Представьте классическую историю начинающего предпринимателя, который полгода сидит в гараже или за ноутбуком, создавая гениальный продукт. Он показал идею друзьям, маме, коллегам, и все как один сказали, что это просто бомба и они обязательно будут этим пользоваться. Окрыленный создатель вбухивает время, деньги, пишет код или закупает материалы, запускает первую, пусть даже самую базовую версию продукта, и… наступает оглушительная тишина. Никто ничего не покупает, приложение не скачивают, товар пылится на складе. Происходит это по одной простой причине — люди вам наврали.
Вам будут врать
Дело не в том, что окружающие желают вам зла. Просто мы живем в обществе, где принято быть вежливыми. Когда человек с горящими глазами рассказывает о своей задумке, ни один нормальный знакомый не скажет ему в лицо, что идея полный отстой. Люди подсознательно берегут наши чувства, поэтому раздают комплименты и щедро обещают купить то, чего еще не существует. Именно поэтому начинать делать даже самую простую, черновую версию продукта до того, как вы правильно поговорили с потенциальными клиентами — это финансовое самоубийство. Вы тратите месяцы жизни на решение проблемы, которой возможно в реальности просто нет.
Задавайте правильные вопросы
Если вы не хотите пополнить кладбище мертвых стартапов, нужно научиться задавать вопросы так, чтобы даже ваша собственная мама не смогла вам соврать. И главное правило здесь звучит парадоксально: никогда не рассказывайте людям о своей идее. Как только вы произносите «Я тут делаю одну штуку, зацени», собеседник тут же надевает маску вежливости и начинает вас хвалить. Вместо этого вам нужно стать исследователем чужой жизни. Ваша задача состоит в том, чтобы понять, как человек живет сейчас и как он справляется с проблемой, которую вы собрались решать.
Допустим, вы придумали приложение, которое подбирает рецепты из тех остатков еды, что завалялись в холодильнике. Если вы спросите «Будешь ли ты пользоваться такой программой?», вам ответят «Да, звучит очень удобно». Это плохой вопрос, он про гипотетическое будущее, а люди ужасно предсказывают свои будущие поступки. Правильный вопрос звучит иначе. Спросите человека, как он решал проблему ужина в прошлую среду. И тут выяснится правда: он пришел уставший с работы, увидел в холодильнике одинокую сосиску, сварил к ней макароны и съел прямо со сковородки. Ему не нужны сложные рецепты, у него нет на это сил. Задавая вопросы о конкретном прошлом, а не о воображаемом будущем, вы вытаскиваете реальные факты.
Кроме того важно общаться с людьми так, чтобы они не догадались, что вы тестируете бизнес-идею. Если вы спросите: «Сколько бы вы заплатили за решение этой проблемы?», человек назовет случайную цифру просто чтобы отвязаться или показаться щедрым. Это иллюзия. Вы должны спрашивать: «А сколько вы уже потратили на решение этой проблемы в прошлом месяце?». Если окажется, что человек не потратил ни копейки и даже не пытался искать решение в интернете, значит проблема не болит настолько, чтобы за нее платить.
Когда переходить к делу?
Пока вы не начнете внимательно слушать, как люди жалуются на свою жизнь, и не перестанете навязывать им свои гениальные придумки, вы будете строить замки из песка. Настоящее доказательство того, что ваш продукт выстрелит — это не слова поддержки. Это моменты, когда в ответ на ваши расспросы о прошлом клиент вдруг сам говорит: «Господи, как меня достала эта проблема, я готов заплатить кому угодно прямо сейчас, только бы мне помогли». Только в этот момент можно идти и начинать делать продукт.
И вот когда вы нащупали реальную проблему, наступает следующий опасный момент — сама разработка. У любого создателя тут же возникает большой соблазн сделать идеальный продукт с десятком крутых функций. Как побороть в себе этого внутреннего перфекциониста и почему на старте вам нужен самый простой (и даже немного «сырой») продукт, я уже писала ранее в другой статье 👇
