Эта история пропитана риском, энтузиазмом с легкой щепоткой авантюризма, ну и немного боли, ведь речь пойдёт о стоматологическом бизнесе.

Чтобы твои пломбы не выпали, а у Батюшки золото во рту сверкало ещё ярче — подпишись на мою тележку, ведь там ещё больше бизнесменского контента, всё как ты любишь.

Данная статья написана на основе интервью с главным героем истории или взята из открытых источников и адаптирована. «Все истории вымышлены, а совпадения случайны». Некоторые фотографии могут быть взяты из интернета для создания атмосферы и глубокого погружения в рассказ.

Плох тот врач, который не мечтает открыть свою стоматологию!

Да-да, именно с такого тезиса я захожу к вам со своей историей. Но для начала давайте знакомиться. Меня зовут Владимир.

Я не случайный человек в стоматологии, решил открыть свою клинику не просто из жажды прибыли. К белоснежным, здоровым зубам имею непосредственное отношение.

Я — хирург-имплантолог-ортопед, практикующий доктор. Долго учился, получил корочку, начал практиковать, наработал определенный опыт и репутацию. Это крайне важно в моей деятельности, многие из коллег так и остаются успешными специалистами до конца. Чувствуют себя прекрасно. Я же понимал, что не хочу на этом останавливаться, хотелось чего-то еще. И это “еще” – бизнес.

Одним утром, когда собирался на работу, моё жжение внутри пересилило страх и большой риск: я решил, что буду не только мечтать о своей клинике, но и двигаться в этом направлении.

Очень часто люди путают простое желание с конкретным намерением.

Начал рыть интернет

Следующий этап после того, как я себе открыто признался, что готов взять на себя ношу открытия клиники и рискнуть практически всем материальным, что у меня есть, — я начал ресерч.

Месяца 2 я просто смотрел ролики на ютубе про то, как кто-то открыл стоматологию, читал статьи, читал форумы и чаты.

Чем дольше я изучал — тем больше было страшно. Я понял, что это будет нереально сложный путь. Одно дело быть доктором, а другое — предпринимателем. Совершенно другое амплуа, склад ума и KPI. Но желание открыть клинику никуда не делось, я решил, что открою.

До этого двухмесячного плавания по просторам интернета в поисках информации, я узнал, что такое франшиза. Раньше смутно представлял, как это работает, но благодаря бесконечному скроллингу — усвоил.

По дороге с работы домой, когда я сидел за рулем, слушал радио и думал, как бы провернуть данное дельце в одиночку. Рассуждал я так: любой бизнес — это риск, но стоматологическая клиника требует больших начальных инвестиций, это тебе не шаурму открыть, и у меня нет права ошибиться. А шанс на ошибку высокий, так как я не предприниматель, а простой доктор. Нужен партнер, который разбирается в бизнесе. А ещё лучше — в стоматологическом бизнесе.

И тогда в голову пришла мысль о франшизе! Это безопаснее на старте, на последующих этапах поддержка не закончится, глупых ошибок точно смогу избежать.

Выбор франшизы

Опять я на несколько месяцев ушел в поиски, но теперь уже франшизы. На удивление, реально заметных предложений на рынке можно посчитать на пальцах одной руки. Меня заинтересовали 2 франшизы. Позвонил сначала в одну, там мне вежливо и профессионально всё рассказали, ответили на все вопросы. А вторая франшиза показалась мне не такой коммуникабельной: на любой мой вопрос ссылались на сайт, мол "вот этот пункт можете изучить на нашем сайте". Ну и в целом, как-то доверие не появилось, хотя тоже разговаривали со мной вежливо.

Я решил съездить в Нижний Новгород, в головной офис компании, с которой созванивался первый раз. Деньги, скажем так, немаленькие, поэтому мне важно было лично со всеми познакомиться, пощупать, если надо.

Зашёл в офис, всё красиво. Но значение ремонту я не придал, мне важно другое. Ребята сразу говорили со мной на конкретном языке. Показали финансовую модель, без водяных презентаций. Сейчас я понимаю, что по большей части задавал простые, может даже где-то наивные, вопросы.

Меня ребята поняли, я думаю, не первый такой, без опыта. А вопросами я реально их завалил: несколько дней выписывал в заметках на телефоне, что нужно спросить.

Мне всё стало понятно, как происходит процесс запуска, в чем поддержка головной компании, а где моя зона ответственности будет. Взял несколько дней на подумать и погулять по Нижнему, и в конечном итоге сделка состоялась.

Написал заявление на увольнение я в тот же день.

4 октября 2019 года я подписал договор.

Пристегнитесь, мы взлетаем!

Влез в долги, кое-что продал, и вот, начинаем подготовку к запуску. Это большой процесс, всего не описать в одной статье. Постараюсь кратко.

Вот алгоритм, по которому открывается каждая клиника по данной франшизе:

• Поиск помещения и лицензия. Команда помогает найти идеальное помещение и получить лицензию. Не каждое помещение подойдет для стоматологии, надо знать много нюансов. Как раз на этом, первом, шаге я бы и сделал, скорее всего, первую ошибку, если бы открывался самостоятельно.

• Оснащение клиники. У ребят есть скидки у проверенных поставщиков, готовые чек-листы по закупке оборудования и материалов. Тут всё просто, только плати...))

• Маркетинг. Также управляющая компания делает мне сайт, настраивает рекламу, упаковывает соцсети. Чтобы в момент открытия мы не остались без клиентов и не грустили после перерезания красной ленточки.

• Подбор команды и обучение. Команда закрывает вопросы по найму сотрудников: готовят вакансии, подключают HR-специалистов и обучают персонал продажам, правилам приема пациента, работе в программах.

• Запуск продаж и автоматизация. Настраивают amoCRM, обучают работе в программах и предоставляют регламенты для автоматизации процессов. Сам бы я шёл к этому лет 5.

• Контроль и развитие. Обучение в корпоративном университете, еженедельный контроль ключевых показателей и помощь в масштабировании — тоже инициирует управляющая компания.

Может показаться на первый взгляд, что за меня всё сделали, а я просто отнёс деньги в кассу. Хотелось бы, но нет. Всё-таки клиника моя, и я должен понимать, как работают процессы, поэтому принимал участие по каждому пункту.

Помню, как проводил собеседования в пыльном помещении клиники. Тут ещё краской воняет, и плитка на полу не везде уложена, а я с кандидатами общаюсь. Бесценный опыт.

И вот то, ради чего мы собрались

Я стал владельцем своей стоматологической клиники 1 июля 2020 года. Путь в 9 месяцев завершен, но открывается новая дорога с новыми целями!

Свои эмоции я помню очень хорошо, я не привык показывать свои чувства, но комок в горлышке набух, маленечко.

Володя теперь предприниматель!

Началась, что я называю, "взрослая жизнь". Повторюсь, вкинуть денег и забыть про клинику нельзя, мне как собственнику нужно принимать участие. Я по сей день вовлечен в процессы, но за счет системы управления, которую мы выстроили с УК, процессы эти предсказуемы, понятны, логичны, я не тону в операционке и в целом есть время на отдых и на семью. Это обеспечивает стабильное, правильное управление.

Из важного:

1. Регулярные академические часы для докторов. Каждую неделю все собираются и разбирают сложные случаи, обмениваются опытом. А раз в месяц проходят тренинги для всей команды. Ставлю это на первое место по важности, так как команда — это всё. Да и вообще, сам того не ожидая, я собрал реально крутых людей. Все друг с другом гармонируют, все похожи по ценностям, нет никаких сплетен и фонового шума.

2. Стратегия и финансы контролируются лично мной. Анализирую каждый день показатели, и это сильно влияет на точность решений.

3. Собеседую новых сотрудников. Благо, текучка у нас минимальная, теперь только расширяем штат при необходимости. С поиском сотрудников помогает головной офис. Также моим сотрудникам управляющая компания предоставляет адаптацию для новых сотрудников, подробные видеоуроки и регламенты. Очень удобно.

Маркетинг

Маркетинг в клинике выстроен с самого открытия с помощью УК, поэтому принимаем пациентов и с платной рекламы и активно приходят по сарафанке. Мы активно ведем соцсети, стараемся, придумываем, но и здесь не обходимся без нашей дорогой УК. У них целый арсенал рабочих связок, которые были протестированы на других клиниках. И они быстро адаптируются под новые условия. Например, в период пандемии, когда все везде было закрыто, клиника не была пустой, так как в УК быстро сориентировались и мы запустили несколько акций. Это помогло в такое нереально сложное для бизнеса время приводить пациентов в клинику.

Вот табличка с отчетом по маркетингу за прошлый год:

За прошлый год на маркетинг клиника потратила 420 тысяч. Выручка от платной рекламы составила 9,4 миллиона рублей, что дало ROI 821%: каждый вложенный рубль приносит более восьми рублей дохода.

Карты, рейтинги и справочники стоматологий — активно любим и используем. Стараемся хорошо выглядеть на всех площадках.

Не забываем про нельзяграм. Есть ребята, которые ведут соцсети, хватаются за все тренды. Вот заставляют (по-доброму) всех сниматься в риллсах. Даже меня! Просмотры радуют, будем увеличивать количество роликов.

Текущие результаты в деньгах и выводы

Начинал я с трёх кресел, сейчас у меня их 10. Работает 50 человек. Есть кабинет седации, современные микроскопы, КТ, сканеры.

Если вы обратили внимание на таблицу в начале статьи, там есть цифры за 24 год. А именно:

• 102 млн рублей выручка за 2024 год;

• Средняя месячная выручка 8 млн рублей;

• Средняя маржинальность 41%;

• Средняя рентабельность 20%.

А если считать с момента открытия по август прошлого года, то суммарная выручка достигла 272 714 809 рублей.

Ну что я могу сказать? Моя мечта сбылась. А совсем скоро сбудется ещё одна. Мы готовимся к открытию ещё одной клиники в соседнем городе. И также открываю с компанией Demokrat.

Это не реклама, я написал вам о своём опыте открытия клиники, возможно помогу также кому-то решиться на важный шаг. А если вы хотите запустить стоматологию — этих ребят я рекомендую, проверил лично.

В своём телеграм-канале я пишу о судьбах реальных предпринимателей, без пыли и наигранного успешного успеха. Обзоры новостей, глубокопосредственные рассуждения Батюшки с ноткой иронии и сарказма.

12 полезных, практических советов собственникам, управляющим и маркетологам медицинских клиник, которые вот вот открылись и испытывают ни хватку с первичными пациентами.👇🏻

В течении 39 минут я раскрыл темы в видео:

· Глава 1: Маркетинг для новых медицинских клиник в 2025 году.

· Глава 2: Анализ конкурентов и целевой аудитории .

· Глава 3: Определение уникального предложения клиники.

· Глава 4: Разработка маркетинговой стратегии.

· Как смотреть конкурентов в интернете?

· Выдаю базу по конкурентной разведке стоматологических клиник.

· "Цены в маркетинге должны быть в рынке, иначе никакого вам лидгена"

· Глава 5: Создание привлекательного бренда клиники.

· Глава 6: Использование социальных сетей для привлечения пациентов.

· Нужно ли маркетологу делать SMM клиники? Или есть дела поважнее?

· Глава 7: Контент-маркетинг и создание полезного контента.

· Съемка контента на телефон норм или стрём?

· А какой контент писать в соц.сетях?

· Глава 8: Сотрудничество с партнёрами и врачами.

· Глава 9: Организация рекламных акций и специальных предложений.

· Давайте не скидки, а бонусы или сертификаты.

· Техника белый конвертик.

· Глава 10: Оптимизация сайта и онлайн-присутствие на гео-площадках, и агрегаторах.

· Конкретные действия по продвижению в интернете.

· Геоплощадки.

· Глава 11: Обратная связь и улучшение качества обслуживания.

· Про обратную связь. Роняю платину из видео...

· Глава 12: Оценка результатов и корректировка стратегии.

· Придется подружиться с эксель-таблицами.

Смотреть в ВК видео: Маркетинг для новых медицинских клиник и стоматологий в 2025 году.

Смотреть на Rutube: Маркетинг для новых медицинских клиник и стоматологий в 2025 году.

Если этот материал оказался для тебя полезным, подпишись на этот пикабу-аккаунт, поставь плюс статье и напиши свою обратную связь в комментариях. 👇🏻

Горячий пациент

Я решила поставить виниры, чтобы закрыть сколы на верхних резцах. С этим дефектом живу около 5 лет. Всё это время мне было нормально. Но утром 24 июля 2024 года поняла, что очень хочу широко улыбаться и смеяться, не прикрывая рот.

С проблемами по здоровью всегда сначала обращаюсь в государственные клиники. Если вижу, что для решения проблемы мне там не хватает профессионализма врачей или нет нужного оборудования и материалов, то обращаюсь в частные клиники.

На приеме в городской стоматологии мне сказали, что дефект можно исправить только винирами, но у них такой услуги нет.

На следующий день приступила к выбору частной стоматологии. Действовала так же, как и все в XXI веке, — ввела запрос в поисковике.

Часто первые позиции в поиске занимают медагрегаторы, поэтому с ними важно работать, поддерживать рейтинг и актуальность информации.

Мои требования к клинике были такие:

1. Стоматология находится рядом.

2. Есть рассрочка на оплату лечения, так как виниры стоят недешево.

Конечно, кликнула по первой ссылке в выдаче — это медагрегатор «ПроДокторов». На сайте были сведения о 13 коммерческих стоматологиях. На самом деле их 12. Ещё одна находится в населенном пункте в 5 км от города. Её не рассматривала из-за удаленности, но именно эту стоматологию мне рекомендовал муж. Ему тоже кто-то хвалил врача из этой клиники. Но в интернете о ней никакой информации, кроме той, что размещена на медагрегаторе, не нашла. На «ПроДокторов» об этой клинике практически ничего нет.

Типичный пример пренебрежения работы с каналами привлечения. Мало создать карточку, нужно максимально заполнить ее информацией и постараться уже здесь ответить на вопросы пациента.

Если вы цените время пациента и знаете, что его волнует, то отвечая на эти вопросы, заранее получите большее расположение клиента.

А тут вообще шанс сразу перетянуть фокус на себя, если ни одна из клиник города не работает с этим каналом. Любая стоматология из этого списка легко может забрать посетителей себе, только поработав над профилем клиники на медагрегаторе.

В первую очередь на медагрегаторе я обратила внимание на отзывы. Из 12 стоматологий только у одной был рейтинг 4,8. Следом шла клиника с рейтингом 2,8. Самый низкий был 0,8. У трех стоматологий отзывов нет.

В моем городе S. живет примерно 95 тыс. человек. 12 частных стоматологий и одна государственная на такой маленький город воспринимаются у нас как «они на каждом шагу». И мне кажется, что конкуренция действительно высокая, поэтому была уверена, что из двух ближайших ко мне клиник, в одной точно решу проблему и довольно быстро. Но поиск затянулся. Мне пришлось обзвонить все 12 клиник моего города, 3 — соседнего, 1 — в областном центре и ещё 1 — в другом регионе.

Как я искала стоматологию в городе S.

На «ПроДокторов» выбрала две ближайшие ко мне клиники. Телефонов на медагрегаторе нет, но есть ссылки на сайт, куда я и переходила, чтобы найти информацию об установке виниров и цене. Не нашла, потому что оба сайта выглядят примерно так.

Такой внешний вид сайта, к сожалению, не исключение. Недавно мы проводили исследование 100 сайтов стоматологий, и многие из них выглядели также. Это ситуация, когда сайт создается для галочки. На самом деле сайт может стать одним из ключевых каналов привлечения пациентов.

Сайт клиники должен выступать в роли продажника. И важно, что этот ресурс принадлежит клинике. Поэтому здесь нужно четко и красноречиво рассказывать обо всех услугах, преимуществах и предоставлять максимум информации. Желательно делать это в структурированном виде, чтобы пациенту проще было воспринимать информацию и принимать решение.

Но на сайтах были указаны телефоны, поэтому удалось дозвониться.

В первой клинике администратор удивила тем, что не знает, ставят ли у них виниры. Пришлось подождать, пока она это выяснит. Оказалось, что такая услуга есть. По стоимости — от 30 тыс. рублей за один винир, то есть лечение обойдется мне минимум в 60 тыс. рублей. Рассрочки у них нет.

Решила поискать подешевле и набрала номер стоматологии, которая находится буквально через дорогу от первой. И там действительно было дешевле на 5 тысяч. Но и 55 тысяч рублей за лечение ощутимо били по бюджету. На вопрос о рассрочке ответили, что с банками они не работают, но оплатить лечение частями иногда разрешает владелец клиники при личном обращении. От мысли, что придется просить об одолжении незнакомого человека, стало неуютно.

После того как ближайшие стоматологии самоустранились, я стала рассматривать все стоматологии города. На этом этапе еще надеялась быстро найти подходящую клинику, поэтому на медагрегаторе стала по порядку открывать сайты стоматологий. Но столкнулась с проблемой, когда после клика на ссылку открывалось вкладка с сообщением «Невозможно установить безопасное соединение».

Такая ситуация была с сайтами трех клиник. Так как мне очень хотелось сделать красивую улыбку, то открывала эти сайты через поисковик. Это, конечно, увеличивало время на поиск. У одной из этих трех клиник сайт был на реконструкции.

У остальных двух цены были указаны. Но, честно говоря, возникало ощущение заброшенности сайтов. Поэтому звонила во все клиники, чтобы уточнить актуальную стоимость и узнать про рассрочку на лечение.

Разговор во всех был одинаковым:

Я: Здравствуйте! Можно ли у вас поставить виниры?

Администратор: Здравствуйте! Да.

Тишина.

Я: Сколько это будет примерно стоить?

Администратор: Сейчас уточню.

Тишина.

Администратор: От 22 до 28 тысяч рублей.

Тишина.

Я: Можно ли оформить рассрочку на лечение?

Администратор: У нас нет рассрочек на лечение.

Я: Спасибо за информацию. До свидания.

В одной из клиник ответили, что решение о рассрочке принимает главный бухгалтер. Тоже, видимо, при личном обращении пациента.

Налицо отсутствие скриптов продаж и понимания, как работать с пациентом при первом звонке. Это то, с чем мы, маркетологи, часто сталкиваемся.

Сейчас конкуренция настолько велика, что, как и наша героиня, многие обзванивают и изучают несколько клиник, прежде чем принять решение. Поэтому мало привлечь пациента (именно за это клиники платят маркетологу, а потом администратор просто молчит и не знает, что сказать), нужно уметь перевести его на следующий этап — записать на прием и довести до клиники. Тут на помощь часто приходит тренеры, курсы для администраторов и внедрение скриптов продаж.

Я обзвонила 11 из 12 частных стоматологий города, и лишь в одной мне продавали услугу. Администратор знала не только стоимость, но и была в курсе нюансов установки виниров, а также горячо рекомендовала врача и зазывала на бесплатную консультацию. И я уже готова была бежать в эту клинику, но доктор только что ушла в отпуск и вернется в сентябре. Это долго. Мне надо прямо сейчас.

В списке осталась ещё одна стоматология, в которой, по информации медагрегатора, работает только 1 врач. Сайта у этой клиники нет, поэтому не стала тратить на неё время.

В общем, ситуация с сайтами стоматологий города S. выглядит так:

Когда составила эту таблицу, то вспомнила слова мужа о том, что все ездят лечить зубы в другие города, так как в S. дорого. А может не в ценах дело?

Что было дальше

Я смирилась с тем, что, скорее всего, мне придется восстанавливать зубы в соседнем городе A., который находится в 100 км. Ситуация осложнялась тем, что я не вожу машину и придется просить о помощи мужа. То есть минимум на 3 часа в день он тоже будет выпадать из жизни семьи, откладывать дела, отпрашиваться с работы. Не очень удобно, но ладно.

С поиском стоматологий в A. снова на помощь пришел медагрегатор.

В соседнем городе с населением в 103 тыс. человек тоже работают 13 частных стоматологий. Я позвонила в три и поняла, что ситуация с клиентоориентированностью там не лучше, чем в моем родном городе. Администраторы так же вяло и неохотно отвечали, рассрочек на лечение нет.

На этом этапе у меня уже включился спортивный интерес, и я готова была ехать в областной центр N., если там будут комфортные для меня условия лечения. А это уже 180 км в одну сторону.

В N. выбрала клинику с самым стильным и продающим сайтом, а главное, с рассрочкой. На самом деле, кликнула по первой ссылке в выдаче.

Тут сработала контекстная реклама в Яндексе. Офер хороший, есть ключевая информация. Контекстолог тут хорошо сработал.

Но далее опять видим, что в клинике не знают, как сделать продажу записи на прием. Поэтому потрачены деньги на работу контекстолога и рекламный бюджет, но пациент в клинике все равно не оказался.

При схематичном расчете, если такой лид стоил, например, 1000 рублей, то клиника просто потратила на каждый такой неотработанный звонок 1000 рублей, не получив пациента. А если таких пациентов 10? 20?

Ну, думаю, здесь меня обработают, как Буратино: профессионально продадут реставрацию зубов, будут навязывать что-то дополнительно, например, удаление зубов мудрости. Я уже заранее дала согласие на долгий разговор и допуслуги, лишь бы условия лечения меня устроили. Позвонила и три минуты слушала музыку. 3 минуты! На дольше меня просто не хватило. Но мне же сильно надо, поэтому сбросила и заполнила форму на сайте, где обещали перезвонить через 9 секунд.

Не обманули. Перезвонили ровно через 9 секунд, и я продолжила слушать музыку.

На лицо неслаженность работы маркетолога и колл-центра. Если клиника что-то заявляет, то пациент будет ожидать этого. Если в данный момент клиника не может принимать звонки или вовремя ответить, лучше отказаться от использования таких виджетов. Как видно, они вызывают только разочарование.

Здесь на меня уже накатило отчаяние: неужели прошу невозможного?

И тут же ВК заботливо подбросил рекламу стоматологии в Ижевске. Город находится в 900 км от меня! На что рассчитывали таргетологи, когда настраивали рекламу, непонятно. Конечно, я не собиралась ехать за винирами так далеко, но чисто из любопытства позвонила. Замерла в ожидании чуда, ведь люди потратили деньги, чтобы запустить таргет. Но чуда не случилось. В далекой Удмуртии на мой звонок неуверенным дрожащим голосом ответила администратор, которая не знала, сколько стоит установка виниров у них в клинике. После моей просьбы уточнить, наступила тишина, а потом звонок сорвался.

Итоги моих поисков стоматологии для установки виниров

В городе S. работают 12 частных стоматологий и ещё одна находится в 5 км от города. Только у пяти клиник есть сайты, но цены указаны лишь у двух. Это усложнило мне поиск стоматологии. Приходилось звонить в каждую клинику, что не очень удобно, так как тратится больше времени.

По разговору с администраторами поняла, что в пациентах они не заинтересованы. Лишь в двух клиниках мне предложили выбрать удобную дату и время, чтобы прийти на консультацию. Ни одна из стоматологий города S. не предоставляет рассрочку от банка на лечение.

Ради любопытства позвонила в ещё в пять клиник: в три в соседнем городе, в одну — в областном центре и в одну — из другого региона. Результат не изменился.

Мне жаль потраченного времени. Ведь если бы на сайте была актуальная информация, то не надо было бы звонить во все клиники.

Но, если вы помните, я звонила лишь в 11 из 12 стоматологий города S. У последней в списке тоже нет сайта, но я нашла сообщество в ВК и там был указан номер телефона. Позвонила. Оказывается, у них можно оплатить лечение двумя частями: 60% — сразу, остальное — через месяц. Ну, хотя бы так.