Маркетплейсы

Ну что, коллеги, знакомая по чатам селлеров картина: запускаешь автокампанию на ВБ, а через минуту она опять стоит. Сервис ставок выключен, кэш почищен, кампания запущена уже раз пятый, показов ноль. Рука тянется писать в поддержку. Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Ниже список, что стоит пройти до обращения. Всё сверено с официальной справкой WB для продавцов, чего в справке нет, того и здесь нет.

Автореклама — так по старой привычке зовут кампанию с единой ставкой. Про неё в справке сказано: «Алгоритмы Wildberries автоматически подберут подходящие запросы». Показывается она в поиске, каталоге и рекомендациях.

Сначала деньги

Справка WB пишет прямо: кампания действует, пока в бюджете есть деньги, и останавливается, когда они закончатся. Минимальный бюджет 1 000 ₽. Чтобы показы не обрывались из-за пустого бюджета, WB советует подключить автоматическое пополнение.

Если же кампания с оплатой за клики (CPC), смотрите ещё дневной лимит: он есть только у CPC, у кампании с единой ставкой его нет, минимум тоже 1 000 ₽. Тут ловушка в статусах. Чтобы лимит не ушёл слишком быстро, система может временно приостанавливать продвижение, а кампания при этом остаётся «Активна». Товары в выдаче видны, только без учёта продвижения. Если лимит снизили ниже того, что уже потрачено за день, продвижение встанет до начала следующего дня. Пример из справки: лимит 3 000 ₽, в 22:00 его снизили до 1 000 ₽, потрачено уже 2 800 ₽, дальше пауза до утра.

Потом сам товар

• Товара нет на складе. Справка: когда он появится на сайте, показы начнутся. Ставкой это не лечится.

• Карточка скрыта или заблокирована. Это видно в отчёте «Скрытые товары», а заблокированный товар вообще снимается с продажи. Вот здесь поддержка как раз по делу, тема обращения «Вопросы о блокировке карточек».

• Товар крутится сразу в нескольких кампаниях. Тогда они конкурируют, и показы засчитываются той, где товар занял более выгодную позицию. В соседней кампании пусто, хотя всё работает.

Потом люди и сервисы

Каждый перезапуск сбрасывает ставку. Из справки: если приостановить и снова запустить кампанию, отредактировать настройки или пополнить бюджет, «ставка автоматически изменится на новое минимальное значение». После каждого из пяти перезапусков ставка снова минимальная.

Сервис ставок. Чтобы сторонняя программа управляла рекламой, ей выдают токен WB API, то есть ключ программного доступа, с категорией «Продвижение». С ней можно создавать кампании, управлять ими и менять ставки. Пока токен не отозван и не истёк, у сервиса есть доступ к кампаниям. Создавать и удалять токены может только владелец профиля. По справке, отзыв токена быстро отключает доступ выбранного сервиса, остальные интеграции продолжают работать. Если сторонний сервис ведёт себя странно, справка WB отправляет в поддержку этого сервиса.

Коллеги в кабинете. У нового пользователя по умолчанию открыт доступ ко всем разделам, кроме вкладки «Пользователи», подписки «Джем» и витрины магазина. Как искать в кабинете лишнего, было в посте от 20.10: В рекламе WB вдруг 30 товаров вместо четырёх. Чаще всего это так считает статистика, но иногда в кабинете есть кто-то лишний

Порядок проверки простой: бюджет и лимит, остатки, «Скрытые товары», соседние кампании, токены и пользователи. Список короче, чем кажется, когда сидишь перед пустой статистикой.

Что у вас в итоге оказывалось причиной самовыключения кампании: деньги, остатки или чей-то сервис в кабинете?

Больше про рекламу ВБ в телеге: https://t.me/+VvutKf_dpEBhNTFi

И в канале в MAX: https://max.ru/id262201766917_biz

Ну что, коллеги, сегодня вопрос селлера: «Как настроить рекламу на вайлдберриз с нуля: с какого типа кампании начать и какую ставку ставить?» Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Ответ по официальной справке WB для продавцов: что написано у WB, пересказано близко к тексту, личное мнение помечено.

С какой кампании начать

Справка WB отвечает прямо: единая ставка «это базовый инструмент, с которого лучше начинать работу» в WB Продвижении. Это оплата за 1 000 показов (CPM), одна ставка на поиск, каталог и рекомендации. Запросы алгоритм подбирает сам по описанию товара. Неподходящие кластеры запросов можно исключить, только помните: исключили один запрос, остановились показы по всему его кластеру. Деньги за показ списываются, только если карточка была видна на экране покупателя.

Ручная ставка тоже за показы, там у каждой зоны своя ставка. По справке она подходит тем, кто «уже накопил данные» о своей нише. У нового товара таких данных ещё нет.

Оплата за клики (CPC) по справке нужна, если хотите платить только за клики или протестировать разные модели оплаты. Три нюанса. В одну такую кампанию идут товары только из одной категории. Кликом считается переход в карточку, «Быстрый просмотр», а ещё добавление в корзину или в избранное прямо из выдачи. И исключать запросы в CPC нельзя.

Про вторую цену. С 15 октября WB тестирует её во всех подкатегориях в кампаниях с оплатой за клик: в поиске и каталоге для физлиц за клик списывают ставку ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не больше вашей. В рекомендациях и в выдаче для бизнеса осталась первая цена, там спишут ровно вашу ставку.

Новый товар я бы запускал на единой ставке, клики подключал вторым шагом, когда уже понятно, сколько можно отдать за переход.

Какую ставку ставить

Ставку вы выбираете сами. Для каждой категории WB считает две ставки: минимальную и конкурентную. Когда добавляете товар в кампанию, конкурентная ставится автоматически, дальше её можно поднять или снизить. Ниже минимальной поставить не получится.

Конкурентную WB считает по ставкам других продавцов на похожие товары примерно той же цены, причём берёт только ставки, которые получили показы. У половины таких карточек ставка выше конкурентной, у половины ниже. Рядом есть значок графика, там ставка лидеров, то есть средняя ставка товаров на лидирующих позициях в вашей категории. Справка советует: не знаете, какая ставка подойдёт, ориентируйтесь на конкурентную, нужны самые высокие позиции, смотрите на ставку лидеров.

Для нового товара есть отдельная оговорка: ему «обычно требуются значительно более высокие ставки», чем товару, у которого уже есть просмотры, отзывы и заказы. По мере развития карточки ставку можно постепенно снижать.

Конкретных рублей здесь не будет. Минимальная ставка по справке равна базовой ставке, умноженной на коэффициент, а коэффициент зависит от конкуренции в категории, средней цены товара, конверсии и других факторов. У каждой категории своя цифра, смотрите её в настройках кампании.

Ловушка, на которой спотыкаются новички. Если приостановить и снова запустить кампанию, отредактировать настройки или пополнить бюджет, ставка автоматически меняется на новое минимальное значение. После каждой такой правки ставку стоит проверить заново.

Потолок ставки я бы считал от денег. Пример расчёта, цифры условные: с заказа до рекламы остаётся 400 ₽, из 100 кликов заказывают 3. Тогда клик дороже 12 ₽ съедает весь остаток с заказа. У нового товара конверсии ещё нет, поэтому первые дни ориентир даёт конкурентная ставка, а потолок пересчитывают, когда в статистике появятся заказы.

План на первые тысячи показов

В справке WB есть готовая стратегия для новых товаров, близко к тексту:

1. Запустить кампанию с единой ставкой, ставку брать по конкурентной.

2. Набрать от 5 000 до 7 000 показов. В блоке «Ключевые фразы» соберутся запросы, по ним видно, что ищут часто, что редко и где выше конверсия.

3. Для товаров с лучшими показателями запустить ручную ставку. Начинать с запросов средней частоты и постепенно повышать ставку.

4. Следить за метриками и дальше оптимизировать запросы.

Управлять кластерами WB даёт только после 100 показов и объясняет почему: на малом объёме легко выкинуть перспективный запрос. Затратам в статистике в первые дни тоже не верьте, данные о показах обновляются в течение 3 дней, точная сумма в «Финансах». По бюджету справка даёт минимум 1 000 ₽ на кампанию, а если не знаете, сколько нужно, предлагает начать с 3 000 ₽.

Если уже запускали новый товар, напишите в комментариях цифры своей кампании: тип кампании, ставку и ДРР за первую неделю. Так будет видно, у кого какой старт.

А вы новый товар на чём запускали: на единой ставке или сразу на оплате за клики?

Больше про рекламу ВБ в телеге: https://t.me/+VvutKf_dpEBhNTFi

И в канале в MAX: https://max.ru/id262201766917_biz

Ну что, коллеги, классическая реакция на высокий ДРР: взять и урезать рекламный бюджет. Цифра в отчёте вроде как обязана упасть. Часто вместе с бюджетом падают и заказы, а ДРР почти не меняется. Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Ниже условный пример, цифры придуманы для расчёта и не взяты из кабинета клиента: один товар и два способа сэкономить одни и те же 14 000 ₽ в неделю.

Если вы покупатель и зашли случайно: дальше много процентов, но ничего сложнее деления там нет.

Исходные цифры

Товар даёт 300 000 ₽ заказов в неделю, на рекламу уходит 54 000 ₽, ДРР 18%. Маржа до рекламы 25%: с 300 000 ₽ остаётся 75 000 ₽ до рекламы и 21 000 ₽ после.

При марже 25% это ещё не убыток, но запас тонкий. Норму ДРР считают от маржи каждого товара отдельно, про это был пост 16.10, здесь без повтора.

Вариант 1: срезать бюджет по всем кампаниям

Это условный расчёт, не наблюдение и не кейс. Допустим, расход сокращают на 14 000 ₽ ровно по всем кампаниям, и заказы падают в той же пропорции. Тогда расход 40 000 ₽, заказов около 222 000 ₽, ДРР те же 18%. До рекламы остаётся около 55 600 ₽, после рекламы около 15 600 ₽. Процент в отчёте не сдвинулся, а денег стало меньше примерно на 5 400 ₽ в неделю.

Вариант 2: срезать там, где деньги уходят без заказов

Те же 14 000 ₽ экономят точечно: придерживают кластеры без заказов и снижают ставку в рекомендациях. Расход 40 000 ₽. Заказы 290 000 ₽, ДРР 13,8%, это на 4,2 процентного пункта ниже исходных 18%. После рекламы остаётся 32 500 ₽. Заказов стало чуть меньше, а денег осталось на 11 500 ₽ в неделю больше: с 290 000 ₽ до рекламы выходит 72 500 ₽, минус 40 000 ₽ расхода.

Почему деньги утекают именно в кластерах без заказов и в рекомендациях, как там списывают ставку и как найти такие кластеры, было в посте от 26.10: Общий ДРР 20,9%, а у отдельных товаров до 55%. Где мы резали рекламу на ВБ, чтобы за месяц выйти на 6,9%

Где ещё течёт и как не испортить сравнение

- товар без остатков на ближних складах или с просевшим рейтингом: клики будут, заказов мало, и иногда честнее на неделю поставить его рекламу на паузу;

- тестовая кампания без лимита: в CPC-кампаниях (с оплатой за клик) можно задать дневной лимит, минимум 1 000 ₽ в сутки. Лимит не снижает цену клика, зато не даёт тестовой кампании забрать за день бюджет, который приносит заказы в поиске;

- несколько правок в один день: поменяли ставки, кластеры и лимиты, и через неделю уже не понять, что сработало. Сравнивают неделю к неделе сумму заказов, расход и ДРР. Раньше 7 дней выводы делать рано, если товар был в наличии и цена не менялась.

Рядом с ДРР я бы всегда держал рубли после рекламы. Процент может стоять на месте, пока деньги уходят.

Когда у вас вырастал ДРР, что делали первым делом: резали весь бюджет или искали отдельные кампании и кластеры?

Больше про рекламу ВБ в телеге: https://t.me/+VvutKf_dpEBhNTFi

И в канале в MAX: https://max.ru/id262201766917_biz

Как же в "наше время" херово/замечательно иметь советское школьное образование...
Достаточно просто посмотреть на базовые характеристики товара и понять что "что-то тут не так".
Ну а банальный расчёт по примитивной формуле только подтверждает, что "чуйка не подвела".

Пример:
Понадобилась стеклянная ёмкость, литров эдак на 10 (гусары не палите контору!).
Заходим на ОЗОН, встречаем массовое предложение (фото)

Тут и появляется мысль "что-то не стыкуется!"

Считаем в уме, цифра явно не про 10 литров. Лезем в один из многих онлайн калькуляторов.
Ну да, в целом цифра та же самая - ну совсем не про десять, а скорее про "чуть больше шести".

И это без учёта "потерь" на закругления и т.п. "точность замера/горлышко/толщина стенок".
Неплохо так да? Почти в два раза "нахлобучивают" :)

P.S.
На площадке куча предложений с этим товаром, поэтому артикул не копипасчу, фото у всех продавцов одинаковые.

За покупательский терроризм платите вы. Даже если сами забираете каждый заказ.

Один заказывает коробками и разворачивает товар до выдачи. Площадка начисляет логистику продавцу. Если это повторяется, продавец включает расходы в цену. И «бесплатно» для одного превращается в наценку для тех, кто пришёл купить одну вещь.

Сейчас кто-нибудь напишет: «Селлеры охренели, уже примерить нельзя». Можно. Два размера на примерку? Нормально. Брак вернуть? Обязательно. Я про заказы десятками, которые потом не выкупают, и про вещи «на один вечер», которые сдают как новые. Это не примерка.

45 ТОВАРОВ. ПРОДАЖ НОЛЬ. СЧЁТ ЕСТЬ.

11 октября на Ozon у меня за 70 секунд оформили два заказа: 23 единицы одной позиции и 22 другой. Обычно берут одну штуку, изредка две. На следующий день все 45 единиц отменили до выдачи. Причина в системе: «нашёл дешевле».

На 23 октября в моей выгрузке 7 466,36 ₽ начислений за логистику. Из них 4 128 ₽ за обратный путь. Продажи 0 ₽. Тот, кто оформил заказы, не увидел этих расходов. Они появились в отчёте продавца.

Не знаю, почему были сделаны эти два заказа. Может, ошиблись. Может, действительно нашли дешевле. Начисления оспариваю в Ozon. Мотивы мне неизвестны, но сумму списания видно до копейки.

Именно поэтому меня не утешает фраза «не нравится, уходи с маркетплейса». Если такие расходы станут обычным делом, продавцы уйдут или переложат их в цены. Покупателю какой из вариантов нравится?

ЗА ЧУЖИЕ ВОЗВРАТЫ ЗАПЛАТИТЕ ВЫ

Цена выше. В каждый выкупленный товар придётся закладывать расходы на те, которые ездили туда и обратно без продажи. На витрине не будет строки «доплата за чужой возврат». Просто цена станет выше.

Качество ниже. Когда поднять цену уже нельзя, часть продавцов удешевит следующую партию. Если раньше брали материал получше, теперь возьмут попроще. Состав должны честно указать в карточке, но за те же деньги вы получите другую вещь.

ВЫБОР МЕНЬШЕ. ЖДАТЬ ДОЛЬШЕ.

Часть товаров снимут с продажи: с такими расходами их невыгодно возить. Если нужной модели не окажется рядом, её придётся заказывать из другого региона и ждать дольше. Продавец не обиделся. У него просто не сошлась математика.

И всё это получит не любитель массовых заказов. Он нажал «отменить» и ушёл искать дешевле. Ценник, более дешёвый материал и долгую доставку получит человек, который купил одну вещь и честно её забрал.

Бесплатная доставка не означает, что водитель и склад работают бесплатно. Кто-то за неё платит. В моём октябрьском случае сначала заплатил я. Когда такие случаи повторяются, счёт приходит обычному покупателю.

Право отказаться от товара есть. Но когда заказывают десятками и потом всё разворачивают, расходы одного оплачивают остальные. Вот что меня бесит, а не ваша примерка двух размеров.

Ну что, покупатели: вы готовы платить больше и ждать дольше за тех, кто заказывает товар мешками, а потом не забирает? Или «бесплатно» всё-таки должно быть за счёт того, кто устроил эту поездку?

Источники:

Моя выгрузка начислений Ozon за 1–22 октября 2026 по двум заказам от 11 октября. Реестр приложен к обращению № 95744012.

Причина отмены в Ozon: «Покупатель отменил заказ: нашёл дешевле». Проверено по всем 45 отправлениям.

Сумма 7 466,36 ₽ зафиксирована на 23 октября. Это начисления в моей выгрузке, а не итог решения Ozon по обращению.