user10151730

Главная причина слива любого рекламного бюджета - лень и самонадеянность.

Маркетинг это не модная нынче, или последних ста лет практика экономики, основы маркетинга это тысячи и тысячи лет накопленного опыта человечеством, в бесконечных попытках управлять друг другом. ...От создания первой общности и попыток завладения первых ролей в ней - самая крупная палка в руках одного самца австралопитека, это его уникальное предложение на фоне менее грозных орудий в руках его конкурентов, других самцов из племени. ....До самого простого решения сервисно обслуживающих проблем на передовом производстве нано технологичного механизма энергетической отрасли, с целью обеспечить самый быстрый результат испытаний, и как следствие еще при жизни инвесторов получить ту самую штуковину, которая на тысячу лет обеспечит их праааавнуков средствами, для безбедного существования.

Говоря о "лени", я естественно беру в расчет наш текущий 2025 год. Ведь что бы усвоить на х1.5 скорости прочтения выжимку из того же Котлера (рекомендую сперва конечно прочитать "Пропаганду" Бернейса, но не обязательно), по моим прикидка нужно примерно 25-30 раз сходить в туалет, и не чушь всякую разглядывать в соц. сетях, а действительно с пользой провести эти вынужденные "часы жизни". (к слову, аналитики из отделов маркетинга крупных корпораций, медиа, фармы и того же ритейла, уже давно посчитали сколько НЕДЕЛЬ плюс-минус человек в среднем проводит на белом коне, но про это как ни будь в следующей статье)

Говоря же о "самонадеянности", имею ввиду непобедимое по своей сущности (к примеру описанное Айн Рэнд) чувство превосходства над вселенскими законами логики. Я знаю о чем говорю, сам именно так и думал очень долго в разрезе своей жизни. А именно, думал что как бы я не поступил сегодня, у меня обязательно будет шанс что бы все исправить. Но вселенная неумолима, она не статична и не спокойна, она едет катком истории по таким как я, по тем кто сегодня берет кредит времени, считая что это всего лишь рычаг, когда на самом деле это просто наше время, и оно истекает.

И так, поехали, краткое описание топовых причин слива рекламных бюджетов, и не только их кстати:

1. Нету четко сформулированного позиционирования о том "что такое" наш продукт. Будь то услуга или товар, не важно, каждый участник всего коммерческого процесса компании должен знать досконально и желательно по атомам уметь разбирать что из себя представляет продаваемый продукт. От ввода в новую должность нового сотрудника, до выставления оного на баррикады продаж или иного касательного участка по работе с клиентом. Маркетолог любого формата, продажник или ассистент пятого помощника, все должны понимать с чем работают, иначе балаган - хаос - слив денег. При этом так называемые "лиды" (терпеть ненавижу это слово, как будто не с людьми работаешь, а с какими то роботами) возможно будут переть толпами, допустим если товар широко применяем в данный момент и при этом по счастливой случайности имеет дефицит, а вы имеете его в наличии...но вы сливаете рекламный бюджет на том, что просто переплачиваете за поток заявок, когда клиент отказывается купить из за элементарного страха потерять деньги, который не перевесил даже дефицит и интересная цена, но в силу сложности продукта клиент просто боится покупать у тех, кто не понимает что продает. Учите своих продукту, и по возможности без идиотических новомодных корпоративных мантр о ценности, просто учите по факту тому, что будет обязательно спрашивать ваш клиент. И если сегодня прокатывает брать рынок тем что имеете, то завтра вы можете столкнутся с конкурентами, которые перманентно качественнее осведомлены о том что продают. Как яркий пример: маркетологи отработали, заявка пошла, даже боже упаси через под квала и пять ассистентов, диалог с продажником: ВОПРОС: -"а какая температура максимальная для использования, а то у нас на заводе сейчас принудительно пару вулканов включили, люди жалуются что холодно, так что побаиваюсь, вдруг не пройдет? ОТВЕТ: -"бла бла бла, типичное встречное на потенциальное возражение и как итог уход за уточнением, ведь вокруг нет того кто 100% все знает... Как итог, разумеется слив. И чем сложнее продукт, тем опаснее такие ситуации, ведь производственники, как и любые другие люди имеют свойство делится опытом между собой. И прикиньте, сейчас кто то в серьез отваживает от вас потенциальных клиентов на сотни миллионов и миллиардов, поделившись конфузом с коллегами - конкурентами в баньке. А стоило то, просто не полениться и заставить своих вызубрить особенности продукта, и желательно за четкое отскакивание от зубов еще и приплатить реальными деньгами. Лишь бы не еще одним "интенсивом" от мастер классных коуч мастер шоу бизнес инфлюенц мастеров на все три руки.

2. Нету исчерпывающего понимания "уровня" своего клиента. Представьте себя на месте участника закупочного процесса, вы по маркетинговым крошкам пришли к поставщику, дай бог не к новичку попали на контакт, и вас приветствуют так, как зеваку с вонючим ртом и не мытыми кроссовками в типичном московском супер пупер шоу руме. При этом потратить вы намереваетесь добрых 500 тысяч американских рублей. Вам понравилось бы приветствие в стиле "але, ну что у вас, да вы что, как хорошо, я переведу вас на коммерческого директора, время ожидания три дня". Или представьте наоборот, ситуацию, где вас с ног до головы облили шелковистым словесным нЕчтом, но не дали и толику ясности по поставленному вопросу, за то складность пения продавца заставляет тратить время на прослушивание симфонии, когда вроде и не за что послать подальше, но и толку ноль. В итоге потеря времени, нервов и возможно даже денег. Тут я специально не берусь за описание типичного "нужно выделить ЦА" и бла бла бла, ведь речь про B2B сектор, и если вам нужно тратить реальные человека - часы на изучение того кто у вас купит, ну это уже не про маркетинг, а скорее про прочтение кстати неплохого учебника по основам экономики за 6 класс в спец. издании для гимназий, кстати все хорошие учебники по моим наблюдениям были написаны до 2004г, в причинах капаться не будем. Ну так вот, как итог, не понимание жизненного курса своего клиента, приводит к потери этого клиента. Ведь если не цените время, статус и даже чаще характер и тонкие нотки личности конкретного ЛПР - слив рекламного бюджета очевиден, и обязательно потянет за собой любимые показатели KPI.

3. Нет четко выстроенной системы коммуникации между участниками процесса продажи. Я сразу вспоминаю свой опыт... Когда конечное решение не за мной, а за кем то, но при этом общение с клиентом заморожено на мне, то как бы складно и четко не запевал я клиенту, как бы не бичевал себя при нём и как бы не позволял клиенту отыгрываться на мне лично, за ожидание очередного тухлого согласования с теми, кто клал болта и на меня и не клиента... Это прям цепляло жутко и постоянно не давало нормально себя чувствовать, не говоря уже о том, что бы считать себя частью чего то под названием бизнес. А о клиентах я вообще молчу. Меня посылали на такие длинные и толстые обстоятельства, что до сих пор снится в кошмарах. И это всегда приводило к тому что я как менеджер терял на недополученной прибыли, либо как дистрибьютор оптовый так же терял конкретные сделки и даже вообще терял клиентов, которые через зубы шли к конкурентам. Тут кстати не зря из меня вышла черепаха пошло воспоминание былого, да и не самого былого что уж врать то... Имейте ввиду, одно дело терять клиентов, даже на самом узком рынке это может быть и сойдет с рук, но потеря манагеров может стоить вам дороже чем думаете, и не на длинной дистанции, а уже вот прям сейчас, пока читаете этот текст. В итоге слили не только рекламный бюджет потраченный на привлечение конкретного клиента, но и самого клиента, и что хуже всего - потеряли своего человека из команды.

to be continued...

Данте Алигьери не смог устроится копирайтером, ушел на фриланс и написал свою Божественную комедию.

Почему не смог устроится?

Пройдемся по краткому перечню "поинтов" из первичного отчета HR:

• Не мэтчился по требованиям 20 летней HR

• Не грейдился под мидла

• Часто джоб-хоппился

• Не захотел "засинькаться" через окно амбара

• Не захотел онбордиться

• Не дал фидбэк во время брифа HR

• Слабо фллоу-апнулся

• Плохо скринился,

• Отказался бросить сайд-проект по по требованию HR

• Не дал достаточное количество пруфов по своему скилу

• Пинганул в обед HR

• Рассказал о моббинге с прошло места работы

• Нет крупной компании в резюме

• HR не дожидаясь гостинга от Данте, оформила гостинг заблаговременно

• Не захотел принимать бенефит в виде интенсива в нерабочее время

• Исходя из меппинг скрининга HR, не подошел по определенным поинтам

• Склонен к квает-квитингу

• Подал резюме в период ширинг-фризинга

• Не достаточно громко плакал от радости, увидев итоговый оффер

• Не подошел по кульчур-фиту компании

• Отказался отвечать на важнейший интервью квештенс : "если бы вы были в мясорубке, ваши действия?"

• Отказался получать сэлэри в инвелопе

• Не продемонстрировал релевантные хард-скилы

• Совершил факап на старте интервью - не моргал дольше минуты

• Не смог описать тысячу KPI релевантных ожидаемой должности

• Невербально показал отсутствие любви к миссии компании

• Отказался работать в режиме много-много-многозадачности

• Отказался притвориться мертвым пингвином, задушенным слоном

• Дал негативный фидбек на оффер, невербально показав 20 летней HR как сильно хочет заработать сэлэри, при этом не смог доказать любовь к традициям компании которая уже два года на рынке.

На этом закончен краткий поинт бриф по не релевантному кандидату Да́нте Алигье́ри, более подробный отчет будет подготовлен по итогам интенсивного разбора на общей конференции HR отдела.

Планерка HR: