Это ни к чему не обязывающая "преддоговорная работа".
Участие на площадке платное, интересно, а насколько целевое расходование средств у бюджетных, государственных и прочих ответственных организаций, если это не тендер а просто доска объявлений?
Нас часто спрашивают: «А себе вы клиентов этим находите?» Отвечаем дневником — всё ниже из нашего же кабинета за 6–16 октября.
Профиль. Вставили адрес getleadly.ru, Лидли собрал портрет клиента: B2B-компании с отделом продаж — поставщики, интеграторы, участники госзакупок. Модель предложила ловить «всех, кто нанимает продажников» — слишком широко, оставили три повода: компания выиграла госконтракт, расширяет отдел продаж, вошла в реестр отечественного ПО.
Лента. 104 сигнала за две недели. Треть отметили «мимо» — профиль уточнился, во вторую неделю шума стало заметно меньше.
Письма. Включили автоаутрич: 63 цепочки, 86 писем с рабочего ящика, 43 ответа. Первое письмо начинается с повода и предлагает конкретное: «пришлю подборку закупок по вашему направлению за неделю». Хуже всех отвечают фармпоставщики по госконтрактам — им не нужен наш продукт, они и так живут в закупках. Лучше — ИТ-интеграторы и производство. Фарму из поводов убрали.
Для сравнения — реклама. Поиск в Директе: 199 визитов, 3 регистрации, около 2 000 ₽ за регистрацию; посадочная про тендеры конвертирует вдвое лучше общей. Рекламная сеть: 364 визита и ноль действий — отключили на второй день.
Итог двух недель: 104 сигнала → 63 цепочки → 86 писем → 34 диалога, плюс 30 регистраций.
Что поняли: повод «нанял продажников» сильнее, чем «выиграл контракт», — на него отвечают люди, а не тендерные отделы; в первом письме должно быть что-то бесплатное и конкретное, а не «давайте созвонимся»; кнопка «мимо» — самая полезная кнопка в интерфейсе.
Через месяц — продолжение с теми же цифрами: сколько диалогов стали встречами, сколько встреч — оплатами.
Поставщик светильников ищет закупки по слову «светильники» и пропускает извещение «Поставка светотехнической продукции для образовательных учреждений». Поставщик мяса ставит фильтр «мясо» и получает «мясорубки промышленные». Так устроен почти весь поиск тендеров, и я полгода не мог понять, почему все с этим мирятся. Потом перестал мириться сам.
В основе всегда одно и то же: вы задаёте ключевые слова, регион и диапазон цены, а агрегатор каждый день прогоняет новые извещения через эти фильтры. На практике получается две проблемы, и обе неустранимы на уровне ключевых слов.
Заказчики не пишут так, как ищут поставщики. Предмет закупки формулирует юрист или специалист по закупкам, а не продажник. Вместо «кабель» в извещении будет «продукция кабельно-проводниковая», вместо «ремонт офиса» — «выполнение работ по текущему ремонту помещений административного здания», вместо «ноутбуки» — код классификатора и слово «оборудование». Можно расширять список синонимов: я видел настройки, где у одного поставщика было 140 ключевых слов. Но каждое новое слово тянет мусор: «ремонт» ловит и ремонт дорог, и ремонт лифтов, и ремонт медицинского оборудования.
Ключевое слово ничего не знает о вашей компании. Даже правильно найденное извещение может быть не вашим: вы работаете в Поволжье, а закупка в Хабаровске; вы делаете контракты до 3 млн, а здесь начальная цена 48 млн и обеспечение не по силам; вы поставляете, а нужен монтаж с допуском СРО. Отсеивает это человек, глазами, каждое утро. У тех, с кем я разговаривал, на разбор ленты уходило от 40 минут до двух часов в день.
Есть закупки, которых поиск по словам не видит вообще: те, что ещё не объявлены. У каждого государственного заказчика есть план-график, где на месяцы вперёд записано, что он собирается купить, на какую сумму и когда. Поставщик, который увидел позицию в плане-графике, успевает познакомиться с заказчиком, задать вопросы и подготовить документы. Поставщик, который ждёт извещение, узнаёт о закупке, когда до подачи заявки осталось 7–12 дней. Планы-графики написаны ещё более казённым языком, чем извещения, и ключевые слова там работают хуже всего.
Я бэкенд-разработчик, и у меня не было ни команды тендерных специалистов, ни желания строить ещё один фильтр по словам. Поэтому сервис читает закупку так, как её читал бы опытный менеджер по тендерам, и сравнивает не со списком слов, а с описанием компании.
1. Профиль компании вместо списка слов. Вы вставляете адрес сайта, сервис собирает профиль: что продаёте или делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. Профиль можно поправить руками.
2. Чтение закупки целиком. Каждый день сервис берёт новые извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, позиции планов-графиков и сведения о заключённых контрактах, читает предмет, описание объекта и требования к участнику, а не только название. Потом языковая модель отвечает на один вопрос: может ли компания с таким профилем здесь участвовать и зачем ей это.
3. В ленту попадает только подходящее. Не 300 извещений в день, из которых 290 нужно отбросить, а те, где вы реально можете участвовать: с ценой, сроком подачи и причиной, почему закупка ваша. К каждой прилагается черновик письма заказчику.
4. Контракты как источник клиентов. Компании, которые только что выиграли контракт, тоже закупка — победителю стройки нужны материалы, субподрядчики, логистика, и он ищет их прямо сейчас. Поиск по словам этого не видит в принципе.
Планы-графики противоречивы: одна позиция меняет сумму и сроки несколько раз, пришлось хранить историю изменений. Языковая модель ошибается уверенно: на старте она записывала в «подходящие» всё с формулировкой «может быть интересно», пришлось заставить её называть конкретную причину и отбрасывать расплывчатое. Людям трудно описать свой бизнес: поле «что вы поставляете» заполняют словами «всё для офиса» — профиль с сайта компании получается точнее, чем со слов владельца.
Сервис называется Лидли, он работает: getleadly.ru/tendery. Тариф «Тендеры» — 1 490 ₽ в месяц, 100 закупок под профиль; первые 10 закупок подбираются без оплаты и без карты. Я делаю его в основном один и читаю каждое письмо в поддержку.
Если вы участвуете в тендерах, расскажите в комментариях: сколько времени у вас уходит на разбор ленты закупок в день и какие извещения вы пропускали из-за формулировок? Самые частые случаи добавлю в правила отбора.
Почти в каждом отделе B2B-продаж есть один и тот же ритуал: купить базу на 10 000 компаний, залить в CRM и три недели звонить. Из ста звонков два заканчиваются разговором, остальные — «нам не надо» и «вышлите на почту». Я полгода делал инструмент, который должен был этот ритуал заменить, и понял: проблема не в базе и не в менеджерах. Проблема в том, что у компании из базы сегодня нет причины с вами говорить.
База отвечает на вопрос «кто существует». Она не отвечает на вопрос «кому это нужно прямо сейчас». В списке из 10 000 компаний нужные вам есть, но они размазаны по нему тонким слоем, и вы узнаёте о них только после того, как позвонили всем остальным.
Отсюда три вещи, с которыми живут все, кто продаёт в B2B.
Холодный звонок начинается с нуля. Менеджер не знает, что происходит у компании, и первые полторы минуты тратит на выяснение. У собеседника этих полутора минут нет.
База устаревает быстрее, чем её обзванивают. Директор сменился, компания переехала, телефон на сайте висит с 2019 года. Чем крупнее база, тем больше в ней такого.
Нет приоритета. Все 10 000 строк выглядят одинаково. Менеджер звонит по алфавиту или по интуиции, и то и другое плохо.
Повод — это событие, после которого у компании появляется задача, которую вы умеете решать. Повод отвечает на вопрос «почему именно сейчас», и это единственный вопрос, который волнует человека на другом конце провода.
Примеры поводов, которые видно снаружи, не заглядывая в компанию:
Выиграла контракт. Победителю крупного контракта на стройку нужны материалы, субподрядчики, спецтехника, логистика. Он сам будет искать поставщиков в ближайшие две недели.
Открыла вакансию. Если производство набирает операторов станков с ЧПУ, значит, расширяет цех. Если ищет первого маркетолога, значит, впервые планирует бюджет на рекламу.
Объявила закупку. Самый прямой повод: компания письменно сказала, что ей нужно и сколько она готова заплатить.
Зарегистрировала филиал или новую компанию. Новому юрлицу нужно всё: банк, бухгалтерия, аренда, мебель, связь, сайт.
Сменила директора. Новый руководитель первые три месяца пересматривает подрядчиков. Это окно, которое потом закрывается на годы.
Поменяла что-то на сайте. Поставила новую CRM-систему, подключила онлайн-оплату или убрала старую аналитику. Это видно по коду страницы и говорит о том, какие системы компания сейчас внедряет.
Попала в арбитраж. Иск к подрядчику означает, что контракт с ним, скорее всего, расторгнут и место свободно.
Выставляется. Участник отраслевой выставки заранее показал, что готов тратить деньги на рост.
Ни один из этих поводов не нужно выдумывать. Все они лежат в открытых источниках: портал госзакупок, реестр налоговой, государственный портал вакансий, картотека арбитражных дел, списки участников выставок, сам сайт компании.
Потому что это тяжело. Чтобы отслеживать поводы по одной отрасли в одном регионе, нужно каждое утро заходить в пять-семь источников, читать сотни записей и держать в голове, кто из них подходит под ваш продукт. Один человек на такое способен неделю, потом возвращается к базе.
Я бэкенд-разработчик и решил, что это как раз та задача, которую стоит отдать машине. Так появился мой инструмент. Схема внутри простая, и я её опишу, потому что её можно повторить руками, если есть время.
Шаг 1. Описать, кому вы продаёте. Не список ключевых слов, а профиль: что вы делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. У меня профиль собирается из сайта компании, но его можно написать и руками, это полстраницы текста.
Шаг 2. Собирать события из источников. Новые извещения и контракты, новые вакансии, изменения в реестре, новости, участники выставок, изменения на сайтах компаний из списка наблюдения.
Шаг 3. Для каждого события задать один вопрос. «Есть ли у этой компании после этого события задача, которую решает наш продукт?» Это делает языковая модель, но ответ она обязана дать с конкретной причиной. Если причина звучит как «возможно, будет интересно», событие отбрасывается.
Шаг 4. Отдавать менеджеру не контакт, а готовый повод. Название компании, что произошло, почему это повод для вас, контакты и черновик первого письма, который начинается с события, а не с «меня зовут Дмитрий, я представляю».
Несколько вещей, которые не были очевидны на старте.
Самые сильные поводы — самые скучные. Вакансии и реестр налоговой дают больше рабочих сигналов, чем новости. Про новости все знают, а на вакансии как источник спроса почти никто не смотрит.
Повод живёт недолго. Контракт, выигранный месяц назад, уже укомплектован подрядчиками. Директор, назначенный полгода назад, уже выбрал поставщиков. Поэтому важна не полнота архива, а скорость: сигнал нужен в день события или на следующий.
Один повод лучше трёх. Я пробовал показывать менеджерам «компания выиграла контракт, открыла вакансию и сменила директора». Это читается хуже, чем одна строка «выиграла контракт на 40 млн на строительство школы, ей нужны окна». В письмо тоже идёт один повод.
Модель любит преувеличивать. Первая версия считала поводом почти всё. Пришлось научить её отбрасывать сомнительное и ввести кнопку «мимо»: если менеджер отметил сигнал как нерелевантный, профиль уточняется, и похожие события больше не приходят.
Разговор начинается не с «чем вы занимаетесь», а с «вижу, вы выиграли контракт на поставку в школы Тверской области, мы делаем светильники для образовательных учреждений, могу прислать расчёт». Это не холодный звонок. Это звонок по делу, и его принимают иначе.
А теперь вопрос к тем, кто продаёт в B2B: какие поводы вы отслеживаете сами, руками, и из каких источников? Я собираю список источников по тому, что реально используют люди, и поделюсь им в следующем посте.
Работаю в госзакупках уже десять лет. Все эти годы искал сервис, который показывает тендеры и не стоит как половина зарплаты. Решил наконец сесть и посчитать, сколько на самом деле стоит месяц доступа у разных сервисов.
Честно предупреждаю: у меня есть собственный небольшой сервис поиска тендеров, но этот пост не про него, а про цены. Ссылок не будет.
Большинство сервисов не продают месяц, только год, полгода или три месяца, поэтому я перевёл всё в рубли за месяц. Брал самый доступный тариф с поиском закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Что получилось:
FindTenders, «Лайт», 13 900 ₽ в год: около 1 160 ₽ в месяц
Контур.Закупки, «Лайт», 16 200 ₽ в год (только для новых клиентов): около 1 350 ₽ в месяц
Контур.Закупки, «Стандарт», 23 600 ₽ в год: около 1 970 ₽ в месяц
TenderGuru, «Стандарт», 12 900 ₽ за полгода: около 2 150 ₽ в месяц
Тендерплан, 11 500 ₽ за три месяца: около 3 830 ₽ в месяц
Цены из открытых источников за май–сентябрь 2026 года, у всех бывают акции и промокоды.
Разброс между самым дешёвым и самым дорогим около трёх с половиной раз за примерно одну и ту же задачу: найти закупку и вовремя узнать о ней.
В дорогих тарифах есть реальные вещи: аналитика рынка и конкурентов, API для CRM, командная работа, ИИ-разбор документации. Если у вас целый отдел и вы на этом зарабатываете, это оправдано. Но многим нужно простое: быстро найти закупки по своему региону и ОКПД2, посмотреть документы и заказчика и получить рассылку на почту. Платить за это как за корпоративный софт и сразу за год вперёд, на мой взгляд, перебор, особенно если вы только пробуете выйти на госзакупки.
Вопрос к тем, кто работает с закупками: сколько вы реально платите за поиск тендеров и пользуетесь ли вы вообще аналитикой, за которую приходится платить? Или нужен просто хороший поиск?
Просто крик души в пустоту.
Уважаемые разработчики систем безопасности электронных торговых площадок! У меня к вам вопрос на миллион: ВЫ ИЗДЕВАЕТЕСЬ?
Почему я, специалист, которая заходит на вашу площадку раз в полгода, чтобы подать одну заявку на участие в тендерной закупке, должна менять пароль каждый месяц? Или раз в квартал? Вы думаете, что хакеры только и мечтают взломать мой аккаунт, чтобы украсть мою смету на изготовление металлических емкостей (которую видит заказчик)?
Логика этого ада:
- Пароль должен быть сложным.
- Пароль не должен быть таким же как 10 предыдущих паролей .
- Запомнить его невозможно, потому что я вижу вашу площадку реже, чем свекровь.
В итоге я имею сотни разных паролей на десятках разных сайтах, которые хранятся в экскеле (привет, безопасность!), потому что держать это в голове нереально.
Я не меняю пароль в личном кабинете банка так часто (точнее вообще ни разу не меняла пароль), как на вашей несчастной ЭТП! В ВК у меня пароль qwerty123 и всем плевать, а тут — целая спецоперация, чтобы просто увидеть техническое задание.
Абсолютно реальная история про работу на госке
После универа устроилась на работу, работы жопой ешь, зп низкая, компы древнегреческие, только мониторы стоят современные для красоты. Компы постоянно висли, если помимо рабочего приложения, откроешь хотя бы ворд, а уж если на печать отправлять документ, все встанет. Ну хер бы с ним, притащила из дома принтер и таскалась на работу с ноутом. На рабочем компе использовала только рабочее приложение, но однажды он совсем завис , моих знаний и знаний коллег не хватало для его реанимации. Я пишу заявление на вызов сис админа директору управления, уношу своему начальнику, а начальник у нас видимо особо занят, по регламенту на рассмотрение заявление до 7 дней, начальник где-то на 3 день ставит резолюцию, я вызываю нашего курьера, который к нам ходит два раза в неделю, наконец-то заявление уходит в управление, там директор тоже рассматривает несколько дней, ставит резолюцию и отправляет на исполнение начальнику IT, у того начальника заявление может лежать еще неделю, он подписывает и отправляет наконец-то на исполнение сис админу. Через еще пару дней мне звонит сис админ и говорит, а я к вам не поеду из-за одной заявки, надо минимум 2. У меня от его слов сгорела жопа окончательно. Где-то три недели я задалбывала коллег, постоянно просясь за их комп, то там посижу, то здесь, потому что без рабочей проги невозможно сделать практически ничего. Я писала заявление , чтобы мне заменили железо, получала отписки, что бюджета нет и тд. Зато какого-то хера нам поставили новые рабочие кожаные кресла
Уволилась я оттуда через три месяца.
