МойСклад

Восемь лет назад я работал монтажником и копил сантехнику в трех гаражах. Сегодня у меня четыре магазина в Челябинске с оборотом 45 миллионов рублей в год. Рассказываю, как попал в эту сферу, почему ушел с маркетплейсов и как меня побеждает главная проблема сантехнического бизнеса — сезонность.

Дисклеймер. Статья написана на основе интервью с Фёдором Борисовым — владельцем магазинов сантехники в Челябинске

Как я попал в сантехнику

После девятого класса пошел работать на стройку подсобником. Перепробовал разные направления, но больше всего понравилась сантехника. В детстве лего не наигрался — а сантехника как раз инженерия.

Работал в монтажных бригадах, потом стал руководителем. Занимался комплексными ремонтами, но основное направление — сантехника. У меня появился первый гараж для материалов, потом второй, третий. Когда запасов стало много, задумался — пора открывать магазин.

Стартовый капитал собрал после того, как попал в аварию в 2016 году:

В этом же году в городе закрылся магазин сантехники. Владелец жил в Троицке (121 км от Челябинска) и не мог контролировать бизнес. У него не было системы учета — все записи велись на бумажках, постоянно что-то заканчивалось.

Я был постоянным покупателем этого магазина и понял — это моя возможность. Арендовал помещение, купил базовый компьютер, оплатил аренду на два месяца вперед. Первую партию товара закупил на 600 тысяч рублей.

Собственник помещения накануне сделал полный ремонт, и я начал с новыми силами, с новым ассортиментом, с новым штатом.

Четыре магазина — три стратегии

Сейчас у меня четыре торговых точки. Каждая работает по своей стратегии.

Магазин №1: Мини-гипермаркет «Сантехника Плюс»

Первый магазин — 126 квадратных метров.

Товарооборот — 5,5 миллиона рублей.

Доход — стабильно продаем на миллион рублей в месяц.

Это мой флагман. Магазин находится в центре города, в спальном районе. Рядом нет больших федеральных сетей.

Это мини-гипермаркет: есть краски, дрели, ванны, унитазы, доски, трубы, цемент, смеси. Полный ассортимент для дома. Здесь можно купить краску для балкона или молоток, чтобы повесить картину.

Магазин №2: Инженерная сантехника

Второй магазин открыл в 2020 году в торговом центре — во время ковида. Через неделю работы торговый центр закрыли на карантин. Месяц не работали. Сбербанк предложил реструктуризацию кредита — это единственное, что спасло.

Специализация магазина — инженерная сантехника: водонагреватели, радиаторы, насосы, трубы. Никаких ванн и унитазов — только системы жизнеобеспечения дома.

Работаем с московским заводом Джилекс — у нас статус магазина эксперт-класса. В наличии весь их ассортимент. Ездим на выставки Акватерм и Мосбилд, ищем новых поставщиков для этого магазина.

Здесь сильная сезонность. Насосное оборудование покупают в сезон дач. Осенью и зимой идет отопительное оборудование. В феврале оборот — 400 тысяч рублей, в июле — 3,5 миллиона.

Магазины №3 и №4: Белая сантехника.

Третий и четвертый магазины открыл в 2023-2024 годах. По 50-70 квадратных метров каждый. Специализация — белая сантехника: ванны, смесители, унитазы, душевые кабины. С производителем ванн договорились о бронировании — работаю как их представитель в регионе.

Один работает в ноль, второй — с небольшой прибылью около 500 тысяч рублей в год.

Экономика магазинов

Оборот — 45 миллионов рублей в год или 3,3 миллиона рублей в месяц в среднем.

Расходы в месяц такие:

При рентабельности моего бизнеса в 30-35%, чистая прибыль составляет от 105 до 270 тысяч рублей в месяц.

Я, честно, сам не знаю чистую прибыль. По факту получается вот что:

Работаю от сезона к сезону. Не в сезон доплачиваю из собственного кармана за аренду и зарплаты. Когда начинается сезон, начинаю откладывать деньги, позволяю себе какие-то траты на развитие.

Чтобы купить товар со скидкой в несезон, использую оборотные кредиты — это съедает прибыль, но иногда выгода от скидки больше переплаты по кредиту.

Еще случаются форс-мажоры, которые могут убить бизнес. В 2023 году первый магазин затопило. Это был серьезный удар по бизнесу — пришлось не только выбросить испорченный товар на 2 миллиона, но и заново закупать весь ассортимент уже по выросшим ценам, что обошлось в 3,5 миллиона рублей.

Сезонность — главная беда сантехнического бизнеса

Сезонные качели убивают планирование и создают кассовые разрывы.

Например, насосные станции покупают с апреля по август — дачный сезон. Циркуляционные насосы для отопления — осенью и зимой. Если осень дождливая, берут дренажные насосы.

Если насосы могут брать круглый год, то белая сантехника: ванны, смесители, унитазы — только летом из-за ремонта в квартире или доме.

Еще есть влияние погодных условий. В этом году была теплая зима. Планы по продаже обогревателей для отопления провалились.

Пытаюсь бороться с сезонностью несколькими способами:

В феврале, когда оборот по всем магазинам — 500 тысяч рублей, могу закупить товар на 5 миллионов. Производители дают скидки за покупку не в сезон. Товар лежит до марта-апреля, потом начинаются активные продажи.

Делаем специальные цены на несезонный товар для постоянных клиентов. Монтажники покупают сейчас дешевле, используют потом, когда начнется сезон.

Использую функцию "Управление закупками" в МоемСкладе. Смотрю статистику: сколько насосов продал в прошлом апреле-мае, сколько в позапрошлом. Система подсказывает, сколько заказать сейчас, чтобы хватило на сезон.

Формирую заказ поставщику прямо из отчета — не нужно искать каждую позицию вручную по артикулам. Закупаю точно, не замораживаю деньги в лишнем товаре.

Широкий ассортимент

Работаем в сегменте эконом и средний класс. В системе учета — 15 тысяч наименований. Это обширная номенклатура.

Ассортимент формирую по принципу: есть товары-локомотивы, которые продаются всегда, плюс новинки для тестирования. Локомотивы заказываю автоматически по статистике продаж. Новинки пробую, смотрю, как себя показывают — оставляю или убираю.

Время не стоит на месте. Какие-то позиции устаревают. Например, металлопластиковые трубы диаметром 26 и 32 миллиметра — в современных системах уже не используются.

Решаем проблему подбора запчастей. Клиенты приходят с поломанными деталями: «Мне нужна вот такая крышка от унитаза». Триллионы товаров связаны с сантехникой — в каждом магазине все не поставить.

Когда клиент ищет крышку унитаза, просим измерить расстояние между болтами, длину, ширину. Или сделать лекало из картона — вырезать форму крышки.

Приобретаем уникальные позиции. Только у нас есть канализационные трубы 315 калибра. Клиенты приходят и радуются, что мы можем закрыть потребность.

Менеджеры понимают, что с чем соединяется, могут подсказать, как это работает. Знание продукта — наше конкурентное преимущество.

Создаем карточки товаров в МоемСкладе. Делаю подробные карточки с дополнительными полями, где указываю разные типы цен для мониторинга рентабельности.

1. Указываю ссылки на товар у конкурентов — могу быстро проверить цену.

2. Ссылки на наших поставщиков, чтобы актуальную информацию по ценам проверить.

Клиент говорит: "А у них дешевле" — продавец кликает на ссылку, проверяет за 10 секунд. Если правда дешевле — снижаем цену или объясняем, чем отличается наш сервис. Если цена у конкурента на самом деле выше — показываем клиенту. Не теряем продажи из-за домыслов.

Попробовать МойСклад

Кадровый голод

Команда — восемь человек на четыре магазина. По два продавца-консультанта на точку. График работы 4 через 2.

Персонал работает больше 3-5 лет. Мы на одной волне, понимаем друг друга. Функционал совмещенный — продавец, кассир, менеджер в одном лице.

Найм — большая проблема. Размещаю объявления на специализированных сайтах. Откликов мало, людей не хватает. В сезон клиенты приходят, видят очередь и уходят.

Те же курьерские службы предлагают зарплаты, с которыми нам сложно конкурировать. Но люди все равно работают — выплачиваю премии, надбавки за выходные и праздники.

Средняя зарплата по году — 60 тысяч рублей. Все работают с процентом от прибыли: чем больше продал, тем больше получил.

Беру без опыта — в текущих реальностях приходится. Есть базовые продажи, когда человек просто тыкнул пальцем: «Мне это нужно». Такую продажу сможет сделать каждый.

Как конкурирую с маркетплейсами

Клиенты постоянно сравнивают наши цены с маркетплейсами. Типичная ситуация: человек приходит в магазин, смотрит на водонагреватель, обсуждает с менеджером все нюансы. А потом говорит: «А на Wildberries дешевле». Порой цена там действительно ниже нашей закупочной — продают в убыток ради оборота.

С ценами маркетплейсов напрямую конкурировать бессмысленно. Поэтому делаю ставку на сервис.

Главное преимущество — экспертиза. Менеджеры понимают, что с чем соединяется, могут подсказать, как система работает. Когда клиент покупает насос для скважины, мы объясняем, какая автоматика нужна, какой диаметр трубы, на какую глубину ставить. На маркетплейсе такой консультации не получишь.

Второй козырь — полный цикл услуг. Мы не только продаем, но и доставляем, и устанавливаем. У нас есть проверенные монтажники, которые работают с нами годами. Если что-то сломается по гарантии, сами везем товар в сервисный центр. Клиенту не нужно разбираться с логистикой и сервисом — мы берем все на себя.

Третий инструмент — гибкость в ценах для постоянных клиентов. Если человек обустраивает скважину полностью — покупает насос, трубы, автоматику, фитинги — готов делать хорошие скидки. На большом чеке есть где маневрировать. Общая сумма получается конкурентоспособной, а клиент экономит время на поиске всех комплектующих.

Мы работаем с мастерами, которые регулярно закупаются в больших объемах. Им даем спецусловия — они наши постоянные клиенты, знают продукт, покупают без долгих раздумий. Маркетплейсы такой лояльности обеспечить не могут.

Понимаю, что часть клиентов все равно уйдет к онлайн-конкурентам. Но те, кому нужны консультации, качественный монтаж и сервис, остаются с нами. Лучше иметь меньше клиентов, но с высокой маржой, чем гнаться за оборотом в убыток.

Сколько я реально работаю

В бизнесе на четыре магазина я не просто владелец — я универсальный солдат. Когда сотрудников не хватает, а это происходит постоянно, приходится закрывать все дыры самому.

Регулярно выхожу на кассу в любом из магазинов. Не зазорно самому обслужить клиента, пробить чек, упаковать товар. Доставкой тоже занимаюсь лично — загружаю сантехнику в машину и везу клиентам.

Все переговоры с поставщиками веду сам. Каждый год езжу на две ключевые выставки — Акватерм и Мосбилд. Там ищу новых поставщиков, договариваюсь о лучших условиях, выхожу напрямую на заводы, минуя местных посредников.

Гарантийные вопросы — тоже моя зона ответственности. Если у клиента сломался водонагреватель через год после покупки, я сам везу его в сервисный центр. Разбираюсь с документами, отслеживаю ремонт.

Плюс административная работа: отчеты, налоги, договоры. Все это съедает массу времени, но делегировать некому — команда маленькая, все заняты продажами. Иногда чувствую себя как тот парень из анекдота: «Я тут за всех работаю».

Иногда думаю — не проще ли было остаться монтажником. Тогда отработал смену и свободен. А сейчас бизнес держится на мне одном — если заболею, все встанет. 40 миллионов оборота звучит круто, а по факту живу от сезона к сезону.

Несмотря на все трудности, не жалею о выборе. Работаю на себя, знаю каждую копейку в бизнесе, помогаю людям решать бытовые проблемы. Это дает смысл, даже когда приходится самому грузить ванны и стоять на кассе.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В 2023 году мы с мужем решили построить маленькую ферму и продавать мясо и яйца. Земля у нас была, а опыта в фермерстве не было. За два года в этом деле, мы поняли, что на ферме сложно заработать, в статье расскажем почему.

Еще в статье о том, как потеряли 600к за лето, почему не спускаем глаз с куриц и почему петухи — это невыгодно.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с владельцем фермы “Переполох” — Кристиной Соколовой.

Как мы начали бизнес

Мы с мужем глубоко не сельские жители и живем в Екатеринбурге, а ферма находится в 30 километрах от города. Назвали ферму «Переполох». Продаем в основном мясо птицы и яйца.

Начали с земли и 3 миллионов рублей накоплениями. Всё выровняли, поставили забор, курятники, забойный цех, домик для жилья. Самый простой курятник на 200 кур обошелся в 500 тысяч рублей. Итого: четыре домика по 18 квадратов каждый. Классические фото до и после:

Почему фермерам сложно выращивать птицу на мясо

На мясо обычно покупают и продают бройлеров. Бройлеры — это очень нежная птица, требует особого ухода. Она хорошо растет, но чувствительна к погоде и подвержена болезням.

Высокий процент смертности бройлеров

Цыплят-бройлеров покупаем по 100 рублей за штуку:

Чтоб птица набрала 2,5–3 кг, должно пройти 45 дней после вылупления. За это время можно потерять большой процент от общей численности купленного поголовья. Есть даже такой термин — «падеж птицы», то есть сколько птиц умерло за период.

Летом 2024 года мы теряли до 20 птиц в день из-за жары. Тогда из 670 птиц осталось 70 штук. Потеряли 90% от всей птицы это - 600 тысяч рублей. Сейчас уровень падежа держим в пределах 20% - это нормальный показатель для фермерского хозяйства без антибиотиков.

Большие затраты на содержание

Бройлер — это птица, которая должна всегда есть и не должна двигаться. Поэтому главные затраты в это время — кормодни. В среднем, каждая курица «съедает» от 14 рублей в день.

Мы используем только сертифицированный комбикорм, хотя это дороже, чем самодельные смеси, но гарантирует безопасность мяса.

Иногда фермеры экономят и кормят птицу просроченными продуктами из магазинов. Мы принципиально этого не делаем. Птица, которую кормили некачественным продуктом, вполне может быть инфицирована.

Высокие требования к условиям содержания

Бережем птицу от болезней. Вначале пробовали периодически подкладывать молодых цыплят к курицам для постоянного потока продукции, но столкнулись с тем, что принесли от бройлеров заразу и курицы стали чихать. Теперь после каждого цикла в 45 дней делаем полную санитарную обработку помещения.

В курятнике строго контролируем температуру и влажность через специальную систему. Смотрим в приложении на телефоне:

Короче глаз с куриц не спускаем. Без этого никак потому, что погода на Урале непредсказуемая.

Окупаемость мяса птицы

Основные затраты на кур — это корм. Есть еще незначительные постоянные расходы, которые не учитывали в таблице.

Тренд на желтую курицу

Наша фишка — желтые бройлеры на зерновом откорме. Берем специальную породу птицы с природным желтым оттенком мяса и докармливаем зерном по определенной пропорции.

Эта птица получается жирнее обычных бройлеров. Некоторые покупатели специально заказывают такую курицу, для них желтый цвет — показатель качества. Спрос на желтую курицу стабильный, но это больше маркетинговый ход, чем реальное преимущество.

Почему лучше купить несушку, чем вырастить

Яичное направление приносит доход в разы меньше, чем мясное. Ещё и нюансов много. Пробовали покупать яйцо и выращивать из него несушку, но отказались — очень сложно и долго.

Только суперпрофессионал может после вылупления сказать где петух, а где курица, которая потом станет несушкой. Шансы 50Х50 — как повезет. Петухов вообще невыгодно выращивать. Он не жиреет. За 4 месяца набирает веса 1,5 килограмма (курица может набрать до 3 кг), а ест очень много и постоянно. Я знаю, что некоторые фермеры петухов бесплатно раздают или замораживают на корм собакам.

Мы решили закупать несушек, а не яйца. Несушки стоят 500—600 рублей, а их возраст 3,5 месяца. Через неделю курицы адаптируются и начинают нестись.

Кормим строго по графику — два раза в день. Это важно: если давать корм постоянно, птица жиреет и перестает нестись. Следим за режимом дня и ночи. Одну несушку содержим полтора года.

Окупаемость яиц

Сейчас у нас 200 несушек. За 2024 продано 2500 десятков яиц на сумму 375 000 рублей. Заработано около 75 000 рублей.

Пытаемся поменять цвет яйца

Отдельно развиваем производство белого яйца для магазинов. В головах покупателей сложился стереотип, что большое белое яйцо — знак качества. Есть курицы, которые несут белые яйца по 60 грамм, это — первый сорт или 1С. Но, непросто найти породу, которая стабильно несет белое яйцо отборного сорта от 60 до 110 граммов. Мы пока не нашли.

С коричневым яйцом все проще. Несушки спокойно дают яйцо весом до 110 граммов. Для этого не нужно добавлять в корм дополнительных минералов. Кремовое яйцо бывает даже с двумя желтками, и это норма. Природой заложено так, что курице «проще» давать коричневое яйцо.

Как работаем с клиентами

Основной канал привлечения — группа ВКонтакте, где проводим розыгрыши и публикуем новости. Дополнительно работаем в 30 районных чатах WhatsApp с комиссией за заказы. Накануне доставки отправляем WhatsApp-рассылку со списком продукции.

Главная сложность — планировать разделку. Работали в Excel: вечером смотрели заказы, вручную считали, сколько курицы разделать. Постоянно ошибались — то не хватало, то лишнее портилось.

Перешли на МойСклад. Поставила себе задачу за 10 дней сделать то же самое, что было в Excel, но без ошибок. Завели всех клиентов, заказы, остатки. Теперь вечером открываем заказы — сразу видно, сколько сырья готовить на разделку.

Запустили онлайн-заказ прямо в МойСкладе. Отправляем клиентам постоянную ссылку — там актуальные остатки и цены.

После того как заказ собрали, меняем статус на «собран», и клиенту автоматически уходит сообщение с информацией по заказу и со ссылкой на оплату. Это очень сэкономило время.

Доставка

Сейчас у нас 1500 постоянных клиентов. Чтобы доставка была дешевле и проходила проще, разделили город на зоны по удаленности от фермы и количеству клиентов. Доставку организуем по графику. В отдаленные районы ездим раз в две недели, в остальные — каждую неделю. Наши клиенты уже привыкли к фиксированным дням доставки.

С помощью такого разделения доставляем от 10 до 35 заказов в день. Всю продукцию развозим на специальном рефрижераторе — переоборудованной «Ладе» с холодильной установкой за 1,5 миллиона. Раньше использовали обычную машину, но для мяса это небезопасно, особенно летом.

Кто работает на ферме

На самой ферме работают трое, включая мужа. А всего в команде семь человек. Два оператора обрабатывают заказы, менеджер по развитию отвечает за рассылки и поиск новых каналов продаж, SMM-специалист ведет соцсети. Я сама управляю бизнесом. Я работала в управлении на крупном предприятии, и мне знакома система.

Хотим нанять курьера, но пока роль курьера выполняет муж. Иногда я помогаю. Яндекс и Купер стоят дорого. Выходит, что я, как директор на предприятии в городе зарабатываю столько же, сколько курьер.

Экономика бизнеса

Основная статья расходов — корма. На втором месте — зарплаты. Сами себе зарплату пока не платим — есть другие источники дохода. На рекламу тратим от 10 тысяч рублей в месяц, плюс комиссии в районных чатах. Коммунальные платежи небольшие.

Пока ферма — это только расходы. Всю прибыль реинвестируем в развитие. В прошлом году купили рефрижератор за полтора миллиона рублей для безопасной перевозки продукции. Сейчас строим холодильный склад.

Средний оборот 700к в месяц. За 2024 год был 7,5 млн рублей.

Расходы в месяц такие:

Или зарабатывать на фермерстве можно?

Мы поняли, что чтобы получать реальный доход, нужно выйти в B2B. Фермерам сложно это сделать поодиночке. Нужно добиваться масштабности. Например, убойный пункт стоит 12 миллионов рублей, а один фермер сможет использовать его максимум на 10%. А если десять фермеров скинутся по миллиону, то выгодно всем.

В июле 2023 года создали кооператив птицеводов. Это первый кооператив в нашей отрасли, который планирует работать полностью легально. Вместе можно делить расходы на ветеринаров и зоотехников, строить общие объекты.

В будущем кооператив сможет производить больше продукции и выходить на крупных заказчиков. Например, поставлять тонну индейки в неделю — для одного фермера это нереально, а вместе справимся.

Я знаю много фермеров, которые ведут свое дело, но с ними очень тяжело договариваться. Они не всегда исполняют обещания, неграмотны в ведении бизнеса. С некоторыми очень трудно даже в плане общения. Поэтому, члены кооператива отбираются жестко — нужны единомышленники. Если участник не соблюдает требования или не вкладывается финансово, он выходит из кооператива.

Фермерский бизнес непредсказуем — птица без антибиотиков может погибнуть от жары или от инфекций, которых сейчас множество. Главное в фермерстве — любить свое дело. Да, это не тот бизнес, где можно управлять удаленно с Бали и получать пассивный доход на карту. Но я верю, что можно сделать его прибыльным.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Привет! Я Алексей, и последние 12 лет моя жизнь крутится вокруг чая. Начинал с группы ВКонтакте и продаж знакомым, а сейчас у меня чайный паб в центре Москвы, 300 сортов чая и оборот 30 миллионов в год. В этой статье расскажу, как выбирать место для магазина, вести переговоры с китайскими поставщиками и работать с маркетплейсами.

Заваривайте свой любимый чай и читайте — будет интересно.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана на основе интервью с Алексеем Шубиным владельцем чайного паба «Сэр Пуэр»

Как я начал бизнес

Я переехал в Москву из Саратова и здесь познакомился с чайной культурой. Начал ходить в разные чайные клубы, пробовать разные сорта. Даже специально покупал чай в «Ашане» — хотелось понять, в чем разница и за что люди переплачивают.

Когда разобрался, что разница действительно есть, меня начало раздражать одно: всё, что связано с чаем, подавалось как какой-то культ. Везде была одинаковая церемонность.

В 2012 году я создал группу ВКонтакте и начал продавать качественный чай своим знакомым. Объяснял: чай — это просто. Не нужно усложнять, высчитывать температуру воды до градуса.

Потом всё переросло в первую чайную. За ней открыли вторую, начали появляться партнеры. Старались создать современную подачу чая, уйти от привычного культа.

Параллельно я начал сам ездить в Китай. В поездках увидел, как сильно отличается подход к чаю: в китайских мегаполисах на каждом углу чайный клуб, где делают модные напитки с собой. А все эти церемонии с чабанями и глиняными чайниками — это надо еще поискать. В основном такое для пенсионеров.

Решили сделать чайный паб. Можно прийти, посидеть за барной стойкой, выпить чайку. Никаких сложных церемоний! Формат вроде зашел.

Экономика чайного бизнеса

Сейчас у нас чайный паб с магазином в одном помещении. Еще продаем в опт и на маркетплейсах. Оборот 30 млн в год, прибыль 6 млн. По каналам продаж распределение такое:

• Магазин и паб 50%

• Интернет-магазин 20%

• Маркетплейсы 15%

• ОПТ 15%

По расходам для наглядности сделал табличку:

Теперь вы знаете, сколько зарабатывает и тратит чайный бизнес. Но эта математика работает, только если правильно выстроить все процессы. А чайный бизнес сложнее, чем кажется. Расскажу о главных сложностях и о том, как мы их решаем.

Старт чайного бизнеса — большие вложения и долгая окупаемость

Для нас важен широкий ассортимент — без него сложно удержать клиентов. Люди приходят за разнообразием и новыми вкусами.

У нас сейчас в товаре и упаковке заморожено 15-20 миллионов, но мы и работаем с большим ассортиментом — около 300 позиций.

Главная сложность с таким ассортиментом — понять, что реально продается. Раньше закупал интуитивно: докупал то, что закончилось, пробовал новые сорта. В итоге деньги замораживались в чае, который никто не брал, а ходовые позиции часто заканчивались. Терял продажи.

Используем МойСклад. Там есть отчет по прибыльности — показывает рентабельность и оборачиваемость каждой позиции. Вижу, какие 20% товаров делают 80% выручки. Эти позиции всегда держу в достатке, а на эксперименты с новинками закладываю отдельный бюджет.

Чтобы хранить 300 позиций чая и посуды, арендовал дополнительный склад. Там держу основные запасы, а в магазин перемещаю минимум — аренда дорогая. В МоемСкладе настроил минимальные остатки.

Когда заканчиваются, старший продавец формирует заказ на перемещение со склада в магазин. Раз в неделю-две привозим новый товар.

Как найти правильное место для чайной

Главное про локацию: нам не нужен случайный трафик из метро или торговых центров. Это не тот формат, где люди покупают импульсивно, на бегу. Чай — это история про выбор, про время и внимание.

Мы пробовали открывать магазин в ТЦ. Он оказался красивым, но убыточным. 1,5 года работали на аренду. Но контингент ТЦ — дети, которые прогуливают уроки и пьют бесплатную колу в БК.

Но качали точку, как могли:

Сейчас у нас отдельный магазин с собственным входом, без посторонних арендодателей:

Главное в локации для нас:

• Рядом офисы и жилые дома — нам важны местные, кто живет и работает поблизости.

• Должна быть парковка — люди часто приезжают целенаправленно.

• Место должно соответствовать аудитории — у нас район, где живут люди с доходом выше среднего, многие занимаются спортом, творчеством.

Новой точке нужно минимум полгода, чтобы раскрутиться. За это время формируется база постоянных клиентов. Забавно, но даже через три года работы к нам заходят люди и говорят: «Надо же, живу рядом, каждый день хожу мимо и только сейчас заметил».

По стоимости аренды определил для себя правило: аренда не должна быть выше 20% от оборота. Столько же примерно уходит на зарплаты. И обязательно каждый месяц откладываем 10% в резерв — времена сейчас нестабильные. Благодаря этому резерву мы и пандемию пережили, и другие сложные периоды.

Поэтому для старта чайного бизнеса нужно где-то 7 млн:

Первые полгода-год вы не увидите заработков. Это время на то, чтобы люди к вам присмотрелись, начали доверять. Всё-таки чай недешевый. Поэтому нужно заложить еще минимум 2-3 миллиона на первое время.

Короче, вложений много, а клиентской базы нет. Поэтому лучше начните с онлайн-продаж. Наработайте базу клиентов, поймите, какой чай востребован. И только потом, когда появятся постоянные покупатели, можно думать об открытии пункта выдачи или небольшого чайного паба. Мы сами так начинали — сперва группа ВКонтакте и продажи знакомым, а потом уже физические точки.

Маркетплейсы не спасают от больших вложений

Маркетплейсы — «Красный океан» — продавцы борются за копейки и ничего не зарабатывают. Например, на озоне сейчас продают чай по тысяче рублей за 350 грамм. У нас даже нет чая в таком ценовом сегменте. Наш маленький блин стоит 1,5-2 тысячи, а у них большой — тысячу. Что там за чай и сколько с него зарабатывают — большой вопрос.

Работа с маркетплейсами — это не совсем твой бизнес. Это бизнес маркетплейсов, где ты как наемный сотрудник. Ты не видишь, кто тебя покупал, не видишь историю клиента. А в твоей карточке еще показывают товары конкурентов — человек может даже не понять, что купил не у тебя.

Мы продаем на маркетплейсах, но немного. Подняли цены выше, чем в магазине. Люди пробуют наш чай на маркетплейсе, а потом приходят к нам напрямую. Но от главной проблемы — крупных вложений в товар — маркетплейсы все равно не спасают. Нужно постоянно поддерживать ассортимент и иметь большой товарный запас.

Целевую аудиторию надо не только найти, но и воспитать

Чай — это целая субкультура. Его надо узнать и распробовать. Любителей чая не так много, поэтому аудитория небольшая.

Но в этом есть свой плюс — ниша довольно свободная. Если посмотреть, чай пьют 90% городского населения. Просто не все пьют хороший чай. Поэтому любой может стать нашим клиентом, главное — правильно донести, почему стоит пить именно наш чай.

Помимо прямой рекламы на картах, ведения соцсетей и привлечения промоутерами, устраиваем мастер-классы для новичков. Показываем способы заваривания чая и заодно объясняем, почему хороший чай стоит своих денег. Когда человек видит, сколько получается напитка из 5 грамм качественного чая, понимает, что всю жизнь переплачивал за дешевый.

Еще поставили кофемашину, и когда гости приходят за кофе, мы говорим: «Да, у нас неплохой кофе, но попробуйте чай — это тоже интересно и полезно». Так постепенно переводим людей от кофе к чаю.

Еще работаем с соседями — йога-клубами, массажными салонами, школами танцев. Часто даже без специальных договоренностей: они у нас покупают чай, им нравится, и они рекомендуют нас своим клиентам. Например, родители, которые привели детей на танцы, часто заходят к нам скоротать полтора часа за чашкой чая.

Еще к нам захаживают и знаменитости, рекомендуют нас другим просто так)

И не могу не показать постоянного главного гостя:

Поставщики — хитрые китайцы

Чай для нас везут со всего мира: Китай, Япония, Индия, Цейлон. Есть даже немного российского — правда, в основном это травы и чайные напитки. Примерно 70-80% чая я сейчас заказываю напрямую у китайских поставщиков.

Раз в год обязательно летаю в Китай — езжу по чайным рынкам, фабрикам, плантациям. Знакомлюсь с новыми поставщиками и технологами.

Но приходится быть осторожным. Внутри Китая они своих не обманывают — там очень строгие законы, вплоть до смертной казни. А вот иностранцев — запросто.

У них даже есть специальное слово «лаовай» для приезжих. Вроде бы переводится как «уважаемый гость», а на самом деле значит «лопух, которого можно обмануть».

И обмануть такого лаовая считается почетным делом.

Главное — нельзя работать со случайными посредниками. В телеграм-каналах полно карго-менов — китайцев с русскими именами, которые предлагают доставку. Но они в любой момент могут исчезнуть из твоей жизни вместе с твоим товаром и деньгами.

Поэтому сейчас я работаю с крупной транспортной компанией. Да, немного дороже, но зато могу отследить машину с моим грузом от плантации до Москвы. Если что-то идет не так, всегда понятно, кто виноват.

Практически у всех на рынке товар из Китая идет неофициально. Сейчас товар едет где-то три недели. Но мы и не спешим: как говорится, чай спешки не любит.

Команда: долго обучать и быстро расставаться

На рынке труда нам сложно конкурировать — наши 60–100 тысяч выглядят скромно. Летом был кризис: повесили вакансию — ноль откликов, команда разваливается.

В команде из 5 человек за год сменилось 7 сотрудников. Некоторые позиции пришлось закрывать по два-три раза. Но эта текучка заставила нас пересмотреть подход к найму. Раньше держались за старых сотрудников, делали уступки, боялись их отпускать — слишком много процессов на них завязано. Теперь, если человек не следует стандартам, сразу расстаемся.

Перестали брать только опытных чайных мастеров — у них часто непоколебимое мнение, которое мешает развитию. Новичков учить долго, но они гибче.

Создали систему обучения: база знаний, чек-листы на все процессы, постоянно обновляемые инструкции.

И еще немаловажный факт, бизнес у нас семейный. Наймом команды, фин учетом и соцсетями занимается моя жена:

Выводы

Возможно, наша главная проблема в том, что мы пытаемся быть всем и сразу: чайным пабом, магазином, поставщиком на маркетплейсы и оптовиком. Каждое направление тянет в свою сторону и требует разных подходов. Из-за этого сложнее и управлять бизнесом, и развивать его дальше.

Но знаете, чай для меня давно перестал быть просто напитком. Благодаря чаю изменилось мое окружение. Сейчас занимаюсь спортом, бегаю марафоны, участвую в триатлоне.

Интересно наблюдать, как чай меняет и наших клиентов. Даже те, кто выпивает, говорят: «Пока дома есть ваш чай, алкоголя в жизни меньше. А когда заканчивается — начинает уносить». Это мотивирует — получается, мы вносим какой-то вклад в здоровье России.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Двенадцать лет делаю детские площадки. В пандемию вышел на 90 миллионов оборота в год. За три года оборот упал до 38 миллионов. В этом году будет максимум 40.

Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.

В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.

Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Максимом Кондратовым, владельцем компании Максон.

Как я случайно начал делать детские площадки

Двенадцать лет назад у меня была мастерская, где мы с партнером делали сварочные столы. Часть помещения я сдавал ребятам, которые производили детские площадки по контракту.

Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.

Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:

— А может ты сделаешь?

Я четыре месяца наблюдал, как ребята работают. Пилят, сверлят, шлифуют, красят — ничего особо сложного. Говорю: давайте попробуем.

Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.

Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.

Как мы делаем площадку за полтора дня

У нас цех семьсот квадратов — арендую под Звенигородом.

Производство простое.

У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.

Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.

Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.

После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.

По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.

Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.

В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.

Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.

Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.

Перешёл на МойСклад.

Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.

Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.

Иногда бывают проблемы с кадрами

На производстве бывает парень решит две недели пивка попить — и всё, узкое место образовалось. За две секунды нового не найдёшь.

Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.

Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.

Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.

Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.

Сколько сегодня нужно на старт

Если начинать с нуля, чтобы нормально работать — нужно 12-13 миллионов рублей. Это без поиска площадей и аренды. Только оборудование, инструмент, оснастка, столы, упаковка. Плюс разводка электричества — кабель сейчас недешёвый.

Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.

Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.

Экономика производства детских площадок

Рентабельность нормальная: 20-27 процентов, если всё идёт гладко. МойСклад помогает отслеживать, где деньги.

Посчитаем на средней площадке.

Расходы:

Прибыль:

Звучит неплохо. Но есть нюанс.

Ошибки съедают прибыль

Квалифицированных работников сегодня стало меньше, это приводит к ошибкам на производстве. Раньше рекламаций было мало, сейчас больше. И каждая бьёт по прибыли.

Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.

Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.

Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.

Как сломались продажи и что я сделал

Наши клиенты — люди с детьми до восьми лет. Процентов 60-70 — это состоятельные семьи с частным домом. Они почти всегда ставят площадку. Остальные — обычные дачники.

Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.

Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.

Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.

В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.

Как сейчас продаю

Основные продажи идут через дилеров — партнёров, которые работают с площадками.

Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.

Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.

Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.

Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.

Потеряли трафик из запрещенной сети

Это главная проблема.

Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.

Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.

Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.

Попытался построить отдел продаж

В прошлом году пытался построить свой отдел продаж. Я в душе производственник, эти KPI, дашборды — не моё. Но думал: есть дилеры с тёплыми потоками, должны же быть ещё холодные клиенты.

Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.

Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.

Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.

Что делают конкуренты

Конкуренты уходят в эконом, делают совсем дешёвые площадки.

В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.

Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.

Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.

Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.

Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.

Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.

Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.

Что я понял за 12 лет

Модульность — это быстро и экономично. Площадки собираются из стандартных деталей с небольшими вариациями. Детали делаем большими партиями, храним как заготовки. Пришёл заказ — подобрали, собрали, отгрузили.

МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.

Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.

Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.

Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.

Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.

В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Каждый гитарист знает: чтобы электрогитара звучала как в рок-группе, а не как в старом гараже, нужны педали эффектов. Это маленькие коробочки между гитарой и колонкой — они добавляют мощь, эхо, искажение.

Я играл на гитаре и мне было интересно попробовать каждую. Покупал, слушал, продавал дальше на Авито. В 2017 открыл шоурум.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Дмитрием Родиным, владельцем магазина гитарных эффектов DMTR Pedal Shop.

Сейчас оборот — 100 миллионов рублей в год. Продаём в шоуруме, на маркетплейсах и через интернет-магазин. Оборот растёт, но денег в кармане больше не становится.

Расскажу, как защищаемся от комиссий маркетплейсов, куда уходят 2 миллиона на маркетинг и как удержать прибыль при росте выручки.

Как я открыл шоурум гитарных эффектов

Гитарные эффекты — педали, процессоры — меня завораживали.

Каждая педаль звучит по-своему:

Хотелось попробовать каждую, понять разницу в звуке, сделать выводы. Покупал устройство, тестировал, записывал с ним — а потом выставлял на продажу и брал следующее.

Общаться с покупателями было интересно. Рассказывал, как настраивал звук, для каких задач подходит педаль, с чем её лучше комбинировать. Люди задавали вопросы, делились своим опытом. Это была не просто продажа — это был обмен экспертизой.

Выкладывал на продажу на Авито. Создал группу ВКонтакте. Связался с отечественными производителями, предложил стать их дилером — на небольшом, бытовом уровне.

Схема работы у меня получилась необычная: я не просто продавал новые педали, но и принимал старые на обмен. Музыкант мог прийти со своей педалью и уйти с той, которая ему нужна сейчас  — доплатив разницу или вообще без доплаты.

В 2017 открыл первый шоурум. Главный принцип — открытая витрина. Любое устройство можно взять, подключить к усилителю, настроить и послушать. Налить себе кофе, никуда не спешить, провести час за сравнением звука.

Ассортимент расширялся постепенно. Сначала только российские бренды. Потом зарубежные. Потом аксессуары — кабели, блоки питания, стойки. Потом барабаны, синтезаторы, аудиоинтерфейсы.

Бизнес рос не через рекламные бюджеты. Он рос через сарафанное радио — музыканты рассказывали друг другу про место, где можно спокойно разобраться в звуке.

Три канала продаж

За восемь лет сложилось три канала. Роли у них разные.

Шоурум в Москве

Метро Серпуховская. Мы не стремимся в проходное место. Если просто повесить вывеску на улице — конверсия будет нулевая. Наша аудитория узкая: гитаристы, которые уже играют, у которых есть опыт и конкретный запрос. Они не случайно заходят — они приезжают целенаправленно. Находят нас через интернет.

Интернет-магазин

Обслуживаем клиентов по всей России. Строим отношения с музыкальным комьюнити — людьми, которым эта тема по-настоящему интересна.

Раньше заявки на обмен приходили из разных каналов — мессенджеры, почта, телефон. Менеджеры обрабатывали их в порядке, кто первый увидел. Не было системы, не было очередности.

Пока обсуждали условия с одним клиентом, товар мог уйти другому. Перенесли все заявки на сайт и интегрировали его с МойСкладом. Теперь, когда клиент отправляет заявку на обмен, товар автоматически резервируется за ним на время согласования условий.

Система выстраивает правильную очередь — все заявки обрабатываются последовательно. В итоге МойСклад связывает сайт, склад и CRM — всё работает как единая цепочка.

Ещё одно: в МоемСкладе каждый клиент числится как поставщик. Видим историю выкупов. Если кто-то пытался продать нам товар ненадлежащего качества — вносим в чёрный список, отключаем от услуги обмена.

Маркетплейсы

Работаем с Ozon и Яндекс.Маркет. От Wildberries отказались сразу — по опыту коллег там самый высокий уровень потребительского экстремизма.

Маркетплейсы для нас — витрина. Надеемся, что клиент увидит наш бренд и придёт к нам напрямую — в шоурум или интернет-магазин DMTR Pedal Shop. Там мы сможем дать настоящую консультацию и сервис.

Но с маркетплейсами отдельная история. И она заслуживает внимания.

Проблема маркетплейсов

Главная проблема — отсутствие прямого контакта с клиентом.

В нашей сфере людям часто нужна помощь. К примеру, не все новички понимают, как правильно запитать устройство, какой блок питания подобрать. На маркетплейсе никто не объяснит. Клиенту проще вернуть товар.

И в итоге клиент не замечает наш магазин. А к самому товару начинает относиться так же, как к покупке футболки или носков — что-то не понравилось, вернул, забыл.

Комиссии растут каждую неделю: с августа Ozon поднимал комиссию пять раз.

Без эквайринга (комиссия за приём оплаты картой), логистики, комиссии за вывод средств. Рынок музыкальных товаров и так с небольшой наценкой — прибыль с каждой продажи невысокая.

Акции без согласия продавца: Ozon постоянно включает товары в акции — автоматически, без нашего согласия. Цены падают, прибыль исчезает. У нас менеджер каждый день заходит в личный кабинет и вручную удаляет товары из распродаж.

В прошлый Новый год Ozon изменил правила приёмки заказов. Ввёл трек-слоты — это когда нужно заранее бронировать время сдачи товара в ПВЗ и строго в него попадать.

Мы об этом не знали, сотрудники работали, как обычно — собирали заказы утром, относили днём. Но по новым правилам это оказалось «не вовремя». Начали сыпаться штрафы. Плюс товары попадали в акции, клиенты применяли баллы — прибыль падала. Продали много, но прибыль — около нуля.

Я посмотрел на цифры. Вышел к ребятам, извинился:

«Блин, мне просто жаль. Мы такого в следующий раз не допустим»

Сейчас выживаем так:

Увеличиваем цены для маркетплейсов — есть отдельный прайс для этих площадок.

Несколько лет назад мы в течение года замеряли, какую наценку нужно ставить, чтобы после всех комиссий маркетплейса прибыль оставалась хотя бы в том же диапазоне, что и в рознице. Собрали свой кейс, показали крупным дистрибьюторам. Договорились вводить второй уровень цен — специально для маркетплейсов — и рекомендовать его всем дилерам.

Это помогло всей отрасли. Раньше новички выходили на маркетплейсы, ставили обычные розничные цены, а маркетплейс снижал их ещё сильнее. В итоге все теряли — и дистрибьюторы из-за демпинга, и сами продавцы торговали в убыток.

Видеофиксируем каждый заказ — собираем все заказы под камерой, показываем каждую этикетку. Если этих материалов не будет, маркетплейс не компенсирует убытки. Для дорогих заказов купили дополнительную технику для съёмки.

Не используем внутреннюю рекламу маркетплейсов — это лишние расходы.

Считаю прибыльность каждую неделю — чтобы не вылететь в минус. Иногда она доходит до 0% — с учётом штрафов за опоздания.

Сейчас средняя цифра — 15–20% чистой прибыли с продажи. Это выручка минус все комиссии Ozon, до вычета налогов. Маркетплейсы могут давать больше по выручке, но меньше по прибыли.

Вывод: маркетплейсы — витрина. Мы там присутствуем, чтобы клиент узнал о бренде. И пришёл к нам напрямую — в интернет-магазин или шоурум, где мы дадим настоящий сервис.

Б/У и трейд-ин

В б/у сегменте прибыль ниже — балансируем между достойной оценкой для клиента и рыночной ценой при продаже.

Музыкант хочет заниматься музыкой, а не сидеть неделями на Авито. Он присылает заявку с фото. Оцениваем, отправляем предложение. Согласен — приезжает или отправляет курьером. Проверяем, выплачиваем деньги. В тот же день может взять что-то новое — доплатить разницу и уйти с нужной педалью.

Плюс: быстро, без торга и мошенников.

Минус: не всегда клиент согласен с оценкой. Мы выкупаем оборудование каждый день, знаем рынок. Если время есть — можно попробовать продать дороже на Авито.

Мы выкупаем, чистим, проверяем, фотографируем, даём гарантию. Продаём следующему музыканту с нашей ответственностью.

Наша аудитория понимает разницу. Хочешь продать дороже — иди на Авито, жди месяц-два. Хочешь быстро обменять и заниматься музыкой — приходи к нам. Через полгода клиент вернётся снова.

Закупки и ассортимент

Санкции сильно повлияли на музыкальную индустрию. Под запрет попали сложные технические приборы — гитарные усилители, процессоры обработки звука, устройства с блоками питания. Даже обычные гитарные кабели попали под санкции из-за коммутации. Ушли многие проверенные западные бренды.

Мы адаптировались тремя способами.

Первое — работаем с отечественными производителями напрямую. Российские компании заполняют ниши, которые освободились после ухода западных брендов. Качество растёт, музыканты выбирают российские педали.

Второе — китайские альтернативы. Китайцы быстро реагируют на изменения рынка и производят товары для дефицитных категорий. Качество выросло, цены приемлемые.

Третье — параллельный импорт, но очень ограниченно. Это дорого из-за перевозки через третьи страны. Когда цена удваивается или утраивается, клиенты ищут альтернативы.

Результат: дефицита нет. Покупают российские или китайские аналоги.

Менеджеры собирают запросы клиентов и передают мне. Я занимаюсь закупкой, отслеживаю тренды, работаю с производителями напрямую.

Нужно постоянно держать на складе популярные позиции — чтобы клиент мог купить их прямо сейчас. Но при этом не замораживать деньги в лишних запасах. Для учёта использую МойСклад.

На всех ключевых товарах настроил неснижаемые остатки — минимум, который должен быть на складе. Когда нужно сделать заказ — выбираю поставщика, нажимаю «пополнить резервы», вижу, сколько чего докупить. Пользуюсь этой функцией каждый день.

Попробовать МойСклад

Менеджеры при приёмке проверяют цены в МоемСкладе и корректируют, если нужно. Цены автоматически обновляются на сайте. Раз в квартал проводим инвентаризации. Покупаем товар блоками, а продаём поштучно — разукомплектовываем в системе.

Раньше учёт вели в Excel — регулярно случались проблемы: клиент заказывал товар через сайт, а его уже не было. Или забывали докупить популярную педаль — теряли продажи на две недели. Сейчас таких проблем нет.

Команда

Нас всего 10 человек.

Пять работают в шоуруме — менеджеры, которые общаются с клиентами лично, по телефону и в чатах, плюс те, кто собирает интернет-заказы.

Ещё пять на удалёнке — программист для интеграций с сайтом и складом, маркетолог для контекста и SEO, онлайн-менеджеры для обработки заявок. Собственных водителей нет — доставку делаем через подрядчиков.

Моя задача — чтобы человек в этой среде чувствовал себя в своей тарелке и чтобы ему было интересно то, что мы продаём.

Все, кто общается с клиентами — профессиональные музыканты. Они помогают в подборе оборудования, отвечают на технические вопросы, консультируют — как в шоуруме, так и онлайн.

Менеджер-музыкант понимает, о чём говорит человек, может поделиться опытом и предложить правильное решение.

Когда появляется вакансия, заявок приходит много. Приходится отсеивать людей. Кто-то думает, что это просто тусовка с музыкантами. Но это работа — с обработкой заявок, увеличением среднего чека.

Маркетинг

Мы работаем в узкой нише. Привлечение клиентов происходит исключительно через интернет.

Тратим около 500 тыс рублей в месяц на все каналы.

SEO

Около 200 тыс рублей в месяц уходит на продвижение сайта в поисковиках. Это половина всего маркетингового бюджета.

Когда человек ищет в Google или Яндексе что-то про гитарные педали или эффекты, наш сайт должен появляться на первой странице результатов. Клиенты сами находят нас по запросам, связанным с гитарным оборудованием.

Сайт регулярно обновляется и оптимизируется под эти запросы. Работой занимаются программист и маркетолог, я контролирую общую стратегию и утверждаю план продвижения.

SEO даёт стабильный поток клиентов при невысокой стоимости каждого из них.

Яндекс.Директ

200 тысяч рублей в месяц тратим на контекстную рекламу в Яндексе.

Главное, что работает — догоняющая реклама. Человек зашёл на наш сайт, посмотрел товар, ушёл подумать. А мы потом показываем ему рекламу на других сайтах — напоминаем о себе. Это работает намного лучше, чем пытаться привлечь совсем новых людей.

Также покупаем рекламу по запросам с названием нашего магазина — когда человек ищет нас конкретно. И по коммерческим запросам со словами «купить», «заказать» — когда человек уже готов покупать.

Общие запросы типа «гитарные педали» отключили — они не окупаются. Стоимость клика высокая, а покупают мало. Вычистили всё лишнее, оставили только то, что работает.

Контекстная реклама в нашей нише долго показывала себя плохо. Кампания часто выходит в ноль или небольшой минус в текущем месяце. Но окупается за счёт повторных продаж. Средняя ценность клиента за всё время высокая, поэтому даже условно убыточное привлечение окупается в долгосрочной перспективе.

Рекламой занимается менеджер, я ежемесячно получаю отчёты и утверждаю стратегию.

ВКонтакте

Один из основных каналов общения с нашей аудиторией. Показываем рекламу конкретным людям — тем, кто указал в профиле интересы: музыка, гитары, звукозапись. Также рекламируемся в профильных сообществах, где собираются музыканты.

Авито

80–100 тысяч рублей в месяц платим Авито. Площадка для привлечения клиентов, которые ищут б/у оборудование или хотят что-то продать или обменять. Находим там много новых клиентов.

Выгружаем каталог товаров на Avito. Платим за показы объявлений плюс комиссию за сделки, совершённые внутри платформы.

Приоритет — на долгосрочную стратегию. SEO и догоняющая реклама дают стабильный результат, а высокий процент возвращающихся клиентов позволяет вкладываться в привлечение с расчётом не на разовую продажу, а на годы работы с человеком.

Сколько зарабатывает магазин гитарных эффектов

Чтобы понять экономику бизнеса, начнём с того, куда уходят деньги.

Расходы

Ежемесячные расходы без учёта закупки товара составляют 2,7–3,1 миллиона рублей.

Доходы

Годовая выручка — примерно 100 миллионов рублей. При выручке до 60 миллионов работали на УСН без НДС. Как только преодолели этот порог, по закону обязаны платить НДС — плюс 5% к налоговой нагрузке. Сейчас система налогообложения: УСН + 5% НДС.

В месяц получается примерный средний доход 8 млн.

Это до уплаты налогов. При выручке 100 миллионов в год и операционных расходах остаётся примерно 10% чистой прибыли. Казалось бы, если оборот растёт, прибыль должна расти вместе с ним. Но этого не происходит.

Почему прибыльность не растёт вместе с оборотом

Мы не берём кредиты — всё строится на собственных деньгах. Но при росте оборота прибыльность не выросла пропорционально. Наоборот — начала падать. Почему?

1. Маркетплейсы съедают прибыль. Когда треть выручки идёт через маркетплейсы с прибылью 15–20% вместо обычных 30–40%, общая рентабельность проваливается. Комиссии выросли с 35% до 44% за два месяца. Это главный удар.

2. Постоянное расширение ассортимента. Практически вся прибыль вкладывается обратно в новые товары и категории. Деньги не лежат на счетах — они вложены в склад. Это уменьшает текущую прибыльность, хотя увеличивает потенциал роста.

3. Снижение скидок от поставщиков. Все поставщики за последнее время сокращают дополнительные скидки за объём. У них растут собственные расходы из-за курса валют, логистики и санкций, и они перекладывают их на дилеров.

4. Рост налогов и банковских комиссий. Переход на НДС добавил 5% к налоговой нагрузке. Банки ужесточили условия по рассрочкам — теперь магазин платит до 10% от стоимости товара за то, что клиент покупает в рассрочку.

Но мы стараемся держать прибыльность. Каждую неделю пересчитываем прибыльность маркетплейсов. Если канал уходит в минус — корректируем цены или сокращаем объёмы. После каждого повышения комиссий пересматриваем весь прайс.

Предлагаем клиентам меньше вариантов рассрочек и на меньшие сроки — чтобы комиссия банкам не съедала всю прибыль. Отказались от рассрочек на суммы меньше 20 тысяч рублей.

Когда вводим новую категорию товаров, например барабанные установки, сначала берём минимальную партию. Смотрим на продажи 2-3 месяца. Если продаётся хорошо — закупаем больше. Если нет — выводим из ассортимента без больших потерь.

Рентабельность 10% держится только за счёт жёсткого контроля расходов и постоянной оптимизации каналов продаж. Без этого маркетплейсы и растущие комиссии давно бы увели нас в минус.

Вывод

За восемь лет я понял главное: в нишевом бизнесе выживает не тот, кто быстрее растёт, а тот, кто лучше понимает свою аудиторию.

Мы могли бы агрессивно масштабироваться через маркетплейсы, взять кредиты, открыть ещё пять шоурумов. Но тогда потеряли бы то, ради чего всё начиналось — контакт с музыкантами и возможность помогать им разбираться в оборудовании.

Маркетплейсы растут, комиссии повышаются, санкции меняют рынок. Но главное остаётся: если ты действительно помогаешь своим клиентам решать их задачи, они вернутся. И приведут друзей.

Рентабельность 10% — это не много. Но это стабильность без кредитов, без долгов, без зависимости от внешних факторов. Это возможность делать то, что нравится, и работать с людьми, которым это тоже интересно.

Бизнес — это не только про деньги. Это про то, чтобы музыканты продолжали заниматься музыкой, а не тратили месяцы на поиск оборудования. Мы решаем эту задачу и будем продолжать. Поэтому мы всегда рады видеть любителей музыки, как в нашем шоуруме по адресу ул. Большая Серпуховская д.46 с34, так и сайте DMTR Pedal Shop

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

За 10 лет в бизнесе мы пробовали все — розничные продажи, маркетплейсы, контрактное производство. Мы закрыли розничные магазины, чтобы открыть свое производство косметики. В статье: как мы работаем с негативными отзывами, почему региональные СМИ пишут о нас бесплатно и какие проблемы мы увидели в контрактном производстве косметики👇

Раньше мы сами стояли за прилавком магазина, а теперь я отучилась на косметического химика, а муж считает финансы и управляет маркетплейсами. Бизнес семейный.

Розница

10 лет назад я преподавала финансы и кредит, инвестиции, бюджетирование в институте в Пензе. В 2014 году переехала в Анапу. А в 2016 занялась продажами косметики и одежды через ВК.

В 2019 вместе с мужем открыли шоурум с детской и женской одеждой, а в 2020 году закрыли.

На месте шоурума открыли два магазина: один с эко-косметикой, а другой с одеждой для фитнеса. Имя магазина Fit Style мы зарегистрировали. Сейчас это наш бренд косметики.

Город для офлайн-магазинов оказался слишком маленьким: 80к население. Сложно было расставаться с неэффективными магазинами косметики, особенно когда знал каждого покупателя в лицо. Тут главное — вовремя взглянуть на цифры и понять, что пора остановиться.

Одежду из спортивного магазина продали вместе со стеллажами и вешалками. А в качестве бонуса отдали базу с клиентами из МоегоСклада.

Свое производство косметики

В детстве у меня была тяжелая форма аллергии. Как-то мой дедушка из Франции привез мне пудру, и она, в отличие от другой косметики, аллергию не вызвала. Тогда я заинтересовалась косметикой.

В 2021 начали продавать корейскую косметику из своего магазина на маркетплейсах. С началом СВО появились проблемы с логистикой и много подделок. Хотелось производить свое, тем более бренд у нас уже был.

Строить свое производство с нуля сложно, поэтому остановились на контрактном производстве косметики. Так можно без больших вложений быстро протестировать продукт. Контрактное производство косметики дает укомплектованный цех, с которым заключаешь договор. Не обязательно иметь заранее состав, текстуру, аромат, упаковку. Можно обговорить это прямо на месте. Мы так и сделали.

Плюсы контрактного производства косметики:

• Контрактное производство не требует стартовых вложений. За оборудование, разработку рецептур, помещение платит контрактное производство, а заказчик платит за партию товара.

• Быстрый выход на рынок. Готовую продукцию получаешь намного раньше, потому что не нужно налаживать процессы: искать цех и оборудование, нанимать и обучать сотрудников.

С контрактным производством за год наша выручка увеличилась в шесть раз.

Но в работе с контрактным производством косметики есть нюансы:

• Сложную косметику могут не произвести. Например, если вы хотите сделать крем с использованием натуральных ингредиентов или по своей формуле. Такой крем требует сложного производственного процесса и специального оборудования, которого на производстве может не оказаться.

• Все проконтролировать не получится. Для этого нужно постоянно быть на производстве. У нас была ситуация, когда поменяли отдушку в геле для душа на схожую, а нас не предупредили. Мы узнали об этом из отзывов.

• Невыгодно производить небольшие партии. На контрактном производстве, с которым мы работали, минимальный заказ — 330 кг. Чем меньше партия, тем выше себестоимость: для каждой партии нужно подготовить и настроить оборудование, это время и деньги.

Так мы протестировали спрос и поняли, что хотим свое производство. Для старта получили кредитование: пять миллионов под 1%. Помог фонд развития бизнеса, который выступил как поручитель.

На этом этапе столкнулись с такими проблемами:

• Сложно найти сырье. Большое количество элементов попало под санкции. Например, помните, как не было белой бумаги?

• Оборудование стоит дорого. Например, лаборантский стакан из закаленного стекла: 1700р. Какое-то оборудование из Китая, какое-то из России. Вот реактор на 50 литров из Нижегородской области.

Химиков-технологов найти тяжело. Хороших мало, и они, скорее всего, уже где-то работают. А для производства косметики необходимо как минимум два технолога:

• Технолог-разработчик. Разрабатывает рецепт, работает на несколько брендов. После того как разработанный рецепт получил сертификат, в производстве не участвует. Мы нашли такого технолога на профильной выставке.

• Технолог-лаборант. Занимается производством продукции: все смешивает, варит. В нашем производстве этим занимаюсь я и две девушки — студентки медицинского техникума.

МойСклад для производства косметики

Заказываем сырье у российских поставщиков, получаем, проверяем, расфасовываем. В МоемСкладе удобно формировать заказы поставщикам. Забиваешь артикул, смотришь сколько всего осталось, собираешь заказ и отправляешь поставщику. У нас до внедрения МоегоСклада уходило на заказ поставщику 15–20 минут. Сейчас сделать заказ можно за минуту. Еще удобно смотреть статус товара: пришел или не пришел. Если часть товаров не пришла, тоже видно.

Понять, сколько нужно сырья, помогают техкарты в МоемСкладе. Пишем, какое количество продукта надо получить, а он рассчитывает, сколько понадобится сырья.

Лаборант расфасовывает сырье по специальным тарам и маркирует. Процесс изготовления раскрывать не будем, все-таки нам разработка рецептур обошлась в 280к и будет затрачено еще больше.

Но процесс небыстрый. Например, на изготовление крема уходит два дня. Потом проверяем его в нашей лаборатории на специальном оборудовании: текстурометры для проверки крема, pH-метры, центрифуга, термошкаф.

Когда испытания пройдены, разливаем по тюбикам. На тюбик ставится дата производства, наклеивается этикетка и наносится контроль вскрытия.

В МоемСкладе закрываем производство реальным количеством: планировали произвести 100 тюбиков, два размазалось по стенкам, произвели 98. Бухгалтерия присваивает номер партии. Из этой партии забираем образец, и он хранится на протяжении всего срока годности. Если поступит жалоба, мы возьмем тюбик и проверим, в чем проблема: в производстве или в индивидуальной непереносимости.

Как мы работаем с маркетплейсами

Сейчас мы продаем на маркетплейсах: OZON, Wildberries, ЯндексМаркет.

Цену продажи на маркетплейсах считаем, основываясь на оптовой цене, которую предлагаем дистрибьюторам. Например, если гель для душа дистрибьюторам мы продаем за 250 рублей, то на маркетплейсе будем продавать за 699 рублей. То есть цену ставим в 2,5 или 3 раза выше. Вот что закладываем в цену:

• Все затраты, которые возникают у маркетплейса.

• Маржинальность, то есть то, что должны заработать.

• Маркетплейсы снижают цены на товары и добавляют свои скидки. Учитываем это и ставим цену, чтобы она примерно совпадала с ценой в магазине.

Расходы на маркетплейсе такие:

• 23% — комиссия с продажи

• 100 ₽/литр — логистика: 30₽ до склада + 70₽ до покупателя

• 15₽ — упаковка товара: 9₽ материал + 6₽ работа.

Рентабельность продаж 20%. То есть миллион оборота прошло, мы получили 200 тысяч.

Недавно проводили эксперимент с ценой. У нас есть товар, который плохо продается на маркетплейсах. Причем раньше он продавался хорошо, и в рознице людям нравится. Поставили самую низкую цену на рынке в этой категории. Проходит минута, и начинаются продажи какие-то нереальные. Мы продаем в минус, естественно. Цену поднимаем и продажи падают и возвращаются к тому же низкому уровню.

Вывод: люди отбирают по цене и мало смотрят на отсутствие отзывов.

А что тогда делать, если себестоимость 150 рублей, а продаешь за 192. Разница 42 рубля. Начинаешь считать логистику и упаковку, получается, уходишь в минус. Тогда нужно уменьшать себестоимость, не теряя качества продукции. Мы от такой стратегии отказываемся, потому что это требует больших инвестиций в оборотные средства.

Продавать дешево может только большое производство.

Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.

Еще совет, соблюдайте баланс на складе.Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.

МойСклад с этим работает: если товар заканчивается, карточка автоматически закрывается. Сервис скрывает карточку из маркета, чтобы она не понизилась в выдаче. Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.

Еще совет, соблюдайте баланс на складе. Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.

Если то, что вы затарите не продается, то начинается платное хранение. На Озоне очень дорогое: если оборачиваемость выше 180 дней, 50 копеек за литр. У нас хранение на Озоне выходит в районе 40–50 тысяч в месяц. На Вайлдберриз 12 тысяч, при этом товара здесь гораздо больше.

Самые популярные товары нашего бренда: гель для душа и шампунь и пенка для умывания. Такие товары проще в производстве и продвигать их легче, потому что людям не надо объяснять «что это и как использовать».

Вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно, и что они точно купят.

Когда мы хотим продвинуть новую карточку товара в топ, мы пользуемся бустом, который дает маркетплейс для новых карточек. Новые товары автоматически поднимаются вверх. Чтобы воспользоваться этим преимуществом, нужно понять, на каких складах разместить товар. Для этого используем специальные сервисы и анализируем конкурентов. Смотрим, на каких складах уже есть похожие товары и где их больше продают. Важно это делать в моменте, потому что актуальные склады меняются.

После этого мы запускаем рекламу по высокочастотному ключу, который подходит для нашего товара. Например, мы используем запрос типа «гель для душа 1 литр». Используем биддер — инструмент для управления ставками на маркетплейсах. Он учитывает, что именно мы рекламируем, данные о пользователях, конкурентную среду и рассчитывает, какую оптимальную ставку сделать, чтобы выйти в топ.

Но перед тем как запустить рекламу просим знакомых заказать товар и оставить отзыв. Конечно, если вы ставите самую низкую цену на рынке, то отзывы не так важны.

Муж: Возможно, это не совсем честно 🤔

Жена: Не совсем честно — это когда покупают отзывы 😡

В основном отзывы у нас хорошие, но есть вот такие:

Если человек чем-то недоволен и ему не понравился продукт, ему хочется поделиться, что именно не понравилось и почему:

Если получаем такой отзыв, то разбираемся, что не так. Если товар вернули, то проверяем: использовали его или нет — было такое, что приходил плохой отзыв, а упаковка товара даже не была вскрыта — это конкуренты. Потом проверяем образец по номеру партии.

Вообще принцип работы с любыми негативными отзывами такой:

Пишут плохой отзыв — извиняемся.

Неважно, кто виноват: товар повредили в доставке, заменили на другой, негативный отзыв от конкурентов — извиняемся мы. Ответ на отзыв рассчитан не на человека, который его оставил, а на будущего покупателя. Стараемся убедить, что все у нас нормально, это какой-то форс-мажор.

По поводу упаковки: анализируем отзывы, если что упаковываем в дополнительную упаковку. Есть инструкции для упаковщиков, они прям по ним фигачат, упаковывают. А мы смотрим на показатель выкупа, если вменяемый (а у нас 96–98%), значит с товаром все ок. Вот такой KPI фасовщиков.

Упаковщикам мы платим не по часам, а за единицу товара. Так больше мотивации работать. За день упаковщик может получить от 2 до 3 тысяч, зависит от скорости работы.

Бесплатная реклама косметики и водоросли

Анапа ассоциируется с вонючими водорослями и совдеповским курортом. Даже мой дядя из Питера так думает, за 10 лет ко мне ни разу не приехал. А за город обидно, он достаточно молодой и развитый.

Поэтому недавно мы решили сделать бренд «Анапская косметика». Его цель: привлечение туристов. И так как цели у нас с администраций совпали, договорились с ними о бесплатной рекламе: когда говорят о бренде из Анапы, говорят и о самой Анапе.

Нас опубликовали в газете Анапское Черноморье, на официальном сайте Анапы, сделали репортаж на канале Анапа Регион.

Косметику мы делаем из продуктов, которые ассоциируются с Анапой: экстракт черноморских водорослей, красного вина, можжевельника. Мы надеемся, что наш бренд повлияет на ситуацию с экологией и станет бустом для туризма.

Мы получаем экстракт водорослей от местного исследовательского института. Они выращивают водоросли в пробирках и создают экстракт для нашей косметики. Свойства этих водорослей в пробирках такие же, как у тех, что растут в Черном море. Выращивают свои, потому что законодательство России не разрешает собирать водоросли для производства, кроме спирулины. Да и мы не знаем, какие вещества из окружающей среды впитала в себя водоросль, которая плавает в море.

Вот, только открыли магазин, смотрите какой красивый:

В работе с ним используем МойСклад. Каждый день смотрим выручку.

А еще 27 февраля с 12 до 14 мы будем на выставке "Россия" на ВДНХ. Сделаем крем из водорослей и красного вина вместе с Мишустиным или его замом. И расскажем, как живется семейному бизнесу на Кубани. Приходите!

Выводы

• Используйте контрактное производство косметики для старта. Так быстро и без лишних вложений проверите спрос.

• Если спрос хороший, открывайте собственное производство косметики. Так сможете контролировать качество, больше не будете зависеть от наценок контрактных производителей. В долгосрочной перспективе снизите затраты и улучшите маржинальность продукции.

• Соблюдайте баланс на складе при работе с маркетплейсами. Слишком много товара — платное хранению, а нехватка снизит позиции карточки. Используйте МойСклад, он автоматически скроет карточку из маркета, чтобы она осталась в топе.

• На маркетплейсе вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно и что они точно купят. Например, гель для душа или шампунь.

• Отзывы — это шанс улучшить продукт и сервис, даже если они негативные. Всегда извиняемся и учимся на критике. Помните, что ответ на отзыв для будущих покупателей.

• Делайте бесплатную рекламу через социальную ответственность. Мы через бренд «Анапская косметика» привлекли внимание к экологии и туризму. Местные СМИ и администрация помогли с продвижением.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В 2016 году я устроился курьером в магазин электроники. Вырос до менеджера по продажам, а потом и управляющего магазином. Я набрался опыта, связей и попробовал сам. Через 2 года зарегистрировал собственную ТМ. Сейчас у меня 2 собственных бренда: бытовая химия, подушки и дистрибьюция электроники из Китая с общим оборотом 500 млн в год.

Начал возить технику из Китая в 2019 году. Денег у меня не было, поэтому взял кредит на 500к. Контакты подрядчиков достались мне с предыдущего места работы. Я больше 5 лет в товарном бизнесе, дошел до оборота в 500 млн. В статье мои выводы по торговле на маркетплейсах.

Выбирайте бренд, у которого есть спрос, если хотите на Яндекс. Маркет

Я начинал с бренда, который продавал на прошлом месте работы — Soocas, это суббренд Xiaomi. Стал первым официальным дистрибьютором.

Нашел официальный сайт и написал на фабрику напрямую. Им такое было интересно. Сначала договорился с фабрикой, они прислали образцы товаров: зубные щетки, бритвы, ирригаторы и фены. Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.

Начал с Яндекс. Маркета, потому что там есть спрос на известные торговые марки. На маркете нет собственной карточки товара, как на Озоне и Вайлдбериз. Один товар — одна карточка с отзывами для всех продавцов. Не нужно тратиться на раскрутку карточки — покупатель выбирает по цене и условиям доставки.

На старте, на Яндекс. Маркете лучше выбирать товар, который уже в топе и поставить конкурентную цену. Если цена ниже конкурентов — брать будут.

Если бренд неизвестен в России, то идите на Вайлдбериз и Озон.

Сейчас продаем бренд Soocas еще и в Детском Мире, Л’этуале. Это не приносит нам больших продаж. В среднем 100-300к в месяц, но это повышает узнаваемость бренда.

Удешевляйте себестоимость для Озона и Вайлдберис

Было
Моя жена тоже занимается бизнесом на маркетплейсах. Раньше она заказывала свечи на контрактном производстве — дорогие составы и упаковка, премиум продукт.

Тут она столкнулась с тем, что свеча в закупке стоит столько же, за сколько другие продавцы продают в розницу.

Когда ушла в декрет — начала варить свечи дома сама.

Стало
Стратегию поменяла. Заказала банки для свечей из Китая — вышло в 3 раза дешевле. Закупила оптом воск и аромамасла у тех же производителей, которые работают с контрактным производством. Себестоимость свечи упала в 2 раза.

Готовь сани летом

Я знаю сезонность и закупаюсь заранее. Динамику продаж смотрели в Google Trends, Mpstats. Пики продаж приходятся на предновогоднее время.

Это означает, что мы начинаем закупаться к декабрю сильно заранее и раскачивать карточку товара, чтобы в сезон забрать весь сок. Такая схема работает со всеми сезонными товарами.

Если вы начнете раскачивать карточку в сезон, то просто не успеете получить нужные позиции и ожидаемые продажи.

Возите по белому

Наши китайские поставщики продают товар по всему миру. Если в России мы поставим слишком низкую цену — это испортит репутацию бренда. Возить по белому — требование производителя.

По белому:
— дорого: 6000$ за морской контейнер 40 футов. + НДС 20% и госпошлина 5-15%. В пересчете на килограммы выходит 0,2$ за кг. +ндс +госпошлина
— нельзя заказать маленькую партию.
— можно брать сборную логистику: когда в контейнере помимо вашего товара едет товар разных поставщиков.

Но есть и «серый» метод доставки. Такой советуют на многих курсах, но не я.
— дешево: 1.5-3$ за 1кг
— не нужно платить НДС и госпошлину.
— можно привезти пару кг на тест, а не заказывать много.
Сертификат соответствия можешь купить с кем-то в складчину либо использовать чужой.

Запускайте собственный бренд

В 2022 году я захотел сделать свой бренд, а не заниматься только перепродажей. Когда ты перепродаешь — зависишь от производителя. Мне захотелось сделать что-то свое и полностью контролировать это.

Если есть бюджет — создавайте собственную марку. Сейчас так делают почти все на вб и озоне.

Мы начинали с бытовой химии: таблетки для посудомойки, ополаскиватели.

В 2022 году компания Finish, которая была самым популярным продавцом продукции для посудомоек, перестали производить товары в РФ. Мы проанализировали всех оставшихся конкурентов и поняли, что нужно людям от таблеток для посудомойки. Из основного: чтобы отмывали в жесткой воде и не оставляли налета на посуде.

1. Посчитали маржинальность. Вышло 30%. Если меньше 30% — не начинаем работать с таким продуктом.

2. Нашли технолога на авито и вместе с ним разработали таблетки, которые подходят под требования покупателей и под наш бюджет.

3. Заказали у агентства фирменный стиль, логотип и нейминг. Основной критерий, по которому выбирали название — хорошо звучит.

4. Подали заявку на регистрацию торговой марки.

5. Проверили документацию на каждый компонент: декларацию соответствия, сертификат качества и протокол испытания.

6. Нашли завод в России, который будет делать нам таблетки

7. Вышли на ВБ и Озон, начали продавать

Сначала заказали партию 300 штук и запустили продвижение. Товар быстро начал продаваться, поэтому сразу заказали еще одну партию на 1000 штук.

За год мы продали 40 000 пачек таких таблеток. В рамках маркетплейса это мало, но чтобы выйти на такие продажи в розничных магазинах нам потребовалось бы больше времени и связей.

Мы хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции.

Есть продавцы, которые заходили на рынок таблеток раньше нас, но сейчас у них упали продажи.

Почему держимся мы?
— коробка из плотного картона: ее можно бесконечно трясти и бить
— товар все равно доедет целым.
— яркая, красивая, продуманная до мелочей упаковка. Клиенту важно, когда о нем заботятся, например, делают специальные клапаны, чтобы коробку можно было легко открыть, а потом без труда закрыть. Плюс это контроль вскрытия: человек уверен, что до него коробку никто не открывал и не достал оттуда пару таблеток.

Еще у нас есть специальные ЭКО таблетки для посудомойки. Они гипоаллергенные и подходят для детской посуды

Угадайте, какие таблетки покупают лучше? Вы тоже думали, что ЭКО? Нет, все ищут убойное средство и пишут гневные отзывы, если жир не отмылся со сковородки.

Выключайте контур и страхуйте склады

Сначала работали со своим складом, отправляли клиентам все с него. Доставка в регионы была долгая. Сейчас работаем со складом ВБ: маркируем и упаковываем товары на своем складе, а дальше передаем маркетплейсу, и он доставляет до клиента. Это работает лучше, потому что так есть возможность распределить товар по складам в регионах и товар доходит до человека быстрее. Вы получаете больше продаж за счет того, что товар отображается выше в поисковой выдаче, по сравнению с конкурентами, которые продают со своего склада. ВБ и Озон принуждает поставщиков развозить товары по разным складам. Если товар на складе в Москве, а его заказывают во Владивостоке, то стоимость логистики будет очень высокая. Поэтому развозить товары по складам просто дешевле для нас, даже с учетом доп затрат на логистику.

В 2022 году у нас загорелся склад: сотрудник забыл вытащить из розетки строительный фен и ушел. Ночью фен включился, начал дуть горячим воздухом на коробки, и они загорелись. Тут есть и наша вина: ночью розетки были под напряжением. Пожарные приехали быстро, но сгорело товара на 500 тыс.₽. Часть из этого товара был брак.

После этого мы застраховали склад и на ночь оставляем включенными только камеры видеонаблюдения. А весь электрический контур розеток отключаем.

По поводу сгоревшего товара на Вайлдберис. Да, там было на 2 млн ₽ нашего товара. Все говорят, что Вайлдберис разослал поставщикам письмо с просьбой простить то, что сгорело. Я тоже такое получил. Но не в принудительном порядке. Есть возможность оставить обращение и вернуть себе все деньги. Я думаю, что склад был застрахован, и им вернут деньги за все товары, которые сгорели. ВБ не знает себестоимость товара и возвращает продавцам по средней цене продажи. То есть продавцы с этого еще и заработают.

Берите МойСклад

Автоматизируйте свой бизнес — ставьте простой понятный софт. Я установил МойСклад.

— в МойСклад делаем инвентаризацию по складам. Смотрим, на каком складе, сколько осталось товара.

— проводим отгрузку на контрагента, указываем договор и отдаем товар под комиссию. Когда маркетплейсы продали товар — приходит отчёт. Данные из отчёта вносим в МойСклад и видим прибыль.

— в МойСклад можно интегрировать Озон и Вайлдберис в одно окно. Это удобно для продавцов по системе FBS.

— расписаны все технологические процессы. В МойСклад вносим каждый этап производства и оцениваем его, чтобы посчитать зарплату сотрудника.

Попробовать МойСклад

Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу

Я закладываю на маркетинг 5% от оборотки.

• SEO

Первое, что нужно сделать, когда создаешь новую карточку товара — SEO оптимизация. Это вхождение ключевых запросов в описание и название товара. Так вас будут находить по максимальному количеству запросов.

Если ваш товар хорошо оптимизирован, то в первые 2 недели он получает буст от самого маркетплейса. Действительно хорошие продажи начинаются, когда появляется много отзывов. Мы закладываем 3 месяца на вывод нового товара на органические продажи.

• Внутренняя реклама маркетплейса

Внутреннюю рекламу запускаем, только когда карточка уже оптимизирована под SEO и у нее хорошая графика и много отзывов. Если этого нет, то платная реклама — слив бюджета.

На вб такая система: чем выше ты в органической выдаче, тем меньше ты будешь платить за рекламу. Если у тебя на карточке нет отзывов — нет смысла платить за рекламу. Потратишь много денег, а купят у того, где больше отзывов.

• Внешняя реклама

Из внешней рекламы мы используем только работу с блогерами — платно и по бартеру. Мы не рассматриваем ее как основной источник продаж, потому что чаще всего это про увеличение охвата и прогноз на будущее. Человек может увидеть рекламу, добавить товар в корзину, а купить через месяц.

Отслеживать такое продвижение сложно, но мы продолжаем инвестировать деньги в него, потому что когда-то это начнет приносить продажи. Обычно берем небольших блогеров, реклама у которых стоит 20-30к.

Давайте тестовое на логику

В начале делал все сам: карточки товаров, инфографику, финансовый учет, рекламу.

Сейчас в моей команде: 4 сотрудника склада, 4 менеджера по маркетплейсам, 2 маркетолога, менеджер по рекламе, бухгалтер, финансовый менеджер, закупщик и менеджер по продукту.

Мне нужно больше менеджеров, но нанять их непросто. 90% откликов на вакансию летят в топку, потому что обучение, которое прошел человек, устарело. Рынок маркетплейсов постоянно меняется, такова реальность.

Но есть несколько критериев, которые помогают нам выбрать нужного человека:

1. Перед тестовым заданием задаем кандидату вопросы: какой опыт работы, какие достижения были на прошлом месте работы? Здесь под достижениями я понимаю не просто фразу «делал сео оптимизацию», а «оптимизировал карточку товара, которая в последующем принесла рост прибыли на 20%».

2. Тестовое задание.
— вопросы на логику, знаниями поможем в процессе;
— задачи, которые человек будет в будущем решать с нами — так кандидат поймет, насколько ему подходит работа;
— короткое тестовое, максимум 30 минут, — я уважаю время кандидата.

3. Личное собеседование. Уточняем оставшиеся моменты, спрашиваем, как человек поступил бы в той или иной ситуации.

Задаем несколько тех же вопросов из тестового. У нас уже был опыт, когда мы взяли на работу человека, а потом оказалось, что тестовое за нее делал кто-то другой.

4. Испытательный срок 3 дня

5. Стажировка 3 месяца. На ней даем узкие задачи, чтобы понять, как человек справляется. Это может быть: распределение товаров по региональным складам, ответы на отзывы, ценообразование.

Сейчас у нас работает человек, которого мы взяли без опыта и натаскали по всем вопросам сами. Не самый плохой вариант. Даже задумались, чтобы сделать собственный курс, а лучшим ученикам предлагать оффер на работу к нам.

Потом этот сотрудник будет решать, например, такие задачи:
— сколько нового товара заказать на этот склад
— списывать ли позиции

К выводам

1. На Яндекс.Маркете хорошо продается уже известный бренд. Если бренд новый — идите на ВБ и ОЗОН.

2. На Вб и Озоне чем дешевле, тем лучше. Премиальные товары не продаются совсем. Удешевляйте себестоимость компонентов за счет опта, Китая, смены поставщиков.

3. Не беритесь продавать сезонные товары на старте. С ними нужно уметь работать. Если взялись — закупите или произведите заранее, заведите и раскрутите карточку до сезона.

4. Возить по-черному дешево. Можно заказать товаров на тест и посмотреть, как зайдет. Вдолгую — только по-белому.

5. Чтобы запустить собственный бренд вам нужен бюджет, товарный знак и производство.

6. Если продукт хороший, а упаковка и дизайн карточки плохой — покупать не будут.

7. Страхуйте склады — они могут сгореть вместе с вашим товаром. Отключайте розетки на ночь.

8. Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу.

9. Тщательно отбирайте менеджеров: смотрите резюме, давайте тестовое на логику, проверяйте ответы по тестовому на собеседовании.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.