Итак, развязка предыдущего поста.

Когда мы провели эксперимент и увеличили мотивацию продавцам с ожиданием увеличения продаж в 2 раза, реальность отреагировала зеркально. Продажи упали ровно в 2 раза!

Для меня это стало поводом отрефлексировать происходящее. Я погрузился в анализ, причем лично пообщался с продавцами и вот что увидел. Основной контингент продавцов в нашей компании на тот момент был представлен студентами. Главная мотивация студента — заработать карманные деньги минимальными усилиями. Поэтому если раньше для заработка 20 тысяч рублей ему нужно было делать 20 продаж, а сейчас, чтобы заработать столько же - достаточно 10 продаж, что выберет студент? ))

Ошибка управленцев была в том, что вместо постановки системной работы по продажам (с планами, обучением, контролем) они искали "волшебную пилюлю". Её, в итоге, не нашли, и вынуждены были догонять годовые планы с уменьшенным бюджетом и большими переработками (систему строить всё-таки пришлось).

PS. А секрет конкурента оказался в том, что поверх высокой мотивации у него был наложен высокий спрос. Система продаж была выстроена с жестким контролем. Но в ответ на жесткий контроль ее участники могли серьезно заработать. И результат в удвоенном объеме продаж давала Система, а не мотивация.

Этот пост из моего телеграм-канала «Лайфхаки управленца». Там я делюсь практикой и ошибками за 20 лет руководства. Если близка тема — буду рад видеть вас среди подписчиков ))

Чем дальше мы живём, тем сильнее электронные коммуникации вытесняют старые форматы. Встречи заменились чатами в мессенджерах, звонки — голосовыми сообщениями. Но мало кто задумывается о культуре таких переписок. Считается, что можно писать что угодно и куда угодно — это же не очная встреча и не звонок. Однако именно от коммуникации зависит успех менеджера и руководителя.

Выделил наиболее частые ошибки, с которыми сталкиваюсь в работе каждый день:

✔️ Несколько мыслей в одном сообщении. Человек пишет: «Когда будет готов отчёт? Кстати, нам же ещё надо придумать вопросы для заказчика, есть мысли? И ещё уточни сроки готовности по проекту А». В ответ получает только «Проект А завтра сдадим». Чаще всего приходит ответ на последний вопрос. Но есть ещё и более интересный вариант ответа: «Завтра». Завтра что? В результате стороны уходят в длинную уточняющую дискуссию, чаще всего сопровождаемую эмоциями. Где одна сторона искренне не понимает автора ответа, а другая - получателя ответа. Как правило это сопровождается эмоцией «Я же ответил, что непонятно? Что ещё ему от меня надо?»

Электронная коммуникация — это короткий формат «вопрос-ответ». Поэтому чтобы не попадать в ситуации выше, формулируйте в одном сообщении одну мысль, и старайтесь не задавать вопросы пачками. Если же критически нужно задать несколько вопросов подряд или в одном сообщении , используйте нумерацию:

Пара вопросов:

1. Когда будет отчёт?

2. Придуманы ли вопросы для заказчика?

3. Какие сроки готовности по проекту А?

Это вынудит получателя ответить по пунктам.

✔️ Безадресные сообщения в общих чатах. Пример, в чат компании сотрудник отправляет сообщение: «Скиньте презентацию "М-Контроля"».
В чате с десятком человек такое с 90% вероятностью останется без ответа. А если в нем сотня человек, то шанс остаться без ответа еще выше. Все решат, что по-любому поможет кто-то другой и промолчат. И снова нужно разводить дискуссии в чате, тратить время и эмоции (см предыдущий пункт). Решением станет отметка адресата вашего запроса — @Иван, скинь презентацию. Не знаете, кто точно отвечает? Тегните нескольких: @Иван, @Анна, @Николай, отправьте презентацию.

А вообще общий чат — место для каких вопросов? И тут мы переходим к следующей ошибке.

✔️ Частные вопросы в общем чате. Типовая дискуссия в корпоративном чате между двумя сотрудниками:

-У меня не работает логин
-Куда логинишься?
-В нашу CRM
-Там тот же пароль, что от компа
-Я пробовал, не подходит
-Щас посмотрю
-Ага
-Пробуй теперь
-Заработало! Спасиб!
-Да не за что
-А что было?

Перед вами переписка, интересная только двоим, а десятки или сотни коллег вынуждены её читать. В данном случае они отвлеклись и потратили время. Но ситуация может быть много хуже, если это чат с клиентами (клиент читает ваши внутренние споры). Второй пример - когда в общем чате разворачивается спор между двумя участниками — остальные достают попкорн, работа встаёт, интриги растут.

Что делать в таких случаях? Все частные вопросы — в личку. Даже если кто-то ошибся и написал в общий чат, отвечайте ему приватно.

✔️ Голосовые сообщения. Эмоциональная тема, разделившая людей на два лагеря: кто-то обожает, кто-то ненавидит. Но с появлением автоматической расшифровки голосовых в мессенджерах острота проблемы уходит. Поэтому рекомендую премиум подписку в Telegram — экономит время и нервы.

Товарищи руководители и менеджеры проектов. Культура коммуникаций в рабочих чатах — ваша зона контроля. Без чётких правил сотрудники тонут в хаосе переписок, а бизнес теряет эффективность. Хорошая коммуникация — не мелочь, а основа вашего успеха.

Попробуйте эти практики в своей жизни и напишите в комментариях, стало ли ваше общение продуктивнее?

Этот пост из моего телеграм-канала «Лайфхаки управленца». Там я делюсь практикой и ошибками за 20 лет руководства. Если близка тема — буду рад видеть вас среди подписчиков ))

Затронутый в голосовании вопрос подхода к мотивации показал, что мнения разделились практически поровну и нет единого видения даже среди нашего тесного управленческого круга.

Поэтому продолжим говорить на эту тему, расскажу одну примечательную историю.

Когда я работал в крупной региональной компании, то количество подобных разношёрстных инициатив зашкаливало. До тех пор, пока не случился один примечательный кейс.

Приходит ко мне один из руководителей, и говорит, что, мол, продажи в его подразделении стоят из-за конкурентов. Тут сделаю небольшое отступление, важное для понимания логики — в данном рынке работала вторая модель мотивации — высокая премия за продажи. А почему стоят продажи? Потому что у нас премия 1000 рублей за продажу, а у конкурентов — 2000 рублей. Неудивительно, что у конкурента в 2 раза бОльший объем продаж. Любой продажник будет стремиться продавать при такой мотивации. Логично же?

Чутье говорило, что есть нюансы в этих рассуждениях, но настойчивость руководителя, помноженная на мой подход давать людям возможность принимать решения, привели к запуску эксперимента на 1 месяц.

Перед стартом были согласованы критерии успешности эксперимента.

Теперь премия за продажу была 2000 рублей, а план сотрудника с 20 продаж в месяц вырос до 40 (этот объем делали сотрудники конкурента).

У каждого продажника появилась возможность вместо 20 продаж и премии в 20 000 рублей сделать 40 продаж и получить премию 80 000 рублей. Потенциальный доход рос в 4 раза!

Прошел месяц и пришла пора подвести результаты.

Предлагаю вам предложить варианты, чем закончился эксперимент, в комментариях. Я же через день расскажу вам развязку и выводы.

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))

Поговорим о ещё одной ментальной ловушке, которую особенно любят перфекционисты.

Начну с примера. Однажды я потратил несколько месяцев на «идеальную» автоматизацию отчёта. Аналитики долго собирали требования, разработчики сделали всё по ТЗ, но когда пользователи начали работать, оказалось, что:
- Данные выводятся не в тех разрезах
- Нет нужных фильтров
- Интерфейс неудобный, оказалось большинство пользователей смотрят с мобильного, а адаптация под него не была заложена

Пришлось всё переделывать (привет методологии SCRUM).

Вы можете возразить, что проблема была в неверно собранных требованиях. Но у меня другая версия, проверенная 10+ годами личного опыта. Вы никогда не сможете предусмотреть всего на этапе проектирования.

Поэтому главное правило в разработке:
«Сначала работающая версия, потом — идеальная». Модный ныне термин MVP.

Как это работает?

Возьмем ту же автоматизацию отчётов.

❌ Обычный подход:
1. Сбор требований (1 месяц)
2. Разработка «идеального» решения (1 месяц)
3. Внедрение → осознание, что отчёт неудобен, переход к п.1

✅ Мой подход:
1. Создаём ручной прототип в Google-таблицах (1-2 дня)
2. Используем его 2-4 недели, выявляем все проблемы и сразу же вносим корректировки в таблицу, продолжаем использование
3. Как только понимаем, уже неделю мы работаем без замечаний, и отчет всех устраивает, переходим к автоматизации данного прототипа

Таким образом мы не разрабатываем «сферического коня в вакууме», а автоматизируем уже отточенный (пусть и в ручном режиме) процесс. Тем самым экономим время и нервы команды. На этом моменте передаю горячий привет всем перфекционистам ))

P.S. Лучший продукт — не тот, который долго делали, а тот, который уже работает и приносит эффект.

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))

Удивлены заголовку? Сейчас расскажу. За годы работы я убедился: отношения часто спасают, когда всё идёт не по плану. Например, если заваливается результат - хорошие отношения с клиентом помогут получить лояльность и сохранить проект. А вот если отношения испорчены, даже идеальный результат не поможет это сделать. Кстати, это работает не только в проектах, но и в командах.

Представьте проект. Вы с клиентом на одной волне: всегда на связи, отвечаете на вопросы, держите его в курсе. Если вдруг сроки или показатели дрогнули, клиент, скорее всего, поймёт и даст шанс исправиться. А теперь другой случай: показатели в порядке, но вы отвечали клиенту сухо, с опозданиями или раздражением. Скорее всего, проект с вами не продолжится. Как в том анекдоте:

— Рабинович, вы у нас вчера были в гостях?

— Был!

— Так вот после вашего ухода пропали серебряные ложки!

— Но я их не брал, я порядочный человек!

— Но ложки все-таки пропали! Так что больше не приходите к нам в гости!

...прошел день...

— Рабинович, ложки нашлись!

— Так что, можно приходить в гости?

— Э нет, ложечки-то нашлись, но осадок остался!

В команде то же самое. Сотрудник может давать отличные результаты, но если он поссорился с коллегами или руководителем, карьера застопорится. А бывает наоборот: менее результативные люди растут, потому что умеют строить мосты. Уверен, вы видели такое не раз. Также уверен, что многих из вас это раздражает. Но факт от этого не перестанет быть фактом ))

Но не подумайте, что результат не важен. Игнорирование результата приводит к другой крайности — «мыльным пузырям». Когда человек полагается только на выстроенные отношения, и забивает на работу, он тонет в пустых обещаниях. Это путь в никуда: ни клиенты, ни коллеги (а тем более руководители) не будут долго терпеть отсутствие результата. Идея моего поста в том, что отношения — это неотъемлемая часть результата. Без выстроенных отношений даже идеальный результат разрушается.

Отношения с клиентами и коллегами — это фундамент. Будьте открыты, уважительны, не забывайте о человеческом. Помните о результате. И будьте уверены в том, что когда он захромает — а это случается со всеми, — вас спасут отношения.

А как вы считаете, что приоритетнее в работе?

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))

Очень часто в работе встречается ситуация, когда сотрудники что-то делают, а потом выясняется, что их работа не несёт пользы.

Чаще всего такое происходит в ситуации, которую объясняет фраза «так исторически сложилось».

-Зачем мы делаем этот отчёт?
-Я не знаю, так всегда делали …

В результате сотрудник гарантированно тратит время на непонятный результат; приучает себя к работе бездумного робота. А в коллективе рождается культура бессмысленного исполнительства.

Лайфхак #44. Перед началом работы убедитесь, что у неё есть цель.

Этот лайфхак нужно применять не только к себе, но и к сотрудникам. Сделать его частью корпоративной культуры.

Пример:

Вам сказали сделать отчет по проекту по шаблону. Вы изучаете шаблон и видите, что он устарел, параметры проекта изменились. Перед тем, как приступить к работе, спросите, а какая цель отчета? Что он должен отражать, кто его потребитель? После ответов внесите необходимые изменения в шаблон. В результате вероятность того, что ваша работа окажется полезной, стремится к 100%.

И помните: бездумных исполнителей проще всего заменить нейросетями. Поэтому спасайтесь - будьте Человеком. Думайте о целях и смыслах того, что делаете.

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))

Начинаешь писать пост, и из памяти сразу всплывает первое, второе, третье... Но, как нас учили старшие товарищи, слона нужно есть по частям. Поэтому сегодня поговорим о важности навыка публичных выступлений.

Меня научил выступать «Яндекс». Когда я перешёл в него на роль регионального представителя по Сибири и Дальнему Востоку, одной из моих задач стало участие в профильных конференциях на вверенной территории. Поэтому то, что раньше я делал «факультативно», стало обязательной частью моей работы.

Чтобы стать спикером «Яндекса», нужно было самому подготовить доклад и пройти внутренний «экзамен» на тестовом «прогоне». Сможете угадать, с какого раза я получил допуск к выступлениям? С восьмого раза! Как же я злился тогда! Чтобы вы понимали полноту картины, в «Яндекс» я перешёл с должности коммерческого директора региональной компании в возрасте 29 лет. Конечно же, я уже всё знал и умел! А тут какие-то молодые ребята учат меня выступать и говорят, что всё неправильно. :) Но я благодарен Саше Ларьяновскому и Вадиму Францеву (которые учили меня азам выступлений, чтобы они были интересны для слушателя). В итоге собранные шишки на тестовых прогонах, а также десяток последующих выступлений за год на крупнейших конференциях зацементировали полученные знания навсегда.

Итак, что же даёт навык публичных выступлений управленцу?

Во-первых, вы учитесь структурировать свои мысли. Ваши диалоги с командой становятся продуктивнее.

Во-вторых, вы строите свою речь, понимая интересы слушателей, и адаптируете свои мысли к их картине мира, что позволяет коллегам понять вас с первого раза.

В-третьих, выступления закаляют ваш навык работы с публичной критикой и провокациями. Вас уже не собьёт с толку высказывание очередного «всезнайки».

А также публичные выступления расширяют круг ваших связей, прокачивают ваши компетенции в продажах, помогают вам быть более эффективным наставником и дают ещё 100500 преимуществ.

Согласны?

Этот пост я взял из своего телеграм канала "Лайфхаки управленца" - там я делюсь своим 20-летним опытом на должности руководителя. Если нравится подобный формат постов - можете перейти и подписаться ))