Горячее
Лучшее
Свежее
Подписки
Сообщества
Блоги
Эксперты
Сообщество - Молодые предприниматели
Добавить пост

Молодые предприниматели

2 062 поста • 15 609 подписчиков

Популярные теги в сообществе:

Все посты  Горячее  Лучшее  Поиск

Любите холодные звонки, они принесут вам первую прибыль⁠⁠

Я часто общаюсь с начинающими предпринимателями и пытаюсь снять с них розовые очки. Многие думают, что если они сейчас закажут сайт, закажут настройку рекламы, закинут денег, то у них сразу же пойдут заявки, а потом они просто будут увеличивать рекламный бюджет из прибыли и так и будут масштабироваться))

При этом совершенно не думают о самом главном, об отделе продаж. Все считают, что самое главное – это качественный продукт. При этом каждый первый уверен, что его продукт как раз такой. Рынок и конкурентов изучают при этом единицы. Но каким бы замечательным ни был ваш продукт, без нормального отдела продаж и маркетинга – его никто не купит.

С чего же все-таки начинать? Начните с отдела продаж. Но как продавать, если нет заявок – спросите вы? В холодную! Просто сидите и звоните всем, кто мог бы купить ваш продукт. Не любите холодные звонки? Ну тогда и не лезьте в бизнес. Снимите точку на рынке и продавайте, там у вас будет трафик, потом попробуйте создать новый “Магнит”.

Давайте теперь просто немного посчитаем, заказать простенький лендинг обойдется вам в 20 000 рублей, настроить кампанию в директе, примерно столько же (хотя цены тоже растут), а вот рекламный бюджет стремится в космос. В зависимости от ниши, одна конверсия может стоить от нескольких тысяч рублей до десятков тысяч и эта цифра постоянно растет. При этом, рекламная кампания должна еще обучиться и вы сольете немало денег, прежде чем Яндекс приведет вам нормальную аудиторию на сайт. При всем при этом, мы предполагаем, что у вас классный сайт, так как вы нашли вменяемого фрилансера.

Далее. В среднем, нормальный продавец продает с конверсией 10% (а он у вас есть?), итого, чтобы сделать первую продажу, вам должно поступить 10 заявок, допустим средняя цена конверсии на сайте будет 2 000 рублей и все они (фантастика) целевые. Итого, чтобы сделать первую продажу, вы уже потратили минимум 60 000 рублей (на самом деле гораздо больше), только этот расчет при идеальном раскладе в вакууме, вам еще надо научиться с заявками работать и обрабатывать их своевременно. Так что же я рекомендую сделать вам на старте? Учитесь продавать и создавайте отдел продаж, потом берите холодную базу и начинайте звонить. Пишите скрипты, находите удачные заходы и пробуйте, пробуйте, пробуйте. Чем больше попыток продать вы сделаете, тем больше вероятность продать, тем более, когда вы научитесь это делать. Поверьте, даже если к вам на сайт пойдут заинтересованные лиды, им все равно придется продавать, так как люди часто оставляют заявки сразу на нескольких сайтах.

Лучше оплатите себе CRM-систему и IP-телефонию. А оставшиеся деньги можно потратить на найм менеджера по продажам, который будет звонить вместе с вами, поверьте, результат будет гораздо лучше.

Показать полностью
[моё] Холодные звонки Клиенты Малый бизнес Стартап Текст
35

Продолжаем рассказывать про нашу онлайн-доску⁠⁠

Продолжаем рассказывать про функции нашей онлайн-доски Эсборд (замена Miro в РФ)

[моё] Бизнес Малый бизнес Совместно Красота Предпринимательство Фриланс Рынок Видео YouTube
4

Венчурные инвестиции⁠⁠

Самое тупое, что может сделать стартап получив венчурные инвестиции - это пустить деньги в оборот. Собственно, это мы и сделали.

Да, мы наняли больше сотрудников и взяли крутого разработчика Ивана. Он, кстати, до сих пор с нами и является одним из ключевых членов команды.

Так вот, все наши клиенты на тот период постоплатники. Т.е. чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно оборотных средств. И мы ничего лучше не придумали как использовать венчурные деньги в оборотке.

Тогда у нас в головах была установка - в нашем бизнесе невозможна предоплата. И чему это привело? Через некоторое время мы оказались в ситуации, когда мы опять не могли привлекать новых клиентов, т.к. все деньги находились в обороте😩

Но даже это нас не остановило и мы продолжили привлекать клиентов по постоплате, и с каждой новой продажей кратно увеличивать вероятность кассового разрыва.

Если кто-то работал с b2b клиентами с отсрочкой платежа, то вы знаете, что задержка платежей это обычное дело. Мало того, нам попадались клиенты, которые нас откровенно кидали и это был чистый минус.

В общем, к июню 2019 года у нас кончились деньги и пошли к ФРИИ за вторым траншем. Как вы думаете, что они нам сказали?

Что нам сказали в ФРИИ?
Всего голосов:

Правильный ответ читай в следующем посте....

Показать полностью 1
[моё] Опрос Предпринимательство Бизнес IT Венчурный фонд Стартап Опыт
2
Партнёрский материал

Кто знает людей лучше: человек или ИИ?⁠⁠

Представьте, что некий пользователь купил скейт, экшен-камеру и футболку. Что еще вы бы порекомендовали ему?

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

Искусственный интеллект Тест

Клиент хочет платить за услугу с процента от со своих продаж⁠⁠

Ко мне иногда приходят клиенты, как правило это агенты недвижимости (уж не знаю почему так), которые предлагают работать за процент от их сделок. Недавно мне написал молодой человек, который пришел по рекомендации, мы провели встречу, а потом он мне сказал: "Ваш продукт классный! Мне все нравится я хочу сделать вам классное предложение. Я готов платить вам 50% от моих продаж. Для вас это будет гораздо выгоднее, чем если бы я платил за тариф."

Конечно, я ему ответил, что мы так не работаем. И вот почему.

Отдел продаж это весьма сложная структура, есть отдельные компании, которые строят отделы продаж за серьезные деньги (услуга может стоить по несколько миллионов), что уж говорить, найм и обучение сотрудника до тех пор, пока он принесет результат, тоже весьма затратное занятие. Так вот, у нас есть сотрудники: телемаркетологи, менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, которые регулярно проходят обучение и работают над достижением результатов, но тем не менее, они тоже не всегда работают идеально, при этом мы можем контролировать этот момент, над этим работает отдел качества и руководители подразделений. Также пишутся регламенты, скрипты, автоматизируется работа в CRM и так далее. При этом определенный процент сотрудников, всегда находится в состоянии текучки, не знаю ни одного примера, когда штат отдела продаж годами бы не менялся и при этом приносил хороший результат.

А теперь представьте, что кто-нибудь получает клиентов бесплатно. Для него они не имеют высокой ценности, потому что достались ему просто так. В конечном итоге, он может не перезвонить клиенту или не съездить на показ и в конце концов просто облениться. Он не будет ценить вашу услугу какой бы качественной она ни была. Но все меняется, когда такой бизнес запускает рекламу в Яндексе и начинает платить за каждую заявку по несколько тысяч рублей, в таком случае он постарается отбить каждую копейку.

Поэтому нельзя никогда работать за гипотетические результаты, на которые вы не способны повлиять.В итоге клиент, естественно, не купил, мои аргументы каждый раз отбивались фразами: "Мы подпишем договор с моими обязательствами, я дам доступ в CRM и так далее". Но я понимаю, что получу просто себе дополнительный геморрой в виде внештатного сотрудника, на которого я не смогу повлиять. Смешно, но клиент же пришел по рекомендации, то есть ему нас посоветовали те, кто получил результат, при этом сам он платить не готов и ищет схемы с халявой.

Показать полностью
[моё] Малый бизнес Бизнес Предпринимательство Клиенты Услуги Текст
1

Работаем, чтобы отдыхать (Стартап)⁠⁠

пост для поиска партнеров и инвесторов.

Проблема

69 процентов населения не выезжали за границу. Многие из них просто не знают, как это делать и имеют представление о том, что это дорого и сложно. Еще проблема в том, что многие люди либо не отдыхают совсем, либо их отдых заменяется просто отсутствием привычной работы на короткое время. Задача сделать отдых и путешествия доступными.

Решение

Сервис по продаже туров, краткосрочной аренде домов-отелей и туристической инфраструктуры. В нем человек (Клиент) пишет где, когда и как хочет отдохнуть. Люди/организации (Продавцы), занимающиеся продажами, получают уведомления о том, что Клиент хочет отдыхать и делают ему предложения. Продавцы видят предложения других продавцов и соревнуются друг с другом в голландском аукционе (кто предложит лучшие условия).

Преимущества

Клиент покупает лучшее предложение, а выгода Продавца в том, что не нужно тратится на маркетинг и привлечение клиентов, не нужен офис, не нужны сотрудники, можно продавать из любой точки мира. Это не агрегатор туров, это туристическая биржа.

Бизнес-модель

Продавцы платят абонентку за пользование сервисом (турагенты, владельцы домов-отелей, отели, продавцы туристической инфраструктуры)

Оборот в месяц: 10 000 абонентов * 4 000 рублей = 40 000 000 рублей в месяц

Требуются инвестиции – от 20 000$

Показать полностью
[моё] Услуги Продажа Малый бизнес Стартап Текст
7

Кассы Эвотор: переход на ФФД 1.2⁠⁠

Эвотор поддерживает новый формат фискальных документов – ФФД 1.2. Его внедрение было направлено на усовершенствование системы налогового учета и повышение контроля над финансовыми процессами в компаниях.

ФФД 1.2 представляет собой унифицированный формат фискальных данных, используемый для документирования и передачи сведений о проведенных финансовых операциях. Его целью является повышение эффективности использования контрольно-кассовой техники (ККТ).

Чем ФФД 1.2 отличается от предыдущих форматов?

В предстоящей версии ФФД 1.2 внедрят нововведения относящиеся к фискальным документам:

  • Отправка запроса для проверки кода маркировки. При осуществлении продажи, кассовый аппарат будет направлять запрос в систему «Честный знак» для подтверждения статуса и формата маркировочного кода.

  • Получение данных о статусе маркировочного кода. Кассовые аппараты будут принимать информацию от «Честного знака» о статусе маркировочного кода, включая данные о его выбытии из оборота.

  • Фиксация факта продажи товара. Системе «Честный знак» будет передаваться уведомление после каждой реализации товарной единицы.

  • Выдача квитанции об уведомлении. В ответ на переданные данные о продаже, «Честный знак» выдаст подтверждение получения информации либо укажет на наличие ошибок при их отправке.

С введением ФФД 1.2 происходит обновление в чеках. Теперь, при реализации товаров с маркировкой, информация в чеке будет более детализирована:

  • [М+] – указывает на то, что продукция прошла все этапы верификации в системе маркировки и гарантированно является оригинальной.

  • [М] – применяется к товарам, которые еще не прошли полный цикл проверок в системе маркировки. Такая ситуация может возникнуть, если на момент продажи отсутствует интернет-соединение, или возникли трудности со связью с системой «Честный знак», либо касса функционирует без подключения к сети. В таких случаях покупатели имеют возможность самостоятельно провести проверку на сайте «Честного знака».

  • [М-] – означает обнаружение непройденных проверок при верификации товара. Это может свидетельствовать о том, что перед покупателем подделка.

Кому необходимо переходить?

Переход на ФФД 1.2 обязателен для предпринимателей, занимающихся продажей товаров, подлежащих обязательной маркировке. Список категорий товаров, которые должны быть промаркированы:

  • Обувь;

  • Табак (сигареты, папиросы, черуты);

  • Шины;

  • Фототовары;

  • Одежда и белье (товары легкой промышленности);

  • Другая курительная продукция (сигары, кретек, кальянный);

  • Вода;

  • Молочная продукция;

  • Меховые изделия;

  • Маркированные лекарства;

  • Пиво в кегах;

  • БАДы;

  • Антисептики.

Обратите внимание, если вы продаете ювелирные изделия или немаркированный алкоголь, переход на ФФД 1.2 не является обязательным.

Подготовка Эвотор для работы с ФФД 1.2

Чтобы Эвотор мог работать по ФФД 1.2, необходимо, чтобы он умел записывать новые фискальные признаки в ФН-М и обмениваться с системой маркировки новыми фискальными документами.

ФН-М — это новый вид фискального накопителя, который совместим с ФФД 1.2. Вы можете найти список моделей фискальных накопителей, поддерживающих такой формат, в специальном реестре.
Актуальная версия прошивки контрольно-кассовой техники (ККТ):

  • Для Эвоторов 5 и 5i — не менее 5424;

  • Для Эвоторов 7.3 и 10 — не менее 5422;

  • Для Эвотора 7.2 — не менее 5420;

  • Для Эвотора Power — 5429 и выше.

Посмотреть версию прошивки ККТ можно на Эвоторе. Для этого нужно перейти в раздел «Настройки» → «Обслуживание кассы». Версия ККТ указана в строке «Версия ККТ».
Если обновление прошивки ККТ не происходит, закройте смену и подождите.

Для устройств Эвотор 5 / 5i / 7.2 / 7.3 / 10 требуется операционная система версии не ниже 4.9.10. Для модели Эвотор Power необходима версия ОС минимум 5.3.6, а для Эвотора 6 – версия от 5.2.13 и выше.
Чтобы проверить текущую версию прошивки на устройстве Эвотор, перейдите в меню Настройки, затем в раздел Обслуживание кассы, где будет указана версия ОС.

Обратите внимание, что обновления для Эвотор могут поступать с некоторой задержкой.
Чтобы ускорить процесс обновления, используйте приложение «Обновления под законодательство», которое является частью пакетов «Смарт-терминал Плюс», «УТМ Плюс» или же отдельное приложение «Маркировка».

Кассы Эвотор: переход на ФФД 1.2 Торговля, Предпринимательство, Бизнес, Продажа, Длиннопост

Как зарегистрировать новый Эвотор под ФФД 1.2?

Вы можете зарегистрировать кассу в ФНС в момент её первого запуска или в разделе «Настройки» → «Обслуживание кассы».

  1. Пройдите регистрацию вашего кассового аппарата в налоговой службе. Удостоверьтесь, что вы учли все специфические аспекты использования кассы;

  2. Если ваша деятельность связана с продажей товаров, которые подлежат обязательной маркировке, укажите этот факт;

  3. Если в ассортименте присутствуют подакцизные товары, например табачные изделия, это также следует отразить;

  4. Активируйте Эвотор;

  5. На этапе заполнения данных «Реквизиты организации» выберите версию ФФД V_1_2_0 и поставьте галочки в соответствии с информацией, указанной ранее в личном кабинете ФНС;

  6. Когда будете подключаться к оператору фискальных данных (ОФД), заполните все необходимые поля без пропусков;

  7. Убедитесь в корректности распечатанных данных о регистрации и правильности указания версии ФФД на полученном отчете;

  8. Подтвердите факт регистрации вашей кассы через личный кабинет ФНС.

Рекомендуем после осуществления первой продажи товара с новой маркировкой ФФД проверить статус фискального чека с помощью приложения «Проверка чека», разработанного ФНС.

Как перерегистрировать Эвотор с ФФД 1.05 на ФФД 1.2?

Если вам необходимо обновить только версию ФФД с 1.05 до 1.2, то можно пропустить шаги 2 и 3. Нет необходимости подавать заявление в налоговую службу при таком изменении. В случае, когда кроме обновления ФФД также происходит изменение других данных компании, следует выполнить все шаги по инструкции.

Прежде чем приступить к перерегистрации, убедитесь в том, что ваша касса Эвотор подготовлена к работе с ФФД версии 1.2.

Если вы еще не поменяли старый фискальный накопитель, замените его на новый типа ФН-М. В случае, если у вас уже установлен ФН-М, замена не требуется.

  1. Заполните форму перерегистрации на сайте налоговой службы в вашем личном кабинете. Выберите нужную кассу и нажмите кнопку для перерегистрации.

  2. Если вы меняете дополнительные данные компании, укажите это как основание для перерегистрации.

  3. В случае смены фискального накопителя выберите соответствующую причину из списка.

  4. Настройте работу вашей кассы с ФФД версии 1.2 через раздел «Настройки → Обслуживание кассы → Изменение реквизитов ККТ» или через «Настройки → ОФД → Изменить реквизиты компании».

  5. В разделе реквизитов организации выберите опцию версии ФФД V_1_2_0 и отметьте те же пункты, которые были выбраны при заполнении заявления на сайте ФНС.

  6. При подключении к оператору фискальных данных заполните все необходимые поля.

  7. Завершение процесса перерегистрации заключается во введении данных из отчета о перерегистрации, который будет напечатан на вашей кассе.

Последним шагом после осуществления первой продажи товаров с новой маркировкой и обновленным ФФД будет проверка статуса чека через мобильное приложение «Проверка чека», созданное службой ФНС.

Процедура самостоятельного перехода на ФФД 1.2 может вызвать затруднения. Если вы хотите облегчить этот процесс, вам поможет услуга компании «Кассовый сервис» по обновлению контрольно-кассовой техники под ФФД 1.2. Вы можете легко заказать ее или необходимое оборудование через сайт, а квалифицированная техподдержка всегда готова прийти на помощь при возникновении любых вопросов или проблем.

Источник: https://kassa-zelenograd.ru/stati/kassy-evotor-perekhod-na-f...

Показать полностью 1
Торговля Предпринимательство Бизнес Продажа Длиннопост
2

Seed инвестиции от ФРИИ⁠⁠

В результате Акселя мы показали практически трехкратный рост нашего оборота, с 2,5 до 6,5 млн. в месяц, и запустили наш сервис в Москве. Уже в начале декабря у нас начались переговоры с ФРИИ о дальнейших инвестициях.

Seed инвестиции от ФРИИ Опыт, Мотивация, Бизнес, Инвестиции, Венчурный фонд, Предпринимательство, IT, Личный опыт, Длиннопост

Та самая дверь, в которую многие стартапы мечтали войти))

Нам предложили стандартную для подобных начинающих команд оценку в 68 млн. руб. и инвестиции в размере 15 млн. рублей двумя траншами: 6,75 и 8,25 млн. руб. соответственно. Естественно, для получения второго транша нам выставили KPI. Переговоры начались в декабре 2018 года, а инвест-комитет и саму сделку запланировали на февраль 2019 года.

Мы были очень рады, т.к. понимали, что эти деньги позволят нам нанять больше разработчиков, продавцов и другого административного персонала, которого нам сильно не хватало. С этими мыслями и планами мы ушли в новый год 🎉.

Но предоставление персонала, особенно в сфере строительства, имеет сезонность, и в январе 2019 года наш оборот опять упал до 2,7 млн. руб. И когда в феврале мы вернулись в Москву и показали слайд презентации, где был наш график оборота, инвест-аналитикам ФРИИ, то в помещении наступила неловкая пауза 😬.

Нам объяснили, что «с графиком в виде горба» инвест-комитет скорее всего откажет в финансировании. Надо было либо убирать этот слайд, либо попытаться это как-то объяснить. Мы приняли решение показать график с квартальными значениями оборота, где еще не было января 2019 года.

Для инвест-комитета нужно было подготовить т.н. питч и убедить членов совета директоров, почему именно наш проект заслуживает финансирования. В инвест-презентации были стандартные слайды: проблема, решение, технологии, рынок, конкуренты, исторические показатели и прогноз развития, а также команда и инвестиционный запрос, т.е. сколько и на что нам нужно денег.

Выступать должен был я, а Александр и Ольга были в качестве поддержки. Я очень переживал, т.к. делал это впервые и мне тогда казалось, что на этом мероприятии решается моя судьба 😅.

Seed инвестиции от ФРИИ Опыт, Мотивация, Бизнес, Инвестиции, Венчурный фонд, Предпринимательство, IT, Личный опыт, Длиннопост

Мы оделись в фирменные худи с надписью «Рабочие Руки» и пошли на комитет. В помещении перед нами сидело около 12 человек, которые очень внимательно нас выслушали, а потом задавали вопросы.

Вопросы были из серии: "Чем вы лучше конкурентов? Как вы посчитали рынок? С чего вы взяли, что ваш продукт вообще нужен?"

В основном отвечал я, но в некоторых случаях мне помогал наш инвест-аналитик Павел Никонов.

Один из членов совета директоров скачал наше приложение и попытался разместить там заказ, у него ничего не вышло и он сразу же об этом сказал. Я парировал, что сейчас заказы могут размещать только бизнес-заказчики, а доступ для частных лиц мы временно ограничили. Этот ответ его видимо не устроил и он высказался в наш адрес довольно скептически. Мне стало жарко, нафига мы эти худи напялили?! 🥵

Нас отпустили и сказали подождать в коридоре. Как я понял, дальше уже оборону держал Павел. Это были, наверное, самые долгие 20 минут в моей жизни 😓.

Затем вышел управляющий инвест-портфелем ФРИИ Максим Штейгервальд и сказал, что идет горячая дискуссия и надо еще подождать. Я начал ходить из стороны в стороны и думать, что мы будем делать, если нас не профинансируют.

Спустя пару минут Максим вышел и сказал, что нас одобрили. Пожал нам руки и поздравил. Я, Саша и Оля обнялись. Ура, "Рабочим Рукам" быть… продолжение следует 🎉. 

Seed инвестиции от ФРИИ Опыт, Мотивация, Бизнес, Инвестиции, Венчурный фонд, Предпринимательство, IT, Личный опыт, Длиннопост

PS На фото в фирменном худи РР наш трекер Алексей Черныш – очень системный и крутой наставник!

Показать полностью 3
[моё] Опыт Мотивация Бизнес Инвестиции Венчурный фонд Предпринимательство IT Личный опыт Длиннопост
5

Мануалы не работают. Почему и Что с этим делать?⁠⁠

По роду деятельности я создаю множество (не меньше 100 в год) мануалов.
“С картинками” и объемом от 2 до 20 гуглодоковских листов.
Одни посвящены описанию новых механик и рассчитаны на “массового зрителя”.
Другие предназначены для новых сотрудников и облегчают онбординг.
Третьи разгружают меня самого (куда ж без делегирования).
Четвертые описывают чужую работу по состоянию на “сейчас” (ибо большинство людей, кем бы ни работали, не умеют формализовать свои зачастую сакральные знания на бумаге и уж тем более в Miro).

Мануалы не работают. Почему и Что с этим делать? Опыт, Бизнес, Малый бизнес, Предпринимательство, Клиенты, Клиентоориентированность, CRM, Битрикс, Маркетинг, Продажа

И есть с этими мануалами одна большая беда.
Да-да, вы угадали.
Люди их не читают.

В целом это, видимо, особенность менталитета: мы редко изучаем инструкции к новой бытовой технике или мебели, часто пропускаем ознакомительные видео в онлайн-сервисах. И только когда сталкиваемся с проблемой – обращаемся к мануалу.

А вот с инструкциями вроде моих поведение иное: в непонятной ситуации коллеги идут не в документ, а к его автору в личку.
Ибо им так проще.
Ну и потому что в принципе такой вариант у них есть.

Одно время я жил в самообмане, думая, что мои мануалы как-то непонятно написаны. И стал целенаправленно собирать обратную связь. И выдохнул: оказывается, те, кто прочитал инструкции, почти не испытывают проблем. А среди таких людей, в свою очередь, есть представители разных полов, возрастов и профессий.

Еще одна проблема: это большое количество потраченного зря времени (причем, с обеих сторон).
Ожидание: пишешь мануал для 10 человек и больше не вспоминаешь про описанный процесс, да и людям все понятно.
Реальность: 6 из 10 человек периодически приходят в личку с одними и теми же вопросами (ответы на которые, конечно же, есть в мануале).
Стоит ли говорить, что такие переписки не способствуют рабочим отношениям, а, скорее, наоборот.

Как лечить?
В обсуждениях с коллегами мы пока остановились на варианте, который, увы, увеличивает объем работы: помимо создания текстово-графических инструкций необходимо записывать мини-вебинары.
С надеждой на то, что тот, кто слаб в чтении, силен в восприятии видеоформата.
По крайней мере после такого “раздвоения” мануалов их автор вправе безапелляционно заявить, что сделал все, что мог.

Кстати, ровно такой подход используется при подаче материала во многих продвинутых онлайн-школах и базах знаний. Видимо, мои “заочные коллеги по несчастью” тоже не раз получали упреки, мол, студенты плохо учатся потому, что их плохо учат. И подстраховались так, чтобы сделать очевидной еще одну причину неуспеваемости: успехов в учебе не будет, если на учебу просто забить.

Больше таких постов – в моем Telegram-канале Digital for Sales:
https://t.me/pavluk_online

Показать полностью 1
[моё] Опыт Бизнес Малый бизнес Предпринимательство Клиенты Клиентоориентированность CRM Битрикс Маркетинг Продажа
1
Отличная работа, все прочитано!