samsebedirector

Писал про то, кто такой коммерческий директор и чем он занимается, сегодня расскажу про его отличие от остальной команды менеджеров. За финансовую стабильность и эффективность продаж в компании отвечают три ключевых фигуры: коммерческий директор, финансовый директор и руководитель отдела продаж.

Коммерческий директор

Стратегический лидер, который занимается всеми аспектами коммерческой деятельности. Основная задача — увеличивать на выручку, маржинальность и рентабельность.

Зона ответственности: Рост продаж, увеличение прибыли компании, завоевание лидирующих позиций на рынке, ввод новых продуктов и направлений, укрепление бренда и удовлетворённости клиентов.

Финансовый директор

Специалист, ответственный за финансовое здоровье компании. Составляет бюджет, контролирует расходы, анализирует финансовые показатели и принимает решения о финансировании проектов.

Зона ответственности: Обеспечение финансовой стабильности компании, эффективное управление инвестициями, оптимизация финансовых потоков.

Руководитель отдела продаж.

Менеджер, который руководит командой продавцов. Участвует в найме и онбординге сотрудников, обучает и мотивирует команду, чтобы достигать целей продаж.

Зона ответственности: Ускорение движения сделок по всем этапам воронки продаж, повышение конверсии на каждом этапе, выполнение плана продаж.

Коммерческий директор работает на стратегическом уровне, а руководитель отдела продаж работает на тактическом. Как правило, РОП не занимается разработкой эффективной архитектуры системы продаж. Встречаются РОПы, у которых есть подобные навыки. Но они уже стоят как комдир, и скорее всего, им будет неинтересно работать на тактическом уровне.

Наличие профессионального РОПа и сильной команды продавцов — это важный шаг на пути к успеху. Но если коммерческий директор, или тот, кто выполняет его роль, некомпетентен, то даже опытные продавцы будут "торговать в пустоту". Продавать не то, не так и не тем.

Представьте, что вы собрали отличную команду из шеф-повара и официантов в ресторане. Повар готовит изумительные блюда, официанты прекрасно обслуживают гостей. Но ресторан пустует, никто не заходит. Потому что неправильно выбрано место, неправильно составлено меню, не эффективно проводится рекламная кампания.

Настоятельно рекомендую! Перед тем, как инвестировать деньги в систему продаж, убедитесь в компетентности вашего коммерческого директора. Это позволит вам увеличить вероятность успеха и избежать ненужных расходов.

Зашёл мой контент? Присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe !
Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Эффективное управление организацией напрямую зависит от владения менеджерами базовыми функциями управления. Незнание или неполное применение этих функций, приводит к серьёзным последствиям.

Основатель классической административной школы управления, французский менеджер Файоль в 1916 г. опубликовал работу «Общее и промышленное управление», в которой описал пять основных функций управления.

Планирование

Процесс разработки пошагового и последовательного алгоритма взаимосвязанных действий. Комплексный труд, включающий анализ рынка, прогнозирование, определение целей и разработку стратегий их достижения. Планирование – фундамент, на котором строится вся дальнейшая деятельность.

Организация

Создание системы, где каждый сотрудник понимает свои задачи, имеет чёткую ответственность, знает, каким образом достичь цели, и обладает необходимыми ресурсами. Включает в себя распределение задач и управление ресурсами.

Координация

Согласование действий всех участников и процессов для достижения единой цели. Включает обмен информацией, согласование планов, распределение ответственности и предотвращение конфликтов.

Мотивация

Создание условий, которые побуждают сотрудников работать в интересах организации, учитывая при этом их собственные цели и ценности. Установление стимулов, делегирование полномочий и создание благоприятной рабочей атмосферы.

Контроль

Регулярный и систематический мониторинг прогресса, сравнение фактических результатов с плановыми показателями и своевременная корректировка. Помогает предотвратить ошибки и отклонения от запланированного курса.

Все пять функций тесно взаимосвязаны и образуют непрерывный цикл. Например, результаты контроля влияют на корректировку плана, а правильно организованная работа способствует достижению поставленных целей.

Эффективный менеджмент — это не просто набор обязанностей, а умение управлять этим циклом. Мастерство в выполнении этих функций отличает успешного менеджера от посредственного.

Зашёл мой контент? Присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe !
Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Управление – это целенаправленная деятельность, направленная на упорядочивание и подчинение элементов внешней среды своим целям. Эта среда может быть, как природной (например, животноводство), так и искусственной (промышленность). Управление может осуществляться над любым объектом – от машины до сложной социальной системы.

Управленец может работать в различных сферах, не обязательно в рамках бизнеса. Он фокусируется на эффективном использовании ресурсов и достижении результатов, использует различные стили управления и методы.

Менеджмент – это частный случай управления, специфичный для социально-экономических систем. Он предполагает достижение целей посредством эффективного использования ресурсов, включая знания, навыки, труд и мотивацию людей. В отличие от простого управления, менеджмент фокусируется на координации деятельности людей и оптимизации процессов в рамках организации.

Менеджер – это, по сути, управленец, работающий в условиях рыночной экономики, с особым фокусом на бизнес-целях и коммерческих результатах.

Руководитель – несёт ответственность за определённую область деятельности и людей, работающих в ней. Любая организация, достигающая определённого размера и сложности, выстраивает иерархию — систему распределения власти и ответственности.

Руководитель — это частная роль менеджера по отношению к подчинённым в иерархии управления организации. Он может использовать различные управленческие методы, но его основная функция – направление и мотивация команды для достижения общей цели.

В итоге:

Управление – базовая концепция, менеджмент – её применение к организациям, а руководство – это один из ключевых аспектов менеджмента, сосредоточенный на взаимодействии с людьми.

Осознание различий между этими ролями позволяет не только точнее понимать их суть, но и улучшать собственные навыки. Какую бы роль вы ни играли – будьте тем, кто делает окружающий мир лучше и эффективнее!

Зашёл мой контент? Присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe !
Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Менеджмент — это слово, которое сегодня звучит из каждого угла: управление проектами, управление людьми, управление процессами. Но задумывались ли вы, насколько глубоко уходят корни этой дисциплины? Как человек прошёл путь от примитивного самоуправления в общинах до сложных многослойных моделей управления в современных организациях?

Чтобы понять, как мы пришли к Agile, OKR, цифровым трансформациям и искусственному интеллекту в управлении, нужно погрузиться в истоки.

Учёные едины во мнении, что менеджмент, как явление, существовал с момента возникновения организованных групп людей. Его необходимость прослеживается в трёх ключевых сферах общества.

Политика. Установление и поддержание порядка в группах, определение правил взаимодействия и регулирование отношений между членами сообщества всегда требовали наличия управленческих компетенций.

Экономика. Обеспечение выживания и развития требовало организации труда, эффективного использования ресурсов, планирования производства и распределения продукции.

Оборона. Защита от внешних угроз, будь то враги или дикие животные, необходима была организованная система обороны, которая предполагала планирование и управление ресурсами, а также координацию действий членов группы.

Давайте вместе заглянем в историю его эволюции:

▌1. Древность: интуитивный менеджмент (до V века н.э.)

В древнейших цивилизациях управление строилось на традициях, обычаях и авторитете вождей или старейшин.

Менеджмент, как отдельная наука, ещё не существовал, однако в общинах и первых цивилизациях закладывались прообразы управления.

▌2. Зарождение: Средние века (V–XVII века)

Средневековье стало эпохой первых значимых изменений в организации труда. Мастера объединялись в гильдии (цехи), где они управляли производством, распределяли ресурсы и обучали учеников. Формируются торговые компании, управленческие иерархии.

▌3. Становление: Индустриализация (XVIII-XIX века)

Промышленная революция полностью изменила принципы производства. Требовались новые модели управления коллективами и оборудованием. Паровой двигатель, ткацкие станки ускорили производство и изменили подходы к работе.

В это время появляются первые теоретики менеджмента. На смену интуитивному подходу приходит научный менеджмент, подкреплённый знаниями о разделении труда и производительности.

▌4. Развитие: современная эпоха (XX–XXI век)

Эпоха глобализации и цифровизации привела к кардинальным переменам. Появилась необходимость работать на международных рынках, управлять мультикультурными командами. Внедряется автоматизация процессов, аналитика, внедрение IT-систем, использование больших данных.

Сегодня менеджмент — это междисциплинарная наука, базирующаяся на знаниях математики, социологии, психологии и IT.

Таким образом, менеджмент – это неотъемлемая часть человеческой цивилизации, существующая на протяжении всей истории.

Зашёл мой контент? Присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe !
Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.

Когда мои собеседники узнают, что я работаю в управленческом консалтинге, обычно они задают мне актуальные для них бизнес вопросы. Выбираю интересные и пишу посты на эту тему. Популярный вопрос, который часто слышу - "С чего начать своё дело?". Начнём с него!

Начнём с разницы работы в найме и на себя. В бизнесе есть понятие «баланс риска и профита». Как правило, чем больше риск, тем больше профит и наоборот.

Теперь сравним:

Найм: Меньший риск и меньшая потенциальная прибыль. Стабильная зарплата, социальные гарантии, но доход ограничен твоей зарплатой.

Своё дело: Высокий риск и значительно большая потенциальная прибыль. Нестабильный доход, большая ответственность, но заработок зависит только от твоей эффективности и успеха бизнеса.

Здесь нет правильного варианта. Каждый решает сам, что ему лучше подходит. В найме можно сделать большие деньги, если правильно формировать имидж, выстраивать хорошие отношения с начальством и грамотно управлять карьерным ростом. И никто не мешает совмещать, я делаю именно так. Работаю менеджером в найме, плюс провожу частные консультации.

Первое, с чего мы начнём собственное дело – устраним внутренние противоречия. Разберём популярные заблуждения, которые мешают миллионам людей начать свой первый бизнес.

• Надо было раньше. Всё – пора в могилу ) Крок создал франчайзинговую империю McDonald's в 52 года. Уолтон основал Walmart в 44 года. Дело не в возрасте, а в вас лично. Никогда не поздно взять себя в руки и найти своё призвание.

• Слишком большая конкуренция. Это хорошо! Вы точно не ошибётесь с идеей. Если в вашей нише много конкурентов, значит, там много денег и клиентов. И есть слабые игроки, от которых вы сможете откусить кусочек рынка.

• Не могу придумать ничего уникального. Слава Богу! Продавайте то, что уже хорошо продаётся. Большая часть компаний с супер идей, которая изменит мир - проваливаются. Для формирования нового рынка или разработки уникального сервиса нужны огромные деньги, если очень хотите – пусть это будет следующим шагом.

• Нужно много денег. Ни в коем случае. Нужны знания и упорство! Не нужно брать кредит или залазить долги. Если бы вы знали, как это работает, уже бы продавали свои продукты или услуги.

Решили – хотим начать своё дело. Непременно с нуля. Сомнения мы уже устранили, так что же делать?

Определяемся с нишей и идей.

• Рынок – ищем глубокий и растущий рынок, где много конкурентов и клиентов. В интернете есть достаточно точная информация по объёму любого рынка, за редким исключением.

• Маржинальность – считаем разницу между затратами и прибылью, ищем высокую маржу. Если с выручки в 100 рублей, прибыль всего 5 рублей, чтобы нормально на этом заработать нужно продавать на миллиарды.

• Множители – заранее думаем, какие рычаги взрывного роста можем использовать на этом рынке. Нужно сделать так, чтобы мы не продавали своё время, иначе не сможем это масштабировать.

Идём общаться на рынок. Бизнес строится на потребности. На этом этапе начинаем разговаривать с людьми, у которых есть проблема, которую мы хотим решать и внимательно слушаем про их потребности.

Важно! Не рассказывать про свои идеи, перестать говорить о себе, и уделить внимание человеку, с которым ведём диалог. Умение слушать – одно из самых важных качеств предпринимателя. Если таких людей много и проблема для них существенна, мы на верном пути.

Делаем первую продажу. А что, так можно было? Только так: сначала продаём, а потом делаем. Мы же не хотим быть очередным мамкиным бизнесменом : взять кредит, сделать что-то ненужное и словить депрессию.

На самом деле рынок так и работает, вы сначала оплачиваете продукт на маркетплейсе – потом он приходит, сначала платите за билет на самолёт, потом компания решает, самолёт полетит или нет. Вы прямо сейчас покупаете картинки в интернете, значит, чтобы начать продавать – нужна идея, воплощённая в картинку.

Придумали и продали? Поздравляю – начинаем делать!

Если зашёл мой контент - присоединяйтесь к каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годной и полезной информации на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.