За 15 лет я прошёл путь от инженера по слуховым аппаратам до совладельца бизнеса с оборотом почти 60 миллионов рублей. Мы с коллегами ушли из госсектора и построили компанию на принципах, которые в государственном учреждении казались невозможными.

У нас нет начальников, все получают равную зарплату, а важные решения принимаем голосованием каждый четверг в 10 утра. Но обо всём по порядку.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с Дмитрием Писаренко, заместителем директора компании по продаже медтехники в Орле.

Побег от бюрократии

За плечами у меня 15 лет в сфере медтехники. Я начинал простым инженером по слуховым аппаратам в государственном унитарном предприятии Орловской области. Мы обслуживали медицинское оборудование в больницах: проводили плановые осмотры, ремонтировали технику, устанавливали новое оборудование.

Со временем я стал заместителем начальника отдела маркетинга, а затем — тендерного отдела. Разбирался в системе госзакупок досконально, знал, как больницы планируют бюджет, с кем сотрудничают, по каким принципам выбирают поставщиков. Были и связи, и опыт, и полное понимание, как устроен рынок.

Но в государственном секторе всё неповоротливо. Мне и моим коллегам не хватало свободы для роста. Мы видели возможности, знали, как их реализовать, но упирались в бюрократию.

В 2017 году поняли: пора действовать самим. Первым ушёл я, потом потихоньку подтянулись коллеги — будущий директор, специалист с большим опытом в аукционах, ещё несколько человек. Костяк команды с готовыми компетенциями.

Решение было логичным: открыть собственную компанию по продаже медтехники. У нас уже были все связи с больницами, знание тендерной системы и понимание потребностей рынка. Основное направление — участие в госзакупках, это мы знали лучше всего. Но параллельно сразу открыли розничный магазин, чтобы иметь постоянный денежный поток.

Стартовый капитал и первые шаги

Стартовый капитал собрали складчиной — около 500 тысяч рублей. Никаких кредитов не брали. До сих пор крутимся за свой счёт.

Основные расходы на старте:

• Аренда офиса плюс магазин

• Кассовое оборудование для розницы

• Минимальная зарплата команде

• Запуск сайта и интернет-магазина

• Первые закупки товара

Через полтора-два года вышли в ноль. Все понимали, ради чего стараемся, и были готовы затянуть пояса ради общей идеи.

В госсекторе мы знали медтехнику, но понятия не имели, как выписывать счета и вести документооборот. Пришлось быстро осваивать то, что в госструктуре делали другие отделы — работу с контрагентами, оформление документов, интеграцию с бухгалтерской системой, настройку касс.

Помню, как мучились первые месяцы. В госсекторе ты видишь процессы, но не участвуешь в них напрямую. А тут ты сам себе и маркетолог, и логист, и IT-специалист.

Но мы не боялись разбираться в новом, тратить время на изучение. Предприниматель 21 века — это программист, юрист и бухгалтер в одном лице.

Структура бизнеса

Мы развиваем всё параллельно: и тендеры, и розницу.

Структура оборота в 2024 году:

Почему мы не сосредоточились на чём-то одном?

Тендеры — это «длинные деньги». Можешь выполнить поставку на несколько миллионов, а деньги получить через год. Иногда приходится даже судиться, чтобы их выбить.

Розница — это живые деньги. Постоянное пополнение кассы, которое позволяет запускать проекты по тендерам, платить зарплату, развивать автоматизацию, покрывать текущие расходы.

В условиях нашего микробизнеса этот симбиоз критически важен. Без розницы мы не смогли бы работать с тендерами — не хватило бы оборотных средств.

Динамика роста по годам:

Тендеры как основа

Тендеры — это государственные закупки. Больницы и другие госучреждения публикуют на специальной площадке техзадание, а поставщики подают заявки с ценами. Побеждает тот, кто предложил лучшие условия по цене и качеству.

30 миллионов рублей в год приходит от государственных контрактов. Но тендеры — это не просто подать заявку и ждать результата. Это длинная цепочка процессов.

Как мы работаем с тендерами:

1. Мониторинг и анализ. Два человека постоянно просматривают сайт госзакупок. Всё вручную, никаких автоматических сервисов. Изучают технические задания, сопоставляют с нашими возможностями.

2. Экономический расчёт. Связываемся с производителями, просчитываем логистику, сроки поставки. Принимаем решение об участии на основе рентабельности.

3. Подготовка заявки. Мы часто работаем с больницей ещё на стадии планирования закупки. Помогаем составить техническое задание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены.

4. Участие в аукционе. Цена снижается до определённого уровня. Побеждаем в 35-40% случаев — помогает то, что мы готовим проекты заранее и получаем лучшие цены от поставщиков. Много холостой работы, но иначе в тендерах не выживешь.

5. Исполнение контракта. Самая сложная часть. Поставка в бюджетный сектор — это не просто привёз и продал. Обязательно:

• Ввод оборудования в эксплуатацию

• Обучение медперсонала

• Инструктаж по использованию

• Гарантийные обязательства

За исполнение отвечает коллега с большим опытом. Если сам что-то не успевает, берем подрядчиков.

Примеры наших контрактов в 2025 году:

• Набор для дренирования спинномозговой жидкости — 527 364 ₽

• Кресло-коляска механическая — 15 000 ₽

• Матрас противопролежневый — 3 710 ₽

• Термометр ртутный — 1 705 ₽

Как видно, объёмы разные — от полутора тысяч за термометр до полумиллиона за сложное медоборудование. В месяц участвуем в 10-20 тендерах, работаем только в Орловской области.

Крупнейшие проекты

Наши самые серьёзные проекты — комплектация фельдшерско-акушерских пунктов в сёлах. Федеральная программа развития сельской медицины. Строители возводят здания, а мы полностью комплектуем их оборудованием.

За раз можем отработать 7-10 миллионов рублей. Это операционные светильники, концентраторы кислорода, аппараты ИВЛ, передвижные рентгены. Серьёзная техника с серьёзными требованиями к поставке.

Как получаем выгодные цены

Секрет в подготовке. Мы не ждём, когда больница объявит тендер. Мы заранее изучаем планы закупок в открытых источниках и готовим предложения ещё до объявления тендера.

Алгоритм такой: видим в планах госучреждений на следующий год, что больница собирается купить какой-то прибор. Находим подходящего поставщика, презентуем больнице это оборудование. Помогаем составить техзадание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены — всё в рамках закона.

Когда больница выставляет тендер, производитель уже знает: это наш совместный проект. Другим участникам он либо не даст такую цену, либо не продаст вообще. Мы отрабатываем каждый проект с самого начала.

Когда что-то идёт не так

Несколько раз попадали в ситуацию: выиграли тендер, привезли оборудование, а комиссия говорит — не то.

Пример: мониторим площадку, видим техзадание, находим подходящее оборудование. Побеждаем в аукционе, заключаем договор, привозим технику. Приходит приёмная комиссия — выясняется, что мы пропустили важный пункт в технических требованиях.

Оборудование стоит дорого, назад никто не возьмёт. С производителем договор уже подписан, деньги переведены. Приходится покупать правильную технику, а ошибочную продавать в розницу со скидкой или искать других покупателей.

Всегда стараемся вывести такие контракты в ноль — без прибыли, но и без убытков. Любую трудность пытаемся превратить в возможность.

Розница

21 миллион рублей приносит розничная торговля. Но это направление мы осваивали с нуля — в госсекторе никто из нас не торговал напрямую с покупателями.

Сначала открыли два физических магазина в Орле. Один рядом с нашим офисом, второй — возле фонда соцстрахования. Через 2-3 года поняли, что в небольшом городе достаточно одного.

Поэтому закрыли второй магазин, тот, что был рядом с фондом. Он практически не приносил прибыли, в лучшем случае выходил в ноль по зарплате продавца. Зато благодаря этому магазину мы получили контакт с фондом соцстрахования. В дальнейшем это помогло запустить работу с сертификатами для инвалидов.

Наши клиенты в рознице:

• Пенсионеры — основная категория

• Люди с инвалидностью — постоянные покупатели

• Врачи — покупают профессиональную технику

• Временно болеющие — приходят по необходимости

Ассортимент соответствующий: от стетоскопов и ларингоскопов до костылей и инвалидных кресел — около 2000 SKU в общей базе. Тут всё на подсознательном уровне. У меня 15 лет стажа в медтехнике, ассортимент уже в голове сформирован. Никаких анализов ABC или изучения конкурентов не делаем.

Но одно дело понимать, что продавать, другое — правильно это учитывать. Особенно когда 2000 позиций и маркированные медизделия с кодами «Честного знака» — с такими объёмами легко запутаться. Пользуемся МоимСкладом

Сейчас каталог удобно структурирован по группам.

Каждая карточка содержит полную информацию: цену закупки, наценку, остатки на складе. Особенно важно для маркированных медизделий — система сама отслеживает коды «Честного знака».

А ещё мы видим каждую розничную смену в реальном времени и можем контролировать работу кассиров удалённо.

Система показывает выручку, остатки наличных в кассе, количество продаж и возвратов по каждой точке. Получаем пуш-уведомления о важных событиях — открытии смен, критических остатках товаров.

Система автоматически списывает остатки, фиксирует каждый платёж. Когда у тебя такие обороты, получается супер удобно и точно.

Есть сезонность в бизнесе — осенью все начинают думать о здоровье, а летом никто не болеет. Но благодаря детальной аналитике мы это заранее планируем.

Средний чек и сезонность

Средний чек в магазине 3-4 тысячи рублей.

Осень и зима — активные продажи. Простуды, обострения хронических заболеваний, проблемы с поясницей (продаём много бандажей). Лето обычно «мёртвый» сезон. Люди по дачам, в отпусках, солнышко лечит и до медтехники дело не доходит.

Самые популярные позиции:

• Тонометры — покупают все: спортсмены, молодёжь, пожилые, здоровые и больные

• Ингаляторы — особенно в сезон простуд

• Глюкометры и тест-полоски — диабетики наши постоянные клиенты

Тонометры — это вообще центральная тема нашей розницы.

Интернет-магазин

Запустили интернет-магазин «Орел Тонометр РФ» сразу после старта бизнеса. Но если честно, онлайн не приносит прибыли, которой хотелось бы.

Заказов в месяц до смешного мало. Поэтому основная цель сайта — витрина и привлечение клиентов.

Когда в области кто-то гуглит «медтехника», мы стараемся попадать в топ выдачи. Показываем, что можем поставить нужное оборудование. Это работает больше на B2B — оптовые клиенты из других городов находят нас через сайт.

Мы не развиваем активно интернет-торговлю. Считаю это пустой тратой времени. Маркетплейсы вызывают больше доверия у покупателей, хоть и берут комиссию. Но содержание собственного сайта — это тоже расходы: хостинг, саппорт, поддержка.

Всё делаем сами, поэтому финансовая нагрузка не критичная. Но время дорого. Пока что сосредоточены на том, что работает — тендерах и физической рознице.

Сертификаты для людей с инвалидностью

Сертификаты НСПК — это электронные сертификаты на картах МИР, которые государство выдаёт людям с инвалидностью для покупки средств реабилитации.

В 2021 году государство кардинально поменяло систему помощи инвалидам — и мы одними из первых разобрались в новых правилах.

Как было раньше. Инвалид покупал средства реабилитации за свои деньги, потом подавал документы в фонд соцстрахования и получал возмещение. Долго, неудобно, много бумажек.

Как стало сейчас. Теперь на карты МИР приходят сертификаты НСПК на покупку средств реабилитации. Человек может сразу расплачиваться этими сертификатами в магазине как обычной картой.

Но принимать такие сертификаты могут не все. Нужны специальные компетенции, оборудование и программы.

Как мы получили это право

Выше я упоминал, что второй магазин, который мы открыли рядом с фондом соцстрахования, окупился стратегически. Через него мы плотно общались с фондом, получали информацию о пилотных проектах из первых рук.

На самом деле никаких сложных аккредитаций не требуется — нужно было настроить оборудование и освоить систему. Лично я потратил три месяца на изучение: сидел, разбирался, учился, пробовал. Много времени ушло на настройку касс и интеграцию с учётными системами.

Система сейчас такая:

• 1С Касса принимает сертификаты

• Данные выгружаются в основную систему: «МойСклад»

• Оттуда всё передаётся в 1С Бухгалтерию для отчётности

Архитектура непростая, но работает. Сначала использовал одно рабочее место для всех операций, потом, когда объёмы выросли, выделил отдельную кассу.

Маркетинг от государства

Система новая, люди в ней пока мало что понимают. Не знают, как пользоваться сертификатами, куда идти, что можно купить.

Мы вышли с инициативой в центр поддержки малого бизнеса. Объяснили: тема социально значимая, нужно информировать людей. И нам профинансировали рекламную кампанию на местном телевидении, на 3 месяца.

Небольшая интеграция: «Медтехника 21 век. Если нужна помощь с сертификатами — обращайтесь». Целевая аудитория — пенсионеры — как раз смотрит местное ТВ.

Результат отличный. Многие узнали о новых возможностях, поток клиентов с сертификатами увеличился, мы многим помогли.

Оборот пока небольшой — около 300 тысяч рублей в месяц. Но средний чек может быть огромным. Инвалидное кресло-коляска стоит 200-300 тысяч рублей. Один такой заказ — и месячный план выполнен.

Это перспективное направление. Делаем рекламу, развиваем, изучаем. Конкурентов в области пока мало — большинство всё ещё не разобрались в новой системе.

Маркетплейсы

Пробуем себя на маркетплейсах, но у нас специфичная номенклатура. Продаём не чехлы для телефонов и аромасвечи, а катетеры нефростомические, калоприемники, кислородные подушки. Вещи не очень массовые, но нужные.

Озон

Озон — единственная из крупных площадок, которая поддерживает сертификаты НСПК. Это критично для нашей ниши. Другие маркетплейсы сертификаты не принимают.

Давно включились, долго затухали, сейчас снова набираем обороты. В лучшие месяцы выходим на 200 тысяч рублей оборота. Немного, но это только начало.

Яндекс.Маркет

Мне интересна механика маркетплейсов, особенно автоматизация и интеграция с учётной системой. Я же программист по образованию, люблю покрутить всякие IT-решения.

Когда я решил разобраться с Яндекс.Маркетом, понял, что придётся изучать кучу нюансов. Интеграции, настройки, схемы работы.

Наткнулся на то, что в МойСклад есть своя обучающая платформа. Бесплатная. Решил глянуть из любопытства.

Когда начал проходить курс, подумал: а зачем это впустую делать? Сразу буду реальный проект крутить.

Две недели назад выложил серию приборов на Яндекс.Маркете параллельно с изучением курса. За неделю уже три заказа — на удивление, дорогостоящее оборудование по 20 тысяч рублей за прибор.

Конечно, рано ещё о результатах говорить, но начало обнадёживает.

Маркетплейсы — это не прихоть, а необходимость. Клиент уходит в онлайн, хочет тыкать в телефон и заказывать. Плюс готовые инструменты: рассрочки, сплиты, доверие к площадкам.

Один коллега занимается Озоном, я осваиваю Яндекс. Дальше планируем подключить другие площадки, но сначала разберёмся с текущими.

Поставщики в эпоху санкций: от Европы к России-Китаю

У нас больше 50 постоянных поставщиков и база 4878 контрагентов. До санкций работали с европейскими дистрибьюторами. Но в 2022 году всё кардинально поменялось.

Сейчас Россия-Китай. Работаем напрямую с производителями или их прямыми коммерческими представителями. Первые руки, минимум посредников.

Много регулирований в медсфере. В тендерах действует закон об импортозамещении — преференция отечественным производителям 15%. Если мы участвуем с российским оборудованием против зарубежного, получаем дополнительную скидку.

Недавно везли гинекологическое кресло в Покровскую ЦРБ. Такое оборудование покупается раз в несколько лет — один раз в больнице купили, и всё.

Для таких разовых поставок используем поставщиков-производителей. Связываемся напрямую, согласовываем все нюансы, сроки, логистику.

С каждым поставщиком своя схема:

• Предоплата 100% — для небольших оборотов специфичной продукции

• Отсрочка платежа — где поставщику интересно с нами работать

• Реализация — поставщик размещает технику в нашем выставочном зале

Логистика тоже разная. Кто-то работает с одной транспортной компанией, кто-то с другой. Где-то приходится самим забирать товар.

Команда без начальников: философия равенства

У нас нет ярко выраженных начальников. У каждого своя сфера ответственности, и каждый в ней свободен. Может предлагать инициативы, принимать решения. Так сложилось с самого начала 8 лет назад.

Состав команды:

• Директор

• Заместитель директора по инициативам (я)

• Специалист по аукционам и вводу оборудования в эксплуатацию

• Розничное направление, маркировка

• Работа с оптовыми клиентами, логистика, маркетплейсы

• Бухгалтер — работает удалённо, только с нашей фирмой

Каждый четверг в 10 утра — планёрка. Обязательно, без исключений. Открываем отчёты, смотрим заказы, что выполнено, что нет, сколько прибыли за месяц. Обсуждаем бизнесовые штуки.

Сложные решения не принимаем за один день. Несколько планёрок затрагиваем вопрос, анализируем, пробуем разные подходы. Потом открытое голосование — кто за, кто против.

Пример с закрытием второго магазина. Несколько месяцев смотрели динамику продаж, пытались улучшить показатели. Не получилось. На планёрке проголосовали — решили закрывать.

Обычно проблем с решениями не бывает. Мы все на одной волне, каждый чувствует принадлежность к общему делу.

Зарплаты и мотивация

Зарплаты у нас плюс-минус одинаковые. Выше средних по области (но всё же это провинция), диапазон где-то от 100 до 150 тысяч рублей.

Размер зависит от выработки в месяц, какой объём сделали. На планёрках все знают, сколько заработали. Делим, оставляем что-то на развитие.

Если кто-то больше себя проявил в конкретном проекте — собираемся, решаем доплатить отдельно. В следующем месяце это может быть другой человек. Все в теме, всё понимают.

Плюсы такого подхода очевидны: высокая мотивация, каждый заинтересован в результате, нет бюрократии. Любой из нас может выйти и продать товар. Все занимаются всем.

Минусы тоже есть. Такая система хороша для микробизнеса, но создаёт ограничения роста. Если захотим кого-то нового принять в команду, ему будет тяжело встроиться в наши принципы.

Маркетинг

B2B: старые связи плюс репутация

В тендерах помогают контакты с прошлого места работы и репутация. Знаем лично многих заведующих отделениями, главврачей, снабженцев.

Отлично работает сарафанное радио. Выполнили контракт качественно — рекомендуют коллегам из других больниц. Доверие в медицинской среде строится годами, но потом работает само.

Ещё один канал — партнёрский маркетинг. Крупные производители размещают нас на своих сайтах как официальных дилеров.

B2C: классическая реклама

Общий бюджет на маркетинг — около 130 тысяч рублей в год.

Структура расходов:

Аналитику эффективности не ведём. Всё комплексно работает, фидбэки не отслеживаем. Понимаю, что это неправильно — нужно смотреть конверсию по источникам. Но дефицит времени. Нужен отдельный человек на маркетинг или брать на аутсорс.

COVID как катализатор роста

COVID дал нам толчок, несмотря на все сложности. Мы медсектор, работали с больницами, поставляли маски, антисептики в условиях дефицита.

Рынок штормило — производители не могли обеспечить спрос. Мы работали на износ, только успевали отгружать. Но это познакомило нас с новыми контрагентами, а нас узнали.

Команда выдержала нагрузку. Распределили обязанности, каждый взял свою зону ответственности. Выжили и физически, и как бизнес.

В 2020 году сделали рывок с 29 до 58 миллионов оборота.

Цифры и экономика

Финансовые результаты 2024 года:

Средняя рентабельность 34% — но это не чистая прибыль. Из этой маржи покрываем все операционные расходы.

Основные статьи расходов:

Главное ограничение — НДС. Мы работаем по упрощёнке с льготной ставкой 5%. Но эта льгота действует только до 60 миллионов оборота в год.

Сейчас наш оборот чуть меньше 60 миллионов. Если превысим лимит, придётся платить стандартный НДС — это серьёзно ударит по рентабельности.

Что мы поняли за 8 лет

За 8 лет мы прошли путь от госслужащих до предпринимателей с оборотом почти 60 миллионов. Главные уроки:

Команда решает всё. Без единомышленников, готовых затянуть пояса ради общей цели, ничего бы не получилось. Принципы равенства и открытости создают уникальную мотивацию. Это дорогого стоит.

Универсальность даёт стабильность. Совмещение тендеров и розницы помогает нам переживать кризисы. Длинные деньги от госконтрактов компенсируются живой выручкой от магазина.

Нужно изучать новое и стараться быть первым. Сертификаты НСПК, маркетплейсы, автоматизация — всему можно научиться самостоятельно. Предприниматель 21 века должен быть универсалом.

Опыт — лучший стартовый капитал. 15 лет в медтехнике дали знания рынка, понимание процессов, связи с клиентами. Эти компетенции стали фундаментом частного бизнеса.

Государство может быть партнёром. Нам профинансировали ТВ-рекламу, помогли освоить новую нишу. Социально значимые проекты поддерживают.

Малый бизнес в медтехнике — это не стартапчик, а рабочая лошадка на важном фронте. Таких, как мы, тысячи. Главное — не бояться брать ответственность и решать проблемы людей.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Секрет, о котором все молчат…

Вы выжимаете из маркетинга максимум, оптимизируете воронки, но рост прибыли все еще дается с трудом? Возможно, вы смотрите не в ту сторону.Пока вы сосредоточены на доходах, ваши деньги могут незаметно утекать через неэффективные расходы. Ключ к повышению рентабельности часто лежит не в том, чтобы зарабатывать больше, а в том, чтобыграмотно тратить.

Прибыль = Доходы − Расходы

Эта формула известна каждому предпринимателю. Но на практике 90% внимания уделяется левой ее части (доходам), тогда как правая (расходы) остается на автопилоте. А ведь сокращение издержек на 10% дает тот же эффект, что и увеличение оборота на 10%, но часто – с меньшими усилиями и рисками.

Аналогия: Ваш бизнес — это дырявое ведро. Можно стараться лить в него воду быстрее (наращивать продажи), а можно – залатать дыры (оптимизировать расходы). Самый разумный подход — делать и то, и другое.

Почему ваши расходы завышены? Три главные причины

1. «Инерция отношений»

Вы годами работаете с одними и теми же поставщиками. Вы доверяете им, и это ценно. Но рынок не стоит на месте. Появляются новые игроки, технологии дешевеют, а ваш проверенный партнер вряд ли инициативно предложит вам снизить цену.

2. Отсутствие системы контроля

Единовременный поиск поставщика при запуске проекта — это лишь начало. Без регулярного аудита затрат их эффективность со временем неизбежно снижается.

3. Страх перемен

«Меня всё устраивает», «Новый поставщик — это риск», «Неохота разбираться». Эта психологическая ловушка мешает предпринимателям действовать.

Практическое руководство: как провести аудит расходов и сэкономить

Вот пошаговая система, которую вы можете внедрить уже в этом квартале.

Шаг 1. Составьте полный финансовый портрет ваших затрат

Выпишите ВСЕ регулярные операционные расходы:· Закупки: сырье, материалы, товары для перепродажи.· Услуги: маркетинг, юрист, бухгалтерия, IT-поддержка, хостинг, call-центр.· Операционная деятельность: логистика и доставка, аренда, связь, офисные расходы.· Подписки: программное обеспечение, сервисы аналитики, базы данных.

Шаг 2. Назначьте «ревизора»

Вам не нужна дорогостоящая консалтинговая фирма. Эту работу можно поручить:

· Студенту-стажеру под руководством финансиста.

· Ассистенту руководителя с четким техническим заданием.

· Стороннему фрилансеру на разовый проект.

Его задача: провести «тайный шопинг» — обзвонить/написать действующим и альтернативным поставщикам, собрать актуальные коммерческие предложения и тарифы.

Шаг 3. Проведите анализ и примите решение

Сравните полученные данные с вашими текущими расходами. Вы сразу увидите статьи, где есть потенциал для экономии. Разделите их на три категории:· Высокий потенциал: большая разница в цене при том же качестве.

· Средний потенциал: умеренная экономия, но есть риски.

· Низкий потенциал: экономия незначительна или есть угроза качеству.

Шаг 4. Действуйте стратегически

Не спешите сразу разрывать договоры. Используйте собранную информацию как козырь на переговорах с текущим поставщиком.

Фраза: «Мы ценим наше сотрудничество, но на рынке появились предложения на 20% выгоднее. Мы хотели бы остаться с вами, обсудим новые условия?» — работает в 70% случаев.

Важно! Не жертвуйте надежностью ради небольшой экономии. Разница в 5-7% может не стоить рисков, связанных с ненадежным партнером. Действуйте, когда выгода существенна.

В каких сферах чаще всего можно найти причину переплат?

· Цифровые услуги: Тарифы на SEO, контекстную рекламу, хостинг и SaaS-сервисы (например, CRM-системы) очень гибкие и часто снижаются.

· Банковское обслуживание: Обслуживание расчетного счета, эквайринг, комиссии запереводы.

· Логистика: Стоимость доставки по России и из-за рубежа, услуги курьерских служб.

· Офисные и хозяйственные нужды:

Канцелярия, вода, кофе, услуги уборки.

Примитивный кейс всплыл в голове, на завершение

Один мой знакомый из сферы интернет-торговли, проводя ежегодный аудит, обнаружил, что платит за услуги колл-центра на 40% выше рыночной цены. При этом качество оставляло желать лучшего. В результате пересмотра договора и смены подрядчика ежемесячная экономия составила 120 000 рублей без потери, а даже с ростом качества сервиса.

Мораль такова…

Управление расходами — это не разовая акция, а рутинная гигиена бизнеса. Внедрите практику регулярного мониторинга рынка, и вы будете поражены, сколько ресурсов можно направить из статьи «расходы» в статью «прибыль».P.S. Если вы хотите получать больше таких системных и практических материалов о том, как повышать эффективность и прибыльность вашего бизнеса — подписывайтесь на наш Telegram-канал https://t.me/Bisneserica

Мы регулярно разбираем подобные кейсы, делимся инструментами и лайфхаками для предпринимателей.

Показываем, как это работает в жизни.

Вы читаете: «Ты – уникальная личность, но иногда сомневаешься в себе». И думаешь: «О, это же про меня!». Также это работает на 99% населения))

Существует мощный психологический принцип, который помогает это исправить. Он называется эффект Барнума (или эффект Форера). Это феномен, при котором люди склонны принимать общие, расплывчатые формулировки за точное описание своей личности, своих проблем и желаний.

Почему это работает? Потому что каждый человек хочет чувствовать себя уникальным. И когда он видит описание, которое кажется ему личным, его мозг достраивает детали, чтобы это описание совпало с его самоощущением.

Простой ключ: Не пытайтесь быть понятыми всеми. Говорите так, чтобы один конкретный человек почувствовал: «Это точно про меня».

От теории к практике: как эффект Барнума используют в маркетинге

❌«У нас крутой курс по маркетингу»

✅ «Для тех, кто устал от советских методов и хочет наконец-то понять, как увеличить продажи в 2025»

❌ «Наш кофе самый вкусный»

✅ «Только для тех, кто знает разницу между арабикой и робустой»

Фишка в том, чтобы давать не конкретику, а зеркало, в котором каждый увидит свое отражение.

Система применения: 3 шага, чтобы говорить с клиентом на его языке

Одних общих фраз недостаточно. Нужна система, которая превратит этот эффект в рабочий инструмент.

Шаг 1. Глубокое погружение в портрет клиента (CustDev)

Вы должны знать своего клиента лучше, чем он сам себя. Проводите интервью, анализируйте отзывы, задавайте вопросы в соцсетях.

· Что спросить: «Что было вашей главной болью до того, как вы начали пользоваться нашими/аналогичными услугами?», «Опишите свой идеальный результат».

· Цель: Выписать не сухие «проблемы», а живые слова, эмоции и формулировки ваших клиентов.

Шаг 2. Создание «зеркальных» сообщений

Используйте собранные слова для построения УТП и рекламных текстов.

· Формула: «Для [ваш сегмент клиентов], которые [их конкретная боль/желание], мы предлагаем [ваше решение], которое дает [конкретный результат на их языке]».

· Пример: Не «У нас удобный банковский апп». А «Для предпринимателей, которые ненавидят тратить время на поход в банк, мы создали мобильное приложение, которое решает финансовые вопросы за 3 минуты. Верните себе свое время».

Шаг 3. Проверка и усиление через социальное доказательство

Эффект Барнума многократно усиливается, когда человек видит, что другие, похожие на него люди, уже получили результат.

· Что делать: Собирайте отзывы и кейсы, где клиенты описывают свой опыт своими словами. Размещайте их на видных местах. Эти истории – готовые «зеркала» для новых клиентов.

Ошибка, которая все рушит

Главное – не врите в лоб, люди это считывают моментально, в эпоху обильного информационного шума 🤥

Не используйте формулировки «создано специально для тебя», это шаблонный метод, который вызывает только влечение как можно быстрее перелистнуть.

Но если ты действительно понимаешь боли своей целевой аудитории – оборачивай их в эти формулы.

Хотите получать больше таких инсайтов?

Мы на практике разбираем, как применять психологические триггеры, строить УТП и создавать цепляющие сообщения. Без воды, только конкретные схемы и кейсы.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал:

https://t.me/Bisneserica

Там мы говорим о маркетинге и бизнесе честно и по делу.

Двенадцать лет делаю детские площадки. В пандемию вышел на 90 миллионов оборота в год. За три года оборот упал до 38 миллионов. В этом году будет максимум 40.

Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.

В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.

Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Максимом Кондратовым, владельцем компании Максон.

Как я случайно начал делать детские площадки

Двенадцать лет назад у меня была мастерская, где мы с партнером делали сварочные столы. Часть помещения я сдавал ребятам, которые производили детские площадки по контракту.

Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.

Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:

— А может ты сделаешь?

Я четыре месяца наблюдал, как ребята работают. Пилят, сверлят, шлифуют, красят — ничего особо сложного. Говорю: давайте попробуем.

Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.

Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.

Как мы делаем площадку за полтора дня

У нас цех семьсот квадратов — арендую под Звенигородом.

Производство простое.

У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.

Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.

Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.

После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.

По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.

Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.

В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.

Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.

Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.

Перешёл на МойСклад.

Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.

Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.

Иногда бывают проблемы с кадрами

На производстве бывает парень решит две недели пивка попить — и всё, узкое место образовалось. За две секунды нового не найдёшь.

Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.

Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.

Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.

Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.

Сколько сегодня нужно на старт

Если начинать с нуля, чтобы нормально работать — нужно 12-13 миллионов рублей. Это без поиска площадей и аренды. Только оборудование, инструмент, оснастка, столы, упаковка. Плюс разводка электричества — кабель сейчас недешёвый.

Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.

Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.

Экономика производства детских площадок

Рентабельность нормальная: 20-27 процентов, если всё идёт гладко. МойСклад помогает отслеживать, где деньги.

Посчитаем на средней площадке.

Расходы:

Прибыль:

Звучит неплохо. Но есть нюанс.

Ошибки съедают прибыль

Квалифицированных работников сегодня стало меньше, это приводит к ошибкам на производстве. Раньше рекламаций было мало, сейчас больше. И каждая бьёт по прибыли.

Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.

Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.

Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.

Как сломались продажи и что я сделал

Наши клиенты — люди с детьми до восьми лет. Процентов 60-70 — это состоятельные семьи с частным домом. Они почти всегда ставят площадку. Остальные — обычные дачники.

Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.

Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.

Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.

В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.

Как сейчас продаю

Основные продажи идут через дилеров — партнёров, которые работают с площадками.

Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.

Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.

Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.

Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.

Потеряли трафик из запрещенной сети

Это главная проблема.

Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.

Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.

Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.

Попытался построить отдел продаж

В прошлом году пытался построить свой отдел продаж. Я в душе производственник, эти KPI, дашборды — не моё. Но думал: есть дилеры с тёплыми потоками, должны же быть ещё холодные клиенты.

Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.

Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.

Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.

Что делают конкуренты

Конкуренты уходят в эконом, делают совсем дешёвые площадки.

В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.

Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.

Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.

Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.

Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.

Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.

Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.

Что я понял за 12 лет

Модульность — это быстро и экономично. Площадки собираются из стандартных деталей с небольшими вариациями. Детали делаем большими партиями, храним как заготовки. Пришёл заказ — подобрали, собрали, отгрузили.

МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.

Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.

Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.

Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.

Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.

В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.