Как гласит один мой любимый персонаж с ютуба - любому инструменту свое предназначение и, соответственно, своя цена. Я не призываю никого обращаться только к диллерам Sandvik или Iscar, ибо в некоторых случаях стоимость инструмента превысит рациональное значение даже на этапе рассчета стоимости изделия. Но, как технолог-самоучка по совместительству с работой программиста-наладчика-оператора, смело хочу заверить, что чем лучше режущий инструмент, который вы используете, тем меньше геморроя вы встретите в момент обработки заготовки. И я ни в коем случае не говорю, что китайские бренды полнейший отстой. Просто... Они своеобразные по совокупности факторов.

Начну из далека, как я обычно это делаю, "да прибудет множество воды в моем толковании". Первый самый главный фактор - человеческий. И нет, речь идет пока не про обработку. Я говорю о менталитете. Уж сколько я слышал историй и анекдотов про евреев (я сам от части еврей... На долю...), но больше всего попыток сэкономить, по моему, проявляют как раз наши, славянские народы. Это заметно по тому, как сильно недооценивается стоимость изделия со стороны заказчика. К сожалению далеко не каждый раз удаётся объяснить людям, что при запросе изготовления изделия с ограниченным бюджетом, большая часть итоговой стоимости уходит в зарплату тем, кто усердно трудится, в том числе и головой, что бы этот заказ был выполнен качественно и в сроки. Я тут в один момент пробежался по собеседованиям... Вот уж не думал, что мне откажут в трудоустройстве, потому что много запросил. А все почему? Потому что бюджета не хватит. А бюджет, к сожалению, формируется от чистой прибыли (без учета зарплат). А она сильно зависит от того, как быстро мы сдадим нужное количество изделий с должным качеством. А тут мы упираемся... В чертову, мать его за ногу, физику. Ну невозможно сделать изделия в срок максимально дешевым инструментом, на максимально дешевом оборудовании, даже если у тебя четырежды крутые специалисты. Они скорее сами сбегут от такого экономиста, чем будут пытаться выполнить требования ИЗ без ущерба к собственной нервной системе.

Звучит противоречиво? Согласен. Позволь объясню. Я говорю о совокупности факторов - стоимость чара работы специалиста, непосредственно работающего над изделием. Добавляем сюда стоимость работы специалистов, которые занимаются разработкой инструмента и оснастки для первого спеца. Дополнительно мы вложим сюда стоимость специалистов, которые подумали, как это все должно работать на оборудовании, что бы все шло гладко и без нареканий - разработка оборудования, которое выдержит нагрузки, не развалится, покажет необходимую точность и производительность. Ну и кроме того, сюда еще включаются стоимости прочих людей, которые косвенно могут быть причастны - даже слесарь монтажник, который повесил штору на входе в цех. Утрированно? Да. Но по факту, мы имеем следующее:

Заказывая изготовление простого винтика важно понимать, откуда ты этот винтик получишь, на чем этот винтик сделают, чем, кто и как. И если ты этот винтик закажешь на многоосевом токарно-фрезерном центре, на подобии "Gamma CTX2000", с самим крутым инструментом в мире, то он станет космически золотым, хотя будет самым качественным и продуманным винтом в истории винтиков. Однако, если ты его закажешь дядьке в гараже на старом 1к62, то да, ты обойдешься пузырем, однако этот винт может невкрутиться, вывалиться, порваться... И вообще, не той длины и из нетого материала.

Я это все к чему... Моя мюсля о том, что если вам озвучивают цену за изделие, это не значит, что на вас пытаются заработать. В большинстве случаев вам озвучивают ту стоимость, которая позволит в случае чего компенсировать личные затраты на то, что бы вы остались довольны качеством и результатом. И если вам говорят, что цена винта "десять минут машинного времени", хотя работы по сути на три, то это значит, что вы заплатите за минимизацию человеческого фактора - даже фаски и притупления сделанные машиной входят в это время, при том, что они будут плюс минус одинаковые, если руки у обезьянки, давящей на зеленую кнопку, из того места растут.

Увы и ах, к сожалению, в угоду всемогущей экономии, приходится заказывать дешевый инструмент, работать на дешевом оборудовании, иметь дело с обезьянками, которые втыкают в телефон 90% времени, пока оборудование худо-бедно работает, а так что часть манипуляций желать в ручную, что бы хоть как то сэкономить вам деньги, что бы вы снова пришли к нам с заказом. А рынок сейчас, к большому сожалению, очень жестокий...

З. Ы. Хотел было прикрепить окончательную отладку серии нового оборудования, которое к нам пришло и уже в процессе запуска, однако... Вышло великовато. Прикреплю к следующему посту, когда получится записать пять минут не в гигабайтах. А следующий... Как раз про инструмент и обработку.

Когда я пришел считать юнит-экономику для выхода на маркетплейсы, учредительница (25 лет в бизнесе) сказала: «Бери оптовый прайс, в него уже включена прибыль, просто добавь сверху комиссию площадки». Я не мог с этим работать. У меня процент от прибыли, а они не знают себес. Я устроил бугурт и заявил: либо мы считаем реальную себестоимость до копейки, либо я не подпишусь под заведомо убыточным направлением.

Мне дали технолога и доступ к 1С. И тут начался настоящий треш.

Спрашиваю главного технолога (стаж 30 лет, уважаемый мужик): "Иван, дайте точный расход кромки и клея на этот модуль". Он смотрит на меня как на долбаеба и выдает: «Молодой, мы клей бочками берем. Какая разница, сколько на один шкаф ушло? Пиши 50 рублей, заебись будет».

Ладно, идем в бухгалтерию. Спрашиваю главбуха: «Как вы амортизацию станка ЧПУ на себестоимость раскладываете?» Она поправляет очки и говорит: «Ой, мы его в 2012 году полностью списали. Он теперь бесплатный, мы на него только электричество тратим». Кайф. То есть по их логике, если станок списан, производство на нем - бесплатное.

А вишенка на торте: когда я попросил выгрузить из 1С фактическую себестоимость за прошлый месяц, мне скинули эксельку, которая последний раз обновлялась в 2018 году. В ней была вкладка «Цены», а рядом вкладка «Магия». Я не угараю. Реально вкладка «Магия».

АКТ 2. НАЧАЛИ!

В общем, мы с технологом сели и начали реально запрашивать данные. И тут началось самое смешное.

Вытащили честный выход стандартного кухонного модуля 600х720:

— Материалы + ЗП сборщика + базовая обрешетка = около 1960 ₽.

— Накладные расходы + НДС = 2560 ₽.

Спрашиваю бухгалтера: «Откуда взялись накладные расходы? Как вы их раскладываете на единицу?»

Она смотрит на меня и выдает: «Мы берем общую сумму аренды, электричества и зарплаты офиса, и делим на плановый объем производства в месяц».

Я: «А если план не выполнили? Произвели меньше?»

Она: «Ну... тогда себестоимость единицы растет. Но мы обычно не паримся, просто накидываем сверху 30% рентабельности, и всё сходится».

То есть их «рентабельность» - это просто магическая цифра, которой они затыкают все дыры в учете!

А когда я спросил про отходы (обрезки ЛДСП, которые остаются после раскроя), технолог махнул рукой: «Да мы их сдаем соседу в гараж за копейки, на эти деньги рабочим чай и кофе покупаем». Я посчитал. На чай и кофе уходит 15 тысяч в месяц. Обрезков они сдают на 4 тысячи. Еще одни скрытые убытки, которые они даже не замечали.

В итоге к честным 2560 ₽ они просто прибавили свои магические 30% (около 770 ₽). Получили ~3330 ₽. Эту цифру назвали «оптовой ценой, в которой всё учтено». Оукей.

Акт 3: Мясорубка.

Учредительница хотела, чтобы я взял эти 3330 ₽ и «накинул сверху» расходы площадки. Оукей, считаем вручную. Чтобы получить на руки наши «оптовые» 3330 ₽, нам нужно поставить цену на витрине около 8300 ₽. (Считаем в уме: комиссия площадки ~45%, реклама ~9%, эквайринг ~3,23%, логистика ~400₽. Делим затраты на 0,40, чтобы отбить удержания).

Хейтеры в комментах кричат: «Ну поставь 8300! Получишь свои 3330 на руки, твоя маржа 30% останется при тебе, в чем проблема?!»

Проблема в том, что эти 30% (770 ₽) можно применить для ОПТА, где риски нулевые. В опте мы отдаем короб дилеру за 3330 ₽ на его складе. И всё.

На маркетплейсе мы сами становимся дилером. И я показал учредительнице, куда на самом деле уйдут эти 770 рублей «прибыли»:

1. Упаковка. Я показал ей видео, как курьеры МП кидают коробки в машину. Она побледнела. Наш оптовый стрейч за 40 рублей там превратится в труху. Нужен усиленный 5-слойный картон и пенопластовые уголки/вспененный полиэтилен, . Цена упаковки прыгает с 40 до 250 рублей. Минус 210 ₽ с маржи.

2. Возвраты. Выкуп мебели — 30%. Я рассказал ей про клиента, который вернул шкаф со словами «оттенок белого не подошел под шерсть моего кота». Мы заплатили 800 рублей за логистику туда-обратно, а на коробке осталась вмятина. Вмятина на коробке=вмятина на изделии. Придется переклеивать кромку. Маржа тает на глазах.

3. Налог. Я напомнил про НДС 22%. «Мы платим с прибыли?» — спросила она. «Нет, — ответил я, — с ОБОРОТА. С 8300 рублей». Это еще ~500 рублей, которые в оптовой модели вообще не закладывались, потому что там налог платил дилер. Ну, да, есть возвратный ндс, все дела, но сути дела не сильно меняет. Там тоже считать надо.

Продавая модуль за 8300 ₽, мы получаем на руки свою «оптовую цену». Но после вычета реальной упаковки, возвратов, боя и налога с оборота, наша прибыль равна НУЛЮ. А если курьер уронит коробку - мы заплатим из своего кармана.

Я не «эффективный менеджер», который пришел всё сломать. Я просто включил свет в темной комнате. Организация много лет жила в иллюзии, выживала за счет оборота и старых B2B-контрактов, где все риски перекладывались на дилеров.

Сейчас мы не просто «накидываем процент». Мы пересобираем продукт: отдельная линейка для опта, отдельная (с другой упаковкой, другой фурнитурой и другой, честной маржой) — для маркетплейсов.

Кто из селлеров и производственников подтвердит, что оптовая маржа в 30% на МП — это работа в ноль? Делитесь в комментах, как вы закладываете «скрытые» расходы площадки в цену.