«Заблокировали! С@$и!» — истошно вопит в рабочих чатах сммщица Анечка, вырывая клок наращенных волос. Она требует срочную стратегическую сессию, психолога и бюджет на таролога.
Ее уютный мир, состоящий из пересылки мемасиков, рилсов под трендовую музыку и сторис с утренним латте, внезапно схлопнулся. Очередной мессенджер или соцсеть «прилегли» — из-за РКН, сбоя серверов или очередного приступа блокировок.
На рынке паника. Владельцы малого бизнеса подсчитывают убытки: магазин в Инсте встал, канал в Телеге молчит, лиды не идут. По самым скромным подсчетам, российский МСБ теряет от 300 млн рублей в час во время глобальных сбоев платформ.
Но наблюдать за этой паникой — отдельный вид эстетического удовольствия для тех, кто понимает: истерика была предрешена в тот момент, когда вы решили построить свой замок на чужом песке.
Читайте до конца, чтобы получить инструкцию по выходу из цифрового рабства. Если вы закроете статью сейчас, то при следующей блокировке снова будете бегать с голой задницей по горящему рынку.
О чем эта статья:
Синдром квартиросъемщика-паразита
Стратегия паникующего лемминга
Строим свою крепость
Алгоритм, как перестать быть паразитом и стать землевладельцем
Ваш аккаунт с сотней тысяч подписчиков вам не принадлежит. Это актив Павла Валерьевича или Марка Эллиота. Вы — лишь бесправный арендатор, которого могут выселить без суда и следствия за «нарушение правил сообщества» или просто потому, что алгоритм встал не с той ноги.
Большинство предпринимателей ведут себя как инфантильные квартиросъемщики. Они делают евроремонт в чужой квартире (вкладывают миллионы в контент и таргет), надеясь, что добрый дядя-хозяин никогда не сменит замки.
Спойлер: сменит. И даже вещи забрать не даст.
Стратегия паникующего лемминга
Как реагирует на кризис типичный рынок? Познакомьтесь с нашими героями.
Герой 1: СММщица Анечка.
Анечка в истерике. Она привыкла получать быстрый дофамин от лайков. Её стратегия — «переждать». Она верит, что это ошибка, что «несправедливо», что вот-вот всё включат.
Виталик считает себя стратегом. Он кричит: «Срочно переливаем трафик!».
Виталик начинает судорожно регистрироваться в VK (где пахнет 2007-м годом и безысходностью), в TenChat или, прости господи, в Одноклассниках. Он пытается механически перенести контент из ТикТока в текстовый формат Дзена.
Результат: Он тратит бюджет на попытку реанимировать труп. Подписчики, уставшие от скачивания десятого VPN и регистрации в пятой соцсети, просто отваливаются. Виталик теряет 80% базы по дороге.
Герой 3: Собственник-невротик.
Он бегает по кругу и орет: «Мы теряем лиды!». Он требует от Виталика и Анечки невозможного — вернуть всё «как было» вчера.
Результат: Слив денег на хаотичные посевы в Telegram-каналах, которые накручены ботами.
Все они совершают одну ошибку: они пытаются перебежать с одной тонущей льдины на другую, вместо того чтобы построить корабль.
Строим свою крепость (SEO и Own Media)
Единственная цифровая недвижимость, которая принадлежит вам по праву (пока вам не отключили электричество и интернет глобально), — это ваш собственный сайт и ваша база email/телефонов.
Пока «мамкины маркетологи» бегают по горящим платформам, серьёзные дяди молча и методично качают SEO и Own Media. Это скучно. Здесь нет лайков. Здесь нет мгновенного фидбека от восхищенной «Леночки».
Зато здесь есть органический трафик, который плевать хотел на ссоры Павла Дурова с французским правосудием.
Вот алгоритм, как перестать быть паразитом и стать землевладельцем:
Шаг 1. Фундамент (Сайт как хаб)
Перестаньте воспринимать сайт как «визитку». Сайт — это ваш медиа-хаб.
Действие: Разверните нормальный блог/медиа на собственном домене. Не на Tilda (это тоже конструктор, зависимый от платформы), а на своем хостинге (WordPress, Bitrix, самопис — неважно, главное — контроль кода и базы данных).
Критерий успеха: Вы можете сделать полный бэкап сайта и развернуть его на другом сервере за 2 часа.
Шаг 2. SEO-контент (Вечнозеленый актив)
Соцсети требуют кормить их контентом ежедневно. Пост живет 24 часа. Статья на сайте живет годами.
Действие: Пишите материалы под поисковые запросы. Не «как мы попили кофе в офисе», а «как выбрать CRM для стройки — пошаговый гайд».
Критерий успеха: Статья приносит трафик через 6 месяцев после публикации без вложений в рекламу.
Шаг 3. Сбор "Золотого запаса" (Email/CRM)
Любой посетитель сайта должен быть отконвертирован в ваш личный актив.
Действие: Жесткий лид-магнит. «Скачай гайд», «Получи доступ», «Подпишись на рассылку».
Критерий успеха: Ваша база email/телефонов растет на Х% в месяц. Важно: Email-базу у вас не отнимет никакой Роскомнадзор.
Шаг 4. Дистрибуция (Соцсети как щупальца)
Используйте соцсети только как источник трафика, а не как хранилище.
Действие: Заливаете контент в соцсети -> Даете тизер -> Ссылкой уводите на сайт.
Критерий успеха: Если завтра закроют Instagram/Telegram/YouTube, у вас останется ядро аудитории на сайте и в базе рассылки.
Почему у вас ничего не получится?
Я знаю, почему вы до сих пор этого не сделали и, скорее всего, не сделаете.
Дофаминовая ловушка. Вам скучно. SEO — это игра в долгую. Первые результаты через 3-6 месяцев. А Виталику нужно шоу и отчет для инвестора уже в пятницу. Вы не умеете терпеть.
Иллюзия «Сложно». Вам кажется, что сделать сайт и настроить SEO — это высшая математика. Проще нанять девочку, которая будет пилить рилсы. Вы выбираете путь наименьшего сопротивления, который ведет к деградации.
Клиповое мышление. Вы разучились создавать глубокий контент. Вы привыкли к 15-секундным роликам. Написать лонгрид, который проиндексирует Яндекс, для вас — непосильная интеллектуальная задача.
Резюме
Ситуация на рынке — это тест на адекватность. Мы наблюдаем, как биомасса перетекает из одного дырявого ведра в другое, теряя по дороге деньги и ликвидность.
Право собственности в интернете — это удел немногих, способных к созиданию и долгосрочному планированию.
У вас два пути:
Продолжать искать «убийцу твиттера», молиться на алгоритмы и истерить при каждой блокировке.
Занять боевые позиции своим сайтом в выдаче Яндекса/Google и спать спокойно.
Поисковая строка останется, даже когда все соцсети превратятся в тыкву. Выигрывает тот, кто застолбил там место еще вчера.
Выбор за вами. Но помните: скупой платит дважды, а тупой — платит всю жизнь аренду дяде Цукербергу.
Хотите продолжать играть в рулетку с Роскомнадзором? Ваше право.
Но если вы хотите перестать зависеть от настроения цензоров и сбоев серверов, вам пора менять прошивку.
Представьте: вы платите за рекламу, в Метрике — аккуратные графики трафика, а в CRM пусто или по паре заявок в неделю. Почти всегда проблема не в «плохом трафике», а в том, что сайт сделан под «мы хотим рассказать про себя», а не под «человеку нужно за 10 секунд понять, что тут безопасно оставить заявку».
Сайт перестаёт генерировать лиды, когда:
первый экран говорит лозунгами и не отвечает на простой вопрос «что вы сделаете для меня»;
формы спрятаны в подвале и выглядят как бюрократический допрос;
доверие приходится «додумывать» — нет кейсов, цифр, логотипов;
мобильная версия тормозит, плывёт и раздражает, а именно с неё к вам чаще всего и заходят.
Реклама в этом сценарии честно приводит людей, а дальше их сливает интерфейс: по коротким сессиям и низкому вовлечению алгоритм делает вывод, что пользователю «не зашло», и режет показы.
Что такое сайт, который реально приносит заявки
Лидогенерация сайта — это не «есть лендинг, пусть работает», а конкретная цифра в отчёте: из 100 посетителей 2–3 человека оставляют заявку, а не 0,3–0,7. Для трафика из рекомендаций и поиска это ещё и понятная тема: «лидогенерация сайта», «увеличить конверсию сайта», «редизайн сайта под заявки» — живые запросы, которые люди реально забивают.
На хорошую лидогенерацию работают пять скучных, но обязательных вещей:
понятный оффер без воды про «комплексные решения»;
логичная структура, где человек не прыгает по меню, чтобы понять, что вы вообще предлагаете;
короткие формы в ключевых местах, а не одна в «Контактах»;
доверительные элементы: кейсы, цифры, логотипы клиентов, отзывы с конкретикой;
скорость и мобильный UX: если сайт на телефоне тормозит и еле читается, никакой красивый макет его не спасёт.
Кейс: как удвоить конверсию без увеличения бюджета
Бизнес: услуги, средний чек 20–50 тысяч, Россия. Около 20 000 визитов в месяц из контекста и SEO, конверсия в заявку — 0,7%, тогда как в похожих нишах обычно стараются выходить хотя бы в коридор 1–3%. Типичный комментарий владельца: «Сайт нормальный, просто рекламщик льёт не тот трафик».
Что было до редизайна:
На первом экране — общая фраза и красивая картинка, из которых нельзя понять, что вы продаёте и кому.
Конкретное предложение, цены и выгоды спрятаны внизу, после длинных текстов.
Форма только в разделе «Контакты», без мотивации её заполнять.
Мобильная вёрстка ломает текст, кнопки уезжают за пределы экрана.
Такой сайт честно делает одну вещь — уводит людей обратно в поиск и увеличивает отказ на первом экране.
Что мы поменяли, чтобы поднять конверсию:
Пересобрали первый экран. Убрали абстрактный лозунг, сформулировали конкретный ценностный оффер: что делаем, для кого, какой результат и за сколько примерно времени. Добавили понятный CTA «Получить расчёт за 15 минут» вместо обезличенного «Оставить заявку».
Добавили короткие формы в ключевые точки. Разместили формы на первом экране, в середине страницы и сразу после кейсов, сократили поля до минимума: имя и телефон. Всё остальное менеджер уточняет уже по телефону или в CRM.
Усилили доверие и мобильную версию. Собрали 3–4 кейса «до/после» c цифрами, показали логотипы клиентов и живые отзывы с деталями: «снизили стоимость лида в два раза за три месяца», а не «всё понравилось». Оптимизировали скорость загрузки и мобильный UX, чтобы сайт нормально работал в мобильных браузерах.
После запуска новой версии и пары A/B‑тестов конверсия выросла до 1,4–1,6% — примерно в два раза, что похоже на типичные приросты 20–100% из кейсов по UX‑редизайну. При том же рекламном бюджете бизнес стал получать вдвое больше обращений, а в аналитике стало понятно, какие блоки реально «тащат» лиды, а какие просто занимают место. Если у вас конверсия около 0,7%, вы по факту теряете половину потенциальных заявок просто на уровне интерфейса и логики страницы.
Первый экран: 5 секунд, чтобы человек не убежал
Пользователь заходит на сайт и за 3–5 секунд должен понять:
вы вообще про него или нет;
какую проблему вы решаете;
каким результатом это закончится;
что нажать, чтобы получить этот результат.
Фразы «мы команда профессионалов» и «комплексные решения под ключ» в этот коридор не попадают: это текст для коммерческого предложения, а не для холодного трафика.
Формы и кнопки: не превращайте заявку в экзамен
Форма — это момент, когда пользователь делает вам одолжение, а не наоборот. Ваши задачи простые:
не прятать формы в подвале и отдельной вкладке «Контакты»;
убрать всё лишнее, что можно спросить позже: «как вы о нас узнали», «удобное время звонка» и т.п.;
прямо над формой написать, что человек получит и в какие сроки.
Если конверсия из формы в заявку у вас ниже 10–15%, вы сами отталкиваете тёплый трафик и удорожаете заявку.
Доверие: почему вам можно верить, а не соседу по выдаче
Холодный посетитель видит вас как «ещё один сайт из поисковой выдачи». Чтобы он не закрыл вкладку через 10 секунд, важно дать ему простые, но конкретные маркеры доверия:
кейсы с цифрами и скриншотами результатов;
логотипы клиентов и партнёров;
отзывы с деталями, а не абстрактным «всё супер»;
упоминания в профильных медиа и кейсах.
Не работают пустые заявления «мы 10 лет на рынке» и «индивидуальный подход» без конкретных доказательств.
Мобильный UX: половина заявок живёт в телефоне
Во многих нишах уже 60–70% трафика на сайт — с мобильных, особенно из ленты рекомендаций. Если на телефоне всё мелко, тормозит и вылезает за края, вы просто отрубаете себе половину воронки. На конструкторах вроде Tilda и WordPress это лечится:
крупные шрифты и удобные отступы;
нормальный размер кнопок и кликабельные зоны;
оптимизированные изображения без гигантских весов.
Интеграция сайта с CRM: как перестать терять лиды
Если заявки с сайта живут в почте, таблицах и личных чатах, вы неизбежно теряете часть лидов. Нормальная схема: любая форма на сайте, любой лид‑магнит или чат создаёт лид или сделку в CRM, сразу ставится ответственный и этап воронки. Тогда сайт и CRM работают как одна система, а не как два отдельных мира.
Для популярных конструкторов есть готовые интеграции: виджеты, плагины и сервисы, которые отправляют заявки напрямую в CRM. Базовый чек‑лист:
подключить модуль CRM к формам на сайте;
настроить поля, чтобы имя и телефон попадали в карточку лида;
задать в CRM воронку под интернет‑заявки и ответственных;
протестировать: отправить тестовую заявку и проверить, что она появилась в CRM за 1–2 минуты.
Базовая воронка в CRM для лидов с сайта может выглядеть так:
«Новый лид» — заявка только что пришла с сайта;
«В обработке» — менеджер связался, уточняет детали;
«Квалифицирован» — клиент подходит по бюджету и задаче;
«Коммерческое предложение отправлено»;
«Сделка закрыта (успех/неудача)».
Дополнительно можно настроить роботов: автоматические напоминания менеджеру, письмо клиенту о получении заявки, перенос в другую воронку после закрытия сделки.
Лид‑магнит: как забрать людей, которые «ещё думают»
Средняя конверсия сайта в прямую заявку по услугам — 1–3%, а значит, 97–99% людей уходят, так и не оставив контакт. Лид‑магнит помогает забрать часть этих людей в базу: вы не сразу продаёте услугу, а сначала даёте полезность за email или телефон. На практике лид‑магниты часто дают конверсию 5–15% в подписку и могут увеличивать сбор контактов в 2–5 раз.
Лучше всего работают форматы, которые решают маленький, но реальный кусок проблемы:
чек‑лист («20 ошибок на сайте, из‑за которых вы теряете заявки»);
калькулятор («посчитайте примерную стоимость проекта за 1 минуту»);
мини‑аудит («получите разбор первого экрана и форм вашего сайта»);
мини‑курс или гайд с примерами.
Чек‑листы и шаблоны часто дают конверсию в районе 5–10%, а калькуляторы и интерактивные форматы способны показывать и 10–20% за счёт персонализированного ответа. Важно подбирать формат под уровень прогретости: быстрый чек‑лист — для холодного трафика, аудит — для более тёплых посетителей.
Лучшие точки для лид‑магнита на сайте:
сразу после первого экрана («получить чек‑лист перед заказом услуги»);
блок после кейсов («забрать разбор структуры сайта по чек‑листу»);
аккуратное поп‑ап‑окно при попытке уйти со страницы.
Важно, чтобы лид‑магнит не съедал всё, а дополнял основную лидогенерацию: готовых покупать ведём в форму заявки, тех, кто «ещё думает», — в базу по лид‑магниту.
A/B‑тест первого экрана: как бесплатно проверить оффер
A/B‑тест — это сравнение двух версий страницы по конверсии, а не магия больших агентств. На первом экране можно тестировать:
формулировки заголовка («почему нет заявок» vs «как удвоить конверсию сайта»);
подзаголовок с более конкретным результатом;
текст на кнопке («Получить расчёт» vs «Узнать цену»);
наличие/отсутствие кратких буллетов выгод;
фон: чистый фон vs фото.
Корректно поставленные A/B‑тесты первых экранов часто дают плюс 20–50% к конверсии за счёт уточнения оффера и упрощения пути до заявки.
Как посчитать ROI редизайна
Редизайн ради красоты — это расход, редизайн ради лидов — инвестиция. Прикинуть окупаемость можно по простой формуле: эффект редизайна ≈ (новая конверсия – старая конверсия) × трафик × средний чек.
Пример: было 0,7%, стало 1,5%, трафик 20 000 визитов, средний чек 30 000 ₽. Дополнительные лиды: (0,015 – 0,007) × 20 000 = 160 заявок; если даже треть превращается в сделки, редизайн с чеком 200–300 тысяч ₽ окупается быстро.
UX‑ориентированный редизайн для малого и среднего бизнеса с акцентом на лидогенерацию, структуру и аналитику часто стартует от 100–300 тысяч ₽ за ключевые страницы. Практика показывает, что грамотный пересбор оффера и UX приносит больший эффект, чем дорогие визуальные «навороты» без воронки.
Типичные ошибки владельцев сайтов
«Хочу сайт как у Apple». У Apple нет задачи собрать заявки на локальную услугу — у них бренд, а не лидогенерация по 20–50 тысяч ₽.
«Редизайн под ключ» без цифр: вы покупаете макеты, а не рост конверсии, если в брифе не зафиксированы цели по заявкам и стоимости лида.
«Поменяли всё разом»: дизайн, тексты, структуру, домен — и не понимаете, что сработало.
Экономия на прототипах и UX‑аудите — это как строить дом без проекта: красиво на рендерах, дорого в жизни.
Минимальный план действий
Откройте свой сайт на телефоне и ноутбуке, честно ответьте на 4 вопроса: понятно ли, что вы продаёте, видно ли, куда жать, есть ли доверие, удобно ли с мобильного.
Выпишите 3–5 узких мест: первый экран, форма, доверие, мобильный UX, отсутствие интеграции с CRM и лид‑магнита.
Поставьте цифру‑цель: сколько заявок в месяц сайт должен приносить, чтобы хотя бы окупать рекламный бюджет.
Начните с маленьких шагов: переделайте первый экран, добавьте короткую форму и простой лид‑магнит, настройте связь с CRM и посмотрите, как меняется конверсия через 2–4 недели.
Если у вас сайт есть, а заявок нет — оставьте заявку на экспресс‑аудит первого экрана, я покажу, где вы теряете лиды.
Всем привет Пикабу! В свободное время приторговываю подписками от заграничных сервисов, просто потому что подруга живёт за границей и может оплачивать. И иногда приходиться делиться какими-то данными, логинами паролями до оплаты и т.д. Наткнулась на интересный сайт где можно простыню текста превратить в короткий код и отправить. Просто заворачиваем какой-нибудь текст либо доступ и получаем код
А дальше делитесь просто коротким кодом и кому нужно он его расшифровывает. Например после оплаты или после закрытия сделки. Сайт бесплатный, без рекламы, информацию не хранит.
Давай начистоту, если у тебя нет сильного уникального торгового предложения, то ты просто сливаешь бюджет. В 2025 году трафик подорожал на 30-40%, в 2026 станет ещё дороже. А что будет ещё через год даже думать страшно.
На связи Женя Ванжула. Я руковожу маркетинг-агентством AdsON. Мы делаем комплексный интернет-маркетинг, который приводит лиды.
На протяжении 9 лет работы, к нам приходят клиенты с ужасными посадочными страницами, которые приходится дорабатывать или делать заново. Это острая проблема в рунете.
Раньше можно было залить бюджет в рекламу и получить заявки даже с посредственным сайтом. Сейчас так не работает.
Если у тебя конверсия 3%, а у конкурента в 9% — ты проигрываешь в 3 раза. При одинаковом бюджете он получает в 3 раза больше заявок. А ты сидишь и удивляешься, почему реклама не работает.
Но проблема не в рекламе. Дело в том, что у тебя нет внятного ответа на вопрос: «Почему я должен купить у вас?»
Почему 90% сайтов сливают заявки с первого экрана
Открой любой сайт компании из твоей ниши. Что ты там видишь?
«Профессиональный подход» «Высокое качество» «Индивидуальное решение» «Работаем с 2010 года»
Это не УТП. Это мусор. Когда человек открывает страницу и видит такие фразы, первое, что приходит ему в голову: «И что? Что мне это даёт? Чем вы лучше остальных?». И если ответа нет, то он уходит к тому, кто смог объяснить.
Почему так происходит:
Страх выделиться. Владельцы бизнеса боятся. Боятся сузить аудиторию и оттолкнуть часть аудитории. Боятся взять на себя обязательства. В итоге делают универсальное предложение. А универсальное = никакое.
Нет понимания своей целевой аудитории. Бизнес думает, что знает своего клиента. Но на деле у них в голове размытый образ мужчины 30-45 лет. Не знают его реальные боли, чего боится, почему ушёл, что ему реально важно и что именно мешает купить прямо сейчас.
Копирование. Многие думают, если у других что-то работает, то сработает и у них. Нет, не сработает. Они тоже сливают бюджеты. Просто об этом не говорят. Как результат — сайт копирует конкурентов. Человек не видит разницы и выбирает того, у кого дешевле.
Что такое УТП и каким оно должно быть
Уникальное торговое предложение — это короткая фраза, которая объясняет, почему покупать нужно именно у тебя.
Автор концепции Россер Ривз говорит, что УТП должно содержать специфическое предложение выгоды, быть уникальным и мотивировать к покупке. Но в реальности у большинства бизнесов нет уникального торгового предложения. Вместо этого слоганы, миссии, ценности.
Эффективное УТП состоит из трёх элементов:
Продукт + Выгода + Конкретика + Социальное подтверждение.
Примеры:
❌ Плохо: «Организация детских праздников в Москве»
В этом примере нет вообще никакой ценности для человека, который зашёл на сайт.
✅ Хорошо: «Агентство по организации детских праздников от 2990р. Гарантия веселья праздника или можете не платить. Рейтинг на Яндекс Картах 5.0. Приедем за 20 минут до начала праздника. Собственные сценаристы. Оплата только по факту проведения праздника».
Это пример — сайт нашего клиента Banana Show. После аудита мы выяснили главные проблемы клиентов и вынесли на первый экран то, что реально важно для заказчика: цену, сроки, гарантии.
❌ Плохо: «Профессиональная уборка квартир в Москве. Индивидуальный подход. Справедливая цена. Профессионализм».
На этом примере торговое предложение есть, но оно не уникальное. Вместо конкретики — штампы и размытые формулировки.
✅ Хорошо: «Уборка квартир в Москве от 80р/м2. Входим в ТОП-10 компаний по версии комсомольской правды. Держим высокий рейтинг 5.0 на Яндекс Картах. Скидка 10% при первом заказе. Неплохо было бы ещё добавить: Найдёте пыль — вернём деньги». Не каждый бизнес готов пойти на это, но такой триггер снимает кучу возражений.
Главный экран из нашего кейса. Добавили цену и социальные доказательства, так как у ЦА есть страх сохранности вещей. Так же добавили подарок при быстром оформлении заявки.
❌ Плохо: «Лицензия МЧС под ключ c внесением в реестр. Бесплатная консультация. Подбор специалистов. Аренда оборудования. Сопровождение при проверке.»
Этот пример уже получше: есть цена и услуга, но оно всё ещё не уникально. «Бесплатные консультации» и «подбор специалистов» — это штампы, которые пишут все.
✅ Хорошо: «Помощь в получении лицензии МЧС под ключ с гарантией. Без лишних затрат и вопросов. У нас нет доп. платежей и изменений договора! Сумма фиксирована, срок получения 10 дней. Стоимость услуг 60к. Получение от 10 дней. Штрафы за просрочку».
Сайт нашего клиента «Лиц-сервис». Сняли главные страхи аудитории: сроки, конкретные гарантии, фиксированная цена.
Чувствуешь разницу?
Первое — вода. Второе — конкретное обещание и выгоды для клиента.
Как составить УТП для твоего бизнеса: пошаговая инструкция
Шаг 1. Разберись с аудиторией — самый важный шаг
Это фундамент. Твоя задача — узнать три вещи:
Кто твой клиент (возраст, доход, должность, контекст покупки);
Какие у него боли и страхи;
Какие возражения мешают ему купить.
Как собрать эту информацию:
Способ 1: Поговори с менеджерами по продажам
Твои продажники — это золотая жила информации. Они каждый день слышат возражения клиентов.
Что спросить у них:
Какие 5 вопросов задают чаще всего?
Из-за чего чаще всего срываются сделки?
Какие возражения повторяются постоянно?
Что люди говорят про конкурентов?
С чем приходят после плохого опыта у других?
Запиши все возражения. Это то, что нужно закрыть на главном экране.
Способ 2: Послушай записи звонков
Если у тебя записываются звонки — это клад. Прослушай 20-30 разговоров. Выпиши:
Фразы клиентов дословно — они потом пригодятся для текстов.
Способ 3: Изучи отзывы (свои и конкурентов)
Отзывы — это исповеди клиентов. Они говорят, что реально важно.
Где искать:
Яндекс.Карты,
2GIS,
Avito (если продаёшь там),
Google Reviews,
Отраслевые форумы.
Что выписывать:
Положительные отзывы: за что хвалят (это твои сильные стороны);
Негативные отзывы конкурентов: на что жалуются (это твои возможности).
Способ 4: Изучи форумы и соцсети
Люди обсуждают свои проблемы в открытую. Найди, где тусуется твоя ЦА.
Примеры площадок:
Тематические группы ВК,
Чаты в Telegram,
Форумы (Форумхаус для строительства, Авто.ру для авто и т.д.),
Ответы на вопросы в Яндекс.Кью.
Что искать:
«Как выбрать...»
«Боюсь, что...»
«Меня обманули...»
«Не знаю, стоит ли...»
Это боли и страхи в чистом виде.
Способ 5: Проведи короткий опрос существующих клиентов
Отправь 5 вопросов тем, кто уже купил:
Почему выбрали нас?
Что было важно при выборе?
Что могло бы вас остановить?
С какой проблемой вы к нам пришли?
Что получили в итоге?
Их ответы — это готовые формулировки для создания эффективного торгового предложения.
Пример работы с аудиторией
Допустим, ты делаешь ремонт квартир. После исследования ты узнал:
Боли:
Страх, что рабочие пропадут с предоплатой;
Боязнь, что ремонт затянется на годы;
Незнание реальной стоимости (в процессе всплывают доплаты);
Боязнь брака и криво сделанной работы.
Возражения:
«Не доверяю строителям»
«Долго»
«Боюсь скрытых доплат»
«Боюсь брака»
Пример анализа целевой аудитории
Когда ты знаешь боли, УТП рождается само:
«Ремонт квартиры за 45 дней по договору. Фиксированная смета — без доплат. Если затянем — платим неустойку 5000₽ за каждый день задержки»
Видишь? Это закрывает все страхи:
Сроки есть — 45 дней;
Доплат не будет — фиксированная смета;
Есть гарантия — неустойка за задержку.
Шаг 2. Проанализируй конкурентов, но не просто посмотри сайты
Поверхностный анализ не даст ничего. Нужно копать глубже.
Что делать:
1. Найди топ-5 компаний из твоей ниши и изучи их сайты
Кто занимает первые места в поиске по твоим запросам? Это твои главные конкуренты.Открой главные страницы и выпиши:
Их заголовки,
Их УТП (если есть),
Какие преимущества они подчёркивают,
Какие гарантии дают,
Как оформлены формы заявки,
Цель: понять, что они обещают. И найти то, чего они НЕ обещают.
2. Проанализируй их рекламные бюджеты
Зайди в Яндекс.Вордстат или используй сервисы типа SpyWords, Serpstat.
Посмотри:
По каким запросам они рекламируются?
Сколько примерно тратят? Если бюджет большой то, скорее всего, сайт конвертит хорошо.
Какие рекламные объявления используют?
Логика простая: Если кто-то долго крутит рекламу с большим бюджетом, значит она окупается. Значит у него что-то работает: либо сайт, либо оффер, либо и то и другое.
Укради их подход и усиль его.
3. Изучи их рекламные креативы
Зайди в Яндекс.Директ или ВКонтакте, введи название конкурента. Посмотри их объявления.
Какие боли они закрывают? Какие обещания дают?
Примеры:
«Бурение за 1 день»
«Гарантия 10 лет»
«Цена фиксированная»
Выпиши их сильные стороны.
4. Почитай отзывы на коллег по цеху
Что хвалят? Что ругают?
Особенно важны негативные отзывы:
«Рабочие исчезли на неделю»
«Требовали доплаты»
«Сделали криво»
Это твои возможности. Там, где другие облажались — ты можешь выделиться.
5. Найди пробелы
Что конкуренты НЕ обещают? На чём НЕ акцентируются?
Пример: Все говорят «быстро приедем». Никто не указывает конкретное время.
Ты пишешь: «Приедем через 2 часа после звонка или скидка 20%»
Все говорят «гарантия качества». Никто не расшифровывает.
Ты пишешь: «Гарантия 5 лет. Если что-то сломается — чиним бесплатно»
Пример анализа конкурентов
Ты продаёшь рольставни. Анализ показал:
Вывод: Конкурент 2 доминирует. У него оффер сильнее. Нужно взять его подход и усилить.
Ты пишешь: «Установим рольставни за 4 часа. Гарантия 5 лет. Если сломается — чиним бесплатно или меняем на новые»
Ты взял их «установка за 1 день», сделал быстрее (4 часа), и добавил более сильную гарантию (5 лет + замена).
Шаг 3. Составь список преимуществ (с конкретными выгодами)
Выпиши всё хорошее, что есть в твоём продукте или услуге.
Но не общими словами («качество», «надёжность»), а конкретными характеристиками и выгодами для покупателя.
Примеры выгод:
Скорость:
Доставка день в день
Установка за 2 часа
Ответ на заявку за 15 минут
Выезд мастера в течение 1 часа
Гарантии:
Возврат денег, если не понравится
Гарантия 5 лет на работы
Бесплатный ремонт при поломке
Страховка груза на 1 млн рублей
Удобство:
Работаем в выходные и вечером
Выезд на объект бесплатно
Оплата по факту (без предоплаты)
Рассрочка без процентов
Безопасность:
Договор с фиксированной ценой
Оплата по этапам
Лицензии и сертификаты
Страхование ответственности
Экономия:
Цена на 20% ниже рынка
Бесплатная доставка
Скидка при заказе от 3 шт
Кэшбэк 10% на следующую покупку
Прозрачность:
Смета с расшифровкой всех работ
Фотоотчёты каждый день
Онлайн-доступ к ходу проекта
Цену называем сразу, без «посмотрим на месте»
Твоя задача:
Выписать 10-15 таких конкретных выгод. Потом выбрать 3-5 самых сильных.
Как понять, какие выгоды сильные?
Вернись к Шагу 1. Посмотри на боли клиента. Какие выгоды закрывают его страхи?
Пример:
Клиент боится скрытых доплат → Выгода: «Фиксированная смета» Клиент боится долгого ожидания → Выгода: «Установка за 1 день» Клиент боится брака → Выгода: «Гарантия 5 лет + бесплатный ремонт»
Шаг 4. Найди уникальность
Что есть у тебя и нет у конкурентов?
Если выяснилось, что ты «как все» — добавь что-то новое:
Гарантию
Бонус
Особый сервис
Уникальное условие
Примеры добавления уникальности:
Пример 1: Аниматоры на детский праздник
Все аниматоры пишут: «Весёлые праздники для детей».
Ты добавляешь гарантию: «Если детям не понравится — вернём деньги. Без вопросов».
Это снимает страх родителей, что праздник пройдёт скучно.
Пример 2: Бурение скважин
Все пишут: «Бурим скважины под ключ».
Ты добавляешь конкретику: «Пробурим скважину за 1 день. Дебит от 1,5 м³/час — проверим при вас. Паспорт скважины с гарантией 5 лет»
Это закрывает страх неопределённости и скрытых доплат. Клиент видит, что ты работаешь честно и профессионально.
Пример 3: Рольставни
Все пишут: «Установка рольставней. Гарантия 3 года».
Ты усиливаешь «Установим за 4 часа в удобное вам время. Приедем с 8:00 до 22:00, включая выходные. Бесплатное сервисное обслуживание 1 раз в год»
Это закрывает боль клиента о неудобстве и долгом ожидании. Плюс бесплатный сервис вместо опасных обещаний возврата денег.
Шаг 5. Сформулируй короткую фразу
Теперь бери лучшие идеи и делай из них одно предложение.
Формула: Продукт + Выгода + Конкретика + Социальное подтверждение
Примеры:
«Доставка суши за 40 минут или ролл в подарок» «Ремонт холодильника на дому за 2 часа с гарантией 1 год» «Стрижка за 15 минут без записи. Не успели — бесплатно»
Чек-лист готового торгового предложения:
Основан на принципах известных маркетологов:
Игорь Манн (автор книги «Маркетинг без бюджета») выделяет 8 критериев сильного УТП. Дэн Кеннеди (гуру прямых продаж) говорит: Оно должно быть понятно ребёнку и звучать как обещание, а не хвастовство. Огилви добавляет: должно быть таким, чтобы никто не мог его повторить.
Проверь своё УТП:
✅ Уникально? (Другие компании так не говорят и не могут сказать) ✅ Конкретно? (Есть цифры, сроки, факты, а не абстракции) ✅ Коротко? (Умещается в одно предложение) ✅ Понятно? (Без жаргона, ясно с первого раза) ✅ Выполнимо? (Ты реально можешь это сделать) ✅ Важно для клиента? (Закрывает его боль или страх) ✅ Убедительно? (Звучит правдоподобно, а не как сказка) ✅ Эмоционально? (Вызывает желание или снимает страх)
Если везде «да» — УТП готово.
Ошибки при разработка УТП
Ошибка №1: Хвастаются вместо пользы
«15 лет на рынке!» «Команда профессионалов!» «Сертифицированные специалисты!»
Клиенту плевать. Его волнует только одно: «Что я получу?»
Ошибка №2: Используют штампы
«Высококачественный» «Индивидуальный подход» «Работаем для вас»
Все так пишут. Это не выделяет. Это сливается в шум.
Ошибка №3: Копируют конкурентов
Если все пишут «профессиональный подход», а ты тоже так напишешь — клиент не увидит разницы. И пойдёт туда, где дешевле.
Ошибка №4: Обещают невыполнимое
«100% гарантия результата» «Лучшее качество на рынке» «Самые низкие цены»
Если не можешь доказать — не пиши. Репутацию потеряешь быстрее, чем заработаешь.
Реальные примеры УТП для B2C и B2B
Для B2C
Бурение скважин ❌ Было: «Профессиональное бурение скважин» ✅ Стало: «Пробурим скважину за 1-2 дня. Дебит от 1,5 м³/час — проверим при вас. Паспорт скважины с гарантией 5 лет»
Рольставни ❌ Было: «Рольставни любых размеров» ✅ Стало: «Установим рольставни за 4 часа в удобное вам время. Работаем с 8:00 до 22:00, включая выходные. Бесплатный сервис 1 раз в год»
Гаражные ворота ❌ Было: «Продажа и установка гаражных ворот» ✅ Стало: «Поставим ворота за 1 день с автоматикой и настройкой. Гарантия 7 лет. Бесплатный выезд мастера в течение гарантийного срока»
Утилизация мебели ❌ Было: «Вывезем старую мебель» ✅ Стало: «Вывезем мебель за 2 часа после звонка. Грузим сами — вам не придётся таскать. Цену называем сразу по фото в WhatsApp»
Автоподбор автомобиля ❌ Было: «Поможем выбрать автомобиль» ✅ Стало: «Проверим автомобиль по 150 пунктам за 2 часа. Гарантия на автомобиль 2 месяца или вернём деньги»
Для B2B
Лицензия МЧС ❌ Было: «Помощь в получении лицензии МЧС» ✅ Стало: «Получим лицензию МЧС за 45 дней под ключ или вернём 100% оплаты. Ведём до результата — без скрытых доплат»
Оборудование для лазерной сварки металла ❌ Было: «Продажа лазерного оборудования» ✅ Стало: «Поставим оборудование за 14 дней. Обучим персонал бесплатно. Гарантия 3 года + сервис 24/7. Окупаемость за 8-12 месяцев»
Винтовые компрессоры ❌ Было: «Винтовые компрессоры для производства» ✅ Стало: «Поставим компрессор с экономией электроэнергии до 30%. Монтаж за 3 дня. Гарантия 5 лет. Сервис в течение 4 часов после заявки»
Где брать идеи для УТП
Источник №1: Твои клиенты
Спроси напрямую: «Почему выбрали нас?». Их ответы — это твои преимущества.
Источник №2: Отзывы конкурентов
Читай, на что жалуются у конкурентов. Их боли — твои возможности.
Пример: Про ремонтные компании пишут:
«Рабочие исчезли на неделю»
«Требовали доплаты»
«Делали спустя рукава»
Ты пишешь: «Ремонт по договору с поэтапной оплатой. Бригада 5 дней в неделю без прогулов. Смета фиксированная — без доплат»
Источник №3: Успешные кейсы из других ниш
Воруй идеи и адаптируй.
Netflix сделал подписку — теперь это везде. Amazon придумал возврат без вопросов — тысячи магазинов скопировали. Domino's обещала доставку за 30 минут — теперь эту схему используют все.
Заключение
Давай подведём итог. Разработка УТП — это не про красивые слова. Это про честный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно вас?». Если у тебя нет этого ответа — ты сливаешь деньги. Каждый день. С каждой рекламной кампании.
Что делать прямо сейчас:
Открой свой сайт. Посмотри на первый экран. Там написано что-то конкретное или очередное «профессиональный подход»? Если второе — у тебя есть работа, а эта статья поможет тебе разработать эффективное уникальное торговое предложение, которое будет работать.
И пусть твоя конверсия растёт быстрее, чем цена трафика 😉
FAQ
1. Сколько времени нужно на разработку сильного УТП? От пары дней до нескольких недель — зависит от того, насколько хорошо ты знаешь свою аудиторию и конкурентов. Если уже есть записи звонков, отзывы и понимание болей клиентов, можно собрать рабочее УТП за выходные. Если начинаешь с нуля — закладывай 2-3 недели на исследование.
2. Можно ли иметь несколько УТП для разных сегментов аудитории? Да, и часто это правильный подход. Для B2B-клиентов важны одни вещи (окупаемость, сервис, гарантии), для частных — другие (скорость, цена, удобство). Главное — не смешивать их на одной странице. Разные сегменты = разные посадочные.
3. Что делать, если мой продукт реально ничем не отличается от конкурентов? Тогда создай отличие. Добавь гарантию, которую другие не дают. Предложи бонус. Сделай удобнее процесс заказа. Даже если сам продукт идентичен, сервис и условия всегда можно улучшить.
4. Как понять, что УТП работает? Смотри на конверсию. Проведи A/B-тестирование: запусти две версии страницы с разными УТП и сравни результаты через 2-3 недели.
5. Как часто нужно обновлять УТП? Когда меняется рынок, аудитория или появляются новые сильные конкуренты. Минимум раз в год стоит пересматривать — проверять, не устарели ли твои преимущества и не скопировали ли их все вокруг.
6. УТП и слоган — это одно и то же? Нет. Слоган — это про запоминаемость и эмоции («Just Do It»). УТП — про конкретную выгоду и причину купить именно у тебя. Слоган может жить без УТП, но продающая страница без УТП работать не будет.
7. Обязательно ли давать гарантию возврата денег? Не обязательно. Гарантия — мощный инструмент, но не единственный. Можно закрывать страхи клиента через прозрачность (фиксированная смета), скорость (установка за 4 часа) или социальные доказательства (рейтинг 5.0 на картах). Отталкивайся от от реальный болей клиентов.
8. Где лучше размещать УТП на сайте? Обязательно на первом экране. Человек должен увидеть ответ на вопрос «почему вы?» в первые 5 секунд. Дополнительно — в заголовках рекламных объявлений, в шапке сайта, в карточках товаров.
Если тебе нужен готовый инструмент для работы — скачай бесплатный гайд по созданию УТП. Мы с командой за 9 лет собрали наши наработки по маркетингу в один большой материал. Там пошаговый алгоритм, чек-листы и примеры для разных ниш 👇
Эх, приветствую вас. Я разочарован данным сайтом. До этого никогда не был на данной площадке, прочитал правила перед продажей я выставил свой аккаунт. Покупатель нашелся довольно быстро, мы совершили сделку без всяких проблем. На следующий день мне замораживают баланс из за «неполной передачи аккаунта», хотя я перепривязал все на покупателя. Прошло 2 дня, поддержка кичится одними и теми же сообщениями, говорят: «жди 14 дней», покупатель остался доволен зато проблемы теперь у меня. Знал бы я что будет такая ситуация никогда бы не сунулся в это болото. Отношение к покупателям гораздо лучше чем к продавцам, написал отзыв на другом сайте мне сказали дай ник аккаунта и мы разберёмся, а смысл разбираться?вы сделаете так же, как и те агенты поддержки «ОЖИДАЙТЕ 14 дней» Если вы человека не предупреждаете заранее об этом и потом всплывает это правило. Вот и всё, советую все обдумать прежде чем идти на эту площадку. (Пишу отзывы на разных сайтах и не удивлюсь если даже по прошествию 14 дней, мне просто дадут бан, если что отпишусь)
Беда многих онлайн-магазинов — клиент добавил товар в корзину, но так и не оформил заказ. По данным за 2025 год, так поступают более 70% покупателей. Разбираемся, в чем причина и как с этим бороться.
Почему покупатели бросают корзины
Частые причины: клиент не был готов к покупке, передумал или просто нашел товар дешевле в другом месте. Однако корень проблемы может быть глубже. Вот, на что чаще всего жалуются покупатели сайтов, по данным исследовательского института Baymard:
Высокие дополнительные расходы (доставка, налоги) — 39%.
Медленная доставка — 21%.
Недоверие к сайту — 19%.
Требование создать учетную запись — 19%.
Долгий процесс оформления — 18%.
Сложные условия возврата — 15%.
Технические ошибки — 15%.
Часто проблемы связаны с тем, что покупатель получает важную для себя информацию (условия доставки, возврата, предоставление персональных данных и т. д.) только на последнем этапе оформления заказа. Чтобы изменить ситуацию, нужно внести правки в структуру и дизайн сайта, провести А/В-тестирование и выбрать лучшее решение.
Сложности с оплатой
Еще одна популярная причина, из-за которой клиенты бросают корзины. Вот с какими проблемами сталкиваются пользователи:
недостаточно способов оплаты (например, нет СБП);
не хочется вбивать данные карты;
долгий / сложный процесс оплаты;
нет оплаты при получении;
нет оплаты частями.
Как решить проблему брошенной корзины
Выявить причины и понять, на каких этапах у пользователей возникают сложности, при необходимости заказать аудит сайта.
Информировать о сроках и стоимости доставки, не скрывать важные условия до последнего.
Работать с клиентами: отправлять напоминания о товарах в корзине, предлагать скидки.
Также важно предоставить покупателям онлайн-магазина надежный и удобный способ оплаты и возможность выбора из нескольких вариантов.
Например, сервис интернет-эквайринга АТОЛ Pay позволяет принимать платежи картами, QR-кодами, через СБП, платежными ссылками. Платежный модуль АТОЛ Pay легко встроить в ваш сайт, есть готовые решения с популярным CMS. А еще его можно интегрировать с CRM, чтобы получать данные о незавершенных заказах и вести аналитику.
ПИСАЛ САМ. Если с чем-то не согласны - поделитесь в комментах.
CRM: для кого и за сколько?
- Маленькая компания до 5 человек и ближайшие годы расти не собираетесь? Вам и Битрикса бесплатно хватит. Есть там тариф «для бедных» — завели, работаете, бухгалтер счастлив.
- Команда от 5 и выше, плюс планы на захват мира? Тут уже надо думать о кастомной CRM, написанной под ваши процессы. Идеально — у меня заказать. 😏
- Крупная компания? Вам нужен собственный отдел разработки. С зарплатами, кофе и корпоративами. Хотя бы из двух человек.
Сайт: а нужен ли вообще?
- Для старта — хватит и лендинга от Яндекса. Бесплатный, с картинкой, картой и телефоном. Серьёзно, этого иногда хватает, чтобы закрывать первые сделки. Годится только для рекламы в Директе.
- Красивый дизайн хочется, но денег на верстку жалко? Сделайте хитрее: дизайнер рисует одну большую картинку — для десктопа и для мобильного. Верстальщик ссылки к картинке прикрутит, форму заявки и карту внизу воткнёт — и всё. Минус: никакого SEO, без анимации, текст не выделяется, но сэкономите на верстке процентов 80. И выглядит солидно, как дизайнер сделал точь-в-точь. И на смартфоне другой дизайн - просто картинка поменялась.
- Для продвижения, каталога, магазина или корпоративного сайта — забудьте про сайт-картинку. Нужен нормальный сайт: тексты, статьи, описание товаров. То, что поисковик сможет «съесть» и показать вашим клиентам.
Реклама: тут вас все хотят обмануть
- Хотите, чтобы реклама в Яндекс.Директе реально работала, а не просто сжигала бюджет? Забудьте про «менеджеров Яндекса» и автоматику. Они делают вид, что помогают, но на деле им главное — чтобы вы тратили больше. И это совершенно нормально и законно.
Правильный путь: нанять частника или специалиста, который умеет в Директ Про. В идеале — взять в штат. Можно ко мне обратиться.
Продвижение: не реклама, а марафон
Если хотите сэкономить на рекламе, идите в SEO.
- Это статьи на вашем сайте.
- Это ссылки на других сайтах. И статьи со ссылками.
- Это работа с вашим сайтом изнутри.
Звучит красиво, но на деле — тяжёлый труд. Первые результаты увидите через полгода-год. Если повезёт. Но если пойдут заявки — будете меньше тратить на Директ.
⚠️ Важно: SEO без нормального сайта не работает. Нужны статьи, новости, описания. И не копипаст, а живые тексты. Если денег на копирайтеров пока нет — пишите сами. Два часа в день. До тех пор, пока не появятся деньги на профи. Как писать правильно - могу научить.
Склад и документооборот: ловушка тарифов
Любимый трюк сервисов: заманить низкой ценой, а потом вы внезапно понимаете, что у вас 5000 фоток товаров, куча мусора и место стоит дороже, чем аренда офиса.
Решение простое: своя разработка под нужды компании. Минимум функций, только то, что реально используете. Код задокументирован, работает на дешёвом хостинге. И никакой зависимости от аппетитов сервисов.
Экономить на айти можно. Важно понимать: где-то это разумная оптимизация, а где-то — прямой путь к тому, что вы потом заплатите в 5-10 раз дороже. Главное правило: сначала простые и дешёвые решения, а когда вырастете — переходите на кастом и штатных специалистов. Потому что в бизнесе, как и в жизни: или вы управляете айти, или айти управляет вами.
