Двадцать один год Герман Аркадьевич Штейн изучал, как мозг хочет то, чего у него нет.
Тема была честная. За неё платили сорок одну тысячу рублей в месяц до вычета налога и ещё восемь тысяч надбавки за учёную степень. В хорошие годы был грант, и Герман один раз съездил на конференцию в Лиссабон. В плохие годы гранта не было, и он вёл спецкурс на платном отделении психфака, где из двадцати четырёх студентов слушали трое.
Он объяснял им одну и ту же вещь.
Все думают, что дофамин — гормон удовольствия. Это не так. Дофамин — гормон предвкушения. Когда обезьяне показывают лампочку, а через десять секунд дают виноградину, дофамин выбрасывается не в момент виноградины. Он выбрасывается в момент лампочки. Виноградина — техническая формальность. Праздник происходит раньше, в ожидании.
— То есть счастье — это когда ждёшь? — спросила девочка с третьего ряда, единственная, кто слушал.
— Счастье — это когда ждёшь, — согласился Герман. — А когда дождался, это уже не счастье. Это имущество.
Он пошёл домой, в панельную двушку, доставшуюся от матери, где на кухне одиннадцать лет капал кран.
Письмо пришло в феврале, между двумя отказами по грантам. Девелоперская группа «ГлавБетонАрт» прочитала его монографию «Нейрофизиология отложенного вознаграждения» и хотела обсудить сотрудничество. Судя по сайту, компания строила элитные жилые комплексы на месте бывших лакокрасочных заводов.
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ — так его называли все, и Герман потом полтора года не мог выяснить, есть ли у этого человека имя, — принял его в кабинете с видом на реку. Ему было под шестьдесят, он был в чёрной водолазке, которую ему явно выбрал кто-то другой.
— Значит, мозги изучаешь.
— Системы вознаграждения.
Герман начал про лампочку и виноградину. Он говорил четыре минуты, видел, что его не слушают, и говорил всё быстрее, пока ГЕНЕРАЛЬНЫЙ не поднял ладонь.
— Стоп. Ты хочешь сказать, что человеку кайфово не когда он купил, а когда он вот-вот купит?
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ посмотрел на реку и сказал тихо, почти нежно:
Через сорок минут у Германа была должность «директор по ментальному инжинирингу» — слово «нейробиолог» не проходило по классификатору. Оклад — восемьсот девяносто тысяч в месяц плюс процент от продаж. В восемнадцать раз больше, чем в институте. Герман поймал себя на мысли, что первым делом подумал не «наконец-то нормально заживу», а «наконец-то куплю конфокальный микроскоп». Микроскоп он так и не купил.
Первым объектом стал ЖК «Аврора Парк»: восемнадцать гектаров бывшего завода, двенадцать корпусов, тысяча девятьсот сорок квартир, сдача первой очереди через пять лет. Продажи открылись месяц назад. Продано девять.
Маркетингом руководила Юля, которая говорила «мы отрабатываем возражения» и «нам нужен эмоциональный крючок» с одинаковой интонацией и была, как Герман очень скоро понял, самым умным человеком в компании после него самого.
— Мы сделали всё честно, — сказала она и открыла сайт.
Сайт был честный. На главной шёл слайдер с фотографиями со стройки, свежими, с еженедельным обновлением. Котлован. Экскаватор. Ноябрьская глина цвета остывшего какао. Человек в оранжевом жилете смотрит в яму. Ниже — раздел «Ход строительства» по датам. Ниже — сканы разрешений, проектная декларация, эскроу.
— Мы решили, что люди устали от вранья, — сказала Юля. — Покажем всё как есть, будет доверие.
— Девять квартир, — сказал Герман.
Герман смотрел на котлован. Всё правда, от первого пикселя до последнего.
— Это очень плохо, — сказал он. — Правда здесь категорически неуместна.
На совещании в четверг их было четырнадцать человек, включая ГЕНЕРАЛЬНОГО, который молчал с краю.
— Что покупает человек, когда покупает квартиру в доме, которого нет? — начал Герман.
— Метры, — сказал коммерческий директор.
— Метров нет. Есть яма. Юридически он покупает право требования. Нейрофизиологически — обещание. — Герман подошёл к доске. — Нейрон разряжается не на награду, а на сигнал о награде. В момент самой награды — тишина. Мозгу неинтересна квартира. Мозгу интересно ожидание квартиры. И у вас, коллеги, идеальный товар: яма и пять лет. Чистое предвкушение, без примеси реальности. Я не понимаю, почему вы продаёте его так плохо.
— Мы продаём честно, — сказала Юля.
— Вы продаёте грубо. Человек заходит на сайт вечером, из съёмной однушки, и у него запускается симуляция будущего: он видит себя утром на кухне, в халате, с чашкой. На этой сцене он получает удовольствие прямо сейчас, авансом. А ваша фотография подставляет в его сцену ноябрьскую глину. Он не может собрать картинку. Ощущается это как «что-то мне не нравится», и человек искренне считает это трезвостью. Это не трезвость. Это отсутствие сигнала.
— Дом строится пять лет, — закончил Герман. — Настоящую квартиру, с ипотекой и лифтом, который ходит четыре минуты, полюбить довольно трудно. Полюбить можно только ту, которой ещё нет. Уберите со стройки фотоаппарат.
Приказ вышел в понедельник. Фотографии стройки со всех открытых страниц убрали. Раздел «Ход строительства» оставили — закон, — но вынесли в подвал сайта текстом: «завершены работы по устройству свайного основания». Ни одной фотографии глины.
Вместо фотографий Герман заказал рендеры — не у архитектурных визуализаторов, а у людей, которые снимали рекламу парфюма. Это стоило в шесть раз дороже, и ГЕНЕРАЛЬНЫЙ подписал смету не читая, потому что ему нравилось слово «нейро».
Техническое задание Герман писал сам, ночью, под капающий кран.
ТЗ на визуальный ряд ЖК «Аврора Парк»
Дом на изображении — фон, не объект. Не более 30% кадра, всегда в расфокусе.
2. Ни одного человеческого лица. Допускается рука, затылок, силуэт в проёме. Чужое лицо мешает подставить своё.
3. Время суток: раннее утро или поздний вечер. Полдень запрещён: в полдень видно материалы.
4. Обязательный элемент: незавершённое действие. Чашка, из которой уже отпили. Откинутый плед. Открытая книга. Сцена, из которой человек только что вышел и куда сейчас вернётся, — вернётся зритель.
5. Запрещено: планировки на главной, метраж крупным шрифтом, изображение паркинга, любые цифры, кроме цены.
Пункт четвёртый никто в компании не понял.
— Почему чашка обязательно надпитая? — спросила Юля.
— Потому что полная чашка — натюрморт, а надпитая — сюжет. В надпитой человек есть, и его нет в кадре. Значит, это ты. Ты не рассматриваешь фотографию. Ты в неё въезжаешь.
Главный визуал получился такой. Терраса, раннее утро после дождя, угол светлого каменного стола, чашка кофе, из которой отпили на треть, смятая салфетка, телефон экраном вниз. За столом — светлая дымка, в которой можно опознать деревья, а можно не опознавать. Дом присутствует по касательной.
И подпись, над которой Юля с Германом просидели три дня:
Вы уже здесь просыпаетесь.
Настоящее время. Юля сказала, что это грамматически некорректно и юридически рискованно: дом не построен. Юрист сказала, что рискованно всё, но конкретно это — не очень. Герман сказал, что настоящее время — это и есть весь продукт. Оставили.
Что было дальше — сколько квартир продали за апрель, зачем покупатели просили «ту самую чашку» и что Герман увидел в телефоне вечером — в полной главе на сайте:
Это первая из двадцати глав серии «Как нейробиолог квартиры продавал». В конце каждой главы — сухая врезка «Механизм»: что показали исследования и где сюжет преувеличивает. Все главы: https://sistema.pragmatiq.online/stories/
