Ты несёшь хрень. Положи, где взял (агрессия на переговорах)
Я немного нагрелась стулом от советов неназванных экспертов РБК , какие мантры надо говоррить в агрессивных переговорах. Обсудим!
Итак, я от РБК нагрелась, потом остыла., прочитала еще раз , вздохнуаи и решила написать, как на самом деле надо. Ибо зачастую аудитория – люди, которым не надо объяснять, почему фразы типа «Разделяю ваше возмущение, но не могу согласиться с аргументацией» нифига не помогают.
Любой человек, который хотя бы начал управлять командами, процессами или участвовать в переговорах (а это тоже управление), знает, что отдельный вид головной боли – искусство достичь намеченного результата, в пути не разбившись на куски, никого не послав нахер, не порыдав в платочек и не восстанавливаясь по три дня после каждого захода.
Потому что вам могут хамить. Вашу выверенную аргументацию и шикарные кейсы могут обесценивать, походя бросая: «Чёт не убедили». Вас могут и будут выводить из равновесия, чтобы поставить в невыгодную позу, перехватить ваш контракт, прогнуть по условиям.
Метод великих теоретиков: собака лает – а ты ей станцуй
Во времена туманной молодости, был опыт обучения на курсах, где обещали ловко натаскать на агрессивные переговоры. Их создатели этих курсов словами через рот обещали научить вести переговоры с агрессивным собеседником, не падая в конфликт, не разрушая себя и добиваясь целей. А по факту на курсах обучали алмазно-бессмысленным фразам типа тех, что приводятся в статье РБК: «Я не могу согласиться с вашим мнением, но признаю ваше право его высказывать»…
Это не аргумент и не переговорное айкидо! Такие фразы не «остроумны», не «элегантны» и не «помогут одержать победу в споре». Это жвачка для беседы двух почтенных джентльменов о погоде в файв-о-клок. Такие обороты уместны, когда вы общаетесь о вещах третьестепенной важности с умным и деликатным человеком.
Но они никогда не сработают в переговорах, особенно в агрессивных, они даже в сетевых срачах не сработают. Так и представляею: запостили мы большую статью с фактурой, цифрами, чёткими выкладками. Пришёл Типичный Комментатор и написал: «Хрень какая-то». А мы ему так: «Ваши аргументы основаны на неполных данных. Но со своей точки зрения вы, конечно, правы».
Так? А-ха-ха, нет, конечно.
Метод, который использую я и учу сотрудников : покажи собаке палку
Когда на вас лает барбос, вы ему не говорите, что понимаете его аргументацию. Вы делаете вид, что поднимаете с земли камень, либо машете палкой, либо достаете травмат и барбос понимает: сейчас кто-то получит по наглой гавкучей морде. Вот с лающими людьми точно так же.
Любые манипуляции теряют силу, если их вытаскивают на свет. И мы говорим: «Вы сейчас попытались обесценить наши выкладки, но не привели никакой своей аргументации. Потому показали себя недалёким балаболом и встали в позу клоуна. Вам в ней ок?».
После этого либо начинается конструктивный диалог, либо баним персонажей, чтоб не лаяли на нашей территории. И не боимся показаться грубыми и не миндальничаем, а показываем палку и готовы ею врезать по башке с вертушки.
На переговорах подход аналогичный. Там агрессоров не забанишь, но всегда можно громким уверенным голосом вскрыть их попытку обесценить наши аргументы, не приведя никаких контрдоводов. Громко и чётко зафиксировать, что человек пытался нас отманипулировать, но вместо этого сам себя поставил в глупое положение.
Способность называть вещи своими именами и не играть с манипулятором в его игру, а играть в свою – очень полезная штука. И нередко после этого… ну да, начинается конструктивный диалог. А иногда не начинается. Но это уже тема для другого поста.
Делитесь, как вы выходите из подобных ситуаций, какой у вас положительный опыт, какие решения были неудачными, к каким выводам вас привели.
Больше историй из управления, процессов и карьеры у нас в тг