0 просмотренных постов скрыто
"Вы жили на Украине?" - спросил Зе теперь уже у США в целом
"Не, ну а шо такое?" - спросил наркофюррер. "Вы вообще в курсе, сколько хороший кокс стоит?"
Источник: ТАСС
SEO-кейс Plastelo: рост позиций в Google
Всем привет! Меня зовут Диана Ашумова. Я — директор по развитию продаж и лидогенерации, SEO-эксперт, системного развития компаний с наймом, регламентацией, выстраиванием бизнес-процессов, организацией отдела продаж.
Эта статья перегенерирована ИИ с моей оригинальной статьи на VC, ссылка будет в конце.
Почти пять лет я работала над проектом Plastelo.ru — с самого запуска и до конца июня этого года. Ушла с должности исполнительного директора по собственному желанию. Отвечала в компании АСТ за всё:
• управление и развитие,
• IT и технические вопросы,
• маркетинг и продажи.
начало общения с собственником 26 октября 2020 в 1:30 ночи, он сейчас распространяет информацию, что знаком со мной 3 года против реальных почти 5 лет.
Мой последний кейс по Plastelo я писала ещё в 2021 году на VC. С тех пор многое изменилось, я перешла в продажи
Как я выбирала подрядчика по SEO
Несмотря на собственную экспертизу, в октябре 2024 я начала искать агентство для SEO-продвижения. Хотелось делегировать тех.аудит (а я их не люблю) и получить взгляд со стороны.
Я составила документ на 15+ страниц с детальным брифом, где расписала цели, статистику, конкурентов, кейсы и даже гостевую ссылку на Топвизор с 350 ключами, которые приносят больше всего продаж.
Из важного:
Цель: увеличить количество лидов на 40–80%.
Конкретные данные по трафику и лидам.
Ссылки на мои прошлые кейсы.
Скриншоты из Метрики, Вебмастера, Key.so.
Список конкурентов и целевые регионы.
Отдельным пунктом я написала:
Не присылайте стандартные КП. Не предлагайте дорогие доработки ради +5% трафика. Предлагайте решения, которые дадут быстрый рост.
Разослала письма примерно в 10–12 агентств — от Remarka и Ingate до Ozhgibesov.Agency.
Некоторые не ответили, кто-то сослался на занятость, кто-то позвонил и начал «бомбить» шаблонными вопросами. Я просто положила трубку. В итоге осталось 5 серьёзных предложений, с которыми и начала работать.
Почему выбрала агентство Ожгибесова
Подход Александра Ожгибесова мне был знаком ещё по его докладам. Перед КП он лично написал в Telegram с уточнениями.
Он не стал кидать шаблон — задал конкретные вопросы про команду, копирайтеров, бюджеты и приоритетные категории.
и я согласна с ним, что лучше инхаус, выгоднее по эффективности и затраченным часам
Мы быстро нашли общий язык, договорились о КП и обсудили доработки. Отдельно я запросила у него контакты программистов по Bitrix — он порекомендовал ребят, с которыми мы потом и работали.
А вот те самые шикарные результаты моей работы без агентств/подрядчиков, но с исполнителями.
трафик, эффективность присутствия ключей в топ-5 по Москве
Esolutions: ускоряем загрузку ассортимента
Чтобы добавить на сайт новые категории, я решила не искать подрядчиков на фрилансе, а обратиться прямо к разработчику модулей импорта — Esolutions.
Дмитрий Кривочуров очень помог загрузить три крупных категории:
Работу потом дорабатывал контент-менеджер под моим руководством — с отчётами, дедлайнами и контролем качества.
Как я нашла контент-менеджера в штат
Бюджета на найм не было, но я выкрутилась как всегда. Нашла по резюме веб-мастера Ивана Буренкова, у которого был отличный опыт. Тут немного детектива присутствует, вела я как seo-специалист в частичной занятости сайт Флюмтэк по насосному оборудованию зимой-весной 2024 года. По итогу написала seo-кейс Flumtec на VC, остался контакт коммерческого директора и второго собственника Игоря Прошкина, с кем я советовалась по найму и оценке зп контент-менеджера.
А потом решила поискать их бывших сотрудников на ХХ и там нашла резюме Ивана, которое мне понравилось списком выполненных задач. Связалась я не сразу, а спустя пару месяцев, он там уже не работал.
Скинула ему кейсы, КП и тестовые задачи — и он сразу включился в работу. Иван стал одновременно и контент-менеджером, и вебмастером проекта.
Команда Шуйского — PetrogradWeb
Когда агентство Ожгибесова подготовило аудит, к проекту подключилась команда PetrogradWeb.
Три месяца (с февраля по май) мы вместе исправляли техошибки и оптимизировали сайт. Все задачи закрыли, но тестировщиком фактически была я :)
Самое интересное — карта сайта.
Они сделали корректную генерацию XML для поддоменов, чего не было даже у разработчиков шаблона Аспро.
Теперь, например, spb.plastelo.ru/aspro-sitemap/sitemap-aspro.xml формируется корректно. Раньше ссылки дублировались на основной домен — из-за чего страницы не индексировались.
Ручная задача по canonical и noindex
Я добавила в ТЗ пункт: для всех ненастроенных фильтров прописывать canonical, ставить noindex и скрывать дубли описаний.
Просмотрев файл аудита и ТЗ на исправления дублей, валидности HTML-кода, битых ссылок, я добавила также одну свою важную задачу, описав ее на примере
https://plastelo.ru/catalog/skladskie-lotki/5000-italia/ - настроенный seo-фильтр, никаких доп. работ
https://plastelo.ru/catalog/skladskie-lotki/prop_vysota-from-100-to-100/ - ненастроенный seo-фильтр надо было исключить дубли основной страницы категории https://plastelo.ru/catalog/skladskie-lotki , в которой отрабатывал этот фильтр, тут требовались работы:
Добавляем тег <link rel="canonical" href="https://plastelo.ru/catalog/skladskie-lotki/">
Добавляем тег <meta name="robots" content="noindex, nofollow">
Убираем текст с описанием категории.
ПетроградВеб всё сделали идеально. Жаль, что новые подрядчики потом эти изменения удалили. Но это все больше не мои проблемы и заботы. Если кто-то не видит положительного взаимодействия, не понимает что приносит пользу и деньги в конечном итоге, то сделать ничего не возможно. Я пыталась, но если тебя не хотят слушать и затыкают, то смысла нет.
Результат — рост позиций в Google
Работы шли около 4 месяцев.
В итоге:
Июнь 2024: 562 запросов в топ-5
Март 2025: 905
Июнь 2025: 786
Ноябрь 2025: 1355
Рост в разы. Всё больше страниц и семантических кластеров попадает в поиск. Проверить можно через Key.so.
Отзыв о работе агентств
Я полностью довольна результатом взаимодействия с командами
👉 Ozhgibesov.Agency
и
👉 PetrogradWeb.
Работают профессионально и экспертно.
Если решите обратиться — промокод “Ашумова” может пригодиться 😉
А что с трафиком?
В сервисе SpyMetrics видно, что общий трафик упал. Но сейчас проектом занимаются другие подрядчики, и я уже не участвую в управлении, опять же не мои заботы.
Зато рост позиций в Google очевиден — и это результат той системной работы, что я выстроила с двумя командами подрядчиков и одним штатным специалистом.
Вывод и заключение
Любую задачу я веду системно — от постановки цели до приёмки результата.
Да, это дольше, но зато работает.
Я за профессионализм, команду, стратегию и контроль.
В статье не указано, что помимо этого большого направления по работам с сайтом, также я управляла продажами (штат 3+4+1+2 человека), занималась наймом и обучением в отделе продаж, а также развитием бренда компании и ведением соц.сетей и блога "руками" Ивана.
Все мои кейсы, статьи и размышления — в телеграм-канале Ашумова | Live
А отзывы о совместной работе — на моём сайте ashumova.ru/otzivy
Ну и хочется получить комменты и сравнение оригинальный seo-кейс на VC и эта статья, переписанная ЧатГПТ, но даже так, пришлось вносить в нее правки.
Жду закидывания помидорами одним словом)))
Показать полностью
7
ОБЗОР - фильма "Расплата 2" 2025. Бухгалтер который хорош не только в расчетах
Однозначно правильное решение прокатчиков назвать картину без дословного перевода. Навряд ли бы зрителя заинтересовал бы какой-то бухгалтер. Хотя нормально бы подошло бы название "Аудитор". Как бы там ни было неожиданно вышло продолжение спустя 10 лет после первой части. Учитывая, что вторая часть напрямую продолжает историю первой, такой долгий затяжной перерыв мог пойти не на пользу. Однако в этот раз выглядит как исключение из правил.
Для полной картины в целом, кто не смотрел первую, лучше начать с неё. Потому что направление историй будут отличаться и это хорошо. А объединяет обе части тот самый бухгалтер.
Ответ на пост «Когда договорился с тем, с кем нельзя договориться»2
Был у меня одногруппник в мои студенческие годы.
Видели его на парах в сентябре пару раз и пришел к сессии.
По-русски говорил плохо, понимал тоже не очень, а на парах макроэкономика, вышка и прочие прелести. В итоге не ходил он на пары.
За допуск к сесии (как то зачеты умудрился сдать) папа подарил ему авто, но сессию он не осилил.
Выгнали, перевелся в соседний вуз.
Вторую сессию там не сдал и перевелся обратно к нам, в нашу же группу. Так приходило до 3го курса, с которого из соседнего вуза его выгнали без права восстановления (подделка документов вроде была). И он решил не заморачиваться с очкой, а перевелся у нас на заочку.
Курсовые/контрольные покупал и не парился.
Диплом защищал в на следующий день после меня (хотя вроде на заочке учиться нужно было 6 лет), но он и так справился.
Папа к него был модный тип на большой должности, сыну с дипломом работу там же нашел.
Вот так и обесценивается вышка.
Салаги, пришлите свой сайт получите разбор
Все ясно и понятно епта.
Подробная инструкция, что нужно сделать, чтобы РКН вас не оштрафовал
Для тех, кто в танке, и еще не озаботился вопросом о правильном хранении и сборе Персональных данных, делюсь подробной инструкцией и документами, которые снимут у вас основную головную боль. Мы провели обсуждения с несколькими юристами, коллегами, получили платные консультации.
Делюсь с вами этим бесплатно. Просто пойдите и сделайте как написано
Персональные данные — это любая информация, которая прямо или косвенно относится к конкретному физическому лицу: ФИО, адрес проживания, информация об образовании и трудоустройстве, контактный телефон и электронная почта, раса, пол, группа крови, рост, цвет глаз и пр. В базовом виде, если вы собираете ФИО+телефон или +почта, то вы уже собираете ПД.
Именно поэтому, операторами персональных данных являются все работодатели, которые собирают ПД с помощью автоматизированных систем. То есть даже те, у кого нет сайтов, но есть 1С или CRM, в которой вы храните данные работников или контрагентов, т.к. 1С и CRM — это автоматизированные системы. А если вы храните ПД в Экселе или в блокноте, то вы не пользуетесь автоматизированными системами для сбора ПД, и вам подавать заявление в РКН не надо — можно расслабиться.
⚠️ Нельзя расслабляться, если вы храните ПД в Google-таблицах, т.к. вы нарушаете закон о трансграничной передаче ПД, и вам грозит штраф от 1 до 6 млн рублей. Срочно переходите в эксель.
Есть 3 этапа, которые нужно пройти:
Первым делом нужно подать заявку в РКН, указав основные Цели сбора ПД и адреса ЦОД (дата-центров), где у вас хранятся данные пользователей (а их может быть много! Ниже приведу наш пример)
Привести в порядок сайт: формы, сообщение о сборе кукис, политику конфиденциальности и согласие на обработку ПД. Если у вас есть лендинги, квизы или другие сайты, приводить в порядок нужно их все.
Подготовить все внутренние документы организации, которые требует собрать Роскомнадзор.
Первые два этапа нужно сделать как можно скорее. Третий - в спокойном режиме.
Далее подробно по каждому этапу.
Этап №1. Подача заявки в РКН
Подача заявления начинается тут: https://pd.rkn.gov.ru/operators-registry/notification/
Инструкций по заполнению сейчас в сети уже довольно много. Справится любой бухгалтер.
На что нужно обратить внимание:
1️⃣ Регион обработки: лучше указать "вся РФ". Но если есть офлайн-филиалы в регионах, то перечислите регионы в отдельности.
2️⃣ Цели обработки ПД:
Если у вас нет сайта, чат-бота, квиза и прочих ресурсов, на которых с помощью форм обратной связи вы собираете ПД, а только 1С, то укажите только 2 основные цели: 1) Кадровый учет и 2) Исполнение договора
Если в вашем случае больше вариантов, то выберите все подходящие вам цели (их около 30).
Перечень Целей в заявке должен быть строго таким же, как вы указываете в тексте "Политика обработки персональных данных" (РКН это проверит)
3️⃣ Места нахождения баз данных (ЦОД):
Указывается полный адрес ЦОДа: город, улица, дом, номер офиса или квартиры, где стоит сервер, на котором вы храните данные пользователей.
Если у вас ЦОД в аренде (или вы пользуетесь облачным сервисом рассылки, хостинг сайта или Яндекс.Диск), то нужно указать наименование юрлица организации, ИНН, ОГРН и адрес (тут не обязательно указывать адрес конкретного ЦОД, достаточно указать юридический адрес сервиса, его можно найти на сайте или спросить в техподдержке сервиса).
Если вы простой ИП-шник без сайта, рассылки, чат-бота, crm, но есть 1С, то хотя бы один ЦОД вы все-равно должны указать, т.к. с помощью 1С вы уже осуществляете автоматическую обработку данных сотрудников и/или контрагентов. Укажите адрес, где у вас находится 1С. Если это облачная 1С, укажите их юр.адрес.
Например, у нас оказалось 7 ЦОДов: 1) Сайт агентства 4rome.ru — собственный арендованный сервер в РФ 2) 2 лендинга ppc.4rome.ru и zavod.4rome.ru — сервера сервиса “Тильда” 3) CRM — собственный арендованный сервер в РФ 4) Рассылки — сервера сервиса Юнисендер 5) Колтрекинг — сервера сервиса UIS 6) Яндекс.Метрика — сервера Яндекс 7) Заявки через лид-формы — сервера сервиса "Марквиз"
4️⃣ Трансграничная передача ПД
Лучше бы, чтобы у вас ее не было.
Если у вас есть сервисы, которые передают данные сразу за границу (минуя РФ-сервера), например google-analytics, и вы не уведомили об этом РКН, то вам грозит штраф от 1 до 6 млн. рублей.
Если вы уведомите РКН, что у вас есть трансграничная передача данных, то штрафа не будет (пока!), но скорее всего они к вам придут для проверки, что у вас все правильно выстроено и лишние данные не утекают за границу (Проверят все документы, процессы, будут задавать много вопросов. Оно вам надо?)
Этап №2. Приводим все сайты в порядок
Привести в порядок нужно все свои сайты, лендинги и средства коммуникации: рассылки, чат-боты, сервисы для сбора заявок и пр. Везде, где вы собираете персональные данные.
1️⃣ Удалить с сайта Google Analytics, ГУГЛ-формы и Google Tag Manager (GTM) и все другие иностранные сервисы.
💰Рискуете заплатить штраф более 1 миллиона за трансграничную передачу данных.
⚠️Google Search Console можно продолжать использовать, т.к. в ней не собираются ПД и кукис.
2️⃣ Если решили оставить Google Analytics, или у вас на сайте какой-то другой иностранный сервис собирает данные, который вам не хочется удалять, то в заявлении в РКН нужно указать, что Осуществляется трансграничная передача данных (но лучше от этого избавится - см. пункт №1)
3️⃣ Разместите в подвале вашего сайта ссылку на документы "Политика обработки Персональных данных" и "Согласие на обработку персональных данных"
При размещении Политики и Согласия — проверяйте, правильно ли внутри нее указаны ссылки на документы. Политика ссылается на Согласие, а Согласие на Политику
В тексте Согласия и Политики должны быть формулировки текстов, которые вы напишете на сайте рядом с галочками в лид-формах. Тексты должны быть одинаковыми везде
Пример наших документов. Пользуйтесь!
🔗 Политика обработки персональных данных
🔗 Согласие на обработку персональных данных
Если у вас на сайте нет лид-форм, либо есть только ссылки перехода в соц.сети по кнопкам «написать нам» или «связаться», то вы на этом сайте не обрабатываете персональные данные и Политику обработки данных размещать НЕ нужно.
4️⃣ Оформление лид-форм на сайтах.
Рядом с каждой формой, где собирается ПД (мейл/телефон + ФИО) поставьте 2 галочки: “Согласие на обработку ПД” и “Согласие на рассылку.” 💰Цена вопроса — 500 000 за каждую жалобу на неправомерную рассылку
Рекомендуемые варианты текстов перед лид-формами:
🔲 «Я даю согласие на обработку персональных данных на условиях Политики обработки персональных данных» 🔲 Я согласен получать рекламные и информационные материалы
Если это не форма, а чат-бот, то вместо галочки под кнопкой подтверждения напишите:
«Нажимая на кнопку “Название кнопки”, я даю согласие на обработку персональных данных на условиях Политики обработки персональных данных»
⚠️ Слово «согласие» и слова «политика обработки» кликабельны и ведут на соответствующие тексты.
Если на сайте есть возможность оплаты и/или регистрация пользователей то вместо Согласия вы размещаете Оферту или Пользовательское соглашение. В этом случае, текст первой галочки должен быть другим:
🔲 «Я принимаю условия Оферты, а также даю согласие на обработку персональных данных на условиях Политики обработки персональных данных»
а в чат-боте:
«Нажимая на кнопку “Название кнопки”, я принимаю условия Оферты, а также даю согласие на обработку персональных данных на условиях Политики обработки персональных данных»
⚠️ Слово «оферта» и слова «политика обработки» кликабельны и ведут на соответствующие тексты.
Для форм вида "Подписка на новости", где берется только телефон и/или email для рассылок и звонков (без сбора ФИО) может быть только одна галочка:
🔲 Я согласен получать рекламные и информационные материалы
⚠️НО! Если для рассылок берется еще и имя, то должно быть 2 галочки: "Согласие на обработку" и "Согласие на рассылку".
5️⃣ Согласие на сбор cookies (куки)
Если на сайте установлена Яндекс.метрика, какие-то счетчики и сайт собирает cookies (куки), то рекомендуем делать незаметные всплывающие окна на сайте с текстом:
“Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить работу сайта”
и дальше это окно либо пропадает само, либо можно добавить кнопки «согласен» / «понятно»
6️⃣ Нужно раз в полгода или в год делать аудиты своих сайтов и способов коммуникации (чат-боты, лендинги, квизы, рассылки) на соответствие законодательству о защите персональных данных каждый год. У вас могут появиться новые сайты, новые формы, новые маркетинговые сервисы. Может измениться телефон или ответственное лицо за ПД и пр.
После проведение аудита, нужно подавать уточненные отчеты в РКН. Сделайте эту процедуру рутинной, чтобы в РКН данные были обновлены, и они видели, что вы следите за этим. Так вероятность того, что они к вам придут очень низкая.
Этап №3. Внутренние процессы и документы
Если к вам придет РКН с проверкой, то он запросит у вас большое количество документов. Именно поэтому важно срочно правильно подать заявку и привести в порядок свои средства коммуникации и сайты, чтобы у РКН не возникло желания вас проверять.
Что нужно подготовить обязательно:
1️⃣ Если вы имеете доступ к данным контрагентов вашего клиента — телефоны, потребности, имена, email (актуально для маркетинговых агентств), и используете их во внутренних отчетах, рекламных кампаниях, доработках сайта, автоворонках, то вам стоит в ближайшее время подписать дополнительные соглашения (Поручения на передачу ПД) со всеми клиентами, которые вам такие данные передают.
Если этого не сделать, при проверке вы рискуете неправомерным использованием данных, а ваш заказчик — утечки персональных данных 💰Цена вопроса — несколько миллионов рублей
2️⃣ Входящие звонки в компанию
Если вы их записываете, то нужно обязательно озвучивать звонящему, что "продолжая разговор вы даёте согласие на обработку персональных данных". Запись такого разговора нужно хранить как зеницу ока.
3️⃣ Чек-лист документов, которые вам нужно иметь для предоставления в РКН
Все эти документы организация может подготовить самостоятельно, используя базовые шаблоны кадровых систем или даже ChatGPT.
⚠️ Обязательно нужно учитывать специфику своей деятельности, а не слепо копировать шаблоны.
Базовый пакет документов. Его РКН требует при проверке со всех
Политика обработки персональных данных
Приказ о назначении лиц, ответственных за организацию обработки ПДн и обеспечение безопасности ПДн
Приказ о мерах по обеспечению исполнения требований законодательства РФ о персональных данных
Положение об обработке и обеспечении безопасности персональных данных (внутренний ЛНА)
Инструкция ответственного за организацию обработки персональных данных Заказчика
Инструкция ответственного за обеспечение безопасности персональных данных Заказчика
Инструкция по реализации процедур, направленных на выявление и предотвращение нарушений обработки ПДн
Регламент реагирования на запросы/обращения субъектов персональных данных и их представителей, уполномоченных органов
Журнал регистрации запросов и обращений субъектов ПДн
Перечень процессов обработки ПДн
Перечень мест хранения ПДн
Перечень процессов передачи ПДн третьим лицам
Перечень информационных систем персональных данных (ИСПДн)
Акт оценки возможного вреда субъектам персональных данных
Порядок уничтожения ПДн, формы актов об уничтожении ПДн
Порядок обезличивания ПДн
Дополнительные документы для организаций с сотрудниками
Перечень работников и других лиц, имеющих доступ к ПДн
Согласие на обработку персональных данных работников
Согласие на обработку персональных данных, разрешенных субъектом для распространения по работникам и контрагентам
Инструкция работника, допущенного к обработке персональных данных Заказчика
Дополнительные документы, если у вас есть свои ИТ-системы
Приказ о системе разграничения доступа к ИСПДн
Методика определения актуальных угроз безопасности ИСПДн
Методика определения уровня защищенности ИСПДн
Методика по выбору и обеспечению мер защиты ИСПДн
Модель угроз безопасности ПДн в ИСПДн
Приказ о назначении комиссии по защите персональных данных
Положение о комиссии по защите персональных данных, технические регламенты и инструкции
Регламент работы подразделения по защите информации
Инструкции пользователей АРМ (автоматизированное рабочее место)
Регламент реагирования на угрозы
Акт оценки информационных систем по классам защищённости
Уточненный адаптированный базовый набор мер защиты ИСПДн
Инструкция администратора ИСПДн
Журнал учёта инцидентов безопасности в ИСПДн
Показать полностью
Аудит отдела продаж: 35 вопросов для самодиагностики
Список вопросов, которые помогут сделать самодиагностику продаж.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Из этой статьи вы узнаете:
Как использовать инструмент самодиагностики
Какие вопросы задать себе по продукту
Вопросы по подбору менеджеров по продажам
Вопросы по обучению и адаптации
Вопросы по системе продаж
Метод самодиагностики
Зачем нужна самодиагностика, если можно купить консультацию и получить все ответы от эксперта?
Эти два подхода дополняют друг друга. Без самодиагностики полную картину не получить. Это связано с тем, что на консультации мы получаем ответы из чужой реальности — реальности эксперта. Больше того, — он и сам наш вопрос сначала интерпретирует, после чего отвечает уже не нам, а себе. Это полезно, но со своей реальностью тоже нужно работать.
Есть два популярных способа поговорить с собой. Первый — воспользоваться услугами человека, который правильными вопросами будет возвращать вас в вашу реальность. Второй — поработать с карандашом или табличкой.
Эта статья в какой-то степени совмещает оба способа. Она дает вопросы, которые помогают фокусировать мысль на отделе продаж.
Если отвечать письменно, то к своим ответам можно будет потом вернуться. Часто это наталкивает на новые идеи. А если делать это с коллегами, то вы не только найдете много ценных ответов, но и синхронизируетесь. Так будет легче расписать задачи и выполнить их.
ТОП-10 вопросов по продукту
Продукт невозможно придумать, его можно только найти через работу с целевой аудиторией. Поэтому первый вопрос самому себе: мы продаем то, что придумано или найдено?
Если все-таки кто-то это придумал и угадал, то что будет с продуктом дальше? Везение трудно повторить, его невозможно масштабировать.
Идеальный продукт — тот, который покупают по факту информирования. Например, рубли по 90 копеек. Этот идеал недостижим. На практике продукт близок к идеалу, если он по тому же принципу попадает в воронку. Поэтому вопрос: попадает ли продукт в воронку по факту информирования?
Хороший продукт — тот, к которому нет вопросов. Например, не возникает вопроса почему я должен сам собирать купленный шкаф (IKEA) или почему я не могу заказать завтрак после 12 часов (McDonald’s). Вопрос к своему продукту: Есть ли у целевых клиентов вопросы, которыми они выражают недоумение?
Если продажи еще не запущены, то есть ли подтвержденный спрос? Спрос можно подтвердить только деньгами клиентов из целевого сегмента. Это работа продуктолога.
Что закрывает продукт боль или потребность?В западной литературе в отношении потребностей клиентов используется слово «pain» (боль). Но мы знаем, что есть и такие потребности, которые не болят. Чтобы четко определить разницу между ними нужно посмотреть есть ли дедлайн.Дедлайн — момент, после которого жизнь компании или конкретных ее сотрудников изменится в худшую сторону. Самый простой пример — это срок сдачи отчета в налоговую инспекцию.Таким образом боль — это потребность с дедлайном.
Логично будет задать себе вопрос, — знаем ли мы дедлайн? Или знаем ли мы дедлайны всех клиентов?
Продукт состоит из двух частей — проблемы (боли) и решения. Есть ли у менеджеров по продажам информация о болях или только о решениях?
Кто в компании является внутренним экспертом по продукту? Это может быть продуктолог, собственник, вендор и т.д. Важно, чтобы не менеджер по продажам. Нужно разделять эти функции.
Ну и, пожалуй, главный вопрос: что будет, если поднять цены в два раза? Скорее всего ничего страшного, так что попробуйте.
ТОП-10 вопросов по подбору менеджеров по продажам
Секрет подбора в охвате. Выбор из десяти кандидатов будет более качественным, чем из трех. Даже если мы пользуемся хорошей методикой оценки.Наша воронка выглядит так: 2000 резюме отобраны фильтрами, 50 резюме отобраны скринером, 8 кандидатов отобраны квалификатором по телефону, 2 кандидата отобраны РОПом на первом этапе собеседований, 1 кандидат отобран директором/собственником на финальном этапе.Вопрос: Как в цифрах выглядит воронка подбора?
Присутствует ли на финальных собеседованиях руководитель компании? Решение на финальном собеседовании нужно принимать субъективно. Особенно в небольшой компании. Работодателю нужно понять, — есть ли у него энергия вкладываться в этого сотрудника. Если химии не произошло, то и результатов скорее всего не будет. Сначала отношения, потом достижения.
Сколько времени уходит на то, чтобы признать кадровую ошибку и запустить новый подбор? Отдел продаж нужно комплектовать селективно. Если у менеджера получается, — работаем. Если нет, — нужно прощаться сразу.
Используете ли стоп-факторы в оценке кандидатов? Оценку нужно проводить по совокупности факторов. Любое наблюдение не может служить стоп-фактором. Их (наблюдения) нужно собрать воедино и тогда сделать выводы.
Участвует ли РОП в первом этапе собеседований? Для успешного подбора должна совпасть пара — человек+задача. Подбирать сотрудника не понимая специфику задач бесполезно. Поэтому лучше, когда подбирает руководитель отдела, чем рекрутер из HR.
Сколько времени проходит с момента звонка кандидату до приглашения выйти на работу? Сильные кандидаты находят работу мгновенно. Они проходят по четыре собеседования в день, и в ближайший понедельник уже выйдут на работу. Их нужно сразу забирать с рынка.
Указаны ли в вакансии цифры по зарплате? Вакансия, — как техпаспорт — интриговать бесполезно, нужно показать цифры. Оклад — это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя. Совокупный доход — декларация возможностей. Кандидату проще открыть другое предложение, чем выяснять какую зарплату он получит «по результатам собеседования».
Кому вы отдаете предпочтение, — тем кто лучше продает или тем, кто лучше знает продукт? Навыки продаж важнее знания продукта. Кандидат, способный продавать, скорее всего разберется в продукте. Наоборот бывает редко.
Насколько привлекательна вакансия? На зарплату ниже рынка приходят только те, кого больше никуда не взяли. При этом разница в зарплате может быть совсем небольшой. Воспользуйтесь калькулятором привлекательности вакансии, чтобы быть в рынке.
Соответствуют ли те, кого вы нанимаете целевой аудитории вашего продукта? Если взять специалиста «подешевле», — он не сделает «чуть меньше» продаж, с ним просто не будут разговаривать. Половинное соответствие не дает половинных продаж. Только близкие к нулю.
ТОП-5 вопросов по обучению и адаптации
Предусмотрен ли тестовый день на этапе адаптации? Новичок — это гипотеза. На этапе собеседования невозможно заглянуть в будущее. Поэтому нужно смотреть на человека в работе и прощаться, если кандидат не справляется.
Что является мотивацией к обучению?Взрослые люди впрок не учатся.Они учатся ситуативно. Столкнувшись с ситуацией, человек начинает искать решение. Важно, чтобы мотивацией к обучению было желание решить задачу, а не предстоящая аттестация.
Кто общается с новичком в рамках цикла адаптации? Когда человек встает перед необходимостью влиться в новый коллектив, он готов воспринимать любую информацию. Именно эта информация быстро становится его убеждениями, которые он транслирует вовне. Этот этап длится несколько дней. Важно, чтобы в это время с новым сотрудником общались только те, кто транслирует правильные ценности.
Существует ли сборник правил и психологических установок, которые определяют действия сотрудников и формируют их отношение к тем или иным событиям? У каждого человека свое представление о том, по каким правилам нужно выполнять поставленные задачи, взаимодействовать в коллективе, использовать информацию. Причем каждый уверен, что остальные должны действовать в соответствии с его картиной мира, а не своей. В этих вопросах нужна синхронизация. У нас эту роль выполняет Welcpmebook, о котором я писал в отдельной статье.
Как пополняется и администрируется база знаний? База знаний формируется ситуативно — по мере возникновения ситуаций, которые требуют решения. Это позволяет базе знаний сохранять читабельные размеры и быть максимально актуальной. В противном случае ею не будут пользоваться.
ТОП-10 вопросов по системе продаж
Какова схема принятия решения у типичного клиента? Ответ на этот вопрос определяет специфику работы менеджера по продажам:— цикл сделки;— оптимальное количество сделок в воронке;— минимальный чек, при котором продажи рентабельны;— цикл финансирования;— стратегия продаж;— каналы привлечения и т.д.
Какие препятствия может встретить продавец внутри клиента? По типичным «подводным камням» можно понять какие этапы включить в воронку, что должно быть в обучении по продукту, какими навыками должен обладать менеджер по продажам.
Как установлен план продаж? Благодаря этой метрике появляются:— декомпозиция плана;— нормативы по количеству звонков и встреч;— требования к конверсии и количеству сделок в воронке.План должен быть достаточно амбициозным, но выполнимым. Как поставить план продаж, я писал в этой статье.
Как выглядит схема материальной мотивации? С одной стороны зарплата должны быть привлекательной, с другой — должны быть минимизированы зарплатные риски. Как это сделать описано в этой статье.
Является ли воронка проспективной и фактологической? Воронка — главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Правильно построенная воронка дает возможность прогнозировать выполнение плана. Подробнее в отдельной статье.
Назовите идеальную сделку, которую хотели бы повторить. Если рынок и продукт позволяют многократно повторить такую сделку, значит на этом нужно сосредоточить все усилия.
Кто делает половину всех продаж или больше? Если это один человек, причем не вы, то ваша компания принадлежит ему, а не вам. Решением проблемы является создание альтернативного отдела продаж.
На что бы вы потратили очень дорогой кредит? Ответ на этот вопрос подсвечивает самое узкое место. Если это не отдел продаж, то масштабировать его рано.
Какой функционал реализован в CRM? Обязательный минимум:— разделение прав доступа— фактологическая проспективная воронка— интеграция с мессенджерами, почтой, телефониейВ большинстве случаев внедрение CRM или сложные настройки не обязательны, но многие из них определенным образом влияют на результат.
Какая непрофильная нагрузка есть в функционале менеджеров по продажам? Достичь идеала, когда продавец продает, остальные делают остальное, — невозможно. Но объем дополнительной нагрузки покажет возможную точку кратного роста продаж.
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников
Показать полностью