Zizandari

Алоха, Пикабу!

На связи дефективный менеджер и сегодня я выдам "волшебную таблетку" по управлению автосервисным (и не только) предприятием. Обещаю немного чуда - прям как вы любите: чтобы "ба-бах!" - и всё само заработало. Но сначала, как водится, надо дунуть.

А дуть сегодня мы будем вундервафлей. Или в вундервафлю. Кому как нравится.

Управляю несколькими автосервисами. В сфере человек не новый, в силу чего имеются знакомства с коллегами по цеху по всей России и даже немного в паре соседних стран. Общаемся, естественно. Чаты в ТГ, встречи, конференции, выставки, различные слёты, случки (ну вы поняли) - полный джентльменский набор коммуникаций для обмена опытом.

И я постоянно вижу, как на этих вот встречах отдельные собственники и руководители автосервисов ищут ту самую "волшебную таблетку", которая моментально раскачает его бизнес, и заживёт этот бизнес долго и счастливо (а потом умрет нахуй в один день).

И вот на последнем подобном мероприятии (MIMS) встречаю коллегу.

Сервисы я его знаю, их три, звёзд с неба не хватают, полугараж-стайл, но он стремится расти, амбициозный, что похвально. Разговорились. Всё как обычно: жалобы на трафик, выручку, загрузка падает, а вместе с ней и прибыль, налоги душат, жить тяжело, малый бизнес закопали, экономику убили, ну и в том же духе. В рекламу деньги хоронит чемоданами, а конверсия околонулевая. Вот, говорит, думаю услугу новую внедрить - чистка впуска орехоструем. Технология новая (на самом деле нет), поэтому конкуренция низкая, авось, поможет.

Тут краткая справка для тех, кто не знают, это не стёб, натурально очистка производится с помощью измельченной скорлупы грецкого ореха, кому интересно, можете об этой технологии почитать в гугле по запросу "орехоструй" или walnut blasting, писать о ней тут не вижу смысла.

Так вот, хочет внедрить орехоструй и спрашивает, что я об этом думаю. А я что думаю? Я говорю:

- Давай номер телефона любой из станций.

- Зачем? - удивляется.

- Давай, сейчас покажу.

Он диктует номер, я набираю, ждём. Ответа нет. Сброс. Набираю снова, ждём, ответа нет, сброс.

- Давай другую станцию.

Диктует, набираю, ждём.

Ответа нет, как вы догадались. Сброс, повторный набор, повторный игнор, снова сброс. Коллега начинает заметно нервничать. Спрашиваю:

- На третью звонить будем?

Не стали. Он уже набычился и спрашивает с вызовом:

- А если бы ответили, что тогда?!

Ну ок, объяснил, что если бы ответили, то сыграл бы тайного покупателя, прощупал слабые места приёмки (а они есть почти всегда и почти у всех, вот на 99,9%). То есть, начал бы выяснять причину, почему же реклама не имеет конверсии. Если маркетинг работает, лиды идут, а конверсии нет, это почти всегда недоработка клиентоконтактирующих сотрудников. Тех, кто берёт трубку и встречает клиентов. В любом случае, я бы начал с "диагностики" сложившейся ситуации и аудита ответственных за продажи отделов. А не искал бы спасения в волшебных таблетках и вундервафлях. В этом и был смысл звонка, а тут даже анализировать ничего не пришлось, трубку тупо не взяли на двух станциях. Спросил, проверял ли он хоть раз свою приёмку с помощью тайного покупателя? Ответ отрицательный.

А как ты хотел побороть проблему, природы которой ты не знаешь? Зачем тебе орехоструй, если до твоих станций даже не дозвониться? Ты этой вундервафлей лучше своим приёмщикам в уши подуй, прочисть их, чтобы звонки не пропускали. Поэтому и конверсия у тебя околонулевая, что маркетинг генерит тебе лиды, а лиды разбиваются об твою приёмку, на которой царит глухота, помноженная на похуизм. Потому что ты не умеешь их контролировать. Не нужна тебе вундервафля с ореховой скорлупой, тебе нужно сначала базовые вещи научиться делать - на звонки отвечать.

Кажется, обиделся. Нуштош, таков путь.

Вот вам и "волшебная таблетка", Пикабу. ПРОСТО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛАТЬ БАЗОВЫЕ ВЕЩИ. А вундервафли уже после внедрять. Если понадобятся.

Всем пис, дефективный менеджер вернется с еще одним неприятным фактом.

Алоха, Пикабу!

На связи дефективный менеджер, а это значит, что в комментариях снова произойдет бурление говен, мне будут писать, какой я жадный и тупой хуй, что скоро разорюсь с таким подходом, персонал разбежится, клиенты ехать перестанут и тд (для них спойлер: уже восьмой год не разоряюсь и клиенты едут). Люди без опыта управления автосервисом будут меня учить, как мне делать свою работу, таков путь самурая. Нуштош, я сам сюда пришел, поэтому

Итак.

1. ФОТ.

Общий фонд оплаты труда отдельно взятой станции сети не должен превышать 40% от маржи первого уровня, или GM1. Это валовая выручка (SAL) минус себестоимость запчастей (COGS). Формула проста: GM1=SAL-COGS. Но 40% это прям потолок, лучше держать этот показатель в пределах 35-37% от GM1. 40% это пограничное значение, выше вас будут подстерегать кассовые разрывы и вы будете хватать минус вместо прибыли.

Поэтому не нанимайте продуктивный персонал (автомехаников и диагностов) на дикий процент 40-50 от выработки. Ведь вам еще нужно заплатить зарплату мастерам-приёмщикам, администраторам, кладовщикам и подборщикам запчастей, управляющему, бухгалтеру. Не говоря о прочих постоянных операционных и переменных расходах. Введите оплату по нормочасам, должен быть клиентский нормочас (пусть будет 2700) и внутренний (около 700 руб). Клиентский применяется для расчета стоимости работ для клиента, внутренний - для расчета зарплаты исполнителя. В такой математике исполнитель получает за работу около 26% от клиентского нормочаса. Вот это прям идеал.

Понимаю, что у многих механиков такой подход вызовет инфаркт жопы и "да я меньше, чем за 50/50 из дома не выйду", ну так и бог с ними, нанимайте тех, кто будет работать на ваших условиях, наш продуктив в редкий месяц зарабатывает меньше 200к каждый при графике 3/3, а за 50% можно у дяди Ашота в гараже поработать, полдня посидеть без работы, получить за месяц условную сотку (в лучшем случае) и быть довольным. Каждый выбирает сам. При этом у нас работают очень хорошие специалисты, мы не держим посредственность для количества. Коллектив каждой станции - отряд спецназа, мирмидоняне автосервисной индустрии.

2. Собственный склад запчастей.

Нужно держать свой склад. Тут тоже математика простая: на один подъемник не менее 700к (а лучше 1 млн) рублей в запчастях по себестоимости. Грубо говоря, на станцию с пятью подъемниками склад должен быть не менее 3.5 млн в себестоимости (пост диагноста, пост РУУК и шинку не считаем). А в идеале 5 млн. ВАЖНО: в эту сумму входят масло, антифризы и прочие техжидкости. Почему нужен свой склад? Ок, садись и слушай, объясняю.

Автосервисов куча. Разных. От гаражных до дилерских и околодилерских. Рекламировать автосервис - это ни хуя не УТП (уникальное торговое предложение). Их тьма. Рекламируй и продавай запчасти, а сервис - как дополнение. Это комплексное предложение. Без собственного склада ты неконкурентноспособен. Ты будешь просто доедать за теми, у кого есть свой склад. Крошки со стола. Да, есть относительно быстрая доставка от РОССКО в большинстве регионов, но это никогда не заменит тебе преимущество наличия собственного склада запчастей. Ведь ты не будешь вкладывать деньги в рекламу несуществующих у тебя на складе миллионов SKU поставщика?) Тут ты на одной рекламе разоришься.

3. Наценка на запчасти.

Не менее 65%. Если меньше, то ты идешь прямой дорогой к кассовому разрыву. Если у тебя есть СТМ (собственная торговая марка), как у FIT (дочка РОССКО) это LYNX, у ЕвроАвто metaco, у Кореаны GRIFF TECH и тд, на них наценка должна быть не менее 200%. Да, это снова порвёт жёппы, но такова экономика, СТМ это стратегически важные продукты (СВП), на них мы и зарабатываем основную долю маржи. Наценка 65% - это наценка на запчасти от сторонних поставщиков. Меньше нельзя, иначе заебешься тушить пожары в кассе.

4. Отсрочки платежей.

Вот тут прям бомби и грызи каждого поставщика на отсрочку, в идеале на станцию с 5-6 подъёмниками отсрочка платежа должна быть 30 дней, лимит поставки - 1 млн. Плати всегда в последний день, пользуйся денежными средствами до последнего, можно их кидать на краткосрочные вклады, вместо выплат поставщику. Каждый рубль тебе должен приносить доход. Курочка клюёт по зёрнышку.

5. Режь косты.

Первый и главный шаг к увеличению прибыли - СНИЖЕНИЕ РАСХОДОВ.
Торгуйся с контрагентами. Аренда - снижай, УК проёбываются в обслуживании (где-то потекла каналья, где-то ливнёвка, вовремя не устранили засор - это всё поводы для снижения арендной платы в зачет убытков. Клининг - снижаем стоимость по максимуму, не надо стесняться. Не пришла уборщица - письмо с требованием перерасчета. Униформа - даже с Линдейли (бывший Линдстрём) можно повоевать за скидку на выкупе. С провайдером - пару раз оставили тебя без связи - пиши претензию, тебя не отключат, тебе сделают УТП (уникальное торговое предложение), снизят абонплату и ты сэкономишь. Покажи им, что это Спарта!

Но не экономь на зарплатах, это путь в никуда, твои работники должны получать выше рынка в регионе по медианной зарплате + 20-30%. Работники - один из главных твоих активов. Важнее них - только время. Это в абсолюте невосполняемый актив. Ты не можешь взять время в долг, в кредит или в лизинг. А следом за временем самый главный твой ресурс - ЛЮДИ. Исполнители. Специалисты, которых ты собираешь годами. Вот на них не экономь. Бери лучших, не связывайся с посредственностью. Не нанимай на работу идиотов.

Соблюдай эти простые правила, и твоё автосервисное предприятие будет приносить доход, а не убыток.

Дисклеймер: Автор поста приемлет только КОНСТРУКТИВНУЮ критику от компетентных участников сферы, мимокрокодилов со своим "особо важным мнением" превентивно посылает на хуй, просто потому, что на твоем пистолете написано "Replica", а на моём "Desert Eagle .50"

P.S. Всем хорошего вечера от дефективного менеджера. Не ешьте жёлтый снег.

P.P.S. Не упомянул в псто маркетинг. На станцию 5-6 подъёмников + диагност + РУУК + шинка в месяц около 300к. Это базовый минимум, который позволит станции зарабатывать. Без маркетинга продаж не будет. Цифры указаны по СПб и ЛО.

P.P.P.S Обожаю, когда пикабушная аудитория лепит минусы и клоунов. Значит, я не иду с толпой. Если пойдешь с толпой, то придёшь туда же, куда и толпа. Будь выше, умнее, сильнее, всегда на шаг впереди. Только тогда ты станешь подлинным князем. Чем больше минусов, тем больше плюсов, касатики:)

Алоха, Пикабу!

На связи дефективный менеджер, а значит сегодня опять в комментариях будут полыхать седалища. Мне будут лепить клоунов, бить шпалами, писать, какой я циничный мудак. Но мне как-то похуй, я всегда нахожусь в суперпозиции, а панамочки для заскорузлых пикабушных 49,5 у меня нет.

Итак. Есть у меня один знакомец. Лет пятнадцать уже гоняет на продажу авто туда-сюда. Из Беларуси в РФ, из РФ в Беларусь, из Европы в РФ и Беларусь. Иногда Tesla привозит из Штатов морем. В общем, вращается, как может. Знаю его с 2012 года. Как он обходит утильсбор я понятия не имею, да и не спрашивал никогда, мне не особо интересно ( то есть совсем).

И часто эти автомобили он привозит на наши станции для осмотра. Именно у нас он отремонтировался только ОДИН РАЗ. Ибо ему дорого. Качественный ремонт ему не нужен, на продажу ведь. А мы не делаем "на отъебись", лишь бы прокатило. Такой вот конфликт интересов.

В итоге, мы ему делаем диагностику, выкатываем счет, он потом едет в гаражи и там по нашим диагностическим листам делает "нужное" (как ему кажется). Ну, чтобы тачка сразу на колени не падала перед покупателем.

И вот привозит он перед НГ из Белки черный лохматый GL, привозит ко мне на одну из станций, показывает, а тот весь пошарпанный и пошорканый, ни одного целого элемента нет, говорит, надо ему "губы накрасить". Обращается ко мне:

- Zizandari, как по бюджету покрасить этот GL так, чтобы красиво было? Есть какие-то "частные" мастера у тебя? Чтобы не переплачивать.
- Никак "по бюджету". Хочешь достойный результат - не связывайся с гаражниками, езжай в хороший кузовной сервис. Не пытайся сэкономить и наебать рынок. По классике: только не нанимай на эту работу идиотов.

Но в погоне за наживой человек не слушает экспертных мнений, он сам себе на уме. И гонит он этот GL в гаражи к "ценному специалисту". Шутка ли: в проверенном МКЦ ему выкатили почти 300к (весьма справедливо), они там чудеса творят с автомобилями, а в гаражах ему "150 и обольём под ключ, как на заводе, брат!". Ну и повелся он на стоимость. Хотя я ему говорил...

GL в покраску он отдал в январе 2026. ТРИ МЕСЯЦА у "ценного специалиста" то жопа болела, то времени не было, то фазы луны не совпадали, то ретроградный Меркурий мешал. В итоге тачку нашему главному герою отдали только в апреле и взяли с него аж почти те же 300к. А там...

Там пиздец просто. Она до покраски была лучше! Теперь - вся в пятнах, краска хлопьями и лохмотьями лежит, отогнал он её на полировку, а оказалось, что лак, блять, под шлифмашинкой слазит, а вместе с лаком и краска!) Но ты же хотел сэкономить?

А "ценный специалист", естественно, обморозился и со всеми претензиями послал нашего главного героя на хуй. И тут он приходит ко мне со следующим вопросом:

- Zizandari, а как мне его нахлобучить? 300к отдал же!!!
- А документы есть? Заявка, договор, заказ-наряд, акт выполненных работ? Акт приёма-передачи транспортного средства? Хотя бы чек есть?
- Нет, ну мы же с ним договаривались на словах, я столько бабок отдал!

Естественно, ничего он от гаражника не добился. В итоге сейчас висит этот франкенштейн GL на известном ресурсе второй месяц, фото постить не буду, ибо легко загуглить по ним контакт главного героя. Бесплатный сыр всегда бывает только в мышеловке. Хороший сервис НИКОГДА не бывает дешёвым. Да, дорогой сервис может быть хуёвым. Но дешёвый хорошим - НИКОГДА.

Это база. Это основа основ.

А любители сэкономить могут встать в очередь за героем поста, ведь лох не мамонт, он не вымрет.

Всем пис, Пикабу.