On /off

Мы все видели эту картинку в школе. Разноцветный треугольник, аккуратно поделенный на слои.

Внизу - фундамент: еда, вода, сон.

Чуть выше - безопасность: крыша над головой, стабильность.
Еще выше - социум: любовь, дружба.
И где-то там, ближе к вершине, на 4-м уровне - Признание и Статус.

Нас учили этому на парах по экономике, психологии и маркетингу. Аксиома звучит логично: «Человек не будет думать о высоком статусе или уважении, пока он голоден, раздет или находится в опасности».

Звучит красиво. Логично. Гуманно.

И это - абсолютная академическая ложь.

Когда я начал практиковать маркетинг не по учебникам, а «в поле», работая с реальными деньгами и реальными людьми, у меня начали возникать вопросы. Мои наблюдения за поведением покупателей просто не вписывались в эту красивую схему.

Если Маслоу прав, то объясните мне одну сцену, свидетелем которой я стал.

Аномалия на вещевом рынке

Дешевый рынок. Ряды палаток, слякоть, холодный ветер. В одной из палаток сидит продавец. Вокруг него - китайский ширпотреб. Над головой - протекающий брезент. Он ест дешевую лапшу быстрого приготовления.

С точки зрения классической пирамиды, этот человек наглухо застрял на уровнях «Физиология» и «Безопасность». Его биологическая задача - утеплить палатку, купить нормальную еду и отложить деньги на «черный день».

Но что я вижу?
В руке у него - последний iPhone Pro Max. А на запястье - массивные золотые часы.

Он взял кредит. Он ест суррогат. Он мерзнет. Он пожертвовал Фундаментом (Безопасностью и Физиологией) ради Верхушки (Статуса).

Это не единичный случай сумасшествия. Это система. Вспомните историю. Офицеры в XIX веке стрелялись на дуэлях. Они ставили на кон самое дорогое - Жизнь (Уровень 2: Безопасность) - ради абстрактного понятия «Честь» (Уровень 4: Статус).

Если миллионы людей ежедневно нарушают закон Маслоу, значит, неверен не народ.

Неверна карта.

В реальности Пирамида работает иначе. И если вы строите продажи, опираясь на школьный учебник, вы проигрываете тем, кто понимает истинную природу человеческих драйверов.

Часть 1. Уровень 0: Биологический Императив

Я предлагаю вам другую модель. Забудьте на минуту про Маслоу.

Я называю свою карту «Пирамида Власти».

В её основе лежит не выживание физического тела (поесть и поспать). Это слишком примитивная задача, с которой справляется любой бомж. В основе эволюции лежит более жесткая задача - Выживание Генома.

Чтобы ваши гены продолжили жить, вам мало просто «не умереть». Вам нужно размножиться. А в условиях ограниченных ресурсов природа диктует жестокий закон стаи:

1. Высокий статус (Альфа): Получает лучший кусок мяса, лучшую пещеру и лучших партнеров. Его гены выживают и процветают.

2. Низкий статус (Омега): Получает объедки, живет на сквозняке и не оставляет потомства. Его гены стираются из истории.

Поэтому наш мозг на нейрохимическом уровне знает: Потеря статуса = Смерть. А приобретение статуса = Жизнь.

Статус - это не «4-й этаж», до которого надо дорасти. Это Фундамент. Это Уровень 0.

Мужской и Женский императив

Этот механизм работает немного по-разному, но цель одна:

• Для Мужского Аватара это ДОМИНАЦИЯ. Власть, Контроль, Ресурс. Желание быть тем, кто устанавливает правила. (Именно поэтому мужчины покупают мощные машины и «командирские» часы, даже если стоят в пробках).

• Для Женского Аватара это ЖЕЛАННОСТЬ (Ценность). Быть самой выбираемой, самой ценной, ради которой совершают подвиги. (Именно поэтому женщины тратят на красоту последние деньги, жертвуя комфортом).

Парадокс Дуэли

Чтобы окончательно убедиться, что Статус важнее Безопасности, посмотрите на историю. XIX век. Офицеры. Дворяне. Элита общества. Два человека выходят на дуэль из-за «вопроса чести».

С точки зрения Маслоу - это абсурд. У них закрыты все базовые потребности. Они сыты, богаты, уважаемы. Зачем рисковать Уровнем 2 (Физической безопасностью) ради слов?

Но с точки зрения Пирамиды Власти, всё логично.
«Потеря чести» для дворянина означала социальную смерть. Падение на дно иерархии. А мозг воспринимает социальную смерть как событие, которое страшнее физической гибели.

Вывод:
Мы покупаем вещи, услуги и идеи не для того, чтобы ими пользоваться.
Мы покупаем их, чтобы отправить сигнал стае:
«Я - сильный. Я - компетентный. Я - выше других. Я имею право на лучшие ресурсы».

И если ваш продукт помогает клиенту отправить этот сигнал - он заплатит любую цену. Даже если ему придется взять кредит.

Часть 2. Циничная правда о Выгоде (и почему это нормально)

Здесь многие из вас захотят возразить. Возможно, даже с гневом.
«Но ведь я не животное! Я делаю хорошие дела не ради статуса. Я жертвую деньги в детский дом, я помогаю друзьям, я уступаю место в метро. Я делаю это от чистого сердца, а не ради выгоды!»

Я вас услышал. И я с вами согласен. Вы делаете это искренне. Но давайте посмотрим на это глазами Инженера, который разбирает двигатель человеческих поступков.

В мире нет действий без мотива. А мотив - это всегда поиск Выгоды. Просто слово «Выгода» мы привыкли пачкать грязью, сводя его только к деньгам.

Химия Благородства

Давайте возьмем самый чистый пример. Анонимное пожертвование миллиона рублей в детский дом.
Никто не узнает.
Никаких лайков, никаких грамот, никакого внешнего Статуса. Казалось бы - чистый альтруизм?

Посмотрите глубже. Что происходит внутри человека в момент транзакции? Он получает мощнейший нейрохимический коктейль.

1. Он чувствует себя Сильным (я могу спасти).

2. Он чувствует себя Благородным (я выше жадности).

3. Он чувствует себя Хорошим.

Он покупает за этот миллион Самоуважение. Он удовлетворяет свою потребность во Внутреннем Статусе. Он подтверждает самому себе:
«Я - Альфа, который заботится о стае».

Все мы - Продавцы

Как только вы принимаете этот факт, ваш взгляд на мир меняется. Вы понимаете: Продажа - это не только обмен товара на деньги.

Продажа - это любое убеждение.

• Когда вы уговариваете ребенка съесть суп - вы продаете ему идею здоровья (или безопасности от вашего гнева).

• Когда вы идете на свидание - вы продаете свои гены и свое будущее.

• Когда вы пишете пост в соцсети - вы продаете свой образ мыслей.

Мы все - торговцы. Мы торгуем 24/7.И каждый раз, когда кто-то говорит нам «Да», это значит одно: мы смогли доказать ему, что эта сделка повысит его Статус (внешний или внутренний).

Главный урок для бизнеса

Если вы пытаетесь продать продукт, напирая только на его «функцию» (дрель сверлит, машина едет) - вы работаете на уровне робота.
Живой человек покупает не функцию. Он покупает Трансформацию.

Он платит вам деньги, чтобы с помощью вашего продукта стать:

• Более уважаемым.

• Более влиятельным.

• Более спокойным (контролирующим ситуацию).

• Более любимым.

Понять это - значит получить ключ от всех дверей. Но как это применить на практике? Не будешь же ты писать на сайте: «Купи мой курс, чтобы чувствовать себя богом»?
Конечно, нет. Это пошлость.

Здесь в игру вступает Технология Подачи. Я называю её «Метод Водной Горки».

Часть 3. Метод «Водной Горки» (Инструмент)

Итак, мы выяснили: в конечном счете клиенту нужен Статус (Уровень 0).Но продавать Статус в лоб («Купи, чтобы быть крутым») - это пошлость. Клиент включит защиту. Ему нужно Алиби.

Здесь в игру вступает Инженерия Подачи.
Я не предлагаю вам сжечь учебники Котлера или Маслоу. Наоборот.

Представьте, что Маркетинг - это Аквапарк.

• Уровень 0 (Бассейн): Это то, куда все хотят попасть. Теплая вода Статуса, Доминирования и Дофамина.

• Пирамида Маслоу: Это Башня с Входами на горку.

Клиент может зайти через любую дверь. Ваша задача - встретить его там и подтолкнуть.

Вход №1: Через Безопасность (Уровень 2)

Клиент говорит: «Я боюсь за семью».

• Оффер: «Самый безопасный автомобиль. 12 подушек, автопилот».

• Траектория: Он садится в эту «ватрушку». Но пока он летит по трубе, он чувствует не просто безопасность. Он чувствует:
  «Я - Могучий Защитник. Я - Альфа, который обеспечил стае лучшую броню».

• Плюх: Он в бассейне Статуса.

Вход №2: Через Социум (Уровень 3)

Клиент говорит: «Я хочу общаться».

• Оффер: «Закрытый бизнес-клуб. Нетворкинг».

• Траектория: Он заходит ради общения. Но внутри он получает:
  «Я - часть Элиты. Я не такой, как все. Я в кругу избранных».

• Плюх: Он в бассейне Статуса.

Вход №3: Через Комфорт/Физиологию (Уровень 1)

Клиент говорит: «Я хочу вкусно поесть».

• Оффер: «Ресторан высокой кухни. Шеф-повар из Италии».

• Траектория: Он ест не ради калорий. Он ест, чтобы подтвердить:
  «Я могу позволить себе лучшее топливо. Мой организм - храм. Я выше тех, кто ест фастфуд».

Главный секрет копирайтинга:
Вы всегда должны продавать Вход (логический, социально одобряемый аргумент по Маслоу), но целиться в Бассейн (биологический императив по Пирамиде Власти).

Если вы продаете только Вход («Это просто безопасно») - вы скучный.

Если вы продаете только Бассейн («Ты будешь крутым») - вы инфоцыган.

Мастерство - в соединении.

А как же дешевые товары? (Парадокс Шаурмы)

Вы можете спросить: «Ну хорошо. С люксом понятно. А если я продаю бургеры или футболки за 500 рублей? Там же люди просто хотят поесть и прикрыться?»

Нет. Моя модель работает везде. Даже на уровне ларька. Просто там Уровень 0 (Статус) работает в другом режиме.

Режим 1. «Умный Потребитель» (Компетентность)

Когда человек покупает недорогую, но качественную вещь (масс-маркет), он покупает подтверждение своей Адекватности.

• Мысль клиента: «Я не идиот, чтобы переплачивать за бренд. Я купил эту кофту выгодно. Я умею распоряжаться ресурсами. Я - компетентный выживальщик».

• Это сигнал стае: «Я - эффективный».

Режим 2. «Покупка Времени» (Контроль)

Почему покупают фастфуд? Не только потому, что вкусно. Фастфуд покупают, чтобы не готовить.

• Оффер: «Обед за 5 минут».

• Уровень 0: Человек покупает Власть над своим временем. Он говорит себе: «Я слишком занят/важен, чтобы стоять у плиты. Я делегирую готовку, чтобы заниматься делами» ( даже если он весь день лежит на диване).

Режим 3. «Безопасная Нормальность» (Защита Статуса)

Почему мы носим обычные джинсы и футболки? Чтобы не выглядеть изгоями.

• В дикой природе: если ты выглядишь странно, тебя могут не принять или съесть.

• В социуме: Масс-маркет продает Право быть в Стае.

• Оффер: «Стильно и современно».

• Бассейн (Уровень 0): «Ты - свой. Ты в безопасности. Твой статус не упал».

Вывод:
Дорогие товары продают движение Вверх (Стать Альфой).
Дешевые товары продают защиту от падения Вниз (Остаться в Стае).

Но и то, и другое - это обслуживание вашего Биологического Императива.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ВЫВОД ИНЖЕНЕРА

Копирайтинг - это не подбор красивых слов. Это архитектура смыслов.

Мы продаем клиенту Логическое Оправдание для его внутреннего зверя. Мы даем ему аргументы (цена, качество, сроки, безопасность), чтобы его рациональный мозг разрешил купить то, чего его биология хочет на самом деле - Ощущение Собственной Значимости.

Тот, кто умеет строить эти «горки», владеет рынком.Тот, кто пытается спорить с природой - теряет деньги.

Я строю такие системы для своих клиентов.Я разбираю их бизнес, нахожу, где у них «Вход», а где «Бассейн», и прокладываю маршрут так, чтобы клиент скатывался к покупке со свистом.

По закону теории ограничений, рост бизнеса упирается в его самое слабое место. Вы прокачали продукт, нашли клиентов, настроили процессы. А что, если ваше главное узкое место — это вы сами? Ваши неосознанные страхи, триггеры и привычки тормозят всё. Терапевт — это специалист по «расшивке» именно этого, личного узкого места. Не для «разговоров о жизни», а для увеличения пропускной способности ваших решений. Дочитайте до конца, и я докажу это на примере, который вы видите каждый раз в спортзале. И задам вопрос, после которого вы точно будете знать, кто в итоге зарабатывает больше.

Если вы когда-нибудь были в фитнес-клубе, то наверняка видели, сколько там тренеров и как они работают с клиентами. Задавались ли вы вопросом — зачем это нужно? Ведь гантели можно поднимать и самому, а на YouTube масса подробных видео о том, что и как делать.

Одни в зале — новички. У них есть цель: похудеть, накачать орех, стать сильнее или просто прийти в форму. Тренер лучше знает, как работает тело, и составляет программу именно под задачи и уровень подготовки клиента. С ним результат приходит неизбежно быстрее.

Другие — уже в хорошей форме, но всё равно платят тренеру. Цена начинается от 1500 рублей за тренировку, а занимаются минимум дважды в неделю.

Теперь ответьте: у кого будут лучшие результаты? У того, кто действует как придётся, или у того, кто работает с тренером?

Примерно так же работает и личный терапевт. Только он тренирует не тело, а мышление. Помогает развить гибкость там, где управляют вредные автоматизмы. Находит новые внутренние ресурсы, чтобы справиться с трудной ситуацией. Замечает убеждения, которые годами мешают двигаться вперёд. Открывает окно возможностей для тех решений и поступков, которые раньше казались недоступными.

Я — гештальт-терапевт, и я готов стать ключевым специалистом в вашей команде: тренером для вашего ума.

Оскар Хартман говорил: «20% успеха — это технология, 80% — психология». Сегодня, когда все знания и инструменты доступны, главное, что мешает действовать и достигать, — это внутренние барьеры. Лень, страх, сомнения — у них один источник. Они скрыты в голове.

Позволю себе повторить вопрос: у кого будут результаты?

Если было полезным переходи в телеграмм там больше полезного https://t.me/BorisKomlevTherapy

Иногда возникает такое ощущение, что бизнес — это игра. Вот вы на каком-то уровне и где-то здесь должна быть волшебная кнопка. Нажали — дзинь! Дверь на следующий уровень открылась.

И ты ищешь. Где кнопка? Новый канал трафика? Нанять продажника? Запустить новый продукт? Вложиться в рекламу?Автоматизировать? Ищешь год, два, три. А дверь не открывается.

Можно, конечно, думать: «Рынок плохой», «Команда не та», «Конкуренты гады», «Экономика шатается».

Но что, если проблема в том, что дверь на следующий уровень находится не на уровне бизнеса? Что если она находится на уровне головы? А точнее, в той ключевой гипотезе, на которой построен весь текущий этаж.

Уровни предпринимателя — это не уровни оборота. Это уровни гипотез.

Уровень 1: Фабрика одного человека.

Вы верите, что результат — это прямая проекция ваших усилий. Ваш главный актив — ваша личная нейроёмкость. Вы упираетесь не в потолок рынка, а в потолок собственной когнитивной нагрузки. Вы ищете кнопку в пределах парадигмы «больше делать», но дверь открывается только когда вы допускаете еретическую мысль: «А что, если я могу получать результат, не делая это своими руками?».

Шальная мысль, конечно, но без нее вы сможете выйти на следующий уровень.

Уровень 2: Архитектор тактического хаоса.

Итак, вы нажали внутренний переключатель. Приняли новую гипотезу: «Деньги = правильная организация процессов, а не личный труд». Вы нанимаете первую помощь. Вы делегируете.

И вот тут большинство совершает роковую ошибку. Они думают, что уровень 2 — это «делать в масштабе». Как будто вы просто берёте свой список из 47 пунктов, копируете его и раздаёте команде. Вы перестаётся быть молекулой, которая просто колеблется, и становитесь... тревожной молекулой, которая мечется между другими молекулами и контролирует, как они делают.

Настоящий второй уровень — это не масштаб действия. Это выход на уровень СТРАТЕГИИ.

Уровень 3: Инженер отлаженной машины.

У вас теперь есть система. Процессы, метрики. И здесь таится самый изящный стоп: процессный фетишизм. Вы начинаете путать движение с развитием. Вы безупречно оптимизируете текущую модель, забывая, что она построена на вчерашних гипотезах. Рост есть, но он линейный и тоскливый.

Дверь открывается возвращением к состоянию «наивного исследователя», который готов поставить под сомнение всю свою отлаженную машину ради проверки одной дерзкой гипотезы о новом правиле игры.

Уровень 4: Автор правил.

Деньги превратились в счёт. Вопрос «как» сменился вопросами «зачем?» и «что дальше?». Ловушка этого уровня — экзистенциальная: можно иметь всё и чувствовать пустоту, играя в глубокую, но не свою игру. Дверь открывается не через следующий раунд оптимизации, а через ответ на вопрос: «Во что я верю настолько, что готов строить вокруг этого вселенную?»

И вот здесь главное: с уровня на уровень не перепрыгнуть силой воли — только стратегией и адаптацией.

Можно попробовать, конечно, кто же запретит?Взять и скопировать действия того, кто на уровень выше. Нанять того же HR-директора. Внедрить ту же CRM. Запустить тот же продукт. Но результат будет нулевым или разрушительным.

Почему?

Потому что вы пытаетесь установить программное обеспечение уровня 3 на операционную систему уровня 2. Оно не запустится. А если и запустится — всё зависнет.

Уровень 1 строится на гипотезе: «Ценность создаю я сам, своими руками».

Уровень 2 строится на гипотезе: «Ценность создаёт спроектированный мной процесс».

Уровень 3 строится на гипотезе: «Ценность создаёт стратегия, которая ставит под сомнение сами процессы».

Видите разрыв? Вы не можете жить в гипотезе уровня 1 и эффективно действовать по логике уровня 2.

Вы будете нанимать людей (действие уровня 2), но ваша глубинная ОС (уровня 1) будет заставлять вас их контролировать, не доверять и саботировать саму идею делегирования.

Нельзя перепрыгнуть, но можно  пересобрать основу и тогда новая дверь откроется не потому, что вы её нашли, а потому, что вы, наконец, до неё доросли.