Далее работа пошла по двум направлениям одновременно: работа с управленческими компетенциями собственника и регламентацией работы компании.

Работа с собственником в таком деле занимает более 60% времени. Как бы я не любил выражение «менять мышление», которое извратили до безобразия, но оно подходит лучше всего. Человек пол жизни видел только один тип управленческой модели и поведения руководителя, которая привела его в то место, где он находится в данный момент. Работа ведется по обучению основам управления: планирование, делегирование, контроль.

По сути, большая часть управления строятся на данных столпах, без этих инструментов управляемого развития компании достичь практически нереально. Мы регулярно разбирали рабочие ситуации, причинно-следственные связи того или иного поведения сотрудников на изменения в компании, разбирали его модель поведения, корректировали его действия для систематизации работы.

Работа с компанией со стороны аналитика достаточно рутинная. Выстраиваем четкую иерархию в компании, чтобы руководители были руководителями, а не марионетками без полномочий, которые находятся между молотом (собственником) и наковальней (сотрудники отдела). Вводим регламенты работы и механизмы взаимодействия между подразделениями. Проводим тренинги для руководителей и сотрудников. Вводим отчетность, планерки. Через пару месяцев у руководителей начинает получаться системно управлять своими сотрудниками и вести прогнозы как в продажах, так и в закупках. Что открывает двери в мир планирования: продаж, закупок, бюджетов, развития отделов, найм сотрудников и д.т.

Уже предвижу вопросы, красиво только на словах, на самом деле это не так. Да, на самом деле это не так радужно, именно для собственника и коллектива, для консультанта, все предельно прогнозируемо. Собственник предупреждается, что ему будет сложно перестроить свою работу, сотрудникам будет еще сложней, их то в отличии от собственника все устраивает в работе, менять ничего не хочется. Да, все верно, консультант сотрудниками воспринимается как «враг народа», но изменения никогда не проходят без боли, слез и крови.

Кто-то меняется и начинает расти как специалист, кто-то покидает команду. У меня были случаи, когда менялись коммерческие директора. Но это неизбежная жертва изменений. Так же у меня были случаи, когда сами собственники саботировали работу. Даже после предупреждения с моей стороны они считали, что они эталон работы, это сотрудники работают плохо. Мое мнение противоположно, сотрудники работают так, как ими управляют, если вас не устраивает работа ваших сотрудников, значит вы плохо управляете.

Что люди выносят из таких проектов? Собственник уходит из операционки не тогда, когда он «наконец решился», а тогда, когда он решил переступить через свои страхи и устои. И система не появляется сама — ее нужно строить. По шагам, с регламентами, с людьми, с доверием. Это не быстро. Но это единственный способ не выгореть и не потерять бизнес.

Компания, это часовой механизм и чем профессиональней часовщик, тем точнее работают часы. Если знаний нет, то потрясти коробку с запчастями, не самый точный способ узнать сколько сейчас времени.

Если у вас похожая ситуация — пишите в комментариях, что сложнее всего для вас в систематизации.

Как выглядит:
Чаще всего бывший военный или смежные силовые структуры, однако бывают и не связан со службой вообще. Стоит над душой, проверяет каждую мелочь, держит жесткую дисциплину «даже в туалет по расписанию», но сам ей не следует. Эмпатия — не его сильная сторона, общение регулярно переходит на повышенные тона.

Его любимые фразы: «Почему не сделано?», «Я же просил!», «Это не мои проблемы».

Задачи раздает, но не объясняет. За ошибки наказывает, но не учит. Обратной связи не дает, кроме «ты опять накосячил».

Пример из практики:
Был у меня клиент — начальник склада. Бывший военный. Построил работу по принципу казармы: приказы, «рапорты», штрафы за опоздания на 5 минут. Склад работал. Формально — четко. Но текучка была дикая. Люди не задерживались дольше 3 месяцев. Опытные ушли очень быстро, новички не переживали испытательного срока.

Как итог, качество и скорость сборки заказов упало, начались возвраты. Собственник долго не понимал: «Склад же чистый, все по полочкам, чего они ноют?»

Диагноз:
Контроль без развития убивает мотивацию.

Сотрудники: ненавидят таких начальников.

Собственники: очень часто считают таких руководителей эталоном. Все работают четко и без лишних вопросов. Шансов на перевоспитание мало, но возможны, если собственник готов жестко менять правила игры.

Тип 2. «Микроменеджер»

Как выглядит:
Требует согласовывать каждую запятую. Без согласования ничего нельзя сделать, ответить на письмо клиента, выбрать шрифт в презентации. Если коротко, то это человек, который никому не доверяет. Уверен, что без него все развалится. И… он прав. Потому что сам же не дал никому принимать решения.

Пример из практики:
Коммерческий директор в оптовой компании. Переписывал коммерческие предложения за менеджерами, потому что «они криво составляют». Сам сидел в CRM и смотрел, кто сколько времени провел в системе. Задачи ставил лично каждому, в обход РОПа.

Менеджеры перестали принимать решения. Даже выбор бланка для договора согласовывали.

Диагноз:
Микроменеджер душит инициативу. Сотрудники превращаются в роботов.

Сотрудники: работать с ним невыносимо, но… подхалимы и лентяи с ним живут припеваючи, потому что научились имитировать бурную деятельность.

Собственник: может не понимать глубины проблемы. Потому что иллюзия тотального контроля успокаивает, у руководителя всегда есть ответы на любой вопрос даже не его компетенции. Почти всегда появление такого руководителя – признак слабой системы управления в компании. Хорошие шансы на обучение с переходом на «здоровую» модель управления.

Тип 3. «Друг»

Как выглядит:
Ходит с ребятами курить, пьет пиво после работы, закрывает глаза на косяки. Не делает замечаний, потому что «мы ж команда». Боится, что его не будут любить. Для сотрудников — «свой парень». Можно опоздать, можно не доделать, можно просто отсидеться — начальник поймет, он же свой.

Пример из практики:
Руководитель отдела продаж. Молодой, энергичный. Очень хотел быть «своим». Когда менеджер опаздывал — отмазывал перед начальством. Когда план не делали — говорил: «Кто уже сделал, поделитесь планом с коллегами, мы же команда».

Чем кончилось? Менеджеры сели на шею. Один вообще перестал звонить — сказал, что «база плохая, а товар не подходит для его региона». Другой начал хамить клиентам. На попытки «поговорить по-хорошему» реагировали: «Ну ты чего, мы же команда».

Диагноз:

В начале команда выглядит как эталон, по планам и атмосфере, после показатели начинают падать.
Сотрудники: такой руководитель поначалу — подарок. Но быстро выясняется, что с ним нельзя расти, нельзя получить честную обратную связь, нельзя понять, что ты реально делаешь хорошо, а что плохо. В итоге — болото.

Собственник: продуктивная команда превращается в группу непонятных людей, показатели падают, объективно понять почему, очень сложно, команда как одно целое паразитирует и саботирует любой анализ проблем. Все чаще слышны фразы «рынок не тот», «товары не те», «конкуренты лучше нас». Изменения не приживаются. Есть шансы если перевести в другой отдел с обучением, но проще заменить.

Тип 4. «Страус»

Как выглядит:
Проблемы видит, но делает вид, что их нет. Долго согласовывает, не решается сказать «нет». Вместо того чтобы уволить бездельника, переводит его в другой отдел. Для сотрудников он может быть даже незаметен. Просто такой «никакой». Не бесит, не напрягает, но и не управляет. Такие руководители появляются «за лояльность», а не за управленческие качества. Так же они могут появиться, когда небольшая компания находится в «заложниках» специалиста, который делает 60% прибыли компании.

Пример из практики:
Руководитель склада. Все видели, что один кладовщик пьет. Коллеги жаловались, что он к обеду уже «готов». Начальник отводил глаза. Уволить не мог — «жалко человека».

В один день этот кладовщик перепутал накладные как итог потеряли более 5000$. Собственник узнал, уволил кладовщика и выписал выговор руководителю. Начал искать нового руководителя на склад.

Диагноз:
Боится конфликтов сильнее, чем убытков.

Сотрудники: особо не напрягает, но и в критической ситуации проще самому найти решение, чем полагаться на такого руководителя.

Собственник: это катастрофа, потому что бизнес течет незаметно, но постоянно. А сотрудники… ну, им нормально. Главное, чтобы не трогали. Шансов на улучшение нету, это такая жизненная позиция. Будут процветать с собственников «тираном», «контролером», «микроменеджером».

Тип 5. «Теоретик»

Как выглядит:
Красиво говорит про стратегию, рисует схемы, проводит совещания. Планы утверждаются, задачи ставятся, протоколы пишутся. Но… до дела не доходит. Для сотрудников он может казаться умным. Но быстро выясняется, что его «умность» никак не помогает работать.

Пример из практики:
Пришел коммерческий директор в компанию. Провел стратсессию, нарисовал дорожную карту, ввел еженедельные планерки. Все красиво. Через три месяца — ноль изменений. Продажи не выросли, склад как работал в бардаке, так и работает. Собственник собирает команду, спрашивает: «Почему не сделали?»

Выясняется: планы были, но ответственных не назначили, сроки не поставили, ресурсы не выделили. Директор просто «организовал процесс», а не результат.

Диагноз:
«Теоретик» создает иллюзию управления.

Сотрудники: быстро перестают верить в его инициативы. Планерка превращается в 1-2 часа которые нужно «перетерпеть».

Собственник: бизнес буксует, хотя снаружи кажется, что «все под контролем». Собственник теряет время и деньги. Такие руководители начинают конфликтовать с компетентными руководителями/сотрудниками, которые не хотят им поддакивать. Шансов на улучшение нету, проще заменить.

Тип 6. «Звезда»

Как выглядит:
Уверен, что гений. Мнение других не учитывает. Решения продавливает, даже если команда против. Ошибки признавать не умеет — всегда виноваты другие. Для сотрудников — высокомерный тип, с которым противно работать. Но результаты может показывать (пока везет).

Пример из практики:
Пришел операционный директор с «супер-методикой продаж». Заставил всех работать по новомубезо всякого анализа и обучения, хотя старые продавцы говорили, что с их клиентами так не работает.

Через два месяца продажи упали на 20%. «Звезда» объявил, что это менеджеры криворукие. Уволил двух несогласных. Еще через месяц уволился сам — нашел «место, где ценят гениев». Собственник остался с упавшими продажами, деморализованной командой и без директора.

Диагноз:
«Звезды» опасны тем, что сначала дают результат (или его иллюзию), а потом оставляют руины.

Сотрудники: ненавидят, часто ведет к конфликтам и увольнению.

Собственник: долго не замечают проблемы, потому что получает красивый рассказ «да сейчас проблемы, пройдет пару месяцев и тогда начнем работать в полную силу». Шансов на улучшение нету, таких людям можно платить зарплату, если они работают у конкурентов.

P.S.

Я описал самые явно выраженные типы руководителей, в «естественной среде» таких встретить сложно, обычно это сочетание нескольких типажей. Как в психологии доминирующий может быть только один, вот по этому типажу и стоит реагировать на руководителя. Также есть и хорошие руководители, которые не подходят под тему данного поста. Если тема зайдет, сделаю следующий пост на тему «хороших руководителей».

Более структурированные темы — в моем Telegram-канале «Операционка в бизнесе — проще чем кажется».

Понятно для всех. Я не пишу на языке «для посвященных». Моя задача — чтобы и собственник, и молодой руководитель, и рядовой сотрудник могли понять смысл сложных тем.

Кому будет полезно:

— Собственникам — чтобы перестать тушить пожары и начать управлять системно.

— Действующим руководителям — чтобы понять, как работать меньше, а результат был лучше.

— Тем, кто только планирует стать руководителем — чтобы войти в роль без ошибок.

— Всем остальным — чтобы понимать логику решений начальства, кроме самодуров, их я сам не всегда понимаю...

О чем буду писать:

— Почему начальники принимают «странные» решения (спойлер: у них тоже нет инструкций).

— Почему сотрудники не делают то, что вы просите, это не всегда лень.

— Как выглядит нормальная система управления и чем она отличается от хаоса.

— Инструменты, которые помогут улучшить вашу работу.

— Ошибки, которые я вижу у клиентов.

Никаких курсов и вебинаров. Только контент.

Если хотите профессиональнее — у меня есть Telegram-канал «Операционка в бизнесе — проще чем кажется». Там более профессиональная подача.

А здесь — буду рад вопросам. Если интересует какая-то конкретная тема, говорите, разберем!

Удивительно наблюдать за современным предпринимателем. Это существо, которое с религиозным фанатизмом носит деньги психотерапевтам, чтобы в сотый раз проработать детскую травму (мама не купила киндер), но впадает в кататонический ступор при мысли заплатить профильному спецу за час консультации по маркетингу.

В их удивительном мире розовых пони и маркетплейсов сложилась парадоксальная, я бы даже сказал, шизофреническая логика.

Вы готовы месяцами сливать бюджет на тесты, которые настраивает ваш племянник. Вы готовы платить зарплату биороботам, имитирующим бурную деятельность. Но отдать разовую сумму человеку, который скажет вам правду, — это «дорого».

Давайте посчитаем, сколько стоит ваше невежество, и почему «экономия» на мозгах — это самый быстрый способ обанкротиться.

Содержание статьи:

1. Синдром «Капитана тонущей шлюпки»

2. Секта свидетелей «Своего Пути»

3. Технология: Аутсорсинг мозга

4. Почему у вас это не получится

5. Выводы

Вместо абстрактных рассуждений я дам инструкцию: с какими цифрами приходить к эксперту, чтобы вас не развели на «поболтать», и как потом руками дешевых исполнителей внедрить дорогую стратегию, не переплачивая за воздух.

Дисклеймер для тех, кто ценит время:

Я знаю, что вы устали от воды. Поэтому в своем телеграм-канале Анти-Хайп Маркетолог я убрал всё лишнее, осталось только мясо. Если вам нужен ежедневный концентрат маркетинговой практики — вам сюда.

Ну а теперь, погнали.

Синдром «Капитана тонущей шлюпки»

Рынок переполнен собственниками, которые играют в бизнес, вместо того чтобы делать деньги. Их подход к маркетингу напоминает попытку потушить пожар пипеткой.

Они нанимают в штат очередную «девочку-маркетолога Леночку» за 40-50 тысяч рублей. Их логика: «Ну, она же дешевая. И вроде старается».

Они ожидают, что Леночка, чей потолок — это переписывание чужих рилсов и заказ канцелярии в офис, построит им стратегию уровня Apple.

Не построит.

Леночка будет полгода «тестировать гипотезы» (читай: сливать ваш бюджет в унитаз), рисовать красивые отчеты в Canva и рассказывать про «охваты».

А вы, как гордый капитан тонущей шлюпки, будете кивать, платить ей зарплату, налоги, оплачивать её печеньки и аренду места, где она сидит.

Вы считаете, что консультация у эксперта за 30-50 тысяч — это «дорого». Но давайте включим калькулятор.

• Зарплата Леночки + налоги + рабочее место ≈ 80 000 руб/мес.

• За полгода имитации деятельности = 480 000 рублей.

• Слитый бюджет на её «тесты» ≈ 300 000 рублей.

• Итог: Минус 780 000 рублей и ноль результата.

Это не экономия. Это бред, прикрытый маской «предпринимательской бережливости».

Секта свидетелей «Своего Пути»

Как выглядит типичный процесс принятия решений у «экономистов»?

СММщик Ванечка.

Ванечка умеет накладывать фильтры в запретграме и знает слово «вайб». Собственник нанимает Ванечку, потому что «друг посоветовал».

Результат: Ванечка полгода ищет «свою аудиторию» среди ботов. Продаж нет. Собственник утешает себя: «Мы работаем на узнаваемость». (Узнаваемость среди кого? Среди спам-аккаунтов?).

Собственник-невротик.

Он не верит консультантам («они все инфоцыгане!»). Он верит в «свой путь». Он сам лезет в рекламный кабинет, сам пишет тексты (плохие), сам меняет офферы раз в день.

Результат: Выгорание, нервный тик и ненависть к маркетингу. Он тратит годы на изобретение велосипеда с квадратными колесами.

Технология: Аутсорсинг мозга (Consulting)

Если вы не тянете (ни финансово, ни морально) наем матерого директора по маркетингу, который стоит как крыло от Боинга, — перестаньте заменять его суррогатом.

Есть формат, давно доступный взрослым людям, — разовая стратегическая сессия (или консультация).

Это элементарная математика. Разовый чек за час мозгового штурма с человеком, который уже набил все возможные шишки, всегда будет кратно ниже, чем месячный ФОТ бесполезного сотрудника.

Алгоритм действий:

Шаг 1. Подготовка (Не приходите с пустыми руками)

Эксперт — не гадалка. Не надо приходить с запросом «хочу много денег». Соберите цифры: конверсия сайта, цена лида, LTV, маржинальность. Опишите текущий бардак честно.

Шаг 2. Час «порки» (Диагностика)

Вы приходите и выкладываете карты на стол.

Взамен вы получаете не абстрактную мотивацию («верь в себя!»), а конкретный вектор. Опытный взгляд работает как скальпель хирурга. Он отсекает лишнее.

— «В этот канал не лезь, там выжженная земля».

— «Этот оффер — мусор, перепиши вот так».

— «Леночку уволь, найми фрилансера на задачу Х».

Вы не занимаетесь сексом с мозгами друг друга. Вы покупаете карту минного поля.

Шаг 3. Исполнение чужими руками

Вот теперь, имея на руках стратегию от профи, вы можете нанять дешевого исполнителя (того же Ванечку). Но теперь Ванечка не «креативит», а тупо выполняет инструкцию: «Копать отсюда и до обеда».

Критерий успеха: Ванечка не думает. Ванечка делает. Результат предсказуем.

Почему у вас это не получится

Звучит логично? Да. Сделаете ли вы так? Скорее всего, нет. И вот почему:

1. Эго. Вам больно признать, что вы годами занимались фигней. Заплатить эксперту, чтобы он сказал вам: «Твой бизнес-процесс — г..но» — это удар по самолюбию. Проще платить Леночке, которая кивает и хвалит вас.

2. Жажда «Волшебной таблетки». Вы ждете, что консультант сделает всё за вас. Нет. Он даст карту. Идти придется своими ногами. А вы ленивы.

3. Иллюзия «Уникальности». Вам кажется, что ваш бизнес по продаже щебня в Саратове настолько уникален, что никакой внешний эксперт его не поймет. Спойлер: все бизнесы одинаковые. Проблемы у всех одни и те же.

Резюме

Мир делится на две неравные части.

Одни — вечные «пассажиры». Они будут годами жевать кактус, жаловаться на алгоритмы, ретроградный Меркурий и козни конкурентов. Они будут бесконечно перебирать дешевых исполнителей в надежде на чудо. Это путь боли и слива денег.

И есть Мы.

Те, кто понимает, что время стоит дороже денег. Кто готов купить чужой опыт за час, чтобы не тратить годы на собственные ошибки. Кто использует экспертов как навигаторов, а не как жилетки для слез.

Пойду поставлю свечку за здравый смысл — редкий, вымирающий вид в наших широтах.

P.S. Хотите перестать жевать кактус и начать строить маркетинг, который приносит прибыль, а не убытки?

В канале Анти-Хайп Маркетолог я каждый день провожу такие «мини-порки» для рынка. Разбираю ошибки, даю готовые стратегии и экономлю подписчикам миллионы рублей, которые они могли бы слить на глупости. Без розовых пони и мотивации. Только хардкор и цифры.