Фото Фрэнка Баумгарта
Захотелось поделиться с вами отрывком из книги Виктора Суворова "Аквариум". Считаю, что его нужно зачитывать на тренингах по продажам)
"
Привезли меня в город два лохматых мужика в три часа ночи. Вместе мы арбузы разгрузили, уложили их в деревянный короб у зеленого дощатого навеса, в котором мне предстояло проработать шестнадцать дней и проспать пятнадцать ночей.
В пять утра базар уже гудел тысячами голосов. Мужики давно уехали, а я один со своими арбузами остался. Торгую. Из-за прилавка не выхожу. Стесняюсь. Ноги босые, а в городе никто так не ходит.
Торгую, судьбу проклинаю. Еще меня никто и резать не собирается, а жизнь уж в моих глазах меркнет. Арбузы у меня отменные. Очередь у прилавка огромная. Все кричат, как на колхозном собрании. А я считаю. Цена моим арбузам – 17 копеек за килограмм. Это государственная цена, отклониться от нее – в тюрьму посадят. Считаю. Математику я любил. Но ничего у меня не получается. Весит, допустим, арбуз 4 кг 870 граммов, если по 17 копеек за килограмм брать, то сколько такой арбуз стоит? Если б толпа не шумела, если б та баба жирная меня за волосья ухватить не норовила, то я мигом бы сосчитал. А так ни черта не получается. Ни карандаша, ни бумажки с собой нет. Откуда знать было, что потребуется?
Толстые женщины в очереди злятся на медлительность, напирают на прилавок. Те, что уже купили, в сторонке сдачу подсчитывают, снова к прилавку подбегают, кричат, милицию вызвать грозятся. А арбузы самые разные, и вес у них разный, и цена разная, а копейка на доли не делится. Вспомнил я слова мужиков на собрании: просчитаешься, потом с колхозом своими деньгами расплачиваться будешь. А откуда у меня свои деньги? Ни черта у меня не получается. Я толпе кричу, что закрываю торговлю. Тут меня чуть не разорвали. Уж больно арбузы хорошие.
А напротив меня в лавочке старый еврей с косматыми белыми бровями сидит. Шнурками торгует. Смотрит он на меня, морщится, как от зубной боли. Невыносимо ему на эту коммерцию смотреть. То отвернется, то глаза к небу закатит, то на пол плюнет.
Долго он так сидел, мучился. Не выдержал. Закрыл лоточек свой, встал со мной рядом и давай торговать. Я ему арбузы кидаю, на которые он длинным костлявым пальцем указывает, и пока успеваю я арбуз из кучи выхватить, он предыдущий на лету ловит, взвешивает, подает, деньги принимает, сдачу отсчитывает, мне на следующий пальцем тычет, да еще и улыбаться всем успевает. Да и тычет не на всякий арбуз, а с понятием: то меня на самый верх кучи гонит, то к основанию, то с другой стороны кучи забежать мне приходится, то обратно вернуться. А он всем улыбается. Ему все улыбаются. Все его знают. Все ему кланяются. «Спасибо, дядя Миша», – говорят.
За час он всю очередь пропустил. А куча наполовину уменьшилась. Только мы с очередью управились, он мне кучу денег вывалил: трешки мятые, рубли рваные, кое-где и пятерки попадаются. Мелочь звенящую он отдельной кучкой сложил, сдачу чтоб давать.
– Вот, – говорит, – выручка твоя. В правый карман ее положи, тут достаточно, чтобы с твоим колхозом за сегодня рассчитаться. А все, что сегодня еще выручишь, смело в свой левый карман клади.
– Ну, дядя Миша, – говорю, – век не забуду!
– Это не все, – говорит. – Это я только практику преподал, а теперь теорию слушай.
Принес он лист бумаги. Написал цены на нем: 1 кг – 17 копеек, 2 кг – 34… и так до десяти. Но с килограммами у меня проблемы не было, с граммами проблема. Вот и их он отдельным столбиком пишет: 50, 100, 150…
– Копейка на доли не делится, поэтому за 50 граммов можно ничего не взять, а можно взять целую копейку. И так правильно, и так. За сто граммов можешь взять одну копейку, а можешь две копейки взять. С хорошего человека всегда бери минимум, а с нормального человека всегда бери максимум.
Быстро он мне цены пишет… 750 – минимум 12 копеек, максимум – 13.
– Как же вы, дядя Миша, так считаете быстро?
– А я не считаю, я просто цены знаю.
– Черт побери, – говорю, – цены же меняются!
– Ну и что, – говорит, – если завтра тебе по 18 копеек прикажут продавать, значит, например за 5 килограммов 920 граммов можно взять минимум рубль и шесть копеек, а максимум – рубль и восемь копеек. Граммы тоже округлять нужно для хорошего человека в сторону минимума, а для нормального – в сторону максимума. Хорошему человеку хороший арбуз давай. Нормальному человеку – нормальный.
Как хороший арбуз от нормального отличить – я знаю. У хорошего арбуза хвостик засушен, а на боку желтая лысинка. А вот как хороших людей от обычных отличить? Если спрошу, ведь он смеяться будет. Вздохнул я, но ведь и мне когда-то ума набираться надо, – и спросил его…
От этого вопроса он аж присел. Долго вздыхал он, головой качал, глупости моей удивлялся.
– Заприметь хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной цене. Их немного, но они о тебе славу разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы сладкие. Они тебе очередь формируют. Раз две-три возле тебя стоят, значит, десять других вслед им пристроятся. Но это уже покупатели одноразовые. Им-то и давай обычные арбузы похуже, а бери максимум с них. Понял?
Картон с ценами он над моей головой приладил. Со стороны не видно, но стоит мне голову вверх задрать, вроде цену вычисляя, – все цены передо мной.
Так и пошла торговля. Быстро да с доходом. Хороши арбузы! Ах, хороши! Подходи, налетай! Через день окрестные домохозяйки меня узнавать стали. Улыбаются. Я им арбузы по минимальной цене – улыбаюсь. Всем остальным – по максимальной, тоже улыбаюсь.
С одного покупателя – доли копеечки. С другого тоже. Вдруг я понял выражение, что деньги к деньгам липнут. Не обманывал я людей, просто доли копейки в свою пользу округлял, но появились в моем левом кармане трешки мятые, рубли рваные, иногда и пятерки.
Подсчитаю доход – все лишние деньги у меня. Сдам колхозу выручку, а в моем собственном кармане все прибывает. Появилась в кармане хрустящая десятка. Пошел я к дяде Мише, протягиваю.
– Спасибо, дядя Миша, – говорю. – Научил, как жить.
– Дурак, – говорит дядя Миша, – вон милиционер стоит. Ему дай. А у меня и своих достаточно.
– Зачем же милиционеру? – дивлюсь я.
– Просто так. Подойди и дай. От тебя не убудет. А милиционеру приятно.
– Я же преступления не совершаю. Зачем ему давать?
– Дай, говорю, – дядя Миша сердится. – Да когда давать будешь, не болтай. Просто сунь в карман и отойди.
Пошел я к милиционеру. Суровый стоит. Рубаха на нем серая, шея потная, глаза оловянные. Подошел к нему прямо вплотную. Аж страшно. А он и не шевелится. В нагрудный карманчик ему ту десятку, трубочкой свернутую, сунул. А он и не заметил. Стоит, как статуя, глазом не моргнет. Не шелохнется. Пропали, думаю, мои денежки. Он и не почувствовал, как я ему сунул.
На следующее утро тот милиционер снова на посту: «Здравствуй, Витя», – говорит.
Удивляюсь я. Откуда б ему имя мое знать?
– Здравствуйте, гражданин начальник, – отвечаю.
А каждый вечер машина из колхоза приезжала. Отвалят мужики две-три тонны арбузов на новый день, а я за прошедший день отчет держу: было ровно две тонны; продал 1816 кг, остальные не проданы – битые и мятые, их 184 кг. Вот выручка – 308 рублей 72 копейки.
Взвесят мужики брак, в бумагу запишут, и домой поехали. А я битые арбузы корзиной через весь базар на свалку таскаю. За этим занятием меня дядя Миша застал. Охает, кряхтит, моей тупости дивится. Отчего, говорит, ты тяжелую грязную работу делаешь, да еще и без всякой для себя прибыли?
– Какая от них польза? – удивляюсь я. – Кто же их, гнилые да битые, купит?
Опять он сокрушается, глаза к небу закатывает. Продавать, говорит, их не надо. Но и таскать их на свалку тоже не надо. Оставь их, сохрани. Придет завтра контроль, а ты их и покажи второй раз, да вместе с теми, что завтра битыми окажутся. Продашь ты завтра, допустим, 1800 кг, а говори, что только 1650. А еще через день снова продашь 1800, но показывай все битые арбузы, что за три дня скопились, и говори, что удалось продать только 1500 килограммов. Так и пошло.
– Не увлекайся, – дядя Миша учит. – Жадность фраера губит.
Это я и сам понимаю. Не увлекаюсь. Если 150 кг в день у меня битых, я только 300 кг показываю, но не больше. А ведь мог бы и полтонны показать. На этих битых арбузах в день я по 25 рублей в свой левый карман клал. В колхозе я и в месяц по стольку не зарабатывал. Да от долей тех копеечных в карманах оседало. Да еще несколько секретов дядя Миша шепнул.
В последний вечер захватил я шесть бутылок коньяка, надел новые туфли лакированные, пошел к дяде Мише.
В последний вечер захватил я шесть бутылок коньяка, надел новые туфли лакированные, пошел к дяде Мише.
– Дурак, – говорит дядя Миша. – Ты, – говорит, – эти бутылки своему председателю отдай, чтоб он и на следующее лето твою кандидатуру на собрании выдвинул.
– Нет, – говорю, – у тебя, может, и своих много, но возьми и мои тоже. Возьми их от меня на память. Если не нравятся – разбей об стенку. Но я тебе их принес и обратно не заберу.
Взял он их.
– Я, – говорю, – две недели торговал. А вы сколько?
– Мне, – отвечает, – семьдесят три сейчас, а пошел я в коммерцию с шести лет. При Государе Николае Александровиче.
– Вы за свою жизнь, наверное, всем торговали?
– Нет, – отвечает, – только шнурками.
– А если б золотом пришлось торговать, сумели бы?
– Сумел бы. Но не думай, что на золоте проще деньги делать, чем на других вещах. Вдобавок все наперед знают, что ты миллионер подпольный. На шнурках больше заработать можно и спокойнее с ними.
– А чем тяжелее всего торговать?
– Спичками. Наука – исключительной сложности. Но если овладеть ею, то миллион за год сколотить можно.
– Вы, дядя Миша, если бы в капиталистическом мире жили, то давно миллионером были…
На это он промолчал.
– А у нас-то в социализме не развернешься, быстро расстреляют.
– Нет, – не соглашается дядя Миша, – и при социализме не всех миллионеров расстреливают. Нужно только десятку трубочкой свернуть – и милиционеру в кармашек. Тогда не расстреляют.
А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут – тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся. А на земле нет такого места, нет такого человека, к которому бы миллион сам в руки не шел. Правда, многие этих возможностей просто не видят, не используют. И, сказав это, он трижды повторил, что счастье не в деньгах. А в чем счастье, он мне не сказал.
"
