Можно полчаса рассказывать клиенту про продукт и не продать ничего. А можно задать несколько правильных вопросов и быстро понять, что человеку действительно нужно. В Скорозвоне мы каждый день работаем с продажами и звонками: помогаем контакт-центрам и отделам продаж повышать дозваниваемость и эффективность разговоров с клиентами. Поэтому не понаслышке знаем, как сильно правильные вопросы влияют на результат.
Собрали приёмы, которые помогают удерживать диалог, выявлять потребности клиента и аккуратно подводить к сделке без давления.
Три шага до первого звонка
Прежде чем набирать номер, стоит сделать три вещи:
Выяснить статус собеседника. Вопросы главному бухгалтеру и коммерческому директору могут быть похожи по форме, но должны отличаться по содержанию. Должность подсказывает мотивы и боли.
Понять, кто принимает решения. Можно провести отличный разговор с человеком, который не вправе подписывать договор. Если это не ЛПР, выясните, как он может помочь до него добраться.
Изучить сферу клиента. Клиент доверяет тому, кто понимает специфику его работы. Достаточно базового погружения, чтобы говорить на одном языке и задавать точные вопросы.
11 типов вопросов и когда их использовать
Открытые вопросы
Начинаются с «как», «что», «какой», «почему». Разворачивают разговор и дают подробности.
Разница между «Есть ли у вас проблемы с обзвоном?» и «Какие проблемы с обзвоном у вас есть?» — огромная. Первый вопрос закрывается одним словом. Второй запускает разговор.
Использовать, когда нужно разговорить клиента или перейти на новый этап переговоров. Не использовать, если вопрос звучит как упрёк: «Почему вы до сих пор не определились?».
Закрытые вопросы
Ответ «да» или «нет». Подходят для уточнений и фиксации договорённостей.
Два-три закрытых вопроса подряд формируют у клиента внутреннее согласие: соглашаясь несколько раз подряд, он по инерции соглашается и дальше. Но злоупотреблять не стоит: череда закрытых вопросов ощущается как допрос.
Альтернативные вопросы
Содержат два-три готовых варианта ответа. Помогают нерешительным клиентам сдвинуться с места.
«Когда вам удобнее созвониться: сегодня в 16:00 или завтра до обеда?».Кклиент выбирает из предложенного, а не думает над открытым вопросом.
Не использовать с клиентами, которые сами прекрасно знают, чего хотят: «выбор без выбора» они почувствуют сразу.
Наводящие вопросы
Помогают прояснить мотивы клиента или получить его согласие. Содержат слова «не так ли», «правильно ли я понимаю», «итак», «конечно».
Бывают корректными и некорректными. Корректные закрепляют договорённости: «Мы оба согласны, что вам нужен предиктивный обзвон, не так ли?» Некорректные давят и внушают: «Неужели вы готовы к таким расходам?». Второй вариант разрушает доверие.
Уточняющие вопросы
Используют перед оффером, чтобы убедиться, что правильно поняли клиента и получить его финальное согласие.
«Правильно ли я понял, что ваша цель — снизить расходы на лидогенерацию на 20% в следующем месяце?».
Риторические вопросы
Не требуют ответа, констатируют факт. Создают ощущение, что менеджер думает о клиенте.
«Вам ведь нужен баланс цены и качества?»: ответа не ждут, но доверие растёт.
Обоснованные вопросы
Содержат объяснение, зачем задаётся вопрос. Снимают ощущение допроса.
«Чтобы понять, какие функции вам предложить, расскажите, как у вас сейчас выстроены продажи?»: клиент понимает логику и охотнее отвечает.
Хотите проверить это на практике?
В «Скорозвон» можно выстроить эффективную работу со звонками: автоматизировать обзвон, повысить дозваниваемость и контролировать качество коммуникации менеджеров.
Сервис помогает командам продаж быстрее обрабатывать лиды и не терять клиентов на этапе первого контакта.
Разворачивают отказ в возможность. Помогают, когда клиент закрылся или говорит «нам это не нужно».
Клиент: «Мы не планируем внедрять новые сервисы — это расходы». Менеджер: «Правильно ли я понял, что вас могли бы заинтересовать только те сервисы, которые снижают расходы?».
Не задавать подряд несколько обходных вопросов. Клиент почувствует манипуляцию. Чередовать с открытыми.
Контрольные вопросы
Проверяют, правильно ли клиент понял информацию.
«Достаточно ли подробно я ответил?» или «Нужно ли пояснить, как работает предиктивный обзвон?»: простые вопросы, которые предотвращают недопонимание.
Встречные вопросы
Когда клиент отказал — не спорить, а спросить. Помогают выяснить причину отказа и вернуть разговор в конструктивное русло.
«Интересное наблюдение. А почему вы так думаете?»: снижает напряжение и даёт время перестроиться.
Направляющие вопросы
Помогают клиенту представить, как изменится жизнь, если он решит проблему.
Первый тип — мечты вслух: «Наверное, у вас бы освободилось много времени, если бы система сама находила нужные записи разговоров?».
Второй тип — «хвостатые» вопросы: содержат утверждение самого клиента, поэтому возражать себе невозможно. Два таких вопроса подряд и на третий клиент отвечает «да» автоматически.
А какие типы вопросов используете чаще всего? И какие не работают — пишите в комментарии.
Реклама. ООО «Смартьюб». ИНН 6658407780. Erid: 2W5zFGVxGYh
UPD все ок это видимо баг старых версий приложения
Авито а в чем прикол блокировать возможность смотреть профиль покупателя? Выходит теперь ты не видишь кому продаешь товар, не видишь его оценки. Риск продаж сомнительным личностям ещё больше теперь для продавца.
Провести тренинг — не проблема. Проблема в том, что через неделю от него не остаётся ничего. Поэтому всё больше команд переходят на игровые форматы обучения: там сотрудники не слушают, а сразу отрабатывают навыки продаж на практике.
Ниже подборка игровых упражнений, которые можно использовать в обучении сотрудников колл-центра и отдела продаж.
1. Никогда не говори «нет»
Для чего: учит находить альтернативу отказу и не терять клиента на сложных запросах.
Участники садятся в круг. Каждый придумывает заведомо трудновыполнимую просьбу: чем абсурднее, тем лучше. Например: «Хочу, чтобы вы доставили заказ через 10 минут на Марс» или «Помогите выполнить годовой план за три дня».
Участник адресует просьбу любому коллеге. Тот должен ответить так, чтобы слово «нет» не прозвучало ни разу и при этом клиент остался доволен. Диалог продолжается, пока просящий не удовлетворён ответом.
Важно воспринимать это как реальные запросы клиентов, тогда навык переносится в работу автоматически.
2. Мозговой штурм с котиками
Для чего: учит решать типовые проблемы нестандартно и перенимать опыт коллег.
Команда собирает список вопросов, с которыми чаще всего приходят клиенты: даже самые простые. Затем делится на группы и ищет новые способы решения каждого из них.
Чтобы расшевелить мышление, помогают провокационные вопросы:
Что бы вы сделали, если бы у вас был неограниченный бюджет?
А если бы это был ваш личный бизнес?
А если бы в подчинении были только котики?
Звучит несерьёзно, но именно такие вопросы выбивают из привычных шаблонов и дают неожиданные рабочие идеи.
3. Благодарственное письмо
Для чего: ставит сотрудников на место клиента и поднимает моральный дух команды.
Каждый по очереди рассказывает о случае, когда помог клиенту решить реальную задачу. Остальные участники пишут благодарственное письмо от лица того самого клиента коллеге, который рассказал историю.
Часть писем зачитывают вслух. В конце находят общее во всех текстах — это и есть то, за что клиенты ценят компанию. Письма отдают адресатам: в трудный момент такая бумажка работает лучше любой премии.
4. Преодоление препятствий
Для чего: тренирует устойчивость к неудачам и умение искать обходные пути.
Каждый участник называет реальную рабочую цель: выполнить план, закрыть сложную сделку, решить затяжной конфликт с клиентом. Остальные придумывают максимально нелепые и невероятные причины, почему это точно не получится.
Задача участника — объяснить, как он обойдёт каждое из препятствий. Абсурд помогает не зацикливаться на реальных страхах и смотреть на препятствия легче.
Игровые форматы хорошо помогают отработать базовые навыки коммуникации, но они не всегда отражают реальные возражения и сложные диалоги с клиентами.
Чтобы быстрее вводить новых менеджеров в работу без риска для клиентской базы, используют AI-тренера от Скорозвона. Он имитирует живые разговоры с клиентами и помогает отрабатывать снятие возражений в безопасной среде — без участия наставника и без риска ошибок на реальных звонках.
Обучение становится быстрее и эффективнее: до +300% к результативности звонков уже на этапе практики. Попробуйте бесплатно.
5. Внутренний голос
Для чего: прокачивает активное слушание — один из самых недооценённых навыков в работе с клиентами.
Участники делятся на пары: один — слушатель, второй — его «внутренний голос». Ведущий читает намеренно скучную презентацию. Пока он говорит, «внутренние голоса» шепчут своим партнёрам отвлекающие мысли: «ты не выключил утюг», «интересно, что на обед», «зачем вообще я здесь».
После доклада слушателям задают вопросы по теме. Обычно результат удивляет даже самих участников и хорошо объясняет, почему клиент раздражается, когда чувствует, что его не слышат.
6. Ответ на нелепую жалобу
Для чего: тренирует находчивость и скорость реакции на нестандартные ситуации.
Участникам зачитывают абсурдную жалобу клиента. Задача — придумать корректный, профессиональный и при этом живой ответ за отведённое время. Лучший вариант получает приз.
Для азарта можно попросить участников разыграть ответ в виде короткого ролевого сценария — это добавляет комичности и снимает зажатость.
Все шесть игр проводятся без специального оборудования и подготовки. Достаточно 30–40 минут и желания сделать обучение живым.
А какие форматы обучения используете в своей команде? Что заходит, а что нет?
Реклама. ООО «Смартьюб». ИНН 6658407780. Erid: 2W5zFJproi9
Вы уже умеете продавать, но, скорее всего, не называете это так. Убеждаете друзей, договариваетесь на работе, «продаёте» свои идеи и себя на собеседованиях. Вопрос не в том, есть ли у вас этот навык, а в том, почему он пока не работает так, как мог бы. Рассказываем на личном опыте менеджеров Скорозвона, как научиться продавать без давления, манипуляций и неловкости.
Что мешает продавать
Чаще всего дело не в отсутствии таланта, а в ментальных барьерах:
Ограничивающие убеждения. «Продажи — это не моё» или «продавать — значит навязывать». Установки, которые живут в голове годами и не имеют ничего общего с реальностью.
Негативный опыт. Два отказа подряд и уже кажется, что «этот рынок вообще не для нас». Хотя один провал ничего не доказывает.
Страх отказа. Каждое «нет» бьёт по самооценке. Поэтому проще вообще не пробовать. Но этот же страх мешает заводить новых знакомых, поэтому лечить его стоит в любом случае.
Бесконечное обучение вместо практики. Ещё один курс, ещё один вебинар и тогда точно начнём. Уверенность в продажах приходит только через живые разговоры с реальными клиентами, а не через гипотетические кейсы на тренингах.
7 советов из нашей практики, которые реально работают
1. Продажи — это безопасно.
Клиент не может причинить вреда. Разозлился на звонке? Да, бывает. Выгнал из офиса? Тоже не смертельно. Это не делает вас хуже как человека. Как только это понимаешь, звонить становится легче.
2. Снижайте важность.
«Если не закрою эту сделку — мир рухнет». Внутренний голос врёт. Отказ в продажах — это норма, а не катастрофа. Чем спокойнее отношение к результату, тем меньше давления чувствует клиент.
3. Снимите клиента с пьедестала.
Начинающие продавцы часто разговаривают с позиции просящего: всё зависит от решения клиента. Но даже высокопоставленный директор — это просто человек с плохими днями, конфликтами и раздражающими соседями. Общайтесь на равных.
4. Ставьте клиента в центр разговора.
Клиента не интересует ваша компания и её достижения. Его интересует он сам. Чем больше вы говорите о его проблемах и о том, как их решить, тем выше шанс, что он увидит ценность продукта.
5. Дайте слово клиенту как можно раньше.
Продавать «с порога» — это слабая тактика. Сначала выслушайте: люди хотят говорить о своём мире, так дайте им эту возможность. Так вы узнаете реальные потребности и сможете точнее попасть в цель.
6. Исследование — ваша суперсила.
Шаблонная презентация, которая подходит всем, не зацепит никого. Перед встречей изучите клиента: его бизнес, типичные проблемы отрасли, контекст. Это позволит говорить конкретно, а не обобщённо.
7. Думайте о следующем шаге, а не о закрытии.
Давление на немедленную сделку — это частая ошибка. Большинство продаж многоэтапны. После каждого разговора важно зафиксировать конкретный следующий шаг: когда созвонитесь, что пришлёте, о чём договорились.
Понимание теории продаж — это только база. В реальных диалогах с клиентами решает практика.
Чтобы быстрее прокачать этот навык, используйте диалоговый тренажёр от Скорозвона. Он имитирует разговор с клиентом и помогает отрабатывать реальные сценарии общения.
AI-тренер разбирает диалоги и даёт обратную связь, а первые 5 тренировок после регистрации доступны бесплатно. Попробовать
5 фраз, которые убивают продажу
Каждое слово на встрече либо укрепляет доверие, либо подрывает его. Вот фразы, которые делают второе,причём незаметно.
«Поверьте мне». Если доверие уже выстроено — эта фраза лишняя. Если нет, она только усиливает подозрения. Создаёт ощущение, что вы что-то скрываете.
«Если честно…». Подтекст звучит так: «остальное время я был не совсем честен». Честность не должна быть отдельным событием в разговоре, она должна быть фоном.
«Вы принимаете решения?». Грубо и недальновидно. Если человек не единственный ЛПР, вы поставите его в неловкое положение. Лучше спросить мягче: «Как у вас обычно принимаются такие решения?».
Отраслевой сленг и аббревиатуры. Вы погружены в тему, клиент — нет. То, что кажется вам само собой разумеющимся, для него может звучать как иностранный язык. Говорите просто.
«Не буду отнимать много времени». Вы уже отняли его, произнеся эту фразу. Если вы решаете реальную проблему клиента, время не будет препятствием. Говорите сразу о деле.
Главное
По данным HubSpot, 69% покупателей хотят, чтобы продавец прислушивался к их потребностям, а не просто читал скрипт. Персонализация и внимание к клиенту важнее любой техники закрытия сделки.
А какие фразы от продавцов раздражают вас больше всего? Пишите в комментарии.
Реклама. ООО «Смартьюб». ИНН 6658407780. Erid: 2W5zFJLh3Mb
В прошлом посте рассказывали как доставили стекло для Хонда Легенд. Заказ большой и непростой. Сегодня расскажем как доставили в Челябинск маленькую деталь. Клиент обратился с запросом найти и купить в Европе датчик детонации для Сааб 9000 (Cnock sensor 7585755). Владельцы таких редких авто поймут всю боль владения этим раритетом. Запчастей почти не найти. Ни одна разборка не возьмет такую машину в работу, это просто невыгодно. Клиент был готов купить даже б/у деталь. Полчаса поисков на Ибэй и специализированных сайтах и вуаля! Нашли новый датчик за 39 евро + доставка до нашего склад в Польше 18 евро. Бюджет у клиента был 140 долларов. С доставкой до Челябинска мы уложились в 125.
19 мая мы получили заказ на склад в Польше, а 1 июня клиент получил свой датчик в Челябинске. Нужны редкие детали для вашего авто - ссылка на наш сайт в профиле.
Купил ребенку новую бейсболку , а в ней, на внутренней стороне, целый рулон этикетки, аж на 10! листах. Зачем такое делать? Пришлось срезать по частям, с таким рулоном, толщиной в сантиметр, носить бейсболку не возможно!
Прекрасно понимаю, что это информация для продажи в разных странах, на разных языках. Пришивать это зачем? Если можно просто книжку на леске например прикрутить! Так ведь большинство производителей и делают! Но вот Puma своим путем решила идти зачем то...
Статья написана на основе интервью с Алексеем Сахаровым, владельцем мороженого «Папа Джелато», Ялуторовск.
Любовь к мороженому у меня давняя, где-то с седьмого класса. Мы с друзьями делали его дома, я приносил в школу на наши чаепития. А ещё в Ялуторовске со времён войны стоит большой молочный комбинат, и при нём было кафе-мороженое с мягким мороженым. Тот вкус был для меня самым значимым, и хотелось потом передать его своим детям и тем, кто живёт в нашем городе.
В 2009 году я открыл маленькое интернет-кафе в фойе кинотеатра «Юбилейный». Через год оно стало «Золотым ключиком». Тогда же я купил свой первый фризер для мягкого мороженого, того самого, который в Макдональдсе выдавливается из аппарата завитком.
Через пару лет я попал в Турцию и впервые увидел джелато. Не понял ни что это такое, ни как называется. Дома начал разбираться: слетал на мастер-класс в Москву, технологи показали ингредиенты, я кое-что закупил, постепенно собирал оборудование. В 2016 году поехал на московскую выставку общепита ПИР, познакомился там с одним из технологов и благодаря этому знакомству полетел в Италию на обучение. А через год меня нашёл маэстро Сальваторе Капеллано: сам написал в соцсетях, говорил: «Я вижу, ты заинтересованный, я обязан к тебе приехать». Считаю его своим главным учителем.
Своё производство я долго не запускал, мы возили готовое мороженое от поставщиков. Толчок дал 2020-й. В ковид сорвались поставки, и я запустил первое тестовое производство, чтобы кафе не встало. Через год на встрече с другими предпринимателями мне пришла идея возить мороженое физлицам контейнерами с доставкой на дом. С августа 2021-го я повёз первые контейнеры по 2,5 литра. В 2022 году Сальваторе приехал в Ялуторовск, лично обучил нас джелато, и мы полностью перешли в кафе на своё мороженое. К 2023-му мне казалось, что всё устоялось.
Но через год это ощущение прошло. Рядом открылись «Додо Пицца» и шаурмичная и оттянули у нас всю молодёжь. Цены на продукты росли, патент подорожал, на должность управляющего пошли поздние зумеры, без меня они не могли принять простое решение. 2025 год отработали кое-как. 8 февраля 2026 года я закрыл кафе. Решение далось тяжело, но цифры не оставляли вариантов.
Из мороженого уходить не стал. Слишком много сил и времени туда вложено: оборудование, обучение, маэстро, годы экспериментов. Бросать всё это слишком жалко. Решил оставить производство и впервые за всю карьеру работать на нём один.
Что я делаю вместо магазинного мороженого
Что такое джелато и чем оно отличается от мороженого из холодильника в «Пятёрочке»? Это итальянское мороженое, которое делают вручную, без заменителей молочного жира, на свежем молоке и сливках. Жирность у него меньше, чем у изготовленного на фабрике, воздуха внутри тоже меньше, за счёт этого джелато плотное, кремовое, медленно тает и насыщеннее по вкусу. Срок хранения короче: настоящее джелато живёт максимум несколько недель, а не год, как магазинное.
Поэтому у меня жёсткий температурный режим (от минус 18 до минус 21 градуса) и короткий срок годности до месяца, желательно реализовать за три недели. Если режим собьётся, продукт можно потерять.
С заменителями было бы проще. Срок хранения до года, температурный коридор гораздо шире, цена ниже. Так работает большая часть рынка, особенно крупные поставщики мороженого, которые продают в кафе и рестораны. Мне предлагали уйти в B2B по этой схеме, но я решил остаться без заменителей. Это принципиальный момент: у меня сложилась своя ниша и свои покупатели, которые понимают разницу.
Свежесть для меня отдельный принцип. Я не держу склад готовой продукции. Клиент делает заказ сегодня, я готовлю завтра-послезавтра, везу через день-два. Получается, что между приготовлением и тарелкой клиента проходит несколько дней. У такого мороженого нет хрусталиков от долгого хранения, оно мягкое, эластичное, с понятной текстурой.
Делю мороженое на две линейки, стандарт и элит. В стандартной больше ароматизаторов и цена ниже, в элитной натуральные ингредиенты. На разные фестивали везу разное: где-то одну линейку, где-то обе сразу, чтобы клиенты могли выбрать по бюджету.
Молочное мороженое и сорбеты у меня идут по разным технологическим линиям. Сорбеты делаю на готовой фруктовой пасте, без молока. На некоторые фестивали везу только их. Например, на «Небо и Землю», где много веганской аудитории.
Ходовые вкусы у меня клубника, дыня, шоколад, классика. На фестивалях лучше всего идут фисташка и киви. Для детей делаю «Чёрную клубнику», сорбет, окрашенный пищевым активированным углём.
Дети визжат от радости, когда видят чёрный шарик.
Есть «Апероль» без алкоголя, но с узнаваемым вкусом, его берут как эксклюзив. И «Голубое небо», вкус, который напоминает жвачку «бумер» из 90-х.
Где и как я делаю мороженое
У меня собственная лаборатория на 60 квадратных метров. Оборудование я собирал постепенно, с 2014 года: что-то покупал б/у, что-то восстанавливал сам, что-то делал руками. Вот из чего состоит цех и сколько обошлось его собрать:
Итальянский фризер я брал на Авито в Барнауле за 50 тысяч, ещё столько же ушло на восстановление. Он много лет простоял у меня, прежде чем по-настоящему понадобился. Аппараты дополняют друг друга: на одном удобнее одни вкусы, на другом другие.
Слева американский Emery Thompson, справа итальянский Fridgomat 1991 года
Если бы я покупал всё это новым сейчас, было бы заметно дороже. Один итальянский фризер обойдётся от 3 миллионов, китайский — от 600 тысяч.
Молоко беру у местных тюменских заводов уже ультрапастеризованным. Если работать на цельном, придётся ставить полный цикл с пастеризатором и входящим контролем — это другие затраты и другая регуляторика. Стабилизаторы, базы и наполнители от московских поставщиков. После 2022 года поставки ингредиентов остановились примерно на полтора года, и это было самое сложное время. Сейчас в России запустили собственное производство, и стало проще.
Готовлю мороженое сам. Помощник нужен только на простых задачах, 4–6 часов в неделю, и в этом году я буду делать всё один. Сам процесс приготовления одинаковый для всех вкусов и состоит из четырёх этапов: смешивание, гомогенизация, пастеризация (если нужно), фризерование.
Начинаю с сухих ингредиентов: стабилизаторы, сахар, сухое молоко смешиваю отдельно. Потом добавляю молоко.
Когда сухие ингредиенты соединились с молоком, смесь должна настояться. Сухое молоко набухает, ингредиенты раскрываются. На это нужно от двух до четырёх часов. Потом всё идёт через гомогенизатор. Это по сути очень большой блендер, полтора метра в длину. Он перемешивает массу до однородности.
Дальше выбор: холодный или горячий процесс. Если стабилизаторы для холодной технологии, смесь сразу идёт во фризер. Если для горячей, сначала проходит пастеризацию, потом во фризер.
На этой стадии смесь уже готова к фризеру, но ещё жидкая. Тут у нас апельсин, чёрная клубника и киви, всё натуральное, в киви плавают зернышки
Во фризере мороженое замораживается и одновременно насыщается воздухом, отсюда и название аппарата, от слова «заморозка».
Так смесь выходит из фризера. От количества воздуха внутри барабана зависит, будет ли мороженое плотным или рыхлым, здесь я готовлю «Апероль»
Готовый продукт я выгружаю в контейнеры и убираю в морозилку.
А вот что получилось из сорбета-киви. Готовое мороженое прямо из фризера, ещё мягкое. Дальше уйдёт в морозилку дозревать перед отгрузкой
Две сезонные модели продаж
У меня две сезонные модели продаж: зимой развожу контейнеры по офисам, летом езжу с фургоном по фестивалям. Дальше расскажу, как устроена каждая.
Зимой работаю по офисам
Основной канал зимой это доставка контейнерами по 2,5 литра. Один такой контейнер это 1,5 килограмма мороженого, продаю за 1 500 рублей. Получается рубль за грамм. Для сравнения, в «Метро» можно купить джелато в таких же контейнерах от крупных поставщиков, и там цена начинается от 2 500. Средний заказ у меня два контейнера, 3 000 рублей.
Удобнее всего работать именно зимой: машина превращается в холодильник. У нас в Сибири стандартная температура минус 25, доходит до минус 30. Я складываю коробки в багажник легкового автомобиля, и за полтора-четыре часа развожу заказы. Мороженому нужен жёсткий температурный режим, а зимой багажник его обеспечивает сам собой. Летом для этого нужен специализированный фургон или холодильник, а это совсем другие расходы.
Основные клиенты у меня в Тюмени, это час езды от Ялуторовска. Плюс соседние города: Заводоуковск, Курган, Тобольск. Радиус регулярной доставки 200–250 километров.
Самые мои любимые заказы корпоративные. В офисе кто-то один, активный и позитивный, собирает заявки с коллег через внутренний чат. Я скидываю прайс, человек его расшаривает, коллеги отписываются: кто-то берёт один контейнер, кто-то два. Потом мне присылают сводный заказ, я готовлю мороженое два дня, ещё день оно замерзает, и я везу. Стараюсь подгадать к пятнице, к вечеру, чтобы сотрудники забрали свои контейнеры и сразу поехали домой, мороженое не успело растаять. За один такой выезд я привожу 20–30 контейнеров. Это для меня идеальный формат.
С HR и руководителями я почти не работаю. Через сотрудника-активиста проще: он сам мотивирован и сам собирает спрос внутри коллектива. А я просто привожу.
Предоплату не беру. Привожу мороженое, рассчитываемся на месте, терминалом или через ссылку на оплату по онлайн-кассе. Раньше возил кассовый терминал, сейчас сделал бота, всё проходит через ссылку. Сорвалось у меня за все годы один или два заказа, и то по бытовым причинам, человек ушёл в садик или задержался. К клиенту я подхожу с максимальным доверием, и в 99% случаев это работает.
К каждому заказу нужно держать кучу деталей: что взял клиент, во сколько привезти, по какому адресу, какие пожелания. Если держать всё в блокноте или в голове, легко перепутать адрес или забыть, кто что заказал. Особенно когда на одну неделю накладывается несколько корпоративных доставок и заказы от физлиц.
Использую МойСклад. Каждый заказ заношу во вкладку «Заказы покупателей», к нему сразу привязываю адрес и комментарий с деталями. Когда приходит день доставки, формирую отгрузку, выгружаю все адреса разом и забиваю в Яндекс.Карты — навигатор сам строит маршрут. Поиск по комментариям заменяет мне CRM: ввёл имя или адрес, вижу всю историю заказов клиента. Маршрут на день доставки собирается за пару минут.
Летом езжу по фестивалям
Летом доставка отходит на второй план. Главный канал летом это фестивали. Я заранее знаю, куда поеду: за пятнадцать лет сложился свой пул площадок. Самый крупный для нас фестиваль «Небо и Земля». Туда едут гости из нескольких регионов, сам он идёт несколько дней.
На каждый фестиваль я делаю свои вкусы. На «Небо и Земля» в первый раз приехал только с молочным мороженым, и тут же выяснилось, что аудитория там в основном веганская. Гости подходят и спрашивают: «А что у вас есть без молока?». Я в ту же ночь уехал в цех писать рецептуру сорбетов. Тогда у меня ещё были два помощника, они до четырёх утра делали мороженое, и наутро мы уже продавали сорбеты. Зелёное яблоко там, например, заходит лучше всего. С тех пор я знаю, на «Небо и Земля» везу сорбеты, на другие фестивали молочку.
Один шарик стоит 100–150 рублей, в зависимости от площадки и аренды. На фестивальный день уходит 30–40 килограммов мороженого, это около 600 порций. Выручка за день 60–80 тысяч рублей. Один хороший фестиваль приносит мне столько же, сколько две недели работы кафе в обычном режиме.
Развожу всё это на собственном фургоне. Купил его в Волгограде за 300 тысяч и вложил ещё около двух миллионов: ремонт, обшивка, перекраска. Внутри стоит специальная морозилка для мороженого с аккумуляторами: до восьми часов работает автономно, потом запускаю генератор.
Расписал я его в стилистике ретро-стрит-арта, как старенький американский фургончик с мороженым из старых фильмов. Большинство фудтраков в моём городе и за его пределами уходят в неон и яркую молодёжную графику. Я хотел ту самую классику, которая ассоциируется с детством.
Фургон не коммерческий проект в чистом виде. Когда я его покупал, уже понимал: столько, сколько в него вложил, я на нём не заработаю. Это история скорее имиджевая и для души.
Считаю экономику цеха
Говорить о текущей прибыли с мороженого пока рано.
В феврале 2026 года я закрыл кафе, а следующие два месяца почти не делал мороженое и не возил его по доставке: у меня в это же время стало больше заказов во втором моем бизнесе, спутниковое ТВ «Триколор», и все силы и время ушли туда.
Сезон по фестивалям начнётся 1 мая, и тогда уже можно будет считать.
Если опираться на прошлые годы, маржинальность по мороженому у меня держится около 60%.
Хороший летний месяц с фестивалями и пиковыми продажами приносит порядка 300 тысяч рублей чистыми.
Постоянные расходы у цеха минимальные:
Самая дорогая статья — содержание морозильной камеры. Она работает круглые сутки и съедает большую часть электричества.
Сертификация и регуляторика — отдельная история. Декларирование стоит 10–15 тысяч раз в два года: лаборатория делает анализ продукции, потом результат подаётся на сайт для добровольного декларирования. Подключение к «Честному знаку» 50 тысяч на старте, плюс принтер и расходники. Также я зарегистрирован в Меркурии и Цербере, основной контролирующий орган для нас ветстанция, не Роспотребнадзор.
По налогам после закрытия кафе перешёл на короткие патенты вместо годового. Раньше брал патент сразу на год, и перед Новым годом доходило до того, что после налогов и зарплат сотрудникам себе на праздничный стол собирал по сусекам. Сейчас беру патент на несколько месяцев, плачу маленькую сумму, потом открываю новый. Это удобнее. Плюс есть страховка от ситуации с НДС: если выручка перевалит за лимит, налоговая пересчитает всё по общему режиму, неважно, был у тебя патент или нет.
Откуда приходят клиенты
Чтобы экономика держалась, нужен поток клиентов. У меня он идёт почти полностью из соцсетей.
Главный канал ВКонтакте, личная страница и группы, где я веду свой блог. Меня находят через личный бренд, особенно постоянные зимние клиенты. Это сарафан и доверие: люди видят меня годами, знают, что я делаю.
Однажды я пробовал таргет, и тогда он сработал хорошо, это было сразу после введения маркировки рекламы. Но потом я к нему не возвращался: прямые продажи и сарафан давали достаточный объём.
После закрытия кафе я открыл канал в мессенджере MAX. Там подключил бота для приёма заказов, и теперь клиенты заходят, выбирают вкусы и делают заказ прямо в боте. Удобно и мне, и им.
Что я хочу делать дальше
Раньше я работал на мороженом весь год: летом фестивали, зимой доставка. Сейчас хочу оставить только летний сезон, один-два пиковых месяца, и до следующего лета заниматься другими делами. У меня есть Триколор и логистика, они меня кормят остальные десять месяцев в году.
У меня была классическая диверсификация. Я её даже формулировал так: летом отрабатываешь зимние долги, зимой летние. Сезоны цеплялись друг за друга, и я постоянно был внутри какого-то кассового разрыва. Сейчас хочется выровняться: отработал летний сезон, дальше эта тема закрыта до следующего года.
За шестнадцать лет в общепите я подустал. Это очень трудоёмкий процесс, в нём ты постоянно держишь команду, отчётность, контролирующие органы, претензии гостей. Я для себя решил: пока обратно в общепит не пойду. Хочу остаться с тем, что люблю и умею делать руками — с мороженым.
И всё-таки точку ставить рано. Производство я не закрываю, фургон стоит на ходу, фестивальный сезон расписан. Маэстро Сальваторе передал мне своё ремесло, и за пятнадцать лет я довёл его до того состояния, когда могу делать всё один. Дальше посмотрю, как пойдёт.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
