Рынок закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ уже в прошлом году превышал 21 трлн руб. — это, к слову, в два раза больше по объему по сравнению с рынком маркетплейсов, несмотря на его взрывной рост. Что важно [можно сказать, это спойлер ко всему посту] — большая часть закупок досталась МСП, включая самозанятых. Пожалуй, на этом моменте предприниматели уже сделали выводы
1/7
Самый низкий порог входа в «простые закупки»: • Закупки малого объема (ЗМО) — проводятся, например, на РТС-маркете и в иных информационных системах. • Закупки «с полки», регулируемые ч.12 ст.93 44-ФЗ — с ценой контракта до 5 млн. руб. • Закупки в электронном магазине до 20 млн руб., регулируемые п.20.1 1352-ПП — только для МСП, к которым до 2028 года приравнены и самозанятые.
Чтобы маааленьких и средних поставщиков не затоптали их крупные коллеги, созданы меры поддержки. Кроме того, есть и общие для всех преференции, которыми компании, ИП и даже просто физлица могут воспользоваться, чтобы получить заказы.
CRM, воронки и коммерческие предложения - это хорошо. Но можно месяцами слать презентации, особенно если работаешь в B2B, а можно один раз оказаться с ЛПР в правильном месте.
Как рекламировать b2b-услуги, если аукцион на поиске перегрет и клики стоят до 1000 рублей? За счет чего выделяться, когда нет УТП? Как привлечь бизнес-аудиторию, которая слабо разбирается в ваших услугах? Делимся методикой рекламы и нестандартными приемами для спасения продаж.
Краткое содержание для ЛЛ:
Почему b2b-услуги нельзя продавать как товары: клиенты мало знают тематику, вводят общие запросы, клики на поиске по 1000 рублей
Методика рекламы b2b-услуг: снижаем стоимость клика, ищем аудиторию, убеждаем, продаем
В b2b-услугах сложно отстроиться от конкурентов. Как продавать с помощью нестандартных приемов
Логистическая компания платила за лиды от 24 000 до 105 000 рублей. Рекламировали статьи и книгу — снизили стоимость заявки до 250 рублей и увеличили число клиентов в 2 раза
Компания по брендированию транспорта выживала в перегретой нише. Креативные гипотезы с «рукодельным» фидом и видео «до-после» увеличили продажи в 2,5 раза
Типография сливала рекламный бюджет, а потом переделала сайт и привлекла 20+ крупных заказчиков
Отдел продаж упускал заявки на услуги нефтебазы. Выстроили работу с менеджерами и стали продавать из рекламы
Тестируйте нашу методику продвижения b2b-услуг на своих проектах
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Недавно мы делились методикой спасения продаж b2b-товаров. В продолжение темы рассказываем, как продавать b2b-услуги через Яндекс Директ.
Почему b2b-услуги нельзя продавать как товары: клиенты мало знают тематику, вводят общие запросы, клики на поиске по 1000 рублей
Продажи b2b-услуг имеют свою специфику, которая во многом отличается от продвижения b2b-товаров.
Отсюда следуют проблемы с рекламой b2b-услуг в Яндекс Директе.
Процесс выбора похож на рекрутинг. Важно быстро попасть в поле зрения ЛПР и зацепить своим предложением.
Офферы в рекламе выполняют функцию сопроводительного письма, сайт подрядчика — резюме кандидата. Потенциальные заказчики переходят на сайт и обращаются в компанию для более детального «собеседования».
Необходимо попасть на первые позиции в выдаче и зацепить потенциального клиента своим предложением. Если сайт будет закрывать его потребности, есть вероятность, что он не пойдет к конкурентам. Либо просмотрит еще пару сайтов, но запомнит вас и подсознательно будет отдавать вам предпочтение.
2. В рекламе собирают горячий спрос и жестко борются за первые позиции.
Спонтанных покупок в таких тематиках практически не бывает. Предложения ищут, когда возникла потребность. Поэтому основной источник лидов ― горячий спрос с поиска. Здесь высокая конкуренция, жесткая борьба за позиции и очень дорогие клики, стоимость которых может достигать 1000 рублей.
Привлекать лиды только из поиска можно, если у компании известный бренд и очень выгодное и интересное предложение. Если нет, стоит рассмотреть и другие, нестандартные варианты лидогенерации, о которых подробно поговорим ниже.
3. Стоимость привлечения клиента высокая, его нужно удержать на длительный срок.
Высокая стоимость привлечения клиента может окупаться, если у него длительный жизненный цикл внутри компании. Например, продают не разовые консультации по налогам, а ведение бухгалтерии.
Методика рекламы b2b-услуг: снижаем стоимость клика, ищем аудиторию, убеждаем, продаем
Разберем, какие стратегии применять на всех уровнях воронки продаж.
Как меньше платить за клики и найти аудиторию
Первая задача еще до перехода потенциального клиента на сайт ― попасть на первые позиции в рекламной выдаче и максимально снизить стоимость клика.
Какие инструменты и подходы мы рекомендуем тестировать на старте:
Стратегии с оплатой за клики и конверсии. В первую очередь работаем со снижением стоимости клика. Если коэффициент конверсии выше, больше шансов оптимизировать стоимость клика на поиске.
Мастер кампаний и товарные кампании, где реклама показывается и на поиске, и в рекламных сетях Яндекса. Если получится занять позиции в поисковой выдаче, можно получить более дешевый трафик на сайт, чем с обычных поисковых кампаний, и сохранить конверсию при переходе. По нашему опыту, товарные кампании эффективны и в рекламе услуг. Нужно проработать фид, на основе которого система формирует объявления, адаптировать содержание файла под услуги.
Пример комбинированного фида для продажи сафари на снегоходе как креативного подарка
Товарная галерея для услуг. Это отдельный тип рекламного размещения, где могут показываться объявления от разных видов рекламы, в том числе товарной кампании.
Автотаргетинг на поиске. Раньше часто показывал рекламу по нерелевантным запросам, но в 2025 году Яндекс его доработал. Если сайт наполнен качественным контентом, проработаны заголовки и мета-теги, автотаргетинг стоит тестировать: устанавливать разные категории ставок, создавать отдельные кампании. Клик по одному и тому же запросу может обойтись на 20-40% дешевле, чем при добавлении семантики вручную.
Целевая аудитория в b2b-услугах размытая и не всегда глубоко знает предмет, поэтому чаще всего не получается узко сегментировать семантику. До 90% конверсий приносят общие запросы. Например, в кейсе транспортной компании, которая специализируется на грузоперевозках для бизнеса, самыми конверсионными оказались широкие запросы «грузоперевозки по России» и «транспортная компания», а также запрос с важным «бизнесовым» уточнением «грузоперевозки отдельной машиной».
Делаем ставку на такие ключевые фразы и анализируем, какие лиды они приводят.
Как повысить конверсию из клика в заявку
В тематиках b2b-товаров самую высокую конверсию в продажу дают письма на почту. В услугах такой закономерности нет, потому что клиенты не просят типовые КП. Заказы приносят и письма, и звонки, и формы на сайте.
Последние должны:
Быть простыми, понятными.
Иметь минимум полей: остальное спросит менеджер по продажам при прозвоне.
Содержать выгодный CTA — призыв к действию, ориентированный на целевую аудиторию (например, разработку индивидуального проекта, бесплатный аудит).
Например, так выглядит СТА в форме заявки на нашем сайте
На сайте могут сработать разные гипотезы и тесты. Экспериментируйте с посадочными страницами и формами сбора контактов, внедряйте квизы и чат-боты.
3. Как очистить поток обращений от спама и получать целевых клиентов
Спам-заявки и нецелевые лиды приходят по всем каналам связи, но особенно часто из форм на сайте. Чтобы автостратегии не обучались на этой аудитории, настройте интеграцию Яндекс Директа с CRM, собирайте данные о квалифицированных лидах и оптимизируйте рекламу по этой ЦА. А в идеале внедрите сквозную аналитику.
4. Как увеличить конверсию из лида в продажу
В большинстве случаев для клиента разрабатывается индивидуальное КП, а продажа происходит после презентации услуги и обсуждения подробностей. Поэтому менеджеры по продажам должны быть квалифицированными переговорщиками, уметь убеждать и доказывать преимущества работы именно с вами.
Мы прослушиваем звонки отдела продаж, проверяем, насколько менеджеры разбираются в теме, как обрабатывают лиды, какие скрипты используют.
В b2b-услугах сложно отстроиться от конкурентов. Как продавать с помощью нестандартных приемов
В тематиках b2b-услуг у большинства игроков похожие УТП. Конкурировать за счет больших скидок бизнес-модель не позволяет, но можно выделиться с помощью нестандартных приемов:
Социальные доказательства — участие в рейтингах, публикации в топовых СМИ, отзывы на собственных площадках и внешних сервисах — Яндекс.Картах, 2ГИС.
Контент-маркетинг: ведение блогов, SMM. Для увеличения охватов публикации можно продвигать через Яндекс.Директ и рекламу в Telegram. Это поможет привлечь аудиторию и повысить ее лояльность. Когда потребность в услуге актуализируется, в первую очередь они вспомнят о вас.
CRM-маркетинг для прогрева аудитории. В b2b-услугах длительный цикл сделки, который предполагает много касаний с заказчиком от обращения в компанию до заключения договора. Важно агрегировать базу потенциальных клиентов и напоминать о себе.
Разбираем, как эффективно рекламировать b2b-услуги, на примере кейсов наших клиентов.
Логистическая компания платила за лиды от 24 000 до 105 000 рублей. Рекламировали статьи и книгу — снизили стоимость заявки до 250 рублей и увеличили число клиентов в 2 раза
Логистическая компания специализируется на доставке товаров из Китая в Россию. Предлагает прозрачное ценообразование и возможность отслеживать движение товаров по всему пути.
Компания меняла подрядчиков, но не могла снизить стоимость лида: заявки обходились от 24 000 до 105 000 рублей. Мы начали использовать в продвижении услуг товарные кампании: в заголовках фида разместили УТП клиента, в description — текст. Указали минимальный бюджет, с которым работает клиент, чтобы отсечь нецелевую аудиторию. Стоимость лида снизилась до 19 000 рублей.
Решили протестировать новую стратегию: привлекать широкую аудиторию с низкой стоимостью первичной заявки, а затем оптимизировать рекламу по лидам, которые прошли квалификацию внутри компании. Для первого касания с потенциальными заказчиками предложили настраивать рекламу на статьи. Логистическая компания активно развивает контент-маркетинг и каждый месяц публикует по 10 текстов по актуальным вопросам доставки из Китая.
Статьи добавили в товарную кампанию: заголовок становился заголовком фида, логотип компании — изображением:
В конце размещали форму обратной связи для сбора заявок:
Получили большой объем дешевых заявок по стоимости около 400 рублей.
Масштабировали успешную гипотезу: сделали лид-магнитами книги о доставке из Китая, которые написал клиент, и стали отдавать их бесплатно за целевые действия.
Использовали две механики:
Вели трафик с товарных кампаний на лендинг, на котором можно скачать книгу. Лиды стоили еще дешевле — 250 рублей.
Предлагали скачать книги за подписку на Telegram-канал.
После подписки бот высылал pdf-версии книги. А компания пополняла базу данных, с которой в дальнейшем работали продавцы
Собирали данные о лидах, которые прошли квалификацию, и использовали их в рекламе. Стоимость квалифицированной заявки снизилась до 13 000 рублей, а число таких клиентов выросло с 40 до 73. Подробнее о контентных механиках — в кейсе по проекту.
Компания по брендированию транспорта выживала в перегретой нише. Креативные гипотезы с «рукодельным» фидом и видео «до-после» увеличили продажи в 2,5 раза
Компания оказывает услуги по брендированию транспорта для двух категорий клиентов:
Средний и крупный бизнес, включая транспортные службы.
Частные специалисты и самозанятые: мастера, рекламирующие свой бизнес, таксисты.
Ниша узкая, в классической рекламе на поиске кровавая конкуренция и сверхвысокая ценой клика. Чтобы привлекать больше лидов без значительного увеличения бюджета, мы сделали акцент на тестировании нестандартных гипотез.
1. Вручную доработали фид и рекламировали услуги как товары.
Добавили в адреса страниц услуг хештеги с цифрами, чтобы Директ посчитал их товарами и начал показывать медийно-контекстные баннеры на основе контента (раньше такой настройки в системе не было).
Потом появился новый тег с параметрами, содержимое которого не показывается в заголовке, но влияет на подбор наиболее релевантных запросов и аудиторий.
Мы вписали туда модели автомобилей, которые можно оклеивать пленкой, например, Lada Largus, Volkswagen Golf. Система начала дополнительно расширять аудиторию по запросам, которые содержат эти слова.
За 3 года получили 660 заявок из товарной кампании.
2. Поставили в рекламу ролик «до-после».
Несколько лет назад брендирование транспорта было менее распространено, чем сейчас. Многие потенциальные клиенты не понимали, что это такое, как выглядит брендированный автомобиль и как оклейка влияет на узнаваемость и продажи.
Мы решили запустить медийную рекламу, чтобы сформировать потребность в услуге и прогреть холодную аудиторию. Попросили компанию снять креативный ролик, где ярко и интересно показывался процесс оклейки и вид автомобилей до и после.
Кадры из ролика: даже старую машину превратили в конфетку
Ролик использовали в настройках медийной кампании на поиске и в РСЯ по околотематическим запросам. И он зашел аудитории! Обычно медийная реклама работает скорее на повышение узнаваемости бренда, а не напрямую на продажи. Но на этом проекте ролик стабильно приводит лиды.
О других нестандартных гипотезах рассказали в кейсе. За 4,5 года количество лидов выросло в 2,5 раза ― со 110 за квартал на старте до 260 в 2024 году.
Типография сливала рекламный бюджет, а потом переделала сайт и привлекла 20+ крупных заказчиков
Московская типография уже 15 лет выполняет заказы для крупных клиентов, которым нужен комплекс полиграфических услуг, от визиток до больших баннеров и мерча. Для масштабирования она решила запустить контекстную рекламу.
Уже на старте у нас возникли сомнения в конверсионности сайта:
Неверное позиционирование ― написано не про комплекс услуг, а заказы для частных клиентов с тиражами от одного экземпляра.
Слабые УТП, которые не отражали запросы целевой аудитории.
Непродуманный путь пользователя по сайту, отсутствие грамотно расставленных call to action, которые бы вели клиента по воронке продаж.
Устаревший дизайн.
Типография настояла на том, чтобы мы запустили рекламу на этот сайт. Уже через пару недель убедились, что объявления работают хорошо, они кликабельные, но 50-60% переходов из рекламы заканчиваются уходом посетителей с сайта. Тогда типография все же согласилась на его доработку под прием рекламного трафика.
Что сделали:
Провели интервью с собственником компании и менеджером по продажам, а также кастдевы с клиентами, изучили их потребности и пожелания.
Проанализировали сайты конкурентов в узкой нише В2В-типографий.
Изучили отзывы клиентов на платформах типа Отзовика.
Создали прототип нового сайта на основании этой информации с современным визуалом, проработанной навигацией и конверсионными кнопками.
Заточили позиционирование услуг под бизнес-сегмент
Учли боли и возражения клиентов и показали четкий и понятный сценарий взаимодействия с типографией
Запустили рекламу повторно с теми же настройками по макроконверсиям – ключевым целевым действиям пользователя: звонки, заявки на сайте, письма на e-mail. Использовали полный набор инструментов: поиск, РСЯ, Мастер кампаний, товарная кампания, ЕПК (единая перфоманс-кампания), ретаргетинг.
Новый сайт сразу стал приносить обращения. Даже глубина просмотра стала выше – и это при том, что на старом сайте было 15 страниц, а на новом всего 3.
Дальше оптимизировали рекламу по микроконверсииям – времени, проведенному на сайте. Получили более 20 заявок на комплекс полиграфических услуг, треть из них превратилась в реальные заказы со средним чеком около 100 000 рублей.
Отдел продаж упускал заявки на услуги нефтебазы. Выстроили работу с менеджерами и стали продавать из рекламы
Нефтебаза рекламировала услуги по сливу и наливу цистерн нефтепродуктами. Нам удалось понять потребности ЦА и обеспечить поток лидов из неочевидного направления услуг компании.
Однако начались проблемы на последнем этапе воронки продаж. После настройки кампаний и появления первых обращений выяснилось, что заявки либо терялись, либо оставались без ответа. На почту приходили письма, по коллтрекингу фиксировались звонки, но лиды обрабатывали стихийно и нерегулярно. Некоторые заявки менеджеры по продажам просто пропускали и находили только после указаний на ошибку.
Чтобы проверить, как выстроена обработка лидов, мы использовали подменные номера и сами звонили под видом тайного покупателя. В одном из разговоров менеджер по продажам сообщила, что находится на больничном с ребенком и сможет ответить на запрос не раньше, чем через неделю.
Предложили перераспределить функции в отделе продаж и передать обработку заявок руководителю подразделения. Это позволило сократить задержки с ответами и наладить хотя бы базовую обратную связь по обращениям.
Также рекомендовали:
Настроить внутренний контроль обработки заявок.
Исключить ситуации, когда лиды теряются или остаются без внимания.
Выделить конкретного ответственного за работу с входящим потоком.
Часть этих предложений внедрили — и уже в течение следующего месяца заявки стали приходить. Подробнее об изучении паттернов поведения аудитории и рекламной стратегии читайте в кейсе.
Тестируйте нашу методику продвижения b2b-услуг на своих проектах
Мы рассказали о методах роста продаж b2b-услуг. Попробуйте реализовать эти методы у себя самостоятельно. Если будет сложно, обращайтесь к нам.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSsNDyujCnCX2wWBeHiL1NAk9jWTASch
Если ваши письма остаются непрочитанными, а звонки не берут — это не вина рынка, это значит, что ваши методы устарели! Сейчас важно думать по-другому: не про продукт, а про то, как быть услышанным и полезным. Об этом рассказываю в этой статье — всё из личного опыта.
1. Форматы, которые невозможно проигнорировать
Классическая рассылка и баннеры больше не удивляют. ЛПР каждый день видит десятки одинаковых предложений. Поэтому цель — зацепить необычным форматом.
Что работает:
Голосовое сообщение в LinkedIn. Короткое, на 30–40 секунд. Без «Здравствуйте, меня зовут…» — сразу к делу: «Я заметил, что у вас на сайте нет онлайн-калькулятора. Мы внедряли такой у конкурента, и заявки выросли на 25%. Хотите короткий разбор?»
Персонализированное видео через Loom или Tella. В ролике можно показать сайт клиента, отметить недоработки и предложить решение. Это куда убедительнее, чем сухой текст.
AI-аватар через HeyGen. Такая штука позволяет отправлять десятки личных обращений, не тратя часы на записи.
Как можно это автоматизировать: связка сервисов типа n8n и GPT. Она берёт данные из CRM, генерирует текст обращения и превращает его в видео через HeyGen. Вот и всё :)
Почему это работает: получатель видит, что сообщение адресовано лично ему. Он может догадываться, что процесс автоматизирован, но внимание уже поймано. Просто поймите — люди всё понимают, им не важно, как именно вы сделали, главное, что вы сделали это качественно и с умом.
2. Персонализация: не про продукт, а про клиента
В B2B давно не работает подход «наш продукт такой классный, купите его». Люди ждут другого: «Смотрите, как мы решим вашу задачу».
Что можно делать:
Изучить бизнес клиента: кто конкуренты, какие боли, что можно улучшить. Помогают сервисы вроде Deepresearch и Manus.
Присылать не случайный кейс, а пример из его ниши. Например: «Мы помогли похожему сервису сократить время отклика с 15 до 3 минут, и количество заявок выросло на 30%.»
Писать коротко: «Мы заметили у вас проблему Х, вот как решали её в компании Y. Результат — +20% к продажам.»
Как автоматизировать: CRM → парсинг сайта клиента → сравнение с рыночными показателями → генерация обращения через GPT → отправка в LinkedIn или email (например, Instantly).
3. Прогрев ЛПР: продажи начинаются до сделки
Самая частая ошибка — надеяться на одно письмо или один звонок. В B2B всё строится на системе касаний. Чем выше стоимость сделки, тем больше шагов нужно, чтобы человек сказал «да».
Держите рабочие приёмы:
Добавляйте ЛПР в друзья и проявляйте активность: пару лайков, пару комментариев — и вас уже помнят.
Пишите у себя посты с провокационными вопросами, вроде «Сколько лет осталось, пока ИИ не заменит маркетологов?» Отмечайте ЛПР в комментариях, приглашайте высказаться. Многие любят показывать экспертность.
Используйте Humantic AI — помогает подобрать тон письма или стиль общения.
✅Пример из практики: SaaS-компания ввела правило — не меньше пяти касаний до сделки. Конверсия выросла в 2,3 раза.
Если хотите видеть, как профессионалы ведут ЛПР без спама и раздражения, загляните в мой Telegram-канал — там регулярно делаю такие разборы👇
В B2B каждый лид стоит дорого. Потерять его — значит выкинуть деньги. Поэтому всё нужно контролировать.
SLA (скорость ответа). Если на заявку отвечают позже 15 минут, вероятность сделки падает почти в 5 раз.
TLT (время до первого контакта). Проверяйте, нет ли лидов, до которых никто так и не добрался.
Норма касаний. В среднем нужно 6–7 взаимодействий — письма, звонки, сообщения — прежде чем клиент соглашается.
Лайфхак: настройте дашборд в CRM, где забытые лиды подсвечиваются красным. Сейлзы сами будут закрывать эти дыры, чтобы не получать неудобных вопросов от руководства.
5. Контент, который прогревает лучше любого сейлза
В B2B редко покупают с первого касания. Клиент сначала читает, изучает, сомневается. И вот тут нужен контент, который вызывает доверие.
Каким он должен быть:
Разборы с цифрами: «Как наш клиент снизил стоимость поддержки на 27%.»
Экспертные посты с ответами на частые вопросы: «Почему падает конверсия на сайте?»
Вебинары, статьи, подкасты для своей ниши — не ради охватов, а чтобы показать статус «кажется, эти ребята понимают рынок».
Из практики: консалтинговая компания регулярно публиковала статьи с разборами ошибок. Через три месяца получила контракт на $250k. Клиент сказал: «Я читал ваши разборы, мне понравилось. Решил, что хочу работать именно с вами.»
6. Маркетинг и продажи должны работать вместе
Частая история — маркетинг сливает холодных лидов в отдел продаж. Сейлзы тратят время впустую, бизнес теряет деньги.
Что делать:
Определить, кто такой MQL (маркетингово квалифицированный лид) и SQL (готовый к продаже).
Настроить регламент: какие данные нужны, сколько касаний должно быть, прежде чем передавать лида.
Автоматизировать процесс через CRM, чтобы исключить человеческий фактор.
7. Автоматизация ≠ бездушность
Да, нейросети экономят время, но сделки заключают живые люди.
Добавьте лёгкий юмор, но не перебор, чтобы не скатиться в клоунаду.
Репутация и отзывы. Соберите хотя бы 10–15 отзывов и используйте их в разных касаниях.
Исследования показывают, что доверие к продавцу влияет на сделку почти так же, как сам продукт.
***
Если внедрить хотя бы часть этих приёмов, ваша воронка перестанет быть дырявым ведром и превратится в предсказуемую систему продаж.
А чтобы увидеть, как это делается на практике — загляните в мой Telegram-канал. Там делюсь своими примерами, шагами, разборами и свежими идеями, которые действительно приносят результат👇
После введения блокировок запрещенных социальных сетей люди никуда не пропали, они просто перераспределились по другим платформам. Ну раз так - за дело, покажу детально что такое Pinterest и с чем его едят. Говоря на сугубо международном "I've never encountered such a comprehensive breakdown of this subject matter anywhere else."
популярность платформы Pinterest в мире * в списке 1 и 2 нельзя заходить, это все вымысел и вообще не законно
С того момента начал в круглосуточном режиме вести реальную статистику по площадке благодарю своему работяге - серверу, заточенному только под эту задачу. За пройденные период собрался список измеримых объектов данной платформы количеством более 20 млн., что же это дает спросите вы (хотя кто тебя вообще спрашивает). А дает это сравнительный анализ (хвала пройденному физмату), который можно делать вдоль и поперек на основе накопленных данных.
просто сделай анализ 22 068 384 страниц, которые добавляются каждый день (это не отдельные пины)
Исходя из цифр в Pinterest сидит большое количество/качество людей, высокомотивированный трафик так сказать.
Буду публиковать здесь свои исследования Pinterest — с реальными данными, проверенными гипотезами и конкретными цифрами. Никакого «я так чувствую» — только факты из анализа миллионов пинов. Это поможет вам избежать дорогостоящих ошибок и не попасться на крючок горе-специалистов, которые продают воздух.
P.S. О себе, 2 высших, 11 лет в ИТ, стаж в нескольких голубых (не коричневых) фишках РФ, а тут для души, хочу популярности :)
Стратегия входящего маркетинга — это система, где контент и точки касания сами приводят нужных клиентов, благодаря формированию репутации через экспертные материалы SEO/Сайт, Дзен, лид-магниты, e-mail- nurture и персональные касания в мессенджерах. Ключевое понимание — это не «продать», а помочь принять решение.
Боль, которую замалчивают
Большинство МСБ в B2B живут на «порывистом» маркетинге. Есть настроение, сделали вебинар. Прислали бюджет, закупили рекламу. Понадобились заявки, сорвали отдел на холодные обзвоны. А как же репутация? Формально «вроде норм», а в реальности вас не знают, не доверяют и сравнивают по цене. А если идёте в тендер, то вы «ещё одни».
Разбор на живом кейсе
Был у меня производственник (металлообработка, нишевые детали). Входящих заявок ноль, только исходящие звонки и «хвосты» со старых связей. Мы разложили путь клиента: от «ищет поставщика под серию» до «сравнивает по допускам и уровню и сервису поставок».
Что мы сделали:
собрали 12 вопросов, которые техдиректора задают на первом созвоне (допуски, логистика, сертификаты, резервные мощности);
превратили их в серию из 6 материалов для корпоративного сайта + PDF-гайд «Как оценить производственника за 15 минут»;
внедрили калькулятор сроков (грубая оценка) и форму «получить техкарты примеров»;
подключили e-mail-цепочку из 4 писем: кейсы → чек-лист приёмки → ошибки на этапе ТЗ → «спросите нас о нестандарте»;
и самое скучное, но важное — договорились отвечать на заявки не больше 20 минут, даже «не по нашему профилю»: давали честные отказы с подсказкой, куда обратиться.
Через 3 месяца мы получили 27 квалифицированных входящих заявки (до этого 3–5 в месяц). Конверсия во встречи выросла с 18% до 43%. Знаете, что было главным? Это не охват, а доверие - «ребята не впаривают, а знают, что делают и говорят по делу».
Что такое стратегия входящего в моём понимании
Это не контент-план «три поста в неделю». Это каркас из пяти вещей:
Позиционирование и темы боли. Я формулирую «мы для кого» и «какие риски снимаем». Не «делаем сайты», а «сокращаем цикл согласования на 30%».
Контент-ядро. 3–5 «вечнозелёных» материалов (сайт/блог), которые закрывают ключевые возражения: сроки, качество, риски, деньги, ресурсы. Каждый материал с CTA не «позвоните», а «получите чек-лист/шаблон/пример спецификации».
Лид-магнит и обмен ценности. Не «подпишитесь на новости», а «получите шаблон ТЗ + примеры правильных брифов». Клиент должен почувствовать пользу прямо сейчас.
Nurture-цепочка (серия автоматизированных писем, которая прогревает потенциальных клиентов и приближает их к покупке). 3–6 касаний за 2–4 недели: кейсы по смежным отраслям, типовые ошибки, ответы на «а если объёмы скаканут?», «а если нужен NDA?», «а если будет брак в партии».
Ответственность за скорость и качество первого контакта. Не больше 30 минут на первичный ответ, заранее подготовленная мини-анкета, и да, умение сказать «нет» красиво. От честности репутация растёт быстрее, чем от баннеров.
Как собрать минимальную работающую модель за 10 дней
Делюсь своим «ленивым» планом, которым пользуюсь в B2B:
День 1–2. Интервью с продажами/производством → выписываю от 20 реальных вопросов клиентов. Группирую в 5 блоков: сроки, качество, деньги, риски, процесс. День 3. Пишу один «якорный» лонгрид на корпоративный сайт и 2 вспомогательные статьи. Сразу вставляю формы: «получить чек-лист», «запросить пример». День 4. Делаю PDF-лид-магнит на 3–4 страницы: чек-лист, таблицы, мини-кейсы. Без дизайна ради дизайна. День 5. Настраиваю e-mail-цепочку на 4 письма и автосегментацию (кто скачал чек-лист, письмо №2; кто не открыл, дублируем короткую версию письма «суть в 2 абзацах»). День 6–7. Завожу базу вопросов/ответов для менеджеров. Готовлю 3 шаблона писем: «быстрый ответ», «не наш профиль», «предварительные вопросы». День 8. Техническая страница «как мы работаем»: ответы по уровню сервиса, этапы, требования к ТЗ. День 9–10. Публикую, подключаю аналитику, метки на все CTA, собираю полученные первые 10 контактов, провожу 5 созвонов с целью получения обратной связи и фиксирую, что непонятно.
Почему это работает на репутацию
Потому что клиент в B2B не ищет «красивый бренд». Он ищет низкий риск. А входящий маркетинг снижает риск заранее: вы отвечаете на вопросы до звонка, показываете процесс, берёте ответственность за ошибки (и как их решаете). Это и есть репутация: предсказуемость + польза + честность. Простая математика.
Мини чек-лист на завтра
Выпишите 10 вопросов, которые вам задают чаще всего.
Выберете 3 и сделайте из них 3 статьи с конкретикой на корпоративном сайте.
Добавьте CTA на чек-лист/шаблон (без регистрации в 100 полей).
Поставьте правило: отвечаем на входящие заявки до 30 минут.
Через неделю спросите у 5 клиентов: «что было лишним / чего не хватило?» и поправьте материалы.
И да, входящий маркетинг — это очень скучная системность. Но скука даёт деньги, а не карусельки в соцсетях.
Q&A: пять важных вопросов про входящий маркетинг в B2B
В1. С чего начать, если нет контента и команды?
С интервью и списка вопросов клиентов. Сделай один «якорный» материал + PDF-чек-лист, поставь быстрые формы и e-mail-цепочку из 3–4 писем. Первыми метриками будут ответы и созвоны, а не охваты.
В2. Какие каналы важнее всего для МСБ в B2B?
Дзен/блог для «вечнозелёных» статей, SEO по низкочастотке, e-mail-nurture, личные профили руководителей, мессенджеры для быстрых касаний. Реклама — точечно под лид-магнит и ретаргет.
В3. Как измерять репутацию, а не лайки?
Смотрите на скорость ответов, глубину чтения ключевых материалов, долю входящих с «пришёл с вашей статьи», NPS после первых 14 дней, качество диалогов (есть ли предметные вопросы, а не «сколько стоит?»).
В4. Сколько времени до первых ощутимых входящих?
У меня в проектах первые квалифицированные обращения приходили на 2–4 неделе, стабильность — через 2–3 месяца. Зависит от чека и длины цикла сделки, но без системности — не полетит.
В5. Что делать, если приходят «не те» лиды?
Уточнить позиционирование, переписать CTA (чётче фильтр), добавить страницу «кому мы не подходим», ужесточить форму заявки 2–3 вопросами. И честно отказывать — репутацию это укрепляет.
Главная причина слива любого рекламного бюджета - лень и самонадеянность.
Маркетинг это не модная нынче, или последних ста лет практика экономики, основы маркетинга это тысячи и тысячи лет накопленного опыта человечеством, в бесконечных попытках управлять друг другом. ...От создания первой общности и попыток завладения первых ролей в ней - самая крупная палка в руках одного самца австралопитека, это его уникальное предложение на фоне менее грозных орудий в руках его конкурентов, других самцов из племени. ....До самого простого решения сервисно обслуживающих проблем на передовом производстве нано технологичного механизма энергетической отрасли, с целью обеспечить самый быстрый результат испытаний, и как следствие еще при жизни инвесторов получить ту самую штуковину, которая на тысячу лет обеспечит их праааавнуков средствами, для безбедного существования.
Говоря о "лени", я естественно беру в расчет наш текущий 2025 год. Ведь что бы усвоить на х1.5 скорости прочтения выжимку из того же Котлера (рекомендую сперва конечно прочитать "Пропаганду" Бернейса, но не обязательно), по моим прикидка нужно примерно 25-30 раз сходить в туалет, и не чушь всякую разглядывать в соц. сетях, а действительно с пользой провести эти вынужденные "часы жизни". (к слову, аналитики из отделов маркетинга крупных корпораций, медиа, фармы и того же ритейла, уже давно посчитали сколько НЕДЕЛЬ плюс-минус человек в среднем проводит на белом коне, но про это как ни будь в следующей статье)
Говоря же о "самонадеянности", имею ввиду непобедимое по своей сущности (к примеру описанное Айн Рэнд) чувство превосходства над вселенскими законами логики. Я знаю о чем говорю, сам именно так и думал очень долго в разрезе своей жизни. А именно, думал что как бы я не поступил сегодня, у меня обязательно будет шанс что бы все исправить. Но вселенная неумолима, она не статична и не спокойна, она едет катком истории по таким как я, по тем кто сегодня берет кредит времени, считая что это всего лишь рычаг, когда на самом деле это просто наше время, и оно истекает.
И так, поехали, краткое описание топовых причин слива рекламных бюджетов, и не только их кстати:
Нету четко сформулированного позиционирования о том "что такое" наш продукт. Будь то услуга или товар, не важно, каждый участник всего коммерческого процесса компании должен знать досконально и желательно по атомам уметь разбирать что из себя представляет продаваемый продукт. От ввода в новую должность нового сотрудника, до выставления оного на баррикады продаж или иного касательного участка по работе с клиентом. Маркетолог любого формата, продажник или ассистент пятого помощника, все должны понимать с чем работают, иначе балаган - хаос - слив денег. При этом так называемые "лиды" (терпеть ненавижу это слово, как будто не с людьми работаешь, а с какими то роботами) возможно будут переть толпами, допустим если товар широко применяем в данный момент и при этом по счастливой случайности имеет дефицит, а вы имеете его в наличии...но вы сливаете рекламный бюджет на том, что просто переплачиваете за поток заявок, когда клиент отказывается купить из за элементарного страха потерять деньги, который не перевесил даже дефицит и интересная цена, но в силу сложности продукта клиент просто боится покупать у тех, кто не понимает что продает. Учите своих продукту, и по возможности без идиотических новомодных корпоративных мантр о ценности, просто учите по факту тому, что будет обязательно спрашивать ваш клиент. И если сегодня прокатывает брать рынок тем что имеете, то завтра вы можете столкнутся с конкурентами, которые перманентно качественнее осведомлены о том что продают. Как яркий пример: маркетологи отработали, заявка пошла, даже боже упаси через под квала и пять ассистентов, диалог с продажником: ВОПРОС: -"а какая температура максимальная для использования, а то у нас на заводе сейчас принудительно пару вулканов включили, люди жалуются что холодно, так что побаиваюсь, вдруг не пройдет? ОТВЕТ: -"бла бла бла, типичное встречное на потенциальное возражение и как итог уход за уточнением, ведь вокруг нет того кто 100% все знает... Как итог, разумеется слив. И чем сложнее продукт, тем опаснее такие ситуации, ведь производственники, как и любые другие люди имеют свойство делится опытом между собой. И прикиньте, сейчас кто то в серьез отваживает от вас потенциальных клиентов на сотни миллионов и миллиардов, поделившись конфузом с коллегами - конкурентами в баньке. А стоило то, просто не полениться и заставить своих вызубрить особенности продукта, и желательно за четкое отскакивание от зубов еще и приплатить реальными деньгами. Лишь бы не еще одним "интенсивом" от мастер классных коуч мастер шоу бизнес инфлюенц мастеров на все три руки.
2. Нету исчерпывающего понимания "уровня" своего клиента. Представьте себя на месте участника закупочного процесса, вы по маркетинговым крошкам пришли к поставщику, дай бог не к новичку попали на контакт, и вас приветствуют так, как зеваку с вонючим ртом и не мытыми кроссовками в типичном московском супер пупер шоу руме. При этом потратить вы намереваетесь добрых 500 тысяч американских рублей. Вам понравилось бы приветствие в стиле "але, ну что у вас, да вы что, как хорошо, я переведу вас на коммерческого директора, время ожидания три дня". Или представьте наоборот, ситуацию, где вас с ног до головы облили шелковистым словесным нЕчтом, но не дали и толику ясности по поставленному вопросу, за то складность пения продавца заставляет тратить время на прослушивание симфонии, когда вроде и не за что послать подальше, но и толку ноль. В итоге потеря времени, нервов и возможно даже денег. Тут я специально не берусь за описание типичного "нужно выделить ЦА" и бла бла бла, ведь речь про B2B сектор, и если вам нужно тратить реальные человека - часы на изучение того кто у вас купит, ну это уже не про маркетинг, а скорее про прочтение кстати неплохого учебника по основам экономики за 6 класс в спец. издании для гимназий, кстати все хорошие учебники по моим наблюдениям были написаны до 2004г, в причинах капаться не будем. Ну так вот, как итог, не понимание жизненного курса своего клиента, приводит к потери этого клиента. Ведь если не цените время, статус и даже чаще характер и тонкие нотки личности конкретного ЛПР - слив рекламного бюджета очевиден, и обязательно потянет за собой любимые показатели KPI.
3. Нет четко выстроенной системы коммуникации между участниками процесса продажи. Я сразу вспоминаю свой опыт... Когда конечное решение не за мной, а за кем то, но при этом общение с клиентом заморожено на мне, то как бы складно и четко не запевал я клиенту, как бы не бичевал себя при нём и как бы не позволял клиенту отыгрываться на мне лично, за ожидание очередного тухлого согласования с теми, кто клал болта и на меня и не клиента... Это прям цепляло жутко и постоянно не давало нормально себя чувствовать, не говоря уже о том, что бы считать себя частью чего то под названием бизнес. А о клиентах я вообще молчу. Меня посылали на такие длинные и толстые обстоятельства, что до сих пор снится в кошмарах. И это всегда приводило к тому что я как менеджер терял на недополученной прибыли, либо как дистрибьютор оптовый так же терял конкретные сделки и даже вообще терял клиентов, которые через зубы шли к конкурентам. Тут кстати не зря из меня вышла черепаха пошло воспоминание былого, да и не самого былого что уж врать то... Имейте ввиду, одно дело терять клиентов, даже на самом узком рынке это может быть и сойдет с рук, но потеря манагеров может стоить вам дороже чем думаете, и не на длинной дистанции, а уже вот прям сейчас, пока читаете этот текст. В итоге слили не только рекламный бюджет потраченный на привлечение конкретного клиента, но и самого клиента, и что хуже всего - потеряли своего человека из команды.
Привет, Пикабу! Мы уже 7 лет делаем VR-тренажеры для таких промышленных гигантов как Сибур, НИПИГАЗ и еще 160 парков в 25 странах мира. Хотим рассказать, почему мозг в виртуальной реальности учится безопасности лучше, чем в реальной жизни.
Проблема, которую все знают, но мало кто решает
Каждый год в промышленности гибнут люди. Статистика жесткая: 80% аварий происходит из-за человеческого фактора. То есть кто-то что-то не заметил, не так сделал, не успел среагировать.
Традиционное обучение по охране труда:
Лекции с PowerPoint (все спят после обеда)
Показ видео с авариями (все в шоке, но навыков ноль)
Отработка на реальном оборудовании (риск получить по морде от жизни)
Результат: Люди знают теорию, но в критический момент делают не то.
Почему мозг "тупит" в критических ситуациях
Штука в том, что наш мозг работает не так, как нам кажется. Есть две системы:
Система 1 - автоматические реакции, рефлексы Система 2 - сознательные решения, логика
В опасной ситуации Система 2 отключается от стресса, остается только Система 1. А если правильных автоматических реакций нет - привет, авария.
Как VR "взламывает" мозг
Наше исследование совместно с факультетом психологии МГУ им. Ломоносова показало: VR создает те же нейронные связи, что и реальный опыт.
Мозг не различает, где виртуальная опасность, а где настоящая. Поэтому:
Формируются правильные автоматические реакции
Улучшается внимание и рабочая память на 75%
Время обучения сокращается вдвое
Самое важное: В VR можно безопасно "умереть" 100 раз и научиться не умирать на 101-й.
Наш флагман - GetPass
За годы работы мы собрали 1500+ потенциальных рисков в 5 типовых локациях:
Земельные работы (траншеи, подземные коммуникации)
Фишки нашей технологии:
Адаптивные сценарии с ИИ - опасные объекты двигаются, создавая новые угрозы
Голосовое управление - можно кричать "СТОП!" как в реальности
СмартЭксперт - база знаний с подсказками
Цифры, которые впечатляют заказчиков
60% снижение травматизма в первый год после внедрения
50% сокращение времени обучения
ROI окупается за 6-8 месяцев (экономия на простоях и штрафах)
0 травм в процессе обучения (логично, но важно)
Скептики и их возражения
"Это же просто игрушка!" — У нас 13 запатентованных изобретений и исследование МГУ. Не очень похоже на игрушку.
"Слишком дорого" — Одна авария стоит от 10 млн рублей. Наше решение - 2-5 млн. Считайте сами.
"Люди не захотят учиться в VR" — Практика показывает обратное. Сотрудники сами просят повторить тренировку.
Забавные случаи из практики
За годы работы мы видели много хитрых способов, как люди пытаются "обмануть" VR-тренажер:
Пробовали "телепортироваться" сквозь стены
Игнорировали правила, думая "это же не по-настоящему"
Один товарищ пытался взять кувалду в электрощитовой
Спойлер: система все видит и все помнит. Обмануть не получается 😄
Что дальше?
С 2025 года требования к обучению по охране труда ужесточились. Штрафы выросли до 5 млн рублей. Компании, которые не адаптируются к новым стандартам, рискуют не только деньгами, но и репутацией.
Мы даем бесплатное тестирование на 3 дня - полный функционал, техподдержка, адаптация под специфику предприятия.
P.S. Если работаете в промышленности и хотите посмотреть, как это выглядит изнутри - задавайте вопросы в комментах. Расскажем честно о плюсах и минусах технологии.
P.P.S. Особенно интересные истории у нас про обучение сварщиков в VR. Там вообще магия какая-то происходит с мышечной памятью.
