- Продажи
- Реализация услуги
- Продление услуги
В каждом блоке написал все шаги, которые у нас происходят сейчас, и выделил те, где нет процесса:
- В продажах 10 блоков, и по 4 нет процесса
- В реализации услуги 7 блоков и ни одного процесса
- В продлении 1 блок и ноль процессов
Фокус на февраль - описать и внедрить как можно больше процессов.
Рейтинг концертных агентств в Москве составлен на основе анализа информации с официальных сайтов, отзывов клиентов и данных из открытых источников. В список включены как крупные компании, так и платформы для поиска частных специалистов.
Организация концерта — это сложный процесс, требующий профессионального подхода. Однако есть лайфхак: вместо обращения в крупную компанию можно найти частного специалиста рядом с собой через сервис Профи.ру. Это позволит получить качественную услугу быстрее и дешевле.
Средняя оценка: 4.9
Адрес: Москва
Официальный сайт: profi.ru
Краткое описание: Профи.ру — крупнейшая платформа для поиска проверенных специалистов, включая организаторов концертов и мероприятий. Сервис предлагает доступ к базе профессионалов с реальными отзывами от клиентов.
Преимущества и особенности: Более 1000 проверенных организаторов, гарантия возврата денег, удобная система фильтров.
Основные услуги: Поиск и бронирование артистов, организация концертов, разработка сценария, техническое обеспечение.
Цены:
Организация концерта: от 40 000 руб.
Бронирование артиста: от 20 000 руб.
Разработка сценария: от 5 000 руб.
Техническое обеспечение: от 15 000 руб.
Полный пакет услуг: от 60 000 руб.
Средняя оценка: 4.8
Адрес: Москва, ул. Тверская, д. 15
Официальный сайт: concert-agency-moscow.ru
Краткое описание: Concert Agency Moscow специализируется на организации концертов и шоу-программ с участием российских и зарубежных артистов.
Преимущества и особенности: Широкая база артистов, опыт работы более 10 лет, индивидуальный подход.
Основные услуги: Организация концертов, поиск и бронирование артистов, разработка сценария.
Цены:
Организация концерта: от 40 000 руб.
Бронирование артиста: от 20 000 руб.
Разработка сценария: от 5 000 руб.
Техническое обеспечение: от 15 000 руб.
Полный пакет услуг: от 60 000 руб.
Средняя оценка: 4.1
Адрес: Москва, Цветной бульвар, 18
Официальный сайт: www.concert-star.ru
Краткое описание: Concert-Star — агентство по организации концертов и мероприятий с участием звезд российской и зарубежной эстрады.
Преимущества и особенности: Работа напрямую с артистами, без посредников, более 4000 проведенных мероприятий.
Основные услуги: Организация концертов, бронирование артистов, техническое обеспечение.
Цены:
Организация концерта: от 50 000 руб.
Бронирование артиста: от 25 000 руб.
Техническое обеспечение: от 20 000 руб.
Полный пакет услуг: от 70 000 руб.
Средняя оценка: 4.5
Адрес: Москва, Шмитовский проезд, 32А, стр.1
Официальный сайт: ctdk.ru
Краткое описание: С-ТДК — концертное агентство с более чем 20-летним опытом, организующее фестивали и концерты с участием известных артистов.
Преимущества и особенности: Организация масштабных мероприятий, сотрудничество с мировыми звездами.
Основные услуги: Организация концертов, фестивалей, техническое обеспечение.
Цены:
Организация концерта: от 60 000 руб.
Техническое обеспечение: от 25 000 руб.
Полный пакет услуг: от 80 000 руб.
Средняя оценка: 1.0
Адрес: Москва, Мантулинская улица, 5с2
Официальный сайт: melnitsa.pro
Краткое описание: Концертное агентство "Мельница" занимается организацией концертов и продажей билетов на мероприятия.
Преимущества и особенности: Продажа официальных билетов от организатора без наценок.
Основные услуги: Организация концертов, продажа билетов.
Цены:
Организация концерта: от 45 000 руб.
Продажа билетов: цены зависят от мероприятия.
Полный пакет услуг: от 65 000 руб.
Средняя оценка: 4.6
Адрес: Москва, Космодамианская набережная, 52, стр. 8
Официальный сайт: doma.moscow
Краткое описание: Московский Международный Дом Музыки — одна из ведущих концертных площадок Москвы, проводящая концерты классической и современной музыки.
Преимущества и особенности: Современная акустика, разнообразие музыкальных программ.
Основные услуги: Проведение концертов, аренда залов.
Цены:
Аренда зала: от 100 000 руб.
Организация концерта: от 80 000 руб.
Полный пакет услуг: от 150 000 руб.
Средняя оценка: 4.7
Адрес: Москва, ул. Бауманская, д. 11
Официальный сайт: www.proconcert.ru
Краткое описание: ProConcert — агентство, специализирующееся на организации концертов, праздников и корпоративных мероприятий.
Преимущества и особенности: Комплексный подход, оптимизация бюджета, большой выбор артистов.
Основные услуги: Организация мероприятий, букинг артистов, техническое обеспечение.
Цены:
Организация мероприятия: от 50 000 руб.
Букинг артиста: от 30 000 руб.
Техническое обеспечение: от 20 000 руб.
Полный пакет услуг: от 90 000 руб.
Средняя оценка: 2.0
Адрес: Москва, Цветной бульвар, 30с1
Официальный сайт: www.concert.ru
Краткое описание: Concert.ru — платформа по продаже билетов на концерты, театры и другие мероприятия.
Преимущества и особенности: Широкий выбор мероприятий, онлайн-покупка билетов.
Основные услуги: Продажа билетов на мероприятия.
Цены:
Билеты на концерты: от 1 000 руб.
Билеты в театр: от 800 руб.
Билеты на фестивали: от 1 500 руб.
Средняя оценка: 4.3
Адрес: Москва, ул. Новый Арбат, 36
Официальный сайт: www.concert-agent.ru
Краткое описание: Concert-Agent занимается организацией концертов, вечеринок и частных мероприятий с участием звезд эстрады.
Преимущества и особенности: Работа с топовыми артистами, собственная база технических ресурсов.
Основные услуги: Организация мероприятий, подбор артистов, аренда оборудования.
Цены:
Организация концерта: от 55 000 руб.
Аренда оборудования: от 15 000 руб.
Бронирование артиста: от 25 000 руб.
Полный пакет услуг: от 85 000 руб.
Средняя оценка: 4.4
Адрес: Москва, Пречистенка, 40/2
Официальный сайт: tci.ru
Краткое описание: TCI — международное концертное агентство, специализирующееся на организации концертов мировых звезд в России.
Преимущества и особенности: Работа с крупнейшими площадками страны, эксклюзивные права на выступления ряда зарубежных исполнителей.
Основные услуги: Организация гастролей, концертов, PR-сопровождение.
Цены:
Организация гастролей: от 100 000 руб.
PR-сопровождение: от 30 000 руб.
Концерт под ключ: от 150 000 руб.
Какие концертные агентства самые надежные в Москве? — В топе по надежности: Профи.ру, Concert Agency Moscow и ProConcert.
Как заказать организацию концерта в Москве? — Вы можете обратиться в агентство или найти частного организатора через Профи.ру.
Сколько стоит организация концерта в Москве? — В среднем от 40 000 до 150 000 рублей в зависимости от масштаба мероприятия.
Где найти частного специалиста по организации концертов? — На сервисе Профи.ру, где представлены сотни проверенных специалистов.
Что входит в услуги концертного агентства? — Поиск артистов, аренда площадки, техническое обеспечение, сценарий и PR.
Как сэкономить на организации концерта? — Обратиться не в агентство, а напрямую к специалисту через Профи.ру.
Какие агентства работают с зарубежными артистами? — TCI и Concert-Star специализируются на международных звездах.
Можно ли арендовать оборудование через агентство? — Да, большинство агентств, включая Concert-Agent и ProConcert, предоставляют такую услугу.
Где посмотреть отзывы о концертных агентствах Москвы? — На Профи.ру, Яндекс.Картах и сайтах-отзовиках.
Как выбрать концертное агентство в Москве? — Ориентируйтесь на рейтинг, отзывы и наличие конкретных услуг, нужных именно вам.
Кого ещё можно приравнять к риэлторам? Да все эти прокладки, которые хотят сделать деньги не на чем. Знакомьтесь-рекрутинговое агенство ДЕНА!
Вот такие мне товарищи позвонили и предложили работу. Точнее их менеджер Александра. Такое ощущение, что я разговаривал с богом-столько надменности,пафоса,гонора я последний раз слышал от миллионера. Но там все понятно, а здесь -ты кто, хотелось спросить, чтобы так разговаривать?
Самое главное, что в конце не забыла добавить-стоимость наших услуг,для соискателей, 30%!!! Салом не подавитесь у себя в агентстве? Вы там на табуретке, расположенной вверх ногами сидите? И с соискателей и с работадателей берете! И ртом,и жопой?
Сказал-неинтресно,и положил трубку. Но знатно офигел, чего вам всем не желаю...
Каждый раз, когда клиент платит агентству, возникает один и тот же вопрос: куда уходит деньги? Ответ прост — в бизнес-модели, которые, конечно, никто вам не покажет. Потому что реальные расходы агентств не так уж прозрачны, и далеко не все цифры бывают оправданы. Почему одни агентства живут на дешевых тарифах, а другие на заоблачных ценниках? Чем они вообще отличаются? И стоит ли пытаться самому собрать команду, или это ловушка?
Сразу оговорюсь: агентство, студия, диджитал-продакшн, бюро — примерно одно и то же. Во всяком случае, в рамках этой статьи так я буду называть ребят, которые занимаются примерно тем же, чем и мы: создают сайты и приложения для бизнеса, занимаются аналитикой, интеграцией и маркетингом. А теперь к делу — сколько таких?
Если верить рейтингам, в России — тысячи. А если посмотреть правде в глаза — никто не знает. Проблема в том, что большая часть рейтингов существует на доверии. Особенно ярко это проявляется при разделении на экономические сегменты. Агентство может указать, что делает интернет-магазины за 50 миллионов, и бац — в рейтингах они уже в премиум-сегменте. А на деле…
Точно можно сказать, что Москва и Питер — два главных кластера в России. Именно в столицах сосредоточен тот самый премиум-сегмент из Tagline и AdIndex. В регионах все скромнее: обычно здесь базируются студии, которые пашут за копейки, чтобы просто быть на плаву. Чаще всего они работают с локальными клиентами, о которых на федеральном уровне мало кто слышал. Поэтому и о самих студиях на уровне страны тоже ничего не слышно.
Совсем иная ситуация в Беларуси: если ты агентство, тебя знают. Рынок настолько компактный, что в топ-10 попадают почти все, кто делает хоть что-то заметное, а в сегмент премиум попадают те, кто в России может считаться средним или эконом-классом.
Меня зовут Дмитрий Хоружко, я основатель агентства по веб-разработке Nineseven
Если грубо делить рынок, есть два стула три лиги.
Премиум-агентства
Работают с крупными брендами и с широким спектром задач
Бюджеты в десятки миллионов рублей
Хорошо отлаженные процессы и четкие регламенты для каждой задачи
От 100 человек в штате
Здесь есть свои продуктовые платформы, серьезная аналитика, стратегия развития. Все работает как часы, потому что нужно конкурировать на федеральной и международной арене. Но за это приходится платить. Прежде всего — клиенту: высокие издержки, зависимость от крупных контрактов и необходимость постоянно держать марку закладываются в стоимость работ. Поэтому даже относительно простые задачи в таких агентствах стоят дорого. То есть такие ребята продают не только экспертизу, но и свой имидж.
Средний сегмент
Специализируются на определенной нише. Допустим, на e-commerce, UX-дизайне или сложных интеграциях
Среди клиентов — крупный и средний бизнес
Бюджеты проектов начинаются с нескольких миллионов рублей
Процессы более или менее выстроены
Команды опытные, от 20 до 100 человек
Средний сегмент — это про экспертизу. Такие ребята знают, как делать проекты, чтобы не стыдно было добавить в портфолио. Но есть и нюансы: бороться с крупными агентствами за клиентов им сложно, а мелкие проекты часто не окупаются.
Эконом-сегмент
Клиенты — небольшие локальные компании
Минимальные бюджеты (разброс от десятков до сотен тысяч рублей)
Вся работа чаще строятся на энтузиазме, чем на опыте
Численность команды в таких агентствах редко превышает 20 человек и большая часть из них может быть фрилансерами
Это про «сделаем сайт за три дня». Главный козырь таких агентств — гибкость. Они могут быстро вписаться в рисковый проект за идею и возможность добавить интересную запись в портфолио. Но у этого есть неизбежные минусы: процессы часто хаотичные, а качество сильно зависит от конкретного состава команды. Сегодня проект сделает толковый дизайнер, завтра его заменят на новичка, который только учится работать. Удерживать клиентов при таком подходе тяжело, особенно если появляется запрос на что-то сложное. Но если удается заполучить пару постоянных клиентов и наладить бизнес-стратегию, такие агентства переходят в средний сегмент.Как это произошло с нашим агентством, я уже рассказывал.
Есть три проверенные схемы, каждая из них — баланс между выгодой для клиента и безопасностью для агентства.
Почасовая оплата. Агентство продает время. Каждая минута, проведенная за проектом, превращается в деньги. Тут главное — не превратить рабочий процесс в бесконечный таймтрекер с сухими отчетами. Иначе клиенту будет сложно понять, за что он платит.
Фиксированная стоимость. Агентство обещает результат за конкретную сумму. Клиент счастлив: его бюджет под контролем. Агентство уверено, что заработает, если все пойдет по плану. Но жизнь редко идет по плану. Плохо оценили задачу — привет переработки, дополнительные расходы и работа за спасибо.
Абонентская плата. В основном это актуально для технической поддержки уже после запуска сайта или приложения. Агентство предлагает клиенту ежемесячный контракт, где указано, что ему окажут помощь в любой момент по любому из перечисленных в договоре пунктов.
Но по большому счету все это фикция. Дело в том, что внутри агентства так или иначе все переводят в часы.
Пытаться сделать срез по сегментам и показать реалии рынка — бессмысленная задача. Посмотреть ставки в час можно через «Рейтинг Рунета», Tagline и другие подобные рейтинги. При этом у «дорого-богато» и «приемлемых середнячков» ставка может отличаться на 500 рублей. По моему опыту, у разработчиков в России час может стоить от 2000 до 5000 рублей, у дизайнеров — дешевле: от 1500 до 3000 рублей. Но это суммы, которые агентства выставляют клиенту, а реальная себестоимость часа обычно в 2-3 раза ниже.
Клиенту вообще ставка за час мало о чем скажет. Одно агентство будет делать задачу 200 часов, а другое — 150. Ставка у первого меньше, но итоговая сумма больше. И в конечном счете клиент платит не за часы, а за результат.
Чтобы объяснить, почему результат стоит денег, агентство разбивает проект на этапы и создает дорожную карту, в которой описывает стратегию, дизайн, разработку и тестирование. Все детализируется до задач, которые оцениваются в часах. Часы переводятся в деньги, а итоговая сумма становится бюджетом проекта.
Существует приблизительная формула, которая объясняет, откуда берется почасовая ставка.
Как агентства считают стоимость часа
Выписываем количество сотрудников, которые реально продают свои часы: дизайнеров, разработчиков, менеджеров.
Складываем их рабочие часы за месяц. Допустим, из расчета, что рабочий день длится 8 часов.
Считаем общие ежемесячные расходы агентства: все зарплаты (в том числе юристов и бухгалтеров), налоги и социальные отчисления, аренду офиса, кофе, «всякую мелочевку» вроде лицензий на Slack, Figma и другие сервисы.
Делим расходы на общее количество продаваемых часов.
Добавляем к получившейся сумме маржу: обычно 20–40%, если агентство не работает в ноль. В нее также закладываем траты на маркетинг и непредвиденные издержки.
То есть стоимость часа — это ответ на вопрос: «Сколько нужно заработать, чтобы закрыть все дыры в бюджете и еще что-то оставить на развитие?». Простая арифметика, которая на деле оказывается сложной. Так что вооружимся лупой, приподнимем одеяло и без смущения рассмотрим каждый пункт.
Любое агентство — это не только зарплаты сотрудникам, но и обязательные отчисления, которые как тень следуют за каждой выплаченной копейкой.
Основные статьи налогов и взносов в России:
Страховые взносы: зарплата каждого сотрудника облагается отчислениями на пенсию, медицинское и обязательное социальное страхование. Они составляют 15,1% или 30% в зависимости от суммы годового дохода.
НДФЛ: все заработанные деньги облагаются налогом, который может составлять от 13 до 22% в зависимости от зарплаты.
НДС: если ты плательщик НДС, будь готов отдавать 20% сверху. Клиенты B2B это понимают, а вот с мелкими иногда приходят сюрпризы в стиле «а почему так дорого?»
Налог на прибыль: 20% (уплачивают только ООО)
Налог на имущество организации: до 2,2 % (зависит от конкретного региона).
Основные статьи налогов и взносов в Беларуси:
НДС: 20%
Налог на прибыль: 20%
Подоходный налог с зарплат: 13%
Отчисления с зарплат: 1% — в пенсионный фонд
От фонда оплаты труда (то есть всех денег, потраченных на зарплаты) в фонд соцзащиты населения — 34%
Чем лучше агентство считает налоги и закладывает их в свои бюджеты, тем меньше вероятность, что в конце месяца оно поймает себя на мысли «а почему в кассе пусто?».
Это та часть бюджета, которая есть у каждого бизнеса, но клиенты обычно о ней не думают, когда получают смету.
Аренда офиса. Даже если команда на удаленке, юридический адрес все равно нужен, а аренда офиса — самый простой и безопасный способ получить его.
Закупка техники. Новые сотрудники? Поздравляем! Теперь им нужны ноутбуки, мониторы и кресла. Конечно, на удаленке такие траты в разы меньше или вообще стремятся к нулю.
ПО и лицензии. У каждого свои, но обычно это Figma, Slack, Zoom, всякие API (например, Yandex Maps), корпоративное хранилище и куча «незаметных» подписок, которые бьют по карману.
Поддержка сетевой инфраструктуры. Сервера, хостинг, администрирование — все это стоит денег. Даже сайт агентства, который никто не смотрит, требует бюджета.
Если агентство работает в офисе, также нужны всякие мелочи, вроде уборки, ручек, бумаги, растений в горшках и декора для настроения (у нас стоял фикус по имени Вальдемар). Каждый такой пункт кажется мелочью, пока не посмотришь таблицу расходов и не увидишь, как всякая мелочевка превращается в полноценный бюджет небольшого стартапа.
Для экономии можно отправить большинство сотрудников на удаленку и не держать в штате программистов, дизайнеров, верстальщиков и других ребят, которые работаю на почасовке. Так я и сделал, когда Nineseven почти закрылось.
Маржа — это то, что остается агентству после того, как заплатили всем: сотрудникам, налоговой, арендодателю, сервисам. Если ее нет — агентство летит в трубу. Если она огромная — клиенты начинают думать, что их обманули.
В среднем по рынку значение варьируется от 20% до 40%. Работать с маржой меньше 20% — это как идти по канату без страховки. Один факап с проектом, и весь бюджет уйдет в минус.
Какой процент выбрать — зависит от трех факторов.
Экономическая модель. Если агентство работает на потоке, нужно много клиентов и минимальная маржа. Если каждый проект — произведение искусства, то клиентов нужно меньше, но компенсируется это более высокой ценой. В принципе маржа может быть и выше 40%. Такое встречается у агентств из премиум-сегмента, которые делают уникальные проекты. Но это скорее исключение.
Уровень экспертизы. Агентства, которые доказали свою ценность на рынке, могут позволить себе закладывать в бюджеты больше. Клиенты платят за уверенность в результате.
Риски. Чем выше риски проекта (нестабильный клиент, неясные ТЗ), тем больше маржа. Это как страховой полис, который агентство оформляет для себя на случай форс-мажора.
Для примера представим, что средней студии нужно 5 миллионов в месяц, чтобы выйти в ноль. У них как раз есть проект себестоимостью 5 миллионов. При марже 30% итоговый бюджет проекта составит 6,5 миллионов, а прибыль — 1,5 миллиона. Этого хватит, чтобы закрыть примерно треть следующего месяца, если других проектов не будет.
Издержки, в отличие от прибыли, очень хорошо маскируются. Если упустить их из виду, бюджет испарится быстрее, чем лужа на асфальте в жаркий день.
Постоянные издержки всегда рядом. Они стабильно подъедают казну. К ним относятся административные расходы, зарплата и налоги.
Не забываем про скрытые расходы:
Отпуска: 3–4 недели в год, которые агентство оплачивает, даже если сотрудник в это время пьет коктейли на пляже.
Больничные: всем нужны дни на поболеть. Они непредсказуемы, но их все равно включают в цену часа, исходя из примерной статистики.
Корпоративы и обучение: да-да, та самая конференция, на которой все пьют кофе за счет компании, — это тоже в бюджете клиента.
Оплата бухгалтеров, юристов, кадровиков. Они не приносят прямых денег, но без них агенство долго не протянет.
Переменные вполне ожидаемы, но не постоянны. Их хотя бы примерно можно рассчитать и заложить в маржу. К таким относятся:
Фрилансеры. Даже в крупных агентствах не всегда есть спецы для каждой задачи, поэтому в идеале нужно иметь пул фрилансеров и учитывать, что на них могут понадобиться дополнительные траты.
Доработки. Клиент говорит: «А можно добавить еще пару кнопок?». В агентстве кивают и спокойно говорят «да», если в контракте четко указано количество возможных правок и их стоимость.
Командировки. Иногда просто нужно приехать к клиенту и показать, что вы — настоящие люди, а не аватары в Zoom.
Непредвиденные издержки — разорительный сюрприз. Тут кроется самое больное:
Переработки. Допустим, проект оценили в 100 часов, а потратили 200. И клиент платит за 100, потому что вы не были готовы к правде жизни.
Текучка. Ушел ключевой сотрудник? Ищем нового, тратим время, деньги, команда буксует.
«Хотелки» клиентов. Если контракт не идеален и клиент считает, что любое изменение входит в стоимость, то на объяснение того, что это не так, уходит много времени. Если это объяснение вообще состоится.
Чтобы свести издержки к минимуму, есть четыре правила
Типизировать задачи. Все, что уже делали, должно быть задокументировано и готово к повторному использованию.
Закладывать буфер. Любая оценка стоимости или времени — это минимум +15% на «вдруг клиент что-то придумает».
Иметь постоянный источник финансов для зарплат. Даже если сотрудник на KPI или почасовке, деньги ему нужны вовремя. Так что нужно продумать заранее, откуда взять кэш, если проектные выплаты задерживаются.
Автоматизировать. Все, что можно ускорить и упростить с помощью технологий, ускоряем. Это экономит и время, и деньги.
Если расходы растут — цена часа тоже. Но клиенты не всегда готовы платить больше, поэтому агентства жонглируют: оптимизируют процессы, сокращают издержки или искусственно занижают ставки, чтобы удержать проект.
Клиенты не появляются из воздуха. Их нужно искать, цеплять и убеждать, что именно это агентство — лучший выбор. Проблема в том, что подходящих каналов десятки, и каждый требует времени, денег и нервов. Для среднего агентства пул каналов примерно такой.
Контекстная и таргетированная реклама. Это самый быстрый и самый дорогой способ. Работает так: люди делают конкретный запрос (допустим, «создать интернет-магазин для fashion-бренда») — а тут выскакивает реклама, которая ему соответствует. Если заголовок понравился, клиент переходит сайт. Если понравился сайт — делает заказ или добавляет в закладки и делает заказ потом. Но фокус в том, что нужно правильно настроить таргет (возраст, пол, доход и прочие показатели ЦА), определить спрос и сделать сайт, который убедит клиента.
Контент-маркетинг: статьи, кейсы, видео. Написать хороший кейс — это не пять минут провести в ворде. Нужно проанализировать запрос клиента, четко сформулировать задачи («заказчик захотел сделать сайт, чтобы…») и убедительно показать, как агентство их решило. Неплохо бы еще все это сделать максимально коротко и наглядно: с картинками, графиками и т. п. Например, мы несколько дней потратили на то, чтобы сделать кейс про интернет-магазин МТС, который может наращивать свои мощности ближайшие 5-7 лет без глобальных обновлений.
Кейсы и экспертные статьи можно и нужно выкладывать на UGC-площадках. В отличие от собственного блога или портфолио на сайте, такой подход сработает не быстро (все-таки на UGC-ресурсы люди заходят, чтобы развлечься), но чем больше упоминаний — тем лучше.
Прямые продажи — классика. Холодные звонки, личные письма, встречи. Клиентов можно находить хоть каждый день, если менеджер достаточно убедителен. Допустим, связываться с компаниями, у которых старый сайт и показывать, чем поможет его обновление. В идеале хороший продажник окупает себя сам.
Тендеры: бои с лучшими из лучших. Это когда крупный клиент говорит: «Я ищу агентство, которое справится с такой-то задачей». Вы подаете заявку, конкурируете с другими участниками и надеетесь, что выберут вас. Обычно тендеры объявляют крупные и средние компании, так что можно заполучить хорошего клиента и отличный кейс в портфолио. Но участие требует кучу времени: нужно подготовить документы, презентации, исследования. И все это, конечно, не бесплатно.
Считаем стоимость часа без иллюзий
В расчетах стоимости часа есть нюанс, который используют продвинутые агентства: не все сотрудники «стоят» одинаково. Джуниор-разработчик и сеньор-разработчик выполняют задачи с разной скоростью, качеством и, главное, ценностью для клиента. Поэтому агентства иногда делают прогрессивную шкалу, где каждый сотрудник «несет» разную долю расходов. Вот пример.
Дано
5 джуниор-разработчиков с зарплатой 120 000 рублей в месяц
5 сеньор-разработчиков с зарплатой 300 000 рублей
У каждого разработчика — 160 часов в месяц
Общие накладные расходы компании — 2 000 000 рублей
Рассчитаем равномерную ставку
1. Все сотрудники получают одинаковую долю издержек. Следовательно каждый должен «закрывать» 200 000 в месяц (2 000 000 ÷ 10 = 200 000).
2. С учетом этого считаем, сколько должен приносить каждый сотрудник:
Джуниор: 120 000 + 200 000 = 320 000 рублей
Сеньор: 300 000 + 200 000 = 500 000 рублей
3. Узнаем стоимость часа каждого специалиста:
Джуниор: 320 000 ÷ 160 = 2000 руб/час
Сеньор: 500 000 ÷ 160 = 3125 руб/час
А теперь рассчитаем ставку по прогрессивной шкале
1. Предположим, что сеньоры берут на себя 250 000 расходов, а джуниоры — 150 000.
2. С учетом этого считаем, сколько в итоге приносит каждый сотрудник:
Джуниор: 120 000 + 150 000 = 270 000 рублей
Сеньор: 300 000 + 250 000 = 550 000 рублей
3.Теперь рассчитаем стоимость часа:
Джуниор: 270 000 ÷ 160 = 1687,5 руб/час
Сеньор: 550 000 ÷ 160 = 3437,5 руб/час
Почему это делают. Если сеньор закрывает сложные задачи быстрее и лучше, это оправдывает его высокую ставку. К тому же так он понимает, что его ценят не только в зарплате, но и в стоимости его труда. Для джунов это стимул наращивать свои скиллы. Агентство может заработать больше, грамотно разделяя задачи между сотрудниками с разными ставками. Но это работает, только если задачи четко разделены по уровням сложности
Риски подхода. Клиенты могут возмутиться: «Почему у вас такие дорогие специалисты?». Джун может нагородить косяков, которые сеньор потом будет исправлять за те же деньги. Прогрессивная модель на хаотичных проектах может стать кошмаром
Главное — не ошибиться. Ошибки в расчетах могут превратить прибыльный проект в убыток. Поэтому грамотная математика — это не только основа стоимости часа, но и способ выживания агентства.
Для крупной компании, у которой есть ясная долгосрочная стратегия, большие бюджеты, постоянные и предсказуемые задачи — подойдет инхаус-команда. Их проще контролировать, с ними быстрее взаимодействие (во всяком случае в теории).
Для тех, кому нужен результат здесь и сейчас, без заморочек со всем перечисленным в этой статье — больше подойдет агентство. Оно избавит от постоянных издержек (ведь команде нужно платить даже когда нет задач) и от нагрузки на эйчаров (а кто еще будет искать всех этих разработчиков и дизайнеров?), сразу включится в работу без всяких тимбилдингов и адаптации.
Не всегда получается сразу выстроить работу компании так, чтобы она стабильно росла и развивалась. Нередко на построение рабочей модели уходят годы. Мое агентство прошло тяжелый путь от команды из четырех человек в офисе 5 кв. метров до компании с оборотом 700 000 долларов. Это история о том, как я почти погубил свой бизнес, но смог выйти из кризиса, полностью перестроив команду и сменив концепцию.
Меня зовут Дмитрий Хоружко, я основатель агентства по веб-разработке Nineseven
История моего пути к агентству началась еще в университете. Сначала я учился на программиста и писал на «Паскале», но на втором курсе вошел в веб-дизайн, так как IT-направление мне тогда не пришлось по душе — программа университета отставала на добрую пару-тройку лет. Тогда для веб-дизайна не было специализированных инструментов, таких как Figma и Sketch. Я учился всему через Photoshop: ретушированию, работе с графикой, тонкостям того, как нужно рисовать интерфейсы.
Набив портфолио на фрилансе и поработав пару лет в нескольких компаниях дизайнером я решил открыть свое агентство. Последней каплей стало то, что мне не заплатили на работе.
На дворе 2010 год — открывается студия Nineseven. Звучит красиво: я открыл студию, но реальность была не такой помпезной. Мое агентство состояло из трех человек, моей девушки, ставшей менеджером, и друга, до этого работавшего на радио. Друга я научил работать с Photoshop, чтобы он делал внутряки к дизайн-концептам.
Так выглядел наш первый сайт. Это была заглушка со ссылкой на фриланс
Мы осознавали, что нам придется разрабатывать сайты, поэтому решили разбавить нашу банду из трех человек программистом. Первым кандидатом на эту роль стал парень знакомой девушки. Его условием для вступления к нам была покупка ноутбука за 400 долларов, чтобы он на нем работал. Мы согласились, но больше не видели ни этого парня, ни купленными нами ноутбук.
Следующим шагом стал переезд в офис. До этого мы работали по домам, но в 2011 году решили расширяться. Знакомые нарекли наш офис «лифтом» — он был не больше 5 кв. метров по площади. Мы впихнули в него диван и два стола буквой «Т». Так мы плечом к плечу сидели втроем в этом «лифте».
План эвакуации из «офиса-лифта»
На момент открытия у нас было 563 доллара:
400 долларов, которые пропали вместе с потенциальным программистом и его новым ноутбуком;
3 доллара на уставной фонд;
50 долларов на написание устава;
10 долларов на открытие счета в банке;
100 долларов на задаток за аренду «лифта».
После переезда в офис мы снова вернулись к поискам программиста. К нам пришел первый откликнувшийся человек, у которого в анкете было что-то про программирование. Его мы и взяли. Так формировалась наша команда.
Первые несколько лет мы работали в достаточно сумбурном формате. Одно ведение бухгалтерии чего стоило. Я записывал в свой ежедневник кому и сколько денег должен, а когда рассчитывался, то вычеркивал из записи. В то время зарплаты у нас были 200-300 долларов. Дебиторка считалась в этом же ежедневнике: писал клиенту, сколько он должен, потом подчеркивал внизу сумму и ручкой выписывал.
Бухгалтерия у нас тогда велась легендарно. У меня был ежедневник, и в нем я каждый месяц заполнял листочек и писал, кому и сколько долларов должен. Зарплаты у нас в то время были 200-300 долларов. Когда я с человеком рассчитывался, то из этой бумажки вычеркивал информацию. Там же и дебиторка считалась: писал клиенту, сколько он должен, потом подчеркивал внизу сумму и ручкой выписывал.
Чаще всего я вел заметки прямо в автобусе по дороге домой. Чувствовал себя просто космическим бизнесменом в этот момент
В 2011 году мы попали в Рейтинг Байнета, а в 2012 добрались до 8 места, и у нас появились первые небольшие белорусские заказчики. На тот момент в штате было 9-10 человек:
2 программиста
4-5 дизайнеров, включая меня
менеджер по продажам
бухгалтер
проджект-менеджер
Эти часы продаем клиентам и получаем прибыль
Количество дизайнеров зависело от нашей загруженности. При нехватке рук число возрастало.
Первые пять-шесть лет я постоянно брался за работу с новыми для нас технологиями. Результат был нестабильным — что-то получалось хорошо, что-то не очень. Сейчас мы знаем как делать то, что у нас заказывают, но раньше это был постоянный стресс. Приходит заказ, берешь, потому что нужно и может получится что-то интересное, но непонятно, как это сделать и чьими силами.
Так в 2011 году мы взялись за создание соцсети. В то время случился хайп, и всем нужны были свои социальные сети. Раз в месяц мы стабильно получали запросы формата «хотим сделать социальную сеть для рыбаков», «социальная сеть для мотоциклистов», «социальная сеть для любителей пить зеленый чай». При этом технического понимания у таких заказчиков не было. Брифы у них были на уровне двух предложений: «Хочу сделать социальную сеть для любителей зеленого чая. Сколько это будет стоить?»
Мы согласились на запрос клиента, который более менее разбирался по технической части — смог составить бриф больше, чем на два предложения. Он хотел запустить соцсеть с семейным деревом под названием «Гунги». По части дизайна все шло гладко, наш дизайнер вырезал из бумаги фигурки семей для оформления макетов. Все нарисовали, согласовали, как говорится, бумага стерпит, а потом пришли к программистам, и они такие: «Да мы не знаем, как это делать». Тогда мы нашли движок SocialEngine для разработки социальной сети.
Бюджет на разработку был, внимание, 3800 долларов. Тогда я думал, что с такой суммой даже при жестком факапе все не получится потратить, но ошибался. Деньги мы съели, а сеть кое-как запустилась в январе 2012 года, но с багами. Я в какой-то момент понял, что разработка никогда не заканчивается. Один из программистов всегда сидит и гунгит этот фильм уже второй год. Тогда я понял, что надо прекращать. Деньги давно закончились, а «Гунги» еще даже не начался.
«Гунги» во всей красе
Первый приличный сайт у нас появился в середине 2012 года, хотя портфолио еще долгое время выглядело как лента скриншотов.
Делать собственное портфолио непозволительно дорого для микростудии
После 2013 года мы начинали расти, и пошел поток заказчиков. Появилось ощущение, что мы уже такие серьезные ребята — у нас уже было около 15 человек в штате. В 2014 году мы сделали себе брутальный лендинг с работами.
Дизайн оставался основой, но разработка получила больший вес в нашей деятельности. Мы стали наращивать обороты.
Однако проблемы были и главная из них — ведение финансового учета. На момент открытия Nineseven я не знал, зачем нужен Excel и не пользовался им для расчетов. Вспомним про легендарный ежедневник. С пониманием позиционирования и продажами все тоже было плохо.
Мы как-то искали заказчиков, пробовали работать с контекстной рекламой, но результатов это не принесло. Наш формат работы был похож на пирамиду — деньги от новых заказчиков компенсировали неудачи прошлых. Мы выживали на одноразовых проектах, так как постоянных клиентов у нас не было: взяли проект, отработали, получили деньги и больше кэш-флоу от заказчика не поступает.
Положение дел было максимально дискомфортным. Сегодня деньги на зарплату есть, а завтра уже нет. Никакой финансовой подушки не было, мы просто жили из месяца в месяц.
В 2018 году мне предложили стать руководителем команды разработчиков блокчейн-платформы. Я согласился и отодвинул Nineseven, считая, что у меня крутейший автономный бизнес, который может существовать без своего учредителя.
Два года я плотно занимался блокчейном, и к 2019 году успешный бизнес Nineseven практически всплыл кверху брюхом. В октябре я понял, что мне не хватает около 10 000 долларов, чтобы рассчитаться со всеми. На тот момент уже год-два у меня постоянно был овердрафт на минус 13 000 белорусских рублей — в течение месяца гасим долг, выходим в небольшой плюс, выплачиваем фонд оплаты труда, и потом сразу снова улетаем в овердрафт.
16 октября я понял, что деньги брать неоткуда, а их нехватка критическая. Лезть в кредиты для бизнеса, который еле дышит, не хотелось.
17 октября собрал всю команду и объявил, что денег нет, со всеми будем рассчитываться, но нужно почти всем уволиться, желательно в течение недели. Тогда в команде было 15 человек.
Из менеджеров месте со мной было четыре человека. Собравшись с ними я сказал: «Ребята, при самом хреновом раскладе зарплата у нас будет 200 долларов. Надеюсь, мы такого не допустим, но если кого-то это не устраивает, то, пожалуйста, я все пойму и прощу. Будем расставаться». К счастью, мы ни разу в эти 200 не скатывались.
10 ноября наш офис 120 квадратов превратился в 32, почти все сотрудники уволились, продалась мебель и ненужная техника.
Переформатирование бизнеса началось практически с нуля. Первым шагом стало решение — если нет денег, то мы не берем на себя обязательства перед сотрудниками.
Как обычно бывает у собственников бизнеса — они садят людей на зарплату, а кэш-флоу от проектов не всегда соответствует тем зарплатам, которые есть. У нас была самая частая проблема — на зарплате сидят менеджер, дизайнер и программист. Они втроем делают сайт с бюджетом 10 000 долларов, но ответственность за прибыльность проекта их никак не касается.
Для них главный критерий — сделать качественный проект, который будет прям суперский. Это все обычно превращается в многочасовое доведение до идеала, а бюджет в 10 000 долларов при этом, если съедался не в ноль, то выходил в небольшой плюс. Зарплаты все получили, но заработок компании мизерный. Это было ключевой проблемой.
Чтобы перестроить сложившуюся систему мы полностью отказались от зарплаты менеджеров. Их зарплата превратилась в часть прибыли, которую они создают для компании. Прибыль есть — компания ей делится, прибыли нет — делится нечем, собственно, зарплата у менеджера нулевая. Так как стартовали мы не с нуля, то менеджеры ни разу не остались без денег. У нас были заказчики и контакты, просто штат в 15 человек съедал больше, чем мы зарабатывали. После увольнения большей части команды и отказа от фиксированных зарплат мы перестали тратить лишнее и на жизнь стало хватать. Новая система заработала.
Второй проблемой был финансовый учет, которого не было. Чтобы все понимали, как и откуда идет прибыль, нужна была прозрачная система учета. Для этого я написал софтину, в которую вносится вся эта дебиторка, кредиторка, а менеджеры формируют отчеты и могут сами себе посчитать зарплату.
Наш софт для финансового учета
Третий момент — это работа с исполнителями. Мы стали использовать привязку к часам. Почти все исполнители дизайнеры и программисты, а их работа — это всегда история про человеко-часы. Соответственно, бюджет для клиента и зарплата определяется тем, сколько времени потрачено.
Сформировалась такая система — сотрудник получает зарплату по ставке, умноженной на количество потраченных часов. В качестве трекера мы взяли «Битрикс24». Менеджеры стали ставить задачи, куда программисты и дизайнеры трекали время.
Получился замкнутый круг — если задач нет, то зарплаты тоже нет. Исполнитель хочет получать зарплату и идет к менеджеру за задачами. Менеджер не хочет терять исполнителя и свою прибыль и шевелится, чтобы организовать работу своим ребятам.
Когда мы выстроили систему, то естественным образом получилось сформировать механизм продажи наших услуг:
У нас есть расход по часам от программистов
Эти часы продаем клиентам и получаем прибыль
В ноябре 2019 года эта проблема решилась. Следующим этапом стала работа с заказчиками. Четкой системы позиционирования не было, поэтому мы провели анализ и определили, что все долгоиграющие проекты — это интернет-магазины.
У интернет-магазинов много систем, так что постоянно нужны доработки. Так мы переориентировались на кручение винтиков и начали искать клиентов из e-com. В качестве основного упора это был наш опыт в e-commerce проекте МТС, ведь это топ-10 по продажам телефонов в стране, у них высокие нагрузки, всякие черные пятницы, и в принципе сам проект достаточно успешно работает и выглядит хорошо. Походили на конференции, повыступали, после чего у нас началось формирование сарафанного радио. Это помогло сформировать блок из 10 клиентов, у которых стабильно есть какая-то работа, а нам не нужно постоянно искать новых клиентов.
Результаты были замечательные. С 2019 года у нас не было ни одного убыточного месяца. Я закрыл овердрафт в Сбербанке. Мы переехали в Альфа-банк. Там стало еще и удобно работать. Я, наконец-то, без бухгалтера мог проводить платежки. С этого времени мы постоянно росли и росли.
Оглядываясь на нашу систему работы до 2019 года, я понимаю, что большую часть времени мы работали как пирамида и жили в долг. Многие проекты были минусовыми и их дыра закрывались предоплатами с новых, пока в какой-то момент новых проектов стало недостаточно, чтобы закрывать те дырки, которые были.
Мы бы намного быстрее и меньшими потерями добрались до положения 2019 года, чем это было в реальности, если бы нормальный финансовый учет и планирование, работающие в более-менее автоматическом режиме.
Статистика роста оборота и штата
В 2010 году агентство только открылось и подсчеты оборота в то время не велись. Из-за этого рост в 2011 году не зафиксировался, ведь сравнивать было не с чем. В 2018 я влез в очередной стартап с криптобиржей под обещания сразу стать миллионером и почти два года не занимался основной компанией. Поэтому в 2019 я даже не вел учет. В целом это было последней каплей, и наша шаткая система чуть не развалилась окончательно.
Дизайн — это сфера, в которой сложнос расти из-за специфики работы. В большинстве случаев это одноразовые заказы без долгосрочного сотрудничества и непонятных профитом. Если ты делаешь свою работу профессионально и заказчик попадется адекватный, принимает результат и не скатывается в миллион правок и переделок, то проект выходит в плюс. Если заказчик начинает советоваться с условной женой или кем-то еще и просит переделать, то непонятно, какой исход будет у проекта с точки зрения выгодности для нас.
Минусовых проектов у нас было много. Было сложно. Из-за этого долго не получалось вырасти из штата 10-15 человек, так как продаж как таковых не было. Мы все искали заказчиков на Freelance.ru — сегодня есть заказы, завтра нет.
Когда мы сменили вектор с дизайна на разработку и подготовку целостного продукта, то жизнь агентства в корне поменялась.
Перестройка бизнес-процессов и смена подхода к работе с менеджерами и исполнителями дали хорошие результаты. Сейчас в штате 33 человека и в основном это технические специалисты.
Пока основным направлением был дизайн, то я думал, что дизайнеры — это ключевые сотрудники. Переход к созданию конечного продукта показал, что самые важные члены команды должны быть руководителями проектов. Я обучал их всему, что сам знаю и умею, чтобы они разбирались в технической части, а не были рядовыми менеджерами. Соответственно, таких ребят готовить дорого и долго, но это того стоит.
Также сокращение команды подтолкнуло меня к аутстаффингу. Не обязательно все нужны в штате — если ты можешь что-то аутстаффить, надо это аутстаффить.
Часто на аутсорсинг и аутстаффинг уходит бухгалтерия. Большинство берет бухгалтеров в штат из-за ощущения, что это выйдет дешевле. Однако на самом деле вопрос выгодности спорный, а бухгалтеры на аутсорсе часто более компетентные. Они работают в специализированных компаниях в окружении коллег, поэтому постоянно варятся в этом, следят за обновлениями в законодательстве и быстрее узнают важные новости.
Бухгалтер в команде может быть не так осведомлен и просто не знать о каких-то изменениях.
Поэтому при решении каких-то кадровых вопросов я сразу стараюсь рассмотреть историю с аутстаффом и при наличии подходящих компаний в первую очередь выбираю это решение. Кадры нужны, когда есть четкое понимание ключевой компетенции компании.
Наша ключевая компетенция — это сделать конечный продукт. Неважно кем, чем, главное — сделать качественно в нужные сроки. Поэтому мы можем спокойно зааутстаффить программистов, дизайнеров и так далее. Для наших целей нужны грамотные руководители проекта.
Сериал хорош. Если отбросить пропаганду, оставить именно внутренние переживания и изнанку жизни агента, то актёр передаёт её очень хорошо. Если надоел типичный голливудский экшн, то этот сериал самое то. Единственное, нужно смотреть в оригинале либо очень качественной озвучке, чтобы проникнуться замысловатыми шифрами и стратегиями. Диалог главного героя с психологом тоже сильный момент.
Paramount+ выпустил трейлер 1 сезона сериала The Agency.
Сериал рассказывает о мире глубоких интриг и ухищрений, где персонажи ведут свои собственные сражения, сталкиваясь с экзистенциальными угрозами для нации и всего мира.
Источник: ShowTime
