Сейчас многие автпроиводители столкнулась с проблемой переполненных складов. Цены на новые автомобили выросли, поэтому покупатели не спешат их приобретать.

Вы когда-нибудь проезжали мимо автосалона и видели ряды новых машин, которые просто стоят без дела? Возникает вопрос: что происходит с автомобилями, которые так и не находят покупателя? Их отправляют обратно на завод? Перерабатывают в металлолом? Или они просто стоят там вечно? И вот что интересно: в текущих рыночных условиях на стоянках дилеров простаивает больше моделей автомобилей, чем когда-либо прежде.

Возьмем, к примеру, Dodge Charger. В настоящее время у дилеров находится более 6800 непроданных Charger, а средний срок их хранения составляет 312 дней. Это значит, что при текущем темпе продаж эти машины будут стоять почти год, прежде чем их купят. И Charger не единственный в этом списке — такие модели, как Ford Bronco и Infiniti QX80, тоже с трудом находят покупателей. Так что же происходит с этими автомобилями, когда на них нет спроса? Сегодня мы разберем скрытую судьбу непроданных автомобилей в США.

Как работают автосалоны

Чтобы понять, что происходит с непроданными машинами, сначала нужно разобраться, как функционируют автосалоны. Вопреки распространенному мнению, дилеры не владеют автомобилями напрямую. Вместо этого они финансируют их, как это делают обычные покупатели. Дилер берет кредит, чтобы заполнить свою площадку новыми автомобилями, оплачивая производителю их стоимость авансом.

Это означает, что каждая машина на стоянке обходится дилеру в деньги — проценты по кредиту, страховка и место для хранения. Если автомобиль стоит слишком долго без продажи, он становится финансовым бременем. У дилеров нет возможности бесконечно держать машины на складе — им нужно быстро продавать их, чтобы не терять деньги. Но вот загвоздка: вернуть машины производителю они не могут. Как только дилер покупает автомобиль, он остается у него.

Проблема прогнозирования спроса

Одна из главных проблем автопроизводителей и дилеров — предсказание потребительского спроса. Производители выпускают автомобили на основе прогнозов продаж и рыночных трендов, но они не всегда угадывают. Новая модель, которая казалась отличной идеей на стадии разработки, может оказаться никому не нужной. Чтобы избежать этого, дилеры обычно следят за скоростью оборота запасов.

Отраслевой стандарт — продать автомобиль в течение 60–90 дней с момента его поступления. Но что происходит, когда машина стоит слишком долго? Давайте разберем четыре основных способа, которыми дилеры избавляются от непроданного товара.

Тактика №1: Снижение цен и стимулирование покупателей

Самый очевидный способ продать медленно распродающийся товар — снизить цену. Хороший пример — Ford Escape. Согласно данным CarEdge, по всей территории США у дилеров находится около 58 000 непроданных автомобилей этой модели, а их рыночный запас превышает 6 месяцев. Чтобы справиться с этим переизбытком, дилеры предлагают агрессивные скидки и крупные стимулы для привлечения покупателей.

И дело не только в самих дилерах — производители тоже подключаются к процессу. Если какая-то модель продается плохо, автокомпания может предложить дополнительные стимулы, такие как беспроцентное финансирование на ограниченный срок, кэшбэк, специальные предложения по лизингу или скидки для сотрудников. Кроме того, некоторые дилеры предлагают пакетные сделки, такие как бесплатное техническое обслуживание, расширенные гарантии или бонусы при обмене старого автомобиля. Все это добавляет покупателям ценность, не слишком урезая прибыль дилера. Но что, если скидки не помогают? Тогда начинается самое интересное.

Тактика №2: Превращение новых машин в подержанные

Если автомобиль не удается продать, некоторые дилеры прибегают к нестандартному подходу: они превращают его в подержанную машину. Как? Используют его в качестве автомобиля для тест-драйвов. Большинство дилеров предоставляют клиентам подменные автомобили, пока их собственные машины находятся в сервисе. Если новая машина не продается, ее могут использовать как подменную на несколько месяцев.

После того как клиенты поездят на ней, она официально становится подержанной, даже если пробег минимален (например, несколько сотен километров). Как только автомобиль классифицируется как подержанный, дилеры могут выставить его по более низкой цене. Поскольку подержанные машины, как правило, продаются быстрее, чем новые, эта стратегия помогает избавиться от старого товара без значительных потерь. Еще одна вариация этой тактики — предоставление автомобиля сотрудникам в качестве демонстрационного. Менеджер по продажам может ездить на нем несколько месяцев, после чего машина возвращается на площадку как слегка подержанная с пониженной ценой.

Дилеры также используют программы сертифицированных подержанных автомобилей (CPO), которые позволяют продавать бывшие подменные или демонстрационные машины как высококачественные подержанные автомобили с гарантией от производителя. Покупатели любят такие предложения, потому что получают почти новую машину за часть первоначальной стоимости.

Тактика №3: Обмен автомобилями между дилерами

Спрос на автомобили не везде одинаков. Например, кабриолет может быстро продаваться во Флориде, но оставаться невостребованным в Миннесоте. Поэтому дилеры иногда обмениваются автомобилями друг с другом.

Если машина не продается в одном регионе, она может быть востребована в другом. Дилер в Нью-Йорке может обменять медленно продающийся люксовый седан на автомобиль, который пользуется спросом в Калифорнии. Это помогает обоим дилерам избавиться от ненужного товара и получить что-то взамен. Обмен между дилерами особенно распространен для специализированных моделей, особых комплектаций или цветов, которые не подошли для конкретного региона.

Тактика №4: Аукционы как последнее средство

Отправка автомобиля на аукцион — это, как правило, крайняя мера для дилеров, но это огромная индустрия, о которой большинство покупателей даже не подозревает. Такие аукционы проходят ежедневно, и на них продаются тысячи автомобилей. Существует два основных типа аукционов:

1. Закрытые аукционы: Они доступны только для франчайзинговых дилеров определенной марки. Например, Ford может проводить аукцион только для своих дилеров, чтобы те могли приобрести непроданные машины. Это помогает поддерживать стабильную стоимость при перепродаже.

2. Открытые аукционы: В них может участвовать любой лицензированный дилер, что делает их более конкурентными, и цены могут резко падать. Подержанные автосалоны часто покупают машины на таких аукционах с большими скидками.

Крупнейшая площадка для автомобильных аукционов — Manheim, принадлежащая Cox Automotive. Если автомобиль не продается, велика вероятность, что он окажется на региональном аукционе Manheim, и еще выше вероятность, что какой-нибудь дилер его купит. Однако на аукционах машины редко продаются по полной цене, и дилеры часто несут убытки.

Но это все же лучше, чем держать автомобиль, который постоянно приносит расходы на финансирование. Интересный факт: компании по аренде автомобилей — одни из крупнейших покупателей на аукционах. Если вы когда-нибудь арендовали машину, есть вероятность, что она начинала как медленно продающийся автомобиль у дилера, была продана на аукционе, а затем попала в арендный парк.

Что происходит с машинами, которые не доходят до дилеров?

Мы говорили о том, что происходит с автомобилями, которые уже находятся у дилеров, но что насчет тех, которые даже не попадают на стоянку? Иногда производители выпускают слишком много автомобилей определенной модели, только чтобы понять, что спроса на них нет. Яркий пример — недавний переизбыток некоторых моделей электромобилей. Вместо того чтобы заполнять дилерские площадки этими машинами, автопроизводители используют другие подходы:

1. Хранение на складах: Как ни странно, некоторые производители хранят тысячи непроданных автомобилей на огромных стоянках, ожидая, когда спрос догонит предложение.

2. Экспорт в другие страны: Машины, которые плохо продаются в США, иногда отправляют на международные рынки, где спрос выше. Автомобиль, непопулярный в США, может стать хитом в Южной Америке, Африке или Азии.

3. Переработка и утилизация: В редких случаях производители решают уничтожить непроданные автомобили. Почему? Потому что продажа их с огромными скидками может навредить ценности бренда. Вместо этого они утилизируют машины, сохраняют полезные детали и списывают убытки.