0 просмотренных постов скрыто
Почему магазины автозапчастей разоряются, когда спрос только растет?
Я провел исследование российского рынка автозапчастей B2C – и знаете что? Большинство предпринимателей в этой нише совершают одну и ту же ошибку: они пытаются конкурировать ассортиментом и ценами, когда клиенту нужно совсем другое.
Честно говоря, я сам сначала не понимал, почему при растущем спросе на запчасти столько магазинов едва сводят концы с концами. Цифры ведь впечатляют: автопарк стареет, объем рынка растет, а маржа... падает до смешных 5–8%, согласно данным обращения ритейлеров в Минфин.
Ключевое открытие
На этом рынке побеждает не тот, кто продает товар, а тот, кто решает проблемы клиента в своем сегменте.
Звучит как избитая маркетинговая фраза? Возможно. Но судите сами: автомобилист с поломкой переживает настоящий кризис – он теряет мобильность, время и деньги. Для него покупка запчасти – это не покупка товара, а решение проблемы. И компании, которые это понимают, показывают совсем другие результаты.
Давайте посмотрим, какие кризисы переживают разные клиенты и как на этом можно построить прибыльный бизнес.
Сегмент 1: B2C (частные клиенты) – кризис неопределенности
Согласно исследованиям, более 50% автовладельцев сейчас сами покупают запчасти через интернет. Но знаете, что их реально беспокоит? Они боятся:
Купить не ту деталь
Нарваться на подделку
Потратить деньги впустую
"Я не знаю, что мне нужно, и боюсь ошибиться".
Точный подбор по VIN с гарантией
Системы подбора по VIN помогают продавать: клиент получает нужную деталь с первого раза. За эту уверенность люди готовы платить чуть больше.
Но появляется другая головная боль: заказы с сайта приходят — их нужно вручную вбивать в учётку. Менеджер тратит на это 1-2 часа каждый день. Плюс при переносе легко ошибиться в цифре или адресе.
Магазины решают это через связку интернет-магазина и учётной программы. Например, ABCP (платформа для продажи запчастей) передаёт заказы напрямую в МойСклад. Пришёл заказ — он уже в учётке: клиент найден, адрес записан, оплата учтена. Менеджер только проверяет наличие и собирает.
Еще исключены ошибки при переносе — данные идут напрямую.
Борьба с контрафактом как основа позиционирования
По данным Союза автосервисов России, доля контрафакта на российском рынке автозапчастей составляет от 25–30% до 50%.
Крупные игроки рынка внедряют собственные системы проверки. Например, оптовый маркетплейс Froza реализовал программу «Антиконтрафакт» в сотрудничестве с лидерами рынка (EMEX, Рольф, Авилон) – они гарантируют, что через их платформу продаются только легальные запчасти.
Образовательный контент и честные консультации
Как отмечают эксперты, магазины запчастей, которые создают обучающие материалы и делятся полезной информацией о выборе запчастей, формируют лояльную аудиторию.
Сегмент 2: СТО и автомастерские – кризис времени
Для сервисов и мастеров главный кризис – это время. Каждый час простоя машины на подъемнике – это потеря денег и репутации.
Вот как позиционируют себя успешные компании в этом сегменте:
Горячий склад ходовых позиций
Чтобы не хранить редкие запчасти, магазины переходят на модель "склад поставщика". По сути, это B2B-дропшиппинг: товар лежит у дистрибьютора или производителя и оттуда напрямую отправляется клиенту после заказа. Магазин выступает посредником, получая комиссию.
Есть также схема "консигнационных складов" прямо на территории популярных СТО. Механики берут детали со стеллажа, устанавливают клиентам, а магазин периодически пополняет запас и получает оплату за использованные позиции. Это ускоряет ремонт (нет ожидания доставки) и гарантирует магазину продажи. СТО не замораживают средства в товаре, но всегда имеют нужные запчасти под рукой.
Экспресс-доставка в режиме "скорой помощи"
Для снижения расходов на курьеров небольшие магазины открывают свои пункты выдачи в разных районах города или партнерятся с существующими (например, договариваются с сервисом или шиномонтажкой выдавать у них заказы). Покупатель может сам забрать запчасть рядом с домом – это быстрее и дешевле, чем индивидуальная доставка.
Особенно такой подход хорош для тяжеловесных деталей (диски, аккумуляторы): экономится значительная сумма. Крупные сети активно используют этот метод – до 80% заказов может выдаваться через собственные пункты, что разгружает логистику последней мили.
Техническая поддержка для мастеров
Многие точки предлагают установку купленных деталей, техническое обслуживание, консультации.
Доход от услуг (обычно маржа выше 30%) помогает компенсировать низкий заработок на продаже самой детали. Например, установка лампочки или масла может принести больше прибыли, чем их продажа.
Простейшие услуги: замена масла, фильтров, щеток стеклоочистителя — можно организовать прямо при магазине с минимальными вложениями.
Сегмент 3: Корпоративные автопарки – кризис предсказуемости
Для компаний с автопарками главная боль – непредсказуемые простои и затраты. Им критически важно планирование.
Как на этом зарабатывают магазины:
Контракты с гарантированными сроками
Поставщики предлагают компаниям контракты с четкими сроками поставки. Автопарки готовы платить премию за предсказуемость и гарантированные поставки.
Планирование ТО и заблаговременные заказы
Некоторые магазины разрабатывают для клиентов системы, которые помогают прогнозировать потребность в запчастях на основе пробега и состояния автопарка. Выгода для клиента – экономия на плановом обслуживании. Выгода для магазина – стабильный оборот и возможность планировать закупки.
Универсальные стратегии для всех сегментов
Независимо от выбранного сегмента, есть стратегии, которые работают для любого бизнеса автозапчастей:
1. Управление ассортиментом и борьба с неликвидами
Неликвиды – настоящая головная боль для магазинов запчастей. По словам экспертов, "у любого магазина и автосервиса неизбежно накапливается неликвид из-за ошибок прогнозирования спроса и отказа клиентов от заказанных деталей".
Что делать с залежавшимися деталями? Вот проверенные стратегии:
Ревизовать склад и выявлять позиции, лежащие дольше определенного срока (обычно >6–12 месяцев)
Выставлять список неликвидов на отраслевых площадках для коллег (внутренние форумы, чаты автодилеров)
Продавать оптом более крупному дистрибьютору даже с убытком
Реализовывать через маркетплейсы по цене ниже закупочной (лучше вернуть хоть часть средств, чем держать годы)
Обмениваться с другими магазинами (бартер редкими позициями, которые нужны друг другу)
Некоторые сервисы (например, Sort1) предлагают автоматизировать оценку и распродажу неликвидов, ориентируясь на актуальные мелкооптовые цены аналогов. Это помогает быстро понять, сколько можно выручить и кому предложить залежавшийся товар.
2. Маркетплейсы как дополнительный канал
Модель FBS (Fulfillment by Seller) позволяет небольшому магазину торговать на Wildberries/Ozon, сохраняя склад у себя. При заказе на маркетплейсе товар упаковывается силами продавца и передается службе доставки площадки. Это открывает доступ к миллионам клиентов без затрат на собственный сайт и рекламу.
При этом важно просчитывать реальную маржу с учетом всех комиссий и затрат. Например, комиссия Wildberries для автозапчастей составляет 17%, плюс логистика, плюс возможные возвраты.
Чтобы вы могли точно оценить рентабельность работы на маркетплейсах с учетом всех комиссий и затрат, мы подготовили бесплатный шаблон таблицы для расчета юнит-экономики. Таблица поможет сравнить эффективность продаж по разным моделям (FBS/FBO/FBW) на Wildberries и Ozon, рассчитать реальную прибыль и выбрать оптимальную стратегию для ваших товаров.
3. Баланс между маржой и оборотом
Для автозапчастей, где маржа мала, критически важно понимание прибыли или убытка с одной единицы товара/заказа. Каждый товар должен "нести" на себе часть постоянных расходов – аренды, зарплаты, коммунальных – плюс переменные затраты – доставка, упаковка, эквайринг.
Чтобы нивелировать низкую маржу, компании стараются увеличить сумму покупки. В ход идут upsell и cross-sell: к основному товару предлагают сопутствующие (пример: при продаже тормозных колодок предложить тормозную жидкость). Это повышает валовую прибыль с одного клиента.
Как определить свой сегмент?
После всего исследования я составил простой чек-лист, который поможет определить, в каком сегменте вам лучше работать:
В каком сегменте у вас больше экспертизы и опыта?
Какие логистические и складские возможности у вас есть?
Какой финансовой подушкой вы располагаете (для отсрочек, инвестиций в склад)?
С каким типом клиентов вам комфортнее работать?
В каком сегменте конкуренция в вашем регионе меньше?
Вывод: перестаньте продавать запчасти
Главный вывод, который я сделал из своего исследования: перестаньте воспринимать себя как продавца запчастей. Станьте тем, кто решает конкретный кризис клиента.
Когда вы меняете парадигму с "я продаю товар" на "я решаю проблемы", трансформируется всё – ваше позиционирование, маркетинг, сервис, даже ценообразование.
И в мире, где маржа на автозапчасти постоянно снижается под давлением маркетплейсов и параллельного импорта, это единственный путь построить устойчивый, прибыльный бизнес.
Выберите свой сегмент. Определите, какой кризис клиента вы будете решать. И станьте в этом лучшими.
P.S. А в каком сегменте работаете вы, и какие кризисы решаете? Делитесь в комментариях!
Титры
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjbvhrBH
Показать полностью
5
Стратегия «трёх сообщений»: как говорить с аудиторией, которая устала слушать
Аудитория изменилась. Люди читают меньше, реагируют медленнее и быстро устают от лишней информации. Но одна вещь остаётся неизменной: внимание распределяется не на основе громкости, а на основе ясности. Именно поэтому сегодня отлично работает модель «трёх сообщений» — способ говорить так, чтобы даже перегружённый человек услышал главное.
1. Главное сообщение
Это смысл, вокруг которого строится всё остальное. Одна фраза. Одна идея. То, что человек должен унести с собой, даже если он закроет текст через десять секунд.
Главное сообщение не должно объяснять всё. Оно задаёт направление. Это ориентир, который помогает читателю понять, зачем ему тратить внимание дальше.
2. Поддерживающее сообщение
Это пояснение, которое делает первую мысль устойчивой. Оно отвечает на вопрос: «почему это важно?»
Здесь не должно быть перегрузки. Только короткое объяснение, контекст или наблюдение. Поддерживающее сообщение укрепляет доверие: читатель видит, что за идеей стоит логика, а не эмоциональность.
3. Практическое сообщение
Это действие, которое человек может сделать сразу. Один шаг. Один инструмент. Маленькое решение, которое превращает идею в пользу.
Практическое сообщение нужно не для «мотивации», а для закрепления. Когда у человека есть простой шаг, он воспринимает информацию завершённой и ценной.
Почему модель работает
Стратегия «трёх сообщений» освобождает текст от шума. Она снижает когнитивную нагрузку и создаёт ощущение ясности. Аудитория, уставшая слушать, не отвергает информацию, она отвергает лишнее.
Когда вы говорите ровно то, что нужно, и в правильной последовательности, внимание возвращается само.
Как использовать модель
Чётко формулируйте одну идею, которую читатель должен унести
Давайте минимальное объяснение, которое делает мысль убедительной
Завершайте простым шагом, который читатель может применить
Этого достаточно.
Сильная коммуникация строится не на количестве слов, а на качестве смысла. Когда вы говорите тремя сообщениями, аудитория слышит вас даже тогда, когда не хочет слушать.
Galouste — авторский бизнес-журнал нового поколения. В своём Telegram-канале я делюсь полезными мыслями и наблюдениями о бизнесе, карьере и личной эффективности. Подписывайтесь!
Показать полностью
1
Контент без лишних усилий: дайте вашим идеям звучать по-новому
Каждый из нас время от времени находит интересные идеи в различных источниках: статьях, блогах и других медиа. И как часто мы думаем: "О, вот бы поделиться этим с подписчиками!"
Речь не просто о копировании чужого. Нет, мы говорим о "рерайтинге", когда вы берете чужую идею и переформулируете её своими словами.
Благодаря этому подходу, вы можете поделиться свежей мыслью или новостью, заполнить пробел в расписании публикаций и даже улучшить вовлеченность вашего сообщества, предложив им новый взгляд на известную тему.
Однако рерайтинг требует времени и энергии. Благодаря новой функции Цицерона этот процесс стал намного проще. Просто отправьте боту текст, и он перепишет его, учитывая ваш стиль написания. Оригинальные идеи сохранятся, но будут звучать уже вашими словами.
Всего 5 шагов:
Отправьте Цицерону исходный текст или его часть.
Скажите, что нужен именно рерайт — переписать по-другому, сохранить смысл, убрать повторяющиеся фразы.
Укажите тон, в котором хочешь получить текст (например, тёплый, экспертный, лёгкий).
При желании добавьте объём или ограничения (коротко, подробно и т.п.).
Готово! Текст обновлен.
Давайте разберем на примере. Возьмем небольшой пост о новогодней распродаже курсов:
Наступает самый волшебный месяц года, а значит — время больших скидок! В нашей новогодней распродаже курсов вы найдёте обучение по выгодным ценам: новые программы, полезные темы и практические знания. Подарите себе или близким полезный подарок — развивайтесь и двигайтесь вперед! Акция действует только в январе. Не упустите шанс изменить свою жизнь уже сейчас!
А теперь сделаем рерайт в стиле Жванецкого — с лёгким юмором, ироничной подачей:
Вот и январь на носу — время, когда все обещают менять жизнь. Ну что ж, а мы не исключение! У нас новогодняя распродажа курсов: скидки такие, что даже бухгалтер удивится. Хочешь стать умнее? Пожалуйста! Хотите подарить знания близким? Легко! Главное — не забудьте побыстрее купить, а то акции, знаете ли, как чувства у тёщи — быстро проходят. Так что ловите момент и вперед, к высоким вершинам!
В стиле Достоевского, с глубиной, размышлениями и чуть тяжёлой атмосферой:
Январь приходит, холодный и беспощадный, словно непредсказуемый поток сознания, что-то захлёстывает нас с головой, то бросает на обочину, где в беспредельной тьме метаний и сомнений едва мерцает слабый отблеск надежды. И вот именно в этот разгар душевных терзаний, когда мир будто сжимается, будто каждый вдох становится бременем, распахивается дверь дома учения — пространства, которое одновременно манит и пугает, обещая редкие дары знаний, но предъявляя непомерную цену — необходимость пройти через собственные лабиринты невидимых оков и сомнений, чтобы, наконец, подарить себе шанс вырваться из бездны незнания и разжечь, едва тлеющее пламя мудрости. Время неудержимо ускользает, словно песок сквозь пальцы, и лишь те, кто соберёт все осколки своей силы и решимости, кто не отступит перед тяжестью терзаний и борьбой с самим собой, смогут ухватить этот едва ощутимый, хрупкий дар и устремиться вперёд, прочь из тьмы, куда так охотно мир понуждает заблудшие души.
А теперь попробуем сделать рерайт так, чтобы текст стал продающим, заботливым и интересным:
Январь — время, когда особенно хочется начать что-то новое и нужное. Мы подготовили для вас подборку курсов по специальным ценам — актуальные темы, проверенные методики и то, что реально поможет в развитии. Позвольте себе или своим близким маленький толчок к переменам: освоить новое знание, сделать шаг вперёд. Предложение действует только в январе — чтобы помочь не откладывать важное на потом. Давайте вместе сделаем этот год сильнее и успешнее.
Завершая, хочется подчеркнуть: рерайтинг — это не просто перекодировка слов, это искусство оживления идей, придания им вашей индивидуальности и свежести.
Попробуйте сами — и убедитесь, как просто обновлять тексты и привлекать внимание без лишних усилий @CiceronixBot (живет в Телеграм)
Показать полностью
1
Карьера в корпорации: стройте связи
10+ лет в топ-менеджменте крупных компаний убедили меня в простом, но часто недооценённом факте:
В корпоративной карьере важно не только то, что вы делаете, но и то, кто о вас знает.
Я уже писал, что один из ключевых факторов роста — умение презентовать свои результаты внутри компании. Но это лишь часть формулы.
Второй, абсолютно критически важный элемент — система рабочих связей. Это паутина, которая не только удержит вас в компании в случае обрыва одной нити, но и приведет к успеху.
Знакомьтесь и выстраивайте конструктивные отношения с максимально широким кругом коллег:
- C руководителями — чтобы они видели ваш потенциал и понимали, как вы можете усилить компанию;
- C равными по позиции — чтобы иметь поддержку в рабочем коллективе;
- C подчинёнными — ваше лидерство и компетентность не должны вызывать сомнений;
- C сотрудниками смежных подразделений — чтобы они знали, что с вами можно продуктивно работать, несмотря на то, что вы в «чужом» подразделении.
А высший уровень мастерства — выстраивать внешние связи: с профессионалами за пределами вашей компании, в рамках отрасли.
Не зря говорят: «Короля делает свита». И эта «свита» — не только подчинённые, но и вся сеть ваших контактов.
Чем больше людей внутри компании знают вас лично, видят в вас профессионала и относятся к вам позитивно, тем проще двигаться вверх.
Представьте: о ваших результатах знают, к вам хорошо настроено руководство, и даже коллеги из других отделов говорят о вас как о надёжном партнёре. Путь наверх вроде бы открыт…
Но всегда ли этого достаточно? Или есть ещё один компонент успешной карьеры?
Знаете ответы на вопросы выше — пишите свои версии в комментариях 👇
Если вам близка тема управления, в моем телеграм-канале «Лайфхаки управленца» я делюсь опытом и советами, которые накопились за 20 лет работы на руководящих позициях. Можете заглянуть — уверен, что найдете что-то полезное для себя.
Показать полностью
История товара, который убивал прибыль
Как клиент пришел с проблемой, а я услышал знакомую боль
У меня есть один клиент. Небольшой, но амбициозный интернет-магазин товаров для дома. Не корпорация, не гигант, обычный бизнес, где владелец сам же отвечает на звонки, закупает коробки и иногда ругается с курьерами. В какой-то момент он говорит фразу, которую я слышу чаще, чем прогноз погоды:
У нас продажи идут, трафик есть, реклама работает, но денег в кассе меньше, чем должно быть. Куда все утекает?
Я улыбнулся. Не потому что смешно. Просто узнаваемо.
У меня когда-то был похожий случай, и долгое время я даже не подозревал, что один единственный товар может тихо и аккуратно выедать мне маржу, как мышь, которая делает вид, что ее нет.
Вот тут началась история, которой, думаю, многим захочется поделиться в комментариях.
Первые признаки: прибыль не растет, хотя все "по цифрам" красиво
Мы открыли статистику.
Трафик растет.
Заказы идут.
Стоимость клика стабильна.
Маркетплейсы даже дают приток покупателей.
Но финальная прибыль пляшет куда угодно, только не вверх.
Я спросил его: "Что-то продается лучше других?"
Он: "Да! Есть один хит. Постоянно в топе!"
И лицо такое довольное, будто мы нашли золото.
Спойлер: золото оказалось песком.
Как мы нашли виновника
Мы выгрузили данные: себестоимость, логистика, налоги, упаковка, комиссии маркетплейсов, расходы на рекламу. И вот тут началась магия. Или боль. Смотря с какой стороны смотреть.
Оказалось, что самый популярный товар приносил минус 17 рублей с каждой продажи.
Минус. С каждой. И продавался он много. Очень много. То есть бизнес рос... но вниз.
Когда клиент это увидел, он честно сказал:
Такое ощущение, что у меня работал тайный сотрудник, который получал зарплату за то, что убивал прибыль.
Справедливо.
Почему один товар может разрушать бизнес
Если коротко, логика убийцы прибыли такая:
Он дешевый.
Он массово покупается.
Его закупают часто, чтобы не потерять клиентов.
Его рекламируют, чтобы держать позиции.
Но:
комиссия маркетплейса + логистика + упаковка + скидка
приводят к тому, что с каждой продажи вы отдаете больше, чем получаете.
А теперь смешное.
Чем больше продается, тем хуже итог.
Это как если бы ваш холодильник работал только тогда, когда вы в него кладете деньги.
Что мы сделали: простая аналитика, но только после нее стало ясно
Чтобы не повторить мою старую ошибку, мы решили сразу подключить нормальный учет.
Использовали сквозную аналитику и отчеты, которые можно собрать через mepulse. Там оказалось удобно смотреть прибыль по товару, а не просто по выручке.
Проанализировали все позиции и сформировали список из трех категорий:
товары, которые приносят прибыль;
товары, которые приносят выручку, но не прибыль;
товары, которые приносят слезы и убытки.
Наш герой был в третьей категории. Причем уверенно.
Мнение эксперта, который спас нервные клетки клиента
Я привлек знакомого аналитика для финальной оценки. Он сказал важную фразу, которую клиент выписал себе на стикер:
Опаснее всего не товары, которые не продаются. Опаснее товары, которые продаются слишком хорошо и слишком дешево. Они создают иллюзию успеха, пока тянут бизнес вниз.
И действительно, этот товар был любимцем аудитории, но врагом прибыли.
Как клиент вытащил бизнес обратно в плюс
Мы сделали три действия:
Подняли цену.
Убрали товар из рекламного продвижения.
Сместили акцент на соседние позиции с нормальной маржой.
Через две недели прибыль пошла вверх.
Не "космос", не "мы миллионеры", а просто честный, спокойный рост.
Как сказал клиент:
Чувствую себя человеком, который наконец выключил воду после того, как она сутки текла.
Проверьте свой ассортимент прямо сегодня
Если у вас:
много заказов,
высокий трафик,
стабильная реклама,
а денег меньше, чем планировалось
то у вас тоже может быть "убийца прибыли".
Посмотрите:
какие товары растут быстрее других
какая у них себестоимость
какие расходы скрыты в логистике и комиссиях
какой вклад в прибыль дает каждый из них
И не бойтесь отключать продукт, который мешает бизнесу жить.
Даже если он вам нравится.
Особенно если он вам нравится.
Показать полностью
1
Мандарины покупаем!
В продаже в ТЦ на 1 этаже в проходном коридоре только мандарины! 180-300р , рядом магазин 100метров:119р ,180р-230 тоже разные. В чем прикол не пойму...
Показать полностью
2