Секретарский захват власти
В конце нулевых слова «рекламная кампания», «позиционирование», «бренд» — по-прежнему были неведомой хренью для провинциального бизнеса. Даже для относительно крупного. А что делают люди, когда сталкиваются с неведомой хренью? Правильно. Зовут товарищей. С товарищами вроде и не так страшно…
А я был директором маленькой, бедной, но очень гордой рекламной конторы. Неведомую хрень мне надо было продавать. Беда была в том, что на встречи со мной собирали совет директоров. И вот представьте, сидят участники высокого собрания, а именно: начальник производства, начальник закупок, финдир, HR, коммерческий директор и его величество собственник. Хозяин сего весёлого балагана.
И начинается веселье.
Собственник: Я позвал Николая, чтобы обсудить вопросы рекламы…
Начальник производства: Мало Господь мерзостей придумал, так тут ещё и реклама!.. У нас третий цех встал, какая реклама?
Собственник: Что значит встал?
Начальник производства кивает на HR: А ты у неё спроси! Она Михалыча уволила. И всё, линия не работает.
HR: А как его не уволить? Виктор Павлович, ведь по Вашему распоряжению… Мы же специально ввели проверку на алкоголь при входе. А этот Михалыч пьяный на работу приходил… Это же нарушение техники безопасности.
Начальник производства: Тогда, раз ты такая умная, то сама линию и чини!
HR: Мы уже обратились к рекрутинговому агентству, они в срочном порядке ищут замену…
Начальник производства: Ты дура что ли? Кого ты найдёшь? Линия-то английская. В ней разбираются англичане и Михалыч. И то, англичане сами консультируются у Михалыча. Он там какие-то ноу-хау уже придумал…
Собственник: Так. Я всё понял. Сейчас я позвоню Михалычу.
Начальник производства: Ты, Палыч, повежливее с ним. У него тонкая душевная организация.
Собственник берёт телефон и набирает Михалычу: Михалыч, тут ошибка вышла. Мне только что доложили. Да… Дура-баба, чё с неё взять?
HR поджимает губы.
Собственник продолжает уламывать тонкоорганизованного Михалыча: Михалыч, дорогой ты наш человек, ну всё что нужно я тебе устрою. Прибор? Какой прибор? А… Да купим, конечно. Я прям сейчас бухгалтерии скажу, чтоб оплатили… Так сегодня тебя и ждём!..
Занавес.
За Михалыча я был рад как за родного. И за третий цех. И спектакль в принципе интересный. Одна беда. Уходил с таких совещаний я без сделок. Значит и без денег. А зрелище без хлеба — так себе удовольствие. Да и в офисе меня ждали голодные дизайнеры, креативщики, исследователи… И не могли они в полной мере порадоваться за то, что Михалыча вернули на работу. Смотрели вместо этого на меня глазами кота из Шрэка…
Короче говоря, положение было бедственное и надо было что-то делать. Пришлось обратиться за помощью к высшим силам. К опытному менеджеру. К товарищу Сталину.
Заседания молодого советского правительства — Совнаркома — в 1918-ом году были очень хаотичными. И по форме, и по содержанию. Ещё хуже, чем советы директоров, на которых я присутствовал. Однако уже в двадцатые годы стенограммы заседаний стали чётче. В духе: выслушали доклад по такому-то вопросу, проголосовали, постановили.
Понятно, что Сталина можно любить, можно ненавидеть. Это дело вкуса. Но что точно стоит делать — это учиться у генсека. Ведь он с позиции секретаря («секретаришки» как он писал в письмах своей дочке) смог захватить власть в огромной стране. Вот я и учился у него.
Первое чему я учился у товарища Сталина — это удержанию повестки. Приходилось идти на провокации. Вот как это выглядело:
— Мы позвали Николая обсудить вопросы рекламы… — начинает собственник.
— То есть вопроса: нужна вам реклама или не нужна, — подключаюсь я.
— Понятно, что нужна. Я давно об этом говорю. Я и агентство одно предлагал, хорошо делают, — вклинивается коммерческий директор.
—А если реклама нужна, то зачем? — спрашиваю я.
— Понятно, зачем. Что за идиотский вопрос? Чтобы повысить продажи, — кипятится комдир.
— Это же нагрузка на производство. Оно справится?
— Не, ну это вопрос на сколько вы хотите повысить продажи. На 20-30% возможно… У нас тут, кстати, проблема с… — отвечает начальник производства… — Извините. Я вас прерву. Всё-таки для обсуждения проблем по производству я — лишний. Согласны? — говорю я.
— Наверное, — бурчит производственник.
— Замечательно. Реклама — это способ общения. С женой, любовницей и секретаршей мы говорим по-разному. Согласны?
— Ну, это у кого как… — смеётся собственник.
— Предположим, что это так. И тогда у меня возникает вопрос. Что вы знаете о собственных клиентах?
— Ну, это… — дальше директора начинают галлюцинировать о том, как выглядит портрет их клиент.
— Хорошо, а откуда вы это знаете? — спрашиваю я. Это было второе, чему я учился у Сталина — ставить правильные вопросы.
— Мы же общаемся со своими клиентами… — говорит комдир.
— Извините, но вы общаетесь с теми, у кого есть желание и время пообщаться. Из-за этого выборка может быть однобокой. Может быть вам молчуны дают больше прибыли, чем говоруны?
— Кстати, возможно Николай и прав, — поддерживает меня собственник.
— Резюмирую. Вы хотите от рекламы повышения продаж. Для этого есть мощности у производства. При этом у вас нет достоверного знания о ваших клиентах. Я всё верно зафиксировал?
— Да. Всё верно, — кивают директора.
— Тогда у меня есть предложение. Сначала провести исследование. Узнать всё, что возможно о ваших текущих и потенциальных клиентах. И только потом уже возвращаться к вопросу о рекламе.
После встреч я писал коммерческие предложения. В первой своей части они воспроизводили логику, которую я разворачивал на совете директоров. Вторая часть уже описывала логику работы. А третья и вовсе сводилась к ценам и срокам.
И пошли сделки. Исследователи уже не грустили — некогда им было. Мы проводили по несколько исследований в месяц. Потом стало некогда грустить и креативщикам с дизайнерами — работы невпроворот…
Через несколько лет нелёгкая занесла меня в стройку. Совещания с подрядчиками, с бригадирами, с директорами заводов и инженерами строились по тому же принципу. Определить повестку и ключевые вопросы. Отсекать всё, что не входит в повестку. И выводить совещание к конкретным решениям. Например:
— Каков план на сентябрь по земляным работам? — спрашиваю.
— Мы должны переместить 60 тысяч кубов (цифры условны), — отвечает прораб.
— И как вы это посчитали?
— Да легко. Один экскаватор делает 2 тысячи кубов в сутки. В сентябре 30 дней. Что тут считать?
— В дожди дороги размывает. И вы не работаете. Верно?
— Ну, да.
— Сколько в сентябре дождливых дней в Подмосковье?
— Не знаю.
— Я вам подскажу, минимум — половина дней. То есть вы переместите максимум 30 тысяч кубов. Верно?
— Получается…
— То есть сентябрь ещё не наступил. А план вы уже срываете.
— Нууу…
— Чё делать-то будете? Мысли-то какие?
— Значит в две смены будем работать.
— Как? Откуда людей возьмете? А освещение? Темнеет-то осенью рано. А если техника сломается? Вы сейчас один MAN неделями чините…
— Надо делать водоотведение и временные дороги на площадке делать… Ну, и по поводу починки, освещения и людей решим.
— Будем ждать сентября или сейчас будем делать?
— Сейчас…
Результат любого совещания — это решение. То, что будет сделано после совещания. Если нет решения, то и совещание особого смысла не имело. Но чтобы подвести совещающихся к решению, необходимо заранее знать — каково будет это решение. Зная финальный ответ, мы понимаем и с помощью каких вопросов будем выводить на него. И если логика вопросов-ответов неоспорима, то мы выведем любое совещание к нужному нам решению.
Этот способ ведения групповых переговоров я и называю — секретарский захват власти. Потому что даже позиция секретаря позволяет задавать вопросы. И я в своё время знал несколько женщин, которые так продвинулись в достаточно крупных организациях. Хотя их первая должность звучала «секретарь», но интеллект и пути Господни неисповедимы…
Автор: Николай Валентинович Мохов.
