Ничто не ново под Луной - на примере жизни одного из винтиков торговой машины Позднего Средневековья.
В качестве бухгалтера у знаменитого Якоба Фуггера (самый богатый человек своего времени и один из зачинателей капитализма) служил 19-летний жителя Аугсбурга по имени Маттеус (или Маттаус) Шварц (matthäus schwarz). Он верно служил Фуггеру и его наследникам до конца своих дней. Этот человек стал важным «винтиком» предприятий Фуггера, однако для истории значимы не столько его собственные достижения, сколько воспоминания, которые он оставил.
Мы знаем многое о Шварце, потому что он заказывал множество портретов, и те последовательно отражали изменения в его жизни. На одном он изображен обнаженным, на другом облачен в доспехи, на третьем сидит в фуггеровской Комнате, где считают золото, с пером в руке.
Настоящий мужчина должен быть с оружием и в доспехе. Имеешь доспех - имеешь успех.
Обнаженка
Шварц сидит за рабочим столом, а Фуггер, возвышаясь над ним, явно отдает распоряжения. На заднем фоне виден шкаф с ящиками, на каждом – названия филиалов компании Фуггера. Шварц, поклонник моды, одет в зеленый камзол с косой чертой на рукавах. Он выглядит ярким контрастом Фуггеру, который носит черную блузу с капюшоном. Единственное яркое пятно в облике Фуггера – его золотистый берет.
За работой
Картина выполнена грубыми мазками и производит карикатурный эффект, который наверняка ужаснул бы Дюрера. Но она весьма важна: никакие другие изображения не показывают нам Фуггера за работой.
Литературные опыты Шварца охватывают два направления – моду и управление фирмой. Шварц составил учебник по бухгалтерскому учету, который демонстрирует, сколько внимания Фуггер уделял точности записей. Шварц, подобно Фуггеру, обучался в Венеции.
Он изучал бухгалтерию, а рабочее знакомство с Якобом заставило его осознать глупость конкурентов Фуггера, которые верили, что способны обойтись без точных цифр: «Эти глупые людишки ведут записи о сделках в рассыпающихся книгах или черкают на листках бумаги, которые прилепляют к стенам, либо пишут и считают на подоконниках».
Фуггер, напротив, держал писцов и клерков в каждом из филиалов. Они отслеживали подробности всякой операции и не упускали из виду ни единой мелочи. Полагалось обновлять цифры каждую неделю и закрывать книги в конце года; никаких исключений не предусматривалось.
Когда эта работа завершалась, управляющие филиалов отсылали копии записей в Аугсбург, где сотрудники Фуггера переводили цифры в рейнские флорины, а также сводили отчеты всех филиалов в общую ведомость. Фуггер, благодаря таким порядкам, обладал представлением об общей картине. И был осведомлен, до последнего крейцера, сколько он стоит. Шварц с презрением писал, что другие не следят за цифрами и потому лишь воздевают в недоумении руки, когда оказываются банкротами.
Настоящий модник своего времени
Еще Шварц описывал новаторскую практику Фуггера – использование аудиторов (позднее эту практику переняли итальянцы) – и строгое распоряжение хозяина привлекать трех человек к подготовке отчета, чтобы не допускать мошенничества. «Крайне редко трое людей разделяют одни и те же взгляды, когда дело касается дурных намерений. Тем самым хозяин защищает себя от обмана, а слуги остаются честными, даже против своей воли». Главным аудитором фирмы был сам Фуггер.
Шварц предназначал свое сочинение молодым немцам, интересующимся бизнесом, и давал читателям своего «учебника» инвестиционный совет – возможно, надиктованный самим Фуггером.
Наиболее красивый портрет, сделан уже в старости Шварца.
Деловой человек, писал Шварц, должен держать треть своих активов в наличных средствах, другую треть вкладывать, а на третью закупать товар – и быть готовым к риску и немалым потерям в любой миг. Само собой разумеется, что коммерсант должен лично владеть недвижимостью. Инвестициям свойственно прогорать, наличность дешевеет вследствие инфляции, но земля всегда в цене.
Как видите (особенно по концовке об инвестициях) -- ничто не меняется со временем, и даже советы бизнес-коучей остаются прежними.
В предыдущей статье рассказал историю зарождения профессии коммерческого директора, про его функции и ответственность, а также ситуации, когда компания нуждается в этом специалисте. В этой статье перейдём к более практическим аспектам.
Как проверить коммерческого директора на профпригодность
Выбор комдиректора — критичный этап для компании, который напрямую влияет на финансовые показатели и успех. Оценка кандидата должна выходить за рамки простого анализа опыта и знаний. Необходимо фокусироваться на его способностях решать конкретные задачи вашей организации с вашим продуктом на конкретных рынках.
Исходя из своего опыта, выделил 10 ключевых критерий отбора.
1. Опыт в продажах. Необходимо оценить масштаб и сложность проектов, в которых кандидат участвовал, а также результаты, достигнутые им в прошлом. Важно понимать, с какими типами продаж (B2C, B2B, проектные продажи и т.д.) имел дело кандидат.
2. Опыт руководства. Кандидат должен иметь подтверждённый опыт успешного руководства коммерческими подразделениями, желательно — на разных уровнях менеджмента. Опыт работы в должностях руководителя отдела продаж или отдела маркетинга является значительным преимуществом. Ключевым является умение координировать работу не только команды продаж, но и других отделов (маркетинг, клиентский сервис, логистика).
3. Навык управления по KPI. Кандидат должен уметь идентифицировать, приоритизировать и эффективно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для оценки коммерческой деятельности.
4. Анализ рынка и потребителей. Необходимо оценить навыки анализа рыночных данных, поведения потребителей и выявления новых возможностей для роста.
5. Разработка стратегий. Кандидат должен продемонстрировать стратегическое мышление, способность разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии коммерческого развития, ставит цели и определять пути их достижения. Включая анализ каналов сбыта, понимание целевой аудитории и конкурентной среды.
6. Оптимизация бизнес-процессов. Необходимо оценить навыки анализа и оптимизации бизнес-процессов для повышения эффективности и снижения затрат.
7. Управление бюджетом. Кандидат должен иметь опыт работы с бюджетом, контроля затрат и повышения прибыльности.
8. Эффективная коммуникация. Коммерческий директор должен уметь строить эффективное взаимодействие с сотрудниками, клиентами, партнёрами и руководством на разных уровнях.
9. Влияние и убеждение. Важно, чтобы кандидат обладал лидерскими качествами, способен мотивировать команду и влиять на принятие решений.
10. Устойчивость к давлению. Кандидат должен уметь принимать сложные решения в условиях неопределённости и оставаться спокойным под давлением.
Оценка профессионализма
Для более глубокой оценки кандидата рекомендую предложить ему провести экспресс-аудит коммерческого блока компании и представить рекомендации по совершенствованию стратегии сбыта. Также задайте вопросы, направленные на оценку его понимания бизнеса и способности решать конкретные задачи вашей компании. Например:
Как бы улучшили эффективность продаж компании?
Какие новые рынки или каналы сбыта видите для нашей продукции/услуг?
Какую стратегию вы бы предложили для увеличения доли рынка?
Как бы вы построили эффективную систему мотивации сотрудников отдела продаж?
Только такой комплексный подход к оценке позволит выбрать коммерческого директора, который принесёт реальную пользу и обеспечит рост вашего бизнеса.
Где и как искать коммерческого директора
Найм топ-менеджера — всегда сложная задача, а поиск коммерческого директора — это задача повышенной сложности. Квалифицированных специалистов не так много и конкуренция за них очень высока. Рассмотрим несколько подходов к поиску комдира:
1. Внутренние ресурсы и нетворкинг
Поиск среди знакомых, рекомендации сотрудников и публикации вакансий в социальных сетях — методы, удобные для быстрого запуска процесса. Рынок высококвалифицированных управленцев ограничен, и вероятность найти идеального кандидата таким способом невысока. Этот способ лучше рассматривать как дополнительный, а не основной.
2. Самостоятельный поиск на онлайн-платформах
Платформы по поиску работы, такие как HH.ru и аналоги, предоставляют широкий доступ к базам резюме. Самостоятельный отбор требует значительного времени и специфических знаний в сфере подбора персонала и продаж. Даже опытный HR может столкнуться с трудностями в оценке компетенций кандидата на такую должность.
3. Рекрутинговые агентства
Существуют специализированные агентства, ориентированные на подбор исключительно коммерческих сотрудников. Они обладают значительными опытом и ресурсами, включая обширную базу резюме, проверенные методы отбора и глубокое знание рынка. Несмотря на высокую стоимость услуг, инвестиция в спец рекрутинг экономит время и даёт вам уверенность в качестве кандидатов.
4. Экспертная оценка кандидатов
Оптимальным решением может быть привлечение опытного коммерческого директора для независимой оценки кандидатов. Можно найти в своём кругу или на интернет платформах дорогого и опытного комдира, заплатить ему разово за консультацию или за пару часов работы.
Такой подход дешевле предыдущего и позволит профессионально проверить компетенции соискателей, уменьшить риски ошибочного выбора и принять более обоснованное решение.
За что платить коммерческому директору
Зарплата коммерческого директора должна стимулировать его достигать ключевые цели компании и учитывать специфику работы. Обычно представляет собой баланс фиксированной и переменной части вознаграждения.
Из чего складывается зарплата комдира?
Фикс (оклад). Должен соответствовать рыночному уровню для комдира с аналогичным опытом и квалификацией. Достаточно высокий оклад, важный фактор при выборе работы.
Флекс (премии). Выплачиваются по итогам месяца/квартала/года и за достижение KPI. Размер премий должен превалировать в общем объёме оплаты и прямо зависеть от достигнутых результатов.
Долгосрочная мотивация. Опционы на акции или доли от прибыли компании стимулируют топ-менеджера к долгосрочному развитию бизнеса и увеличению его стоимости.
Дополнительные льготы. Медицинская страховка, корпоративный автомобиль, пенсионные взносы и другие льготы повышают привлекательность компании как работодателя.
Премии должны быть жёстко привязаны к системе ключевых показателей эффективности (KPI), которая разработана для этой позиции в условиях деятельности конкретной компании.
Система KPI — это не просто набор метрик, а инструмент, позволяющий измерить его вклад в достижение стратегических целей компании, и обеспечить прозрачность системы мотивации. Правильно подобранные KPI стимулируют комдира к постоянному совершенствованию и максимизации прибыли компании.
При оценке работы КД можно учитывать следующие показатели:
Прибыльность
Выручка
Затраты на привлечение клиента (CAC)
Темпы роста клиентской базы
Средний чек
Реализация маркетинговых программ
Выполнение плана продаж
Количество KPI не должно быть слишком большим, чтобы избежать запутанности и упростить контроль. Нет универсального решения, одни показатели используют чаще, другие – реже. Всё зависит от специфики продаж и от приоритетов бизнеса. Нужно сосредоточиться на ключевых показателях, наиболее важных для достижения стратегических целей компании в конкретный момент времени. Система премирования должна быть сбалансирована и учитывать как достижения, так и недостатки в работе коммерческого директора, стимулируя устранение проблемных аспектов.
При разработке системы мотивации необходимо:
Определить ключевые показатели эффективности (KPI). Важно выбрать не слишком много показателей, но достаточно для полной оценки работы КД. Обычно 3-5 оптимально.
Установить веса для каждого KPI. Самые значимые показатели должны иметь больший вес.
Определить уровни выплат премий в зависимости от достижения KPI.
Сравнить размер ожидаемого дохода КД с рыночным уровнем вознаграждения.
Система мотивации должна быть гибкой и регулярно пересматриваться с учётом изменения рыночной ситуации и целей компании.
Ключ к эффективному управлению коммерческим директором — достижение баланса между краткосрочным финансовым стимулированием и долгосрочным партнёрством.
Пример описания вакансии с HH
Сколько зарабатывает КД в России в 2024 году
Заработок коммерческого директора значительно варьируется в зависимости от нескольких факторов: география, отрасль, размер компании, опыт и навыки кандидата. Поэтому приведённые в общедоступных источниках средние значения зачастую не отражают полной картины.
По данным ГородРабот.ру средняя зарплата коммерческого директора в России за 2024 год ‒ 147 888 рублей. По данным Dreamjob.ru, средняя зарплата по должности коммерческий директор в России за 2024 год ‒ 195 000 рублей. Такое расхождение объясняется разными методологиями сбора и анализа данных.
Опыт и навыки кандидата сильно влияют на уровень вознаграждения. Комдир с проверенной историей успехов и глубоким пониманием специфики отрасли может претендовать на значительно более высокую зарплату. Также важны специализация (B2B, B2C, e-commerce и т.д.) и наличие управленческого опыта.
Заработная плата коммерческого директора значительно различается в зависимости от региона. В крупных мегаполисах, таких как Москва и Санкт-Петербург, средний уровень вознаграждения существенно выше, чем в регионах. По данным Dreamjob.ru:
В Москве - 240 000 ₽
В Санкт-Петербурге- 236 500 ₽
В Краснодаре - 170 000 ₽
В Новосибирске - 150 000 ₽
В Ростове-на-Дону - 146 500 ₽
Нужно понимать, что вся эта статистика показывает предложения работодателей, а не реальные зарплаты, которые получают работники с учётом премий, надбавок и переработок.
Предложения для опытных КД
Онбординг в компанию
Следующим шагом после успешного найма коммерческого директора становится его интеграция в компанию и построение эффективной команды. Это требует чёткого определения целей, делегирования полномочий и постоянного контроля работы.
Важно обеспечить комдира необходимыми ресурсами и поддержкой, а также предоставить возможности для профессионального развития и повышения квалификации. В долгосрочной перспективе, инвестиции в обучение и развитие коммерческого директора позволят компании достичь ещё большего успеха.
В следующих статьях расскажу про карьерный путь коммерческого директора, а также о плюсах и минусах этой профессии.
Напишите в комментариях, какие вопросы по теме вас интересуют больше всего? Если зашёл мой контент - подписывайтесь на канал в Telegram об управлении и продажах. Там делюсь советами и инструментами из моей практики, и рассказываю про реальные кейсы коммерческого управления.
Спасибо за внимание. Желаю вам роста выручки и быстрых сделок!
Сравним слово команда в спорте и команда в отделе продаж. Команда в спорте, возьмем например футбол, так как самый популярный вид спорта. Когда выходит команда играть и кто то забивает гол то побеждает вся команда а не тот кто забил гол. И когда проигрывает то печально всей команде, а не только тем кто не забил гол, так как они все проиграли.
А вот что касается отдела продаж то у каждого менеджера стоит план, конечно цель сделать общий результат, (выиграть лигу чемпионов) и каждый должен прилагать усилия, т.е. если ты не выполнишь план, но общий план будет достигнут(выиграете кубок) то ты проиграешь все равно, потому что тебе по сути не горячо не холодно от выполнения общего плана, а только получаешь профит от выполнения личного плана.
Так же и на оборот, если ты выполнил план а общая цель не достигнута то ты получишь свои заработанные деньги, даже если из 10 менеджеров 9 не выполнили план.
Т.е. общие усилия не как не повлиять на улучшения личного профита людей которые не выполнили план. Общие усилия менеджеров влияют только на доход РОПа и вышестоящих лиц.
Поэтому команда как нам говорят ни хуя не команда, и каждый менеджер по продажам по сути сам за себя как бы красноречиво не доказывали обратное.
Мой телеграм канал Archie в нем я пишу о том что касается так или иначе любого человека. Подписывайся.
Одна юридическая фирма (по просьбе директора никаких имен и названий), которая входит в пятерку лидеров ниши, работает уже 8 лет и за это время помогла 4.000 клиентов, оказалась на грани разорения.
После переезда все пошло через одно место. Продажники заключали все меньше сделок, обрабатывали все меньше заявок, выручка компании делала стремительное пике вниз. Через месяц все показатели упали в два раза..
В итоге компания вернула объемы продаж всего за месяц и продолжила расти.
Как? Расскажет владелец.
В нашей компании за последние полгода количество сотрудников отдела продаж увеличилось почти вдвое.
Проблем не было, когда в офисе было восемь человек, по два-три в кабинете. Но когда в каждый кабинет сели по 3-4 человека, стало тесно и шумно.
Тогда мы переехали в новый офис. Кабинеты стали больше и все сотрудники прекрасно поместились.
Только вот нормально работать они не могли.
Менеджеры почти весь день говорили по телефону. Одновременно. Своими разговорами они мешали друг другу.
Но параллельные разговоры были только частью проблемы.
Эхо. Ужасное эхо.
Казалось бы, у нас были обычные рабочие кабинеты. Крашеные стены, пол выложен плиткой, подвесной потолок. Столы, стулья, компьютеры и ничего лишнего — никакой мягкой мебели, вешалок и ковров на стенах.
Идеальная обстановка для бесконечного эхо. Каждое слово, каждый стук по клавиатуре отдавались гулом по всему кабинету.
Знакомо?
Клиентам на том конце провода было непросто разобрать слова менеджера, утопающие в комнатном эхе. А когда на фоне говорили еще пара других менеджеров, это становилось практически невозможным.
Когда сотрудники начали жаловаться на обстановку в новом офисе, я поначалу смотрел на эти жалобы сквозь пальцы. Типичное нытье: и там плохо, и тут плохо — что с него взять.
Я не воспринимал эти претензии всерьез, пока не послушал записи их разговоров.
Клиенты переспрашивали, менеджер пытался говорить громче, обстановка накалялась. Сотрудникам было сложно сосредоточиться на работе. Слышно самого себя, слышно всех окружающих — какая уж тут концентрация.
В итоге сотрудники начали разговаривать по очереди, чтобы не мешать друг другу. А как успеть позвонить всем, если ждешь своей очереди? Говорить меньше и заканчивать разговор быстрее.
Показатели отдела продаж стали падать. Люди, регламенты, знания и инструменты остались те же, что и до переезда — а показатели падали. Падала конверсия, падало количество сделок, а вместе с ними и вся выручка компании.
Как решить проблему: мягкая мебель, ремонт, переезд или что-то еще
Рассадить всех по отдельным кабинетам? Нет столько места в офисе.
Переехать куда-то еще? Да хватит с нас переездов.
Поставить в офис диваны, пуфики или еще какую-то мягкую мебель, как дома? Лишняя трата денег и места в офисе.
Наверняка мы были далеко не первой компанией, которая столкнулась с такой проблемой. Почти у всех есть отделы продаж и менеджеры, которые говорят весь день по телефону. Вряд ли и в вашем офисе у каждого менеджера есть личный отдельный кабинет.
Единственное решение, которое я нашел — поставить офисные перегородки.
Офисные перегородки — это такие специальные панели, которые ставятся между столами сотрудников. Эти панели должны поглощать звук, эхо, а заодно и разграничивать рабочее пространство, чтобы у каждого менеджера был свой рабочий уголок.
Каково же было мое удивление, когда я обнаружил, что все офисные перегородки, которые продаются в интернете — это просто какие-то листы фанеры, обтянутые тканью.
Такая конструкция просто физически не способна поглощать звук. Отражать — да, поглощать — нет.
Звук поглощают мягкие и тяжелые материалы. Диваны, плотные шторы, кресла, вешалки с одеждой — именно благодаря им у меня в квартире нет никакого эха. А вот в офисе с одними лишь столами и стульями, эхо как в ванной. И кусок фанеры посреди комнаты едва ли исправит ситуацию.
Кроме того, меня сильно смущала цена. 30-40 тысяч рублей за одну панель, а мне таких нужно было с десяток. И это все за решение, которое едва ли будет работать.
В моем понимании реально работающая акустическая панель должна быть устроена так: плотный каркас, толстый шумоизоляционный наполнитель, обтяжка мебельной тканью. Примерно так во времена моей молодости делали звукопоглощающие панели для студий звукозаписи.
Какое решение я нашел в итоге
Спустя несколько недель поисков я нашел акустические панели, которые меня устроили. Они отличались от всего того, что я видел в интернет-магазинах
Основа панели — каркас из бруса. Тяжелый и толстый материал, который держит всю конструкцию.
В каждую панель заложен слой шумоизоляции, которую используют в музыкальных студиях и дикторских кабинках.
Чтобы шумоизоляционный материал не крошился и не высыпался из панели, его заворачивают в специальную пористую ткань.
Каждая панель обтягивается чехлом из прочной и толстой мебельной ткани, которая тоже поглощает звук.
У меня в офисе не было рулетки, поэтому я померил размеры столов приложением на телефоне и отправил данные Владимиру, так звали парня, который занимался изготовлением этих перегородок. Он помог мне посчитать, сколько панелей нужно поставить в наш офис и какой формат лучше выбрать под наши задачи.
Через пару недель панели приехали к нам в офис. Собирать там было нечего, обошлось без монтажа — достали из машины, занесли, распаковали и поставили между столов.
Я померил уровень шума до установки панелей, вот что у меня было. Да, приложение на часах - это не эталон измерения, но хоть что-то.
После того, как панели поставили, также померил уровень шума.
Эхо в комнате исчезло полностью. Шума от соседей стало меньше почти вдвое.
Конечно, панель это не монолитная стена, поэтому абсолютно полностью звук от соседнего сотрудника не пропал. Но он стал тише настолько, чтобы всем можно было комфортно говорить и не мешать друг другу.
Результаты:
После установки акустических панелей сотрудники перестали отвлекаться друг на друга.
Главное, они перестали ждать своей очереди, чтобы поговорить с клиентом. И это естественно отразилось на их активности.
У каждого сотрудника появилось свое рабочее место, можно сказать небольшой кабинет. Теперь они перестали смотреть в глаза сидящего напротив соседа и отвлекаться на него и его разговоры.
Через пару дней я заметил, что менеджеры начали использовать панели как пин-доску. Они прикалывали скрипты, номера телефонов и другие подсказки прямо на панель.
По итогу мы вернули конверсию отдела продаж и увеличили её почти вдвое.
Высокая зарплата и хорошее отношение — далеко не единственные вещи, которые могут удержать и мотивировать хорошего менеджера по продажам. К рабочей обстановке менеджеров надо относиться с особым вниманием. От нее напрямую зависит сколько денег будет зарабатывать компания.
Если в принципе такие темы полезны — у меня есть телеграм-канал «Концентрат продаж» канал маленький, зато уютный, без рекламы. Там пишу о том как развиваю свое дело и строю свой отдел продаж.
Мы уже писали как мы решили продавать на маркетплейсах, тут опишем опыт, как после событий 24 февраля мы посчитали, что закупать товары - опасно. Но желание заниматься маркетплейсами у нас осталось. Пораскинув, как мы можем монетизировать опыт и знания, мы решили предоставлять услуги менеджеров по Маркетплейсам 👨💻. Придумали оффер: "С вами работает команда по цене одного сотрудника", который, к слову, работал на "ура".) Поиск клиентов оказался не так прост - рынок перенасыщен предложениями, особенно подавляющее число предложений от "зеленых" менеджеров, который сравнительно недавно прошли курсы🙄. Была и другая сторона медали, было много потенциальных клиентов, которые хотели колоссальный буст продаж при цене услуг в 10 000 рублей в месяц 🤑. Для поиска клиентов мы использовали Авито с раскидкой объявлений на регионы, где повышенный % новых селлеров, телеграмм каналы, и обзвон "холодных" клиентов по принципу поиска -> "Окей, гугл, список производств в городе Москва".
Все эти действия при упорном поиске дали свои плоды, и у нас стали появляться клиенты. Всё было здорово до одного момента..
Набрав 8 клиентов, мы осознали, что время не резиновое. Сравнить наш ритм можно было с ситуацией, что ты пашешь на 8ми работах, и 8ми начальникам без разницы, что есть ещё таких 7, и они конечно же будут правы. Каждый понедельник начинался как в колл центре 📞, все клиенты считали своим долгом начать звонить уже в 8 утра, хотя начинали мы работать с 10.
Люди разные, и работа с людьми это тяжёлый труд. Помимо услуг менеджера по МК, ты можешь стать личным психологом, который успокаивает клиента, беспокоящегося, что поставку не приняли за сутки 😫.
Приведём список самых популярных портретов клиентов 😃:
1. "Я вложил N-ую сумму, ничего не получилось, помогите вернуть деньги", дополняя -> "денег на рекламу больше нет, сделайте что-нибудь"
2. "Ой, можете за 10 000 - 15 000 тыс. мес. сделать мне продажи х10"
3. "Ой, что-то дорого, мне там-то сказали, что за 5000 руб. сделают"
4. "Я вас нанял как специалистов, но буду вас учить как надо делать"
5. "Товар стоит выше рынка, и он не востребованный, сделайте так, чтоб продавался"
Больше историй, полезных статей по маркетплейсам, по маркетингу - у нас в телеграм канале.
Взрывной рост кликов на сайт по невероятно низкой цене всего 0.09$! Узнайте, как нейросети в рекламе привели к шокирующим результатам
Привет, друзья! На связи Адам и его робот Кубби, сегодня мы расскажем Вам на реальном практическом примере, как мы использовали нейросети для работы с рекламой.
Для начала прошу вас запомнить эту картинку:
Задача была проста:
— Настроить трафик на 3 сайта: Онлайн курс по оздоровлению, Ретрит на Бали, Ретрит в Германии.
Подготовка:
Прежде чем брать проект в работу мне необходимо было понять, будет ли моя работа полезна и результативна. Есть ли спрос на данную услугу и сами ретриты?
Поэтому я воспользовался одним из сервисов - Нейросетью#1, которая помогает собирать все боли целевых клиентов в кучу (по их запросам).
Так я получил понимание своей аудитории и узнал четкую среднюю цену клика в 0.34$ за клик на сайт по своей категории.
Отлично! Теперь я знаю, кто мой клиент, чем он завтракает, в каких отелях отдыхает, что он ищет в интернете и даже какие фильмы смотрит с семьей по вечерам
Далее мне нужно было понять, кто мой конкурент. Как мне выделить наш проект в ленте и какие количественные и качественные результаты в среднем по моей нише?
Используя ещё одну Нейросеть#2 я выкачал 300 объявлений с их статистикой за последние 90 дней по своей теме и начал изучать, что привлекает людей, какие заголовки и подачи работают ПРЯМО СЕЙЧАС лучше всего.
Мне было мало нейросетей, поэтому далее я обратился к своему ассистенту-роботу Кубби, созданного на основе Нейросеть#3, чтобы собрать всю информацию в кучу и получить рекомендации и оценку своих идей от него.
Мне пришлось дополнительно загрузить в него информацию с 3-х посадочных сайтов и всю информацию, которую я смог собрать до этого (всё, что описал в начале статьи).
Таким образом я получил рекомендации по улучшению своей рекламы, аудиторию и получил формулу, которая обещала мне сделать клики дешевле чем где-либо до этого (не забываем: мы учитываем объявления за прошедшие 90 дней).
Работа:
Вот и начался запуск рекламы. Многие таргетологи хвастаются в своих кейсах скринами целевой аудитории (а-ля, вот тут кликнул, так настроил кабинет).Смешно, конечно, я такие скрины даже делать не буду (сами скрины результатов в конце статьи).
Лучше посмотрите на сами картинки к креативам, которые я создал с помощью MJ-5. Такого вы точно в других кейсах не найдете :)
А вот целая папка с креативами. Мной было создано более 50 макетов для использования в рекламе. Я даже умудрился создать целую видео презентацию с использованием новой для себя Нейросети#4 (видеоряд, озвучка, говорящая голова, анимация и т.д.), но пусть это будет история для новой практической статьи.
Результаты:
Итак, поговорим про первые результаты, которые таргетологи называют тесты, я это называю запуск полноценного рекламного объявления. Мы получили среднюю цену клика по 0.09$:
Согласен, это настоящие чудо!
Но давайте ближе к концу первого месяца работы, что мы получили в сухом остатке?
*Вспомним задачи, нужен был трафик по схеме*
Видят рекламу - переходят на сайт - там оставляют заявку напрямую в WhatsApp - дальше с ними общаются в переписке
Мы получили 435 переходов на сайт от целевой аудитории на Бали ретрит
Мы получили первые100 переходов на сайт онлайн курса по цене 0.12$
Для ускорения процесса сбора заявок мы уже успели собрать более 20 лидов по цене ~2$
Получили 88 кликов на ретрит в Германии по цене в 0.89$, но учитывая цену по Нейросети#1 со средним показателем в 1.05$ решено было оставить тестить данную связку и уменьшать клики механически с помощью рук как в далеком 2022 году.
И вся-вся эта красота всего за 200$. Что думаете? Пишите в комментариях :)
С учетом цены курса в 180$ за участника и участие в ретрите от 2500$, я думаю, что реклама идёт успешно.
Какие продажи? Это вы узнаете в следующей статье «НЕЙРОСЕТИ И ПРОДАЖИ». Если не пропустите её и подпишtтесь на уведомления!
Как узнать какие нейросети я использовал? Для этого я попрошу вас ответить на один вопрос, который поможет мне узнать информацию для улучшения своего блога - https://forms.gle/85rJfdsJJVW1KnXm7(Курсы не веду, ничего не продаю!)
- запрещено делать личные комплименты - это кто запретил? почему запрещено?
Очень даже не запрещено, а разрешено, вы с человеком разговариваете, а не с ноликом/единичкой из компьютера, а доброе слово и собаке приятно.
- запрещенные темы: политика, спорт, религия - почему запрещены? А обсудить,
как наши вчера вперед ногами вынесли кого-нибудь? И почему Обама такой козел,
что по сейчас в подъездах ссыт? Единственное, что с религией, конечно же, надо
быть аккуратней.
- Презентация, пункт 4 - вызов положительных эмоций. Станцевать? Спеть? Таблетку от похмелья дать? Вызвать тамаду, ну, чтоб весело было? Что конкретно надо сделать\сказать?
- Структурирование встречи, пункт 2 - расскажу о наших возможностях. Ваши
возможности никого не интересуют, клиента интересует решение своих проблем и
удовлетворение своих же потребностей.
Не рекомендуется использование слова "реклама" и что-либо предлагать. Почему
не рекомендуется? Все же знают, что реклама - двигатель торговли. Как говорить о рекламе, не используя слово "реклама"? Странно.
10-ка вопросов. По опыту скажу, что 90%+ клиентов такого наотвечают на эти вопросы, что волосы дыбом у лысого встанут. Каждый из этих вопросов требуют тщательной проработки с клиентом, иначе, угадайте на кого всех собак потом повесят?
Структура холодного звонка.
Звонок кому? Секретарю? Ему пофиг и на вас лично, и на вашу компанию, и на ваши подарки. ЛПРу? Где пункт по поводу боданий по сопротивлениям и возражениям?
Работа с возражениями.
Пункт 1 – очень хороший, рабочий вариант, только не «иногда мне говорят», а «один мой постоянный клиент сначала так же говорил, а сейчас цветет и пахнет»
Пункт 2 – какую потребность удовлетворяет эта минимизация? Лучше уйти от слова «дешевле» и сказать: «За тот же самый бюджет, что Вы тратите на газету, у нас Вы получите на/в кол-во процентов/раз больше контактов. Давайте прикинем/посчитаем сколько выйдет.»
Пункт 3 – Благодаря широкому охвату радиостанции Вы сможете привлечь новую аудиторию на рынке. Очень обще, только направление. В данном случае лучше говорить с помощью цифр. Охват такой-то, вашей ЦА столько-то.
По итогу, это никак и ни разу «Основные принципы продаж». Это солянка из западных книжек. Однако, отмечу, что есть и работающие и полезные моменты.
Требования к кандидату на должность менеджера-консультанта в магазине цифровой и бытовой техники: "Умение читать информацию на упаковке товара вместе с клиентом с такой интонацией, чтобы ему казалось, что вы отвечаете на его вопрос и реально во всем этом разбираетесь".
