Три главные буквы продавца. Техника ХПВ
Что такое ХПВ?
ХПВ — это аббревиатура, которая расшифровывается как Характеристика-Преимущество-Выгода. Эта техника помогает продавцу структурировать информацию о товаре таким образом, чтобы клиент ясно понимал, почему этот продукт ему нужен и зачем покупать дороже.
1. Характеристика — это описание товара или услуги. Это факты, которые можно измерить или проверить.
2. Преимущество — это объяснение, как данная характеристика делает товар привлекательнее.
3. Выгода — это то, как преимущество продукта решает конкретную проблему клиента или удовлетворяет его потребности.
Как применять технику ХПВ?
1. Определите характеристики товара:
Начните с описания ключевых характеристик вашего товара. Например, если вы продаете велосипед, характеристиками могут быть: "алюминиевая рама", "воздушная вилка", "дисковые тормоза".
2. Преобразуйте характеристики в преимущества:
Объясните, почему эти характеристики делают ваш товар лучше. Например: "Алюминиевая рама обеспечивает легкость и прочность", "Воздушная вилка позволяет настроить ее работу", "Дисковые тормоза обеспечивают надежное торможение в любых погодных условиях".
3. Свяжите преимущества с выгодами для клиента:
Покажите, как эти преимущества решают проблемы клиента или удовлетворяют его потребности. Например: "Вы сможете легко поднимать велосипед по лестнице и наслаждаться комфортной ездой", "Вы сможете кататься с большим комфортом и реже проходить ТО", "Вы будете чувствовать себя уверенно и безопасно, даже в дождливую погоду".
Пример использования ХПВ на практике
Представьте, что вы продаете велосипед. Вот как можно применить технику ХПВ:
- Характеристика: Велосипед оснащен алюминиевой рамой.
- Преимущество: Алюминиевая рама обеспечивает легкость и прочность.
- Выгода: Вы сможете легко поднимать велосипед по лестнице и наслаждаться комфортной ездой, не беспокоясь о его весе.
Или, например перчатки:
- Характеристика: Эти перчатки с закрытыми пальцами и технологией Touch screen.
- Преимущество: В случае падения перчатки защитят ваши ногти и фаланги пальцев, а с помощью этой технологии вы можете нажимать на экран не снимая их.
- Выгода: Благодаря этому ваши руки будут целы, так как раны на пальцах заживают долго и самое главное, что в процессе езды вам будет комфортно пользоваться смартфоном не осуществляя остановки.
Заключение
Техника ХПВ — это инструмент, который помогает продавцам эффективно донести ценность вашего предложения товара до клиента. Применяйте эту технику на практике, и ваши продажи вырастут!
А что думаете вы об этой технике?