Блин, я так два раза попадался, один раз по первому сценарию, позвонили с администрации какого то поселка, мол сколько будет работа стоить, обследование их пруда и выполнение расчета, обозначил цену в 200К, они бедные ой ой, давайте 150, позвонили директору тот уговорил меня на больший процент но помочь бюджетникам, очень уж просят, ну ок, давайте, перезванивает специалистка которая оформлением всех дел занимается, а ты говорит в курсе что это электронная площадка и еще торги будут, ну будут и будут, ниже 150 не падаем, идут торги, звонит специалистка, там кто то за сотку им работу взялся делать, до окончания торгов считанные минуты они связались с дириком уговорили его выиграть тендер и забрать работу за 96 (+/-), в общем бюджетники ...озлы, пришлось делать.
Второй случай тоже с этими менеджерами, выходцами бизнесмолодостей и прочих "Научим как зарабатывать на тендерах", выходим на тендер, комплекс работ полный фарш, ставим цену лямдвести, в ходе торгов максимально ужимаемся на 850, потому что заказчик наш старый знакомый и очень просит именно нас забрать эту работу, в итоге в игру впрягаются еще две какие то непонятки которые между собой уже бьются и одни из них выигрывают тендер за 550, проходит время, звонят нам в отдел, так мол и так, у нас есть работа, но нам некогда ее делать, вы за 400 возьметесь? По итоге идут в одном известном направлении, проходит 2-2.5 месяца, звонит заказчик, говорит что москали им работу сделали и слились, а работу РТН не принял, надо подправить по замечаниям, за 300 возьмемся? объясняем что работу им надо делать заново, шлем в известном направлении, еще через месяц берем эту работу за лямтриста...
Не знаю как сейчас, сферу сменил и в этом больше не варюсь, но в какой то промежуток времени этих молодых тендерных пи...арасов которые испортили кровь многим людям было до одного места...
Я так понял, что сатира Вам больше заходит, оно и понятно, давайте придерживаться этого стиля. Господа критики, поверьте - мои истории из практики, но пикабу явно не тот ресурс, где я буду делиться реквизитами реальных компания и фамилиями должностных лиц.
В российском B2B есть незыблемое правило: если поставщик прислал вам коммерческое предложение с ценой на 10% ниже рынка, значит, где-то в документе уже заложена мина, на которой ваш завод должен торжественно подорваться.
Опытный закупщик чует эти мины спинным мозгом. Но что будет, если посадить оценивать тендер модную нейросеть?
Правильно: получится комедия с элементами триллера.
«Степаныч, отойди от машины, не позорь завод»
Завод металлоконструкций и технологических трубопроводов. Тендер на закупку трубы и проката под монтаж котельной и паропроводов. Сумма приличная: около 40 миллионов рублей.
Тендер сложный: пять поставщиков, десятки спецификаций, разнобой в форматах.
Ведущий закупщик Степаныч (человек с выражением лица уставшего инквизитора) собирается закрыться на три дня в кабинете, чтобы свести этот зоопарк в Excel.
Но тут на пороге материализуется молодой директор по цифровизации с горящими глазами:
Степаныч, бросай свой калькулятор! Хватит кормить поставщиков! Мы прикрутили к корпоративному серверу большую языковую модель с парсингом документов. Сейчас искусственный интеллект за пять минут найдет нам чистую экономию!
Степаныч молча наливает кипяток из облупленного чайника в кружку с надписью «Не влезай - убьет» и отходит в сторону.
Сервер гудит, крутятся красивые веб-интерфейсы с диаграммами. Проходит три минуты, и на мониторе вспыхивает зеленый транспарант:
«Оптимальный поставщик определен. Экономия бюджета: 3.8 миллиона рублей (9.5%)».
Победителем назначено некое ООО «ТрубПромАльянс».
Директор по цифровизации едва не открывает шампанское прямо над клавиатурой:
Видали?! Четыре миллиона за три минуты кликанья мышкой! А вы говорили, что ИИ не готов к реальному сектору!
Степаныч делает глоток чая, берет мышку и тихо произносит:
Красивое. А теперь зовите генерального и главного инженера. Будем смотреть фокус с исчезновением четырех миллионов рублей и половины толщины трубы.
Сеанс разоблачения черной магии
Через десять минут в кабинете собирается консилиум: генеральный директор, главный инженер и сияющий айтишник.
Степаныч открывает исходный PDF победившего предложения и начинает водить пальцем по экрану.
Фокус первый: Налоговый сюрреализм. В ТЗ завода четко прописано: цены строго с НДС. Потому что завод работает на общей системе налогообложения и этот НДС потом ставит к вычету. Что сделал наш гениальный поставщик? На первой странице крупно написал «Цена включает все налоги». А на шестой странице в реквизитах приписал микроскопическим шрифтом: «НДС не облагается в связи с применением упрощенной системы (УСН)». Нейросеть посмотрела на итоговую цифру: 36 миллионов против 40 у конкурентов. Ого, меньше! Зеленый флажок! Вот только завод на ОСНО, покупая у «упрощенца», автоматически лишается налогового вычета на 7.2 миллиона рублей. То есть «экономия» уже на первом шаге превратилась в чистый убыток завода на три с лишним миллиона.
Фокус второй: Труба из фольги. Для технологического пара под давление 16 атмосфер завод закупал бесшовную трубу 159х8. По проекту строго заложен ГОСТ 8732-78, где отклонение по толщине стенки минимальное. Поставщик в спецификации написал: «Труба 159х8 по ТУ завода-изготовителя». Для нейросети «159х8 по ГОСТ» и «159х8 по ТУ» оказались семантически похожими строчками. Она поставила галочку «соответствует». Главный инженер, глядя в это ТУ, медленно багровеет: по их «заводскому стандарту» минусовой допуск стенки составлял до полутора миллиметров! То есть вместо 8 мм труба пришла бы толщиной 6.8 мм.
Если мы ЭТО врежем в паропровод, - тихо говорит главный инженер, - при первом же пуске пара эта фольга лопнет вдоль шва и ошпарит к чертям собачьим всю смену. И сидеть в тюрьме пойду я, а не ваш сервер с нейросетью.
Фокус третий: Бесплатная доставка за миллион рублей. В ТЗ стояло условие: доставка на склад завода силами поставщика. В шапке коммерческого гордо красовалось: «Доставка бесплатно!». А в самом низу сноска под звездочкой: «Бесплатная доставка осуществляется до терминала ТК в г. Челябинск. Базис отгрузки: самовывоз со склада». Заводу, который находится под Калугой, предлагалось за свой счет пригнать в Челябинск 12 длинномеров с негабаритом, нанять краны и заплатить за логистику около 900 тысяч рублей сверху.
Фокус четвертый: Беспроцентный кредит поставщику. Условие завода: отсрочка 45 дней. В КП победителя: 100% предоплата за 30 дней до отгрузки. При текущей ставке кредитования выдернуть из оборота 36 миллионов на два месяца - это еще полтора миллиона прямых финансовых потерь.
Финал инновации
Генеральный директор молча берет распечатку «триумфального отчета ИИ», аккуратно рвет ее пополам и бросает в урну.
Значит так, цифровизаторы, - говорит директор, глядя на побледневшего айтишника. - Еще раз я увижу, что вы доверяете закупку металла боту без проверки Степаныча, вы втроем поедете в Челябинск встречать эти трубы и потащите их сюда на себе.
Контракт отдали второму номеру: нормальному честному заводу с полноценным ГОСТом, включенной доставкой и прозрачным НДС.
Как сделать автоматизацию, за которую не стыдно
Мораль этой истории простая: нейросеть не умеет читать между строк.
Она не знает, что поставщики тридцать лет оттачивали искусство маскировки минусовых допусков и УСН под видом скидок. Она видит цифру «Итого» и радуется, как ребенок.
Но и держать Степаныча по трое суток над распечатками, пока у него не лопнут сосуды в глазах, - тоже каменный век. Потому что на трехсотой позиции даже самый лютый снабженец может проморгать сноску про самовывоз.
Поэтому, когда мы делали систему автоматизации тендеров (назвали проект «Ось», потому что на таких процессах все производство и вертится), мы сразу забетонировали в коде главное правило:
Система НИКОГДА не выбирает победителя. У нее вообще нет кнопки «принять решение».
Всю чернуху она забирает на себя:
Выравнивает налоговую базу: если поставщик на УСН, система автоматически пересчитывает цену с учетом потери вычета;
Сверяет ГОСТы и ТУ: если в ТЗ ГОСТ, а в КП прописано хитрое ТУ со сниженной толщиной стенки, позиция загорается красным предупреждением;
Проверяет логистику: самовывоз автоматически досчитывается по километражу до нашего склада;
Формирует для Степаныча нормальную аналитическую шахматку: вот цены «яблоко к яблоку», а вот список мин, которые поставщик закопал в примечаниях.
В итоге лот на 500 позиций сводится не за три дня, а за 40 минут.
Но решение и итоговую подпись на протоколе ставит Степаныч. Своей рукой и со своей кружкой чая. Потому что если паропровод вдруг лопнет, в прокуратуру пойдет человек, а не обученная модель на сервере.
Делюсь реальными историями с заводов, складов и таможни в своём Telegram-канале https://t.me/ainaumov
Всего 6 дней назад на Пикабу появился Эксперт По Тендерному Сопровождению, который за эти 6 дней успел написать кучу ЧУШИ. Причём на комментарии ему об этом - он признаёт и... просто пишет новую чушь. И ладно бы он писал это где-то в Уютненьком для своих 3,5 подписчиков из мамы, жены, тещи и собаки, но он же для всех этот бред пишет. А потом из-за его оголтелой рекламы люди штрафы наполучают. Поэтому пришлось написать сей пост.
Итак, Михаил.
Умниц, красавиц, комсомолиц
Сначала он с двух ног залетел в мои посты по закупкам с комментариями, страшно далёкими от реальности:
Потом аффтар написал опупенный пост, по составу похожий на содержание знаменитой мицголовской баночки из под майонеза. Реальности там мало, пришлось написать уточнение (в комментарии по ссылке мой ответный пост). Там у аффтара и учредители попадают в РНП (убрали примерно в 2022 г.), и письма о расторжении контракта направляют на юр.адрес (тоже примерно с 2022 г. такого нет) и прочий мелкий бред.
Причём он вроде постоянно исправляется... и ТУТ ЖЕ пишет новую чушь.
Только правильно эта норма (ч. 4 ст. 93 Закона № 44-ФЗ) выглядит вот так:
И обосновывать (ну или определять) цену контракта НУЖНО ВСЕГДА. Этому посвящено первое предложение указанной части. А второе предложение говорит про пункты, когда надо прикреплять обоснование цены непосредственно к контракту.
Письмо Минфина России от 11.05.2023 г № 24-06-09/42427
Дополнительно следует отметить, что предусмотренное вторым предложением части 4 статьи 93 Закона № 44-ФЗ отсутствие необходимости обоснования цены контракта, заключаемого в отдельных случаях с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), не исключает необходимость определения такой цены в соответствии с Законом № 44-ФЗ и, соответственно, с учетом установленных особенностей определения цен. (с)Письмо Минфина России от 31.01.2025 № 24-01-06/8697
Раньше на отсутствие определения цены с ЕП контролёры закрывали глаза, потому что в КоАП РФ не было статьи и штрафа (был штраф только за отсутствие/неправильное обоснование НМЦК в конкурентных закупках). С марта прошлого года в КоАП РФ появилась новая редакция, которая в том числе устанавливает штраф за нарушение по обоснованию, определению цены контракта с ЕП:
ч. 3 ст. 7.30.1 КоАП РФ
Аффтар:
Откуда тогда взялась привычка? Из соседней статьи. Есть статья 22 — она про начальную (максимальную) цену контракта, и там метод сопоставимых рыночных цен действительно основной, и три предложения оттуда. Но НМЦК — это про процедуру: про то, с какой цифры начинается торг. Когда торга нет и цена уже определена договором, обосновывать нечего.
Во-первых, если следовать логике аффтара, то можно купить у ЕП по цене, определённой договором, например, 1 кирпич за 500 тыщ рублей. Нет, ну а чо, цена же определена договором. Ну, это бред - 44-Фз это в основном бюджетные деньги, по которым заказчик должен отчитываться, что расходовал бережно и, желательно, с экономией (ст. 34 Бюджетного кодекса РФ). По поводу того, что ст. 22 только про НМЦК - а открыть ст. 22 и посмотреть?
Человек выигрывает. Всё хорошо: цена его, протокол его, конкурентов больше нет. Он открывает площадку, видит проект контракта и думает — ну, пять дней, успею. Считает от сегодняшнего числа, прибавляет пять, получает какое-то число в календаре и спокойно уходит собирать документы. А потом обнаруживает, что срок кончился вчера.... Дело в том, что в процедуре заключения контракта живут две разные шкалы времени одновременно, и они не совпадают.... Вторая — рабочая. Всё, что происходит дальше — размещение проекта контракта, подписание, протокол разногласий, — считается только в рабочих днях. И вот тут интуиция подводит всех. Человек по инерции продолжает считать по календарю и теряет два-три дня, которых у него не было.
А-а-а! Это полная ЖО! Срок подписания контракта поставщиком, например, в аукционе - 5 рабочих дней. Как ты не считай 5 дней по календарю, то есть в календарных днях, У ТЕБЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ МЕНЬШЕ ПЯТИ РАБОЧИХ ДНЕЙ!!!
Красным - 5 календарных дней, зелёным 5 рабочих дней
Начинается всё на удивление правильно. Но потом аффтар не выдержал и опять начал фантазировать:
Закон не обсуждает, где физически собран ваш товар. Он спрашивает, чем это подтверждается. И постановление № 1875 отвечает на этот вопрос предельно узко: российское происхождение подтверждает номер реестровой записи из реестра российской промышленной продукции — того самого, что предусмотрен статьёй 17.1 закона «О промышленной политике». Если для вашего товара установлены баллы за операции, выполненные в России, в записи должно быть и совокупное количество баллов — это требования постановления № 719 от 17 июля 2015 года. Для товаров из стран Евразийского союза — номер записи в евразийском реестре промышленных товаров. Больше в этом пункте не названо ничего. Ни сертификата происхождения, ни договора с заводом, ни фотографии цеха, ни письма производителя на бланке.
Как бы с одной стороны аффтар прав - наверное, в статье 17.1 закона «О промышленной политике» другие документы не названы. Я не проверял. А не проверял, потому что поставщикам и заказчикам этот закон не нужен, так как перечень подтверждающих документов указан не там, а в ПП 1875. Чисто например:
п.п. "в" п. 10 постановления Правительства РФ № 1875
номер переписан с ошибкой в одну цифру, и комиссия не обязана угадывать;
Да никто не переписывает сейчас номера, они подтягиваются из РРПП в структурированную часть заявки.
Пример, см. строку "Номер реестровой записи"
Потом запросите у производителя не письмо о том, что он российский, а номер реестровой записи и проверьте его сами, до подачи.
Это ОЧЕНЬ смешно ))))))) Кто реально работает в закупках, понимает почему. Для остальных:
производители НЕ отвечают на запросы в 99% случаев
Резюме: в общем, ждём последующих откровений от "эксперта по тендерному сопровождению", а его читателям рекомендую постоянно перепроверять всё написанное им. Ну или пролистывать мимо.
Спасибо за разбор — по существу, а не по тону, это редкость.
Три ваших замечания принимаю, два из них я уже признал под своим постом. Уведомление об одностороннем отказе идёт через ЕИС (ч. 12.1 ст. 95), а не письмом на юрадрес. «Через пару месяцев» — небрежность с моей стороны: при уклонении обращение уходит в день размещения протокола (пп. «б» п. 2 ч. 6 ст. 51), дальше пять рабочих дней на рассмотрение. И ваша цепочка «сделал криво — неустойка — расторжение — и уже оттуда реестр» точнее моей: в РНП ведёт не сама плохая работа, а её процессуальный итог.
Но по двум пунктам поправлю уже я.
1. Учредители. «В РНП не включают учредителей» — формулировка такая же огрублённая, как моя, только с другой стороны. Пункт 2 части 3 статьи 104 в действующей редакции по-прежнему называет учредителей — рядом с членами коллегиального исполнительного органа и лицом, исполняющим функции единоличного. Постановление Конституционного Суда от 09.04.2020 № 16-П, о котором вы вспоминаете, отменило не включение учредителей вообще, а включение тех, кто не являлся участником (акционером) к моменту заключения и исполнения контракта, то есть бывших. Кто владел долей в период контракта — в реестр попадает. Точная формулировка лежит между вашей и моей.
2. Четвёртое основание. Односторонний отказ самого поставщика в части 2 статьи 104 не значится. Там ровно три: уклонение от заключения, расторжение по решению суда и односторонний отказ ЗАКАЗЧИКА в связи с существенным нарушением. Отказ поставщика по части 19 статьи 95 сам по себе в реестр не ведёт. Возможно, вы имели в виду практику, когда заказчик успевает отказаться первым — тогда да, но основание всё равно его, а не поставщика.
По срокам внутри ФАС и про фактические цепочки новых ООО спорить не буду — тут вы описываете то, что я тоже видел с другой стороны стола.
Вернёмся в реальность. Для начала, у нас 3 (три) реестра недобросовестных поставщиков: по ПП 615, по 223-ФЗ и по 44-ФЗ. И они разные. Но т.к. ТС пишет про 44-ФЗ, далее про него.
Изнутри это два года без государственных закупок, и в записи стоит не только фирма, но и директор с учредителями.
Уже достаточно давно в РНП не включают учредителей (кроме учредителей унитарного юр.лица и аффилированных лиц). Включают юрлицо и ЕИО (единоличный исполнительный орган, он же директор) или КИО (коллегиальный исп.орган - совет директоров). Произошло это потому, что несколько раз в РНП попали ОООшки или АОшки, у которых полно учредителей, чья "вина" была только в том, что когда-то они вложились деньгами в это ООО/АО. Причём вносили даже учредителей, которые перестать быть учредителями. Примерно в 2020 г. один гражданин обратился в Конституционный суд и тот признал, что отправлять учредителей в РНП несправедливо, позднее под это дело поправили закон.
Перерегистрировать ООО и зайти заново не выйдет: людей проверяют по фамилиям.
Увы, но просто регистрируется новое ООО с директором в виде "брата жены дяди" и по факту тот же РНПшник продолжает работать, но уже от другого "бренда". В некоторых регионах образовались уже целые цепочки таких фирм как бы "однодневок".
На самом деле основной минус в потере репутации, "добросовестности" (опыта исполнения контрактов) и наработанных на конкретное ЮЛ дилерских договоров, вот это имеет значение.
Нет. За плохую работу вам не заплатят и выставят неустойку. В реестр отправляют за три вещи: не подписал контракт после победы; контракт расторгли по решению суда; заказчик отказался от контракта в одностороннем порядке из-за существенного нарушения. Всё. Просто «сделал криво» — не основание.
Как раз за плохую работу после неустойки и если работа не будет переделана поставщику грозит расторжение контракта в одностороннем порядке или по решению суда. Кстати, в реестр не отправляют, а могут отправить (в посте написано правильно, что принимает решение УФАС и он учитывает много факторов, а также во многом принимает решение очень субъективно) и не за 3 вещи, а за 4 ))) 1) уклонение от подписания контракта (неподписание в срок, отказ от подписания, подписание с неправильным обеспечением исполнения контракта) 2) неисполнение или ненадлежащее исполнение контракта - заказчик отказался в одностороннем порядке, потому что поставщик "сделал криво" 3) неисполнение или ненадлежащее исполнение контракта - суд расторг контракт (по иску заказчика, например), потому что поставщик "сделал криво". Кстати, в этом случае избежать РНП практически нереально. УФАС смотрит в решение суда, если там написано "поставщик виноват" и решение вступило в силу - со свистом в РНП 4) поставщик расторг контракт в одностороннем порядке (да, и за это его могут включить в РНП)
Люди выигрывают, потом садятся считать экономику, понимают, что уходят в минус, и просто не выходят на подписание. Через пару месяцев получают два года запрета.
Какие пару месяцев? 1-2 р.д. на протокол об уклонении и на направление в УФАС, 5 р.д. на рассмотрение в УФАСе, 3 р.д. на включение в РНП.
Проблема в том, что письмо об отказе уходит на юридический адрес, куда часто никто не ходит, и человек узнаёт обо всём, когда срок уже вышел.
ТСу уже навтыкали в комментариях, что уже несколько лет решение об одностороннем расторжении заказчиком контракта направляется поставщику через ЕИС.
PS: в качестве забавного факта. У нас есть организации, которые никогда не попадут в РНП, что бы они не делали )) Например, Ростелеком, Почта России и т.п. Ну, потому что все или почти все заказчики покупают услуги телефонной связи, пересылки корреспонденции и т.д. И если включить эти организации в РНП, то другим заказчикам, включая УФАС, будет крайне неудобно покупать их услуги.
Работал руководителем контрактной службы у муниципального заказчика. Среди прочего в мои обязанности входило готовить документы в антимонопольную службу, когда поставщик срывал контракт. То есть я был тем человеком, который запускает процедуру внесения компании в реестр недобросовестных поставщиков.
Со стороны это звучит абстрактно — «чёрный список». Изнутри это два года без государственных закупок, и в записи стоит не только фирма, но и директор с учредителями. Перерегистрировать ООО и зайти заново не выйдет: людей проверяют по фамилиям.
Расскажу, за что туда попадают на самом деле, потому что мифы гуляют дикие.
Миф первый: «попадают за плохую работу».
Нет. За плохую работу вам не заплатят и выставят неустойку. В реестр отправляют за три вещи: не подписал контракт после победы; контракт расторгли по решению суда; заказчик отказался от контракта в одностороннем порядке из-за существенного нарушения. Всё. Просто «сделал криво» — не основание.
Миф второй: «если не подписывать, просто потеряю обеспечение заявки».
Самое дорогое заблуждение из всех. Выиграл — обязан подписать. Не подписал в срок — это уклонение, и это прямая дорога в реестр. Люди выигрывают, потом садятся считать экономику, понимают, что уходят в минус, и просто не выходят на подписание. Через пару месяцев получают два года запрета.
Миф третий: «включат автоматически».
Нет, там заседание. Комиссия антимонопольного органа разбирается, была ли в вашем срыве недобросовестность. Это единственное место, где вопрос решается. Я видел, как компании выигрывали такие заседания. И видел, как проигрывали заведомо выигрышные дела — потому что просто не пришли.
Что реально работает на заседании, а как заказчик я считал это сильной позицией противника:
— переписка с датами. Не «мы им звонили», а письма: просили доступ на объект, просили исходные данные, сообщали о встречных нарушениях;
— доказательства того, что работа велась: акты, накладные, фотографии, пропуска на объект;
— встречное неисполнение заказчика. Если заказчик не дал того, без чего работа физически невозможна, вины в срыве нет;
— явка. Личная. Пустое кресло читается комиссией как «нам всё равно».
И самое неприятное, о чём почти никто не узнаёт вовремя.
Когда заказчик принимает решение об одностороннем отказе, оно вступает в силу не сразу — через десять дней с момента надлежащего уведомления. Внутри этого срока нарушение можно устранить, и тогда заказчик обязан своё решение отменить. Я лично отменял такие решения дважды: поставщик успел. Проблема в том, что письмо об отказе уходит на юридический адрес, куда часто никто не ходит, и человек узнаёт обо всём, когда срок уже вышел.
Практический вывод, ради которого всё это писал. Если вы участвуете в госзакупках, проверьте, куда физически приходит корреспонденция по вашему юридическому адресу, и читайте личный кабинет в единой информационной системе не раз в месяц. Два года без государственных закупок начинаются с непрочитанного письма.
Михаил Кремнёв, эксперт по тендерному сопровождению, ТендерОпора. 13 лет в закупках, из них 6 лет руководил контрактной службой муниципального заказчика.
А вы сталкивались с этим реестром — со своей стороны или со стороны заказчика?
Серия "Профессиональные жалобщики". Тут не смешно, а скорее поучительно.
Я первый раз столкнулся с "профессиональными жалобщиками" году эдак в 2013-м. Жалобы приходили десятками и сотнями от организации, учредителем которой выступала какая-то женщина, которую никто не видел и по слухам она умерла. Интересы организации по доверенности представлял г-н Т., при этом от заказчиков или поставщиков регулярно приходила информация, что после подачи жалобы этот Т. приходил либо к заказчику и предлагал купить у него консультацию или "обучение" по закупкам и вот тогда жалоба будет отозвана, либо Т. приходил к победителю закупки и предлагал "выкупить" жалобу, иначе она будет рассмотрена, признана обоснованной, УФАС выдаст предписание и победитель перестанет быть победителем.
Также по слухам г-н Т. платил студентам по 500 р. и давал шаблон жалобы и список типовых нарушений, чтобы они их искали. Сейчас, к слову, этим чаще всего занимается ИИ.
Мы несколько раз пытались передавать материалы на Т. в правоохранительные органы, в какой-то момент времени Т. понял, что "петля затягивается" и сбежал в другой регион, где его ещё не знали. Вроде бы там он тоже продолжил своё чёрное дело, но это была уже не наша забота ))
Отправили десяток коммерческих предложений, а в ответ — тишина. Снабженцы не идут на контакт, а через пару дней оказывается, что заказы достались конкурентам. Поставщик думает, что электронная торговая площадка (ЭТП) вообще не работает и это пустая трата времени. Давайте разбираться, как обстоят дела на самом деле.
Всем привет! Меня зовут Марина Веселова, я директор по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» от компании «Синтека». За несколько лет работы я слышала разные мнения о коммерческих закупках через электронные платформы. Одни поставщики строят полноценный канал продаж, а другие уходят с уверенностью, что заказы получают только «свои». Сегодня разберу частые проблемы компаний и поделюсь способами, как повысить шансы на победу в тендере. Расскажу на примере «Закупай», но большинство советов работают и на других площадках.
Чем коммерческие закупки отличаются от гостендеров
Эта разница помогает понять, почему поставщики сталкиваются со сложностями на электронных торговых площадках. В государственных тендерах по 223-ФЗ или 44-ФЗ есть четкий регламент, а также требования к товарам и поставщику. Там выигрывает предложение, которое соответствует всем критериям.
Коммерческие закупки устроены иначе. Площадка не влияет на решение заказчика и не определяет победителя тендера. Это удобное место встречи строительных компаний и поставщиков, но не третья сторона сделок.
Заказчик сам определяет, с кем работать, и смотрит не только на сумму коммерческого предложения. Снабженец оценивает сроки оплаты, условия поставки, наличие аналогов для продукции и другие факторы. Поэтому привлекательной цены не всегда достаточно, чтобы выиграть тендер.
В следующих разделах я собрала реальные отзывы наших пользователей, которые остались недовольны работой на ЭТП. Все эти проблемы можно решить. Также поделюсь успешными кейсами от компаний с регулярными продажами через электронную площадку.
Проблема №1. Заказчики не выбирают ваши предложения
Поставщик находит заявку по своему профилю, отправляет счет и ждет результата. Вроде все сделал правильно, но заказчик объявляет победителем другую компанию. Если ситуация повторяется, человек начинает сомневаться: а настоящие ли тендеры на этой площадке?
Что делать. Если коротко — действуйте проактивно и привлекайте к себе внимание. Возможно, снабженцам просто не хватает информации в ваших предложениях или счета приходят слишком поздно. Вот как поступить:
Быстро реагируйте на заявки. Горящие сроки на строительных объектах — обычное дело. Часто счет идет на часы, и закупщик выбирает компанию, которая первой предложила подходящие материалы. В идеале отправляйте счет в тот же день, когда заказчик запустил тендер.
Подавайте полное и понятное предложение. Если выставляете аналоги, добавьте комментарии по характеристикам продукции. По возможности включите в счет все позиции из заявки, потому что делить закупку между поставщиками снабженцу не всегда удобно.
Отправляйте как можно больше счетов целевым клиентам. Если вы хотите работать с конкретной компанией, старайтесь отвечать на все ее заявки и предлагать конкурентные цены. Так больше шансов, что вас заметят.
Выбирайте профильные категории. Не стоит тратить время на все тендеры подряд. Найдите свои преимущества и в первую очередь предлагайте на площадке те товарные позиции, где у вас лучшие цены, сроки поставки или отсрочки для заказчиков. Продукцию, по которой вам сложнее конкурировать с другими компаниями, добавляйте в ассортимент позже.
Пример из нашей практики. Компания «Акватрейд» продает инженерное оборудование и участвует в тендерах на площадке «Закупай». Первые два года сделок было мало. Потом сотрудники опытным путем выработали алгоритм, который приносит продажи.
Сначала менеджеры тщательно отбирают заявки по ключевым словам. Из всей массы остается одна–две, в которых есть реальные шансы на победу. Если сделка состоялась, обязательно встречаются с клиентом лично, чтобы закрепить сотрудничество. В 2026 году около 25% от общего оборота «Акватрейд» приходится на продажи через «Закупай».
Поставщики часто думают, что на ЭТП полно «фейковых» заявок. По нашей статистике около 85% тендеров на «Закупай» — это реальные закупки строителей, где продукция нужна прямо сейчас или в ближайшее время. Остальные 15% могут служить для мониторинга цен, когда снабженец выставляет заявку только для изучения рынка. Но такое бывает и в офлайн-продажах.
Отмечу, что даже из запросов для мониторинга часто вырастают реальные сделки. Например, если текущий поставщик завышает цены или долго доставляет материалы, компания может его заменить.
Проблема №2. Снабженец не отвечает на вопросы
Поставщик пишет в чат: уточняет детали тендера, хочет обсудить аналоги или запрашивает контакты закупщика. В ответ получает игнор, и такая ситуация вызывает недовольство. Но заказчика можно заинтересовать предложением, даже если вы не увидели мгновенную реакцию.
Что делать. Ищите выходы на нужного снабженца и не судите коллег слишком строго. Представьте, как выглядит рабочий день закупщика: один человек контролирует сразу десятки поставок. Кроме этого, он согласовывает счета, оформляет документы, разбирается с ошибками в отгрузках.
Для примера приведу статистику «Закупай»: на площадке работают 5000 активных поставщиков и 700 заказчиков. Это значит, на каждого покупателя в среднем приходится 5 компаний-продавцов, и в каждой может быть по несколько менеджеров. Когда все сразу звонят и пишут, быстро отвечать просто невозможно.
Если нужно установить контакты с заказчиками, можно обратиться к персональному менеджеру «Закупай». Он поделится телефоном или почтой снабженца, отправит ваши вопросы или станет посредником в переговорах.
Также специалист расскажет о вашей компании потенциальному клиенту: с кем работали на площадке, в каких объемах поставляли материалы, какие отзывы получали. Персональные менеджеры рекомендуют поставщиков, но никогда не решают за покупателей, кому отдать тендер.
Еще один совет: прикладывайте к счету небольшое сопроводительное письмо, как если бы отправляли резюме потенциальному работодателю. Объясните, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и какие уникальные условия вы готовы предоставить в зависимости от объемов закупки.
Пример из нашей практики. Компания «Бетон-Мастер» производит и поставляет ЖБИ-изделия. С помощью персонального менеджера «Закупай» организация расширила клиентскую базу: вышла на крупных девелоперов, с которыми раньше не было контактов.
В тендерах на ЭТП встречаются экстремально низкие цены — иногда ниже себестоимости или отпускной цены у производителя товара. Но это не означает, что система построена на демпинге.
В основе коммерческих закупок лежит рыночная конкуренция, а поставщики снижают цены по разным причинам. Кто-то распродает остатки, выполняет долгосрочные обязательства перед заказчиком или нашел выгодное решение в логистике. Кто-то хочет разовой акцией привлечь внимание крупного застройщика. В любом случае таких поставщиков меньшинство — постоянно себе в убыток бизнес не работает.
Что делать. Следить за конкурентностью цены с помощью аналитики. На «Закупай» есть инструменты для этого: площадка подсвечивает, насколько ваше предложение выше или ниже, чем у других поставщиков.
Мы не призываем уходить в минус и выигрывать тендеры любой ценой. Аналитика лишь служит ориентиром, чтобы вовремя сделать скидку или вовсе отказаться от участия. А если ваше предложение дороже, иногда для победы достаточно объяснить заказчику, что в цену входит доставка или вы привозите материалы в сжатые сроки.
Аналитика помогает скорректировать вашу ценовую политику на площадке, чтобы увеличить шансы на победу в тендерах
Пример из нашей практики. Компания «Парк Телеком» занимается телекоммуникационным оборудованием. Аналитический функционал «Закупай» позволил выйти на строительный рынок, с которым организация раньше не была знакома. Площадка помогла адаптироваться к ценовой политике и требованиям застройщиков, которые быстро меняются. Стоимость годовой лицензии окупилась за 3 месяца.
Поставщик подключается к площадке, но не находит тендеры, в которых можно поучаствовать. Ассортимент закупки, регионы поставок или объемы отгрузки не соответствуют целевым показателям. В итоге компания впустую тратит время и теряет деньги, которые заплатила за лицензию.
Что делать. Протестировать платформу в демодоступе. Не спешите оплачивать подключение, сначала проверьте, насколько потенциальные заказчики и закупки соответствуют вашим ожиданиям.
Например, «Закупай» работает в 42 регионах, при этом чаще всего заявки поступают из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из южных регионов. Кроме географии продаж, в пробном доступе поставщик оценивает общий ассортимент продукции и возможных заказчиков по товарному профилю. Тестовый период на нашей платформе длится 7 дней.
Пример из нашей практики. Основатель компании «КС» познакомился с нашей площадкой, когда работал в найме. Позже он открыл свою организацию, где платформа стала основным каналом продаж, а поначалу даже единственным. С помощью «Закупай» компания зашла в регионы: персональные менеджеры помогли определить, в каких городах продукция будет востребована. Сейчас до 46% оборота в «КС» идет через ЭТП.
Проблема №5. Непонятно, за что площадка берет деньги
Электронная торговая платформа не влияет на то, какого поставщика выберет заказчик. Чтобы побеждать в тендерах, нужно не просто отправлять счета, а изучать аналитику. Получается, компании проводят много самостоятельной работы, прежде чем выйти на хорошие объемы продаж через ЭТП.
Да, это так. Но ценность площадки не в рассылке счетов, а в экономии самого дорогого ресурса — времени. Вместо холодных звонков, поиска контактов, поездок по стройкам и попыток выйти на снабженца поставщик сразу получает доступ к закупкам. Платформа собирает актуальные потребности строителей: какие материалы, когда и где нужны.
Что делать. Строить системную работу.Электронная торговая площадка — это канал поиска клиентов, и как любой канал продаж она требует комплексного и вдумчивого подхода. Нужно определить, какие заявки и заказчики вам нужны, в чем ваша компания лучше конкурентов, и на что не стоит тратить ресурсы.
Понимаю, такая работа требует сил и времени. Поэтому повторюсь: не стесняйтесь обращаться за консультацией к персональному менеджеру, которого площадка за вами закрепила. Любая ЭТП заинтересована в том, чтобы вы продавали больше и чаще.
Пример из нашей практики. Компания «Юмнефть» продает дизельное топливо в Москве и Московской области.За счет сделок на «Закупай» годовые обороты увеличились на 10%. При этом тендерами занимается всего один сотрудник, который выставляет 5–6 счетов в день. Прежде чем начать работу на платформе, он тщательно разобрался в функционале. В одном из первых тендеров персональный менеджер помог получить контакты крупного заказчика, который позже стал одним из ключевых.
Подведу итоги. На электронной торговой площадке нет волшебной кнопки «включить продажи». Чтобы побеждать в тендерах, нужно использовать все доступные инструменты:
быстро реагировать на заявки;
работать с подходящими категориями и регионами;
предлагать конкурентные цены, сроки и условия поставки;
общаться с заказчиками и уточнять потребности.
Если вы только присматриваетесь к электронным тендерам, площадка «Закупай» поможет понять, подходит ли вам этот канал продаж. Начните с тестового доступа, изучите товарные категории и посмотрите, какие заказчики работают в вашем регионе.
