Каждый гитарист знает: чтобы электрогитара звучала как в рок-группе, а не как в старом гараже, нужны педали эффектов. Это маленькие коробочки между гитарой и колонкой — они добавляют мощь, эхо, искажение.

Я играл на гитаре и мне было интересно попробовать каждую. Покупал, слушал, продавал дальше на Авито. В 2017 открыл шоурум.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Дмитрием Родиным, владельцем магазина гитарных эффектов DMTR Pedal Shop.

Сейчас оборот — 100 миллионов рублей в год. Продаём в шоуруме, на маркетплейсах и через интернет-магазин. Оборот растёт, но денег в кармане больше не становится.

Расскажу, как защищаемся от комиссий маркетплейсов, куда уходят 2 миллиона на маркетинг и как удержать прибыль при росте выручки.

Как я открыл шоурум гитарных эффектов

Гитарные эффекты — педали, процессоры — меня завораживали.

Каждая педаль звучит по-своему:

Хотелось попробовать каждую, понять разницу в звуке, сделать выводы. Покупал устройство, тестировал, записывал с ним — а потом выставлял на продажу и брал следующее.

Общаться с покупателями было интересно. Рассказывал, как настраивал звук, для каких задач подходит педаль, с чем её лучше комбинировать. Люди задавали вопросы, делились своим опытом. Это была не просто продажа — это был обмен экспертизой.

Выкладывал на продажу на Авито. Создал группу ВКонтакте. Связался с отечественными производителями, предложил стать их дилером — на небольшом, бытовом уровне.

Схема работы у меня получилась необычная: я не просто продавал новые педали, но и принимал старые на обмен. Музыкант мог прийти со своей педалью и уйти с той, которая ему нужна сейчас  — доплатив разницу или вообще без доплаты.

В 2017 открыл первый шоурум. Главный принцип — открытая витрина. Любое устройство можно взять, подключить к усилителю, настроить и послушать. Налить себе кофе, никуда не спешить, провести час за сравнением звука.

Ассортимент расширялся постепенно. Сначала только российские бренды. Потом зарубежные. Потом аксессуары — кабели, блоки питания, стойки. Потом барабаны, синтезаторы, аудиоинтерфейсы.

Бизнес рос не через рекламные бюджеты. Он рос через сарафанное радио — музыканты рассказывали друг другу про место, где можно спокойно разобраться в звуке.

Три канала продаж

За восемь лет сложилось три канала. Роли у них разные.

Шоурум в Москве

Метро Серпуховская. Мы не стремимся в проходное место. Если просто повесить вывеску на улице — конверсия будет нулевая. Наша аудитория узкая: гитаристы, которые уже играют, у которых есть опыт и конкретный запрос. Они не случайно заходят — они приезжают целенаправленно. Находят нас через интернет.

Интернет-магазин

Обслуживаем клиентов по всей России. Строим отношения с музыкальным комьюнити — людьми, которым эта тема по-настоящему интересна.

Раньше заявки на обмен приходили из разных каналов — мессенджеры, почта, телефон. Менеджеры обрабатывали их в порядке, кто первый увидел. Не было системы, не было очередности.

Пока обсуждали условия с одним клиентом, товар мог уйти другому. Перенесли все заявки на сайт и интегрировали его с МойСкладом. Теперь, когда клиент отправляет заявку на обмен, товар автоматически резервируется за ним на время согласования условий.

Система выстраивает правильную очередь — все заявки обрабатываются последовательно. В итоге МойСклад связывает сайт, склад и CRM — всё работает как единая цепочка.

Ещё одно: в МоемСкладе каждый клиент числится как поставщик. Видим историю выкупов. Если кто-то пытался продать нам товар ненадлежащего качества — вносим в чёрный список, отключаем от услуги обмена.

Маркетплейсы

Работаем с Ozon и Яндекс.Маркет. От Wildberries отказались сразу — по опыту коллег там самый высокий уровень потребительского экстремизма.

Маркетплейсы для нас — витрина. Надеемся, что клиент увидит наш бренд и придёт к нам напрямую — в шоурум или интернет-магазин DMTR Pedal Shop. Там мы сможем дать настоящую консультацию и сервис.

Но с маркетплейсами отдельная история. И она заслуживает внимания.

Проблема маркетплейсов

Главная проблема — отсутствие прямого контакта с клиентом.

В нашей сфере людям часто нужна помощь. К примеру, не все новички понимают, как правильно запитать устройство, какой блок питания подобрать. На маркетплейсе никто не объяснит. Клиенту проще вернуть товар.

И в итоге клиент не замечает наш магазин. А к самому товару начинает относиться так же, как к покупке футболки или носков — что-то не понравилось, вернул, забыл.

Комиссии растут каждую неделю: с августа Ozon поднимал комиссию пять раз.

Без эквайринга (комиссия за приём оплаты картой), логистики, комиссии за вывод средств. Рынок музыкальных товаров и так с небольшой наценкой — прибыль с каждой продажи невысокая.

Акции без согласия продавца: Ozon постоянно включает товары в акции — автоматически, без нашего согласия. Цены падают, прибыль исчезает. У нас менеджер каждый день заходит в личный кабинет и вручную удаляет товары из распродаж.

В прошлый Новый год Ozon изменил правила приёмки заказов. Ввёл трек-слоты — это когда нужно заранее бронировать время сдачи товара в ПВЗ и строго в него попадать.

Мы об этом не знали, сотрудники работали, как обычно — собирали заказы утром, относили днём. Но по новым правилам это оказалось «не вовремя». Начали сыпаться штрафы. Плюс товары попадали в акции, клиенты применяли баллы — прибыль падала. Продали много, но прибыль — около нуля.

Я посмотрел на цифры. Вышел к ребятам, извинился:

«Блин, мне просто жаль. Мы такого в следующий раз не допустим»

Сейчас выживаем так:

Увеличиваем цены для маркетплейсов — есть отдельный прайс для этих площадок.

Несколько лет назад мы в течение года замеряли, какую наценку нужно ставить, чтобы после всех комиссий маркетплейса прибыль оставалась хотя бы в том же диапазоне, что и в рознице. Собрали свой кейс, показали крупным дистрибьюторам. Договорились вводить второй уровень цен — специально для маркетплейсов — и рекомендовать его всем дилерам.

Это помогло всей отрасли. Раньше новички выходили на маркетплейсы, ставили обычные розничные цены, а маркетплейс снижал их ещё сильнее. В итоге все теряли — и дистрибьюторы из-за демпинга, и сами продавцы торговали в убыток.

Видеофиксируем каждый заказ — собираем все заказы под камерой, показываем каждую этикетку. Если этих материалов не будет, маркетплейс не компенсирует убытки. Для дорогих заказов купили дополнительную технику для съёмки.

Не используем внутреннюю рекламу маркетплейсов — это лишние расходы.

Считаю прибыльность каждую неделю — чтобы не вылететь в минус. Иногда она доходит до 0% — с учётом штрафов за опоздания.

Сейчас средняя цифра — 15–20% чистой прибыли с продажи. Это выручка минус все комиссии Ozon, до вычета налогов. Маркетплейсы могут давать больше по выручке, но меньше по прибыли.

Вывод: маркетплейсы — витрина. Мы там присутствуем, чтобы клиент узнал о бренде. И пришёл к нам напрямую — в интернет-магазин или шоурум, где мы дадим настоящий сервис.

Б/У и трейд-ин

В б/у сегменте прибыль ниже — балансируем между достойной оценкой для клиента и рыночной ценой при продаже.

Музыкант хочет заниматься музыкой, а не сидеть неделями на Авито. Он присылает заявку с фото. Оцениваем, отправляем предложение. Согласен — приезжает или отправляет курьером. Проверяем, выплачиваем деньги. В тот же день может взять что-то новое — доплатить разницу и уйти с нужной педалью.

Плюс: быстро, без торга и мошенников.

Минус: не всегда клиент согласен с оценкой. Мы выкупаем оборудование каждый день, знаем рынок. Если время есть — можно попробовать продать дороже на Авито.

Мы выкупаем, чистим, проверяем, фотографируем, даём гарантию. Продаём следующему музыканту с нашей ответственностью.

Наша аудитория понимает разницу. Хочешь продать дороже — иди на Авито, жди месяц-два. Хочешь быстро обменять и заниматься музыкой — приходи к нам. Через полгода клиент вернётся снова.

Закупки и ассортимент

Санкции сильно повлияли на музыкальную индустрию. Под запрет попали сложные технические приборы — гитарные усилители, процессоры обработки звука, устройства с блоками питания. Даже обычные гитарные кабели попали под санкции из-за коммутации. Ушли многие проверенные западные бренды.

Мы адаптировались тремя способами.

Первое — работаем с отечественными производителями напрямую. Российские компании заполняют ниши, которые освободились после ухода западных брендов. Качество растёт, музыканты выбирают российские педали.

Второе — китайские альтернативы. Китайцы быстро реагируют на изменения рынка и производят товары для дефицитных категорий. Качество выросло, цены приемлемые.

Третье — параллельный импорт, но очень ограниченно. Это дорого из-за перевозки через третьи страны. Когда цена удваивается или утраивается, клиенты ищут альтернативы.

Результат: дефицита нет. Покупают российские или китайские аналоги.

Менеджеры собирают запросы клиентов и передают мне. Я занимаюсь закупкой, отслеживаю тренды, работаю с производителями напрямую.

Нужно постоянно держать на складе популярные позиции — чтобы клиент мог купить их прямо сейчас. Но при этом не замораживать деньги в лишних запасах. Для учёта использую МойСклад.

На всех ключевых товарах настроил неснижаемые остатки — минимум, который должен быть на складе. Когда нужно сделать заказ — выбираю поставщика, нажимаю «пополнить резервы», вижу, сколько чего докупить. Пользуюсь этой функцией каждый день.

Попробовать МойСклад

Менеджеры при приёмке проверяют цены в МоемСкладе и корректируют, если нужно. Цены автоматически обновляются на сайте. Раз в квартал проводим инвентаризации. Покупаем товар блоками, а продаём поштучно — разукомплектовываем в системе.

Раньше учёт вели в Excel — регулярно случались проблемы: клиент заказывал товар через сайт, а его уже не было. Или забывали докупить популярную педаль — теряли продажи на две недели. Сейчас таких проблем нет.

Команда

Нас всего 10 человек.

Пять работают в шоуруме — менеджеры, которые общаются с клиентами лично, по телефону и в чатах, плюс те, кто собирает интернет-заказы.

Ещё пять на удалёнке — программист для интеграций с сайтом и складом, маркетолог для контекста и SEO, онлайн-менеджеры для обработки заявок. Собственных водителей нет — доставку делаем через подрядчиков.

Моя задача — чтобы человек в этой среде чувствовал себя в своей тарелке и чтобы ему было интересно то, что мы продаём.

Все, кто общается с клиентами — профессиональные музыканты. Они помогают в подборе оборудования, отвечают на технические вопросы, консультируют — как в шоуруме, так и онлайн.

Менеджер-музыкант понимает, о чём говорит человек, может поделиться опытом и предложить правильное решение.

Когда появляется вакансия, заявок приходит много. Приходится отсеивать людей. Кто-то думает, что это просто тусовка с музыкантами. Но это работа — с обработкой заявок, увеличением среднего чека.

Маркетинг

Мы работаем в узкой нише. Привлечение клиентов происходит исключительно через интернет.

Тратим около 500 тыс рублей в месяц на все каналы.

SEO

Около 200 тыс рублей в месяц уходит на продвижение сайта в поисковиках. Это половина всего маркетингового бюджета.

Когда человек ищет в Google или Яндексе что-то про гитарные педали или эффекты, наш сайт должен появляться на первой странице результатов. Клиенты сами находят нас по запросам, связанным с гитарным оборудованием.

Сайт регулярно обновляется и оптимизируется под эти запросы. Работой занимаются программист и маркетолог, я контролирую общую стратегию и утверждаю план продвижения.

SEO даёт стабильный поток клиентов при невысокой стоимости каждого из них.

Яндекс.Директ

200 тысяч рублей в месяц тратим на контекстную рекламу в Яндексе.

Главное, что работает — догоняющая реклама. Человек зашёл на наш сайт, посмотрел товар, ушёл подумать. А мы потом показываем ему рекламу на других сайтах — напоминаем о себе. Это работает намного лучше, чем пытаться привлечь совсем новых людей.

Также покупаем рекламу по запросам с названием нашего магазина — когда человек ищет нас конкретно. И по коммерческим запросам со словами «купить», «заказать» — когда человек уже готов покупать.

Общие запросы типа «гитарные педали» отключили — они не окупаются. Стоимость клика высокая, а покупают мало. Вычистили всё лишнее, оставили только то, что работает.

Контекстная реклама в нашей нише долго показывала себя плохо. Кампания часто выходит в ноль или небольшой минус в текущем месяце. Но окупается за счёт повторных продаж. Средняя ценность клиента за всё время высокая, поэтому даже условно убыточное привлечение окупается в долгосрочной перспективе.

Рекламой занимается менеджер, я ежемесячно получаю отчёты и утверждаю стратегию.

ВКонтакте

Один из основных каналов общения с нашей аудиторией. Показываем рекламу конкретным людям — тем, кто указал в профиле интересы: музыка, гитары, звукозапись. Также рекламируемся в профильных сообществах, где собираются музыканты.

Авито

80–100 тысяч рублей в месяц платим Авито. Площадка для привлечения клиентов, которые ищут б/у оборудование или хотят что-то продать или обменять. Находим там много новых клиентов.

Выгружаем каталог товаров на Avito. Платим за показы объявлений плюс комиссию за сделки, совершённые внутри платформы.

Приоритет — на долгосрочную стратегию. SEO и догоняющая реклама дают стабильный результат, а высокий процент возвращающихся клиентов позволяет вкладываться в привлечение с расчётом не на разовую продажу, а на годы работы с человеком.

Сколько зарабатывает магазин гитарных эффектов

Чтобы понять экономику бизнеса, начнём с того, куда уходят деньги.

Расходы

Ежемесячные расходы без учёта закупки товара составляют 2,7–3,1 миллиона рублей.

Доходы

Годовая выручка — примерно 100 миллионов рублей. При выручке до 60 миллионов работали на УСН без НДС. Как только преодолели этот порог, по закону обязаны платить НДС — плюс 5% к налоговой нагрузке. Сейчас система налогообложения: УСН + 5% НДС.

В месяц получается примерный средний доход 8 млн.

Это до уплаты налогов. При выручке 100 миллионов в год и операционных расходах остаётся примерно 10% чистой прибыли. Казалось бы, если оборот растёт, прибыль должна расти вместе с ним. Но этого не происходит.

Почему прибыльность не растёт вместе с оборотом

Мы не берём кредиты — всё строится на собственных деньгах. Но при росте оборота прибыльность не выросла пропорционально. Наоборот — начала падать. Почему?

1. Маркетплейсы съедают прибыль. Когда треть выручки идёт через маркетплейсы с прибылью 15–20% вместо обычных 30–40%, общая рентабельность проваливается. Комиссии выросли с 35% до 44% за два месяца. Это главный удар.

2. Постоянное расширение ассортимента. Практически вся прибыль вкладывается обратно в новые товары и категории. Деньги не лежат на счетах — они вложены в склад. Это уменьшает текущую прибыльность, хотя увеличивает потенциал роста.

3. Снижение скидок от поставщиков. Все поставщики за последнее время сокращают дополнительные скидки за объём. У них растут собственные расходы из-за курса валют, логистики и санкций, и они перекладывают их на дилеров.

4. Рост налогов и банковских комиссий. Переход на НДС добавил 5% к налоговой нагрузке. Банки ужесточили условия по рассрочкам — теперь магазин платит до 10% от стоимости товара за то, что клиент покупает в рассрочку.

Но мы стараемся держать прибыльность. Каждую неделю пересчитываем прибыльность маркетплейсов. Если канал уходит в минус — корректируем цены или сокращаем объёмы. После каждого повышения комиссий пересматриваем весь прайс.

Предлагаем клиентам меньше вариантов рассрочек и на меньшие сроки — чтобы комиссия банкам не съедала всю прибыль. Отказались от рассрочек на суммы меньше 20 тысяч рублей.

Когда вводим новую категорию товаров, например барабанные установки, сначала берём минимальную партию. Смотрим на продажи 2-3 месяца. Если продаётся хорошо — закупаем больше. Если нет — выводим из ассортимента без больших потерь.

Рентабельность 10% держится только за счёт жёсткого контроля расходов и постоянной оптимизации каналов продаж. Без этого маркетплейсы и растущие комиссии давно бы увели нас в минус.

Вывод

За восемь лет я понял главное: в нишевом бизнесе выживает не тот, кто быстрее растёт, а тот, кто лучше понимает свою аудиторию.

Мы могли бы агрессивно масштабироваться через маркетплейсы, взять кредиты, открыть ещё пять шоурумов. Но тогда потеряли бы то, ради чего всё начиналось — контакт с музыкантами и возможность помогать им разбираться в оборудовании.

Маркетплейсы растут, комиссии повышаются, санкции меняют рынок. Но главное остаётся: если ты действительно помогаешь своим клиентам решать их задачи, они вернутся. И приведут друзей.

Рентабельность 10% — это не много. Но это стабильность без кредитов, без долгов, без зависимости от внешних факторов. Это возможность делать то, что нравится, и работать с людьми, которым это тоже интересно.

Бизнес — это не только про деньги. Это про то, чтобы музыканты продолжали заниматься музыкой, а не тратили месяцы на поиск оборудования. Мы решаем эту задачу и будем продолжать. Поэтому мы всегда рады видеть любителей музыки, как в нашем шоуруме по адресу ул. Большая Серпуховская д.46 с34, так и сайте DMTR Pedal Shop

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Вот сувенир из маленького японского города у подножия горы Фудзи:

Это медиатор — штучка, которой надо играть на гитаре, чтобы не стереть пальцы. Медиатор берёт на себя всю вашу боль и трётся о струны. Частенько с кончика медиатора очень быстро слезает краска и его выбрасывают.

Но японцы всё предусмотрели:

Когда ваш медиатор пострадает от игры, это будет не очередной облезлый медиатор, а гора Фудзи (гляньте рисунок снизу упаковки). Ну вот так решили: это, мол, не потёртость, а прекрасный ледник на верхушке вулкана.

Вот, кстати, и сам вулкан - только это летом, поэтому снега наверху немного:

И вот вы уже берёте и платите за то, чтобы ваш медиатор поскорее облез и превратился в Фудзи! И платите вовсе не за вещь, а за идею. Гениальные же маркетологи: ничего не сделать, но наделить кусочек пластмассы мудростью.

Так вот, маленький мудрый кусочек пластмассы из Японии напоминает вам о том, что потёртости и недостатки могут стать преимуществом. Верьте кусочку пластмассы — не парьтесь из-за своих потёртостей, ну!

Знаете, что бывает, когда хобби начинает вытеснять вас из собственной квартиры? Правильно — приходится открывать бизнес! Именно так случилось со мной и моими гитарами. Только не подумайте, что это была какая-то продуманная бизнес-стратегия. Скорее уж спасательная операция для моего личного пространства.

Я играю на гитаре с 2005 года. Потом был долгий перерыв — с 2009 по 2022. А когда вернулся к музыке, начал собирать коллекцию инструментов: покупал, ремонтировал, часть оставлял себе, часть продавал. И как-то незаметно моя квартира превратилась в склад музыкальных инструментов.

В один прекрасный день я осознал две вещи: во-первых, мои гитары уверенно вытесняют меня из квартиры, а во-вторых, заниматься ремонтом дома с собакой — та еще затея. Особенно когда работаешь с химией и лаками. Так родилась мысль найти отдельное помещение.

А еще у меня две основные работы — преподаю в Российском университете спорта «ГЦОЛИФК» на кафедре теории и методики танцевального спорта и руковожу IT-отделом в полиграфической компании «Реглет». (Спойлер: спать мне некогда. Совсем.)

Статья написана на основе интервью с Андреем Голивкиным — владельцем шоурум-мастерской электрогитар "ГитАрт".

Цокольный этаж как спасение для дерева

В марте прошлого года я арендовал помещение на Преображенской площади. Почему там? Во-первых, близко к университету, где я преподаю. Во-вторых, почти нет конкурентов — ближайшие ребята на Красносельской.

Помещение оказалось в цоколе — минус первый этаж. Сначала я переживал из-за этого, но потом понял, что мне крупно повезло. Гитара ведь из дерева, ей нужна влажность, а в цокольных помещениях она естественная. Считайте, я сэкономил на увлажнителях!

Ремонт я делал сам (да, у меня вообще много "сам"), поэтому открылся только в июле. Четыре месяца возился, параллельно работая на основных работах. На ремонт ушло меньше 100 тысяч рублей — поменял освещение, сделал разводку под розетки, красивые стенки и даже что-то типа умного дома с автоматическими вытяжками.

Помещение, кстати, крохотное — 11 квадратов. Но для начала хватило. Аренда обошлась примерно в 12 500 рублей в месяц (сейчас уже 15 000). При этом в стоимость входит все: и реклама в бизнес-центре, и коммуналка, и вывоз мусора.

Ассортимент: гитары из Японии, Европы и Китая

Я сразу решил, что буду специализироваться на электрогитарах — 95% моего ассортимента именно они. Почему? Во-первых, мне лично интереснее. Во-вторых, электрогитары проще хранить — они не такие капризные, как акустические.

Знаете, в чем технический секрет? Электрогитара — это цельный кусок дерева, в нем почти нет пустоты. А в акустической гитаре внутри пустота, тоненькие досочки сверху и снизу. Для акустики нужны серьезные условия хранения — и влажность, и температурный режим. А электрогитары менее подвержены влиянию влажности и температуры.

В основном я работаю с Японией через систему аукционов Yahoo. Логистическая цепочка такая: инструменты покупаются на аукционе, отправляются через моего партнера во Владивосток, а оттуда в Москву. То же самое с Кореей — товары сначала приходят в Китай, а оттуда едут ко мне.

В России у меня тоже есть поставщик — компании из Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Еще напрямую работаю с несколькими мелкосерийными компаниями в Китае. У них качество выше, потому что это небольшие производства, где несколько человек делают инструменты и тщательно их контролируют.

Чтобы делать заказы поставщикам пользуюсь отчетом "Управление закупками" в МоемСкладе. Просто просматриваю, что продавалось за последний месяц, система сама высчитывает, чего и сколько нужно заказать. Особенно удобно это для струн — они же разные, и за всеми не уследишь.

Кстати, о китайских гитарах. Многие морщат нос, но я вам скажу — Китай сейчас делает очень качественные вещи. Даже парадокс есть в гитарном мире: чем гитара хуже сделана, тем больше вероятности, что это оригинальный Gibson! Потому что Китай порой делает визуально и по качеству лучше, чем оригинальные американские бренды.

Главная проблема — логистика и поставки

Тут несколько рисков:

• Гитары могут повредиться при транспортировке

• При работе через посредников часто нет никаких гарантий

• Из-за санкций усложнились поставки из Европы

Чтобы минимизировать риски, я всегда страхую груз (например, 100 долларов за страховку 35 кг товара) и заказываю обрешетку для гитар. Это дополнительные расходы, но это "гарантия моего спокойного сна".

И все-таки иногда случаются проблемы: сколы на лаке, небольшие повреждения. Если это серьезное повреждение, доказать что-то в "серой зоне" поставок почти невозможно. Приходится либо устранять дефекты самому, либо делать скидку на инструмент.

Почему каждую гитару нужно доводить до ума

Вот главная фишка моего бизнеса, которая отличает меня от многих: я продаю только те гитары, которые не требуют дополнительной настройки. Человек покупает инструмент и сразу играет, а не относит его потом к мастеру на доводку.

Даже если гитара абсолютно новая, дерево, пока едет из другой страны в Россию, меняет климат, усыхает, лады вылазят, гриф может частично деформироваться. Соответственно каждый инструмент требует доводки.

У крупных и сетевых магазинов огромный поток гитар, часто они физически могут не успевать качественно подготовить инструмент к продаже или это является дополнительной, платной, услугой.

В среднем доводка гитары у меня занимает около 2 часов: шлифовка ладов, настройка механики, обслуживание грифа специальными маслами, полировка. Как отдельная услуга это стоит 3-6 тысяч рублей в зависимости от сложности. Но для гитар, которые я продаю, это входит в стоимость.

Оборот за полгода — миллион, но не все так просто

За первые полгода работы (с июля по декабрь) я сделал оборот около миллиона рублей. Звучит неплохо, правда? Но если учесть закупку оборудования и самих гитар, то чистыми я забрал примерно 300-400 тысяч.

При этом распределение доходов такое:

• Ремонт приносит почти 100% прибыли, потому что там минимальные затраты на материалы

• Продажи имеют более низкую маржу из-за себестоимости и логистики

А наценка разная:

• Гитары от российских поставщиков — по рекомендованной розничной цене

• Китайские гитары — около 50% (самые маржинальные)

• Японские инструменты — около 30%

В последнее время у меня больше заказов на ремонт, чем на покупку. Так как я пока один, времени на всё не хватает, но предпочитаю делать качественно, а не быстро.

Для продаж использую кассу МоегоСклада — поставил приложение на ноутбук, подключил кассовый аппарат.

Продал товар — списалось с остатков. Никакой двойной работы с учётом, что критично, когда ты один за всех.

Как клиенты находят меня, а я — их

Трачу минимум на рекламу. Основные каналы:

• Яндекс.Карты (бесплатное размещение)

• 2ГИС (около 20% трафика)

• Авито (плачу только за отдельные публикации)

• Внутренняя реклама в бизнес-центре

ВКонтакте я пробовал продвигаться пару месяцев, но это принесло только подписчиков, а не клиентов.

Спрос на гитары изучаю так: периодически выкладываю на Авито товары, которых у меня нет, и смотрю, насколько они популярны. Если много запросов — заказываю партию. Бесплатный маркетинговый анализ!

Еще я консультирую по выбору гитар. Например, родители хотят купить ребенку бюджетную акустическую гитару за 7000 рублей, у меня такой нет. Они заказывают на Ozon три одинаковые гитары, я выбираю лучшую (у дешевых гитар высокая "экземплярность" — они все разные по качеству), а остальные отправляем обратно. Своеобразный консалтинг за скромные деньги.

Кстати, о клиентах. Знаете, в гитарном мире есть поговорка: "Гитара — это больше про разговоры". Мне звонят десять человек, девять из них считают себя экспертами и сами рассказывают, как надо работать. А покупает только один.

И вот еще что: гитара для многих — это религия. У меня был клиент, который просил закрутить все винты именно в той же последовательности, в какой они были на заводе. Винты одинаковые, но он был уверен, что их последовательность влияет на звук. Я, конечно, сделал как он просил. Клиент всегда прав, особенно если у него такой чуткий слух!

Один вместо команды: минусы и плюсы

Я пока работаю один, и на это есть несколько причин:

Во-первых, помещение крохотное — 11 квадратов. Вдвоем там будет тесновато.

Во-вторых, в гитарном деле есть классическая проблема: взять мастера на зарплату — значит вырастить себе конкурента. Такие ребята обычно какое-то время работают, а потом открывают в соседнем здании свою мастерскую.

В-третьих, мне важно контролировать качество. Я делаю акцент не на количестве продаж, а на качестве работы.

Конечно, в одиночку тяжело. Я и владелец, и грузчик, и маркетолог, и мастер по ремонту — всё в одном флаконе. И времени катастрофически не хватает. Но пока это мой осознанный выбор.

Выводы

За полгода работы я понял главное: в бизнесе, особенно таком специфическом как гитарный, важнее качество, а не количество. Лучше продавать меньше, но лучше. И получать от этого удовольствие. А довольные клиенты, в свою очередь, часто приводят своих друзей и отзыв еще напишут.

Ну и еще один совет тем, кто хочет открыть похожий бизнес: не бойтесь тестировать спрос перед крупными вложениями. Выложите на Авито несуществующий товар и посмотрите, сколько будет звонков. Это бесплатный маркетинговый анализ, который может сэкономить вам кучу денег и нервов.

В тг-канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).

Новая милая история о покупке гитары на авито. Продавец захотел поддержать начинающего музыканта, что продал ему гитару в 2 раза дешевле её реальной стоимости. А всё потому, что парень играет «правильную музыку»: КиШ и Арию.

Ещё одно подтверждение, что самые душевные продажи происходят на Авито) Русский рок ещё никогда так не выручал со скидкой при покупке гитары!)