Мы дадим вам денег, но денег на самом деле не дадим

Это самая отбитая категория покупателей. Они рассчитывают на молодых и голодных — и мы такими тоже были, но уже перестали. Поэтому схема:

— Чуваки, вы хотите больше?

— Да, хотим!

— Отлично! Мы сейчас дадим вам денег. Однако для этого вы отдадите нам половину компании. Но на самом деле денег мы вам не дадим!

с нами не прокатила.

Был у нас момент, когда нам пришлось туго: банк, в котором мы кредитовались, рухнул, и мы изо всех сил старались держать голову над водой. Тогда на нас снизошёл «благодетель» — московский инвестхолдинг, который вообще не имел отношения к ИТ, потому что занимался стройкой. Причём холдинг был не абы какой, а с рейдерской репутацией.

Пел он красиво, называл нас «ценным активом». Но в сухом остатке ситуация шла по известной схеме: компанию оценивают в 10 выручек, инвестор предлагает заплатить 50% деньгами. Но реальных денег владелец не видит, потому что инвестор вкладывает их в компанию. В перспективе мы остались бы с голой жопой, обязательствами перед партнёром или вообще в статусе наёмного рабочего в своей же фирме.

Схема не то чтобы прям совсем дерьмо. Если инвестор знает, что делать, и предлагает реальную ценность, то это норм. Но у нас был строитель-рейдер. Пересчитав всё, мы поняли, что через год вырастем вдвое, но наша доля прибыли в абсолютных цифрах остаётся ровно такой же, как сейчас.

Было ещё одно «но». У нас появился бы партнёр, который в любой момент мог заявить, что платить зарплаты не надо, надо вкладываться в бизнес. Цели у нас получались немного разные: мы хотели заработать и на что-то жить, а инвестор хотел раздуть компанию, отжать менеджмент и продать её по-настоящему. В итоге мы получили бы в лучшем случае шиш без масла, в худшем — ещё и долги.

Тут мне вспоминается история моего друга и однокурсника, который работал в американском стартапе Trucker Path. Он получил опцион, вкалывал как проклятый, и его компания «выстрелила» и была оценена в более чем миллиард долларов. А потом всех держателей опционов мощно кинули. Схема простая — инвестор проводит фиктивную сделку, продаёт компанию за копейки подставной фирме, «высаживает» всех миноритариев, а потом уже перепродаёт по-настоящему. Так мой друг остался без ничего.

Наученный его горьким опытом, я с тех пор не рассматриваю предложения без реальных денег на руки. И пусть меня считают динозавром, который не сечёт, но уж лучше быть динозавром с бизнесом, чем лохом с отличной историей для кухонных рассказов.

Строить великое можно только натощак

Был ещё олигарх из зарубежных. Собственной персоной он с нами не общался, все разговоры велись через его человечка из Нью-Йорка. Он хотел купить нашу платформу и построить на ней международный хостинг. Всё супер — у нас и так было много зарубежных дата-центров.

А потом заговорили про затраты.

Когда олигарх услышал, что инженеры хотят получать больше 100 тысяч рублей, то был поражён в самое сердце. Начались типичные разговоры о том, что нужно жить натощак сейчас ради великого будущего. И это база — многие стартаперы из Долины и Европы так и думают. По их мнению, учредители должны получать ветку и жить на накопления. Основные деньги им принесут продажа компании или её «объединороживание» — то есть когда она получит рыночную оценку больше миллиарда долларов.

Ну и опять же, они хотели забрать у нас контроль над компанией. Денег мы бы точно не увидели. Так что сделка не состоялась.

Вы неправильно работаете

Третья категория — это люди, уверенные, что знают, как правильно работать. К нам пришёл владелец крупного сервиса, который хорошо сочетался с хостингом. И всё вроде бы ок, но началось: «Вот, давайте, мы так хотим...».

Где-то я это уже слышал.

Он начал учить нас жизни. Конкретный пример: у себя они использовали б/у железо и начали убеждать нас, что это единственно верное решение. У нас, если что, б/у железо не используется, так что где-то тут мы разошлись, как в море корабли.

Цивилизованный флирт

Но не всё так плохо. Было у нас взаимодействие и с нормальными покупателями.

Это случилось в тот момент, когда государство решило закрутить гайки, ввело реестр хостинг-провайдеров и ужесточило требования по СОРМ. Один крупный игрок на рынке сразу разослал всем письма счастья с посылом «вам всем пипец, давайте мы вас купим». В действительности им нужны были от нас клиентские базы. Бренд наш им нафиг не упёрся.

Мы написали об этом письме пост. После такой огласки покупатель сначала сдулся, а потом снова пришёл к нам — уже с серьёзным разговором. Отношения закрутились и дошли даже до точки due diligence — это когда покупатель проводит полную проверку вашего бизнеса, чтобы убедиться, что вы не продаёте ему кота в мешке.

Правда, как часто бывает в отношениях, у нас с ним обнаружились несовместимости по технологическому стеку. Плюс у нас были зарубежные локации, и покупателю это не понравилось.

Мы не раскисли. Это был приятный опыт — с нами впервые разговаривали как с равными, ещё и без попыток надуть.

Как проводят сделки большие мальчики

И ещё одна история бонусом — она про то, как на нас вышли покупатели из высшей лиги.

Причём сделали это через профессиональных посредников — M&A-компанию. Там вообще всё интересно устроено: сначала звонят эти M&A-специалисты, обсуждают важные вещи типа срока жизни клиента и динамики роста, и если всё ок, звонит сам покупатель. Потом вам присылают Letter of Intent — официальное предложение с главными условиями.

Но это только начало. Потом начинается ад. Проверка компании длится месяцами, и никто не считает по выручке, всем интересен мультипликатор к EBITDA: это, грубо говоря, ваша прибыль до налогов, процентов и амортизации. Сейчас нормально — это мультипликатор от 5, а чтобы получить больше, надо доказать, что не пальцем делан.

Стоит сделка дико дорого — под 80–100 миллионов с обеих сторон. И длится долго — одна такая сделка может проводиться по полгода.

По результатам due diligence определяется финальная сумма и структура сделки. И вот тогда начинается веселье. Полную сумму вам никто не заплатит, хотя неплохо было бы получить чемоданчик немеченых купюр, как в кино. Однако у покупателя своя схема. Она называется earn-out, или выплата по результатам. Работает так: сначала продавцу выплачивают, например, 50% от всей суммы, за что покупатель получает контрольный пакет акций — ну, скажем, 51%. А оставшуюся сумму продавец получит в течение двух-трёх лет, если выполнит KPI по росту той же EBITDA.

Покупатель в шоколаде — он не вываливает сразу все бабки. У него теперь пакет акций, и он может внедрить в компанию своих людей, которые за всем проследят. А вот продавец оказывается тоже кое в чём похожем на шоколад — он теряет свою компанию и контроль над ней. Выполнить KPI он, скорее всего, не сможет, потому что покупателю абсолютно невыгодно, чтобы он его выполнял. И он будет делать всё для этого — например, не давать денег на рекламу или не разрешать повышать стоимость услуг.

Так что первый транш, те самые 50%, оказывается финальной и единственной суммой сделки.

Что в итоге было у нас с тем покупателем? Да ничего — мы не сошлись в оценках. Нам хотелось мультипликатор 8 к EBITDA, а покупателю — немного меньше. Так что мы предложили поболтать ещё раз через годик.

Мы пока ещё не продались

Не потому, что дофига гордые, а потому, что ни одно из предложений не было по-настоящему выгодным. Но с покупателями периодически общаемся. Во-первых, потому что это полезно — взглянуть на свой любимый бизнес холодными глазами рынка. Во-вторых, нужно же набирать откуда-то контент для публикаций.

Но если серьёзно, это очень отрезвляет и помогает понять, что на самом деле вы построили.