В подмосковном селе Юрьево продолжается противостояние полиции и известного артиста Юрия Лозы. Сегодня утром певец захватил в заложники группу людей и потребовал присвоения ему звания заслуженного артиста.

«Дом Лозы оцеплен полицейскими, из соседних домов эвакуированы люди, на место прибыли пожарные и бригады скорой помощи. На соседних улицах ждут приказа снайперы и бойцы спецназа: «Альфа» тоже здесь, но от них пока работает только переговорщик, хотим решить дело миром, без стрельбы, артист всё-таки, мы не знаем, какое у него оружие», - сообщил официальный представитель кризисного штаба.

Специалист по переговорам группы «Альфа» уже трижды беседовал с Юрием Лозой. Он сумел убедить певца, что лицу, подозреваемому в захвате заложников, не может быть присвоено почётное звание. Сначала надо добровольно всех отпустить. Лоза смягчил свои требования. Он отпустит заложников, если министр культуры Московской области отправит Президенту представление на звание Заслуженного артиста.

«В этот раз вы благодарностью не отделаетесь. Либо представляете меня к Заслуженному, либо я никого не отпускаю! Я им «Плот» буду петь, пока не посинеют!», - передал Лоза через своего спичрайтера, находящегося на телефонной связи с ним.

Час назад из дома вышла заложница и вынесла кассету с видеообращением, которое Лоза требует показать по Первому каналу. Однако выполнить это требование оказалось сложно – в телецентре «Останкино» не нашлось ни одного видеомагнитофона формата VHS.

Я немного нагрелась стулом от советов неназванных экспертов РБК , какие мантры надо говоррить в агрессивных переговорах. Обсудим!

Итак, я от РБК нагрелась, потом остыла., прочитала еще раз , вздохнуаи и решила написать, как на самом деле надо. Ибо зачастую аудитория – люди, которым не надо объяснять, почему фразы типа «Разделяю ваше возмущение, но не могу согласиться с аргументацией» нифига не помогают.

Любой человек, который хотя бы начал управлять командами, процессами или участвовать в переговорах (а это тоже управление), знает, что отдельный вид головной боли – искусство достичь намеченного результата, в пути не разбившись на куски, никого не послав нахер, не порыдав в платочек и не восстанавливаясь по три дня после каждого захода.

Потому что вам могут хамить. Вашу выверенную аргументацию и шикарные кейсы могут обесценивать, походя бросая: «Чёт не убедили». Вас могут и будут выводить из равновесия, чтобы поставить в невыгодную позу, перехватить ваш контракт, прогнуть по условиям.

Метод великих теоретиков: собака лает – а ты ей станцуй

Во времена туманной молодости, был опыт обучения на курсах, где обещали ловко натаскать на агрессивные переговоры. Их создатели этих курсов словами через рот обещали научить вести переговоры с агрессивным собеседником, не падая в конфликт, не разрушая себя и добиваясь целей. А по факту на курсах обучали алмазно-бессмысленным фразам типа тех, что приводятся в статье РБК: «Я не могу согласиться с вашим мнением, но признаю ваше право его высказывать»…

Это не аргумент и не переговорное айкидо! Такие фразы не «остроумны», не «элегантны» и не «помогут одержать победу в споре». Это жвачка для беседы двух почтенных джентльменов о погоде в файв-о-клок. Такие обороты уместны, когда вы общаетесь о вещах третьестепенной важности с умным и деликатным человеком.

Но они никогда не сработают в переговорах, особенно в агрессивных, они даже в сетевых срачах не сработают. Так и представляею: запостили мы большую статью с фактурой, цифрами, чёткими выкладками. Пришёл Типичный Комментатор и написал: «Хрень какая-то». А мы ему так: «Ваши аргументы основаны на неполных данных. Но со своей точки зрения вы, конечно, правы».

Так? А-ха-ха, нет, конечно.

Метод, который использую я и учу сотрудников : покажи собаке палку

Когда на вас лает барбос, вы ему не говорите, что понимаете его аргументацию. Вы делаете вид, что поднимаете с земли камень, либо машете палкой, либо достаете травмат и барбос понимает: сейчас кто-то получит по наглой гавкучей морде. Вот с лающими людьми точно так же.

Любые манипуляции теряют силу, если их вытаскивают на свет. И мы говорим: «Вы сейчас попытались обесценить наши выкладки, но не привели никакой своей аргументации. Потому показали себя недалёким балаболом и встали в позу клоуна. Вам в ней ок?».

После этого либо начинается конструктивный диалог, либо баним персонажей, чтоб не лаяли на нашей территории. И не боимся показаться грубыми и не миндальничаем, а показываем палку и готовы ею врезать по башке с вертушки.

На переговорах подход аналогичный. Там агрессоров не забанишь, но всегда можно громким уверенным голосом вскрыть их попытку обесценить наши аргументы, не приведя никаких контрдоводов. Громко и чётко зафиксировать, что человек пытался нас отманипулировать, но вместо этого сам себя поставил в глупое положение.

Способность называть вещи своими именами и не играть с манипулятором в его игру, а играть в свою – очень полезная штука. И нередко после этого… ну да, начинается конструктивный диалог. А иногда не начинается. Но это уже тема для другого поста.

Делитесь, как вы выходите из подобных ситуаций, какой у вас положительный опыт, какие решения были неудачными, к каким выводам вас привели.

Больше историй из управления, процессов и карьеры у нас в тг