Клиент нашел поставщика, поставщик готов все сделать и вроде все понимает.
Но в один момент начинает вести себя странно.
После этого подключают меня и я тоже вижу некоторые странности.
Человек не хочет показывать свою лицензию, потом показывает только электронный файл чуть ли не в фотошопе, компания из другого города и вообще зарегистрированная всего несколько месяцев назад и т.д.
В итоге решаем до оплаты приехать на проверку поставщика.
Прилетаю, смотрю, оказывается все более или менее.
Поставщик вроде нормальный и адекватный и вообще непонятно с чего он такие кульбиты выдавал до этого. В общем проверил я его, дал добро и произвели заказ. Поэтому хорошо иметь своего человека в Китае!)
После почти недели затишья, наконец дочитав властелина колец, возвращаюсь к вам с чтивом про Китай. Фанфары, фейерверки, аплодисменты.
Начинать с чего-то нужно, поэтому давайте с базы, так сказать, с основы.
Про работу с китайцами.
О начальстве:
Кто занимался продажами без сформированной клиентской базы меня сейчас поймёт. Находить клиентов трудно. Очень трудно. А ещё это бывает дорого, но об этом дальше.
Важно отметить, что китайские начальники не привыкли слушать никого, кроме таких же китайских начальников. Сказал китаец – делай так, у меня так сработало, значит сработает и у всех. Русские ничего не понимают, не слушай русских.
В целом ладно, начальники люди крайне умные и в своём познании преисполнены. Но блин. Ты же не китайским начальникам услуги свои предоставляешь. Хрен с ним. Слушай кого хочешь. Я просто пытаюсь зарабатывать тебе деньги и эти же деньги стараюсь сохранить от неразумных трат.
Собственно о неразумных тратах: С мая прошлого года на продвижение сайта через Яндекс директ было потрачено почти 2 миллиона рублей. В компанию я пришёл в октябре и офигел. Деньги улетают немалые, для наших, на тот момент, объемов – довольно серьёзные. Зачем? СРМ не подключен, отслеживать доходы-расходы с рекламы невозможно. Ещё раз, зачем? Клиенты от туда идут, но вяло, дай бог из 10 обратившихся 2 закажет. Но суммы заработка могут быть банально смешными. В последний раз спрашиваю, ЗАЧЕМ?
Так посоветовали друзья начальники. Только вот у этих друзей обороты по 200 тонн в месяц, думаю могут себе позволить. Нам оно не нужно. С октября по март этот диалог случался как минимум раз в месяц. В марте я уже собрал достаточно много статистики, чтобы показать начальству. Хвала богам в офис зашёл русский парень, который открыл здесь свою свою компанию и нынче в авторитете у нашего руководителя. С его помощью смог добиться отказа от директа.
Количество клиентов продолжает расти. Начальник в восторге. Ладно.
Сейчас проблему создают российские законы. Стало важно легализовать товары и движения денежных средств. Хотя когда это кого останавливало. Но хотелось бы как-то посерьёзнее, а то карго уже не звучит так солидно. Нужно начинать возить в белую. Выход – открытие юр. лица в России.
Китайские начальники, которые в друзьях и авторитете, почему-то не считают это важным. Следовательно наш начальник тоже думает, что фигня какая-то. Ну, дай бог через пол года дойдёт.
В целом, мне особо не принципиально, я занимаюсь продажами наших услуг, СЕО, таргетингом, постингом в соц сети, пикабу вот вести начал. Умные мысли про будущее компании меня касаться особо не должны, и я не хочу чтобы они меня касались. Делов и так хватает с головой.
Резко перескакиваем с темы...
Поставщики:
Довольно часто поставщики – это приятные люди, которые идут на контакт. Проблемы решаются, брак меняется, возвраты средств оформляются.
Но нередки случаи, когда поставщики ведут себя неприлично.
Из свежего: на днях заказывали смесители. Пять из пяти образцов были со следами недавнего использования. Ржавчина, потёртости, сколы на каждом, с крана капала вода. Поставщик сказал, что продаёт только такие, другие не продаёт. Смесители мы вернули, сделали возврат средств. Вроде ничего критичного, но это тратит время и наше, и клиента.
Довольно классическая ситуация, когда присылают хрень. Самое неприятное в этом всём случается, когда поставщик говорит, что это не его проблема, что мы у него покупаем товар, а он продает брак. Это наша проблема, поэтому оплачивайте доставку по Китаю сами, либо не возвращайте.
"Ты покупаешь говно, а я его продаю. Мы не одинаковые"
По всей видимости такие индивидуумы надеятся, что товар мы отправим не проверяя. Но как раз таки после них и появляется чувство, что во всём нас хотят нае обмануть, поэтому проверяем грузы нынче по максимуму, даже если долго. Репутация сильно дороже.
На столь позитивной ноте заканчиваю с этим постом. Приболел немного, пью больше воды, по китайским заповедям.
Спросите что-нибудь чтоль, о чём ещё интересно почитать будет.
Ставим лайк, кто тоже в последнее время огорчился клиентоориентированностью Ozon…
У компании уже больше двух месяцев не работает на сайте форма для новых поставщиков. Казалось бы, большая компания с мощными ресурсами и возможностями…но нет, какую-то форму не могут починить уже 2 месяца…ну или просто не хотят.
Поддержка все кормит завтраками и не называет точных сроков починки, зато вопрос «на контроле»…
Выкручивайте остроумие на максимум и придумайте надпись для стикера из шаблонов ниже. Лучшие идеи войдут в стикерпак, а их авторы получат полугодовую подписку на сервис «Пакет».
Кто сделал и отправил мемас на конкурс — молодец! Результаты конкурса мы объявим уже 3 мая, поделимся лучшими шутками по мнению жюри и ссылкой на стикерпак в телеграме. Полные правила конкурса.
А пока предлагаем посмотреть видео, из которых мы сделали шаблоны для мемов. В главной роли Валентин Выгодный и «Пакет» от Х5 — сервис для выгодных покупок в «Пятёрочке» и «Перекрёстке».
Реклама ООО «Корпоративный центр ИКС 5», ИНН: 7728632689
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Публикую анонимно, пишу со слов друга который в ближайшие дни выходит в суд сразу с двумя организациями.
Проживает он в словном городе Тюмень, в шутку именуя второй Москвой, судя по ценам. Так вышло, что в том году у него были проблемы на работе и потянулись долги. Однако сменив работу и взяв себя в руки, он стал оплачивать все что приходило ежемесячно и постепенно рассчитываться со всеми. Долги друзей отдал быстро, банк стабилизировал выплаты, коммуналку конечно растянул, но тому была причина в виде постоянных больших начислений. Платить за маленькую однушку в виде комнаты 7т.р. в месяц? Ну точно проживает в столице, да еще и в центе! Шучу, хотя ему не смешно, зло смотрит сидит.
Когда понял что не вывозит и платил уже через раз сколько мог, то первыми и как оказалось единственными на связь вышли Газпром, ТККЭнергия они у них. Отдел взыскания. Пообщались, спросили мол почему не платите? Он рассказал, ему пообещали перезвонить. Через пару часов и впрямь позвонили, сказали, что прекрасно понимают, в жизни всякое бывает, плати хотя бы сей час то, что начисляется ежемесячно и постепенно потом добавляй, даже пени снизим по максимуму. В итоге с ними так и вышло, свет не отрубили, пени вроде вообще не начислялись больше и менее чем за пол года он закрыл долг, за что им сильно благодарен, чисто по людски отнеслись.
Но вот есть у них еще две шараги, одна ТРИЦ, другая местный ЖКХ. Как раз они делают бешенные начисления, в которых мы позже разбирались и при запросе перерасчета, первые убрали 3500+-, а вторые почти 6000+-руб из платежек, но как понимаю, это не весь перерасчет будет.
Шарашки ни разу с ним на связь не выходили, от них только приходят судебные письма, причем уже из суда, где всегда судья просит уплатить долг и 200р штрафа судебного. Если ЖКХ еще осели, так как он платит каждый месяц и постепенно гасит основной долг, то вот ТРИЦ не успокаиваются. Сегодня например он показал письмо новогодние из суда, которое ему доставили с нарушением всех сроков и правил. Там шарашка указывает судье, что он тварь окаянная не платил им вообще все лето ни копейки! Возмущен он был тем, что мало того, платил, а они бывало еще и затягивали поступление средств на счет, пока не позвонит с вопросом какого х и куда дели деньги? Ну и самый эпик что его вообще вывело. Они прописали к нему человека левого и взымали дань, он все платежки смотрел в виде циферок в приложении, поэтому и не видел бумаг из компании, где был еще левый человек у него в квартире.
Лично в его кабинет заходил и делал выписку, смотрел когда он или организация какая успела к нему кого то прописать, оказалось пусто.
Классно работают товарищи! Буду ему помогать писать две ответки в ближайшие дни. Одна на ТРИЦ который в суд подает как конвейер, но сам нарушает законы, вторая на ЖКХ который начисляет огромные суммы, но ни чего не делает. Меня самого на днях чуть не убило возле его дома два раза. сперва поскользнулся на не чищенных горах сугробов и не ударился об оградку, лишь разбил пакет с парой бутылок пива, а потом когда заходил в подъезд, на голову чуть не упала груда снега, разминулся буквально в пару секунд, давно я не хватался за сердце, хотя регулярно вижу дикую хрень происходящую у людей. Может кто заинтересуется данными организациями, либо пусть будет пост что бы люди знали о том, какие конченные бывают организации, которые предоставляют коммунальные услуги, ну и что бывают и хорошие, от кого больше всего честно говоря не ожидаешь, остальные же просто паразиты.
Кстати ,о невыдуманном.Как то,на рынке долго один левый поставщик над душой висел,уговаривал его товар взять.Чтобы отстал взял пару коробок.У меня их 30.
Как я был не прав.Он припёрся с самого утра в претензии почему я припозднился,типа,я теряю деньги,а он на грани разорения.Почему я пропустил человека ,что мимо проходил ,почему не спросил,что его интересует. Ну и в таком духе.Сам бегал за людьми,хватал за руки и пытался привести ко мне.
Потом пропал на день.Пришёл среди дня и затребовал все мои записи по продажам,чтобы проверить,а не подкладываю ли я в его коробки свой товар вместо проданного.А я как раз работал с покупателем,продавая ему дорогую вещь с кучей дополнительных опций.
Рассказываю я кратко,конечно,а там есть чего рассказать.Меня кондратий чуть не хватил от ярости,чуть от давления правый глаз не выскочил.Я даже не знаю как умудрился удержаться не заорать на него,а просто достал бумаги с его товаром .За полчаса провели ревизию.
- Всё на месте?
-Всё!
-Ничего не пропало.
-Ничего.
-Тогда держи свои коробки и больше не подходи.
-Ты чего?Это же выгодное дело!!!
Он искренне не понял почему я отказался с ним работать,он же правильные вещи требовал от меня.
Через полгода рядом освободился роллет (торговый павильон со входом в помещение)
и этот уникум опять меня поразил своей предприимчивостью .У него был крупногабаритный товар (мягкие разнокалиберные игрушки) он недолго думая ,завалив всё своё пространство,перекинул мне под двери и витрину(за эти площади нужно доплачивать рынку).
И я опять не понял своей выгоды - я же мог бы продавать его товар и иметь с этого процент,при этом оплачивая за него аренду квадратов и рискуя получить неприятности от его контрафактного товара(какая-то электроника) который он спрятал мне на крышу.
Сколько было бестолковых диалогов с ним,что мне ничего от него не надо,пусть в мою сторону даже не смотрит ,у меня своих проблем хватает и я не хочу с ним ни работать ни дружить.Он искренне не понимал меня,он не хотел меня понять.