Nikita.Derbenev

Что такое ХПВ?

ХПВ — это аббревиатура, которая расшифровывается как Характеристика-Преимущество-Выгода. Эта техника помогает продавцу структурировать информацию о товаре таким образом, чтобы клиент ясно понимал, почему этот продукт ему нужен и зачем покупать дороже.

1. Характеристика — это описание товара или услуги. Это факты, которые можно измерить или проверить.
2. Преимущество — это объяснение, как данная характеристика делает товар привлекательнее.
3. Выгода — это то, как преимущество продукта решает конкретную проблему клиента или удовлетворяет его потребности.

Как применять технику ХПВ?

1. Определите характеристики товара:
Начните с описания ключевых характеристик вашего товара. Например, если вы продаете велосипед, характеристиками могут быть: "алюминиевая рама", "воздушная вилка", "дисковые тормоза".

2. Преобразуйте характеристики в преимущества:
Объясните, почему эти характеристики делают ваш товар лучше. Например: "Алюминиевая рама обеспечивает легкость и прочность", "Воздушная вилка позволяет настроить ее работу", "Дисковые тормоза обеспечивают надежное торможение в любых погодных условиях".

3. Свяжите преимущества с выгодами для клиента:
Покажите, как эти преимущества решают проблемы клиента или удовлетворяют его потребности. Например: "Вы сможете легко поднимать велосипед по лестнице и наслаждаться комфортной ездой", "Вы сможете кататься с большим комфортом и реже проходить ТО", "Вы будете чувствовать себя уверенно и безопасно, даже в дождливую погоду".

Пример использования ХПВ на практике

Представьте, что вы продаете велосипед. Вот как можно применить технику ХПВ:

- Характеристика: Велосипед оснащен алюминиевой рамой.
- Преимущество: Алюминиевая рама обеспечивает легкость и прочность.
- Выгода: Вы сможете легко поднимать велосипед по лестнице и наслаждаться комфортной ездой, не беспокоясь о его весе.

Или, например перчатки:

- Характеристика: Эти перчатки с закрытыми пальцами и технологией Touch screen.
- Преимущество: В случае падения перчатки защитят ваши ногти и фаланги пальцев, а с помощью этой технологии вы можете нажимать на экран не снимая их.
- Выгода: Благодаря этому ваши руки будут целы, так как раны на пальцах заживают долго и самое главное, что в процессе езды вам будет комфортно пользоваться смартфоном не осуществляя остановки.

Заключение

Техника ХПВ — это инструмент, который помогает продавцам эффективно донести ценность вашего предложения товара до клиента. Применяйте эту технику на практике, и ваши продажи вырастут!

А что думаете вы об этой технике?

Что такое манипуляция.

Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие на человека с целью заставить его действовать в интересах манипулятора.

Как манипуляция разрушает личность человека.

Манипуляция серьезно влияет на психическое и эмоциональное состояние человека. Постоянное воздействие манипулятора может привести к снижению самооценки, утрате уверенности в себе и своих силах. Человек начинает сомневаться в своих решениях и действиях, что может привести к депрессии и тревожным расстройствам. Психологи отмечают, что длительное воздействие манипуляций может привести к развитию синдрома жертвы, когда человек перестает верить в возможность изменить свою ситуацию.

Какие последствия.

- Постоянное давление и манипуляции могут привести к хроническому стрессу.
- Человек начинает сомневаться в своих способностях и ценности, что может привести к депрессии.
- Манипуляторы часто стремятся изолировать свою жертву от друзей и семьи, чтобы усилить контроль.
- Хронический стресс и эмоциональное напряжение могут негативно сказаться на физическом здоровье, вызывая проблемы с сердцем, желудком и другими органами.

Что делать, если чувствуете, что вами манипулируют.

Самое главное это не бояться манипулятора. Манипулятор это человек желающий полностью контролировать вас для достижения собственных целей, а значит нет для ничего страшнее как упустить ситуацию из рук. Вот несколько приемов как обезоружить манипулятора:

В момент, когда ощущаете нотки манипуляции, твёрдо и уверенно спросите: «это манипуляция?». В большинстве своём вы увидите ошеломлённое лицо не знающее, что сказать. Если напротив вас сильный манипулятор, то он сделает ход и поинтересуется: «почему ты так считаешь?». Самое главное не поддаваться на эти уловки, начнёте отвечать - проиграете. Требуйте ответа на свой вопрос, а когда услышите: «нет» спокойно скажите «хорошо, продолжайте».

Второй приём это выслушать манипулятора до конца и поинтересоваться: «это все, что вы хотели сказать?». После ответа встать и молча уйти. Так вы выйдите из под давления манипулятора, переведете дух и сможете трезво осмыслить сказанное и подготовиться к диалогу. А манипулятор останется в недоумении, что он остался в непонимании, что происходит.

Третий приём - мой любимый. «Душный тип» - когда уловив манипулятора за подлым делом, вы выводите его из себя уточняя, что означает каждое сказанное им двусмысленное слово с целью полного взаимопонимания и исключения неточностей в последующих действиях.

Помните, манипулятор выглядит страшным и сильным только потому что ему уже удалось вам это внушить. На самом деле это всего лишь карточный домик.

Когда люди видят ваш успех, славу и победы, они часто не задумываются о том, что стоит за этим. За каждым достижением скрывается множество трудностей, через которые вы проходите.

Успех редко приходит без боли и дисциплины. Это ежедневные тренировки, долгие часы работы и отказ от мгновенных удовольствий ради долгосрочных целей. Например, Майкл Джордан, один из величайших баскетболистов всех времен, ежедневно проводил часы на тренировках, даже после того, как стал знаменитым. Мало кто знает, что он был исключен из школьной баскетбольной команды в юности, но это только усилило его решимость.

Каждый успешный человек сталкивается с неудачами и страхом. Неудачи — это неотъемлемая часть пути к успеху. Томас Эдисон, изобретатель электрической лампочки, потерпел тысячи неудач, прежде чем добиться успеха. Он говорил: "Я не потерпел неудачу. Я просто нашел 10,000 способов, которые не работают." Страх — это естественная реакция на неизвестность, но именно преодоление страха делает нас сильнее.

Разочарование — это неизбежный спутник на пути к успеху. Бывают моменты, когда кажется, что все усилия напрасны, и хочется все бросить. Джоан Роулинг, автор серии книг о Гарри Поттере, была отвергнута множеством издательств, прежде чем ее рукопись была принята. Она не сдалась, несмотря на разочарования, и в итоге стала одной из самых успешных писательниц в мире.

Успех, слава и победы — это лишь вершина айсберга. За ними скрывается огромный труд, боль, дисциплина, неудачи, страх и разочарование. Помните, что каждый успешный человек прошел через эти испытания. Настоящий успех требует времени, усилий и настойчивости. Не бойтесь трудностей, ведь именно они делают ваш путь к успеху уникальным и значимым.