— Сколько за 1000 знаков? - спрашивает меня потенциальный заказчик.

Нет-нет-нет. Очень не люблю этот вопрос. Обычно он означает, что человек совершенно не разбирается ни в продажах, ни в бизнесе в целом. Всё у него делается «как-то», потому что нужно делать «что-то» для увеличения прибыли. Продукт, упаковка, маркетинг, ЦА, позиционирование — что это? Зачем всё так страшно, просто дай текст, от которого попрут продажи.

Нет, человек не виноват в своём заблуждении. Но если говорить конкретно о сотрудничестве с копирайтерами, у многих людей все напрочь перепутано в голове, потому что рынок, по сути, формируется до сих пор.

Начнём с того, что копирайтер — это человек, который создаёт РЕКЛАМНЫЕ тексты. И это ещё известно с 20 века. Но пока не у нас.

У нас есть биржи фриланса, которые плодят информационных статейщиков, и называют их копирайтерами. Потом эти веб-райтеры (это их правильное название) выходят за пределы родной биржи, строчат 30 000 знаков в день на всякие разные темы, но упорно именуют себя копирайтерами.

Забавно, не правда ли, работаешь себе спокойно, а по факту даже не осознаешь суть профессии. Черт знает, для меня это что-то из рода фантастики: не знать азы своей работы. Но что-то я отвлеклась.

Мысль, которую хочу донести.

Копирайтер в классическом понимании никогда не оценивает стоимость работы в знаках. Потому что, как это ни странно прозвучит, создание текста занимает всего 30% времени от всего процесса. Остальное время анализируется компания заказчика, его конкуренты, целевая аудитория, их истинные потребности. И занимает это не один день.

Поэтому вопрос «Сколько за 1000?» оскорбляет классического копирайтера. Ведь наша работа гораздо глубже и полезней для компании.

А если ты видишь копирайтера, который именно так оценивает свою работу, помни, что ты получишь не рекламный текст, а набор стандартных фраз. Ибо я не представляю человека, который готов тратить 3-4 дня на 1 текст за 100 рублей за 1000 знаков. Абсурд.

Приветствую, друзья!

Сегодня буду делиться сокровенными знаниями, с помощью которых можно самому проверить свои рекламные материалы :)

Но для начала поделюсь общей картиной мира рекламных текстов. Готовы? Поехали!

Общая картина мира

В сумбурный мир копирайтинга я пришла случайно, однако освоилась быстро. До того быстро, что начала видеть вопиющую абсурдность в рекламе везде: на сайтах, в газетах, в соц.сетях, по телевизору.

Знаете эту отвратительную рекламу Skittls? Брр, согласитесь же. Но за это по рукам стоит надавать креативщикам. Лично я, каждый раз видя на кассе супермаркета эти конфеты, чувствовала рвотный позыв (и я не шучу)

Но это мир больших брендов. На уровне пониже рекламщики делают другие промахи. Если говорить конкретно, то желания потребителей не угадываются. Следовательно, работа проходит в холостую. Это что касается В2С-направления (это когда конечный потребитель — обычный человек).

В В2В-направлении (бизнес предоставляет услуги/товар другому бизнесу) грешат непониманием, что здесь царь и бог — цифры. Поэтому в коммерческих предложениях присутствуют стандартные преимущества типа «мы лучшие» и приводится перечень всего, что предлагает компания.

Моя реакция, когда просят добавить «что-то эмоциональное, яркое» в КП

Теперь, когда общая картина описана, можно перейти и к частностям.

4 основных отличия для В2В и В2С сегментов.

1. Эмоции

Человек совершает покупку импульсивно, поддаваясь эмоциям. Вспомните рекламу любого лекарства. Сначала идет угнетающая картинка с больным человеком, темные тона, страдающее лицо…потом ХЛОП, появляется чудо-средство, еще 2 минуты назад умирающая женщина, внезапно начинает танцевать, играть на площадке с детьми, а вокруг яркие цвета счастливой жизни. Это основной прием рекламы в В2С.

Но это видео, скажете, вы, а речь шла про текст? Да, но там все аналогично видео. Просто такая эмоциональная горка создается в голове потребителя с помощью умело подобранных слов. И иногда это срабатывает лучше, потому что воображение, в отличие от видеоролика, неограниченно.

В направлении В2В, как вы уже догадались, эмоциям нет места. Здесь нужно приводить весомые аргументы в виде цифр. В таком же виде продавать выгоду.

Для понимания. Представьте, что вечно занятой начальник получает 2 письма на электронный ящик, где ему предлагают услуги нового поставщика.

В одном письме сказано: «При сотрудничестве с нашей компанией N вы, наконец-то, избавитесь от бессонницы, потому что мы поставляем всё в точные сроки! И будете танцевать ламбаду от радости, потому что у нас самые низкие цены в мире!»

Во втором письме сказано следующее: «При сотрудничестве с нашей компанией Z, вы экономите 20% бюджета, потому что фрукты забираем с плантации сразу после созревания и за 2 дня доставляем вам. Отсутствие просроченных и битых фруктов гарантировано».

Думаю, выбор начальника очевиден.

ВАЖНО: в В2В логика и цифры НЕ равно канцеляриту.

Пишите просто, но по делу.

2. Решение о покупке

Как было сказано выше, в В2С покупка происходит почти спонтанно и моментально, захотел-купил (исключение — дорогостоящие товары). Поэтому задача текста, опять-таки, с помощью эмоций и других приемов, продать товар сразу.

В В2В решение принимается долго, часто не одним лицом. Поэтому продать свои услуги при первом «касании» — задача почти нереальная. Поэтому цикл продаж разбивается на несколько этапов, а это значит, что первый текст должен максимально заинтересовать ЛПР. Для этого нужно выбрать, какое действие вы от него ждете: звонок, ответное письмо, личная встреча. И только после выбора целевого действия простроить текст так, чтобы он подводил к желаемому результату.

3. Степень экспертности

Покупатель выбирает товар, исходя из основных критериев: цена, предполагаемая польза, долговечность. Его не интересуют научные исследования об используемых материалах, технические особенности производства и т.д. И снова, захотел-купил. Наипростейшая связь.

В В2В всё иначе. Особенно если компания не первый год на рынке, то там уже шарят в поступающих предложениях. И скорей всего, все бизнес-процессы налажены, поэтому для смены не совсем надежного, но уже известного партнера должны быть веские основания.

4. Объем текста

Сложность написания текстов в В2С состоит в том, что у потребителя может возникнуть куча разных вопросов о продукте. Все мы мыслим по-разному, и главная задача рекламного текста — дать нужные и убедительные на ответы на все возможные вопросы. Однако это не значит, что нужно писать портянку на 3 листа А4 для продажи веника. Вполне достаточно вычленить самые частые вопросы и возражения покупателя и обыграть их в тексте.

Для В2В вопрос спорный, но одно правило надо соблюдать точно — это объективные аргументы. Хотя здесь проще, чем в В2С, потому что при первом касании с ЛПР возникают практически одни и те же вопросы. Также вспоминаем про удлиненный цикл продаж + невозможность назвать точные цены/сроки, а значит самое логичное действие — подвести потенциального клиента к личной консультации или КП.

Иными словами, текст для В2В может быть и большим, но при условии, что вы абсолютно уверены в необходимости каждого информационного блока.

Вот мы и добрались до конца статьи. Если появились вопросы, задавайте вопросы в комментариях.

Удачи в продажах!

Рынок трясет, конторы закрываются, поэтому настала пора долбоебов. В последнее время чрезмерно дохуя стало поступать предложений по телефону типа b2b, что откровенно бесит. Я не против коммерческих предложений, но, сука, какие же эти долбоебы безграмотные.

И вопрос не в том, что они отнимают мое время, нет. Тут все решается обычным предложением написать все на почту. И даже не в навязчивости, ибо эта проблема решается элементарным посылом нахуй.

Проблема в том, что я знаю, откуда они нашли наш номер, по которому они звонят, ибо как и любой другой вменяемый барыга-спекулянт я установил на каждый канал привлечения различные номера телефонов и даже электронные почты. Эти долбоебы, значит, вбивают в ебаный яндекс "Студия дизайна", например, а после кликают, блять, по моему рекламному объявлению, которое стоит, сука, денег! И эти уебки после этого рассказывают мне про клиенто-блять-ориентированность, внимание к деталям и современный подход, хотя уже успели спиздить мои деньги, время и нервы в самом старперском стиле.

Ало, блять? Вы совсем что ли ебанулись там? Это ж каким нужно быть уебаном, чтобы спиздить деньги, а после этого втирать про ламповость нашей с ними любви? Ахуевшие пидорасы, ничего не скажешь.

Нет ничего хуже, чем спалиться на том, что ты уже проебал деньги потенциального клиента. Но казалось бы, а чо делать? А решение ахуеть простое.

Коли уж решил искать через гугл и яндекс, то не поленись, хуйло ты тупое, и просто скопируй ссылку, а не кликай по ней. В противном случае ты просто сообщаешь мне, что ты – говна кусок, который хуй клал на своего клиента.

Это также говорит о том, что отделы продаж и маркетинга в подобных шаражках просто обдолбались спайсом и решили, что в рекламный блок яндекса попадают на халяву. Иными словами, им абсолютно поебать на то, как живет клиент, чем дышит, где и какие у него проблемы и расходы. Соответственно, эти долбоебы не смогут и продукт толковый предложить, потому что, опять же, они вообще не ебут кто их клиент.

Работаю в сфере В2В. Среди клиентов как коммерческие организации так и бюджетные.
Традиционно, перед новым годом, поехали поздравлять с наступающим 2017 наших постоянных клиентов. Стандартный набор подарков на такие поводы: ручки, блокнотики, кружки с символикой компании, квартальные календари в форме символа наступающего года - петуха. Поздравления проходят планово, ездим от клиента к клиенту, дежурный набор фраз, пожелания отличных праздников и так далее...
И вот приезжаем мы к очередному клиенту, в Исправительную колонию N 3, заходим в администрацию, поздравляем всех с наступающими праздниками, дарим по пакетику с сувенирочкой, все идёт как обычно, планово, и тут настаёт время календарика-петушка.
Так как он остался последний, я, как человек далёкий от всей этой тюремной романтики и без каких-либо задних мыслей, на весь кабинет громко заявляю: "А ещё мы дарим на ваш дружный коллектив этого петушка!" - и вручаю главному бухгалтеру этот календарь. Персонал давай ржать, а главбушка выдает в ответ: " ахахахаа, Ой, да у нас своих петушков навалом, ахахаха, куда он нам??!! Ахахахаа".
Коллектив просто прется от этого аншлага, я стою не понимая причины веселья и смысл её шутки, пытаясь размышлять логически прихожу к выводу, что просто может им мы уже не первые дарим петушков под новый год, и у коллектива уже свои приколы...
В общем, как то пытаясь выкрутиться из этой неловкой для меня ситуации говорю примерно следующее: "Ничего страшного, ещё один будет! Можем вам его повесить сразу?"
Главбух в ответ: "Да они обычно у нас сами вешаются!!! Ахахахаа ахахахаа ахахахаа!!" - кабинет накрыла вторая волна истерического смеха!!

Я ничего не понял и уже не стал выяснять, тактично попрощался и ушёл. Это мне уже потом объяснили смысл их юмора. Слишком своеобразный у работников тюрьмы профессиональный юмор.

Мой первый серьезности пост. Не унывайте, воды и говна будет куча. Только по сути, только маркетинг в пост-СНГ-рынке. Методика моя, пост мой, бренды мои, людям особо-в-теме могу рассказать больше о своих проектах, но это уже секретности.

Не будет и мейн-стримов, мамкиных интернет-бизнесменов и прочего. ( я, конечно, интернет-маркетологов не отбрасываю, но занимаюсь совсем другой штукой, хоть и данных особей у меня есть целых пять штук)

Сегодня расскажу вам, как формируются псевдо-импортные бренды, как мы их создаем и что с этого получаем. Методика Н-И-Х-У-Я-С-Е от идеи до прилавка:

1. Необходимость. Цель создания псевдо-импортных брендов ( прошу не путать с сетевыми национальными, которые формируют розничные гиганты пс. Если кому интересно – это тоже могу рассказать) так вот, о чем это я, цель создания таких брендов – элементарное увеличение маржинальности продукции, при чем в моей практике есть скачки с ноу-нейм бренда с маржой 7% до немецкого бренда с маржой 85%, при чем, задействованы в маркетинге лишь 10% привлеченной прибыли.

2. Идея. Хорошо проработанная в узком кругу идея – залог успеха ( почему в узком? – чем больше людей знает, тем выше вероятность провалится на этапах внедрения ). Забудьте о толкотне на уже перенасыщенных рынках, если вы не производитель конечно же. Любой импортер может переориентироваться в поставку абсолютно непривычной для него продукции, если он будет на ней зарабатывать.

3. Характерные отличия – помимо погони за иностранной упаковкой ( что очень важно ), громкими слоганами, звонким именем и европейским качеством – не забудьте отличаться в рынке еще и сервисом. Да что там сервисом, есть десятки рынков которые и не слышали о маркетинге. Подумайте где и над чем вы работаете, кто ваш клиент, чего ему не хватает. Возьмите например импорт гвоздей, вы думаете хоть один клиент в В2В рынке гвоздей – когда-то получал гвозди в красивой коробке, с какой-либо подставкой под них, еще и с сука-светящейся вывеской с громким именем гвоздя красующейся поверх засаленного прилавка? Да им глубоко побоку сколько этот гвоздь теперь стоит. ( не забудьте с этого клиента требовать ежемесячные обороты для содержания этой вывески, которые он видел только в кино ). Данную схему можно адаптировать абсолютно под любой бизнес.

4. Успешность ( или усраться какие мы модные ) – в В2В рынке – ваш главный инструмент – ваша торговая команда. Так вот, даже если как в прошлом примере вы торгуете гвоздями – не забывайте о том что торговый предсавитель должен выглядить с иголоки. И нет, не с той общепринятой голочки топ-менеджеров, а с иголчки вашей темы, и фулл-упаковано в логотипы вашего иностранного бренда. Брендированная тачка, футболка, куртка – при имеющемся бюджете, замутите программу лояльности и оденьте ваших клиентов в то же самое, отлично работает на конечников.

5. Яблоки – повышайте ЧСВ клиентов. Любая торговая точка мечтает торговать айфонами а не леновами. До наведения порядка на своем рынке – называйте каждого своим дистрибутором в регионе, выдайте грамоту, да что там грамоту – сертификат, прям в рамке, прям на стену. И закупки у вас гарантированы. При каждой удачной возможности напоминайте какие вы иностранные и как вы круто вошли в рынок этой страны с такой лояльной ценой, ведь любой ваш иностранный конкурент реально в разы дороже.

6. Сертификация – вот тут советую поднапрячь булки. Сертифицируйте всю продукцию, регистрируйте торговую марку. Любой интернет-гигант или сеть гипермаркетов не подпустит вас и на выстрел – без создания полной имитации импортного бренда. ( в каждой стране по-разному ) но в целом все довольно просто, но тянет ресурсы – регистрироваться надо в обеих странах, нужно иметь два сайта, др. ( это очень муторный процесс, но все реально и проделано мною не раз )

7. Евгений – не забудьте о Евгении, каждому из вас понадобится некий Евгений. Именовать его будем бренд-менеджером, либо же просто названием своего бренда. Так вот, основной задачей данного персонажа будет нести ваш бренд в люди. В чем соль, есть некая стадия недоверия у крупных клиентов, сетевиков итд., так вот, тут-то Евгений и вступает в бой. Вот он как-раз и одет в общепринятую иголочку, он представляет собой лицо того самого бренда в этой самой стране, а лучше, берите Евгения со знанием языка той страны с которой вы и «поставляете» свой импортный бренд, во-во, а еще лучше с акцентом.

Спасибо что дочитали мой нехитрый труд, на вопросы отвечу, свои торговые марки не раскрою, но могу просто похвастаться что парочка из них экспортируются в соседние страны. А одна даже продается в стране, которую изначально я и выбрал как фейковую-страну-производителя.

Уже давно ни для кого не секрет, что в силу бурного экономического роста, некогда дешёвая рабочая сила Китая, дорожает и начинает терять свою былую привлекательность для заказчиков производства и разработок. В силу чего заказчик начинает поглядывать в сторону более халявной рабочей силы.
Но что интересно в этой ситуации и наш китайский брат не дремлет, и куёт железо не отходя от кассы, а именно нанимает субподрядчиков в других странах, например в Индии.
Всё это известно в теории, сегодня же удалось увидеть это почти на практике. Купил рюкзак известной американской фирмы, которая заказала пошивку у дядюшки Ли в Китае, а ушлый дядюшка по шустрому нашёл подрядчиков на фабрике в Бангладеш и был таков, судя по всему все довольны.

Фирма подрядчик

А вот и субподрядчик (ярлык с другой стороны)

В общем как то так