Как я взломал систему и договорился на встречу с "неприступным" клиентом
Сегодня я расскажу вам историю о том, как мне удалось сломать стандарты деловых переговоров и достичь своей цели, несмотря на все препятствия.
Когда я устроился менеджером по продажам в компанию моего друга, занимающуюся звукоизоляцией, передо мной поставили простую, но важную задачу: устанавливать контакты со строителями, ремонтными бригадами и дизайнерами. Схема работы была банальной — звоним по базе, договариваемся на встречу, презентуем продукт и, если всё идет хорошо, заключаем сделку.
Большинство строителей и дизайнеров охотно шли на контакт. Услышав о возможности дополнительного заработка без особых усилий, они соглашались на встречу и даже передавали нам своих клиентов. Но, как водится, всегда есть те, кому твои предложения неинтересны, потому что они уже зарабатывают достаточно.
Одной из таких компаний была крупная дизайнерская студия, работавшая с элитными объектами. Они зарабатывали на продаже отделочных материалов, и предложенный нами процент казался им просто смешным. Но для нас это был ценный клиент: такие студии дают много заказов и, что важно, солидных.
Я начал с обычного звонка в офис. Казалось, что всё идёт хорошо: мне удалось договориться на встречу с руководителем. Но в последний момент она её отменила. Зато у меня появился её личный номер — на случай, если «что-то снова не получится».
Я обрадовался, но рано. Все мои попытки связаться с ней превращались в игнор, а вскоре меня и вовсе отправили в черный список. На этом месте многие бы сдались. Но не я.
Я решился на дерзкий шаг.
Блеф, который сработал
Я беру другой номер и звоню:
ОА: Алло.
Я: Оль, ну что там? На два часа встреча в силе?
ОА: Простите, кто это?
Я: В смысле «кто это»? Ты что, шутишь? Мы же договорились неделю назад встретиться у тебя в офисе в два!
ОА: (недоумение в голосе) Мы? Договаривались? Как вас зовут?
Я: Оля, ты меня пугаешь! Это Артур! Мы неделю назад обговорили все детали, ты обещала, что будешь в офисе!
ОА: Да, я сегодня буду в два… Но по какому вопросу?
Я: (с лёгким раздражением) Ольга, ну ты серьёзно? Мы же обсуждали сотрудничество по звукоизоляции квартир! Как ты могла забыть?
В трубке тишина… И вдруг раздается громкий смех.
ОА: Хахахах, ну ты и наглый! Я думала, что кого-то подвела! Ты первый, кто так удивил меня в звонках. Ладно, приезжай в два со своим предложением. Посмотрим, что у тебя за бизнес.
Встреча состоялась. Я познакомился с прорабами, дизайнерами, рассказал о возможностях сотрудничества. Нам удалось найти точки соприкосновения, и отношения наших компаний начали развиваться.