Серия «Как начать свой бизнес?»

Всем привет, мои дорогие подписчики, а также все те, кто интересуется темой ритейла, производства, бизнеса и продвижения.

Для ЛЛ: есть такая штука, как путь клиента, которая показывает, когда и как клиент взаимодействует с вашим бизнесом, и с каким для вас результатом. Так вот важно не прорабатывать эти "точки соприкосновения" одну за одной. А начать с тех, которые принесут максимальный эффект с минимальными затратами и быстро.

Разница между воронкой продаж, юзер флоу и путём клиента

Хочу поддержать своего коллегу, а также дополнить его пост про "пути клиентов" своим подходом к его формированию и рассказать несколько кейсов.

Коллега в исходном посте сделал акцент на том, почему водители не приезжают в автосервис повторно. И под "путём клиента" (или cjm, customer journey map) коллега понимает только user flow (конкретные шаги покупателя по дороге в автосервис).

Мне такой подход кажется немного "узким", так как я привыкла идти от общего к частному. Поэтому я всегда подхожу к анализу пути клиента более точно и делаю это не в горизонтальной системе, а в вертикальной, т.е. сразу оцениваю конверсии от одного этапа к другому и влияние каждого этапа на приток клиентов. Такой подход также называют "воронкой продаж" и он считается более "бизнесовым", так как позволяет замерить эффективность каждого шага.

Именно цифры я считаю "твёрдыми данными", на которые можно опираться при планировании, а остальное - бездоказательными фантазиями. То есть мы не бежим ремонтировать асфальт, хотя я про себя знаю, что второй раз в сервис с плохим заездом я не вернусь, а смотрим, на каком этапе в конверсии проблема.

На примере моих кофейных ивентов путь был такой: любит кофе и тусит в кофейнях -> увидел рекламу -> написал сообщение в директ -> пообщался с моей подругой, узнал детали -> посмотрел сторис, почитал посты -> заплатил деньги -> пришёл на ивент -> получил приглашение на следующий ивент -> почитал в аккаунте программу следующего события -> получил персональную напоминалку о том, что осталось пару мест -> внес предоплату -> пришёл и так по кругу.

Этот путь клиента мы расписывали не горизонтально, а вертикально, так как на каждом пункте на пути клиента мы считали конверсии, и мы видели, где у самые большие потери и что с этим делать. Например, клиенты пишут с рекламы, но у них закрытые странички и мы не можем им ответить - внедрили форму предзаписи.

Посмотрели, что за люди к нам ходят: поняли, что люди, которые предпочитают капучино, к нам не возвращаются, поэтому сконцентрировались на любителях черного кофе: "Нравится американо? У нас есть кое-что лучше!" И у нас выросла конверсия на посещение следующих мероприятий.

Когда не знаешь, что делать - исследуй

Также, в каждой компании, в которой я работала я всегда делала своими руками или руками сотрудников анализ конкурентов в сравнении с продуктом:

1. как ещё люди узнают про компанию? Может это не только реклама, но и карты, и соц.сети, и реклама на радио, и огромная вывеска, и рекомендации других специалистов? Что работает лучше всего, а что вообще нет? В последнем плане очень помогает чтение кейсов других компаний.

2. в какой ситуации люди покупают и что становится триггером клиентов для обращения? Эту информацию чаще всего брали из отзывов, чтобы использовать при продвижении.

3. все точки касания внутри продукта (сайта, чат-бота или магазина), что именно спровоцировало продажи? На моём текущем проекте мы хорошо сделали продажи в феврале за счет того, что объявили о повышении цен. Мы действительно впервые за 5 лет подняли цены на свои продукты.

4. сам продукт, потому что "можно всё продать, но г-но - только один раз". А с одноразовыми продажами связываться не хочется - потом не отмоешься.

Что делать в первую очередь?

Именно изучение покупательского поведения показывает, диваны нам менять, или баловниц в чайном домике, т.е. расставляет приоритеты в бизнес-процессах компании и вливания бюджетов.

Табличка конверсий из начала показывает: нам рекламы не хватает для большей узнаваемости или мы должны с базой клиентов активнее работать и записывать людей на замену масла 1-2 раза в год в зависимости от машины и раз в полгода на переобувку или действительно диваны расставляем в зоне ожидания, чтобы клиентам было удобнее.

Кстати, тут у меня вышел подкаст про то, как работать с клиентами, чтобы они возвращались. Собственник сети барбершопов в Челябинске такой мощный лайфхак дал, который возвращает 20% "потеряшек", то есть клиентов, которые перестали ходить 1-2 раза в месяц.

Я предпочитаю использовать комплексный подход к пути клиента и воронке продаж, чтобы быстро находить "проблемные" места, и составлять список приоритетов.

Например, сеть магазинов косметики упёрлась в потолок - рекламные кампании наращиваются, приток становится больше, а при этом рост в выручке не такой активный, как планировалось, или его вообще нет. Значит, нам надо понять, где загвоздка.

Условно, закупили рекламу у блогеров и получили 0 продаж, то мы по этой табличке мы сразу понимаем в чём провал:

Почему не было не то что продаж, а даже переходов на сайт? Есть 3 варианта: или блогеры подобраны неправильно, или им было выставлено некорректное техническое задание, или они не удосужились его исполнить должным образом.

На самом деле, если не хватает внутренних данных, которые отвечают на вопрос "Почему?", например, переходят на сайт, читают его от 5 до 20 минут, но не оставляют заявки, надо проводить исследование целевой аудитории. Именно поэтому, я столько внимания уделила в рубрике "Как начать свой бизнес" исследованиям.

На примере всё той же сети магазинов косметики мы выяснили, что:

• потенциальные клиентки знают эту сеть на том же уровне, что и конкурентов,

• они готовы покупать товар в этой сети и многие уже покупают товары в этой торговой сети

• есть те, кто совершали повторные покупки, но их мало, так как на тот момент торговая сеть была новая и многие ещё не успели вернутся, так как цикл повторных покупок в косметике 3-6 месяцев, и ещё часть не возвращалась.

• но вот рекомендовать или защищать бренд не готовы.

Соответственно, выясняя подробнее, мы определили, что сотрудницы магазинов не очень дружелюбны по отношению к покупательницам и не сильно мотивированы для качественного предоставления консультаций по косметике. И тогда компания вводила систему обучения персонала в игровом формате, премирование в зависимости от выполнения показателей по проверкам тайных покупателей, а также внедрялась система навигации в магазине, чтобы покупатели без помощи продавца могли легко и быстро подобрать себе уходовую косметику.

А теперь пункт, который

Это становится очевидно, когда речь заходит о маркетинговых бюджетах: районный автосервис не может себе позволить рекламу в прайм-тайм, даже в региональном блоке, по ТВ. Да и смысла в этом нет, т.к. ему нужно быть первым в списке на карте, когда у водителя внезапно вывалился двигатель, и за 3 секунды объяснить человеку в беде, почему нужно позвонить именно в этот автосервис.

Спасибо, что дочитали. Ваши плюсы, комментарии, вопросы и поддержка мотивируют меня выпустить посты про Ермолино и:

• уловки сервисов доставок

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы

• пост о моих просчетах в бизнесе

• про кофе: каким он бывает и почему
  и многое другое.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас, и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда. Там же сделала видео-обзор на очень интересную книгу, которую можно назвать библией для определенного круга людей. В целом, там посты чаще, интереснее и использую самосделанные фотки.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика и аи, все права принадлежат их авторам.

Привет, моим любимым подписчикам и всем, кто интересуется темой ритейла, продвижения и бизнеса.

Неприятно это признавать, но факапы случаются и чаще, чем хотелось бы. И этот первый из серии моих факапов.

Хочу поделится с вами историей, почему я бросила свой "старт-ап", который начал приносить деньги, и что вам делать не нужно ни в коем случае )))

Летом 2024 года мы с подружкой очень активно стали шастать по кафешкам и баловать себя кофеечком. И кофеёчек это был не простой, а всякий модный V60, Кемекс или аэропресс. И стали пробовать да сравнивать, где вкусное, а вот где не очень. Где атмосфера получше, а куда, даже при вкусном кофе, возвращаться не хочется.

А в любой женской дружбе наступает такой момент, когда "давай замутим какой-нибудь бизнес". Мы посидели, подумали, что нам нравится кофе, есть что о нём уже рассказать, плюс я знаю кое-что о том, как развивать вкус и в целом, как проводить дегустации-презентации.

Решили делать кофе-ивенты: поить людей кофе и объяснять, что к чему. Кстати, если хотите посты на эту тему, пишите в комментариях.

Что было хорошего?

Первое, что я сделала, как управленец и человек, который много работал с запуском новых продуктов, это завела кучу бумажек и бюррократии:

1. Доходы - рассходы
   Я сразу завела таблицу расходов и доходов, чтобы отслеживать прибыльность и делить прибыль и убытки пополам.

2. Я составила таблички, которые показывали:

   1. с какого канала к нам приходят люди: реклама, знакомые, приложение для ивентов, клубы по интересам и так далее.

   2. кто эти люди, так как у нас изначально не было понимания, кто наш "идеальный клиент", на кого таргетировать рекламу и кто будет покупать дальше. Поэтому мы всех клиентов разбивали на 4 уровня по знакомству с миром кофе.

• Новички: пьют капучино или американо

• Любители: что-то пробовали из интересного, но хотят понять глубже и найти свои любимые вкусы

• Энтузиасты: читали и смотрели, но не понимают глубоко, им хочется узнать больше.

• Про: бариста и фанаты, которые много читали и смотрели про кофе, заваривают дома кофе ручным способом, но хотят найти своё сообщество и поговорить.

3. LTV - сколько готов приносить один клиент и как часто. Грубо говоря, если мы проводим мероприятия 4 раза в месяц, то сколько раз в месяц люди готовы к нам приходить.

Также могу себя похвалить за то, что я разработала грамотную продуктовую линейку, чтобы к нам возвращались снова и снова. Я предложила разбить все наши мероприятия по уровням знания кофе, чтобы привлекать людей от более широкой аудитории к более узкой. Так, кстати, правильно, по лестнице Ханта:

1. Первый ивент — база. Все знают, что кофе горький. Но мало кто знает, что кофе может быть и сладковатым, и кислым, и насыщенным и нет. Мы показывали 4 сорта кофе от базовой Бразилии, как эталон представления о кофе. Затем давали попробовать более водянистый на вкус сорт, более сладкий и в конце - интересный, который при каждом глотке меняется. Параллельно проводили викторину, чтобы люди угадывали страны, из которой привезён тот или иной сорт, а также просили людей заполнять таблицу по шкале от -5 до +5 по 7 характеристикам кофе. Эту табличку потом многие забирали с собой как память о том, какой вкус им понравился и почему, чтобы потом в кофейнях или магазине выбирать "точно вкусный кофе".

2. Второй — учили людей распознавать в кофе ноты: ореховые, шоколадные, цветочные, цитрусовые, ягодные, карамельные и другие. Так же люди пили 5 разных сортов кофе, пытались определить то, что чувствуют и затем мы показывали правильный вариант.

3. Третий — знакомили с разными методами заваривания (американо, V60, Chemex). Если до этого на мероприятиях мы с любителями кофе дегустировали только метод V60, как раскрывающий все тонкости кофе, то на этом пробовали 2 или 3 сорта, но каждый сорт был заварен в трёх вариациях. Это круто показывало, что не каждый сорт подходит, например, под Кемекс.

4. Четвертый и последующие — мероприятие для того, чтобы люди к нам возвращались ещё и ещё. Если этого мы делали "эдукативные", то есть образовательные ивенты, то здесь мы устраивали шоу для "постоянников": показывали историю кофе с демонстрацией рецептов, которые побеждали в конкурсах барист, например в турке, френч-пресс, или делали кино-день с фильмом "Кофе и сигареты", или сравнение "спешелти кофе" и "кофе из масс-маркета".

Казалось бы, все идеально. Люди приходили, узнавали новое, им нравилось и даже получалось зарабатывать, но...

Мы разошлись с подругой. Почему?

🚧 1. Мы создавали рынок с нуля
Я сразу понимала, что такого никто не делает, а если и делает (кофейни и обжарщики), то билет стоит дорого, группы они набрать не могут, а сами способы заваривания - не пользуются популярностью, в сравнении с тем же каппучино и американо. По сути мы создавали спрос с нуля, а это долго и дорого.

⚖️ 2. Мы не разделили обязанности
Мы не договорились, кто за что отвечает. В итоге моей партнерше казалось, что она всё делает, хотя я предлагала помощь, а я занималась тем, что мне не нравилось, и я не чувствовала себя комфортно.

🎭 3. У нас были разные взгляды
Наши гости говорили, что им всё нравится, отмечали то, что нравится особенно (таблички, моя идея про изучение кофе), а подруга говорила, что "мы делаем всё говно", и люди врут. Я просто устала выслушивать её критику в адрес нашего общего проекта. И особенно было грустно, когда группы не набирались для окупаемости мероприятия. Она не понимала, что мало запустить одну рекламу и ждать ману небесную, надо пробовать несколько подходов с разными триггерами.

Особенно мне жаль, — наша первая ступень знакомства с кофе, которое больше всего ей не нравилось, было самым сильным в плане лидогенерации. Именно оно вовлекало людей в мир кофе и мотивировало возвращаться.

Я устала тратить силы на то, чтобы убеждать человека в очевидных цифрах.

☕ 4. Я не люблю кофе настолько, чтобы заниматься этим серьезно
Да, мне нравится разбираться во вкусах, искать свой любимый, экспериментировать. Но я не готова вкладывать в это столько времени и денег, чтобы сделать кофе-ивенты своим основным проектом и стать профессиональным капером.

💰 5. Доходность проекта была низкой
Когда мы считали цифры, было очевидно, что этот "бизнес" не способен приносить мне стабильный и достойный доход. Конечно, круто зарабатывать по 10к за день, но к концу нашего партнёрства у меня уже было два других проекта, которые приносили мне больше с меньшими усилиями и без нервотрёпки.

Тут я хочу пояснить, что мы пробовали делать ивенты больше дней в неделю или больше ивентов в день, но группы собирались меньше, а на 40к/месяц - прожить сложно, особенно если ты привык к другому доходу.

Что я вынесла из этого факапа?

1. Создавать рынок — дорого. Проще работать с существующим спросом.

2. Партнерство требует четкого разделения ролей и договорённостей. Нужно заранее обсуждать ожидания, зоны ответственности, критерии успеха, проверять друг друга на способность договорится.

3. Не стоит тянуть бизнес, который не приносит тебе ни удовольствия, ни денег. Если бы у меня не было других проектов, возможно, я бы продолжила и приложила все усилия, чтобы примириться и так далее. Но когда есть альтернативы, которые интереснее и прибыльнее — выбор очевиден.

Обидно ли мне, что я ушла, а она продолжает делать эти мероприятия?

Я бы покривила душой, если бы сказала, что нет. Но я рада, как предприниматель и как создатель, что все мои знания, мои идеи, мои наработки человек использует во благо, что это нужно людям, что это позволяет людям больше узнавать о кофе.

Что дальше?

Я нашла новую подругу )))

И тут мы сразу определили наши цели, где они совпадают, а где разные. Примерно нагенерили идеи по шагам, и теперь прорабатываем с чего начать. С кофе никак не связано, так как мы обе "про бизнес - бизнес"

Пожелайте мне удачи )))

Ставьте плюсцы и пишите комментарии по любому поводу - я им только рада, а ещё я рада донейшенам, это ещё больше мотивирует меня выпустить посты про Ермолино и:

• пост про маркетинг в ТРЦ

• уловки сервисов доставок

• пост о тестах косметики, аллергики vs веганы

• пост о моих просчетах в бизнесе (другой)

• пост о пути клиента (он написан наполовину, надо только больше табличек добавить)
  и многое другое.

Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас, и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда. Публикую посты чаще, и, надеюсь, интереснее.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика и аи, все права принадлежат их авторам.

Всем привет!

Сегодня расскажу про три буквы, которые ненавидят все предприниматели, которые не могут вырасти, и обожают все те, кто пробивают один за другим стеклянные потолки

В предыдущих сериях:

1. анализ рынка

2. анализ конкурентов

3. анализ целевой аудитории

4. собираем MVP

Следующий шаг - это показать MVP (минимально жизнеспособный продукт) целевой аудитории продукта и посмотреть, как они им пользуются.

Спрашиваем, в чём основной затык, что удобно, что нет, купили бы они или нет, и если нет, то почему: что пугает, смущает, отталкивает и т.п. В общем, продаём продукт, чтобы подтвердить гипотезы:

1. продукт нужен

2. он классный

3. есть некоторые некритичные косяки, которые легко поправить

Если сайтом, приложением, продуктом сложно пользоваться, дорабатываем дальше - нет смысла выпускать "сырой" продукт, потому что его никто не купит.

Важно учитывать:

1. продукт тестируют только представители ЦА, а не любимая секретарша босса и жена. Например, буду рада обратной связи пикабушниц, которые заказывают косметику, по этому сайту, который я помогла создать нашему с вами сопикабушнику.

2. не слушайте слова целевой аудитории "вот так было бы лучше", потому что человек погружается в абстрактную ситуацию, которая никогда не наступит и не факт, что он купил бы в этой абстрактной ситуации.

При тестировании первой-второй версии вашего продукта на реальных покупателях можно проверить и ваше уникальное торговое предложение - короткое ёмкое утверждение, чем вы лучше ваших конкурентов и почему нужно купить именно у вас.

Например, дети не любят пить воду, потому что она безвкусная, но в тоже время педиатры советуют подпаивать малышей именно водой, а не соками, которые сплошной сахар со жмыхом и вкусоароматизаторами.

Компании, где я работала, повезло - вода там была чуть сладковатая на вкус, поэтому УТП было очевидным: "Эта вода понравится вашему ребенку!"

Зачем нужно УТП бизнесу?

Ответ: чтобы зарабатывать больше (за счет уникальности)

Конечно, наивно полагать, что УТП единым делаются продажи, конечно, нет. Покупатели могут выбирать и по:

• соответствие цены, качества и ценности товара

• сервису и обаяние продавца

• сроку доставки и т.п.

Нужно ли УТП маленькому бизнесу?

Да, чем меньше компания, тем сильнее у неё должны быть маркетинг (и качественнее продукт, само собой), чтобы она не проигрывала по маржинальности крупным компаниям.

В пример могу привести одного своего клиента - косметику Booster Bar, УТП которой - меньше банок, меньше морщинок. Потому что они считают, что людям для эффективного антивозрастного ухода за кожей достаточно всего 3-4 средства, а не десять.

Тех, кому интересно, как собирается УТП продукта, услуги и компании приглашаю за информацией в свой телеграм-канал.

Продолжаю обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет!

Сегодня у нас не по праздничному серьёзный пост. Мы с вами поговорим двух путях построения собственного бизнеса.

Путь первый - быстро собрать MVP (минимальный жизнеспособный продукт), потом пытаться его продвинуть и переобуваться в прыжке, если что-то пошло не так.

Путь второй - заранее собрать продукт таким образом, чтобы он был уже жизнеспособен, а именно - провести исследования:

1. анализ рынка

2. анализ конкурентов

3. анализ целевой аудитории

И уже выкатить продукт (товар, услугу, сайт, приложение и т.п.) лучше, чем у конкурентов, под конкретные запросы пользователей в чётко определенном сегменте рынка.

Каждый путь имеет право на существование. Кому-то проще и быстрее набить собственных ошибок.

Первым путём пошли создатели Slack (корпоративного мессенджера), когда создали игру

Поняли, что она не пошла и что пользователи очень активно используют чат внутри игры, создают группы для общения и перекидываются фотографиями. Так появился Flickr, быстро проданный Yahoo! Во время разработки игры, основатели создали для себя мессенджер Slack. Затем запустили его на бета-тестирование в крупные компании, собрали обратную связь, исправили недоработки продукта под нужны больших компаний.

Вторым путём идут большие компании, которым дорога их репутация и, например, когда они не хотят собирать кучу негатива от очередного внедрения. Например, когда Яндекс Карты улучшали навигатор, команда неоднократно тестировала внешний вид, момент включения и интуитивную понятность направлений движений по полосам. Конечно, большие компании разворачивают улучшения не на всех пользователей сразу, а только на часть и смотрят их реакцию. Другими словами, проводят решенческое исследование. Об этом говорили тут.

"А мне зачем все эти исследования? - спросите вы меня. - Как это соотносится с тем, что я хочу продавать побольше да подороже?"

И я вам отвечу. Все исследования ложатся в основу так называемой "платформы", она же "пирамида" бренда, которая нужна для создания так называемой дополнительной ценности продукта, за которую готов переплачивать покупатель, и ответа на вопрос: почему я должен выбрать именно ваш товар/услугу, а также то, как вы будете его рекламировать.

Разберем на каком-нибудь абсурдном примере. Условно, мы с вами производим воду и хотим её продавать не по 35 рублей за 1,5 литра, по 50 рублей за 0,5 л.

Мы с вами проводим:

1. исследование рынка: какая ниша производителями воды не занята и почему, есть ли у этой ниши предел.

2. исследование целевых аудиторий: какую воду они пьют, как часто, почему и т.п.

3. исследование конкурентов: есть ли у них похожая вода, как они её позиционируют, рекламируют, на что делают упор.

Разумеется, мы до этого мы с вами очень хорошо и пристально изучили и свой собственный продукт.

Начинаем собирать воедино. Что мы выяснили в ходе исследований?

Самые активные "пользователи" воды - женщины, при этом чаще воду пьют те, для кого красота, стройная фигура являются ценностями. Спорт и диеты могут прилагаться, могут и нет.

При казалось бы огромной конкуренции, самая большая ёмкость рынка (количество всех покупок всей воды за определенный период на определенной территории) у воды среднего ценового сегмента.

На рынке есть конкуренты с похожим составом и только один очевидно использует выгоду, которая есть и у нашего продукта, но стоимость у него в разы выше, чем наша планируемая.

Как это поможет нам при "упаковке" и создания MVP продукта?

ЦА продукта - "красотки", которым важно хорошо выглядеть. Целевая аудитория любит проводить время в спортзалах, за рулём и в социальных сетях. Им важно подчеркивать свой статус ЗОЖницы, а также "могу себе позволить". Предпочитает натуральные и эко продукты.

Наш продукт - вода для красивых женщин с кремнием и селеном за условные 35р за 0,5 литра (чуть дешевле самых популярных конкурентов с позиционированием "для всех" и в три раза дешевле конкурента с похожим позиционированием.

Почему красотки должны поверить нам и купить именно нашу воду (RTB (reason to believe)):

• только наша вода содержит кремний и селен, которые помогают усваиваться другим микроэлементам, что помогает поддерживать вашу красоту

• изящная форма бутылки намекает на то, что у вас может быть такая же фигура

Точки контакта ЦА с продуктом: реклама в тренажерных залах, на АЗС, в социальных сетях и у блогеров - "фитоняшек". Красивая бутылка и имидж воды соблазняют женщин носить эту воду на виду у всех как маячок "я слежу за своим здоровьем и красотой".

Рациональные выгоды продукта для потребителя: состав, хороший вкус воды.

Эмоциональные выгоды потребителя: восхищение знакомых её красотой, подтверждение статуса человека, который заботится о своём здоровье.

Ценности, которые транслирует продукт в рекламе и на упаковке: красота, здоровье, статус, натуральность.

Суть бренда: "Твоя естественная красота".

Дальше дело за малым - реализовать малую партию (или как вариант создать страничку товара и попробовать её прорекламировать), и изучить обратную связь.

Таким образом, наш продукт:

• имеет чёткую цену, за которую его готовы покупать

• имеет потенциально огромный рынок сбыта

• имеет очевидные для покупателей преимущества, т.к. отвечает их потребностям

• знает, как и что рассказать нашим потенциальным покупателям в рекламе, чтобы его захотели купить

• релевантен основному запросу целевой аудитории.

Посмотрим, как происходит у больших брендов. Помните, когда М-видео сделали себе ребрендинг со слоганом "Нам не всё равно"?

Шутки шутками, а они вкладывали в позиционирование

И, соответственно, так выглядит платформа бренда М. Видео

Накидайте мне идей разных бизнесов, хочу попробовать внедрить рубрику "брендомания", чтобы остальные участники сообщества захотели их покупать.

Или если вам нужна помощь в построении платформы бренда/консультация по существующей, стучитесь.

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем классного дня, друзья!

В прошлый раз мы с вами говорили как сделать анализ рынка и зачем он нужен. Сегодня я расскажу про анализ конкурентов. Но сначала хочу поблагодарить более 600 человек, которые на меня подписались с прошлого поста - ответов про торговые сети и продукты питания и все почти 5000 подписчиков, которые были со мной до этого.

Как и обещала:

На первый пост, который придётся на 5000 подписчиков выложу собственное фото с воздушным поцелуем

Немного о моём блоге на Пикабу для новых подписчиков. Он состоит из трёх тем:

1. посты про торговые сети и продукты питания. Возможно про косметику. Выходят по пн и в конце недели

2. посты о путешествиях в середине недели

3. посты о том, как начать своё дело - пока святой рандом.

Кому будут полезны статьи по третьей теме?

1. Предпринимателям и бизнесменам, у которые только начинают свой бизнес или хотят расширятся

2. Начинающим маркетологам и продукт-менеджерам

3. Начинающим категорийным менеджерам.

4. коммерческим директорам и начальникам отделов продаж.

С введением покончено. Погнали.

Кратко о том, зачем нужно анализировать конкурентов?

1. вычленить лидеров рынка и выяснить причины их популярности

2. подсмотреть аналитику по рынку: кто самая платящая аудитория, зачем они пользуются вашими товарами или услугами и предложить им лучшее решение проблемы,

3. узнать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы быть лучше, сильнее, быстрее.

4. позаимствовать и улучшить интересные идеи (советую книгу "Кради как художник", желательно в кратком пересказе).

5. понять структуру бизнеса, как он строится, его стадии

6. избежать ошибок, которые уже прошли конкуренты.

Самый главный вопрос, который игнорируют все подобные статьи - а как делать анализ конкурентов?

Не вдаваясь в подробности выдам вам рабочую модель анализа конкурентов (по ссылке доступен шаблон и пример разбора):

1. Выясняем показатели конкурента:

- ценовая политика и другие показатели (частота покупок, средний чек, глубина чека), выручка

- целевая аудитория: кто именно, как часто бывает, какой процент из ЦА покупает, сколько покупателей (в месяц, в день)

- сколько сотрудников в компании, какие у них должности

- где покупают,

- что и как получает покупатель при взаимодействии с бизнесом. Например, известно, что люди приходят в ресторан не только покушать, но ещё и за атмосферой.

- что окружает бизнес? Конкуренты, ключевые партнёры, премии (аля лучший ресторатор или шиномонтажник), мероприятия и т.п.

2. Переходим к анализу продвижения:

1. Как люди узнают о конкурентах?

2. Как конкуренты превращают потенциального покупателя в реального?

3. Почему покупатель становится постоянным, т.е. возвращается к конкурентам снова и снова? Как часто, что на это влияет?

4. Почему покупатели начинают рекомендовать конкурента? Что им нравится и что нет? (только по отзывам)

3. Узнаём бизнес глубже:

1. что является триггером, началом пользования или толчком к покупке? Увидел рекламу, наткнулся на скидку, прилетело пущ-уведомление?

2. какие простые действия совершает покупатель? Например, в приложении Дуолинго вы постоянно переводите одну и ту же пару слов на протяжении десятка упражнений.

3. как конкурент поощряет покупателя? Например, хвалит его за успешное прохождение уровня, даёт комплимент к кофе в ресторане, кидает кучу пробников к покупке или вызывает такси до дома бесплатно при сумме покупке от 5000р

4. Что пользовать вкладывает в отношения с конкурентом? Это могут быть время, потраченное на прохождение уровня, обратная связь, участие в бета-тестировании, создание контента и т.п.

Очевидный пример на ленте Пикабу:

1. тригер - свободная минутка, хочется разгрузить мозг, лезу читать пикабу, т.е. сформированная привычка, или мне как автору постоянно прилетают пуши о новых комментариях.

2. простые действия - листание ленты Пикабу, проставление плюсов и минусов, комментирование

3. почему возвращается - хочет узнать, что нового, получает ответы на комментарии

4. что пользователь вкладывает: авторы - создают контент ценой своих знаний и времени, читатели - своё время, плюсцы и камменты.

4. Дополнительно:

- какие есть преимущества и недостатки у конкурентов, о которых говорят пользователи в отзывах и комментариях?

- есть ли у бизнеса другие цели? Например, у Дуолинго раньше было подразделение переводов для бизнесов, затем создание уроков для других языков, потом открыли доступ учителям и добавили функцию тестирования по международной сертификации. Что-то прижилось, что-то убрали.

- какие есть доп. инструменты привлечения аудитории и стимулирования сбыта (акции, челленджи и т.п)

- список ключевых слов для поисковой оптимизации, рекламы и т.п.

Также вы можете добавить свои показатели, которые существенно влияют на ваш бизнес.

Взорвался мозг?

Где брать информацию?

1. справочники (датабейс, 2гис, яндекс карты)

2. сервисы отзывов и отзывы на маркетплейсах, аппсторах и т.п.

3. оффлайновый бизнес - стоять рядом с точкой и считать

4. читать интервью конкурентов

5. использовать специальные агрегаторы, которые сразу выдают много показателей, правда это касается в основном интернет-сайтов, приложений и страниц блогеров в соц.сетях.

6. яндекс и википедия.

Сколько времени уходит на анализ конкурентов? так как у меня приложение, то в среднем на анализ одного конкурента уходит 2-4 часа с учётом того, что у меня уже открыты все базы с нужными цифрами.  Офлайновый бизнес займёт больше времени по очевидным причинам, так как не всё можно посмотреть в Интернете.

Пример от читателя @kupura

Я как-то выбирал место для аренды, было несколько кандидатов. Так просто садился на стул в коридоре торгового центра у потенциального места со счетчиком на телефоне и каждый раз жал +1 когда мимо проходила целевая группа. В итоге на первый взгляд самое казалось бы очевидное место было не самым удачным.

Спасибо за внимание!

Напоминаю, что каждый ваш плюсик вверх даёт возможность прочитать этот пост ещё 70-80 пикабушникам. Если мой пост хоть одному человеку поможет развить свой успешный бизнес и принести нам с вами пользу, значит мы с вами постарались не зря.

Кстати, если вам нужна моя помощь в построении вашей империи, пишите, Пикабушникам помогу бесплатно, но количество мест ограничено.

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда.
Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

P.P.S. Анализ конкурентов построен на моделях 7Р, AARRR, Модель крючка.