Знаете, что меня бесит больше всего в этой индустрии? Когда бизнес тратит 200-300 тысяч на "решение всех проблем", а через полгода система, на которую потрачены силы и время, не открывается и не используется. Деньги в трубу. И самое обидное - это не вина технологии или IT продукта. Это вина того, что никто не задал правильные вопросы ДО покупки.

За 200+ внедрений я насмотрелся на эту картину столько раз, что могу предсказать провал ещё на первой встрече. И сейчас расскажу, почему так происходит и как этого избежать.

Проблема №1: Покупаем решение, не понимая проблему

Представьте: клиент на встрече говорит «Нам нужна CRM». Я спрашиваю: «А зачем?» — «Ну все же ставят CRM! И нам нужна!»

Блин, серьёзно? Это как прийти к врачу и сказать: «Мне нужны антибиотики» — «А что болит?» — «Не знаю, но все их пьют!»

или так

Приходит собственник торговой компании. Говорит: «Хочу CRM, чтобы продажи выросли». Начинаем копать: а что сейчас не так с продажами? Где зависают сделки? Как фиксируете входящие обращения? Есть ли база? Какой регламент у менеджеров? Оказывается, проблема не в том, что лиды теряются (как он думал), а в том, что менеджеры просто не умеют продавать. Никакая CRM не научит человека закрывать сделки, если он не знает, как это делать.

И тут уже надо не про учёт входящих, а про регламенты отдела продаж, чёткие указания на каждом этапе взаимодействия с клиентом и про пресловутые скрипты и регламенты. В чём, кстати, CRM отлично поможет.

Что делать клиенту, прежде чем внедрять IT-систему (я тут не только про CRM, но CRM внедряют чаще всего):

Шаг 1: Диагностика реальной проблемы

Не «нам нужна CRM», а «у нас теряется 30% лидов, потому что менеджеры не успевают обрабатывать заявки из WhatsApp».

Видите разницу? Во втором случае понятна конкретная боль: лиды теряются. Понятна причина: WhatsApp не структурирован, нет общей точки сбора входящего трафика, нет понятного распределения по менеджерам. Понятно решение: нужна система сбора заявок.

Шаг 2: Посчитайте стоимость проблемы

Вот этого обычно никто не делает, но именно этот шаг, как правило, ставит все на свои места. Большинство бизнесов даже не считают, сколько они теряют.

Пример расчёта (и это реальный случай):

• У вас 100 обращений в месяц в разные источники (три кабинета в Авито, соцсети и WhatsApp)

• Теряется 30% = 30 лидов

• Средний чек +/- 10 000 рублей

• Конверсия в продажу 15%

Итого: вы теряете 45 000 рублей каждый месяц. Это 540 000 рублей в год.

Теперь вопрос: стоит ли потратить 300 000 на систему, которая вернёт вам 540 000 в год? Внезапно решение становится очевидным, правда?

Шаг 3: Убедитесь, что проблему можно решить IT продуктом

Иногда проблема вообще не в технологиях. Иногда это процессы. Иногда люди. Иногда банальная лень.

Я видел компанию, которая хотела автоматизировать отчёты. По итогу — оказывается, отчёты никто не читает. Собственник просто требует их «для порядка», а потом даже не открывает.

Нафига тогда автоматизировать то, что никому не нужно?

Проблема №2: Покупаем "всё и сразу"

Это моя любимая. Бизнес приходит и говорит: «Нам нужна CRM, автоматизация склада, интеграция с 1С, дашборды, роботы, чат‑боты и вообще всё, что у вас есть».

Братан, ты серьёзно? У тебя 15 сотрудников, ты работаешь в Excel, и ты хочешь сразу построить космический корабль?

Что происходит дальше:

1. Проект растягивается на полгода

2. Бюджет раздувается в 2-3 раза

3. Команда не понимает, как этим пользоваться

4. Через месяц все возвращаются к Excel

В итоге или бросаем внедрение на полдороге, или меняем интегратора(он не тянет нашу задачу), или делаем шаг назад и делаем правильно.

Как делать правильно:

Принцип "одна проблема - одно решение"

Не пытайтесь решить всё сразу. Выберите ОДНУ самую болезненную проблему или направление и решите её. Потом следующую. Потом ещё одну.

Реальный кейс:

Компания по производству мебели. Хотели автоматизировать всё: от заказов (у клиента свой интернет-магазин, и он представлен на всех маркетплейсах) до производства (а это, на минуточку, два цеха). Мы с командой настояли: "Давайте начнём с заказов. У вас там самый большой хаос".

Сделали простую форму заказа с расчётом стоимости на сайт, завели все заказы с маркетплейсов в CRM, интегрировали все телефоны и мессенджеры, настроили воронку, прописали регламент и обучили персонал. Внедрили всё за 4 недели. Ещё через месяц потери снизились на 20%, скорость ответов увеличилась больше чем в два раза, а один менеджер может вести в 1,5 раза больше клиентов за счёт понятной структуры и чётких и понятных действий. Да и косвенно производство улучшилось и ускорилось, потому что заказы стали приниматься и передаваться без ошибок и по единой форме.

Клиент доволен. Команда привыкла к системе. Теперь можем двигаться дальше - к производству и складу. Но уже с пониманием, как это работает.

Почему это работает:

1. Быстрый результат - видишь эффект через 4-6 недель, а не через полгода

2. Меньше сопротивления - команда привыкает постепенно, а не получает "всё и сразу"

3. Контроль бюджета - тратишь 150к, а не 300к на неизвестно что

4. Возможность корректировки - если что-то не так, можно быстро исправить

Проблема №3: Не понимаем, что получим на выходе

Это вообще отдельная песня. Бизнес покупает «CRM для роста продаж», а в голове картинка: «Поставим систему — продажи вырастут сами».

Плохие новости, братан. Не вырастут.

CRM — это инструмент. Как молоток. Молоток не построит дом сам. Ты должен знать, КАК им пользоваться и ЧТО строить.

Что реально даёт CRM, а что точно нет:

Не даёт:

• Автоматический рост продаж

• Волшебное решение всех проблем

• Мотивацию менеджерам

• Новых клиентов

Даёт:

• Видимость всех лидов в одном месте

• Контроль за работой менеджеров

• Статистику: сколько лидов, сколько сделок, где теряем

• Автоматизацию рутины: напоминания, задачи, отчёты

Видите разницу? CRM даёт ИНСТРУМЕНТЫ для роста продаж. Но продавать всё равно должны люди.

Как понять, что получишь:

Задайте себе (или подрядчику) эти вопросы:

Что конкретно изменится в моей работе?

• Правильный ответ не «будет удобнее», а «вместо 2 часов на отчёты буду тратить 15 минут»

Какие метрики улучшатся и на сколько?

• Правильный ответ не "продажи вырастут", а "конверсия лидов в сделки вырастет с 15% до 25%"

Сколько времени/денег это сэкономит?

• Правильный ответ не «сэкономим время», а «высвободим 20 часов в неделю на работу с клиентами»

Когда это окупится?

• Правильный ответ не «быстро окупится», а «вложим 100к, сэкономим 30к в месяц, окупится за 3–4 месяца»

Если подрядчик не может ответить на эти вопросы конкретно — бегите. Он сам не понимает, что продаёт. Интегратор должен понимать экономическую эффективность внедрения продуктов, зачем это вам и почему это эффективно. И не просто понимать, а давать обратную связь и корректировать находя наиболее эффективные инструменты автоматизации.

Проблема №4: Команда не готова к изменениям

Саботаж — тоже моя любимая тема. Сколько раз я видел идеальные системы, которые никто не использует, потому что линейным сотрудникам, которых никто не спросил, «удобнее в Excel».

Реальная история:

Внедряем CRM в компанию. Всё красиво, всё работает. Через месяц смотрю статистику — половина менеджеров не заходит в систему. Спрашиваю: «Что случилось?» — «Да мы привыкли в Excel, там быстрее».

Блин, ребята, вы только что потратили 250 000 рублей на систему, которая БЫСТРЕЕ Excel в 10 раз. Но вам «привычнее».

Почему так происходит:

1. Страх нового — «А вдруг я не разберусь?»

2. Лень — «Зачем учиться, если и так работает?»

3. Сопротивление контролю — «Теперь начальник будет видеть, что я делаю»

4. Непонимание выгоды — «Зачем мне это нужно?»

Как с этим работать:

Шаг 1: Объясните ЗАЧЕМ

Не «мы внедряем CRM», а «мы внедряем систему, которая освободит вам 2 часа в день от рутины. Вы сможете больше продавать и больше зарабатывать».

Видите? Теперь это не «очередная прихоть начальства», а «инструмент, который поможет МНЕ». Это нужно доносить до сотрудников не в приказном тоне, идея внедрения любой IT‑системы должна быть ПРОДАНА через выгоды внутри компании, иначе цели не будут достигнуты.

Шаг 2: Покажите быструю победу

Не грузите сразу всеми функциями. Покажите одну простую штуку, один процесс, один инструмент — что‑то, что реально облегчит жизнь. Например, автоматические напоминания о звонках, крутой корпоративный мессенджер, календарь или задачник.

Менеджер должен увидеть удобство использования и простоту освоения и всё, он на вашей стороне.

Шаг 3: Обучайте постепенно

Не «вот вам 100-страничная инструкция, разбирайтесь». А «сегодня учимся создавать лиды, завтра — переводить в сделки, послезавтра — работать с задачами».

Маленькими шагами. Без перегруза. Проводите видео обучения сохраняйте запись, уделяйте время вопрос‑ответам.

Шаг 4: Контролируйте и поддерживайте

Первый месяц — это критично. Люди будут забывать, путаться, возвращаться к старым привычкам и сопротивляться. Ваша задача — мягко возвращать их в систему и дать им инструмент снятия вопросов и возражений.

Не орать «Почему не пользуетесь?!», а спрашивать «Что непонятно? Чем помочь?»

Наймите профессионалов, которые будут сопровождать вашу систему на первоначальном этапе 2–4 недели, пока коллеги со всем разбираются. Не нужно допускать ситуаций, при которых человек что‑то не понял и не разобрался, сделал однозначный вывод: «Система — говно, работать я в ней не буду», потому что за одним сотрудником придёт ещё один, потом ещё, и все процессы встанут.

Помните, всё это поможет сделать так, чтобы дорогая и выстраданная IT‑система заработала и стала частью процесса компании. К сожалению или к счастью, это зависит в первую очередь не от вас, а от ваших сотрудников.

Проблема №5: Выбираем подрядчика по цене

Это вообще отдельный цирк. Бизнес собирает 5 предложений, смотрит на цены и выбирает самое дешёвое. Логика железная: «Зачем платить 200к, если можно за 80к?»

А потом удивляются, почему система не работает, подрядчик пропал, а доделывать некому.

Как выбирать подрядчика:

Не смотрите на цену. Смотрите на понимание.

Запоминайте или записывайте — хороший подрядчик на первой встрече будет задавать вам НЕУДОБНЫЕ вопросы! Такие на которые у вас или нет ответа или которые заставят вас задуматься о вашем процессе. Он будет копать вашу проблему, а не сразу предлагать решение. Он будет предлагать решения вашей проблемы а не функции системы «заявки из WhatsApp попадут в систему автоматически и будут распределяться по менеджерам в зависимости от загрузки», а не «наша система может собирать все заявки, ставить задачи, автоматически отправлять почту, создавать посты для телеграмм и варить кофе...» — то что вам предлагает интегратор должно решать вашу проблему, а не быть попыткой произвести впечатление бесконечными и не нужными функциями.
Хороший интегратор честно предупредит о рисках: «Это может не сработать, если команда не готова к изменениям». Покажет похожие кейсы: «Вот компания с такой же проблемой, вот что мы сделали, вот какой получили результат». И даст реалистичные сроки — не «за неделю всё сделаем», а «на это нужно 2–3 недели, потому что...»

Плохой подрядчик — полная противоположность. Он сразу называет цену, даже не разобравшись в проблеме. Обещает золотые горы: «Это решит все ваши проблемы!» Сыплет техническими терминами, чтобы казаться умным и чтобы вы не задавали лишних вопросов. На просьбу показать кейсы отвечает что‑то вроде «мы делали много проектов, но показать не можем» — NDA, конфиденциальность, бла‑бла‑бла. И конечно, обещает нереальные сроки: «За 3 дня всё будет готово!»

Красные флаги

Есть фразы, после которых нужно вставать и уходить.

«Мы сделаем всё, что хотите» — нет, не сделают. Это значит, что они не понимают, что вам реально нужно, и будут соглашаться на всё, пока вы платите.

«У нас самые низкие цены» — а значит, самое низкое качество. Или скрытые доплаты потом. Или и то, и другое.

«Это очень просто» — значит, не понимают сложность задачи. А когда поймут — будет поздно, деньги уже потрачены.

«Тут не нужно ТЗ, можно сразу настраивать» — это провал на фундаментальном уровне, как говорится: нет ТЗ — результат ХЗ. Без чётко описанных требований и задач на внедрение вы не сможете проконтролировать подрядчика и принять его работу, а он сможет каждый раз говорить, что сделал всё, как вы просили.

Что делать, чтобы не попасть в эту ловушку

Окей, хватит о проблемах. Давайте о решениях.

Путь от "хочу CRM" до реального результата

Расскажу, как выглядит нормальный процесс у тех 95% клиентов, которые потом не жалеют о потраченных деньгах.

Всё начинается с честного разговора с самим собой. Не «нам нужна CRM, потому что у конкурентов есть», а «у нас конкретно вот здесь болит». Садитесь и разбираетесь: что именно не работает? Почему? Это вообще про технологии или про людей, которые саботируют процессы? Потому что если Петрович принципиально не хочет заполнять отчёты и ставить галочки в задачах — никакая CRM его не заставит.

Дальше — математика. Достаёте калькулятор и честно считаете, сколько эта боль стоит в рублях. Не «много теряем», а «теряем 45 000 в месяц на потерянных лидах». И это не только про лиды — каждый час каждого работника тоже стоит денег, не забываем и об этом. Когда видишь конкретную цифру — внезапно становится понятно, стоит ли вообще что‑то менять и сколько можно потратить на решение.

Если проблем несколько — выбираете ту, которая больше всего бьёт по карману или по нервам, и которую проще всего решить. Не пытайтесь закрыть всё одним махом, это так не работает. Максимальный эффект при минимальных вложениях — вот ваш критерий.

И только теперь думаете о решении. Но не «какую систему купить», а «что конкретно должно измениться после внедрения». Какие функции реально нужны сейчас, а что можно отложить на потом? Потому что 80% функционала любой CRM вам не понадобится. По крайней мере, не в первые полгода‑год.

Перед тем как нажать кнопку «оплатить» — готовите команду. Объясняете людям ЗАЧЕМ это нужно. Не приказываете «теперь работаем в новой системе», а продаёте идею. Показываете, что они получат: меньше рутины, больше времени на нормальную работу, понятные процессы вместо хаоса. Назначаете человека, который будет отвечать за внедрение. Выделяете время на обучение — не «разберётесь сами», а нормальное время.

Само внедрение — поэтапно. Начинаете с одной функции, даёте команде привыкнуть, собираете обратную связь, дорабатываете и только потом добавляете следующую. Не надо сваливать на людей всё сразу — они задохнутся и вернутся к Excel.

И через месяц после запуска — честный разбор полётов. Что реально изменилось? Какие метрики улучшились? Что не работает? Что нужно докрутить? Без этого вы не поймёте, получили ли вы то, за что заплатили.

Реальные цифры из моей практики

Чтобы не быть голословным — вот что я вижу на своих проектах.

95% успешных внедрений — это когда бизнес начинал с диагностики проблемы, честно осознавал стоимость этой проблемы до покупки, внедрял поэтапно, нормально обучал команду и потом контролировал результат.

5% провалов — это когда покупали «потому что все покупают», не считали ничего, пытались внедрить всё сразу, забивали на обучение и не следили за тем, что получилось. Смотреть на такие результаты очень обидно, но мы можем давать советы и направлять бизнес — решение все равно остается за вами.

По успешным проектам средние цифры такие: окупаемость 3–6 месяцев, рост эффективности отдела продаж 20-30%, экономия времени 15–30 часов в месяц для Руководителей и линейных сотрудников, снижение ошибок на 50-70%.

Что интересно: самые успешные проекты — не самые дорогие. Это проекты, где бизнес чётко понимал свою проблему и был готов к изменениям. Деньги решают не всё — решает понимание того, что покупаешь и зачем.

Чек-лист перед покупкой технологий

Соберите всех ваших руководителей и пройдитесь по пунктам. Серьёзно.

Перед тем как покупать:

• Мы понимаем, какая конкретная проблема у нас есть

• Мы посчитали, сколько эта проблема стоит бизнесу

• Мы уверены, что проблема в технологиях, а не в процессах/людях

• Мы знаем, что конкретно должно измениться после внедрения

• Мы посчитали, когда это окупится

• Мы готовы выделить время на внедрение и обучение

• Моя команда понимает ЗАЧЕМ это нужно

• Мы выбрал подрядчика не по цене, а по пониманию проблемы

• У нас есть план поэтапного внедрения

• Мы знаем, как будем измерять результат

Если честно посмотрели на себя и понимаете, что хотя бы в трёх пунктах — мимо — остановитесь. Вы не готовы. Сначала разберитесь с этим, потом покупайте. Серьёзно. Лучше потратить месяц на подготовку, чем полгода на разочарование и ещё год на возврат к Excel. Ну или напишите мне, и мы пройдём этот путь вместе.

Итого: Как получить результат от технологий

Короткая выжимка для тех, кто листал до конца:

Поймите проблему — не «нужна CRM», а «теряем 30% лидов из... »

Посчитайте стоимость — сколько теряете сейчас и когда окупятся вложения

Начните с малого — одна проблема, одно решение, быстрый результат

Подготовьте команду — объясните зачем, обучите, поддержите

Выберите подрядчика по пониманию — не по цене, а по тому, как он копает вашу проблему

Внедряйте поэтапно — не всё сразу, а шаг за шагом

Контролируйте результат — что изменилось, что работает, что нет

Послесловие

Знаете, что самое обидное? Большинство провалов можно было предотвратить, просто задав правильные вопросы ДО покупки.

Я не против внедрений IT систем. Я за них. Но я против того, как их продают мои коллеги: «Купи это, и всё будет хорошо». Нет, не будет. Будет хорошо, если ты понимаешь, что покупаешь и зачем.

Технологии — это инструмент. Мощный, полезный, но всё‑таки инструмент. Он не решит проблемы сам. Он поможет ИХ решить, если ты знаешь, что делаешь.

За 200+ внедрений я научился отличать реальную боль от маркетинговой иллюзии. Научился задавать неудобные вопросы. Научился говорить «нет, вам это не нужно», даже если это значит потерять проект.

Потому что моя задача — не продать технологию. Моя задача — помочь бизнесу получить результат.

И если эта статья помогла вам задуматься «А действительно ли мне это нужно?» — я свою задачу выполнил.

P. S. Если у вас есть вопросы или хотите обсудить вашу ситуацию — пишите. Я помогу понять, что реально нужно. Иногда это технологии. Иногда нет. Но честность дороже продажи.

P.P. S. Да, я знаю, что статья получилась длинной. Но если вы дочитали до конца — значит, тема реально важна. И это уже половина успеха.

Вячеслав Кретов
Руководитель отдела аналитики. За 200+ проектов научился задавать неудобные вопросы чтобы понять, что реально нужно бизнесу, до того как клиент потратит деньги.

То есть ндс 22% это не проблема) они предлагают это решить вопросом просто - исправлять лапками (вручную для каждой позиции). Допустим…. Но вот мне надо выставить счет на 364 позиции…. Мне мало того что я его заполнять буду, ибо выгрузки с файла у нас нету бл@%#! Так еще и руками ндс править?! Так может мне нахуй ваша система не нужна за деньги, когда есть условно бесплатный Эксель? В котором даже можно настроить уведомлении при наступлении даты и т.д.?

Ну вот реально пиздец, ребята, хватит нюхать кокаин, начинайте работать!

А мы пока заявку на битру отправим. Ибо это пиздец безусловный.

Так вот. Давно у меня кружилась внутрях идея о создании "Дневника" для репетиторов. Чтобы там расписание, всякие темы и домашки, чтобы оценки выставлять можно было ученикам. Выставлять вполне справедливо, без оглядки на крики администрации, мол, "а чо блэээ эээ двойка, мог бы ээээ вытянуть на тройку". Чтобы родители могли отслеживать справедливые оценки, к тому же вовремя платить и выражать комплименты. И т.д., и т.п., - кружевные мысли строили фундамент идеи.

Кстати, нет ничего в жизни хуже, как напоминать родителям об оплате. Надеюсь, я не один такой. Аж типает писать "Вот вам моя отчётка, вот оплаченные занятия, вот они прошли". Это унижает и меня, и родителей, пфффф.

Так как я не совсем (точнее, совсем не) могу в дизайн и расположение элементов, раньше всю свою репетиторскую кухню вёл в Excel (стыдоба, разработчик и программист, а не могёт). Отмаза есть - лет пять тому назад написал на питоне небольшую программу, оптимизирующую и упорядочивающую. Попользовался, но вскоре удалил. Да, вот совсем-совсем удалил. Потому что без связи с учениками эта программа была тем же экселем. А без взаимодействия преподавателя и ученика - это как тараканов переселить из-за плиты за раковину, бессмысленно и глупо, те же яйца, только в профиль.

В этом году, пользуясь нейросетками, наконец добрался до реализации. Начал собирать проект для репетиторов.

Бесплатный. Без рекламы. Для себя. Для вас. Для нас.

Суть в двух словах: ведение бюрократии, выставление оценок, отслеживание, работа с тематическим планированием и прочее.

Посмотрел аналогичные системы, они по научному CRM для репетитора. Все решения платные. Это огорчает (я сторонник бесплатного ПО). А те, которые бесплатные (тут на пикабу был товарищ со своим предложением, но там вообще далеко от потребностей репета)... те, которые бесплатные, - ну такое себе. Проще в экселе.

Мне нужна ваша помощь. Систему, которая уже функционирует, - я реализовал. И сам активно пользуюсь. Да, надо ещё подукрасить, отчёты там и всякое, добавить родителей.

Приглашаю вас, присоединяйтесь, сгружайте со своих плеч рутину. Обещаю - проект станет значимым и заметным. Убийца тиндера дневника.ру. Приложу все силы, зуб даю 🫡

Если у вас будут пожелания, замечания, убийственная или не очень критика, - я рад выслушать каждого из вас. Это помогает. Я хочу сделать тот продукт, который будет полезен нам.

Спасибо! Чат в телеге, где происходит всё действо: https://t.me/repetitop_lessons

Ссылку на работающий проект не даю. Это не реклама, в конце концов, а просьба об участии. Договоримся в чате, если что.

Ах, да. Если кто хочет задизайнить, умеет и любит в вёрстку html и Java Script, блин, напишите пожалуйста. Нейросетки хороши, но дизайн у них безликий.

Благодарю, что уделили своё время моему буквенному всплеску. Готов принять любые последствия, склонил вымытую шампунькой голову в ожидании либо царства, либо плётки.

Всех обнимаю! Репетиторство, передача профессиональных знаний, умений и навыков (ЗУН, ага...), воспитание подрастающих, - это святое дело! Спасибо!

Решил делегировать. Взял файл со справкой по синтаксису формул Планфикса. Загрузил его в ИИ. Написал запрос простым языком: «Изучи документацию. Мне нужна формула, которая делает следующее: если критических ошибок больше двух, то расчетная база умножается на 0,7. Если ошибок нет - суммируем оклад и премии. Напиши формулу».

Результат на скриншоте:

ИИ выдал структурированный, читаемый код с правильной логикой. Я просто скопировал и вставил.

Пока в 9 из 10 случаев всё работает верно с первого раза. Иногда нужно поправить мелочи, но это уже косметика, а не написание логики с нуля. Метод подходит и для Excel, и для Google Таблиц. Если вы до сих пор пишете сложные функции ВПР или многоэтажные ЕСЛИ вручную, попробуйте отдать это нейросети.