В наших широтах каждый второй собственник мнит себя непризнанным Стивом Джобсом. Насмотревшись мотивирующих рилсов и уверовав в собственную избранность, предприниматели строят бизнес по феодальной максиме: «Барин знает лучше».
Эта пагубная парадигма заставляет строить процессы по принципу перевернутой пирамиды. На вершине — огромное Эго собственника, внизу — реальность. И эта пирамида, разумеется, падает при первом же дуновении кризиса, погребая под обломками и амбиции, и кредитные деньги.
По статистике, 90% малого бизнеса закрывается в первый год не из-за налогов или конкурентов. А из-за того, что собственник пытался продать рынку свои галлюцинации вместо решения реальных проблем.
О чем эта статья:
Как Аркадий Палыч сжигает бюджеты на «розовых слонов».
Как перевернуть пирамиду и начать управлять на основе данных
Почему вы продолжите терять деньги: Психология неудачника
Итоги
Читайте до конца, чтобы получить конкретный алгоритм из 4 шагов
Который нужно прогнать перед запуском любой «гениальной» идеи. Он спасет вам минимум пару миллионов рублей в год, которые вы (по статистике) уже собираетесь слить на то, что рынку совершенно не нужно.
Дисклеймер для тех, кто ценит время:
Я знаю, что вы устали от воды. Поэтому в своем телеграм-канале Анти-Хайп Маркетолог я убрал всё лишнее, осталось только мясо. Если вам нужен ежедневный концентрат маркетинговой практики — вам сюда.
А теперь переходим к сути.
Анти-пример: Трагикомедия в трех актах
Сценарий этой пьесы всегда одинаков, меняются только декорации и сумма убытков.
Акт 1. Озарение в душе
Собственник, назовем его Аркадий Палыч, принимая утренний душ, рожает «гениальную» идею. Ему кажется, что она порвет рынок, как Тузик грелку.
Аркадий, не приходя в сознание и не глядя в отчеты, спускает директиву вниз: «Срочно запускаем производство розовых слонов! Я так чувствую! Это голубой океан!»
Акт 2. Корпоративное насилие
Внизу сидит робкий менеджер Сашенька. Сашенька каждый день висит на телефоне и слышит от клиентов маты. Он знает, что клиентам нужны не розовые слоны, а обычные, скучные серые лопаты, чтобы чистить снег.
Сашенька пытается пропищать что-то про спрос, но тут же получает от Аркадия по шапке за отсутствие «визионерского мышления» и «токсичность».
Итог: Сашенька замолкает и идет выполнять приказ, понимая, что это конечная.
Акт 3. Закономерный крах
Компания героически сжигает 5 миллионов на запуск слонов. Продаж — ноль.
Аркадий в ярости. Виноватой назначается маркетолог Леночка, которая, видите ли, «плохо настроила таргет в ВК». Тот факт, что сама идея была мертворожденной, в голову Аркадию не приходит. Его эго непробиваемо.
Диагноз:
Вы пытаетесь натянуть свои влажные фантазии на глобус реальности, искренне удивляясь, почему глобус сопротивляется. Это не бизнес. Это дорогостоящее хобби по обслуживанию комплексов владельца.
Технология: Рефрейминг (Управление снизу вверх)
Единственно верная, жизнеспособная модель управления — это не «сверху вниз», где царь вещает с трона, а строго «снизу вверх».
Бизнес — это служение рынку, а не памятник вашему тщеславию. Деньги платят за решение проблем, а не за ваши красивые галлюцинации.
Вот пошаговый алгоритм, как перестать быть Аркадием и стать предпринимателем:
Шаг 1. Сбор «боли и матов» (Полевая работа)
Ваши главные люди — это не топ-менеджеры в костюмах, а «Сашеньки» и «Леночки» на передовой.
Действие: Внедрите обязательный еженедельный отчет «Голос рынка».
Суть: Менеджеры должны приносить вам не только оплаты, но и отказы. Почему не купили? На что жаловались? Чего просили, а у нас нет?
Критерий: У вас есть список из 10 реальных проблем клиентов, подтвержденных записями звонков.
Шаг 2. Фильтрация и Гипотезы
Вы берете этот поток «грязи» с рынка и превращаете его в гипотезы.
Клиенты говорят: «У вас дорого и долгая доставка».
Ваша гипотеза: «Если мы уберем красивую упаковку (розовых слонов) и сократим логистику, мы сможем продавать серые лопаты дешевле и быстрее».
Шаг 3. Утверждение (Роль собственника)
Вот здесь вступаете вы. Ваша задача — не фантазировать, глядя в потолок, а утвердить план, основанный на данных.
Вы — фильтр. Вы — судья. Но вы судите на основании улик (данных от Сашеньки), а не на основании того, что вам приснилось сегодня ночью после просмотра фильма про Стива Джобса.
Шаг 4. MVP (Дешевый тест)
Прежде чем строить завод по производству лопат, вы делаете лендинг и запускаете трафик на 5000 рублей.
Если покупают — масштабируем. Если нет — вы потеряли 5000 рублей, а не 5 миллионов и год жизни.
Почему у вас это не получится
Звучит просто? Да. Сделаете ли вы так? Скорее всего, нет.
Больное Эго. Признать, что «Сашенька» знает рынок лучше вас — это удар по самолюбию. Вы же Барин. Вы же платите зарплату. Как так?
Страх правды. Слушать рынок больно. Рынок часто говорит: «Твой продукт — г..но». Гораздо приятнее жить в иллюзии, что продукт гениален, просто «таргетолог тупой».
Иллюзия «Стива Джобса». Вы скажете: «Но Джобс не слушал клиентов! Он создавал будущее!». Ответ: Вы — не Стив Джобс. У вас нет миллиардов долларов на воспитание рынка. Когда заработаете первый миллиард, тогда и будете играть в визионера. А пока продавайте серые лопаты.
Резюме
Есть вечные заложники собственного эго. Они будут годами плодить убыточные проекты, обвиняя в неудачах ретроградный Меркурий, ленивых сотрудников и козни конкурентов. Они строят памятники себе.
И есть прагматики. Те, кто понимает, что бизнес — это механизм по удовлетворению чужих потребностей с выгодой для себя.
Пойду открою бутылку сухого и выпью за гравитацию — единственную силу, которая всегда возвращает мечтателей с небес на землю. Пусть иногда и мордой об асфальт.
Лучше удариться сейчас и протрезветь, чем разбиться насмерть, когда закончатся кредитные деньги.
P.S. Хотите еще больше непопулярных мнений?
Я пишу о том, как думать, чтобы не потерять бизнес. Жесткая публицистика, циничные разборы рынка и прививка от массовых галлюцинаций.
Если вы устали от стерильных блогов «про успешный успех» и хотите честного разговора о бизнесе — велком.
