Сообщество - Молодые предприниматели
Добавить пост

Молодые предприниматели

1 817 постов 15 533 подписчика

Популярные теги в сообществе:

Ломают CRM. Прямо сейчас. Возможно и вашу тоже

  • Зафиксирован инцидент

  • Как реагировать?

  • Какие меры предпринять на будущее?

  • В этой статье, помимо самого инцидента, я постарался интересно и вдумчиво разобраться как можно предотвратить утечку данных из CRM

Ломают CRM. Прямо сейчас. Возможно и вашу тоже Информационная безопасность, Бизнес, Негатив, Личный опыт, Предпринимательство, CRM, Длиннопост

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу шеринга руководителей, в частности аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет.


В этом материале — кратко о проблеме, скриншот и потом мои рассуждения о том, что с этим делать.

Мы мониторим Телеграм. Помогаем нашим клиентам находить ажиотажный спрос, о чем я писал в статье «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить».

Благодаря мониторингу мы увидели, что сегодня в большом количестве групп появилось объявление о покупке несанкционированного доступа к CRM.

Ломают CRM. Прямо сейчас. Возможно и вашу тоже Информационная безопасность, Бизнес, Негатив, Личный опыт, Предпринимательство, CRM, Длиннопост

IT-безопасность

Специалисты по IT-безопасности могут меня поправить, но на мой взгляд пользователь — это самое слабое звено.

Единственное, что можно сделать с серверами крупных сервисов, таких как amoCRM или Bitrix24, — это положить их с помощью DDOS-атаки. В этом случае пользователи не смогут зайти в свои аккаунты, но никто чужие данные не получит.

Вот, что написано на странице Битрикс24: «Сотрудники могут спокойно открывать «Битрикс24» в кафе, торговых центрах, аэропортах — в незащищенной среде, подключаясь через WiFi или мобильный телефон. Злоумышленники не перехватят их пароли, чтобы использовать в своих целях. Все соединения с «Битрикс24» производятся через шифрованный обмен данными 256bit (с использованием сертификата SSL), что обеспечивает безопасность вашей корпоративной информации и защиту паролей».

На странице amoCRM не так подробно, но тоже вполне убедительно: «Доступ к вашим данным имеете только Вы и никто более. Никто из наших сотрудников, за исключением 2-х человек нашей компании, не имеет доступа к административной панели и серверам проекта. Мы не используем ваши данные в личных целях и не раскрываем их третьим лицам. Наш бизнес связан с реализацией удобного сервиса и никак не пересекается с деятельностью вашей компании».

Грамотность большинства сотрудников в сфере IT-безопасности, как и раньше, остается низкой, поэтому разработчики берут эту проблему на себя. Например Битрикс пишет, что для защиты от шпионских программ, которые могут украсть логин или пароль сотрудников, используется двухэтапная авторизация (пароль и одноразовый код). Плюс проактивный фильтр (WAF — Web Application Firewal), который защищает от большинства известных атак на веб-приложения.

Если пользователь не имеет намерения слить данные, то для их сохранности есть все технические возможности. Остался пусть и один, но очень широкий канал получения данных — подкуп.

Настройки CRM

В небольших компаниях часто встречается ситуация, когда все сотрудники видят все данные, внесенные в CRM. Это удобно, когда коллега ушел на обед или уехал в отпуск, а ты принял входящий звонок от его клиента.

Бывает, что руководитель привязывает расширенные права доступа к конкретному сотруднику, а не к должности. Повышать старого сотрудника руководитель не хочет, а вот оставить на хозяйстве — можно.

Разделение прав доступа нужно настраивать с привязкой к должности: Менеджер по продажам видит только свое, РОП — сделки своего отдела, руководитель компании — всю информацию.

Порой предприниматели просто не придают этому значения. А когда начинают подозревать, то понимают, что годами кормили чужой бизнес. В одном из проектов я застал такой разговор между собственниками:
— Знаешь сколько за январь принес наш самый опытный продажник? Семьдесят тысяч! — выпалил Кирилл, не дожидаясь моей реакции на вопрос.
— Он ленится или ворует? — спросил я.
— Я не верю в то, что он ворует. Но и не могу сказать, что ленится. Видел новенький Мондео стоит перед входом. Евойный.
— Откуда деньги?
— Говорит, что жена в Газпроме зарабатывает.
— Я могу посмотреть его личную почту, — подключился Саша — маленький айтишник, старый друг Кирилла, отвечавший за все технические вопросы.
— Я не согласна. — сказала Жанна, третий учредитель, — Сначала почитай УК.
— Я почитал. Мне не понравилось. — ответил Саша. — Но что-то с этим паразитом надо делать.

Спустя месяц личную почту все-таки посмотрели. Нашли учредительные документы на новое юрлицо, договор с тем же вендором, договора с клиентами, которые пришли через компанию Кирилла, Саши и Жанны.

Еще одну похожую историю я описывал в статье «4 схемы, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в b2b — об этом должен знать каждый предприниматель»

Коммерческая тайна

Режим коммерческой тайны — как дверной замок — только от честных людей. Однако грамотно составленные документ позволит отсеять всех относительно честных, но не очень умных сотрудников.

У себя на канале делюсь комплектом типовых документов по коммерческой тайне: положение, приказы, табель учета, инструкция и т.д.

Забирайте документы здесь →

Если полезно, вместо «спасибо», можете поставить плюсик статье. Вам не сложно, а мне приятно!)

Злой умысел

Нет смысла описывать ситуации, когда менеджеру не заплатили и он слил базу. Что делать в этом случае каждому очевидно.

Однако, проработав в продажах почти 30 лет, я видел много нестыковок между логикой менеджера по продажам и работодателя. Что примечательно, — они оба правы. Один считает: «Я заработал», второй считает: «Он не заработал» или «Он не может получать больше меня». Однажды я слышал как рассуждает директор по производству: «Менеджеры только @@@@ят по телефону, а получают больше начальника цеха».

Ради «восстановления справедливости» сотрудник может пойти на риск. Хорошо бы увидеть такую ситуацию на ранних стадиях. Чтобы не повторяться, могу порекомендовать несколько более ранних материалов:

1. Культура, как известно, ест стратегию на завтрак. Этот вопрос невозможно игнорировать. Если вы еще не читали книгу «Лидер и племя», то посмотрите обзор и краткий пересказ.

2. Большая статья о выстраивании отношений с сотрудниками. Если у кого-то из руководителей в вашей компании есть иллюзия, что управлять отделом — это работать с цифрами и правилами, то обязательно ее прочитайте: «Лидерство руководителя: как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть».

3. Еще раз посмотрите на принятую в вашей компании систему бонусирования. В этом поможет статья «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет»

И конечно статья «Шеринг руководителей это…». Работайте с опытными руководителями. Не экспериментируйте на собственном бизнесе.

Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире

Показать полностью 2

Как я по глупости потерял своего первого самого крупного заказчика

Почти 10 лет уже прошло, а помню все как сегодня. Улыбнулась мне удача, подвернулся очень крупный заказчик. Приносил денег как 20 обычных заказчиков вместе взятых.

Я ему делал рекламу в Яндексе и Гугле. Но заказчик хотел еще больше и больше заказов, готов был платить любые деньги.

Ну а я ему и говорю, что одной рекламы недостаточно - нужно делать другой сайт, подключать СЕО, соц сети и прочее прочее. Я один это все сделать не могу, нужна целая команда специалистов.

И заказчик нашел целу команду специалистов. Которые меня сразу же и выкинули за борт, потому что у них был уже рекламщик в команде.

И для заказчика это было очень правильное решение, команда оказалась реально толковой. А я потерял доход около 1000 долларов в месяц - это был 2015г.

После этого, я перестал давать такие советы и максимально ревностно относился к другим "помощникам". Такие дела.

Ищу работу будучи новичком в IT

Всем привет! Я нахожусь на финальном этапе обучения в колледже по специальности "информационные технологии и программирование". По сути остался лишь финальный экзамен в апреле и диплом. Проблема заключается лишь в том, что хоть и перспективное направление, но в моем маленьком городе нет совсем работы по специальности.

Я всю жизнь мечтал отправиться в путешествие по Японии(мне необходимо для этого около 200к, чтобы посетить все места. Самое обидное, что половина суммы уйдет на перелеты из-за дальности рейса и проблем с пересадками).

Я уже несколько месяцев пытаюсь найти работу по специальности, но все организации с удаленной работой меня игнорируют или не хотят брать на работу, отписываясь типичными ответами для кандидатов. В основном я предполагаю, что со мной просто не сотрудничают из-за отсутствия хоть какого-то опыта в коммерческой разработки. Вот моя ссылка на Git:https://github.com/FastSpirit/Caffe Это мой лучший проект разработанные за время обучения в колледже, должно быть не сильно впечатляющий, но все же хоть какой-то опыт разработки на C#.

Из своих навыков могу выделить умение работать в Visual Studio 2019 и разработки приложение на основе Net Framework с помощью языка программирования C#, а так же владею базовым понятием об базах данных в частности SQL и могу составлять простые запросы и использовать их в разработки приложений, связанных с базами данных клиента.

Если есть у кого-то возможность взять меня на работу я был бы очень признателен. Я реалист и не гонюсь за высокой ЗП, меня обрадует уже наличие работы в любимой сфере и возможности начать откладывать деньги на исполнение мечты, описанной выше.

Спасибо за то, что прочитали, буду надеется на лучшие.

8 типов продавцов — в чем сильные и слабые стороны каждого

  • По каким признакам можно классифицировать менеджеров по продажам?

  • Какие задачи можно поручать, а какие не стоит?

  • В каких сферах лучше приживаются те или иные продавцы?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать восемь видов продавцов, а так же задачи в которых одни хороши, а другие нет

8 типов продавцов — в чем сильные и слабые стороны каждого Бизнес, Личный опыт, Карьера, Управление людьми, Малый бизнес, Профайлинг, Эфективные менеджеры, Опыт, Длиннопост

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу шеринга руководителей, в частности аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет.


Иногда заказчики спрашивают какой идеальный профиль продавца. Если бы на этот вопрос был такой же идеальный ответ, то подбор сводился бы к простому замеру. К сожалению так не получается.

Больше того, спектр задач в продажах настолько широкий, что невозможно найти сотрудника, который был бы хорош во всем. Чтобы понимать под какую задачу мы берем человека, нужно разбираться в продажах. В итоге должна совпасть пара: человек плюс задача. Это значит, что разбираться нужно не только в людях, но и в задачах.

В этой статье я постарался упрощенно разбить всех менеджеров по продажам на 8 типов и перечислить задачи под которые они подходят или, наоборот, не подходят. Перечисленные признаки относятся к обоим полам любого возраста.

Должен сделать оговорку, что типов как таковых быть не может. Если мы возьмем двух людей, отнесенных к одному типу, они гарантированно будут разными. Тем не менее попробуем упростить задачу и разбить на типы. Типы личности.

Тип личности 1: я есть то, каким меня хотят видеть

Его легко узнать, — он самый заметный. Одежда, аксессуары, манеры выдают эгоцентричного, но приятного в общении человека. Он умеет почувствовать собеседника, поймать волну, подстроиться и произвести нужное впечатление.

Его главный мотив — собрать о себе позитивные впечатления. В ситуациях, где есть риск оконфузиться, он «встает над схваткой», чтобы потом кого-нибудь утешить, помочь подняться или сказать, что он это предвидел. Там же, где есть возможность приложить минимальные усилия и с блеском презентовать результат, он в первых рядах.

Такой кандидат с успехом проходит собеседование и обучение. Легко вписывается в коллектив. Если продажи зависят в большей мере от этапа привлечения, то все может получиться. Нужно только регулярно хвалить.

Очень плохо дожимает и совсем не работает с рекламациями. Это ему противопоказано.

Если дело не пойдет, то такой продавец никогда не будет «упираться рогом». Он так же легко перейдет на другую работу, где ему будут так же рады.

Тип личности 2: я есть то, чем я владею

Прямой, конкретный, немного медленный. Не любит украшательств ни во внешнем виде, ни в речи. Легко устанавливает коммуникацию с такими же как он сам.

Особое внимание уделяет материальной стороне любого дела. Для него важно, чтобы шеф ездил на «нормальной» машине, клиенты имели бюджеты, оборудование было «крутое и дорогое» и все в этом духе.

Ему сложно даются высокие материи. Он не понимает творчества и творческих людей. Работает за деньги и не выносит идейности. Корпоративная культура у него своя — такая же брутальная.

В продажах хорош в технических сферах. Стрессоустойчив за счет того, что имеет очень высокий порог чувствительности (толстокожий).

Мизантроп. Сервис — не его конек. Зато может неплохо дожимать и работать с дебиторами.

Тип личности 3: я есть, но это не точно

Творческая личность. Как правило в наличии все атрибуты: растительность на лице, бесформенность в одежде, путанность в мыслях. В креативной сфере стараются подбирать «близких по духу», поэтому эти продавцы тоже находят себе работу.

Коммуникации даются им сложно. Главная проблема даже не в интровертности, а в том, что их социализация регулярно дает сбои. Они могут сегодня поздороваться открытой ладонью, а завтра кулаком, как во времена пандемии (реальный случай).

Им сложно соблюдать регламенты. Даже, если они добились устойчивого результата, могут неожиданно изменить образ действий, чтобы «попробовать что-нибудь новое».

Тип личности 4: я есть то, к чему стремлюсь

Энергичный, целеустремленный, идейный. Мыслит масштабно, берется за большие задачи. Всегда держит в фокусе внимания значимую цель. Окружающие видят в нем лидера.

Он может работать и на привлечение, и на дожим, главное, чтобы это вело к цели. Окружающие, будь то клиенты, коллектив и даже руководство — это ресурс для достижения намеченного. Поэтому важно отследить, чтобы цели совпадали.

Всегда отдает предпочтение интересам дела, и никогда интересам конкретного человека. С ним легко выстроить деловые отношения и сложно личные.

Такому менеджеру лучше поручать больших клиентов. Он найдет способ как лоббировать решение и хороводить сотрудников на стороне клиента.

Легко сольет, а точнее проигнорирует, мелкие задачи. Возможно ему в пару нужен человек, который будет тащиться за ним с обозом и подбирать трофеи.

Тип личности 5: я есть то, что я предчувствую

Тихий, невзрачный, но очень исполнительный человек. Он старается не иметь своего мнения и своей территории, чтобы никто на них не посягал. В своей жизни, на сколько это возможно, ничего не меняет. Подолгу работает на одном месте, выполняя одинаковые задачи.

Довольно редко встречается в продажах. Они его страшат. Однако освоившись, никуда не уходит.

Хорошо справляется с продажами, где успех зависит от исполнительности продавца. Если нужно быть уверенным, что продавец быстро и правильно ответит в чате, а потом по регламенту оформит отгрузку, то это он.

Приглашать его на привлечение, дожим, работу с дебиторкой, жесткие переговоры и т.д. бессмысленно.

Тип личности 6: я есть то, что я чувствую

Мягкий, гармоничный человек с богатым внутренним миром. Он чувствует намерения собеседника и умудряется найти им место без ущерба для остальных.

Гений клиентского сервиса. При этом есть риск, что плохо понимает экономику компании и сервис в его исполнении может влететь в копейку. Зато идеально чувствует ситуацию и всегда может повернуть ее к разрешению конфликта.

Хорошо чувствует себя в тех продажах, где продукт приносит реальную пользу. Не способен на манипуляции или обман. Хорошо слышит потребности клиента, за счет чего получает его внимание.

Очень добросовестно подходит к выполнению задач. В отличие от предыдущего типа, заботится о постановщике задачи, а не о том, что ему может прилететь за что-нибудь.

Тип личности 7: я есть то, чем я наслаждаюсь

Повеса, балагур, вечный тусовщик. Его везде принимают и все прощают. Он может не спать и быть огурцом, при этом все время смотрит как бы свинтить. Особенно, если вместо общения ему приходится заниматься документами или молча слушать кого-то очень серьезного.

Это человек-проводник. Он мгновенно становится своим в любом новом месте. Его можно посылать в новый регион или на новый проект. Он со всеми познакомится и подружиться. Но потом должен прийти кто-то позанудней, чтобы подхватить все процессы и довести их до ума.

В продажах хорошо работает на привлечение. Шикарен в нетворкинге. Может разрядить мрачную обстановку. Однако дожимать, доводить до ума, заканчивать дела — это не его парафия. Когда ему скучно, он испаряется.

Тип личности 8: я есть то, что укладывается в логику

Умный, но сухой человек. Слабость эмоциональной сферы компенсирует рассудочной деятельностью. Там, где другой пользуется «чуйкой», этот собирает и анализирует информацию. Когда вы ему интересны, он становится еще большим занудой, потому что пытается вытащить все мелкие нюансы.

С другой стороны, он надежен, если его интересы учтены. При этом не понимает такой категории, как лояльность, и время от времени изучает конъюнктуру.

В продажах востребован там, где нужно найти логическое решение.


А как вы классифицируете продавцов?

Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире

Показать полностью 1

Разведчик или потенциальный клиент

Итак имею я небольшой цех, который остался мне после яркого но недолгого блистания в роли "оптового интернет магазина женской одежды". Но об этом я расскажу попозже ,там столько подводных камешек. Так как цех постоянно ищет швей, то объявление о вакансии висит регулярно. Кого я только не насмотрелась за эти 7 лет...от феи в мужском обличии до прапорщика в юбке, но в последнее время часто стали приходить по вакансии швея - "разведчики" это такая категория лиц которые окончили курсы кройки и шитья для чайников и решили поднабраться опыта на производстве, дабы в дальнейшем открыть свой интернет магазин. Сидят как правило пару недель, выпытывают все нюансы производства, где и что закупать...через пару дней можно с легкостью понять что хочет человек, бывает и сразу на собеседовании все становится ясно. Я честно год терпела...мягко посылала...но в последнее время стала задумываться а не брать ли мне с них за это деньги? Нормальные такие деньги. Запустить курсы или написать гайд (как это сейчас модно) А что? я могу рассказать все азы: от закупа ниток, ткани, оборудования, производства лекал, до открытия сайта, правильности ведения рекламы, снабдить базой клиентов, обучить промышленному крою...но почему я должна платить кому то за то что она сидит изображает швею и типо безпалевно выпытывает все чему я училась много лет?! Я и сама не прочь использовать свои знания, мне тупо не хватает бабок (ну нет лишних) для продвижения. Но я не жадная могу и поделиться вот как думаете сколько может стоить такой курс с полным сопровождением до открытия своего брэнда?

Все, что я думаю о премиях и бонусах после 29 лет работы в продажах

  • Что делать с зарплатными рисками?

  • Какими должны быть премии и бонусы?

  • Как не продешевить и не переплатить?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать свой опыт работы с разными схемами материальной мотивации

Все, что я думаю о премиях и бонусах после 29 лет работы в продажах Бизнес, Поиск работы, Личный опыт, Карьера, Мотивация, Длиннопост

Легко представить сколько мне довелось увидеть схЭм как работодатели пытаются не заплатить менеджерам по продажам и наоборот — как менеджеры пытаются получить то, о чем не договаривались. Зарплата, как и любая свободная цена — это всегда компромисс между продавцом и покупателем. Для того, чтобы работодатель рад был платить бонусы, а менеджер по продажам их получать, нужно понимать логику рассуждений с обеих сторон. Поговорим о логике работодателя.

Итак, начнем с окладной части. С ней связано довольно сложное противоречие. Оклад — это всегда зарплатные риски для работодателя, которые он не хочет на себя брать. Однако вынужден это делать для того, чтобы вакансия соответствовала ожиданиям кандидатов.

Можно выделить два вида зарплатных рисков. Первый заключается в том, что материальная мотивация требует материальных затрат, а мотивации не дает. Т.е. работодатель обязан платить какую-то сумму, а сотрудник не обязан ее отрабатывать. Второй риск в том, что, несмотря на все усилия сотрудника и выплаченную ему окладную часть, продаж все равно нет. Очевидно, что вернуть расходы будет невозможно.

В первый месяц менеджер вроде как еще не должен ничего продать. Во второй у него есть много наработок и реальные ожидания, что со дня на день придут значительные суммы. В третий месяц менеджер говорит: «Да, продаж нет. Хотите — увольняйте». И руководитель встает перед трудным выбором — действительно уволить и лишиться вложенных усилий и средств, или еще чуть-чуть подождать в надежде, что что-то произойдет.

С точки зрения рентабельности отдела продаж зарплатные риски это основной канал потерь. Нести такие риски нельзя, потому что масштабирование при них невозможно.

Если уменьшить оклад, то будет практически невозможно нанять результативных менеджеров по продажам. Если увеличить, то вырастают риски. Они особенно ощутимы при длинном цикле сделки и высокой цене контракта. Причем именно в такой конфигурации у кандидатов самые высокие ожидания по окладам.

Некоторые работодатели пробуют нанимать сотрудников с минимальным окладом. Они рассуждают так, что если менеджер уверен в своей способности продавать, то оклад большой роли не играет. Плюс к этому, с помощью небольшого оклада есть надежда застраховаться от сотрудников, которые продавать и не собираются.

Проблема такого подхода заключается в том, что наемный сотрудник имеет один источник дохода и не может диверсифицироваться. Поскольку его зарплата зависит от продаж, он хочет иметь все необходимые для этого ресурсы:

  • Хорошее обучение по продукту и процессам внутри компании;

  • Возможность поставить резерв на складе;

  • Взять на встречу инженера пресейлз-поддержки;

  • Попасть к генеральному директору и напрямую решить какой-то вопрос;

  • Присутствовать на стенде, если компания участвует в выставке и т.д.

Хороший оклад повышает шансы, что вышедшего на работу кандидата не бросят и он получит все необходимое для больших продаж. Поэтому опытные менеджеры просто не откликаются на вакансии с маленькими окладами.

Задача работодателя указать в вакансии конкурентную зарплату и, в дальнейшем, сдержать слово, не обмануть кандидата.

Это решается с помощью логики, заложенной в Трудовом кодексе. Там написано, что, если сотрудник без уважительной причины не вышел на работу, то этот день ему не оплачивается.

Попробуем продолжить эту логику и ответим на вопрос, что будет, если сотрудник на работу все-таки вышел, но не работал. Например, токарь проходную пересек, а до станка не дошел. Нужно ли ему оплачивать этот день? С точки зрения законодательства все сложно. А с точки зрения предпринимательской логики — да, но не из расчета полного оклада.

Продолжим рассуждать. Если токарь простоял у станка, но точил не то, что нужно, или просто в недостаточном количестве. Нужно ли оплачивать такой день? Если перевести метафору с токарем на управление продажами, то напрашивается два вывода:

1. Безусловных окладов не бывает. Для получения любого оклада нужно выполнить какие-то условия.

2. Оклад имеет смысл разделить на части и привязать к нескольким условиям.

Таким образом появляются несколько видов окладов.

Составной оклад

Первая часть оклада может выплачиваться просто по факту прихода сотрудника на работу. Вторая — если сотрудник на работе работает, то есть выполняет показатели интенсивности (звонки, встречи). И третья выплачивается, если сотрудник делает то, ради чего нанимался — показатели эффективности. В нашем случае — план продаж.

Если мы для примера возьмем оклад шестьдесят тысяч рублей, то его можно разбить на три равные части: двадцать за выход на работу, двадцать за план по звонкам, и двадцать за выполнение плана продаж. Плюс к этому, процент от выручки или прибыли так, чтобы при выполнении плана совокупный доход получился 120-150 тыс. руб.

Описанная схема самая логичная, но самая жесткая и на практике применяется редко.

Накопительный оклад

Применяется там, где низкий чек с высокой маржинальностью, короткий цикл сделки и непродолжительный срок выхода менеджера по продажам на план. По этой схеме все деньги, полученные от клиентов с начала месяца, идут в оклад менеджеру, и, после того, как оклад будет накоплен, с остальных сделок менеджер получает стандартный процент.

В этом случае сложно привязать показатели интенсивности или эффективности к зарплате, поэтому часто управляют этими показателями через распределение входящего потока заявок.

Регрессивный оклад

Используется там, где менеджер может сформировать свою клиентскую базу и осуществлять продажи старым клиентам.

Первые два-три месяца сотруднику выплачивается существенный оклад. Это своего рода аванс. По окончании этого срока по логике, предусмотренной работодателем, менеджер должен выйти на приемлемый уровень дохода за счет продаж. Если этого не произошло, то зарплатные риски работодателя снижаются за счет уменьшения оклада. Это дает возможность увеличить срок ожидания продаж, чтобы с большей вероятностью вернуть инвестиции.

Для сотрудника в этой схеме уровень рисков тоже разумный, потому что с одной стороны работодатель оплачивает проверку гипотезы пойдут продажи или нет, с другой — если продажи не пошли, то увольняться придется в любом случае.

Пропорциональный оклад

Представляет собой пропорциональную выплату оклада в зависимости от выполнения показателя интенсивности. Например, при выполнении показателя на 90%, выплачивается 90% оклада.

Схема часто применяется для удаленных менеджеров по продажам. При обоюдном согласии, менеджер может перейти на «полставки». В этом случае пропорционально уменьшаются: показатели интенсивности, оклад и план продаж.

Это, на мой взгляд самая адекватная схема, при условии, что у менеджера нет препятствий к выполнению норматива по звонкам. Такими препятствиями может быть непрофильная нагрузка, технические сложности, отсутствие базы для звонков.

Бонус за выполнение плана

В составном окладе этот бонус заложен в сам оклад. Однако, если менеджер выполнил два плана, то логично выплатить дополнительную сумму, равную все той же части оклада. В остальных случаях определяют фиксированную сумму, которая выплачивается полностью при выполнении плана. Соответственно при выполнении двух планов выплачивается две таких суммы и т.д.

План — это «планочный» показатель. Он либо выполнен, либо нет. Следовательно, бонус за выполнение плана либо выплачивается полностью, либо не выплачивается совсем.

Адекватность плана — притча во языцех. Повышение плана каждый раз, когда менеджер его выполнил — плохой знак. Это как раз один из способов не заплатить бонус. Обычно план пересматривают раз в год или реже.

Чтобы определить насколько план выполнимый, его нужно декомпозировать. Представим, что для выполнения плана требуется четыре сделки. С учетом конверсии, для заключения одной сделки, нужно вести, например, три. Получается, что в активной разработке должно быть 12 сделок. Ведение каждой сделки требует в среднем 10 звонков и одну демонстрацию. Суммарно это потребует четыре часа чистого времени. Умножаем на 12 сделок, получится 48 часов. В месяце в среднем 168 часов, 48 из которых уйдет на переговоры. На мой взгляд такой план должен быть выполним. Это очень грубый расчет, но он покажет примерную картину. Более точно считать вряд ли имеет смысл.

Премия с продаж

Самый простой, и самый правильный, на мой взгляд, способ — это выплачивать фиксированный процент со всех продаж.

Желательно, чтобы процент рассчитывался от поступлений, а не от выручки или прибыли. Поступление — это деньги пришедшие на счет. Выручка, это отработанные деньги, т.е. те, по которым обязательства выполнены и закрыты актами. Прибыль — это то, что после этого осталось.

У одного из клиентов я наблюдал картину, как премия рассчитывалась из прибыли с проекта, при этом сам проект длился от полугода до года и его рентабельность можно было посчитать только в конце. Иногда она была отрицательной и менеджер премию не получал. Надо ли говорить, что такая схема мотивации скорее демотивирует.

В завершение хочу сказать, что логичная паритетная схема материальной мотивации свидетельствует сразу о нескольких преимуществах работодателя. Во-первых, он привык работать вдолгую; во-вторых, привык выполнять обязательства; в-третьих, компанией управляют опытные руководители; в-четвертых, компания управляет своими финансами, а значит они скорее всего есть.

А как у вас построена схема мотивации?

Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире

Показать полностью 1

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место

Я — Дмитрий Шестаков, руководитель маркетингового агентства Сайткрафт. Являюсь не только управленцем, но и менеджером по продажам. Знаю всю внутрянку и хочу от первого лица рассказать, почему нельзя свалить все только на продажника и ждать миллионной прибыли. Кстати, из этой истории вытекает и опасная цифра 1, но обо всём по порядку…

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Признаться, пару лет назад я реально думал, что если «делегирую» все вопросы, которые касаются продаж и заключения сделок на менеджеров, то сильно выиграю. Ну а что — название их должности говорить само за себя. И только спустя время, когда сам начал увлекаться общением с клиентами и решением задач по продажам, понял — одним менеджером здесь не обойдётся.

Ниже поделюсь своим опытом и опытом коллег — Дмитрия Трапезникова, менеджера по продажам, и Валерии Толстых, исполнительного директора агентства Сайткрафт.

Какую роль выполняет отдел продаж в компании?

Начнём с азов и обсудим, что же делает отдел продаж.

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Так или иначе, он создан для продаж. И всё-таки перед тем, как увидеть подпись от клиента в договоре на оказание услуг, заявку нужно обработать. Под заявкой мы понимаем входящее обращение или лид.

Но и обработкой лидов компетенции не ограничиваются. Основная цель отдела продаж — сделать так, чтобы выручка агентства росла. От этого и нужно исходить:

  • обработать лид;

  • составить индивидуальное коммерческое предложение*;

  • узнать информацию через аккаунт-менеджеров;

  • передать клиента в другие отделы;

  • отслеживать следку и т. д.

* Коммерческое предложение в агентстве Сайткрафт отличается от других. Мы подходим к формированию КП комплексно. У нас отсутствуют шаблоны, куда можно вставить информацию с помощью Ctrl + C и Ctrl + V.

На наш взгляд, коммерческое предложение — это индивидуальная история, которая включает в себя пункты и расчёты исходя из запросов, пожеланий и предпочтений клиента.

Один продажник с этим не справится. В этом ему поможет отлаженная коммуникация с другими отделами.

Какую роль в продажах играют соседние подразделения?

Чтобы продать идею — мало о ней рассказать. Заказчик хочет получить ответы на конкретные вопросы:

  • Что я получу?

  • Когда я это получу?

  • Сколько лидов я получу, если вложу N-ую сумму?

Иными словами, клиента интересуют сроки, деньги и прогнозы.

Представьте ситуацию: вы клиент, который пришёл на созвон в агентство контент-маркетинга. Менеджер рассказал вам всё: сколько они уже на рынке, с кем сотрудничали, какие отзывы есть на сайте; рассказал, что они пишут статьи в разных форматах.

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Вы уловили суть? Мы — нет. Мы не узнали, на какой период предполагаются работы от подрядчика; сумму бюджета, которую необходимо выделить на рекламу; количество лидов, которые могут прийти. Соответственно, мы не понимаем, а сколько же мы в результате заработаем.

Информация от менеджера по продажам должна быть предоставлена в полном объёме и с конкретными цифрами. Проблема в том, что сейлз не всегда может выдать информацию сразу и самостоятельно.

Если мы говорим о контексте или SEO, то здесь вопросов нет, поскольку стоимость фиксированная. А в случае с отделом разработкой — придётся попотеть. Здесь уже продажнику необходимо обратиться к менеджеру проектов, чтобы он оценил заявку, в т. ч. предоставил конкретные данные  о времени и денежных средствах.

Только после этого менеджер по продажам сможет вернуться к клиенту с актуальной информацией и коммерческим предложением (КП), например, через 5-7 дней*. Зависит от ниши, масштаба и сложности работ.

* КП сейлз формирует на основе всех особенностей проекта. В некоторых случаях документ может включать в себя до 40-50-и страниц.

Если КП устраивает клиента — мы подписываем договор. Следующим шагом идём к аккаунт-менеджеру. Именно он впоследствии станет связующим звеном между клиентом и отделом. Аккаунт доверит клиента нужному отделу на основе той информации, которые предоставил продажник.

Основной цикл сделки происходит таким образом:

  • Сейлз взаимодействует с клиентом и при необходимости обращается к аккаунту или менеджеру проектов. Спустя время сейлз возвращается к клиенту с коммерческим предложением, а затем через аккаунта или менеджера проектов передает проект в соответствующий отдел.

Каждый этап цикла взаимосвязан друг с другом. Если случится ступор в одном звене — поломается весь механизм. Именно поэтому мы рекомендуем налаживать коммуникацию между отделами.

А ещё лучше — иметь в запасе несколько сотрудников, которые в случае чего смогут подменить коллегу.

Представьте, что у вас есть только один менеджер по продажам или один аккаунт-менеджер. Кто-то заболел, стал менее эффективен ввиду различных факторов, уволился и т. д. — что произойдёт с цепочкой? Она сломается. Соответственно, встанет и производство. В результате — недовольный клиент.

А если бы у вас было в запасе несколько менеджеров, аккаунтов и других сотрудников, которые принимают участие в цикле — этого бы не произошло.

Поэтому в любом случае помним:

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Что делать в процессе формировании коммуникации нельзя?

Чтобы учиться на чужих ошибках, а не на своих — делимся советами.

  • Забывать.

Это самая частая проблема, над которой нужно задуматься еще в начале создания бизнеса.

Например: продажник провёл все созвоны, составил КП и передал всю информацию менеджеру проектов. Тот — ни сном ни духом — совместно с конкретным отделом выполнил все задачи. В предпоследний день проекта клиент начал спрашивать у аккаунта: «а где же строка поиска?». Менеджер в недоумении, поскольку такого пункта в проекте не было. Оказалось, что это продажник забыл внести эту деталь. В результате — срок затянут, а у клиента сформировалось негативное впечатление об агентстве.

  • Не переспрашивать и не уточнять.

КП сформировано, все действия обсудили, проект отправлен в работу. Только клиент всё равно остался недоволен. Почему? Ему показалось, что с ним не все согласовали, в частности — каталог. Получилось так, что клиент понял одно, а аккаунт — другое. Несостыковка.

В результате всё то же самое: сроки не соблюдены, проект задержан, клиент рассержен.

  • Формировать некорректные сроки.

Менеджер по продажам не всегда может быть в курсе текущих дел в другом отделе. Именно поэтому при формировании сроков в КП ему необходимо опираться на то, что скажет или аккаунт-менеджер, или менеджер проекта. В противном случае история повторится — сотрудники сорвут сроки.

Например, сейлз из головы взял цифру 20, не зная, что отдел контекста сейчас загружен на 95%. Конечно, специалисты не справятся с такой нагрузкой. Как минимум они будут выполнять работу дольше с новым клиентом, как максимум — со всеми остальными. Это влечёт огромные потери в виде денег.

А вот если бы продажник обратился к аккаунту и узнал сроки перед тем, как что-то обещать клиенту, то результат был бы иным: все остались довольны.

  • Загружать производство на 100%.

Это классическая история, когда заявок много, а человек, которые будут выполнять эту работу — не хватает.

  • Во-первых, вспоминаем про самую опасную цифру для бизнеса.

  • Во-вторых, заранее думаем о том, сколько клиентов может взять в работу каждый отдел.

  • В-третьих, продумываем о масштабировании или не загружаем производство более чем на 80%.

У вас не хватит времени, чтобы и клиента взять в работу и найти нового сотрудника, который так быстро подстроится под стандарты компании и сделает всё качественно.

Что сделать, чтобы по…избежать ошибок?

Думали-думали и придумали! Исполнительный директор встал во главу стола и вместе с сейлзами начали работу по оптимизации взаимодействия.

  1. Чек-лист по передаче клиента.

В первую очередь необходимо было создать документ, который бы служил опорой. И у нас получилось:

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Туда вошла вся информация, которую необходимо узнать и знать каждому, кто завязан в цепочке.

Сюда же вошла и сопутствующая информация, которая касается манеры общения клиента, его предпочтения, опыт и т. д.

В таком игровом формате удобно работать и менеджеру по продажам и аккаунту. Информация хранится в одном месте, и её сложно потерять.

2. Запись созвона.

Дисклеймер: конечно, продажник перед записью спрашивает у клиента, может ли он записать их разговор. Обычно возражений не возникает. В случае чего следует ответить, что при наличии записи мы сможем вернуться к ней и решить все спорные моменты.

Запись после созвона может посмотреть и аккаунт. Это помогает дополнить картину проекта и не упустить важные детали.

Кстати, запись позволяет оптимизировать работу аккаунта. Он не тратит ни своё время, ни время клиента на то, чтобы узнать уже известную информацию.

3. Формат 2:1.

Формат подразумевает созвон, в котором принимает участие не только клиент и менеджер по продажам, но и аккаунт-менеджер.

В самом начале диалог идёт между сейлзом и клиентом, а в конце, если у аккаунта остаются вопросы, он задаёт их сам.

Мы экономим время каждой стороны. Результат очевиден: аккаунт всецело владеет ситуацией, он в курсе всех дел.

При необходимости аккаунт-менеджера может заменить и менеджер проектов.

4. Регламенты.

Это те самые сроки, которые раньше мы часто срывали. Сейчас эта проблема минимизирована. Исполнительный директор агентства прописала регламенты. Сотрудники точно знают, за какой промежуток времени они должны выполнить ту или иную работу.

Взаимосвязь менеджеров по продажам с другими отделами или история о том, почему цифре 1 в бизнесе не место Бизнес, Малый бизнес, Эффективный менеджер, Маркетинг, Услуги, Сайт, Клиенты, Рынок, Торговля, Длиннопост

Акценты в коммуникации

  • Количество сотрудников.

Во-первых, нужно помнить, что один человек не сможет принести огромную прибыль и при этом не накосячить. Любой проект — это командная работа, в которой принимают участие и сейлз, и аккаунт, и менеджер проектов.

Во-вторых, в цепи сделки, где число сотрудников — это один, нужно страховаться. Никто не может дать гарантию, что завтра он не сляжет с ветрянкой или не уволиться в связи с выгоранием.

  • Время: личное и рабочее, как сотрудников, так и клиентов.

Держать в тонусе своих коллег — важно и нужно. От этого зависит успех проекта.

  • Информация.

Чем больше вы узнаете от клиента уже на первых порах — тем проще будет работать с ним в перспективе.

  • Взаимодействие.

Да-да, та самая отлаженная коммуникация. Это история не только о том, чтобы вовремя и максимально полно передавать данные о клиенте. Эта тема касается и уважения коллег друг к другу.

Каждому сотруднику нужно ценить труд другого человека. Не стоит думать, что если вы халтурите сегодня, то этого никто не заметит завтра. Это повлияет на работу другого отдела.

Чем трепетнее сейлз будет относиться, например, к менеджеру проектов — тем более эффективная коммуникация получится. Это работает и наоборот.

Показать полностью 5

Решил прокатиться на зелёной волне или как я создал Первую Московскую Био Ферму

Решил прокатиться на зелёной волне или как я создал Первую Московскую Био Ферму Предпринимательство, Стартап, Малый бизнес, Бизнес, Длиннопост

Впервые пишу на данном ресурсе и сразу предупреждаю, что это будет лонгрид состоящий из рассказа о лином опыте предпринимательства, рассуждении о трендах в бизнесе, и попытки привлечения партнёров, а может и покупателей готового бизнеса.

Сперва напишу буквально две строчки о себе. На данный момент мне 34 года, живу в Москве. До того как переехать в Москву, успел пожить в Пятигорске, Сочи, Санкт-Петербурге, Самаре. С 14 лет работаю в найме, в старших классах после уроков занимался ремонтом оргтехники, пока учился в универе подрабатывал барменом и охранником, на последнем курсе работал в водоканале Санкт-Петербурга. Первая работа после окончания, была связистом на объектах энергетики, затем опять водоканал, и после этого волей судьбы и желанием заработать, пробился в иностранную фармацевтическую компанию из ТОП, в которой я проработал 8 лет. На данный момент, занимаюсь оптовой продажей сопутствующих товаров в аптечные сети.

С этого момента подойду на пару шагов ближе к теме предпринимательства, но оставлю повествование в рамках рассказа о своём опыте. Все эти годы, после окончания универа, я предпринимаю попытки построить дополнительный финансовый поток, заработать не в найме, а в своём бизнесе. Оказывал услуги по восстановлению оптоволоконных линий связи, продавал изделия из меха, выступал в качестве подрядчика по благоустройству территорий аэропорта, изготавливал спортинвентарь, пробовал реализовать вывоз и утилизацию сломанных ртутных градусников, и конечно же не обошлось без фондового рынка и крипты. Какие-то из этих бизнесов принесли мне сотни тысяч, какие то ноль, где-то я впахивал как итальянский папа одного деревянного мальчика, а где-то всё ограничивалось общением с людьми и неплохому время препровождению.

В настоящее время, я занимаюсь разведением и продажей Tenebrio molitor или по русски большого мучного хрущака, а точнее его личиночной формы мучного червя. И для этого я создал Первую московскую Био Ферму . Звучит?)

Решил прокатиться на зелёной волне или как я создал Первую Московскую Био Ферму Предпринимательство, Стартап, Малый бизнес, Бизнес, Длиннопост

Так как вход в нишу с высокой конкуренцией сам по себе предполагает, либо высокий входной чек, либо наижесточайшую конкуренцию, я решил поискать более свободные и непаханные, но чтобы они были на слуху и в тренде. А в тренде у нас на данный момент зелёная повестка, сокращение выбросов, экологичные материалы, возобновляемая энергия и другая зелёная энергетика. Кормить людей, червями я конечно не собираюсь, но траекторию развития бизнеса нарисовал примерно такую:

  1. Продажа личинок в розницу людям содержащим дома певчих птиц, рептилий, пауков, хищных насекомых, насекомоядных животных например ёжей.

  2. Продажа личинок, в зоомагазины, в магазины для рыбалки, заводчикам всех вышеперечисленных животных, в зоопарки с енотами и различными обезьянами мелким оптом.

  3. Пункт к которому я стремлюсь на самом деле. Производство сырья. Сырья для производства БАДов. Протеина для нужд сельского хозяйства. Производство хитина и хитозана, продажа последнего фармацевтическим компаниям.

Решил прокатиться на зелёной волне или как я создал Первую Московскую Био Ферму Предпринимательство, Стартап, Малый бизнес, Бизнес, Длиннопост

Хитозан эффективно применяется в медицине, косметической, пищевой и лёгкой промышленностях, ветеринарии и сельском хозяйстве вследствие того, что он активно проявляет антивирусное, антибакте-риальное, антигрибковое действие, проявляет имунномодулирующее свойство, элисторную активность в растениях, показывает способность связывать металлы и образовывать полиэлектролитные комплексы с другими веществами. А ещё из него можно делать экологичные заменители пластиковых пакетов, контейнеров для еды, трубочек и много чего ещё.

Дойти до бизнеса из пункта 3 можно двумя путями - вложив много денег со старта или пройдя за несколько лет пункты 1 и 2 постепенно увеличивая денежный поток, обрастая связями и компетенциями.

Моя "пасека" функционируют с апреля 2023 года. За это время, я приобрёл необходимые навыки, отработал несколько раз полный цикл перерождения насекомых, выработал оптимальные температурный режим, а так же режим кормления. Приобрёл ясли для размножения имаго и выращивания личинок. Изготовил личиночный столик, чтобы повысить выживаемость личинок (ребята каннибалы и геи, они сначала не больно то охотно размножаются а потом норовят сожрать своё потомство, так что первые циклы у меня растянулись, на большой промежуток времени), изготовил решётку для отбора снулых личинок. Весь этот комплекс мер позволяет на данный момент снять 3-4 урожая за год. Что для моей текущей клиентской базы, даже много.

Экономику публично расписывать не стану.

Хочу поговорить, о том, что пока что получается хуже, чем я ожидал и том, зачем я вообще написал эту статью.

Как уже сказано выше, я имею постоянную работу, она офисная 5/2, приезжаю домой часто к 8 вечера, ужинаю и иду на ферму, кормить насекомых. Как вы видите, я ни где не пишу про продвижение. Как раз потому, что оно у меня отсутствует почти полностью. Есть 2 хорошо написанных объявления на Авито, которые принесли мне пости 100% базы покупателей. Одно из них по всем ключевым запросам выпадаем вторым, что я считаю неплохим результатом, второе выпадает где-то 6-8. Есть страница ВК, так же есть канал в телеграмме.

Но на ведение соц.сетей и активное продвижение моего ресурса, свободного времени и компетенций просто не хватает катастрофически. Даже эту статья я пишу в 01:30.

Если, кто-то дочитал до этого места, заинтересовался и имеет компетенции и свободное время, для помощи в продвижении с соц.сетях или коммерческом вводе в зоопарки и сети - отзовитесь! Напишите в комментариях к статье. Давайте проработаем вопрос о сотрудничестве.

Товар маржинальный на 1000%. Вырастить этих ребят практически ни чего не стоит, посмотрите цены на Авито, 3000 тысячи за 1 кг, дороже чем креветки. Перспективы огромны, чтобы пересчитать серьёзных игроков на рынке России хватит пальцев на одной руке. Есть море направлений для развития.

Хотелось, бы увидеть в комментариях взгляд читателей, на данный бизнес, практические советы по продвижению, в идеале найти партнёров, готовых взять на себя ответственность за продвижение.

Показать полностью 3
Отличная работа, все прочитано!