Вам на хабре за это говно насовали полное сомбреро с горкой, так вы его сюда притащили.
Особое направление — мероприятия для пенсионеров. Это наша целевая аудитория: те
кому можно без напряга впарить сено, мел и водичку с сахаром по цене отборной марьванны, хорошего кокоса и коллекционного коньяка.
Главное - не забывать почаще вставлять в рекланые тексты и слоганы (на которые вы не тратитесь совсем, ага, бля) текстовые и голосовые заклинания: "по ГОСТУ", "Это компонент, который в советское время добавляли ...", "забытые рецепты времён войны", "в блокадном Ленинграде", "природные биорегуляторы", "возродили технологию из архивов", и прочие 💯% маркеры впаривателей кремлёвских таблеток, ионизаторов и водородизаторов живой и мёртвой воды, а так же диких водорослей какого-то там моря (название постоянно меняется).
Поздравляю, господа - вы таки собрали булщит-бинго из баззвордов тех (псевдо-экобрендов) от кого так старательно пытаетесь дистанцироваться. И очень похоже что, вы просто очередные представители доителейизнурённых жаб невымирающих.
За 15 лет я прошёл путь от инженера по слуховым аппаратам до совладельца бизнеса с оборотом почти 60 миллионов рублей. Мы с коллегами ушли из госсектора и построили компанию на принципах, которые в государственном учреждении казались невозможными.
У нас нет начальников, все получают равную зарплату, а важные решения принимаем голосованием каждый четверг в 10 утра. Но обо всём по порядку.
Наша команда. Я стою с костылём в руках.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с Дмитрием Писаренко, заместителем директора компании по продаже медтехники в Орле.
Побег от бюрократии
За плечами у меня 15 лет в сфере медтехники. Я начинал простым инженером по слуховым аппаратам в государственном унитарном предприятии Орловской области. Мы обслуживали медицинское оборудование в больницах: проводили плановые осмотры, ремонтировали технику, устанавливали новое оборудование.
Со временем я стал заместителем начальника отдела маркетинга, а затем — тендерного отдела. Разбирался в системе госзакупок досконально, знал, как больницы планируют бюджет, с кем сотрудничают, по каким принципам выбирают поставщиков. Были и связи, и опыт, и полное понимание, как устроен рынок.
Но в государственном секторе всё неповоротливо. Мне и моим коллегам не хватало свободы для роста. Мы видели возможности, знали, как их реализовать, но упирались в бюрократию.
В 2017 году поняли: пора действовать самим. Первым ушёл я, потом потихоньку подтянулись коллеги — будущий директор, специалист с большим опытом в аукционах, ещё несколько человек. Костяк команды с готовыми компетенциями.
Решение было логичным: открыть собственную компанию по продаже медтехники. У нас уже были все связи с больницами, знание тендерной системы и понимание потребностей рынка. Основное направление — участие в госзакупках, это мы знали лучше всего. Но параллельно сразу открыли розничный магазин, чтобы иметь постоянный денежный поток.
Стартовый капитал и первые шаги
Стартовый капитал собрали складчиной — около 500 тысяч рублей. Никаких кредитов не брали. До сих пор крутимся за свой счёт.
Основные расходы на старте:
Аренда офиса плюс магазин
Кассовое оборудование для розницы
Минимальная зарплата команде
Запуск сайта и интернет-магазина
Первые закупки товара
Через полтора-два года вышли в ноль. Все понимали, ради чего стараемся, и были готовы затянуть пояса ради общей идеи.
В госсекторе мы знали медтехнику, но понятия не имели, как выписывать счета и вести документооборот. Пришлось быстро осваивать то, что в госструктуре делали другие отделы — работу с контрагентами, оформление документов, интеграцию с бухгалтерской системой, настройку касс.
Помню, как мучились первые месяцы. В госсекторе ты видишь процессы, но не участвуешь в них напрямую. А тут ты сам себе и маркетолог, и логист, и IT-специалист.
Но мы не боялись разбираться в новом, тратить время на изучение. Предприниматель 21 века — это программист, юрист и бухгалтер в одном лице.
Структура бизнеса
Мы развиваем всё параллельно: и тендеры, и розницу.
Структура оборота в 2024 году:
Почему мы не сосредоточились на чём-то одном?
Тендеры — это «длинные деньги». Можешь выполнить поставку на несколько миллионов, а деньги получить через год. Иногда приходится даже судиться, чтобы их выбить.
Розница — это живые деньги. Постоянное пополнение кассы, которое позволяет запускать проекты по тендерам, платить зарплату, развивать автоматизацию, покрывать текущие расходы.
В условиях нашего микробизнеса этот симбиоз критически важен. Без розницы мы не смогли бы работать с тендерами — не хватило бы оборотных средств.
Динамика роста по годам:
Тендеры как основа
Тендеры — это государственные закупки. Больницы и другие госучреждения публикуют на специальной площадке техзадание, а поставщики подают заявки с ценами. Побеждает тот, кто предложил лучшие условия по цене и качеству.
30 миллионов рублей в год приходит от государственных контрактов. Но тендеры — это не просто подать заявку и ждать результата. Это длинная цепочка процессов.
Как мы работаем с тендерами:
1. Мониторинг и анализ. Два человека постоянно просматривают сайт госзакупок. Всё вручную, никаких автоматических сервисов. Изучают технические задания, сопоставляют с нашими возможностями.
2. Экономический расчёт. Связываемся с производителями, просчитываем логистику, сроки поставки. Принимаем решение об участии на основе рентабельности.
3. Подготовка заявки. Мы часто работаем с больницей ещё на стадии планирования закупки. Помогаем составить техническое задание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены.
4. Участие в аукционе. Цена снижается до определённого уровня. Побеждаем в 35-40% случаев — помогает то, что мы готовим проекты заранее и получаем лучшие цены от поставщиков. Много холостой работы, но иначе в тендерах не выживешь.
5. Исполнение контракта. Самая сложная часть. Поставка в бюджетный сектор — это не просто привёз и продал. Обязательно:
Ввод оборудования в эксплуатацию
Обучение медперсонала
Инструктаж по использованию
Гарантийные обязательства
За исполнение отвечает коллега с большим опытом. Если сам что-то не успевает, берем подрядчиков.
Мало просто привезти оборудование, нужно ввести его в эксплуатацию и обучить медперсонал. Иногда приходится буквально ползать по полу больниц, настраивая сложную технику
Примеры наших контрактов в 2025 году:
Набор для дренирования спинномозговой жидкости — 527 364 ₽
Кресло-коляска механическая — 15 000 ₽
Матрас противопролежневый — 3 710 ₽
Термометр ртутный — 1 705 ₽
Как видно, объёмы разные — от полутора тысяч за термометр до полумиллиона за сложное медоборудование. В месяц участвуем в 10-20 тендерах, работаем только в Орловской области.
Центрифуга лабораторная — пример профессиональной медтехники. Покупают больницы через тендеры и частные клиники для своих лабораторий
Крупнейшие проекты
Наши самые серьёзные проекты — комплектация фельдшерско-акушерских пунктов в сёлах. Федеральная программа развития сельской медицины. Строители возводят здания, а мы полностью комплектуем их оборудованием.
За раз можем отработать 7-10 миллионов рублей. Это операционные светильники, концентраторы кислорода, аппараты ИВЛ, передвижные рентгены. Серьёзная техника с серьёзными требованиями к поставке.
Как получаем выгодные цены
Секрет в подготовке. Мы не ждём, когда больница объявит тендер. Мы заранее изучаем планы закупок в открытых источниках и готовим предложения ещё до объявления тендера.
Алгоритм такой: видим в планах госучреждений на следующий год, что больница собирается купить какой-то прибор. Находим подходящего поставщика, презентуем больнице это оборудование. Помогаем составить техзадание, предоставляем коммерческие предложения для обоснования цены — всё в рамках закона.
Когда больница выставляет тендер, производитель уже знает: это наш совместный проект. Другим участникам он либо не даст такую цену, либо не продаст вообще. Мы отрабатываем каждый проект с самого начала.
Когда что-то идёт не так
Несколько раз попадали в ситуацию: выиграли тендер, привезли оборудование, а комиссия говорит — не то.
Пример: мониторим площадку, видим техзадание, находим подходящее оборудование. Побеждаем в аукционе, заключаем договор, привозим технику. Приходит приёмная комиссия — выясняется, что мы пропустили важный пункт в технических требованиях.
Оборудование стоит дорого, назад никто не возьмёт. С производителем договор уже подписан, деньги переведены. Приходится покупать правильную технику, а ошибочную продавать в розницу со скидкой или искать других покупателей.
Всегда стараемся вывести такие контракты в ноль — без прибыли, но и без убытков. Любую трудность пытаемся превратить в возможность.
Розница
21 миллион рублей приносит розничная торговля. Но это направление мы осваивали с нуля — в госсекторе никто из нас не торговал напрямую с покупателями.
Сначала открыли два физических магазина в Орле. Один рядом с нашим офисом, второй — возле фонда соцстрахования. Через 2-3 года поняли, что в небольшом городе достаточно одного.
Поэтому закрыли второй магазин, тот, что был рядом с фондом. Он практически не приносил прибыли, в лучшем случае выходил в ноль по зарплате продавца. Зато благодаря этому магазину мы получили контакт с фондом соцстрахования. В дальнейшем это помогло запустить работу с сертификатами для инвалидов.
Наш основной магазин
А это я стою за прилавком. И так бывает.
Наши клиенты в рознице:
Пенсионеры — основная категория
Люди с инвалидностью — постоянные покупатели
Врачи — покупают профессиональную технику
Временно болеющие — приходят по необходимости
Ассортимент соответствующий: от стетоскопов и ларингоскопов до костылей и инвалидных кресел — около 2000 SKU в общей базе. Тут всё на подсознательном уровне. У меня 15 лет стажа в медтехнике, ассортимент уже в голове сформирован. Никаких анализов ABC или изучения конкурентов не делаем.
Но одно дело понимать, что продавать, другое — правильно это учитывать. Особенно когда 2000 позиций и маркированные медизделия с кодами «Честного знака» — с такими объёмами легко запутаться. Пользуемся МоимСкладом
Сейчас каталог удобно структурирован по группам.
Каждая карточка содержит полную информацию: цену закупки, наценку, остатки на складе. Особенно важно для маркированных медизделий — система сама отслеживает коды «Честного знака».
Так выглядит карточка товара «Медизделия и кресла-коляски»
А ещё мы видим каждую розничную смену в реальном времени и можем контролировать работу кассиров удалённо.
Система показывает выручку, остатки наличных в кассе, количество продаж и возвратов по каждой точке. Получаем пуш-уведомления о важных событиях — открытии смен, критических остатках товаров.
Вот недавняя смена показала выручку чуть больше 300 тысяч за день.
Система автоматически списывает остатки, фиксирует каждый платёж. Когда у тебя такие обороты, получается супер удобно и точно.
Есть сезонность в бизнесе — осенью все начинают думать о здоровье, а летом никто не болеет. Но благодаря детальной аналитике мы это заранее планируем.
Средний чек и сезонность
Средний чек в магазине 3-4 тысячи рублей.
Осень и зима — активные продажи. Простуды, обострения хронических заболеваний, проблемы с поясницей (продаём много бандажей). Лето обычно «мёртвый» сезон. Люди по дачам, в отпусках, солнышко лечит и до медтехники дело не доходит.
Самые популярные позиции:
Тонометры — покупают все: спортсмены, молодёжь, пожилые, здоровые и больные
Ингаляторы — особенно в сезон простуд
Глюкометры и тест-полоски — диабетики наши постоянные клиенты
Тонометры — это вообще центральная тема нашей розницы.
Интернет-магазин
Запустили интернет-магазин «Орел Тонометр РФ» сразу после старта бизнеса. Но если честно, онлайн не приносит прибыли, которой хотелось бы.
Заказов в месяц до смешного мало. Поэтому основная цель сайта — витрина и привлечение клиентов.
Когда в области кто-то гуглит «медтехника», мы стараемся попадать в топ выдачи. Показываем, что можем поставить нужное оборудование. Это работает больше на B2B — оптовые клиенты из других городов находят нас через сайт.
Мы не развиваем активно интернет-торговлю. Считаю это пустой тратой времени. Маркетплейсы вызывают больше доверия у покупателей, хоть и берут комиссию. Но содержание собственного сайта — это тоже расходы: хостинг, саппорт, поддержка.
Всё делаем сами, поэтому финансовая нагрузка не критичная. Но время дорого. Пока что сосредоточены на том, что работает — тендерах и физической рознице.
Сертификаты для людей с инвалидностью
Сертификаты НСПК — это электронные сертификаты на картах МИР, которые государство выдаёт людям с инвалидностью для покупки средств реабилитации.
В 2021 году государство кардинально поменяло систему помощи инвалидам — и мы одними из первых разобрались в новых правилах.
Как было раньше. Инвалид покупал средства реабилитации за свои деньги, потом подавал документы в фонд соцстрахования и получал возмещение. Долго, неудобно, много бумажек.
Как стало сейчас. Теперь на карты МИР приходят сертификаты НСПК на покупку средств реабилитации. Человек может сразу расплачиваться этими сертификатами в магазине как обычной картой.
Но принимать такие сертификаты могут не все. Нужны специальные компетенции, оборудование и программы.
Как мы получили это право
Выше я упоминал, что второй магазин, который мы открыли рядом с фондом соцстрахования, окупился стратегически. Через него мы плотно общались с фондом, получали информацию о пилотных проектах из первых рук.
На самом деле никаких сложных аккредитаций не требуется — нужно было настроить оборудование и освоить систему. Лично я потратил три месяца на изучение: сидел, разбирался, учился, пробовал. Много времени ушло на настройку касс и интеграцию с учётными системами.
Система сейчас такая:
1С Касса принимает сертификаты
Данные выгружаются в основную систему: «МойСклад»
Оттуда всё передаётся в 1С Бухгалтерию для отчётности
Архитектура непростая, но работает. Сначала использовал одно рабочее место для всех операций, потом, когда объёмы выросли, выделил отдельную кассу.
Маркетинг от государства
Система новая, люди в ней пока мало что понимают. Не знают, как пользоваться сертификатами, куда идти, что можно купить.
Мы вышли с инициативой в центр поддержки малого бизнеса. Объяснили: тема социально значимая, нужно информировать людей. И нам профинансировали рекламную кампанию на местном телевидении, на 3 месяца.
Небольшая интеграция: «Медтехника 21 век. Если нужна помощь с сертификатами — обращайтесь». Целевая аудитория — пенсионеры — как раз смотрит местное ТВ.
Результат отличный. Многие узнали о новых возможностях, поток клиентов с сертификатами увеличился, мы многим помогли.
Оборот пока небольшой — около 300 тысяч рублей в месяц. Но средний чек может быть огромным. Инвалидное кресло-коляска стоит 200-300 тысяч рублей. Один такой заказ — и месячный план выполнен.
Помогаю клиенту разобраться с новыми сертификатами НСПК. Многие пожилые люди пока не понимают, как пользоваться этой системой — объясняем каждому лично
Это перспективное направление. Делаем рекламу, развиваем, изучаем. Конкурентов в области пока мало — большинство всё ещё не разобрались в новой системе.
Маркетплейсы
Пробуем себя на маркетплейсах, но у нас специфичная номенклатура. Продаём не чехлы для телефонов и аромасвечи, а катетеры нефростомические, калоприемники, кислородные подушки. Вещи не очень массовые, но нужные.
Озон
Озон — единственная из крупных площадок, которая поддерживает сертификаты НСПК. Это критично для нашей ниши. Другие маркетплейсы сертификаты не принимают.
Давно включились, долго затухали, сейчас снова набираем обороты. В лучшие месяцы выходим на 200 тысяч рублей оборота. Немного, но это только начало.
Яндекс.Маркет
Мне интересна механика маркетплейсов, особенно автоматизация и интеграция с учётной системой. Я же программист по образованию, люблю покрутить всякие IT-решения.
Когда я решил разобраться с Яндекс.Маркетом, понял, что придётся изучать кучу нюансов. Интеграции, настройки, схемы работы.
Наткнулся на то, что в МойСклад есть своя обучающая платформа. Бесплатная. Решил глянуть из любопытства.
В прошлом году я проходил платные курсы по другим системам, так вот уровень у МойСклад оказался выше.
Когда начал проходить курс, подумал: а зачем это впустую делать? Сразу буду реальный проект крутить.
Две недели назад выложил серию приборов на Яндекс.Маркете параллельно с изучением курса. За неделю уже три заказа — на удивление, дорогостоящее оборудование по 20 тысяч рублей за прибор.
Конечно, рано ещё о результатах говорить, но начало обнадёживает.
Маркетплейсы — это не прихоть, а необходимость. Клиент уходит в онлайн, хочет тыкать в телефон и заказывать. Плюс готовые инструменты: рассрочки, сплиты, доверие к площадкам.
Один коллега занимается Озоном, я осваиваю Яндекс. Дальше планируем подключить другие площадки, но сначала разберёмся с текущими.
Поставщики в эпоху санкций: от Европы к России-Китаю
У нас больше 50 постоянных поставщиков и база 4878 контрагентов. До санкций работали с европейскими дистрибьюторами. Но в 2022 году всё кардинально поменялось.
Сейчас Россия-Китай. Работаем напрямую с производителями или их прямыми коммерческими представителями. Первые руки, минимум посредников.
Много регулирований в медсфере. В тендерах действует закон об импортозамещении — преференция отечественным производителям 15%. Если мы участвуем с российским оборудованием против зарубежного, получаем дополнительную скидку.
Недавно везли гинекологическое кресло в Покровскую ЦРБ. Такое оборудование покупается раз в несколько лет — один раз в больнице купили, и всё.
Для таких разовых поставок используем поставщиков-производителей. Связываемся напрямую, согласовываем все нюансы, сроки, логистику.
С каждым поставщиком своя схема:
Предоплата 100% — для небольших оборотов специфичной продукции
Отсрочка платежа — где поставщику интересно с нами работать
Реализация — поставщик размещает технику в нашем выставочном зале
Логистика тоже разная. Кто-то работает с одной транспортной компанией, кто-то с другой. Где-то приходится самим забирать товар.
Команда без начальников: философия равенства
У нас нет ярко выраженных начальников. У каждого своя сфера ответственности, и каждый в ней свободен. Может предлагать инициативы, принимать решения. Так сложилось с самого начала 8 лет назад.
Состав команды:
Директор
Заместитель директора по инициативам (я)
Специалист по аукционам и вводу оборудования в эксплуатацию
Розничное направление, маркировка
Работа с оптовыми клиентами, логистика, маркетплейсы
Бухгалтер — работает удалённо, только с нашей фирмой
Каждый четверг в 10 утра — планёрка. Обязательно, без исключений. Открываем отчёты, смотрим заказы, что выполнено, что нет, сколько прибыли за месяц. Обсуждаем бизнесовые штуки.
Так выглядит наш офис
Сложные решения не принимаем за один день. Несколько планёрок затрагиваем вопрос, анализируем, пробуем разные подходы. Потом открытое голосование — кто за, кто против.
Пример с закрытием второго магазина. Несколько месяцев смотрели динамику продаж, пытались улучшить показатели. Не получилось. На планёрке проголосовали — решили закрывать.
Обычно проблем с решениями не бывает. Мы все на одной волне, каждый чувствует принадлежность к общему делу.
Зарплаты и мотивация
Зарплаты у нас плюс-минус одинаковые. Выше средних по области (но всё же это провинция), диапазон где-то от 100 до 150 тысяч рублей.
Размер зависит от выработки в месяц, какой объём сделали. На планёрках все знают, сколько заработали. Делим, оставляем что-то на развитие.
Если кто-то больше себя проявил в конкретном проекте — собираемся, решаем доплатить отдельно. В следующем месяце это может быть другой человек. Все в теме, всё понимают.
Плюсы такого подхода очевидны: высокая мотивация, каждый заинтересован в результате, нет бюрократии. Любой из нас может выйти и продать товар. Все занимаются всем.
Минусы тоже есть. Такая система хороша для микробизнеса, но создаёт ограничения роста. Если захотим кого-то нового принять в команду, ему будет тяжело встроиться в наши принципы.
Маркетинг
B2B: старые связи плюс репутация
В тендерах помогают контакты с прошлого места работы и репутация. Знаем лично многих заведующих отделениями, главврачей, снабженцев.
Отлично работает сарафанное радио. Выполнили контракт качественно — рекомендуют коллегам из других больниц. Доверие в медицинской среде строится годами, но потом работает само.
Ещё один канал — партнёрский маркетинг. Крупные производители размещают нас на своих сайтах как официальных дилеров.
B2C: классическая реклама
Общий бюджет на маркетинг — около 130 тысяч рублей в год.
Структура расходов:
Аналитику эффективности не ведём. Всё комплексно работает, фидбэки не отслеживаем. Понимаю, что это неправильно — нужно смотреть конверсию по источникам. Но дефицит времени. Нужен отдельный человек на маркетинг или брать на аутсорс.
COVID как катализатор роста
COVID дал нам толчок, несмотря на все сложности. Мы медсектор, работали с больницами, поставляли маски, антисептики в условиях дефицита.
Рынок штормило — производители не могли обеспечить спрос. Мы работали на износ, только успевали отгружать. Но это познакомило нас с новыми контрагентами, а нас узнали.
Команда выдержала нагрузку. Распределили обязанности, каждый взял свою зону ответственности. Выжили и физически, и как бизнес.
В 2020 году сделали рывок с 29 до 58 миллионов оборота.
Цифры и экономика
Финансовые результаты 2024 года:
Средняя рентабельность 34% — но это не чистая прибыль. Из этой маржи покрываем все операционные расходы.
Основные статьи расходов:
Главное ограничение — НДС. Мы работаем по упрощёнке с льготной ставкой 5%. Но эта льгота действует только до 60 миллионов оборота в год.
Сейчас наш оборот чуть меньше 60 миллионов. Если превысим лимит, придётся платить стандартный НДС — это серьёзно ударит по рентабельности.
Что мы поняли за 8 лет
За 8 лет мы прошли путь от госслужащих до предпринимателей с оборотом почти 60 миллионов. Главные уроки:
Команда решает всё. Без единомышленников, готовых затянуть пояса ради общей цели, ничего бы не получилось. Принципы равенства и открытости создают уникальную мотивацию. Это дорогого стоит.
Универсальность даёт стабильность. Совмещение тендеров и розницы помогает нам переживать кризисы. Длинные деньги от госконтрактов компенсируются живой выручкой от магазина.
Нужно изучать новое и стараться быть первым. Сертификаты НСПК, маркетплейсы, автоматизация — всему можно научиться самостоятельно. Предприниматель 21 века должен быть универсалом.
Опыт — лучший стартовый капитал. 15 лет в медтехнике дали знания рынка, понимание процессов, связи с клиентами. Эти компетенции стали фундаментом частного бизнеса.
Государство может быть партнёром. Нам профинансировали ТВ-рекламу, помогли освоить новую нишу. Социально значимые проекты поддерживают.
Малый бизнес в медтехнике — это не стартапчик, а рабочая лошадка на важном фронте. Таких, как мы, тысячи. Главное — не бояться брать ответственность и решать проблемы людей.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjdMjniT
Системное развитие продукта — это не «генеральная уборка» раз в год и не папка с отложенными задачами. Это привычка ежедневно на полшага подправлять то, что вы делаете. Я впервые прочувствовал это на проекте с командой, уверенной, что разовый апгрейд решит всё: запустим — и дальше продукт «полетит» сам. Спустя два года стало очевидно: без постоянных улучшений конкуренты уходят вперёд, а рост замедляется.
В бизнесе этот подход называют философией непрерывных улучшений. На практике он опирается на цикл PDCA (Plan–Do–Check–Act): сначала планируете изменения, затем аккуратно тестируете их на ограниченной аудитории, смотрите на цифры и только после этого масштабируете. Такой ритм не даёт утонуть в бесконечных гипотезах и возвращает решениям опору на данные.
Философия кайдзен (Kaizen) тоже строится на маленьких шагах: каждое улучшение должно быть не революцией, а постепенным, устойчивым шагом вперёд. Это не отдельный проект, а часть культуры компании. Японские предприятия используют её как обязательную практику: каждый сотрудник обязан искать, где можно сделать лучше, сокращая потери и добавляя ценность.
Почему это критично именно для продукта? Потому что продукт — не набор фич, а способ решать проблему клиента. Когда вы системно подтягиваете процессы, происходит следующее:
✅ Эффективность и конкурентоспособность растут — регулярные улучшения помогают экономнее расходовать ресурсы и снижать издержки. ✅ Риски уменьшаются — маленькие шаги и стандарты снижают вероятность ошибок и позволяют быстро откатить неудачное решение. ✅ Качество повышается — оптимизированные процессы рождают продукт, который ближе к ожиданиям и запросам пользователей. ✅ Ресурсы высвобождаются — убирая «пустую» работу, вы переносите усилия туда, где они дают максимальный эффект.
Важно, чтобы системное улучшение не превратилось в бюрократию. Оно живёт там, где команда чувствует личное участие. Классический пример — Toyota: рабочие ежегодно подают тысячи предложений, и эти идеи рассматривают наравне с инициативами топ-менеджмента. Люди вовлечены, потому что видят: их вклад действительно влияет на продукт.
Проверьте себя: как часто вы разбираете продуктовые метрики, чтобы понять, что улучшать? Кто у вас системно ищет баги и узкие места? Есть ли привычка регулярно спрашивать клиентов, чего им не хватает? Системное улучшение — это не отчёты и не красивые слайды. Это дисциплина и честность каждый день: признать, что можно лучше, и делать эти «лучше» шаг за шагом.
Выводить продукт без анализа рынка — всё равно что отправляться в поход без карты. Шансы добраться до цели есть, но велик риск потеряться и пройти мимо самых выгодных маршрутов. Чтобы строить бизнес на данных, а не на интуиции, нужен чёткий алгоритм.
1. Сформулируйте задачу
Прежде чем собирать данные, определите, зачем вам исследование: оценить нишу, проверить идею, понять тренды или измерить потенциал продукта. Чёткая цель избавит от лишней работы и сделает фокус точнее.
2. Определите рамки рынка
Сначала зафиксируйте категорию продукта и территорию, где планируете работать. Удобно опираться на модель PAM–TAM–SAM–SOM:
PAM — максимально возможное потребление продукта в идеальном мире.
TAM — реальный общий рынок (например, все онлайн-курсы по маркетингу в России).
SAM — та часть TAM, на которую реально можете выйти с текущим продуктом (скажем, B2B-курсы только в Москве).
SOM — доля SAM, которую вы способны завоевать в ближайшие годы.
3. Разберитесь в аудитории
Разделите клиентов на сегменты: возраст, мотивы, поведение.
Проведите интервью и опросы, чтобы понять путь клиента от «проблемы» до покупки.
Изучите, где аудитория ищет информацию, как принимает решение, что мешает платить.
4. Изучите конкурентов
Составьте список прямых и косвенных игроков.
Проанализируйте их цены, линейку, каналы продвижения, воронку продаж.
Определите их сильные стороны и слабые места. И главное — ищите точки, где вы сможете выделиться.
Какие факторы будут менять рынок: технологии, новые законы, экологическая повестка, изменения в поведении потребителей? Иногда тренд открывает новые ниши, а иногда делает продукт устаревшим.
7. Тестируйте гипотезы
Данные — это база, но пока не проверите гипотезу в реальности, всё останется теорией. Запустите MVP, сделайте пробную кампанию, измерьте реакцию рынка. Часто маленький тест даёт больше инсайтов, чем толстый отчёт.
8. Постройте сценарии
Составьте несколько вариантов развития: осторожный, реалистичный и оптимистичный. Рассчитайте, сколько клиентов и по какой цене нужно привлечь, чтобы выйти на нужный оборот. Это поможет сформировать стратегию и бюджет.
9. Обновляйте данные
Рынок живёт: появляются новые игроки, меняется спрос и поведение клиентов. Обновляйте анализ хотя бы раз в полгода или при существенных изменениях условий, чтобы вовремя скорректировать курс.
Главное: исследование рынка — это не разовая формальность, а системный процесс. Чем лучше вы знаете поле игры, тем меньше рисков и тем выше шанс построить продукт, который действительно нужен людям.
У любой компании есть две ключевые маркетинговые задачи:
Строить фундамент на будущее — укреплять образ бренда, завоёвывать доверие и лояльность.
Давать результат здесь и сейчас — заявки, сделки и живые деньги.
Если сделать перекос в одну сторону, бизнес теряет устойчивость: либо бренд красивый, но «без кассы», либо прибыль только за счёт скидок.
Зачем держать баланс
Долгосрочный эффект. Работа над брендом снижает чувствительность клиентов к цене, формирует повторные покупки и увеличивает маржинальность.
Быстрый эффект. Кампании на продажи позволяют моментально превратить внимание аудитории в деньги.
Синергия. Сильный бренд удешевляет привлечение, а эффективные «продажные» акции быстрее монетизируют известность.
С чего начать: базовая пропорция
Хорошая отправная точка для большинства рынков — 60% бюджета на бренд и 40% на быстрые продажи. Это не правило «раз и навсегда», а рабочая настройка, от которой можно отталкиваться.
Когда корректировать:
Запуск нового продукта. Первые месяцы лучше держать баланс 50/50, а после подтверждения спроса смещать фокус в сторону бренда (70/30).
Сложные и дорогие покупки. В условиях длинного цикла и высокой конкуренции больше инвестируйте в доверие.
Импульсные товары. Можно увеличить долю «быстрых» кампаний, но полностью отказываться от бренда нельзя — реклама станет дорожать.
Как выбрать свою пропорцию
Определите цели на год. Рынок, прибыль, база клиентов, повторные продажи.
Составьте финансовую модель. Разделите, что даст узнаваемость, а что — кампании под спрос.
Сравните «голос» и долю рынка. Чтобы расти, ваша рекламная доля должна быть выше текущей рыночной.
Разделите инструменты. Одни каналы работают «в долгую» (охваты, контент, PR), другие — на моментальные заявки.
Пересматривайте каждые 3 месяца. Переносите средства туда, где больше вклад в прибыль.
Что финансировать
Долгосрочные задачи (≈60%). Имиджевые видео, баннеры с охватом, регулярный контент, PR, экспертные выступления, работа с сообществами.
Краткосрочные задачи (≈40%). Посадочные страницы под офферы, поиск и ремаркетинг, каталоги, акции с дедлайном, партнёрские рассылки.
Метрики
Бренд: знание и предпочтение, рост прямых запросов, органика, повторные покупки, «базовая» выручка без скидок.
Продажи: стоимость лида и клиента, срок окупаемости, маржа, средний чек.
Общее: прибыль, вклад каналов, доля рынка.
Типичные ошибки
Полная зависимость от скидок и акций → маржа падает, стоимость трафика растёт. Только имидж без «кассы» → деньги тратятся, а сделок нет. Смешение метрик «долгих» и «быстрых» кампаний. Универсальная формула для всех рынков без учёта цикла покупки и сезонности.
Итог
Стабильный рост появляется тогда, когда компания умеет сочетать:
долгосрочные инвестиции в доверие и лояльность,
и кампании, приносящие результат прямо сейчас.
Стартовый ориентир — 60/40, дальше настройка под ваш рынок и регулярная коррекция раз в квартал. Такой подход снижает цену привлечения, увеличивает маржу и защищает бизнес от зависимости от распродаж.
Иногда взрывной рост приходит не через стандартные стратегии, а через партнёрства, которые раньше казались невозможными. Когда бренды находят точки пересечения и усиливают друг друга, появляются бизнес-модели, меняющие правила игры. Ниже — пять кейсов, где необычные коллаборации превратились в источник миллиардных доходов.
С середины 1950-х бургер и газировка превратились в inseparable duo. McDonald’s стал крупнейшим ресторанным партнёром Coca-Cola, а совместные акции и новые продукты закрепили союз. Результат: доля Coca-Cola в США — почти 46,3% рынка газировки, а McDonald’s оценивается более чем в $196 млрд. В экс-топ-менеджменте McDonald’s прямо говорят: без этой синергии обе компании не достигли бы такого масштаба.
Вывод: ищите партнёров, которые усиливают ваше ключевое предложение. Сильнее всего выигрывают те, кто дополняет друг друга.
2. Nike и Майкл Джордан: ставка, изменившая индустрию
В 1984 году Nike подписал контракт с малоизвестным игроком NBA на $2,5 млн. Через год на рынок вышли Air Jordan — и только за первый год продажи превысили $100 млн. Легендарная карьера Джордана превратила линейку в культ, а сегодня Jordan Brand приносит Nike и спортсмену миллиарды.
Вывод: иногда достаточно рискнуть на старте и построить вокруг таланта продукт, который вырастет в целую культуру.
3. Red Bull: бренд, который стал образом жизни
Энергетик из Австрии сделал ставку не на рекламу в лоб, а на экстремальные виды спорта. Спонсорство гонок, серфинга и сноуборда переросло в создание собственных мероприятий, футбольных клубов и даже команд Formula 1. Так Red Bull превратился в символ энергии, продав напиток в 175 странах и заработав в 2022 году почти $11 млрд.
Вывод: продавайте не продукт, а стиль жизни — тогда бренд станет частью культуры.
Epic Games сделали коллаборацию с Национальной футбольной лигой США. В 2018-м игроки могли покупать скины в форме команд NFL, и всего за два месяца продано более 3,3 млн костюмов. Выручка — около $50 млн. Подобные коллаборации с артистами и брендами дают Fortnite миллионы новых игроков.
Вывод: коллаборации цифрового и офлайн-мира монетизируют эмоции и быстро расширяют аудиторию.
5. Adidas и Parley for the Oceans: экология как драйвер роста
Adidas вместе с Parley разработали обувь из переработанного океанского пластика. Первая партия в 7 000 пар разошлась мгновенно, а в 2018 году продажи таких кроссовок достигли 5 млн пар со средней ценой $220. Это принесло компании более $1 млрд и заложило тренд на переработанный полиэстер во всех продуктах бренда.
Вывод: партнёрство с НКО может превратиться в мощный бизнес-кейс и одновременно решать социальные задачи.
Итог: самые яркие успехи рождаются там, где компании решаются на неожиданные союзы. Общие ценности, взаимодополняемость и смелость экспериментировать превращают «странные» идеи в миллиардные истории.
Есть способ закрывать сделки без агрессии и без уговоров
Просто добавляешь элемент игры и чуть-чуть интриги
Это работает, когда клиент уже почти готов, но чего-то ему не хватает
В этот момент ты достаёшь «секретный кейс»
Что за «секретный кейс»?
Это физическая коробка, конверт или файл. Главное, как ты это подаёшь:
«У нас есть одно спецпредложение. Только для тех, кто готов принять решение сегодня. Заглянем?»
И всё. Ты переключаешь внимание клиента с сомнений на интерес
Ты не навязываешь. Ты предлагаешь возможность!
Что может быть внутри кейса?
Заранее подбираешь 2–3 сильных триггера, которые подходят твоей нише:
Ограниченный бонус Например, бесплатная доставка, расширенная гарантия, дополнительная опция
Гарантия лучшей цены «Если где-то найдёте дешевле, то вернём разницу»
Эксклюзивный вариант Последний экземпляр, VIP-комплектация, закрытая распродажа
Персональный подарок Бесплатная консультация, чек-лист, доступ к уроку или пробник
Почему это работает?
Дефицит Когда предложение только для решившихся, у клиента включается страх упустить
Интрига Даже если он не собирался покупать, то ему интересно, что за «секретный кейс»
Ценность Он чувствует, что получает больше, чем другие. И уже не хочет это упускать
Как использовать для себя?
Подготовь кейс заранее
Придумай 2–3 варианта наполнения. Желательно, чтобы они не били по себестоимости, но выглядели ценно
Не озвучивай бонус заранее
Главная фишка, это интрига. Показывай кейс только тем, кто реально сомневается, а не «собирает информацию»
Сделай визуально привлекательно и креативно
Физический конверт, коробка или даже файл с анимацией — это уже другой уровень подачи. Клиент это запомнит
Где это особенно заходит?
Продажа услуг (консалтинг, бьюти, медицина)
Малые офлайн-точки (салоны, магазины)
Онлайн-курсы, марафоны, продукты с вовлечением
Откуда я это все знаю?
Так как я сам занимаюсь продвижением экспертов и бизнесов, и сделал бесплатный гайд по продвижению через креативный маркетинг и залил в свой телеграмм канал - https://t.me/creativlis/436. Можешь забрать его себе, если тебе нужно как-либо продвигать себя или свои работы!
