Как мы быстро переквалифицировались из продавцов в менеджеров маркетплейсов
Мы уже писали как мы решили продавать на маркетплейсах, тут опишем опыт, как после событий 24 февраля мы посчитали, что закупать товары - опасно. Но желание заниматься маркетплейсами у нас осталось. Пораскинув, как мы можем монетизировать опыт и знания, мы решили предоставлять услуги менеджеров по Маркетплейсам 👨💻. Придумали оффер: "С вами работает команда по цене одного сотрудника", который, к слову, работал на "ура".)
Поиск клиентов оказался не так прост - рынок перенасыщен предложениями, особенно подавляющее число предложений от "зеленых" менеджеров, который сравнительно недавно прошли курсы🙄. Была и другая сторона медали, было много потенциальных клиентов, которые хотели колоссальный буст продаж при цене услуг в 10 000 рублей в месяц 🤑. Для поиска клиентов мы использовали Авито с раскидкой объявлений на регионы, где повышенный % новых селлеров, телеграмм каналы, и обзвон "холодных" клиентов по принципу поиска -> "Окей, гугл, список производств в городе Москва".
Все эти действия при упорном поиске дали свои плоды, и у нас стали появляться клиенты. Всё было здорово до одного момента..
Набрав 8 клиентов, мы осознали, что время не резиновое. Сравнить наш ритм можно было с ситуацией, что ты пашешь на 8ми работах, и 8ми начальникам без разницы, что есть ещё таких 7, и они конечно же будут правы. Каждый понедельник начинался как в колл центре 📞, все клиенты считали своим долгом начать звонить уже в 8 утра, хотя начинали мы работать с 10.
Люди разные, и работа с людьми это тяжёлый труд. Помимо услуг менеджера по МК, ты можешь стать личным психологом, который успокаивает клиента, беспокоящегося, что поставку не приняли за сутки 😫.
Приведём список самых популярных портретов клиентов 😃:
1. "Я вложил N-ую сумму, ничего не получилось, помогите вернуть деньги", дополняя -> "денег на рекламу больше нет, сделайте что-нибудь"
2. "Ой, можете за 10 000 - 15 000 тыс. мес. сделать мне продажи х10"
3. "Ой, что-то дорого, мне там-то сказали, что за 5000 руб. сделают"
4. "Я вас нанял как специалистов, но буду вас учить как надо делать"
5. "Товар стоит выше рынка, и он не востребованный, сделайте так, чтоб продавался"
Больше историй, полезных статей по маркетплейсам, по маркетингу - у нас в телеграм канале.
ШОК КЕЙС!! — КЛИК НА САЙТ ПО 0.09$ // НЕЙРОСЕТИ В РЕКЛАМЕ
Взрывной рост кликов на сайт по невероятно низкой цене всего 0.09$! Узнайте, как нейросети в рекламе привели к шокирующим результатам
Привет, друзья! На связи Адам и его робот Кубби, сегодня мы расскажем Вам на реальном практическом примере, как мы использовали нейросети для работы с рекламой.
Для начала прошу вас запомнить эту картинку:
Задача была проста:
— Настроить трафик на 3 сайта:
Онлайн курс по оздоровлению, Ретрит на Бали, Ретрит в Германии.
Подготовка:
Прежде чем брать проект в работу мне необходимо было понять, будет ли моя работа полезна и результативна. Есть ли спрос на данную услугу и сами ретриты?
Поэтому я воспользовался одним из сервисов - Нейросетью#1, которая помогает собирать все боли целевых клиентов в кучу (по их запросам).
Так я получил понимание своей аудитории и узнал четкую среднюю цену клика в 0.34$ за клик на сайт по своей категории.
Отлично! Теперь я знаю, кто мой клиент, чем он завтракает, в каких отелях отдыхает, что он ищет в интернете и даже какие фильмы смотрит с семьей по вечерам
Далее мне нужно было понять, кто мой конкурент. Как мне выделить наш проект в ленте и какие количественные и качественные результаты в среднем по моей нише?
Используя ещё одну Нейросеть#2 я выкачал 300 объявлений с их статистикой за последние 90 дней по своей теме и начал изучать, что привлекает людей, какие заголовки и подачи работают ПРЯМО СЕЙЧАС лучше всего.
Мне было мало нейросетей, поэтому далее я обратился к своему ассистенту-роботу Кубби, созданного на основе Нейросеть#3, чтобы собрать всю информацию в кучу и получить рекомендации и оценку своих идей от него.
Мне пришлось дополнительно загрузить в него информацию с 3-х посадочных сайтов и всю информацию, которую я смог собрать до этого (всё, что описал в начале статьи).
Таким образом я получил рекомендации по улучшению своей рекламы, аудиторию и получил формулу, которая обещала мне сделать клики дешевле чем где-либо до этого (не забываем: мы учитываем объявления за прошедшие 90 дней).
Работа:
Вот и начался запуск рекламы. Многие таргетологи хвастаются в своих кейсах скринами целевой аудитории (а-ля, вот тут кликнул, так настроил кабинет). Смешно, конечно, я такие скрины даже делать не буду (сами скрины результатов в конце статьи).
Лучше посмотрите на сами картинки к креативам, которые я создал с помощью MJ-5. Такого вы точно в других кейсах не найдете :)
А вот целая папка с креативами. Мной было создано более 50 макетов для использования в рекламе. Я даже умудрился создать целую видео презентацию с использованием новой для себя Нейросети#4 (видеоряд, озвучка, говорящая голова, анимация и т.д.), но пусть это будет история для новой практической статьи.
Результаты:
Итак, поговорим про первые результаты, которые таргетологи называют тесты, я это называю запуск полноценного рекламного объявления. Мы получили среднюю цену клика по 0.09$:
Согласен, это настоящие чудо!
Но давайте ближе к концу первого месяца работы, что мы получили в сухом остатке?
*Вспомним задачи, нужен был трафик по схеме*
Видят рекламу - переходят на сайт - там оставляют заявку напрямую в WhatsApp - дальше с ними общаются в переписке
Мы получили 435 переходов на сайт от целевой аудитории на Бали ретрит
Мы получили первые 100 переходов на сайт онлайн курса по цене 0.12$
Для ускорения процесса сбора заявок мы уже успели собрать более 20 лидов по цене ~2$
Получили 88 кликов на ретрит в Германии по цене в 0.89$, но учитывая цену по Нейросети#1 со средним показателем в 1.05$ решено было оставить тестить данную связку и уменьшать клики механически с помощью рук как в далеком 2022 году.
И вся-вся эта красота всего за 200$. Что думаете? Пишите в комментариях :)
С учетом цены курса в 180$ за участника и участие в ретрите от 2500$, я думаю, что реклама идёт успешно.
Какие продажи? Это вы узнаете в следующей статье «НЕЙРОСЕТИ И ПРОДАЖИ». Если не пропустите её и подпишtтесь на уведомления!
Как узнать какие нейросети я использовал? Для этого я попрошу вас ответить на один вопрос, который поможет мне узнать информацию для улучшения своего блога - https://forms.gle/85rJfdsJJVW1KnXm7 (Курсы не веду, ничего не продаю!)
Как подготовить машину к долгой поездке
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.
Ответ на пост «Основные принципы продаж, на заметку (может кому пригодится)»
Кое-что отмечу:
- запрещено делать личные комплименты - это кто запретил? почему запрещено?
Очень даже не запрещено, а разрешено, вы с человеком разговариваете, а не с ноликом/единичкой из компьютера, а доброе слово и собаке приятно.
- запрещенные темы: политика, спорт, религия - почему запрещены? А обсудить,
как наши вчера вперед ногами вынесли кого-нибудь? И почему Обама такой козел,
что по сейчас в подъездах ссыт? Единственное, что с религией, конечно же, надо
быть аккуратней.
- Презентация, пункт 4 - вызов положительных эмоций. Станцевать? Спеть? Таблетку от похмелья дать? Вызвать тамаду, ну, чтоб весело было? Что конкретно надо сделать\сказать?
- Структурирование встречи, пункт 2 - расскажу о наших возможностях. Ваши
возможности никого не интересуют, клиента интересует решение своих проблем и
удовлетворение своих же потребностей.
Не рекомендуется использование слова "реклама" и что-либо предлагать. Почему
не рекомендуется? Все же знают, что реклама - двигатель торговли. Как говорить о рекламе, не используя слово "реклама"? Странно.
10-ка вопросов. По опыту скажу, что 90%+ клиентов такого наотвечают на эти вопросы, что волосы дыбом у лысого встанут. Каждый из этих вопросов требуют тщательной проработки с клиентом, иначе, угадайте на кого всех собак потом повесят?
Структура холодного звонка.
Звонок кому? Секретарю? Ему пофиг и на вас лично, и на вашу компанию, и на ваши подарки. ЛПРу? Где пункт по поводу боданий по сопротивлениям и возражениям?
Работа с возражениями.
Пункт 1 – очень хороший, рабочий вариант, только не «иногда мне говорят», а «один мой постоянный клиент сначала так же говорил, а сейчас цветет и пахнет»
Пункт 2 – какую потребность удовлетворяет эта минимизация? Лучше уйти от слова «дешевле» и сказать: «За тот же самый бюджет, что Вы тратите на газету, у нас Вы получите на/в кол-во процентов/раз больше контактов. Давайте прикинем/посчитаем сколько выйдет.»
Пункт 3 – Благодаря широкому охвату радиостанции Вы сможете привлечь новую аудиторию на рынке. Очень обще, только направление. В данном случае лучше говорить с помощью цифр. Охват такой-то, вашей ЦА столько-то.
По итогу, это никак и ни разу «Основные принципы продаж». Это солянка из западных книжек. Однако, отмечу, что есть и работающие и полезные моменты.
Уверенность в себе
Требования к кандидату на должность менеджера-консультанта в магазине цифровой и бытовой техники: "Умение читать информацию на упаковке товара вместе с клиентом с такой интонацией, чтобы ему казалось, что вы отвечаете на его вопрос и реально во всем этом разбираетесь".
Так будет так
Как родить, убить и похоронить продающее коммерческое предложение
Составление классных коммерческих предложений – целое искусство. Я бы даже сказал, что это элитарное искусство, так как понимают его ценность единицы. Но в этом наше большое преимущество.
Рождение
Совсем недавно я составлял такое письмо от лица менеджера по продажам крупному клиенту. Как обычно, прошерстил все доступные страницы в поисках информации о человеке, познакомился с его интересами, пытался найти хоть что-то, за что можно было бы зацепиться.
И нашёл. Оказалось, любимый сериал клиента – “Тетрадь смерти”. Представьте, предложение о внедрении digital-продукта, наполненное отсылками к твоему любимому аниме. Да, письмо вышло потрясным. Довольный проделанной работой, я отправил его менеджеру, чтобы он отправил это письмо ЛПР компании, с которой мы никак не могли начать переговоры.
В мире человеческого бизнеса решение о том, работать или не работать, сотрудничать или не сотрудничать, акцептует определенный ЛПР (лицо, принимающее решение). И каждый менеджер сильно зависит от легкого жеста клиента, который свалится тяжёлым, неоспоримым решением. Психотип, настроение, погода – это всё нужно учитывать при выполнении хода, потому что в продажах права на ошибку нет.
По правилам продаж, следует позвонить ЛПРу через 1-2 дня после отправки письма. Иногда, если вы в хороших отношениях, можно позвонить сразу и узнать, получил ли он письмо.
Убийство
Что сделал менеджер? Он просто отправил письмо. И все.
Я, очень переживая за судьбу своего произведения, решаю в пятницу спросить у менеджера, как приняли письмо.
– Я ещё не звонил.
– Как не звонил? Ты же отправил письмо в понедельник?
– Я решил дать ему время разобраться со всеми письмами.
Тут, мой дорогой читатель, ты можешь наблюдать главный страх менеджера по продажам – звонить ЛПРу, не зная, может ли он быть заинтересован в твоём предложении. Да и в принципе страх звонков у менеджера по продажам требует направления к психологу или сеанса профориентации. Звонить кому-то, зная, что от него зависит твой доход, не всегда приятно, соглашусь. Поэтому профессии в продажах одни из самых психологически сложных профессий.
Что следовало сделать? Я бы, на его месте, набрал клиенту и сказал: “Здравствуйте, вы знаете, мы так скрупулезно готовили письмо, чтобы вас удивить. Не важно, состоится ли наша встреча, мне просто хотелось узнать, понравилось ли оно вам? Ведь мы целились в цель, и было бы здорово, если бы в нее попали🙂”
Похороны
К сожалению, эта история не о подвигах и героических поступках, не о продающем кп, потому что оно так и не продало, и даже не зацепило, утонув в горе остальных писем. Ведь менеджер так и не набрался храбрости позвонить. Вместо этого он взял другое (шаблонное) письмо, изменил там имя и отправил текст в мессенджер ЛПР в социальной сети.
Как я узнал позднее, этого клиента уже передали другому менеджеру, который, естественно, не мог обсудить с ЛПР то письмо. Ну а что ему сказать? Мол, так и так, пыхтели всем отделом, танцевали танец с бубном? Ну, кстати, идея, да.
Все правильно: моя работа канула в Лету.
В такие моменты ненароком задумываешься: видимо, хорошее коммерческое предложение как скрипка Гварнери – попади этот неповторимый инструмент в неумелые руки, и музыка не заиграет.
Приходит в себя после утраты команда НЕИНТЕРЕСНО
Основные принципы продаж, на заметку (может кому пригодится)
Проблемы торговых представителей
Всем привет! Народ, есть ли программки для торговых представителей, в которую можно забить туеву хучу адресов? Далее программа подбирает оптимальный маршрут, который захватывает все эти точки. Помогите!!! Сложновато 40 с лишним адресов в разных районах расположить в нужном порядке.