1900 год, Франция, на всю страну меньше 3000 машин. Братья Мишлен продают шины и у них проблема - людям тупо некуда ездить. Не ездят - шины не стираются - новые не покупают.
И они придумали штуку. Вместо рекламы шин выпустили бесплатный гид для водителей. Где поесть, где заправиться, где переночевать, как колесо поменять. 35 000 копий раздали просто так.
Расчёт элементарный. Человек читает гид, думает "о, прикольный ресторанчик в соседнем городе", садится в машину, едет. Шины стираются. Профит.
Гид зашёл. Но потом основатель заехал в автомастерскую и увидел что его путеводителями подпирают верстак. Сказал "человек уважает только то за что платит" и сделал гид платным.
Дальше машин стало больше, раздел про еду стал самым популярным, и братья наняли анонимных проверяющих. Те ходили по ресторанам, оценивали, и никто не знал кто они. До сих пор не знают.
В 1926 появилась первая звезда. Потом три. Одна - хороший ресторан. Две - стоит сделать крюк. Три - стоит поехать специально.
И вот в этом "стоит поехать специально" зашита та же самая идея что и в самом начале. Больше едешь - больше стираешь шины. Спустя 26 лет они всё ещё продавали резину, только теперь через рестораны.
Сейчас мишленовская звезда - главная награда для шеф-поваров мира. Гордон Рамзи ревел когда потерял две. А начиналось с того что двум братьям надо было продать побольше шин.
Представьте классическую историю начинающего предпринимателя, который полгода сидит в гараже или за ноутбуком, создавая гениальный продукт. Он показал идею друзьям, маме, коллегам, и все как один сказали, что это просто бомба и они обязательно будут этим пользоваться. Окрыленный создатель вбухивает время, деньги, пишет код или закупает материалы, запускает первую, пусть даже самую базовую версию продукта, и… наступает оглушительная тишина. Никто ничего не покупает, приложение не скачивают, товар пылится на складе. Происходит это по одной простой причине — люди вам наврали.
Вам будут врать
Дело не в том, что окружающие желают вам зла. Просто мы живем в обществе, где принято быть вежливыми. Когда человек с горящими глазами рассказывает о своей задумке, ни один нормальный знакомый не скажет ему в лицо, что идея полный отстой. Люди подсознательно берегут наши чувства, поэтому раздают комплименты и щедро обещают купить то, чего еще не существует. Именно поэтому начинать делать даже самую простую, черновую версию продукта до того, как вы правильно поговорили с потенциальными клиентами — это финансовое самоубийство. Вы тратите месяцы жизни на решение проблемы, которой возможно в реальности просто нет.
Задавайте правильные вопросы
Если вы не хотите пополнить кладбище мертвых стартапов, нужно научиться задавать вопросы так, чтобы даже ваша собственная мама не смогла вам соврать. И главное правило здесь звучит парадоксально: никогда не рассказывайте людям о своей идее. Как только вы произносите «Я тут делаю одну штуку, зацени», собеседник тут же надевает маску вежливости и начинает вас хвалить. Вместо этого вам нужно стать исследователем чужой жизни. Ваша задача состоит в том, чтобы понять, как человек живет сейчас и как он справляется с проблемой, которую вы собрались решать.
Допустим, вы придумали приложение, которое подбирает рецепты из тех остатков еды, что завалялись в холодильнике. Если вы спросите «Будешь ли ты пользоваться такой программой?», вам ответят «Да, звучит очень удобно». Это плохой вопрос, он про гипотетическое будущее, а люди ужасно предсказывают свои будущие поступки. Правильный вопрос звучит иначе. Спросите человека, как он решал проблему ужина в прошлую среду. И тут выяснится правда: он пришел уставший с работы, увидел в холодильнике одинокую сосиску, сварил к ней макароны и съел прямо со сковородки. Ему не нужны сложные рецепты, у него нет на это сил. Задавая вопросы о конкретном прошлом, а не о воображаемом будущем, вы вытаскиваете реальные факты.
Кроме того важно общаться с людьми так, чтобы они не догадались, что вы тестируете бизнес-идею. Если вы спросите: «Сколько бы вы заплатили за решение этой проблемы?», человек назовет случайную цифру просто чтобы отвязаться или показаться щедрым. Это иллюзия. Вы должны спрашивать: «А сколько вы уже потратили на решение этой проблемы в прошлом месяце?». Если окажется, что человек не потратил ни копейки и даже не пытался искать решение в интернете, значит проблема не болит настолько, чтобы за нее платить.
Когда переходить к делу?
Пока вы не начнете внимательно слушать, как люди жалуются на свою жизнь, и не перестанете навязывать им свои гениальные придумки, вы будете строить замки из песка. Настоящее доказательство того, что ваш продукт выстрелит — это не слова поддержки. Это моменты, когда в ответ на ваши расспросы о прошлом клиент вдруг сам говорит: «Господи, как меня достала эта проблема, я готов заплатить кому угодно прямо сейчас, только бы мне помогли». Только в этот момент можно идти и начинать делать продукт.
И вот когда вы нащупали реальную проблему, наступает следующий опасный момент — сама разработка. У любого создателя тут же возникает большой соблазн сделать идеальный продукт с десятком крутых функций. Как побороть в себе этого внутреннего перфекциониста и почему на старте вам нужен самый простой (и даже немного «сырой») продукт, я уже писала ранее в другой статье 👇
Наверняка, многим это знакомо: читаешь крутую статью, слушаешь подкаст или ловишь внезапный инсайт в душе. Быстро записываешь мысли в телефон, кидаешь ссылку в «Избранное»... и больше никогда не открываешь эту запись.
Мы живем в эпоху культа продуктивности. Но правда в том, что большинство наших личных баз знаний — это просто красивые кладбища идей. Причина проста: чтобы система работала в условном Notion, Obsidian или Evernote, её нужно постоянно обслуживать.
Вы тратите часы на то, чтобы проставлять теги, придумывать иерархию папок, линковать страницы между собой и настраивать дашборды. В итоге процесс организации информации отнимает больше сил, чем само осмысление информации. На это банально нет времени, и рано или поздно система превращается в хаос.
Как перестать терять гениальные мысли?
💡 Идея для стартапа: «Живая база знаний»
Концепция в том, чтобы полностью убить ручную сортировку и переложить всю рутину на алгоритмы. Пользователь просто сплошным потоком скидывает свои мысли, цитаты из книг и выдержки из статей. Никаких обязательных тегов. Никаких папок и категорий. Вы просто пишете.
Дальше в дело вступает ИИ. Он берет на себя роль вашего личного архивариуса: сам находит неочевидные связи между разрозненными мыслями и показывает их ровно в тот момент, когда они вам нужны.
Как это выглядит на практике: когда вы открываете любую заметку (или начинаете писать новую), система «на лету» векторизует текст, анализирует его смысл и подтягивает релевантные записи из вашего архива. Например, вы пишете концепт для финтех-приложения, а алгоритм подкидывает вам сохраненный год назад пост про поведенческую экономику или показывает цитату из книги по психологии, которую вы сохранили два года назад и благополучно забыли.
Это не просто экономия времени на поиске. Это настоящая машина по генерации случайных инсайтов, которая работает как второй мозг! Вы перестаете искать информацию, необходимая информация сама находит вас в нужный момент.
Данная идея решает огромную боль креативного класса, студентов и предпринимателей. Но чтобы превратить её в успешный бизнес, нужно правильно выбрать нишу для старта и не перемудрить с технологиями при запуске.
Для тех, кому интересен более детальный обзор, прогнала его через сервис AI анализа идей стартапов: 👇
В моём колледже нам дали задание на следующую конференцию - подготовить свой бизнес-проект. Сейчас я со своей командой нахожусь лишь на этапе обсуждения, и мне бы хотелось послушать ваши идеи. Какая по вашему идею понравится и принесёт пользу обществу? Может быть, какое-нибудь инновационное приложение, которое упрощает жизнь? Или же что-то другое? Буду рад послушать ваши идеи, предложения
Самый волнительный момент в создании любого продукта — это когда ты сидишь перед чистым листом и пытаешься придумать ту самую идею на миллион. Кажется, что сейчас в голову придет что-то абсолютно гениальное, чего мир еще никогда не видел. И вот тут начинаются первые серьезные проблемы, потому что наш собственный мозг начинает подкидывать нам очень коварные сомнения.
Все уже давно придумано до нас
Одно из самых частых разочарований происходит, когда ты придумываешь классную штуку, идешь гуглить и понимаешь, что это уже кто-то сделал. Руки сразу опускаются, ведь кажется, что нет никакого смысла разрабатывать аналог. Но давайте посмотрим на это с другой стороны, спустившись в офлайн. Если в вашем районе открылась парикмахерская или хорошая пекарня, это ведь совершенно не значит, что вторую такую же открывать бессмысленно. Людям может не нравиться мастера в первой, там может быть неудобная запись или просто не хватает мест на всех желающих. В технологичном мире работают ровно те же законы. Наличие конкурента лишь подтверждает главное — на ваш продукт действительно есть спрос.
Когда маленькие детали меняют правила игры
Следом обычно идет недооценивание альтернативных решений. Допустим, вы решили сделать удобный онлайн-каталог для обмена книгами среди жителей вашего дома и всего ЖК. Вы рассказываете об этом знакомому, а он отвечает, что это никому не будет нужно, ведь есть обычные городские библиотеки, да и вообще люди давно привыкли просто оставлять прочитанные детективы на подоконнике в подъезде. Звучит вроде бы логично, и многие на этом этапе сдаются. А зря.
Правда в том, что успешные стартапы практически никогда не возникают с полного нуля. Чаще всего громкий успех — это лишь грамотная модификация того, к чему все уже давно привыкли. Иногда даже совсем незначительная. Вспомните историю Zoom. До него годами существовали Skype и куча других программ для видеосвязи. Казалось бы, рынок занят полностью. Но создатели Zoom сделали одну маленькую вещь: они позволили подключаться к звонку просто по клику на ссылку в браузере. Больше не нужно было устанавливать тяжелые программы, создавать аккаунты, искать логины и добавлять друг друга в друзья. Это крошечное изменение в удобстве в итоге оставило позади неповоротливых гигантов.
Или взять Tinder. Сайты знакомств существовали задолго до него, люди сидели там часами и заполняли огромные анкеты. Создатели приложения не придумали знакомства в интернете, они просто добавили механику смахивания фото вправо-влево и привязку к геолокации. Суть осталась старой, но форма немного изменилась, и это взорвало рынок. Поэтому, если вашу задачу люди сейчас решают с помощью подоконника в подъезде, это отличный повод сделать этот процесс чуточку современнее и удобнее.
Не ныряйте в океан
Еще одна ловушка, в которую мы все любим попадать на старте — это гигантомания. Нам хочется делать массовый продукт для всех и сразу, без специализации на какой-то конкретной нише. Если приложение, то чтобы им пользовались абсолютно все, от школьников до пенсионеров. Но делая продукт для всех, вы делаете его ни для кого. В итоге вы просто не понимаете, где искать своих первых пользователей, и сталкиваетесь с жесткой конкуренцией со стороны крупных игроков рынка. Гораздо эффективнее стать монополистом в очень узкой нише, решить проблему конкретной маленькой группы людей, а уже потом постепенно расширять горизонты. Чуть подробнее об этом я уже писала в одной из своих предыдущих статей: «Чтобы вырасти большим, начните с маленького рынка».
Не нужно лечить здоровых людей
Но самая грубая ошибка случается тогда, когда нарушается естественный порядок вещей. Очень часто новички сначала придумывают красивый продукт со множеством классных функций, влюбляются в него, а потом начинают судорожно искать проблему, которую он мог бы решить. Это похоже на попытку продать случайное лекарство абсолютно здоровому человеку. Вы пытаетесь подогнать окружающий мир под свою придумку и уговариваете людей, что им это нужно. Намного логичнее и проще действовать ровно наоборот. Сначала нужно найти реальную боль, понаблюдать за тем, как люди мучаются или тратят лишнее время, и только потом создавать инструмент, который эту задачу элегантно решит.
Подводя итог
Поиск идеи — это не про внезапное озарение, а про внимательность к мелочам и умение смотреть на привычные вещи под другим углом. В конце концов, самые крутые проекты вырастают не из желания перевернуть все с ног на голову, а из простой потребности сделать жизнь немного комфортнее. Наверняка у каждого из нас есть пара-тройка таких идей, которые мы отложили в долгий ящик просто потому, что кто-то в интернете уже сделал что-то похожее.
На своем канале «Дневник стартапа. От нуля до миллиона» я делюсь опытом запуска стартапа с нуля. Если вам интересен путь без прикрас, с ошибками, цифрами и рабочими находками — присоединяйтесь. Добро пожаловать в нашу общую тусовку в Telegram или Max.
Правительство Индии запустило Bharat Taxi — кооперативную платформу для заказа поездок, которая должна сделать водителей не просто наемными сотрудниками, а совладельцами сервиса. Идея появилась на фоне многолетних жалоб: агрегаторы выросли в большие бизнесы, а доходы водителей оставались нестабильными, при этом влиять на правила игры они почти не могли.
Министр по делам кооперации Амит Шах объяснил, что в Bharat Taxi прибыль будет делиться иначе: 80% планируют распределять между водителями, а 20% оставлять внутри кооператива на операционные расходы и развитие. Цель — уйти от модели, где компания получает огромные деньги, а водитель не понимает, сколько он заработает за день.
Отдельно Шах сделал акцент на «защите минимального заработка». По его словам, действующие сервисы не устанавливают минимальную базовую ставку, а новый кооператив обещает, что нижняя планка дохода будет гарантирована, и все сверх нее тоже должно приносить выгоду водителям.
Чтобы показать, как может работать кооперативная схема, он привел пример Amul: бренд вырос из небольших взносов участников в гигантский бизнес, где прибыль в основном возвращается производителям. В Bharat Taxi водители смогут купить долю за 500 рупий, а со временем — получить представительство в совете кооператива и возможность влиять на решения.
Запуск идет поэтапно: сейчас сервис доступен в Дели и Раджкоте. План — масштабироваться на все города с муниципалитетами за три года и привлечь до 150 млн водителей за два года. При этом власти отмечают: чтобы система стабильно заработала, может понадобиться около трех лет. Bharat Taxi стартовал 5 февраля после двухмесячного пилота и будет конкурировать с Ola, Uber и Rapido.
В 2018 году я работал в найме и очень хотел своё дело. Не было ни опыта, ни ИП, ни понимания, в какую нишу идти. Единственное, что было — принцип: в предпринимательство надо идти только тогда, когда не можешь не идти. Если человеку нужен совет, идти или нет — значит, не надо идти.
Иван Пономарёв — основатель и руководитель проекта КМФ78
Я тогда был клиентом московского магазина, который делал одежду для охоты, рыбалки и тактики. Мне нравился их сервис, я знал, что у них собственное производство, и что работают они только в Москве — ни одной точки в других городах. Подумал: а почему бы не открыть под их брендом магазин в Петербурге?
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Иваном Пономарёвым, основателем магазина КМФ78.
В августе 2018 года написал им письмо, представившись предпринимателем из Санкт-Петербурга. Хотя ещё им не был — но знал, что открыть ИП это очень легко. Ответили быстро: «Да, интересно, давайте пообщаемся». Съездил в Москву через неделю. Через два с половиной месяца, в середине ноября, открыл розничный магазин.
Это была так называемая недофраншиза: жёстких требований никто не ставил, я просто стал их дилером в Петербурге. Зато у них был один из сильнейших сайтов в камуфляжной нише — они указывали, что есть магазин в Петербурге, и заказы с самовывозом в Питере шли ко мне. На старте у меня был сайт, в который я не вкладывался, но с которого приходили клиенты. Удобно.
В 2020 году стало очевидно: без онлайна нельзя. Но делать сайт и маркетплейсы под чужим брендом не имело смысла — я бы вкладывался в развитие чужих площадок. Поэтому запустил всё онлайн-присутствие под другим названием, а офлайн-магазин позиционировал как шоу-рум и партнёрский пункт выдачи.
То, что казалось преимуществом, в 2023 году стало угрозой. Поставщик позвонил и сказал: «Иван, у вас есть три дня сделать последнюю закупку». Они полностью сменили нишу — закрыли опт, розницу, сайт. На тот момент около 70% нашего ассортимента было их товаром.
Но к тому моменту я уже три года работал под другим названием и выстраивал свои каналы — сайт, маркетплейсы, соцсети. Поэтому потеряли основного поставщика абсолютно безболезненно, нашли новых и в том же году выросли в оборотах.
Сегодня у нас магазин в Петербурге, два склада — в Питере и Москве, пять каналов продаж, команда 15–20 человек.
В одном месте можно купить всё, что нужно для отдыха или тактических видов спорта, от одежды…
… до охотничьих ножей
Московский склад работает на маркетплейсы: почти все наши поставщики везут товар в Москву, и оттуда дешевле распределять по складам по всей России, чем сначала тащить в Питер, а потом обратно. Ставки аренды в двух городах сейчас примерно одинаковые, поэтому разницы нет. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. Год закрыли в минус.
Экономика
Выручка за 2025 год составила почти 100 миллионов рублей, в среднем 8,2 млн в месяц.
Откуда деньги:
Куда уходят:
По итогам года — минус. Причин несколько: с 2025 года мы перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Плюс дорожает буквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии маркетплейсов. Были и управленческие просчёты.
Но главная причина — маркетплейсы. Они дают 76% выручки, и именно они тянут в минус.
Разберём, как это работает изнутри.
Маркетплейс забирает 55% — и это еще оптимистично
Когда мы заходили на маркетплейсы в конце 2020 года, можно было работать с наценкой x2 и нормально себя чувствовать: оставались деньги на развитие, кредиты отдавались быстро. Сейчас так не получается.
С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Рентабельность 5% — это уже очень неплохо. В июне у нас был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.
Проблема была ещё и в том, что мы долго не видели реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от Wildberries и Ozon приходили, но обрабатывать их вручную сложно. Непонятно, какой товар зарабатывает, какой съедает деньги.
Сейчас используем МойСклад. Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon — теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, какой товар продан, по какой цене, какая рентабельность, сколько ушло на рекламу. В любой момент могу зайти и посмотреть остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO. Всё в одном месте.
Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение, а не случайность.
Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас, наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.
Маркетплейсы — не единственная проблема. Есть ещё производство.
Контрактное производство — бесконечная война
Мы 3–4 года пытаемся развивать собственное контрактное производство.
Почти 100% нашего ассортимента — отечественные бренды, и мы хотим часть товара шить сами под своей маркой.
Но каждый раз одно и то же.
Срыв срока — это норма. Стандарт. В 95% случаев производство не укладывается в договорные сроки, это просто нужно принять. Дальше начинаются косяки в партии: не та фурнитура, неправильный карман, ошибка в размере. И это при том, что мы дотошно согласовываем эталонный образец — швы, крой, карманы, каждую мелочь.
Последний случай совсем свежий. Пришло производство по рекомендации, нашли общий язык, начали работать. Конструктор никак не могла доделать рукав: то одно, то другое, бесконечно долго. Внесли 80% предоплаты. В итоге сейчас подаём на них в суд.
Я в своё время заплатил 30 тысяч рублей юристу за договор с прописанной неустойкой. Договор не спасает от косяков, но даёт возможность взыскать деньги через суд вместе с компенсацией. Хозяйка производства говорит, что деньги были на её ИП, которое сейчас заблокировано из-за налоговых споров. Будем взыскивать.
Я думал, это наша проблема — партии небольшие, мы не приоритет для производства. Но в этом году пообщался с крупными игроками. Говорят то же самое: срывы сроков, качество не то, те же разборки. Хорошее производство в России — на вес золота. Когда находим — держимся, загружаем работой, вкладываемся в их оборудование, только бы работали с нами.
Проблемы случаются и с обычными поставщиками готового товара. Один производитель обещал сдать зимние парки в ноябре — сдал в конце декабря. Мы только вывели их в продажу, а он уже в начале января устроил у себя на сайте распродажу и начал продавать почти по нашей закупочной цене. Парки должны были стоить 15 тысяч, закупали мы их за 8, а он начал продавать по 9. Мы вернули всю партию обратно — это не партнёрские отношения. У него товар завис до весны.
Проблемы с производством — снаружи. Но есть и внутренние.
Лучшие продавцы — те, кто в лес никогда не ездил
Кажется, что в магазин тактической одежды нужны люди, которые сами увлекаются туризмом или тактикой. Наша практика показала обратное: лучшие продавцы — люди, которые ни разу не ездили в лес. Но они разбирались в тканях, технологии, много читали по этой теме, наращивали свою экспертизу, и этого достаточно, чтобы помочь выбрать правильную экипировку. А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.
Наш менеджер Николай — 5 дней в неделю Николай приезжает на работу на велосипеде — в любую погоду!
Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны. Нам важнее человек с правильными ценностями и умением общаться — этому сложнее научить, чем знанию ассортимента.
Поэтому выстроили воронку найма. В объявлении пишем всё честно — условия, задачи, атмосфера. Просим начать отклик с фразы «Здравствуйте, мне интересно». Кто начинает иначе — сразу отказываем: объявление читается меньше минуты, невнимательный кандидат нам не нужен. Дальше несколько вопросов в переписке, потом видеоинтервью на 30–40 минут — смотрим, как человек общается, совпадают ли ценности.
Воронка не страхует от ошибок. Был случай: взяли SMM-щика, прекрасное тестовое, хорошо пообщались на собеседовании. Я уволил её через четыре часа с начала работы. Трижды объяснял одно и то же — она говорила «поняла» и через полчаса делала то же самое. Утром пересмотрел то, что она успела сделать: нет, надо расставаться.
Корпоративы — важная часть работы
Бывает и наоборот. Одна девушка пришла менеджером по интернет-заказам. Хотела больше работы — давали. Ещё больше — ещё давали. Выросла до директора магазина, теперь ведёт весь закуп. Говорит уже не «Иван, давай больше», а «Иван, хватит, я не успеваю».
А теперь — как планируем выбираться из минуса.
Как выбираться
Переориентироваться на высокомаржинальный товар. На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё. Будем сокращать позиции с низкой маржой и делать ставку на те, где можно зарабатывать.
Развивать собственные каналы. Я думаю, 2026 год даст откат трафика от маркетплейсов обратно к сайтам. Цены на площадках будут расти — комиссии растут, логистика растёт, всё растёт. Покупатели начнут искать магазины напрямую, где дешевле. У нас на сайте уже сейчас цены ниже, чем на маркетплейсах.
Развивать офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Офлайн не умрёт — он трансформируется. Выживет тот, где товар хочется увидеть живьём и получить нормальную консультацию. На маркетплейсах этого нет.
Продолжать искать надёжное производство. Несмотря на всё, что было, контрактное производство — это возможность делать товар под своей торговой маркой и не зависеть от поставщиков. Пока это война, но мы не останавливаемся.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjeimayf
