Ответ на пост «Основные принципы продаж, на заметку (может кому пригодится)»
Кое-что отмечу:
- запрещено делать личные комплименты - это кто запретил? почему запрещено?
Очень даже не запрещено, а разрешено, вы с человеком разговариваете, а не с ноликом/единичкой из компьютера, а доброе слово и собаке приятно.
- запрещенные темы: политика, спорт, религия - почему запрещены? А обсудить,
как наши вчера вперед ногами вынесли кого-нибудь? И почему Обама такой козел,
что по сейчас в подъездах ссыт? Единственное, что с религией, конечно же, надо
быть аккуратней.
- Презентация, пункт 4 - вызов положительных эмоций. Станцевать? Спеть? Таблетку от похмелья дать? Вызвать тамаду, ну, чтоб весело было? Что конкретно надо сделать\сказать?
- Структурирование встречи, пункт 2 - расскажу о наших возможностях. Ваши
возможности никого не интересуют, клиента интересует решение своих проблем и
удовлетворение своих же потребностей.
Не рекомендуется использование слова "реклама" и что-либо предлагать. Почему
не рекомендуется? Все же знают, что реклама - двигатель торговли. Как говорить о рекламе, не используя слово "реклама"? Странно.
10-ка вопросов. По опыту скажу, что 90%+ клиентов такого наотвечают на эти вопросы, что волосы дыбом у лысого встанут. Каждый из этих вопросов требуют тщательной проработки с клиентом, иначе, угадайте на кого всех собак потом повесят?
Структура холодного звонка.
Звонок кому? Секретарю? Ему пофиг и на вас лично, и на вашу компанию, и на ваши подарки. ЛПРу? Где пункт по поводу боданий по сопротивлениям и возражениям?
Работа с возражениями.
Пункт 1 – очень хороший, рабочий вариант, только не «иногда мне говорят», а «один мой постоянный клиент сначала так же говорил, а сейчас цветет и пахнет»
Пункт 2 – какую потребность удовлетворяет эта минимизация? Лучше уйти от слова «дешевле» и сказать: «За тот же самый бюджет, что Вы тратите на газету, у нас Вы получите на/в кол-во процентов/раз больше контактов. Давайте прикинем/посчитаем сколько выйдет.»
Пункт 3 – Благодаря широкому охвату радиостанции Вы сможете привлечь новую аудиторию на рынке. Очень обще, только направление. В данном случае лучше говорить с помощью цифр. Охват такой-то, вашей ЦА столько-то.
По итогу, это никак и ни разу «Основные принципы продаж». Это солянка из западных книжек. Однако, отмечу, что есть и работающие и полезные моменты.
