Ловили себя на ощущении, что с Apple что-то не так? Это по-прежнему одна из главных компаний мира с элитными устройствами, миллионами фанатов и мощнейшим брендом. Но Apple больше не недосягаемый лидер, а всего лишь “одна из”. Она больше не самая дорогая компания мира, у новых iPhone нет вау-эффекта, а последняя большая инновация провалилась. И главное: Apple с треском проигрывает ИИ-гонку. Как так вышло, что главный tech-гигант 2010-х проспал ключевую технологию 2020-х? Разбираем главную причину: и она гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд.

Когда я готовил этот материал, то заметил одну очень странную вещь. Почти все источники - техно-СМИ, аналитики, блогеры на Ютубе и т.д. - рассказывают про Apple примерно одну и ту же сказку:

Вот был Стив Джобс - гений, инноватор и фанат прогресса, создавший ТОТ САМЫЙ Apple. А потом пришёл Тим Кук - менеджер и бюрократ, который практически “запретил” реально смелые инновации, лишь бы ненароком не погубить курицу, несущую золотые яйца. И в результате Apple якобы превратилась из храма прогресса в скучную и “оскуфевшую” корпорацию. Потеряла нюх и прыть, перестала точно попадать в тренды (и что важнее - перестала их задавать). И в итоге проспала ИИ-революцию и прямо сейчас продолжает терять лидерство.

Это очень красивая версия, которую удобно “впаривать”. Но она по-детски наивная.

Потому что Тим Кук не сломал Apple. Он сделал ровно наоборот - довёл до совершенства то, что уже было заложено. Именно это со временем превратилось из главного преимущества Apple в её проклятье. И чтобы понять всю глубину проблемы, нам нужно перенестись на 30 лет назад:

Apple по Джобсу

В 84-м, когда Джобс делал первый Macintosh, он ввёл жёсткое правило:

Пользователь не должен читать инструкцию.

Должно быть меньше кнопок, меньше опций, меньше шума - меньше поводов напрягаться и… думать. Первые компьютеры Apple стали эталоном простоты и лаконичности: купил, включил и пользуешься.

Эту же философию Apple позже заложит в iPod, iPhone, Apple Watch, AirPods и все остальные свои устройства (кроме одного, но про это позже).

Стив Джобс действительно был гением. Он понимал, что люди ленивые. Мы не любим думать и выбирать - мы хотим нажать одну кнопку и кайфовать. Поэтому Джобс не просто выпускал крутые продукты, он создал целую РЕЛИГИЮ ПРОЕКТИРОВАНИЯ. И у этой религии тоже были свои заповеди, причём довольно строгие:

Заповедь первая - простота важнее функциональности. Функций должно быть не “как можно больше”, а столько, сколько нужно. А лучше меньше.

Помните, что первый Айфон не умел… снимать видео? Более того, на нём даже не было функции копировать/вставить. Но он казался волшебным, потому что не требовал обучения. Берёте в руку - и как будто всю жизнь им пользовались (по сравнению с другими телефонами на тот момент).

Заповедь вторая - контроль важнее гибкости. В девяностых и нулевых мы только учились жить в цифровом мире. И нам нужна была даже не свобода, нам нужна была уверенность. И Apple давала её лучше всех. Операционная система, магазин, приложения, обновления - всё подчинено одной логике. Потому что неидеальность убивает магию, а Apple не мог этого допустить.

И заповедь третья (очень важная для дальнейшего понимания) - приватность превыше всего. Стив Джобс довольно скептически относился к облакам. Точнее, саму cloud-концепцию он понимал и принимал, но считал, что облака подходят далеко не для всего, и не нужно запихивать в них вообще всё.

Эван Голдберг, основатель одной из первых облачных компаний Netsuite (в 2016 её купил Oracle) рассказывал:

Стив Джобс делал личные (почти интимные - ну, в широком смысле) устройства. Файлы, письма, тексты - всё должно быть локально в вашем кармане. Именно поэтому предшественник iCloud под названием MobileMe при Джобсе был инструментом синхронизации, а не местом, где “живет вся ваша цифровая жизнь”. Потом, конечно, реальность взяла своё, и Apple сделала iCloud полноценным облаком. Но опять же, гораздо более закрытым и приватным, чем другие.

Итак, Apple при Джобсе это:

• Убрать всё лишнее

• Свести всё взаимодействие к “одной кнопке”

• Фанатично вылизать все детали

• Добиться полного контроля над пользовательским опытом.

Стив Джобс строил МИР ИДЕАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВ. И тогда, 15-20 лет назад, такой подход работал безупречно. Именно так появился тот самый великий и ужасный Apple.

А теперь - давайте посмотрим, что с этим миром идеальных объектов сделал Тим Кук, это важно для понимания всей картины.

Что сделал Тим Кук?

Тим Кук действительно был не инноватором, а управленцем и менеджером. Но очень сильным.

Кук приходит не как визионер, а как системный человек. Его задача - превратить Apple из яркой “вселенной одного гения” в устойчивую машину, которая может работать десятилетиями, даже если руководители сменятся ещё не один раз.

Он выстраивает жесткую корпоративную вертикаль, налаживает глобальные цепочки поставок, приводит в порядок финансы. Он превращает Apple в стройный и хорошо смазанный корпоративный механизм. И это отлично срабатывает, достаточно взглянуть на список самых дорогих компаний в 2010-е.

Но ещё важнее другое. Кук делает две вещи, которые напрямую вырастают из философии Джобса и одновременно выводят её на новый уровень:

Первое. Кук превращает безопасность и приватность в ключевое конкурентное преимущество Apple.

Кук берёт джобсовский тотальный контроль над экосистемой и перепакует его в простой месседж: “Мы вас защищаем, с нами вы можете расслабиться”. Закрытость больше не выглядит ограничением, она выглядит заботой.

Второе. Тим Кук трансформирует бизнес-модель. Apple уходит от логики “продали устройство - и забыли” и делает ставку на сервисы: iCloud, Apple Music, Apple TV, и конечно, наращивание доходов от всей экосистемы AppStore.

И люди готовы платить. Потому что доверяют: “Это же Apple. Они точно не будут впаривать лишнее. Меня точно не предадут”. И это действительно так. Но есть и обратная сторона. Экосистема Apple изначально закрыта. Она не дружит с не-Apple. Если у вас Mac - вам логичнее купить iPhone. Если iPhone, то Apple Watch. А все приложения придётся скачивать только из одного официального стора. По крайней мере до недавнего времени было так, потом отдельные страны их всё-таки продавили.

И теперь самое важное:

Тим Кук смог провернуть эту трансформацию именно потому, что устройства Apple уже были идеальными объектами, а экосистема - закрытой и вылизанной. То есть ровно благодаря тому, что в своё время заложил Джобс. Так что, Тим Кук - это вовсе не анти-Джобс. Это Джобс версии 2.0 - адаптированный под новую эпоху, когда Apple стал более зрелой компанией и нуждался в превращении в стабильную бизнес-империю.

Стив Джобс построил мир идеальных объектов. А Тим Кук этот мир расширил, масштабировал и сделал по-настоящему устойчивым.

И вот здесь возникает главное “но”: Джобс, а затем и Кук, сделали Apple совершенной компанией… для прошлого мира. Потому что 3-4 года назад привычный нам “мир вещей” начал превращаться в кое-что другое.

Мир процессов

В конце 2022 года некий стартап под названием OpenAI выкатывает ChatGPT - первого в истории ИИ-чатбота с нормальным “человеческим” пользовательским опытом.

Довольно быстро становится понятно: это не просто очередная инновация, а next big thing, технология будущего.

Как за пару лет ИИ пролез буквально в каждый уголок нашей жизни и бизнеса - это тема для отдельного материала. Сейчас же просто зафиксируем, что искусственный интеллект стал главным технологическим сдвигом нашего времени. И при этом ИИ изменил саму структуру мира. Он превратил мир вещей-объектов в мир процессов. Смотрите:

Если упростить до самой сути, то генеративный ИИ - это не программа с заранее заданными ответами. Это “живая” система, которая каждый раз собирает результат заново - из данных, на которых её обучили, из контекста, из открытых данных из интернета, из ваших файлов и т.д.

Именно поэтому два одинаковых запроса к одному и тому же ИИ-чатботу могут дать два совершенно разных ответа. Иногда даже противоречащих друг другу.

У ИИ нет понятия “идеально” или “правильно”. У него есть только один принцип: “вот это срабатывает чаще всего, поэтому именно это я и делаю”

А теперь ключевой момент. Генеративный ИИ просто физически невозможно довести до идеала. По определению. Это всегда живой, меняющийся и немного непредсказуемый процесс.

И вот здесь мы упираемся в базовые принципы Apple. Для Apple продукт, который не доведён до совершенства, просто не существует. Apple не может выпустить устройство которое “ну, обычно работает, но иногда галлюционирует и делает какую-то фигню”. А ещё, нельзя просто взять и продать AppleAI Pro Max 17 с заранее неизвестным результатом.

Именно поэтому между Apple и генеративным ИИ возникает фундаментальный конфликт. Не потому что у Apple не хватает ресурсов, вычислительных мощностей или разработчиков, чтобы сделать мощную LLM. А потому что компания Apple и генеративный ИИ - это системы, противоположные по своей природе.

И есть ещё один важный нюанс: по-настоящему “взрослый” ИИ не может жить полностью внутри закрытой системы, и тем более внутри одного устройства (локальные LLM не в счет - я сейчас говорю про действительно мощные топовые модели с полным потенциалом). ИИ живёт в облаке, постоянно обновляется и учится на коллективном знании. А для Apple идея, что ваши данные, контекст и мышление постоянно живут где-то “снаружи”, всегда была чем-то очень некомфортным.

Но ИИ не просто добавился к списку новых технологий, он поменял всю табель о рангах. Близкие к ИИ компании резко пошли вверх:

• Nvidia - главный поставщик вычислительных мощностей - стала самой дорогой компанией мира, и видимо ещё долго ей пробудет.

• Google нагнал позиции после не очень удачного старта своих ИИ-продуктов в самом начале, и тоже оказался среди лидеров. И вообще, именно в недрах Google впервые описали такую штуку как “трансформер” - архитектуру, на которой работают все современные языковые модели.

• Microsoft же не делает ставку на свои LLM, но контролирует облака (Azure и не только), на которых живёт почти весь этот новый ИИ-мир.

• А вот Apple от ИИ-революции почти ничего не выиграла (скорее даже проиграла), что отлично видно по их капитализации, которая почти не изменилась.

Понятно, что публичная стоимость компании - дело такое, сегодня вниз, завтра вверх. Сегодня (статья опубликована 30 января) Apple снова вторая. Но Apple больше не “недосягаемые боги”, коими они были многие годы.

Возможно, многие читатели захотят мне возразить:

Автор, ну ты что, это же Apple. Они как обычно выжидают. Ждут, пока другие подтвердят все гипотезы и сформируют рынок, а потом как выкатят самый лучший продукт и захватят всю ИИ-индустрию.

И действительно, в 9 из 10 случаев так бы оно и было. Но не сейчас. И не потому, что Apple не может технически. Ресурсов, денег и инженеров у них хватит, чтобы обучить любую модель и построить дата-центры размером с небольшую страну. Проблема в другом. Генеративный ИИ - это технология вероятностей. Неточная, нестабильная и живая. А Apple - компания совершенства и контроля. Это два подхода, которые просто не могут существовать вместе (по крайней мере, без серьёзного слома ДНК одного из них). Они конфликтуют на генетическом уровне - как кошка и собака, или даже как кошка и пылесос.

В результате Apple всё больше напоминает хрустальный замок: очень красивый, очень дорогой - и с каждым годом всё менее живой внутри. И главная ирония в том, что фундамент этого замка заложили именно идеалы Джобса. Когда-то они были главным преимуществом Apple, а сегодня стали ограничением.

И кстати, громкий провал Vision Pro - очень яркая иллюстрация. Это не причина болезни, а симптом. Vision Pro провалился не потому, что был “слишком ранним”, “слишком дорогим” или потому что “людям не нравится VR”. Он провалился по гораздо более простой причине: Apple попыталась сделать устройство будущего, но забыла прикрутить внутрь него мозг. Сделала кузов без двигателя.

Смотрите, Vision Pro - это интерфейс вообще без тача. Управление только жестами, взглядом и через контекст. Чтобы такой формат реально работал, в центре обязательно должен сидеть сильный ИИ-агент, который понимает намерения, “ведёт” юзера и отсекает весь лишний шум. Но его там не было. Siri, застрявшая где-то в 2014-м, не считается.

И вот 12 января Apple окончательно приняла новую реальность и объявила, что обновлённая Siri будет работать на Gemini от Google. Ещё лет пять назад такое казалось немыслимым - чтобы САМ ЭПОЛ делал стратегическую ставку на чужую технологию (даже если в итоге это окажется временным или гибридным решением)! А сегодня - пожалуйста. И очень показательно, что за несколько дней до этого материнская компания Google - Alphabet - обогнала Apple по капитализации.

Друзья, если вы любите Apple, и дочитали до этого момента, то вам скорее всего стало либо грустно, либо плохо, либо вы уже вычисляете адрес аффтара по айпи (и явно не для того, чтобы лично поблагодарить за классную статью). Но подождите, есть и хорошая новость. Не спешите выкидывать ваш Айфон и резать овощи на Макбуке. Потому что у Apple всё ещё есть очень хороший шанс. И он (неожиданно!) в их главной слабости.

Главный шанс Apple

3 августа 2025 года Тим Кук сказал вот такую фразу:

Мы редко были первыми. До Mac был персональный компьютер, до iPhone - смартфоны, до iPad - планшеты, а до iPod - MP3-плееры. Но когда мы приходим на рынок, мы создаём лучшие продукты в этих категориях. И с ИИ должно быть так же.

На первый взгляд - обычный корпоративный штамп. А если учесть всё, что я расписал выше, так вообще отборный CEO-булшит для громких заголовков. Но если присмотреться, то в этих словах есть логика.

Apple не нужно соревноваться в мощности моделей, объёмах данных или скорости генерации. В этой гонке у них действительно нет шансов - и, что важнее, нет смысла.

Вместо этого Apple нужно сделать то, что она умеет лучше всех: создать самый приватный и самый близкий к человеку ИИ. Например - превратить Siri в настоящего личного ИИ-помощника. Который знает ваши письма, календари, файлы и историю действий. Понимает, какими приложениями вы пользуетесь, когда и зачем. Впитывает привычки и контекст. Не в теории и на бумаге, а на практике: с умом, с кучей проработанных сценариев и с лучшим пользовательским опытом.

Ключевой момент: бОльшая часть обработки должна происходить локально, на устройстве. А если и в облаке, то в крайне защищённом и доверенном. Пользователь должен быть уверен, что очередную LLM не будут обучать на его личных переписках, покупках и истории поиска. Юзер должен быть уверен, что его не будут использовать, что его “не кинут”.

И вот здесь Apple действительно уникальна. Пожалуй, это единственная компания, которой люди готовы доверить такую роль целиком и полностью. На каком именно техническом решении это будет работать - вопрос вторичный. Gemini - вполне рабочий вариант, почему бы нет. Компетенций у Apple хватит, чтобы всё это было интуитивно, “по одной кнопке” и с приватностью на замке.

Теоретически, даже Vision Pro можно было бы воскресить. Сделать из него не VR-iPad, а полноценный ИИ-терминал. Такой технологический экзокортекс (это прослойка, позволяющая мозгу напрямую взаимодействовать с компьютером, но без всяких чипов и имплантов). Чтобы вы могли не просто смотреть на окна и иконки, а работать с мыслями, объяснениями и моделями от своего личного ИИ-компаньона. Думаю, вот такое устройство вполне могло бы выстрелить, и цену на него можно было бы ставить даже дороже 3,5 тыс. долларов.

Но важно понимать: для Apple это не будет лёгкой прогулкой. Потому что им придётся сделать то, чего они никогда не делали - научиться выпускать живые процессы вместо идеальных объектов. Фактически, наступить себе на горло и пройти через большую внутреннюю трансформацию. Возможно, именно поэтому на пост нового CEO (ну, когда Кук уйдёт) всё чаще прочат не очередного сильного менеджера, а истинного технаря и инженера.

Он Senior Vice President of Hardware Engineering. То есть, отвечает в Apple за всё железо. В том числе - за переход на собственные чипы (это, кстати, одна из очень успешных свежих инноваций Apple, про которую часто забывают).

И главный вопрос здесь даже не в том, как хорошо Apple справится с этим переходом. Вопрос в том, что если она не справится, то их “мир идеальных вещей” рискует превратиться в… музей. И тогда мир технологий станет заметно менее дружелюбным к обычным людям. Потому что именно Apple приучила нас, что высокие технологии должны быть удобными и простыми в использовании. И уже потом, глядя на главного лидера, все конкуренты тоже стали соответствовать, укрепив тренд на “дружелюбные инновации”.

А как вы считаете, Apple справится и займет своё прочное место в новом ИИ-мире? А может, найдет какой-то способ остаться лидером и без ИИ, за счёт других инноваций? Пишите, обсудим.

Если вам зашёл этот разбор, то подпишитесь на мой тг-канал Дизраптор - там я простым языком рассказываю про самые интересные штуки на стыке бизнеса и технологий. Например, недавно был пост, как производитель унитазов стал важнейшей компанией для всей мировой ИИ-индустрии. Заходите, всем рад :)

Также можете почитать другие мои статьи: например, про китайские смартфоны (узнаете, почему они такие дешевые и одинаковые), или про главный секрет “королей дронов” DJI.

До встречи на просторах интернета,
Леша

Привет. Коротко не получится.У меня своё растущее мелкое производство мяты с полным циклом от выращивания. Особенность моего продукта - крупная фракция. Покажу на, фото ниже.

Я - ИП. И поэтому Я же главный технолог, который думает как сделать лучше. Сначала сама отрабатываю все схемыя, прежде чем инструктировать других.

Но не имею соответствующего опыта получения мелкой фракции.
Есть задача для заказчика переработать 5 кубов сушёной мяты и получить фракцию 1-3 мм.

Но даже при получении нашей крупной фракции , у нас до 6 процентов отходов в виде пыли и других палок.
Я на глаз и имеющийся опыт подобрала еще одно оборудование, которое по идее делает фракцию от 2 мм, ждала его 3 месяца из Китая, но по итогу получается неравномерная фракция с палками разной длины. И я не знаю ни одного оборудования которое смогло бы сделать равномерно, а вы?

Имеется сетка для просеивания 5 мм, 2 мм и 1 мм.
Как оказалось, даже сетка 1 и 2 мм пропускает тонкие длинные палки вдоль , и фраккция становится уже более 3 мм.
Далее, хочу совета, какой диаметр ячейки лучше взять , чтобы убрать совсем мелкую пыль. Как избежать попадания тонких длинных палок в ячейку сита. Если вы поняли о чем я.

На фото ниже результат с ячейкой 2 мм. И 5 мм.
Что посоветуете для получения фракции не более 3 мм. На первом фото верхняя куча - "Отходы" 😄, которые получились при выполнении данной заоаче . Третье фото - ячейка 2 мм, по итогу тоже крупно.

Знаете, что меня бесит больше всего в этой индустрии? Когда бизнес тратит 200-300 тысяч на "решение всех проблем", а через полгода система, на которую потрачены силы и время, не открывается и не используется. Деньги в трубу. И самое обидное - это не вина технологии или IT продукта. Это вина того, что никто не задал правильные вопросы ДО покупки.

За 200+ внедрений я насмотрелся на эту картину столько раз, что могу предсказать провал ещё на первой встрече. И сейчас расскажу, почему так происходит и как этого избежать.

Проблема №1: Покупаем решение, не понимая проблему

Представьте: клиент на встрече говорит «Нам нужна CRM». Я спрашиваю: «А зачем?» — «Ну все же ставят CRM! И нам нужна!»

Блин, серьёзно? Это как прийти к врачу и сказать: «Мне нужны антибиотики» — «А что болит?» — «Не знаю, но все их пьют!»

или так

Приходит собственник торговой компании. Говорит: «Хочу CRM, чтобы продажи выросли». Начинаем копать: а что сейчас не так с продажами? Где зависают сделки? Как фиксируете входящие обращения? Есть ли база? Какой регламент у менеджеров? Оказывается, проблема не в том, что лиды теряются (как он думал), а в том, что менеджеры просто не умеют продавать. Никакая CRM не научит человека закрывать сделки, если он не знает, как это делать.

И тут уже надо не про учёт входящих, а про регламенты отдела продаж, чёткие указания на каждом этапе взаимодействия с клиентом и про пресловутые скрипты и регламенты. В чём, кстати, CRM отлично поможет.

Что делать клиенту, прежде чем внедрять IT-систему (я тут не только про CRM, но CRM внедряют чаще всего):

Шаг 1: Диагностика реальной проблемы

Не «нам нужна CRM», а «у нас теряется 30% лидов, потому что менеджеры не успевают обрабатывать заявки из WhatsApp».

Видите разницу? Во втором случае понятна конкретная боль: лиды теряются. Понятна причина: WhatsApp не структурирован, нет общей точки сбора входящего трафика, нет понятного распределения по менеджерам. Понятно решение: нужна система сбора заявок.

Шаг 2: Посчитайте стоимость проблемы

Вот этого обычно никто не делает, но именно этот шаг, как правило, ставит все на свои места. Большинство бизнесов даже не считают, сколько они теряют.

Пример расчёта (и это реальный случай):

• У вас 100 обращений в месяц в разные источники (три кабинета в Авито, соцсети и WhatsApp)

• Теряется 30% = 30 лидов

• Средний чек +/- 10 000 рублей

• Конверсия в продажу 15%

Итого: вы теряете 45 000 рублей каждый месяц. Это 540 000 рублей в год.

Теперь вопрос: стоит ли потратить 300 000 на систему, которая вернёт вам 540 000 в год? Внезапно решение становится очевидным, правда?

Шаг 3: Убедитесь, что проблему можно решить IT продуктом

Иногда проблема вообще не в технологиях. Иногда это процессы. Иногда люди. Иногда банальная лень.

Я видел компанию, которая хотела автоматизировать отчёты. По итогу — оказывается, отчёты никто не читает. Собственник просто требует их «для порядка», а потом даже не открывает.

Нафига тогда автоматизировать то, что никому не нужно?

Проблема №2: Покупаем "всё и сразу"

Это моя любимая. Бизнес приходит и говорит: «Нам нужна CRM, автоматизация склада, интеграция с 1С, дашборды, роботы, чат‑боты и вообще всё, что у вас есть».

Братан, ты серьёзно? У тебя 15 сотрудников, ты работаешь в Excel, и ты хочешь сразу построить космический корабль?

Что происходит дальше:

1. Проект растягивается на полгода

2. Бюджет раздувается в 2-3 раза

3. Команда не понимает, как этим пользоваться

4. Через месяц все возвращаются к Excel

В итоге или бросаем внедрение на полдороге, или меняем интегратора(он не тянет нашу задачу), или делаем шаг назад и делаем правильно.

Как делать правильно:

Принцип "одна проблема - одно решение"

Не пытайтесь решить всё сразу. Выберите ОДНУ самую болезненную проблему или направление и решите её. Потом следующую. Потом ещё одну.

Реальный кейс:

Компания по производству мебели. Хотели автоматизировать всё: от заказов (у клиента свой интернет-магазин, и он представлен на всех маркетплейсах) до производства (а это, на минуточку, два цеха). Мы с командой настояли: "Давайте начнём с заказов. У вас там самый большой хаос".

Сделали простую форму заказа с расчётом стоимости на сайт, завели все заказы с маркетплейсов в CRM, интегрировали все телефоны и мессенджеры, настроили воронку, прописали регламент и обучили персонал. Внедрили всё за 4 недели. Ещё через месяц потери снизились на 20%, скорость ответов увеличилась больше чем в два раза, а один менеджер может вести в 1,5 раза больше клиентов за счёт понятной структуры и чётких и понятных действий. Да и косвенно производство улучшилось и ускорилось, потому что заказы стали приниматься и передаваться без ошибок и по единой форме.

Клиент доволен. Команда привыкла к системе. Теперь можем двигаться дальше - к производству и складу. Но уже с пониманием, как это работает.

Почему это работает:

1. Быстрый результат - видишь эффект через 4-6 недель, а не через полгода

2. Меньше сопротивления - команда привыкает постепенно, а не получает "всё и сразу"

3. Контроль бюджета - тратишь 150к, а не 300к на неизвестно что

4. Возможность корректировки - если что-то не так, можно быстро исправить

Проблема №3: Не понимаем, что получим на выходе

Это вообще отдельная песня. Бизнес покупает «CRM для роста продаж», а в голове картинка: «Поставим систему — продажи вырастут сами».

Плохие новости, братан. Не вырастут.

CRM — это инструмент. Как молоток. Молоток не построит дом сам. Ты должен знать, КАК им пользоваться и ЧТО строить.

Что реально даёт CRM, а что точно нет:

Не даёт:

• Автоматический рост продаж

• Волшебное решение всех проблем

• Мотивацию менеджерам

• Новых клиентов

Даёт:

• Видимость всех лидов в одном месте

• Контроль за работой менеджеров

• Статистику: сколько лидов, сколько сделок, где теряем

• Автоматизацию рутины: напоминания, задачи, отчёты

Видите разницу? CRM даёт ИНСТРУМЕНТЫ для роста продаж. Но продавать всё равно должны люди.

Как понять, что получишь:

Задайте себе (или подрядчику) эти вопросы:

Что конкретно изменится в моей работе?

• Правильный ответ не «будет удобнее», а «вместо 2 часов на отчёты буду тратить 15 минут»

Какие метрики улучшатся и на сколько?

• Правильный ответ не "продажи вырастут", а "конверсия лидов в сделки вырастет с 15% до 25%"

Сколько времени/денег это сэкономит?

• Правильный ответ не «сэкономим время», а «высвободим 20 часов в неделю на работу с клиентами»

Когда это окупится?

• Правильный ответ не «быстро окупится», а «вложим 100к, сэкономим 30к в месяц, окупится за 3–4 месяца»

Если подрядчик не может ответить на эти вопросы конкретно — бегите. Он сам не понимает, что продаёт. Интегратор должен понимать экономическую эффективность внедрения продуктов, зачем это вам и почему это эффективно. И не просто понимать, а давать обратную связь и корректировать находя наиболее эффективные инструменты автоматизации.

Проблема №4: Команда не готова к изменениям

Саботаж — тоже моя любимая тема. Сколько раз я видел идеальные системы, которые никто не использует, потому что линейным сотрудникам, которых никто не спросил, «удобнее в Excel».

Реальная история:

Внедряем CRM в компанию. Всё красиво, всё работает. Через месяц смотрю статистику — половина менеджеров не заходит в систему. Спрашиваю: «Что случилось?» — «Да мы привыкли в Excel, там быстрее».

Блин, ребята, вы только что потратили 250 000 рублей на систему, которая БЫСТРЕЕ Excel в 10 раз. Но вам «привычнее».

Почему так происходит:

1. Страх нового — «А вдруг я не разберусь?»

2. Лень — «Зачем учиться, если и так работает?»

3. Сопротивление контролю — «Теперь начальник будет видеть, что я делаю»

4. Непонимание выгоды — «Зачем мне это нужно?»

Как с этим работать:

Шаг 1: Объясните ЗАЧЕМ

Не «мы внедряем CRM», а «мы внедряем систему, которая освободит вам 2 часа в день от рутины. Вы сможете больше продавать и больше зарабатывать».

Видите? Теперь это не «очередная прихоть начальства», а «инструмент, который поможет МНЕ». Это нужно доносить до сотрудников не в приказном тоне, идея внедрения любой IT‑системы должна быть ПРОДАНА через выгоды внутри компании, иначе цели не будут достигнуты.

Шаг 2: Покажите быструю победу

Не грузите сразу всеми функциями. Покажите одну простую штуку, один процесс, один инструмент — что‑то, что реально облегчит жизнь. Например, автоматические напоминания о звонках, крутой корпоративный мессенджер, календарь или задачник.

Менеджер должен увидеть удобство использования и простоту освоения и всё, он на вашей стороне.

Шаг 3: Обучайте постепенно

Не «вот вам 100-страничная инструкция, разбирайтесь». А «сегодня учимся создавать лиды, завтра — переводить в сделки, послезавтра — работать с задачами».

Маленькими шагами. Без перегруза. Проводите видео обучения сохраняйте запись, уделяйте время вопрос‑ответам.

Шаг 4: Контролируйте и поддерживайте

Первый месяц — это критично. Люди будут забывать, путаться, возвращаться к старым привычкам и сопротивляться. Ваша задача — мягко возвращать их в систему и дать им инструмент снятия вопросов и возражений.

Не орать «Почему не пользуетесь?!», а спрашивать «Что непонятно? Чем помочь?»

Наймите профессионалов, которые будут сопровождать вашу систему на первоначальном этапе 2–4 недели, пока коллеги со всем разбираются. Не нужно допускать ситуаций, при которых человек что‑то не понял и не разобрался, сделал однозначный вывод: «Система — говно, работать я в ней не буду», потому что за одним сотрудником придёт ещё один, потом ещё, и все процессы встанут.

Помните, всё это поможет сделать так, чтобы дорогая и выстраданная IT‑система заработала и стала частью процесса компании. К сожалению или к счастью, это зависит в первую очередь не от вас, а от ваших сотрудников.

Проблема №5: Выбираем подрядчика по цене

Это вообще отдельный цирк. Бизнес собирает 5 предложений, смотрит на цены и выбирает самое дешёвое. Логика железная: «Зачем платить 200к, если можно за 80к?»

А потом удивляются, почему система не работает, подрядчик пропал, а доделывать некому.

Как выбирать подрядчика:

Не смотрите на цену. Смотрите на понимание.

Запоминайте или записывайте — хороший подрядчик на первой встрече будет задавать вам НЕУДОБНЫЕ вопросы! Такие на которые у вас или нет ответа или которые заставят вас задуматься о вашем процессе. Он будет копать вашу проблему, а не сразу предлагать решение. Он будет предлагать решения вашей проблемы а не функции системы «заявки из WhatsApp попадут в систему автоматически и будут распределяться по менеджерам в зависимости от загрузки», а не «наша система может собирать все заявки, ставить задачи, автоматически отправлять почту, создавать посты для телеграмм и варить кофе...» — то что вам предлагает интегратор должно решать вашу проблему, а не быть попыткой произвести впечатление бесконечными и не нужными функциями.
Хороший интегратор честно предупредит о рисках: «Это может не сработать, если команда не готова к изменениям». Покажет похожие кейсы: «Вот компания с такой же проблемой, вот что мы сделали, вот какой получили результат». И даст реалистичные сроки — не «за неделю всё сделаем», а «на это нужно 2–3 недели, потому что...»

Плохой подрядчик — полная противоположность. Он сразу называет цену, даже не разобравшись в проблеме. Обещает золотые горы: «Это решит все ваши проблемы!» Сыплет техническими терминами, чтобы казаться умным и чтобы вы не задавали лишних вопросов. На просьбу показать кейсы отвечает что‑то вроде «мы делали много проектов, но показать не можем» — NDA, конфиденциальность, бла‑бла‑бла. И конечно, обещает нереальные сроки: «За 3 дня всё будет готово!»

Красные флаги

Есть фразы, после которых нужно вставать и уходить.

«Мы сделаем всё, что хотите» — нет, не сделают. Это значит, что они не понимают, что вам реально нужно, и будут соглашаться на всё, пока вы платите.

«У нас самые низкие цены» — а значит, самое низкое качество. Или скрытые доплаты потом. Или и то, и другое.

«Это очень просто» — значит, не понимают сложность задачи. А когда поймут — будет поздно, деньги уже потрачены.

«Тут не нужно ТЗ, можно сразу настраивать» — это провал на фундаментальном уровне, как говорится: нет ТЗ — результат ХЗ. Без чётко описанных требований и задач на внедрение вы не сможете проконтролировать подрядчика и принять его работу, а он сможет каждый раз говорить, что сделал всё, как вы просили.

Что делать, чтобы не попасть в эту ловушку

Окей, хватит о проблемах. Давайте о решениях.

Путь от "хочу CRM" до реального результата

Расскажу, как выглядит нормальный процесс у тех 95% клиентов, которые потом не жалеют о потраченных деньгах.

Всё начинается с честного разговора с самим собой. Не «нам нужна CRM, потому что у конкурентов есть», а «у нас конкретно вот здесь болит». Садитесь и разбираетесь: что именно не работает? Почему? Это вообще про технологии или про людей, которые саботируют процессы? Потому что если Петрович принципиально не хочет заполнять отчёты и ставить галочки в задачах — никакая CRM его не заставит.

Дальше — математика. Достаёте калькулятор и честно считаете, сколько эта боль стоит в рублях. Не «много теряем», а «теряем 45 000 в месяц на потерянных лидах». И это не только про лиды — каждый час каждого работника тоже стоит денег, не забываем и об этом. Когда видишь конкретную цифру — внезапно становится понятно, стоит ли вообще что‑то менять и сколько можно потратить на решение.

Если проблем несколько — выбираете ту, которая больше всего бьёт по карману или по нервам, и которую проще всего решить. Не пытайтесь закрыть всё одним махом, это так не работает. Максимальный эффект при минимальных вложениях — вот ваш критерий.

И только теперь думаете о решении. Но не «какую систему купить», а «что конкретно должно измениться после внедрения». Какие функции реально нужны сейчас, а что можно отложить на потом? Потому что 80% функционала любой CRM вам не понадобится. По крайней мере, не в первые полгода‑год.

Перед тем как нажать кнопку «оплатить» — готовите команду. Объясняете людям ЗАЧЕМ это нужно. Не приказываете «теперь работаем в новой системе», а продаёте идею. Показываете, что они получат: меньше рутины, больше времени на нормальную работу, понятные процессы вместо хаоса. Назначаете человека, который будет отвечать за внедрение. Выделяете время на обучение — не «разберётесь сами», а нормальное время.

Само внедрение — поэтапно. Начинаете с одной функции, даёте команде привыкнуть, собираете обратную связь, дорабатываете и только потом добавляете следующую. Не надо сваливать на людей всё сразу — они задохнутся и вернутся к Excel.

И через месяц после запуска — честный разбор полётов. Что реально изменилось? Какие метрики улучшились? Что не работает? Что нужно докрутить? Без этого вы не поймёте, получили ли вы то, за что заплатили.

Реальные цифры из моей практики

Чтобы не быть голословным — вот что я вижу на своих проектах.

95% успешных внедрений — это когда бизнес начинал с диагностики проблемы, честно осознавал стоимость этой проблемы до покупки, внедрял поэтапно, нормально обучал команду и потом контролировал результат.

5% провалов — это когда покупали «потому что все покупают», не считали ничего, пытались внедрить всё сразу, забивали на обучение и не следили за тем, что получилось. Смотреть на такие результаты очень обидно, но мы можем давать советы и направлять бизнес — решение все равно остается за вами.

По успешным проектам средние цифры такие: окупаемость 3–6 месяцев, рост эффективности отдела продаж 20-30%, экономия времени 15–30 часов в месяц для Руководителей и линейных сотрудников, снижение ошибок на 50-70%.

Что интересно: самые успешные проекты — не самые дорогие. Это проекты, где бизнес чётко понимал свою проблему и был готов к изменениям. Деньги решают не всё — решает понимание того, что покупаешь и зачем.

Чек-лист перед покупкой технологий

Соберите всех ваших руководителей и пройдитесь по пунктам. Серьёзно.

Перед тем как покупать:

• Мы понимаем, какая конкретная проблема у нас есть

• Мы посчитали, сколько эта проблема стоит бизнесу

• Мы уверены, что проблема в технологиях, а не в процессах/людях

• Мы знаем, что конкретно должно измениться после внедрения

• Мы посчитали, когда это окупится

• Мы готовы выделить время на внедрение и обучение

• Моя команда понимает ЗАЧЕМ это нужно

• Мы выбрал подрядчика не по цене, а по пониманию проблемы

• У нас есть план поэтапного внедрения

• Мы знаем, как будем измерять результат

Если честно посмотрели на себя и понимаете, что хотя бы в трёх пунктах — мимо — остановитесь. Вы не готовы. Сначала разберитесь с этим, потом покупайте. Серьёзно. Лучше потратить месяц на подготовку, чем полгода на разочарование и ещё год на возврат к Excel. Ну или напишите мне, и мы пройдём этот путь вместе.

Итого: Как получить результат от технологий

Короткая выжимка для тех, кто листал до конца:

Поймите проблему — не «нужна CRM», а «теряем 30% лидов из... »

Посчитайте стоимость — сколько теряете сейчас и когда окупятся вложения

Начните с малого — одна проблема, одно решение, быстрый результат

Подготовьте команду — объясните зачем, обучите, поддержите

Выберите подрядчика по пониманию — не по цене, а по тому, как он копает вашу проблему

Внедряйте поэтапно — не всё сразу, а шаг за шагом

Контролируйте результат — что изменилось, что работает, что нет

Послесловие

Знаете, что самое обидное? Большинство провалов можно было предотвратить, просто задав правильные вопросы ДО покупки.

Я не против внедрений IT систем. Я за них. Но я против того, как их продают мои коллеги: «Купи это, и всё будет хорошо». Нет, не будет. Будет хорошо, если ты понимаешь, что покупаешь и зачем.

Технологии — это инструмент. Мощный, полезный, но всё‑таки инструмент. Он не решит проблемы сам. Он поможет ИХ решить, если ты знаешь, что делаешь.

За 200+ внедрений я научился отличать реальную боль от маркетинговой иллюзии. Научился задавать неудобные вопросы. Научился говорить «нет, вам это не нужно», даже если это значит потерять проект.

Потому что моя задача — не продать технологию. Моя задача — помочь бизнесу получить результат.

И если эта статья помогла вам задуматься «А действительно ли мне это нужно?» — я свою задачу выполнил.

P. S. Если у вас есть вопросы или хотите обсудить вашу ситуацию — пишите. Я помогу понять, что реально нужно. Иногда это технологии. Иногда нет. Но честность дороже продажи.

P.P. S. Да, я знаю, что статья получилась длинной. Но если вы дочитали до конца — значит, тема реально важна. И это уже половина успеха.

Вячеслав Кретов
Руководитель отдела аналитики. За 200+ проектов научился задавать неудобные вопросы чтобы понять, что реально нужно бизнесу, до того как клиент потратит деньги.

Некоторое время я так и делал - открываешь свою личную хитмапу, открываешь построитель маршрутов и пытаешься сделать маршрут по дорогам где ты не ездил. В целом это утомительное занятие - легко пропустить какие-то дорожки, легко увлечься "и вот сюда, а потом сюда и вот эту еще" - а потом понимаешь что у тебя получился маршрут с 6000 набора и ехать ты его не хочешь (ну может когда-нибудь, но точно не завтра).

Переделки в проекте

Т.к. мой проект умеет генерировать маршруты почему бы не объединить эти вещи?

Я сделал интеграцию со Strava - когда авторизируешься через страву я скачиваю все ваши поездки и строю вашу личную хитмапу. Все ваши треки отображаются на карте, их можно скрывать кнопкой "Show activities" или по пробелу.

После авторизации у вас открывается режим "Explore new roads" который учитывает вашу хитмапу в построении маршрутов. Он не нацелен на "закрасить каждую улочку в городе", как делают некоторые другие сервисы. Скорее это "найти нормальный маршрут, но по возможности использовать новые *хорошие* дороги". Сейчас оно не покрывает все хотелки пользователей, как минимум есть две очень разные категории пользователей:

1. Хочу именно новые дороги и без разницы где - хоть шоссе с 8 полосами, хочу новый опыт!

2. Хочу именно хороший спокойный маршрут чтобы проехать на велосипеде с корзинкой. Если есть хорошая велодорожка - то давай, а если нет - не надо.

Сейчас это никак не учитывается, я стараюсь найти что-то "среднее" - и новые и дороги и по возможности не слишком плохие (хотя тоже случается). В будущем думаю хорошо бы добавить ползунок: риск против новизны - либо одно, либо другое (иногда можно и вместе, но не всегда существует хорошая дорога без трафика и чтобы вы по ней еще не ездили).

Для себя вижу идеальный вариант это комбинировать: Attractions + New roads - т.е. находить маршруты по новым дорогам и искать достопримечательности в этой округе.

Другие фичи

Раньше не было никакой авторизации на сайте - можно было просто строить маршруты, поэтому авторизация позволила сделать такие фичи как:

• Сохранение маршрутов в "Избранные"

• Просмотра истории - последние 30 построенных маршрутов. Если вы не сохранили/скачали, а хотите вернуться к маршруту

• Публичные/Приватные ссылки - теперь каждый маршрут по умолчанию приватный (даже если он создан без авторизации), но можно поделиться ссылкой и сделать ссылку публичной (доступной всем).

• После поездки в описание записывается сколько новых километров вы в итоге проехали. Для пользователя удобно сразу понять сколько новой территории он покрыл, для проекта - бесплатная реклама вашим друзьям:) Отключается в настройках.

Планы на будущее

• Доделать мобильное приложение

• Поддержать gravel/MTB

• Сделать интеграцию с Garmin чтобы не нужно было скачивать gpx файл, а отправить его в connect-garmin в один клик. Также можно будет скачивать "подробные" треки, Strava возвращает исторические данные в "упрощенном" виде - пропуская очень много точек, на серпантинах выглядит будто вы "летели напрямик", а не ехали по дороге.

• Сделать сайт более удобным на телефоне, сейчас этим не очень удобно пользоваться - я всегда пользуюсь с компьютера

Буду рад получить отзывы по проекту! Спасибо!

Потыкаться как всегда можно здесь: https://routecycle.com

Телеграм-чат: https://t.me/routecycle

Благодаря компании с синим логотипом для работы из РФ нужен VPN.