Это торговая площадка, за торговлю на которой ты должен платить, когда ты платишь занимаясь продажей, или услугами, твое пребывание на площадке легкое и не принужденное.
Ты можешь делать на площадке что угодно, хочешь много аккаунтов, пожалуйста, хочешь одинаковые объявления, ради бога, хочешь зачистку негатива, получи.
Ты можешь спустить свой рейтинг ниже плинтуса продавая неисправные автозапчасти под видом контракта, ты можешь продавать картинки чужих моторов с зарубежных сайтов, ты можешь получать десятки жалоб в день и твой аккаунт будет работать и дальше.
У меня возле дома стоял магаз в котором находилась лавка. В ней торговал узбек лет 45 орехами, сладостями и фруктами. Ну знаете наверное эти лавки на 4-х квадратных метрах. Я там стабильно закупался, в то время ещё пил пивасик по выходным (завязал с этим делом). Вот под это дело и брал раз в неделю полкило фисташек помимо фруктов. Продаван не может ровно взвесить, всегда насыпал на 100, может чуть больше грамм больше.
— Пойдет? — спрашивал, — Тут чуть больше.
— Да не вопрос — говорю, — Давай скидку маленькую как постояннику и ваапше пойдёт)
Он скидывал рублей 50 -100 с общего ценника и мы оба собой довольные прощались до следующего раза. А вот когда его начал сын подменять… тот на полкило навешивал сверху от 300 грамм. Охуел я тогда, когда как-то по большой запаре оплатил кило, хотя просил 500 грамм, как обычно. Пакет достал дома и удивился его размеру. А найдя чек охуел, что цена вместо 700 рублей — полторы тысячи. На следующий день, по пути, зашёл к ним и рассказал, что так делать плохо. И больше я там не закупался. Выводы… проверять даже тех с кем работаешь давно я сделал.
Делитесь своими историями, не может быть, чтоб только меня это коснулось)
Президент Федерации рестораторов и отельеров России (ФРиО) Игорь Бухаров направил председателю Госдумы Вячеславу Володину письмо с просьбой устранить неравенство в условиях для ресторанов и торговых сетей.
В обращении рестораторы отмечают, что у магазинов, реализующих готовую еду, менее строгие требования к оборудованию, помещениям и санитарии по сравнению с кафе и ресторанами, передает РБК.
По мнению ФРиО, готовая еда в торговых сетях по сути является услугой общепита, но стоит дешевле в первую очередь из-за отсутствия строгих требований, а не только из-за масштабов бизнеса. Такое положение, считают авторы письма, создает неравную конкуренцию для предприятий сферы HoReCa.
Бухаров пояснил, что рестораны и кафе вынуждены инвестировать серьезные средства в оборудование кухонь, вентиляцию, обучение персонала и обеспечение санитарных условий, тогда как торговые сети зачастую обходятся без должного разграничения зон или даже без отдельных санузлов для посетителей. Он отметил, что в законодательстве сейчас вообще отсутствует определение «готовая еда», из-за чего вопрос регулирования остается открытым.
Меня радует наш крупный бизнес. Если они понимают, что начинают кому-то проигрывать свой жирный кусок прибыли, то не пытаются сократить свои расходы, пересмотреть модель ведения бизнеса, оптимизировать процессы, а сразу бегут в правительство и начинают ныть про нечестную конкуренцию (ДНС с маркетплейсами, дилеры с требованием обложить старые авто доп налогом и т. д. и т. п.) и требовать "наказать" рубле конкурента.
В данной ситуации логичным видится ответное обращение торговых сетей в правительство с требованием устранить у ресторанов "несправедливо" це новое преимущество и обязать их опустить цены до уровня отделов готовой еды в магазинах.
В 2016 году я устроился курьером в магазин электроники. Вырос до менеджера по продажам, а потом и управляющего магазином. Я набрался опыта, связей и попробовал сам. Через 2 года зарегистрировал собственную ТМ. Сейчас у меня 2 собственных бренда: бытовая химия, подушки и дистрибьюция электроники из Китая с общим оборотом 500 млн в год.
То, ради чего все и начиналось.
Начал возить технику из Китая в 2019 году. Денег у меня не было, поэтому взял кредит на 500к. Контакты подрядчиков достались мне с предыдущего места работы. Я больше 5 лет в товарном бизнесе, дошел до оборота в 500 млн. В статье мои выводы по торговле на маркетплейсах.
Выбирайте бренд, у которого есть спрос, если хотите на Яндекс. Маркет
Я начинал с бренда, который продавал на прошлом месте работы — Soocas, это суббренд Xiaomi. Стал первым официальным дистрибьютором.
Нашел официальный сайт и написал на фабрику напрямую. Им такое было интересно. Сначала договорился с фабрикой, они прислали образцы товаров: зубные щетки, бритвы, ирригаторы и фены. Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.
Soocas до сих пор развиваем вместе с партнером. Он инвестирует деньги, а я занимаюсь управлением и стратегией.
Начал с Яндекс. Маркета, потому что там есть спрос на известные торговые марки. На маркете нет собственной карточки товара, как на Озоне и Вайлдбериз. Один товар — одна карточка с отзывами для всех продавцов. Не нужно тратиться на раскрутку карточки — покупатель выбирает по цене и условиям доставки.
На старте, на Яндекс. Маркете лучше выбирать товар, который уже в топе и поставить конкурентную цену. Если цена ниже конкурентов — брать будут.
Если бренд неизвестен в России, то идите на Вайлдбериз и Озон.
До нас Soocas продавался в России, но неофициально. Мы стали первыми дистрибьюторами. Маленькая партия хорошо зашла на ВБ, поэтому заключили договор.
Сейчас продаем бренд Soocas еще и в Детском Мире, Л’этуале. Это не приносит нам больших продаж. В среднем 100-300к в месяц, но это повышает узнаваемость бренда.
Удешевляйте себестоимость для Озона и Вайлдберис
Было Моя жена тоже занимается бизнесом на маркетплейсах. Раньше она заказывала свечи на контрактном производстве — дорогие составы и упаковка, премиум продукт.
Но люди не покупали, потому что 90% объема всех продаж занимает дешевый продукт.
Тут она столкнулась с тем, что свеча в закупке стоит столько же, за сколько другие продавцы продают в розницу.
Когда ушла в декрет — начала варить свечи дома сама.
Стало Стратегию поменяла. Заказала банки для свечей из Китая — вышло в 3 раза дешевле. Закупила оптом воск и аромамасла у тех же производителей, которые работают с контрактным производством. Себестоимость свечи упала в 2 раза.
Слева дешевая свеча с обычной упаковкой и дизайном. 6063 отзыва. Справа — необычный запах, упаковка с пробковой крышкой + спички для зажигания. И стоит она уже 720₽. Отзывов мало. Посередине свеча моей жены — средняя цена, но стильная упаковка и дизайн.
Готовь сани летом
Я знаю сезонность и закупаюсь заранее. Динамику продаж смотрели в Google Trends, Mpstats. Пики продаж приходятся на предновогоднее время.
Это означает, что мы начинаем закупаться к декабрю сильно заранее и раскачивать карточку товара, чтобы в сезон забрать весь сок. Такая схема работает со всеми сезонными товарами.
Статистика Soocas за 5 лет.
Если вы начнете раскачивать карточку в сезон, то просто не успеете получить нужные позиции и ожидаемые продажи.
Возите по белому
Наши китайские поставщики продают товар по всему миру. Если в России мы поставим слишком низкую цену — это испортит репутацию бренда. Возить по белому — требование производителя.
По белому: — дорого: 6000$ за морской контейнер 40 футов. + НДС 20% и госпошлина 5-15%. В пересчете на килограммы выходит 0,2$ за кг. +ндс +госпошлина — нельзя заказать маленькую партию. — можно брать сборную логистику: когда в контейнере помимо вашего товара едет товар разных поставщиков.
Но есть и «серый» метод доставки. Такой советуют на многих курсах, но не я. — дешево: 1.5-3$ за 1кг — не нужно платить НДС и госпошлину. — можно привезти пару кг на тест, а не заказывать много. Сертификат соответствия можешь купить с кем-то в складчину либо использовать чужой.
Запускайте собственный бренд
В 2022 году я захотел сделать свой бренд, а не заниматься только перепродажей. Когда ты перепродаешь — зависишь от производителя. Мне захотелось сделать что-то свое и полностью контролировать это.
Если есть бюджет — создавайте собственную марку. Сейчас так делают почти все на вб и озоне.
Мы начинали с бытовой химии: таблетки для посудомойки, ополаскиватели.
В 2022 году компания Finish, которая была самым популярным продавцом продукции для посудомоек, перестали производить товары в РФ. Мы проанализировали всех оставшихся конкурентов и поняли, что нужно людям от таблеток для посудомойки. Из основного: чтобы отмывали в жесткой воде и не оставляли налета на посуде.
Посчитали маржинальность. Вышло 30%. Если меньше 30% — не начинаем работать с таким продуктом.
Нашли технолога на авито и вместе с ним разработали таблетки, которые подходят под требования покупателей и под наш бюджет.
Заказали у агентства фирменный стиль, логотип и нейминг. Основной критерий, по которому выбирали название — хорошо звучит.
Подали заявку на регистрацию торговой марки.
Проверили документацию на каждый компонент: декларацию соответствия, сертификат качества и протокол испытания.
Нашли завод в России, который будет делать нам таблетки
Вышли на ВБ и Озон, начали продавать
Вот, что вышло по итогу
Сначала заказали партию 300 штук и запустили продвижение. Товар быстро начал продаваться, поэтому сразу заказали еще одну партию на 1000 штук.
За год мы продали 40 000 пачек таких таблеток. В рамках маркетплейса это мало, но чтобы выйти на такие продажи в розничных магазинах нам потребовалось бы больше времени и связей.
Мы хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции.
Есть продавцы, которые заходили на рынок таблеток раньше нас, но сейчас у них упали продажи.
Почему держимся мы? — коробка из плотного картона: ее можно бесконечно трясти и бить — товар все равно доедет целым. — яркая, красивая, продуманная до мелочей упаковка. Клиенту важно, когда о нем заботятся, например, делают специальные клапаны, чтобы коробку можно было легко открыть, а потом без труда закрыть. Плюс это контроль вскрытия: человек уверен, что до него коробку никто не открывал и не достал оттуда пару таблеток.
Так выглядит наша коробка таблеток для посудомойки.
Еще у нас есть специальные ЭКО таблетки для посудомойки. Они гипоаллергенные и подходят для детской посуды
Угадайте, какие таблетки покупают лучше? Вы тоже думали, что ЭКО? Нет, все ищут убойное средство и пишут гневные отзывы, если жир не отмылся со сковородки.
Выключайте контур и страхуйте склады
Сначала работали со своим складом, отправляли клиентам все с него. Доставка в регионы была долгая. Сейчас работаем со складом ВБ: маркируем и упаковываем товары на своем складе, а дальше передаем маркетплейсу, и он доставляет до клиента. Это работает лучше, потому что так есть возможность распределить товар по складам в регионах и товар доходит до человека быстрее. Вы получаете больше продаж за счет того, что товар отображается выше в поисковой выдаче, по сравнению с конкурентами, которые продают со своего склада. ВБ и Озон принуждает поставщиков развозить товары по разным складам. Если товар на складе в Москве, а его заказывают во Владивостоке, то стоимость логистики будет очень высокая. Поэтому развозить товары по складам просто дешевле для нас, даже с учетом доп затрат на логистику.
В 2022 году у нас загорелся склад: сотрудник забыл вытащить из розетки строительный фен и ушел. Ночью фен включился, начал дуть горячим воздухом на коробки, и они загорелись. Тут есть и наша вина: ночью розетки были под напряжением. Пожарные приехали быстро, но сгорело товара на 500 тыс.₽. Часть из этого товара был брак.
После этого мы застраховали склад и на ночь оставляем включенными только камеры видеонаблюдения. А весь электрический контур розеток отключаем.
По поводу сгоревшего товара на Вайлдберис. Да, там было на 2 млн ₽ нашего товара. Все говорят, что Вайлдберис разослал поставщикам письмо с просьбой простить то, что сгорело. Я тоже такое получил. Но не в принудительном порядке. Есть возможность оставить обращение и вернуть себе все деньги. Я думаю, что склад был застрахован, и им вернут деньги за все товары, которые сгорели. ВБ не знает себестоимость товара и возвращает продавцам по средней цене продажи. То есть продавцы с этого еще и заработают.
Берите МойСклад
Автоматизируйте свой бизнес — ставьте простой понятный софт. Я установил МойСклад.
— в МойСклад делаем инвентаризацию по складам. Смотрим, на каком складе, сколько осталось товара.
Видно, что на основном складе осталось 200 штук таблеток для посудомойки, а на 1 складе 20 ополаскивателей.
— проводим отгрузку на контрагента, указываем договор и отдаем товар под комиссию. Когда маркетплейсы продали товар — приходит отчёт. Данные из отчёта вносим в МойСклад и видим прибыль.
Во вкладке «Прибыльность» видим себестоимость и прибыль с каждой позиции
— в МойСклад можно интегрировать Озон и Вайлдберис в одно окно. Это удобно для продавцов по системе FBS.
— расписаны все технологические процессы. В МойСклад вносим каждый этап производства и оцениваем его, чтобы посчитать зарплату сотрудника.
Попробовать МойСклад
Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу
Я закладываю на маркетинг 5% от оборотки.
SEO
Первое, что нужно сделать, когда создаешь новую карточку товара — SEO оптимизация. Это вхождение ключевых запросов в описание и название товара. Так вас будут находить по максимальному количеству запросов.
Позиции по таблеткам для посудомоечной машины сейчас.
Если ваш товар хорошо оптимизирован, то в первые 2 недели он получает буст от самого маркетплейса. Действительно хорошие продажи начинаются, когда появляется много отзывов. Мы закладываем 3 месяца на вывод нового товара на органические продажи.
Внутренняя реклама маркетплейса
Внутреннюю рекламу запускаем, только когда карточка уже оптимизирована под SEO и у нее хорошая графика и много отзывов. Если этого нет, то платная реклама — слив бюджета.
Слева щетка от другого продавца:: мелкий нечитаемый текст, фон в цвет щетки. Отзывов мало.Справа наш дизайн карточки: контрастный фон, крупный текст.
На вб такая система: чем выше ты в органической выдаче, тем меньше ты будешь платить за рекламу. Если у тебя на карточке нет отзывов — нет смысла платить за рекламу. Потратишь много денег, а купят у того, где больше отзывов.
Сейчас вся главная страница вб и озон — это только реклама. Без нее продажи не будут расти.
Внешняя реклама
Из внешней рекламы мы используем только работу с блогерами — платно и по бартеру. Мы не рассматриваем ее как основной источник продаж, потому что чаще всего это про увеличение охвата и прогноз на будущее. Человек может увидеть рекламу, добавить товар в корзину, а купить через месяц.
Отслеживать такое продвижение сложно, но мы продолжаем инвестировать деньги в него, потому что когда-то это начнет приносить продажи. Обычно берем небольших блогеров, реклама у которых стоит 20-30к.
Давайте тестовое на логику
В начале делал все сам: карточки товаров, инфографику, финансовый учет, рекламу.
Сейчас в моей команде: 4 сотрудника склада, 4 менеджера по маркетплейсам, 2 маркетолога, менеджер по рекламе, бухгалтер, финансовый менеджер, закупщик и менеджер по продукту.
Мне нужно больше менеджеров, но нанять их непросто. 90% откликов на вакансию летят в топку, потому что обучение, которое прошел человек, устарело. Рынок маркетплейсов постоянно меняется, такова реальность.
Но есть несколько критериев, которые помогают нам выбрать нужного человека:
1. Перед тестовым заданием задаем кандидату вопросы: какой опыт работы, какие достижения были на прошлом месте работы? Здесь под достижениями я понимаю не просто фразу «делал сео оптимизацию», а «оптимизировал карточку товара, которая в последующем принесла рост прибыли на 20%».
2. Тестовое задание. — вопросы на логику, знаниями поможем в процессе; — задачи, которые человек будет в будущем решать с нами — так кандидат поймет, насколько ему подходит работа; — короткое тестовое, максимум 30 минут, — я уважаю время кандидата.
3. Личное собеседование. Уточняем оставшиеся моменты, спрашиваем, как человек поступил бы в той или иной ситуации.
Задаем несколько тех же вопросов из тестового. У нас уже был опыт, когда мы взяли на работу человека, а потом оказалось, что тестовое за нее делал кто-то другой.
4. Испытательный срок 3 дня
5. Стажировка 3 месяца. На ней даем узкие задачи, чтобы понять, как человек справляется. Это может быть: распределение товаров по региональным складам, ответы на отзывы, ценообразование.
Сейчас у нас работает человек, которого мы взяли без опыта и натаскали по всем вопросам сами. Не самый плохой вариант. Даже задумались, чтобы сделать собственный курс, а лучшим ученикам предлагать оффер на работу к нам.
Потом этот сотрудник будет решать, например, такие задачи: — сколько нового товара заказать на этот склад — списывать ли позиции
К выводам
1. На Яндекс.Маркете хорошо продается уже известный бренд. Если бренд новый — идите на ВБ и ОЗОН.
2. На Вб и Озоне чем дешевле, тем лучше. Премиальные товары не продаются совсем. Удешевляйте себестоимость компонентов за счет опта, Китая, смены поставщиков.
3. Не беритесь продавать сезонные товары на старте. С ними нужно уметь работать. Если взялись — закупите или произведите заранее, заведите и раскрутите карточку до сезона.
4. Возить по-черному дешево. Можно заказать товаров на тест и посмотреть, как зайдет. Вдолгую — только по-белому.
5. Чтобы запустить собственный бренд вам нужен бюджет, товарный знак и производство.
6. Если продукт хороший, а упаковка и дизайн карточки плохой — покупать не будут.
7. Страхуйте склады — они могут сгореть вместе с вашим товаром. Отключайте розетки на ночь.
8. Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу.
9. Тщательно отбирайте менеджеров: смотрите резюме, давайте тестовое на логику, проверяйте ответы по тестовому на собеседовании.
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeG8YxF
Сервис доступен участникам программы лояльности «Магнит Плюс», использующих мобильное приложение «Магнита». Чтобы воспользоваться новой возможностью, на входе в магазин необходимо отсканировать специальный QR-код.
Покупатели, которые решат использовать для оплаты приложение «Касса в телефоне», смогут сразу складывать нужные им товары в пакет, без использования продуктовой корзины. Также им не придется доставать банковскую карту, поскольку она по умолчанию привязана к профилю клиента в приложении.
Функционал «Касса в телефоне» уже запущен в 10 магазинах «Магнит» «у дома» в Москве. В настоящее время с помощью нового сервиса нельзя приобрести весовые продукты, товары с возрастными ограничениями и некоторые другие позиции, но в дальнейшем эти ограничения будут сняты.
Тестирование нового сервиса продолжится в течение следующих месяцев, затем компания примет решение о его масштабировании на все магазины. «Магнит» ссматривает технологию как потенциальную основу для будущих магазинов без касс.
[Предупреждение: данный текст является отражением личного мнения автора и его вопросом о действующем законодательстве без цели кого-либо оскорбить или обвинить]
ВОПРОС В КОНЦЕ ПОСТА!
И снова всех приветствую. Данный пост будет посвящён нашему антимонопольному законодательству, а именно многочисленным сомнительным действиям со стороны копрорации мастурнЭт, в которых я, в меру своего знания/незнания законов РФ, вижу нарушения...
Всем адекватным пользователям инструментов известно о чрезмерно высоких ценах на фуфло от крафтюльки. А как же они поддерживают настолько борзые циферки в рублях, которые просят за это всё недоразумение? Банальной блокировкой отгрузок.
В чате данного говнобре(н)да периодически касаются вопроса о продавцах, которые торгуют по более низким ценам. И строго в ключе того, что замораживают поставки, даже если это не вызвано ошибками самих дилеров.
В договоре между дилером и поставщиком устанавливается РРЦ – рекомендованная розничная цена. Однако с точки зрения законодательства рекомендация ≠ обязанность. Поэтому цену для конечного потребителя продавец в своём законном праве устанавливать на своё усмотрение. Однако для мастурнЭтов такой дилер становится "говнобудкой", которой блокируют отгрузки.
Ниже приведены скриншоты из чата крафтюленя, по сообщениям на которых мной лично прослеживается "хорошее" отношение копрорации к дилерам и готовность обуть потребителя, втюхав ему дорогостоящий шлак
Вопрос знатокам: я прав в том, что вижу здесь нарушения антимонопольного законодательства и где-то даже – простейших норм светской этики со стороны данной компании, или я чрезмерно накручиваю?
Магазин, который пользуется своим законным правом устанавливать свои цены на товар, для них – "говнобудка".
Они хотят, чтобы фуфло под видом инструмента работяги покупали не ниже РРЦ...
Из записки "Министра ВД СССР С.Н. Круглова И.В. Сталину о состоянии торговли накануне и после проведения денежной реформы от 17 декабря 1947 г.":
"Московские продовольственные магазины 16 декабря открыли торговлю на час раньше обычного с тем, чтобы не создавать очередей. Покупатели начали собираться у магазинов в незначительном количестве. После открытия магазинов очереди на улице быстро самоликвидировались.
В первые часы торговли в магазинах имело место большое скопление покупателей, так как впуск граждан в магазины не регулировался.
По указанию Министерства торговли СССР торгующим организациям дано разрешение в течение 3-х дней продавать продовольственные товары без ограничений. Зарегистрирован повышенный спрос на бакалейные товары, особенно на макароны, сахар, хозяйственное мыло и на хорошие сорта хлебобулочных изделий (батоны, сайки).
Отсутствовал спрос на винно-водочные изделия и колбасу. Фрукты, кондитерские изделия и папиросы большим спросом не пользовались.
Оплата за продовольственные товары производилась в основном деньгами старого образца.
Начиная со второй половины дня, после того, как приступили к работе выплатные пункты, приток покупателей в продовольственные магазины возрос.
Отмечается, что работники касс магазинов еще не освоились с новыми ценами и прейскурантами, причем одновременное получение старых и новых денег задерживало расчеты с покупателями.
Булочные открылись в 5 часов 30 минут утра. Имели место очереди до 50-100 человек, которые вскоре самоликвидировались. В течение дня все булочные работали нормально. Спрос в основном предъявляется на штучные товары. Спрос на хлеб против обычных дней повышенный, основные сорта хлеба имеются в достаточном количестве.
В закусочных, чайных торговля почти отсутствовала. В некоторых из них до 13-14 часов дня было всего по несколько человек.
Магазины промышленных товаров открылись в 9 часов утра. К моменту начала торговли около крупных универмагов - Центрального, Ленинского, Щербаковского, Москворецкого, Дзержинского и Краснопресненского - были очереди по 75-150 человек.
В универмагах особенно большой спрос был на дамские высокие и полувысокие боты, стоимостью по 130 рублей, и мужские галоши, стоимостью по 45 рублей, а также на хлопчатобумажные, шелковые и шерстяные ткани.
Спрос на мебель был невелик. Перечисленными универмагами было продано мебели всего на 30000 рублей, в том числе один гарнитур за 2500 рублей. На мотоциклы, велосипеды и запасные части к ним спроса не было.
В комиссионном магазине Москульторга № 60 и в комиссионном магазине Мосскупторга № 134 товары совершенно отсутствовали.
Порядок около магазинов и внутри магазинов поддерживался работниками милиции. Никаких происшествий не зарегистрировано.
В целях пресечения спекуляции Управлением милиции гор. Москвы были проведены специальные мероприятия: организовано патрулирование работников милиции, на рынки и в магазины направлены оперативные сотрудники, соответственно проинструктирована агентурно-осведомительная сеть."
В детстве я готов был провалиться сквозь землю, когда мама начинала торговаться на рынке. Представьте: цена стоила, допустим, 10 рублей — а она спокойно сбивала до 5. Для меня, маленького и стеснительного, это выглядело как публичная казнь: громко, настойчиво, и все вокруг слышат.
А теперь оглянитесь: ктосейчас вообще умеет торговаться? Мы выросли, и вместе с нами тихо умер этот древний навык. Мы просто платим то, что написано на ценнике — без лишних слов, без «а давайте дешевле».
Наверное, наши родители могли бы устроить мастер-класс: «Как выбить скидку, даже если её нет». А мы? Мы максимум промокод в интернете ищем.
