Как скандальная сеть уходила, уходила, да так и не ушла...История Sunlight
Привет, я ПроПрофи Онлайн — честный отзовик о коучах, наставниках и онлайн-школах.
Сегодня разберемся, как российская ювелирная сеть раздавала бесплатные драгоценности и грозилась уйти с рынка. Это история о бренде Sunlight.
Сразу отмечу, что информация в сети Интернет крайне ограничена. Складывается впечатление, что маркетологи основательно почистили информационное пространство. Мы изучили массу источников и в итоге воссоздали историю компании, которая многие годы уходила, закрывалась, прощалась и... отлично зарабатывала.
Первый магазин Sunlight открылся в Москве в 2009 году. Основатели сети не были новичками в ювелирном бизнесе. Уроженцы Новочеркасска Ростовской области Сергей Грибняков, Михаил Масловский и Алексей Коновалов еще с начала 2000-ых занимались оптовой перепродажей ювелирных украшений. Компания “Оникс” долгое время реализовывала изделия таких брендов как «Бронницкий ювелир» и «Адамас». Но, увы, ни с одним из этих ювелирных домов Sunlight не ассоциируется. Возможно, многие даже не в курсе о наличии на витринах торговой сети “серьезной” ювелирки. В народе Sunlight известен как магазин китайского золота, дешевого серебра и кричащей рекламы. Именно переход к реализации импортных китайских украшений сделал из Sunlight настоящий мем и буквально “озолотил” миллионы россиян.
Но давайте обо всем по порядку.
Уже в первый год существования компании по всей России прокатилась волна открытия торговых точек. Владельцы магазинов Sunlight, которых насчитывалось уже больше сотни, предложили россиянам европейский подход: свободное пространство, яркое освещение, разреженная выкладка изделий, достаточное количество приветливых (что очень важно!) консультантов. Если раньше россияне стеснялись и даже боялись заходить в ювелирные салоны из-за отсутствия достаточного количества денег, то теперь их всегда ждал гостеприимный, на все двери открытый, современный бутик, где каждый подберет себе украшение.
Бизнес начал стремительно расти. Формат ювелирных украшений, которые себе может позволить любой, буквально взорвал рынок. В то время как “серьезные” ювелирные точки со своими неактуальными дизайнами и огромными ценниками простаивали, Sunlight ломился от числа желающих купить дешевые украшения в фирменной красной коробочке. Каким же образом компании Sunlight удавалось продавать ювелирные украшения по столь низкой для рынка цене?
Во-первых, многие отмечают, что это экономия на материалах и их качестве. Здесь очень важно понимать, чем отличается китайское золото от российского? А ведь именно из Гонконга Sunlight возил изделия до середины 2010-х… Безусловно, в Китае есть свои золотые рудники, которые добывают качественное золото, но его настолько “размазывают”, что назвать этот сплав золотом уже не поворачивается язык. Добавьте к этому издержки на дизайн/изготовление/логистику готовых изделий и спросите себя “Может ли настоящее качественное ювелирное украшение стоить 2000?”.
Прежде, чем я продолжу, хочу оговориться, что самые большие скидки, самые доступные цены и самые громкие рекомендации в магазинах Sunlight давались на изделия под собственным брендом. В данной статье преимущественно речь будет идти о данных ювелирных украшениях, ведь именно на них приходится самое большое количество претензий покупателей.
Интернет был завален отзывами на некачественную ювелирку от Sunlight. Можете почитать и убедиться в этом сами. Но постарайтесь не полениться и отсортировать отзывы по времени. Есть стойкое ощущение, что компания отлично контролирует информационный шум вокруг себя. В чём, чём, а в этом они определенно классные специалисты. Вы убедитесь в этом по ходу текста.
Итак, мы остановились на китайском золоте.
В Китае действительно много золотых рудников, в связи с чем в каждом ТЦ вас встретят богатые расклады с золотыми украшениями непривычного желтого цвета. Содержание золота в таких украшениях очень высокое, поэтому изделия сильно гнутся и деформируются. До середины 2010-х было выгодно закупать золото в Китае, потому что дешевая рабочая сила и богатые месторождения давали все возможности сэкономить. Это было гораздо проще, чем заново поднимать советские ювелирные махины, которые находились в упадке. Используя мягкое китайское золото, можно хорошо сэкономить, но, вместе с тем, снискать себе славу продавца не самого качественного товара.
Для размышления: по оценкам некоторых экспертов, самый большой рынок поддельного золота находится в Китае. 3 основных метода, как китайцы умудряются удешевить производство золотых украшений.
1. Получение “золота” из меди. 2. Дешевый металл, покрытый позолотой. 3. Сплав иных металлов, похожих на золото. С последним пунктом все понятно: это бирюльки, которые чаще всего имитируют дорогие бренды и продаются в киосках. Вариант под номером 2 - это давно существующий способ за небольшие деньги купить “золотое” изделие. Но обычно на ценнике так и пишется - позолота или указывается соответствующая проба (если продавец честный). А вот первый метод - это китайская разработка, которая позволяет делать из меди “золото”. Углубляться в сложные химические процессы не буду, скажу основное. На медь воздействуют электрически заряженным газом аргона, за счет чего чистота меди повышается до 99.99%. Далее следует длинный перечень химических реакций, а на выходе - высококачественная имитация золота схожая по весу и форме. Отличить от настоящего сложно, продать, как оказалось - легко.
Внимание! Я не берусь утверждать, что все золотые изделия в Sunlight были изготовлены из золота низкого качества, но достаточно один раз сходить в ювелирную мастерскую, чтобы наслушаться баек про то, что на самом деле представляет собой золото Sunlight.
Я даже не знаю, что “лучше” для производителя: продавать незолото как золото, покрывать дешевый металл позолотой или кидать в ведьмин котел все, что так или иначе может заменить золото... Если посмотреть отзывы в сети на недорогую ювелирку Sunlight (особенно 10-летней давности), то преобладает претензия “случайно переломилось кольцо, а внутри!!!” или “отнес ювелиру на переплавку, а он мне как показал, что там внутри!” Также встречаются отзывы про потемнение металла, аллергические реакции и т.д.
На чем еще экономил Sunlight ?
Экономия на материалах: замена полновесных изделий дутыми пустотелыми формами. Таким образом, визуально объем больше, а использование металла - минимально.
Далее, драгоценные и полудрагоценные камни. Про искусственные камни и фианиты говорить не буду. Здесь и так все понятно. А вот про бриллианты стоит упомянуть. “Бриллиантовая россыпь” Sunlight, по словам потребителей, это мелкие осколочные камни, которые остаются от производства более крупных камней. Они имеют 17 граней, тогда как классическая огранка - 75 граней. Это существенная экономия работы ювелира.
Экономия на оригинальном собственном дизайне. Но об этом речь пойдет ниже.
Идем по следам Sunlight далее.
Через два года после открытия сеть запустила франчайзинг на особых условиях: партнеры могли продавать только товары под брендом Sunlight. К 2013 году сеть насчитывала уже 277 торговых точек. ⅔ из них - франчайзи. В 2015 году Sunlight свернул франчайзинговую программу, посчитав ее невыгодной. Никаких подробностей касательно принятия такого решения нет.
К этому моменту сеть стала одним из самых бурно растущих бизнесов в России с многомиллиардными оборотами. По оценке Эдуарда Уткина из «Гильдии ювелиров России», в 2014 году выручка Sunlight могла достигать 9-10 млрд рублей. Также в это время Sunlight начинает медленно, но верно двигаться в сторону статуса самой скандальной торговой сети.
Еще до того, как Sunlight начал “закрываться”, он раздавал всем и каждому бесплатные украшения. Купон на подвеску можно было получить в продуктовом, продовольственном, детском и т.д. магазине, при покупке на определенную сумму. Sunlight, на моей памяти, был первым магазином, который давал в подарок не пробники, не скидку, не промокод, а самый что ни на есть настоящий драгоценный подарок: серебряную подвеску. Сначала за этими подвесками выстраивались очереди: настоящая ювелирка бесплатно! Когда ажиотаж поутих, эти листовки лежали стопками на кассах никому не нужные: подвески, как и многое в Sunlight, не отличались своим качеством, а ценность бесплатного подарка была сомнительной. В дальнейшем этот прием многие последователи Sunlight взяли на вооружение. В 2023 году бесплатные украшения раздают Sokolov и Kari.
Параллельно с щедрой раздачей бесплатных украшений, Sunlight использовал очень удачную тактику перехвата клиентов у конкурента. Я веду речь о браслетах с шармами. В 2010-2015 мега популярным украшением был браслет с подвесками, которые покупались по отдельности. Самым дорогим, естественно был браслет. Но, не купив его, не было смысла покупать подвески. Каждая подвеска имела свой собственный дизайн, и, таким образом, модницы собирали свои уникальные украшения. Популярность браслетов с шармами была бешеная. Заветной мечтой были украшения от бренда Pandora, позволить себе которые могли далеко не все. Маркетологи Sunlight быстро подстроились под рынок, выпустив бюджетную альтернативу. Качество, как всегда, оказалось спорное. Это был очень удачный коммерческий ход, который привлек большое количество молодежи, следящей за трендами.
“Закрытие” магазинов
Теперь перейдем к маркетингу, благодаря которому Sunlight снискал дурную славу в обществе, но в то же время принес максимальную прибыль для своих владельцев.
Мы подошли к самой большой коммерческой тайне 2010-х: почему магазины Sunlight закрывались, закрывались, но так и не закрылись.
В 2010-х Sunlight запустил маркетинговую бомбу, благодаря которой, спустя 10 лет никто не верит громким заявлениям и “последнем шансе” что-то купить.
Примерно с 2015 года магазины Sunlight стали “закрываться”. Об этом кричала реклама с тв, уличных баннеров, в сети Интернет, в глянце, и, опять же новшество - в мессенджерах при помощи спам-рассылки. Торговая сеть просто завалила россиян предупреждениями, что магазин самоликвидируется, а золото и драгоценности с 80% скидкой достанутся только самым шустрым. Агрессивная повестка насаждалась в течение нескольких лет, притом, реклама была настроена так, чтобы житель каждого конкретного города получал уведомление о закрытии торговой точки именно в его населенном пункте. То ли случайно, то ли это был хитрый обходной метод для соответствующих инстанций, но в те годы Sunlight действительно закрыл несколько десятков торговых точек. К слову сказать, тогда их количество исчислялось сотнями. Прицепиться было не к чему.
Вернемся в 2015 год. Первые несколько месяцев “самые шустрые” ринулись сметать все, что было на витринах. Воспользоваться “последним шансом” хотели многие. Спустя год-полтора люди начали замечать, что магазины остаются на своих местах, а изделий на витринах меньше не становится. Более того, по заверениям владельцев помещений в ТЦ, несмотря на угрозу закрытия, Sunlight не расторгал договоры аренды.
Когда люди поняли, что “последний шанс” длится слишком долго, то напористая реклама стала очень раздражать. На Sunlight посыпались многочисленные жалобы. В 2018 году УФАС Курганской области возбудило дело против ювелирного магазина за рассылку рекламных смс. В следующем году с аналогичным делом Sunlight столкнулась в Омске. Проиграв несколько дел, торговая сеть быстро выплачивала мизерные штрафы и продолжала бомбить рекламой о закрытии. Потом “взбунтовались” Челябинск и Волгоград. В архивах ФАС собралась целая папка на ювелирный бренд. Народный гнев шел рука об руку с ростом медийной узнаваемости. Количество соответствующих запросов в поисковиках росло кратно масштабу очередной рекламной кампании. Если целью Sunlight была максимальная известность, не важно какого качества, то сеть своего добилась на 100%. Поговорка “было бы смешно, если б не было так грустно” сработала в обратном направлении: злость и негодование масс сменилось отшучиванием. В интернете гуляли мемы про затянувшееся закрытие, а шутки стали нарицательными. Волна недовольства пошла на спад, сменившись на признание, что Sunlight не закроется никогда, и хватит об этом.
Плагиат
Параллельно с “ликвидацией” складов, Sunlight разгребал ворох претензий в плагиате. В 2018 году Ювелир Наталья Брянцева с Урала заявила, что Sunlight украл ее дизайн подвесок. Через год Sunlight "скопировал" все у того же бренда Avgvst серьги и кольца. Дело сошло на нет, так как дизайн не был запатентован.
Оригинал vs Sunlight
В 2020 году стало известно о еще одном случае плагиата подвесок. Тогда ювелирная сеть заверила, что ее дизайнеры вдохновляются произведениями декоративно-прикладного искусства и всенепременно уникальны. А вот владелец частной ювелирной мастерской увидел плагиат, при том, не самый лучший.
Новый скандал разгорелся через пару лет, когда под прицел Sunlight попали ювелирные украшения бренда Leta. Буквально несколько месяцев назад, летом 2023 года, суд признал Sunlight виновным в плагиате и постановил выплатить пострадавшей стороне 3,5 млн. рублей. Украшения с украденным дизайном сразу пропали с витрин Sunlight.
ФНС
Но не только у покупателей и ювелиров были претензии к Sunlight. В 2016 году торговая сеть схлестнулась с налоговой. ФНС выяснила, что сеть уходит от налогов по следующей схеме: две фирмы, в роли посредников, закупали товар в Китае по одной цене. Затем продавали эти же изделия с наценкой от 50% ООО «Оникс-Холлинг». Разницу посредники переводили фирмам-однодневкам в виде оплаты за “предпродажную подготовку”, которой, как посчитали представители гос.органов, не было. Таким образом основное юридическое лицо Sunlight не платило НДС.
ФНС призвал Sunlight выплатить около 730 миллионов рублей в качестве налоговых отчислений. Юридический отдел ювелирного бренда пытался оспорить решение в суде, но безуспешно.
Sunlight сегодня
Наигравшись в “закрытие”, Sunlight решил вернуть доверие более требовательных и платежеспособных клиентов. “Изделия Sunlight производятся в России”, - с гордостью говорят продавцы. Переезд из Китая и Гонконга в Кострому никак не был связан с тягой к родным местам. Просто обвал рубля сделал производство на родине дешевле, чем и воспользовались предприниматели. В Sunlight начали возвращаться россияне, которые еще помнят, каким качественным было золото в СССР (это тоже вопрос спорный), и более лояльно относятся к отечественным ювелирным украшениям.
В пандемию Sunlight снова всех удивил своей живучестью и приспосабливаемостью. В то время, когда конкуренты считали убытки и закрывали точки в ТЦ, Sunlight перешел на онлайн-торговлю. Заработки, конечно, были не сравнимы (20-40% от розницы), но доставка молока, хлеба и…колечка для поднятия настроения в непростые пандемийные времена позволили компании удержаться на плаву, а заодно и заглянуть за горизонт событий - наступления эры маркетплейсов.
Первые шаги по созданию полноценного маркетплейса на своей платформе Sunlight начал реализовывать уже в конце 2019 года. К 2023 году бюджетные украшения под оригинальным брендом, предположительно, составляют малую толику заработка компании. В украшениях Sunlight не используется золото, только серебро, эмаль, кожа и другие материалы, к которым спрос гораздо ниже. Бриллианты тоже вставляют, но как раз те, что представляют собой лом от огранки дорогих камней. Все честно и бюджетно. Но вернемся к маркетплейсу. Сейчас на сайте представлены более 90 брендов. Особой популярностью пользуются российские ювелирные дома. Многие из них следят за качеством и не готовы сдавать за бесценок свой труд. А Sunlight этого и не нужно, ведь теперь, на витрине, наравне с колечками за 1500 рублей лежат якутские бриллианты. Бриллианты из Якутии, которые действительно славятся своей чистотой и качеством, стали своеобразным глотком свежего воздуха для Sunlight и шансом вернуть себе имя торговой сети с серьезным подходом.
Торговая сеть, построившая себе имя на хайпе, мирно сосуществует с другими сильными конкурентами в этой сфере. Например, бренд Sokolov и 585 Золотой идут тем же путем, используя ту же рекламу и позиционирование. Только в условия поставлены другие: кричать на каждом углу о закрытии и скидках - схема, поднявшая Sunlight, в ближайшие годы никак не может быть использована. Им остается тихо и мирно раздавать дешевые подвески, чтобы заманивать покупателей в торговый зал.
Вернемся к Sunlight и цифрам.
В 2022 год компания получила 65% выручки от продаж в магазинах, 35% - через интернет-магазин и мобильное приложение.
Более 90% представленных в Sunlight изделий - отечественные бренды. Выручка за 2022 год - 53 миллиарда рублей.
В конце октября 2023 года сеть ювелирных магазинов Sunlight разместила дебютный выпуск облигаций серии 001Р-01 на миллиард рублей по ставке 15,25% годовых. Эффективная доходность к погашению за вычетом 13% налога — 14,5% годовых. Пока компания готовится разместить акции на бирже, шутники уже придумали рекламную кампанию: “Внимание! Закрываем торги на московской бирже! Отдаём акции за бесценок! -60% -70% -80%”.
Вы покупали что-то в сети Sunlight? Какое у вас впечатление от данной торговой марки?
