Да, я Макс и ты возможно меня уже видел на просторах интернета, в частности в коротких видео Reels… Не припоминаешь?

Да, я согласен, что нифига я не популярная личность, как ты меня можешь знать? Сказанул конечно, но скажу так, что за этот год меня раза три в месяц узнают точно, не на улице, а в вообще левых Telegram чатах.

И такое периодически происходит, приятно конечно, но я бы хотел рассказать, что было ради этого сделано…

Этап 1: Идея

На дворе середина мая, работы не так много, лиды чудовищно дорожают, я нахожусь в поисках новой механики для внедрения в свое агентство, с целью привлечения огромного количества трафика.

И тут я натыкаюсь на старого знакомого мне Сэма Джонса, ранее вещавший про продвижение на Youtube, сейчас же перебравшись на площадку Instagram с теми же мотивами. И в одном видео он говорит: «Я залил 100 одинаковых видео на один аккаунт и набрал 37,4 тыс подписчиков, сейчас покажу…»

На самом деле опубликованные видео были полным шлаком, это чисто мемный кот, который вертелся по центру кадра под музыку. И таких 100 видео…

Но мне это было не важно, я выцепил главное, это механику, которой на тот момент так никто не пользовался.

Я подумал… А почему бы мне не сделать также, но вместо тупого сделать конверсионное видео с реально полезным лид-магнитом, который я позднее интегрировал в Telegram.

Этап 2: Пубертат…

Всего одна идея. Всего один исходник визитки. Всего лишь одно действие, за которое другие берут деньги. Я сделал бесплатно…

И да, я раздал эту визитку бесплатно.

Это были исходники, которые пользователь мог получить в Telegram боте за пару кликов.

На данный момент исходники этой визитки получило более 1000 человек из 7 разных стран…

Но это не самые впечатляющие цифры. Начну по-порядку..

Чтобы вы понимали, здесь я просто рассказал о том, какую я сделал для себя визитку. Все…

Но этого мне хватило, чтобы на 18к просмотров понять… «Оп, я нашел, то что искал», в этот момент я заметил интересную для меня тенденцию, люди очень упорно сохраняли это видео и делились, доходя до таких цифр, что показатели по лайкам репостам и сохранениям почти выравнивались, где такое еще можно было увидеть?

Поэтому я решил сделать ход конем. Сохранив идею ролика и использовав те же кадры я дозаписал несколько кусков в видео, где я говорю, как и где можно получить эту визитку.

И это сработало. Показатели сохранились.

Но теперь среди них на уверенных щах затесались еще и комментарии. Поэтому можно топить на максимум….

Шаг 3: Сенокос

С момента начала данной маркетинговой кампании прошло ровно 90 дней и можно подвести итоги.

На выходе мы имеем такие цифры:

За 3 месяца упорных публикаций мне удалось набрать аж 470к просмотров на узкоспециализированном контенте, но стоит заметить, что многим людям видео попадались по несколько раз, поэтому основная цифра уникальных пользователей все таки варьируется в районе 300к человек.

В то же время, как выглядит статистика по действиям в профиле.

Из 300к человек 7200 посетило профиль, это CTR ≈ 2,4% и целых 1000 человек перешло по ссылке в канал, а это ≈ 0,33% тех, кто получил визитку, поскольку на данный момент визитку на руках имеют около тысячи человек.

Цифры не с головы, у нас есть метрика в боте, которая ежедневно пополняется.

Но я не ошибся, все верно, поскольку сперва раздача визиток осуществлялась вручную и более 250 визиток я отдал просто в лс.

А остальные 202 в боте видимо ограничили доступ к боту, поэтому своевременно происходит отток пользователей, но так или иначе, конечная цифра ясна, это 1000 визиток, которые мы раздали всего за 3 месяца работы.

Шаг 4: Сбор урожая

Но какой толк от этих визиток? Что поменялось за эти три месяца помимо моей «немыслимой» популярности?

Кое-что поменялось…

Количество аудитории в канале агентства выросло с 138 подписчиков до 870. Прошлые цифры держались на одной планке более двух лет, а тут такой скачок. Но скачок ли это, как по мне, все более чем стабильно.

Устремленная пика с трендом вверх каждый день радует глаз.

Но не все так гладко, порой рекомендации Instagram* более чем не контролируемы, поэтому в канал залетает племя иностранцев, которые не понимая русского заходят чисто за визиткой без малейшего желания сохранить контакт профессиональных дизайнеров…

Также такая статистика по дням. Выходит, если бы люди не отписывались, сейчас на канале было бы более 1300 подписчиков, значит многие их них все таки переходили из поиска браузера, с целью найти наш канал и забрать визитку из бота.

Кстати, вы тоже можете это сделать, но уже самостоятельно и заодно опробовать воронку на себе. Ссылка на бота находится в закрепе канала, поэтому долго искать не придется.

👉 https://t.me/+nw6wwObF8JRiNjIy

Шаг 5: Что дальше

Дальше однозначно больше, воронка оказалась чересчур интересной, многие механики успели потестить, теперь будем внедрять ее в полноценную работу.

Теперь создали бота на базе нейронной сети с брлее крутым лид-магнитом, за пользу в котором многие компании без пробоем берут более 300к рублей, а я опять топлю за щедрость, как же без этого…

Расскажу про эту механику в будущем, как только получится собрать статистику и цельные метрики.

Предложения по сотрудничеству направляйте на почту (we.xerase@yandex.ru), или пишите напрямую в телеграм, ссылка есть в канале Xerase.

Всем добра!

*Принадлежит Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России

Дорого обходятся современному предпринимателю все эти интеграции и автоматизации. Конечно, это увлекательно, особенно когда со всех сторон чудо-коучи, тренеры, подкастеры и блогеры наперебой уверяют, что нашли волшебное средство, обладают тайным знанием — и только оно принесёт вам прибыль х1000. Мало того, что они сами свято верят в эту чушь, так ещё и втягивают в свою секту «лёгкой прибыли» других, сами не понимая и половины из того, о чём говорят.

А с другой стороны — кто не хочет лёгкой наживы? Большинство ведётся на эти «таблетки от бедности».

Суровая правда в том, что большинство маркетинговых метрик не нужны обычному предпринимателю. Они существуют лишь как упражнения для логики, повод создать красивые графики и дашборды — не более.

Гонясь за модной цифровизацией, бизнесмен тратит кучу времени и сил, которые мог бы направить на действительно важные вещи. Но печаль в том, что к такому выводу большинство приходит только со временем: деньги потрачены, время упущено, а до реальной цифровизации — как до Луны. И самое обидное: продажи как стояли на месте, так и стоят.

Разные сервисы, обещающие показать «болевые точки бизнеса», на деле лишь усложняют процесс, добавляя головной боли и расходов. А так ли полезны все эти современные метрики?

Давайте рассмотрим парочку популярных метрик.

LTV (CLV) (Lifetime Value) – эта метрика якобы показывает пожизненную ценность клиента.

Его часто считают по формуле ( ARPU × средний срок жизни клиента).

Знатоки могут возразить что здесь не учитывается:

• Отток клиентов (Churn Rate) – если клиенты уходят быстро, реальный ЛТВ будет ниже.

• Дисконтирование денег – доходы в будущем стоят меньше, чем сейчас.

• Изменения поведения – клиенты могут тратить меньше со временем. А также Не учитывается стоимость привлечения (CAC).

Но даже полная формула не даёт практически ни какой информации. Дело в том что метрика ARPU участвующая в расчете это Average Revenue Per User) — Средний доход с пользователя . А Средний срок жизни клиента (Lifetime) это вообще вероятностный показатель

• ARPU = Выручка за период / Среднее количество клиентов за период

• Churn Rate = Ушедшие клиенты за период / Клиенты на начало периода

Фактически вы делите:(Выручка × Клиенты_на_начало) / (Среднее_кол-во_клиентов × Ушедшие)

➠ При упрощении:Обычно, если мы берем конкретный конечный период и предполагаем, что среднее количество клиентов ≈ клиенты на начало периода, формула превращается в:

LTV ≈ Выручка / Ушедшие клиенты

Абсурд не находите ? а метрика называется пожизненная ценность клиента

Почему это абсурд на практике?

Шаг 1. Вводные данные

1. Выручка фиксирована: 1 000 000 ₽ для обеих компаний.

2. Средний чек разный (ниша vs масс-маркет).

3. Динамика клиентов определяет средний чек.

Параметр Компания А (ниша) Компания Б (масс-маркет)

Клиенты на начало 200 500

Ушедшие 50 200

Новые 80 500

Клиенты на конец 200 - 50 + 80 =230 500 - 200 + 500=800

Среднее клиентов (200+230)/2 =215 (500+800)/2 =650

Шаг 2. Расчёт среднего чека (исходя из выручки)

Средний чек = Выручка / (Среднее клиентов × Количество покупок)

Упрощение: 1 покупка на клиента в месяц

Компания А Компания Б

1 000 000 / 215 ≈ 4 651 ₽ 1 000 000 / 650 ≈ 1 538 ₽

Шаг 3. Расчёт LTV

LTV = ARPU × (1 / Churn Rate)

ARPU = Выручка / Среднее клиентов

Churn Rate = Ушедшие / Клиенты на начало

Компания А:

ARPU = 1 000 000 / 215 ≈4 651 ₽

Churn Rate = 50 / 200 =25%

LTV = 4 651 × (1 / 0.25) =18 604 ₽

Компания Б:

ARPU = 1 000 000 / 650 ≈1 538 ₽

Churn Rate = 200 / 500 =40%

LTV = 1 538 × (1 / 0.4) =3 845 ₽

Почему LTV всё равно врет?

Реальная ценность клиента:

Параметр Компания А Компания Б

Выручка на клиента 1 000 000 / 215 ≈4 651 ₽ 1 000 000 / 650 ≈1538₽

Прибыль (при марже 30%) 1 395 ₽ 461 ₽

▫ Кто реально эффективнее?

• Компания А:Привлекла 80 новых → тратит ~500 ₽/лида (условно).Чистая прибыль с новичка: 1 395 ₽ - 500 ₽ = 895 ₽.Итог: +71 600 ₽ прибыли от новичков.

• Компания Б:Привлекла 500 новых → тратит ~150 ₽/лида (низкий CAC).Чистая прибыль с новичка: 461 ₽ - 150 ₽ = 311 ₽.Итог: +155 500 ₽ прибыли от новичков.

Вывод:

• Компания Б генерирует в 2.2 раза больше прибыли от новых клиентов.

• Но LTV показывает её "хуже" (3 845 ₽ vs 18 604 ₽).

Можно сделать и другой вывод:

• Компания А:Привлекла 80 новых клиентов → потратила деньги на маркетинг.Потеряла 50 клиентов → это 62.5% от новых!Результат: Чистый прирост всего 30 клиентов.

• Компания Б:Привлекла 500 новых клиентов → массовый приток.Потеряла 200 клиентов → это лишь 40% от новых.Результат: Чистый прирост 300 клиентов (в 10 раз больше, чем у А!).

А вот если среднее количество клиентов не равно клиентам на начало периода, что является стандартной ситуацией в реальном бизнесе, то формула превращается в совсем "мусорный" показатель:

LTV = ARPU × (1 / Churn Rate) = [Выручка / Среднее_клиентов] × [Клиенты_начало / Ушедшие]

Результат:(Выручка × Клиенты_начало) / (Среднее_клиентов × Ушедшие)

Пример с реальными цифрами:

Показатель Значение

Клиенты на начало месяца 100

Клиенты наконец месяца 200

Среднее клиентов (100+200)/2 =150

Выручка за месяц 300 000 ₽

Ушедшие клиенты 30

1. ARPU = 300 000 / 150 = 2 000 ₽

2. Churn Rate = 30 / 100 = 30%

3. "LTV" = 2 000 × (1 / 0.3) = 6 666 ₽

❌ Почему это абсурд:

• Реальная выручка на 1 клиента = 300 000 / 150 = 2 000 ₽ (но формула выдаёт 6 666 ₽ — в 3.3 раза больше!).

• Фиктивное "улучшение" LTV: Если в следующем месяце клиентская база вырастет (например, начало = 200, конец = 300), Churn Rate искусственно снизится, а LTV вырастет — хотя поведение клиентов не изменилось.

📉 Откуда берётся перекос:

Динамика клиентской базы искажает результат:

Клиентская база растёт Churn Rate падает→ LTV растёт Ложное «улучшение»

Клиентская база падает Churn Rate растет→ LTV падает Ложное «ухудшение»

Как считать корректно (3 рабочих метода):

• Для разовых покупок (стройматериалы, оборудование)

• Прибыль с клиента = ∑(Прибыль от всех его сделок) - Затраты на привлечение→ Никакого LTV не нужно.

• Для подписок/SaaS:

• Когортный анализ:

• Фиксируете группу клиентов, пришедших в январе.

• Суммируете фактическую выручку с них за 3/6/12 месяцев.

• Делите на число клиентов в когорте.

• Реальный LTV когорты = (Выручка_янв + Выручка_фев + ...) / Число_клиентов_в_начале

• Если настаивают на "стандартной" формуле:

• Хотя бы согласуйте периоды:

• ARPU_мес = Выручка_мес / ((Клиенты_начало + Клиенты_конец)/2) Churn Rate_мес = Ушедшие_мес / Клиенты_начало→

Но помните, что это грубая аппроксимация (погрешность 30-80%). С такой погрешностью сами понимаете….

И это только один показатель.

например ROMI вообще ничего не показывает это выдуманная метрика

ROMI — самая переоценённая метрика в маркетинге?

1. Почему ROMI — мусорный показатель?

• Формула-фетиш:

• ROMI = (Прибыль от рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%*

• Проблема:Считает только прямые продажи, игнорируя:

• Долгосрочный эффект (узнаваемость, лояльность).

• Косвенные продажи (сарафанное радио после рекламы).

• Легко манипулировать:Если зачесть возвраты или «случайные» покупки как результат рекламы — ROMI взлетит.

Пример абсурда:

Бизнес тратит 100 тыс. руб. на рекламу → получает 150 тыс. руб. → ROMI = 50%.

Но если себестоимость товара 140 тыс., а логистика съела ещё 20 тыс. — убыток 10 тыс

2. Кто продвигает ROMI и зачем?

• Таргетологи: Им выгодно показывать «высокий ROMI», даже если бизнес в минусе.

• Маркетинговые агентства: Подменяют им реальную прибыль клиента.

• Гуру курсов: Учат «оптимизировать ROMI», но не считают операционные расходы.

Классическая уловка:«Ваш ROMI — 200%!» (но забывают уточнить, что маржа — 10%, а возвраты — 30%).

3. Какие метрики считать вместо ROMI?

Маржинальная ROI (Прибыль − Все расходы) /Бюджет - Учитывает реальные затраты

Payback Period За сколько месяцев реклама окупится - Показывает риски

Пример:

• Реклама привлекла клиента за 500 руб. → он купил на 1 000 руб. (ROMI = 100%).

• Но если доставка + обслуживание стоят 600 руб. → чистый убыток 100 руб.

4. Когда ROMI вообще не работает?

• Долгие циклы продаж (недвижимость, B2B). Клиент «нагревается» месяцами, но ROMI считают по первому контакту.

• Премиум-сегмент. Узнаваемость важнее мгновенных продаж (никто не покупает Rolex из таргета).

• Стартапы. Первые клиенты — это тест, а не история про окупаемость.

5. Как маркетологи надувают ROMI

• Учитывают только «горячих» клиентов, а не всех.

• Забывают про возвраты (если товар вернули — реклама не окупилась).

• Считают «сопутствующие» продажи (клиент купил без рекламы, но его записали в плюс кампании).

Реальный кейс:

Бренд потратил 1 млн руб. на рекламу → ROMI = 120%.Разоблачение:

• 70% продаж сделали постоянные клиенты (пришли бы и без рекламы).

• Итоговая прибыль: −300 тыс. руб.

Всеми любимая ВОРОНКА

1. «Воронка — это не процесс и не результат»

Воронка – это не процесс как таковой и не результат, а скорее, теоретическое визуализирование процесса, причем весьма абстрактное. Например, заявление вроде: «Мы сократим ваши расходы на привлечение клиента с 500 до 300 руб. за счёт перераспределения бюджета из соцсетей в локальную рекламу» – это типичный пример, как по мне, откровенной инфоцыганщины

Почему это абстракция:

• Воронка — просто визуализация гипотезы о том, как клиент должен двигаться к покупке.

• Реальность: Клиенты:Перескакивают этапы (купили сразу, без «осознания потребности»).Возвращаются через другие каналы (не вписываются в воронку).Игнорируют «правильные» триггеры.

Инфоцыганский приём:

• Рисуют сложные схемы с 10+ этапами → продают «доработку воронки» как услугу.

• Результат: Бизнес тратит деньги на «оптимизацию» того, чего нет в реальности.

2. «Сократим ваш CAC с 500 до 300 рублей» — развод под ключ

CAC (Cost per Acquisition) — усреднённый и манипулятивный показатель. Если из 100 лидов купили 2 человека: CAC = 50 000 руб. / 2 = 25 000 руб. Но маркетолог скажет: «Мы снизили стоимость лида с 500 до 300 руб.!» (и «забудет» про конверсию).

1. CPL (Cost Per Lead):Было: 50 000₽ / 100 лидов = 500₽ за ЛИД.Стало: 50 000₽ / 167 лидов ≈ 300₽ за ЛИД.Фокус: Маркетолог подменяет термин "клиент" (acquisition) на "лид" и рапортует о "снижении затрат".

2. Реальный CAC ВЗЛЕТЕЛ:Было (при конверсии 10%): 100 лидов → 10 клиентов → CAC = 50 000₽ / 10 = 5 000₽.Стало (при конверсии 1.2%): 167 лидов → 2 клиента → CAC = 50 000₽ / 2 = 25 000₽.Реальность: Цена реального клиента выросла в 5 раз, хотя цена лида снизилась.

3. Почему это "развод":Рост CAC скрывают за красивым снижением CPL. Бизнес платит в 5 раз больше за каждого покупателя, но маркетолог празднует "победу".

«Перераспределение бюджета» — подмена понятий.Чаще всего это значит: Убрали платные каналы, оставили «дешёвые» (рассылки по базе). Временный эффект: старые клиенты купили → CAC искусственно упал → через месяц продажи обнуляются. Итог: Экономия на маркетинге сегодня обернётся крахом завтра.

Не учитывает качество клиента.Дешёвые лиды (300₽) часто дают:

• Случайных («кликнул случайно» → не купит).

• Низкомаржинальных (купили со скидкой 90% → убыток).Итог: Даже если CAC формально низкий, реальная прибыль с таких клиентов — отрицательная.

Реальная аналитика, которая имеет значение:

1.Фактические денежные потоки бизнеса

• Сравнение общей выручки и расходов по периодам

• Анализ реальной маржи по продуктам/услугам

• Движение денежных средств (не путать с "прибылью на бумаге")

2.Поведенческие индикаторы, которые можно наблюдать непосредственно

• Количество повторных покупок (без сложных систем лояльности)

• Средний чек и его динамика

• Количество отказов/возвратов

3. Реальные каналы привлечения, подтверждённые практикой

• Откуда приходят платежеспособные клиенты (без "атрибуции")

• Какие каналы дают клиентов, которые возвращаются

Почему "традиционные" методы не работают:

1.СRM и heatmaps:

• Дают иллюзию контроля, но не отвечают на главный вопрос - почему люди платят деньги

• Большая часть данных - статистический шум

• Требуют значительных ресурсов на внедрение и поддержку

2.Прибыль на клиента:

• Искусственная метрика, которая не учитывает системные издержки бизнеса

• Не отражает реальную экономику (деньги либо есть, либо их нет)

3. Анализ "после рекламы":

• Игнорирует естественный спрос

• Не учитывает сезонность и другие внешние факторы

• Создаёт ложные причинно-следственные связи

Что действительно нужно бизнесу:

1. Простая система учёта:

• Фиксация всех доходов и расходов

• Отслеживание остатков и обязательств

• Контроль дебиторской и кредиторской задолженности

1. Наблюдение за ключевыми показателями:

• Объём продаж в денежном выражении

• Количество платёжеспособных клиентов

• Фактические издержки производства/оказания услуг

Заключение: Аналитика, которая работает на бизнес

Эффективная аналитика — не цель, а инструмент для принятия решений, укрепляющих экономическую основу компании. Её истинная ценность определяется не сложностью отчетов, а способностью отвечать на ключевые вопросы, затрагивающие всю цепочку создания стоимости:

1. Финансовая устойчивость: Где генерируется реальная прибыль?Фокус: Анализ чистых денежных потоков, фактической маржинальности продуктов/услуг/клиентских сегментов (после всех затрат), окупаемости инвестиций (включая производственные и маркетинговые).Приоритет: Выявление истинных драйверов прибыли и убыточных направлений для распределения ресурсов.

2. Операционная эффективность: Как оптимизировать создание ценности?Фокус: Контроль ключевых производственных/операционных затрат, производительности ресурсов, качества продукции/услуг, логистики. Анализ причин простоев, брака, перерасхода.Приоритет: Снижение себестоимости без ущерба качеству, повышение предсказуемости и управляемости процессов.

3. Рыночное понимание: Кто наш платящий клиент и как его удержать?Фокус: Изучение фактических паттернов покупок (не гипотетических воронок), реальных причин оттока, эффективности каналов привлечения по критерию стоимости привлечения платящего клиента (CAC) и долгосрочной ценности (LTV на основе когортного анализа).Приоритет: Привлечение и удержание рентабельных клиентов, повышение уровня повторных продаж/продлений.

Критерий полезности аналитики: Она должна напрямую способствовать:

• Росту чистой прибыли (через увеличение выручки или снижение затрат).

• Снижению рисков (операционных, финансовых, рыночных).

• Улучшению управленческих решений на всех уровнях — от производственного цеха до отдела продаж.

Сложные абстрактные метрики (LTV, ROMI в их стандартной форме), не привязанные к этим целям, отвлекают ресурсы. Истинная аналитика начинается с понимания реальных денежных потоков компании и заканчивается действиями, которые эти потоки улучшают. Ее задача — освещать путь к устойчивой прибыльности, а не создавать видимость контроля с помощью красивых, но бесполезных дашбордов.

#comment_328966758