Бизнес-моделирование: ниши, бизнес-модели, позиции на рынке
Обещала сделать пост типовые бизнес-процессы и описать их, но поняла, что для начала нужно понять, какие виды предприятий вообще существуют на рынке. Эта статья вышла объемная, она поможет упорядочить в голове каждого что происходит на рынке и поможет ответить на вопросы:
- Важно ли выбирать определённую нишу для старта бизнеса?
-Какой тип бизнеса подходит мне?
- Нужен ли мне тип бизнеса с его типовой рентабельностью?
- Кто диктует условия для условий работы моего предприятия?
- Какие системные типичные ошибки я совершаю?
- Какие ресурсы мне приобрести, чтобы усилить компанию? Где мне взять недостающие ресурсы и как?
Чтобы я могла так уверенно заявлять об этих данных и цифрах мне и другим участникам моей команды пришлось проанализировать большое количество информации, пропустить через себя много разных компаний. Если эти данные вам будут полезными - буду этому безмерно рада. Если вам есть что добавить или где -либо поправить меня, тоже буду благодарна.
Итак любые предприятия можно характеризовать:
А. По нише. К примеру медицина, строительство, бьюти-индустрия, энергетика, юриспруденция и т.д. В сущности, здесь нет каких - либо определенных критериев. Каждая ниша, это индустрия с отдельной спецификой, глубиной рынка и мастодонтами этой ниши. Видов ниш может быть огромное количество, их перечислять нет смысла. Главное, понимать свою нишу и уметь с ней обращаться не кустарно, а прибегая к профессиональным инструментам.
Ошибки в выборе ниши бывают также часто как и везде, например, открывает предприниматель школу финансовой грамотности для детей и называет область своей работы "бизнес-обучение". Также бывает, бьюти мастер решает учить девочек красить брови, и почему-то думает, то поменяла нишу "бьюти" на "обучение". Еще случается, когда, человек занимается, например, программированием 1С для оптовых складов, и по идее это ниша и есть "программирование", но он верит, что работает в нише "опт".
Дело не в том, что они все тупые и нужно их высмеять, просто иногда наше неправильное позиционирование может нас лишить новых заказчиков, подрядчиков и даже партнеров. Поэтому важно определить свою нишу корректно.
B. Тип бизнес - модели. Моделей бизнеса бывает всего девять, они отличаются друг от друга по количеству и типу привлекаемых ресурсов для полноценной работы бизнеса, по рентабельности, по видам потребителей и партнеров. Их важно различать любому предпринимателю, поскольку выбрав не верную бизнес-модель предприниматель может не только вогнать себя и компанию в долги, но даже свалиться в депрессию, ошибочно посчитав себя ни на что не способным. И это увы, не редкая ситуация.
1. Производство.
Это например, изготовление (ковка) ворот, цементные (любые другие) заводы, бисероплетение, рисование, нефтедобыча, аграрное и машиностроительное ремесло.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: капитал (для приобретения сырья и производственных мощностей) + опыт в нише + актуальная информация о рынке
К примеру, без опыта в нише не будут производить поля нужное количество плодов на продажу, также как и плести из бисера самому без опыта, это в первое время домашнее милое рукожопие с перспективой. Без информации с рынка, насколько актуально вышивать гладью в 21 веке можно тоже прогореть. Еще раз: мы говорим не про хобби приносящее доход, а про работающий бизнес.
Средняя годовая рентабельность такой бизнес-модели в РФ до пандемии: 11-15 %
Сотрудничает: с оптовыми компаниями и иными производствами
Основные ошибки:
а) Продавать свою продукцию в розницу,
b) Заниматься упаковкой товара для конечного потребителя
c) Пытаться увеличить рентабельность за счет сокращения трат на другие важные процессы.
обратите внимание на низкий процент рентабельности. Часто предприниматели идут в бизнес по модели производства, вкладывают туда силы, время, привлекают инвестора. Время идет, а рентабельность не повышается. Предприниматель выгорает и уходит из бизнеса вообще, поставив на предпринимательстве крест. Это происходит из-за незнания теоретической базы. К сожалению, начинающие предприниматели занижают значимость инвестирования знаний в себя, как в основателя бизнеса, и стремятся получать больше знаний о нише (что само по себе не плохо), но тогда выпадает понимание принципов построения и ведения бизнеса. Оттуда появляются компании работающие по 10+ лет на рынке, во главе с самодуром - нежелание инвестировать в знания,в получения новых технологий.
2. Товаропроводящий опт.
Примеры: это все оптовые базы (продуктовые, хоз.товары т .д.), склады комплектующих запчастей чего угодно, склады с сырьем не завершенного продукта (рулонов ткани) и т.д.
Это может быть крупный, средний и мелкий опт. Это также (как бы не хотели от этого откреститься аналитики) крупные склады для конечного портебителя типа Светофор, Hoff, БауЦентр и т.д. Демпингуют цену они в том числе за счет сокращения логистического пути выступая как бы магазином будучи огромной базой по хранению товаров.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в бизнесе + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация
Информация: опыт в оптовом бизнесе специфичен, и надо понимать, где находятся подводные камни и как их обойти наиболее безопасно для бизнеса. Взять такой ресурс можно консультацией у профессионала в этой бизнес - модели. Не в нише продаж сои оптом, а именно у основателя работающей компании. Да, люди не боятся делиться информацией. Жадность до информации это сильный миф, который я сама для себя развеяла не так давно. Также информационным ресурсом в этом типе бизнеса выступают базы данных которые обзванивают работники отдела продаж.
Опыт в нише здесь не критичен: продавать можно сметану, саморезы, утюги и все оптом. Главное, все это указывать в ОКВЭД ))
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 23-25 %
Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством
Основные ошибки:
a)концентрироваться на развитии одной точки (склада) не развивая сеть
b) не выстраивать агентурную сеть
c) не работать с гос.заказами
d) не становиться поставщиком для других оптовиков
e) Вести себя как бизнес в услугах B2B
3. Товаропроводящая розница.
Примеры: Магнит, Апельсин, пивные магазины, бутики в ТЦ и пр.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Капитал + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке
Капитал: Если в опте можно договориться на условиях дропшиппинга или чаще, дистрибьюторства, то в рознице для старта и работы нужно закупать товар с предоплатой.
Опыт в нише: нужно понимать с какими поставщиками следует работать, а каких держаться подальше. Где правильнее открыть точку с товаром такого рода и т.д. Конечно, большинство этот опыт приобретают в процессе работы, но здорово, если такую информацию можно взять у работника в подобной организации. Кстати, классный способ заполучить такую информацию - оставить заявки во все возможные франшизы. Они рассказывают просто всё!
Опыт в типе бизнеса: это важная составляющая. Иногда предприниматель всю жизнь работал в другом типе бизнеса (бизнес-модели). Этот ему не знаком, не понятны его законы и нужен тот, кто понимает, как работает розница. И такой опыт лучше брать либо внутренним партнером, либо внешним временным партнером (иными словами сопровождением от практика).
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 19-21%
Сотрудничает: с физическими лицами и юридическими лицами
Основные ошибки:
a) концентрироваться на развитии одной точки не развивая сеть
b) Работать на точке лично основателю/друзьям/родственникам
c) Вести себя как бизнес в услугах B2c
Прокомментирую: Да, на старте, многие предприниматели работают на розничных точках самостоятельно, и во многом это верно. Но когда точка начала приносить свою стабильную прибыль, развиваться - это не модное веяние, это инструмент для выживания бизнеса.
Пример №1: периферия. Магазин продуктов. В начале много клиентов, все соседи рады, много приятелей и друзей появилось. Спустя 3 года ситуация основателя не устраивает: Светозар и Пяторка наступают на пятки, отток посетителей, скоропорт решили не закупать, поэтому приходят еще меньше покупателей. Из основных товаров - пиво и сигареты. Все идет к закату
Пример №2: Центр города. Магазин по продаже сплит-систем. Муж устанавливает, жена продает. Наняли девочку, она продает плохо, поэтому жена все равно выходит
2/2. Устали, как получается продавать другим компаниям с наемными сотрудниками - не понятно. На открытие новых точек времени не осталось ни у кого.
Также часто розничные магазинчики называют себя B2c, что в корне не верно, ведь в данном случае реализуется товар, а не производится услуга, и не исключительно физ.лицам, а всем, кто придет в магазин. Каждый из этих бизнес-моделей усиливают разные бизнес-процессы, а поэтому, такая ошибка для основателя может сильно ухудшить рентабельность розничной точки.
4. Консалтинг.
Примеры: McKinsey & Company, и другие консалтинговые компании (психологи, финансисты, юристы и т.д).
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише+актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке
Опыт в нише важен. Другой вопрос, что консалтинг, чаще нацелен на аудиторию бизнесменов. Но все же многие обыватели пользуются услугами тех же психоаналитиков, а без опыта, и тем более образования в таком деле лучше не находиться. Поскольку такие происшествия уже успели повлиять на рынок, то я могу от лица многих людей заявить, что появилось очень много советчиков без образования (психологов, юристов, диетологов) которые несут систематический вред всем с кем они имеют дело. Мало того, такие люди свои неверные теории масштабировали в бизнес с работающими отделами и очень хорошо на этом зарабатывают, а даже учат этому шарлатанству других. Это очень печальная практика, которую, я верю, скоро законодательно купируют.
Опыт в бизнесе: зависит от стратегии бизнеса. Иному консалтеру хорошо всю жизнь просидеть на самозанятости.
Информация: для консалтинга нельзя знать часть актуальной информации о рынке или всю информацию о рынке, но годовалой давности - важно держать руку на пульсе. Иначе, консалтинг будет некорректен и даже вредоносен для обеих сторон договора. А также, предприниматели не имеющие никогда ни одного бизнеса кроме консалтинга - это сигнал тревоги для заказчика.
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-45 %
Сотрудничает: с физическими/ чаще с юридическими лицами и государством
Основные ошибки:
a)работать только индивидуально с клиентом, не предлагать свои знания на рынок коробочным b)вариантом (обучающими готовыми блоками)
c)Открыться командой экспертов-наёмников
Бывает, что предприниматель боится предлагать рынку свои обучающие курсы. Это происходит из-за негативной волны покупателей некачественных обучающих продуктов. Также порой происходит, что консалтинговая компания собирается из опытных профессионалов, которые знают все в теории, но никогда не работали на передовой или не имели бизнеса, а работали наемными управленцами. Это чревато тем, что консультирующие не понимают последствий своих советов на стратегическом уровне, и дают советы исходя их своего опыта работы в найме. Такая компания не проживет больше года.
5. Услуги B2C.
Примеры: проведение интернета в дом, вся ниша бьюти-индустрии, монтаж потолков (сплит-систем), вся работа по строительству для физлиц, СТОшки.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: Опыт в бизнесе + опыт в нише + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке
Опыт в бизнесе: работать с физиками почти всегда сложнее с точки зрения эмоциональной нагрузки, чем с компаниями. Поэтому, опыт в работе с таким типом бизнеса тоже немаловажен.
Опыт в нише: без опыта работы в нише бизнес B2C невозможен. Можно нанять несколько понимающих управленцев,но если вы не понимаете ничегошеньки в этой нише, то вас ждет большое число криворуких исполнителей, нечестных на руку управленцев и подрядчиков. В итоге вы разочаруетесь в бизнесе и уйдете обратно в найм чертыхаясь, что бизнес вести в России невозможно. Кстати, в одной их своих статей я уже писала, то многие франшизы берут в партнеры себе людей без опыта в нише говоря “Всему научим!”. Опыту научить невозможно. Можно передать технологии, но если человек не будет понимать смысла их работы, то конечно, он не будет применять и половины их них.
Информацию в таком типе бизнеса важно иметь не только как ресурс, который помогает бизнесу, но и демонстрировать эту информацию физ.лицам как инструмент маркетинга т.к Физ.лица принимают решения чаще всего благодаря демонстрации экспертности со стороны компании.
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 21-23 %
Сотрудничает: с физическими лицами
Основные ошибки: концентрироваться на одной точке. Не развивать сеть
5. Услуги B2B.
Примеры: автоматизация CRM - систем, услуги рекрутинга, бухгалтерское сопровождение, юридическое сопровождение, создание/автоматизация/регламентация отделов под ключ.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке
Опыт в бизнесе: это образующий опыт для такого типа бизнеса. Невозможно предоставлять услуги компаниям ничего не смысля в самом бизнесе. Я таких примеров видела так много, что отрицание и гнев, сменились на принятие, а потом снова вернулся гнев. Вы даже не представляете сколько маркетологов мнят себя гуру маркетинга зная только про инстасрам и РСЯ. И сколько диджитал-компаний начинают штамповать обучающие курсы по бизнес-автоматизации не успев вытереть молоко с усов.
Опыт в нише: он же опыт в бизнесе по своей сути, но помним, если компания занимается бух.аудитом, то не нужно начинать собирать форумы для строительных компаний и там их учить класть бетон на кирпич. Это звучит смешно, но примеров - тьма
Информация: иногда нужны базы для обзвона. Но чаще нужно знать просто где обитает твой клиент.
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 28-32 %
Сотрудничает: С юридическими лицами
Основные ошибки: оставаться все время в позиции подрядчика, не выращивать влияние на рынке.
6. Инфобизнес.
Примеры:многие образовательные курсы в онлайн-пространстве
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: экспертность в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке.
Экспертность в нише (она же опыт в нише): экспертность, это самостоятельная работа в нише (не в найме) продолжительностью от 3-х лет минимум. Обязательно нужно иметь подтвержденные данные о своем профессионализме. Этот опыт взять с рынка нельзя ничем кроме как внутренним партнерством. От него без трудных последствий избавиться нельзя, поэтому выбирая себе эксперта, нужно сто раз взвесить,а не дилетант ли он.
Опыт в бизнесе: нельзя быть просто маркетологом или просто экспертом, чтобы иметь такой бизнес. Всевозможные курсы рассказывают как запустить обучающий курс (ключевое слово “запуск”), но никто не рассказывает как этот бизнес развивать, как этим бизнесом управлять, как его масштабировать, куда его в итоге нужно привести. Больше вопросов, чем ответов. И маркетолог на эти вопросы ответы давать не компетентен. Ровно как и эксперт. Поэтому, если вы ищете себе именно человека с опытом в таком бизнесе подумайте тоже сто раз: запускать-то дело не хитрое, а кто знает что делать дальше, и главное зачем? Партнера который знает ответы на эти вопросы нужно искать, а не "запускатора".
Информация: важно понимать, нужен ли продукт аудитории. Да,я знаю, что пипл нынче хавает все, но интеллигентный предприниматель думает о стратегии и знает историю про Кашпировского и Гробового. Поэтому, информация о рынке здесь крайне важна. Как ее получить: консалтингом. Да, именно консультируясь у своей потенциальной аудитории можно понять нужно им это или нет. Но не в сети, а в жизни.
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 35-55 %
Сотрудничает: с физическими/юридическими лицами и государством
Основные ошибки:
a)Брать экспертом/лектором дилетанта не знающего свою тему полностью
b)Делать продукт “для запуска”
c)отталкиваться только от личного бренда, не развивать корпоративный бренд
Комментарий: этот тип бизнеса работает в России с появлением интернета, но сейчас успел набить оскомину обывателю как раз из-за первых двух упомянутых ошибок. Возможно вы заметили, что у этого типа бизнеса есть серьезное отличие - самая высокая рентабельность. Этот факт и привлекает большое число мошенников и дилетантов - сотрудников нанимать не нужно, зарплату платить некому, офисы снимать не нужно, станки не нужны. Но если вы достаточно экспертны, в своем деле, а информацию которой вы владеете можно упаковать в формат обучения, то формат инфобизнеса может быть для вас приемлем.
Еще один момент: если любую онлайн-школу перенести на оффлайн формат, то как я уже говорила, подспудные траты заставят сильно пострадать рентабельность, а соответственно, инфобизнесом это уже назвать будет невозможно, т.к. учителя уже предоставляют услугу с глазу на глаз, и это уже будут услуги B2C.
7 IT.
Примеры: процесс разработки всех приложений (web,desktop, мобильные , серверные и т.п.)
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в бизнесе
Опыт в нише: можно одновременно делать софт для пиццерий и для коллекторских агентств. Ниша не важна практически
Опыт в типе бизнеса: если вы работаете сами на себя, то без опыта, наверняка, и сами понимаете, ничего не получится кроме ерунды
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-45 %
Сотрудничает: c физическими/юридическими лицами и государством
Основные ошибки:концентрироваться только на производстве IT-решений, забывать про сбыт/
8. Платформенное решение.
Платформа, это всегда соединение одной аудитории с другой. Самые примитивные примеры, это всевозможные газеты, ярмарки. Еще посовременней Алиэкспресс, Ягодки, Достависта, ЯндексТакси, Авиасейлс,Букинг и т.д.
Требуемые ресурсы для запуска такого вида бизнеса: опыт в нише + опыт в ведении бизнеса + актуальная (рыночная, государственная, законодательная) информация о рынке + связи
Опыт в нише здесь решает практически все. Он дает и связи, без которых запустить платформу немыслимо - откуда- то нужно пригнать сразу внушительное число людей. Да еще и разной аудитории (например, пассажиров и таксистов). Если нет такого опыта, то он нужен в виде партнера или в виде сопровождения человеком который имеет такой бизнес сейчас или имел недавно.
Опыт в виде бизнеса: в такой тип бизнеса приходят как правило из B2B. Таких решений не так уж и много на рынке, поэтому иметь опыт с типом бизнеса очень сложно.
Средняя годовая рентабельность в РФ до пандемии: 25-35 %
Сотрудничает: физическими/юридическими лицами и государством
Основные ошибки:
a)забывать про сотрудничество с государством, не консультировать своих клиентов, не b)предоставлять хороший сервис
C. Также бизнесы можно разделить по позиции относительно других компаний.
Подрядчик - это компания которая выполняет работу по договору. ТЗ пишет заказчик, невыполнение ТЗ влечет за собой последствия для подрядчика. Товаропроводящие компании: бутики, которые продают / распространяют продукцию.Пример: компания выигравшая торги на госзакупках и выполняющая работы САМОСТОЯТЕЛЬНО без привлечения силы.
Субподрядчик - Компания которая выполняет заказ переданный от подрядчика по ТЗ написанному заказчиком. Компании по брендированию и упаковке косметических товаров (обычно производства). Другой пример: компания получившая заказ на работу от предприятия выигравшего контракт на госзакупках
Управляющая компания - компания/группа компаний полностью берущие на свои плечи работу всех бизнес-процессов без подрядов и параллельно забирающие процессы на своё управление от своих же конкурентов. Например, компания, которая развивают косметические бренды кластерами (пример - мировые гиганты L'Oreal, Chanel)
Фондовое объединение (шеринг провайдер) предоставляющее другим компаниям свое ноу-хау. Это может быть группа компаний создающая новые бренды и покупающие имеющиеся бренды на рынке.Например Android и iPhone - они предоставляют другим компаниям “шерить” свою технологию или ресурсы на условиях которые они выставляют сами. А еще всевозможные ЯндексТакси и Ягодки тоже позволяют шерить свои мощности на условиях которые они придумали. Это тоже считается фондовым объединением.
Итого: Общество научилось заимствовать опыт у предыдущих поколений (добыча огня, водопровод, плавка металлов и т.д.). Это мера которая нам позволяет развиваться быстрее. Это работает везде: в быту, в семейных отношениях, в медицине, в геологии, и в бизнесе в том числе.
Если человек только планирует открыть бизнес и не собирается тратить свое время на собирание всех граблей предыдущих предпринимателей, то ему крайне важно уметь заимствовать опыт в виде информационной выжимки от опытных бизнесменов. Если унего есть бизнес и он понимает, что его две цели, это выстоять в кризисные времена и развиться, то самым рациональным решением будет не распыляться на применение всевозможных мер, а выстроить стратегию своего бизнеса, ответив серьезно и обстоятельно:
Что я за предприниматель?
На каком этапе я сейчас?
На каком этапе развития мой бизнес?
Какие процессы в моем бизнесе сейчас есть?
Куда его хочу привести в итоге?
Какие ресурсы мне для этого необходимы?
Где я могу взять эти ресурсы?
Какое время займет у меня поиск и внедрение ресурсов в бизнес?
Это не абстрактные вопросы, ответы на которые приведут к думам о вечном. Это первичная информация, которая поможет провести верхнеуровневую аналитику текущих дел и запланировать первые шагу к плодотворным изменениям.
Следующий пост я напишу уже о бизнес процессах, которые есть в любой компании:
1. Маркетинг
2. Продажи
3. Производство услуги
4. Сервис и допродажи
5. HR
6. Бухгалтерское сопровождение
7. Юридическое сопровождение
8. АХО
9. Стратегическое управление бизнесом
10. Операционное управление
11. Финансовое управление
12. Управление брендом и репутацией на рынке
Этот пост будет полезен тем, кто хочет понять, насколько готов его бизнес к тому, чтобы начать масштабироваться. Начинающим предпринимателям эта информация даст понимание из какой позиции управлять процессами, чем заниматься в первую очередь и на что обращать внимание. Бывалым бизнесменам советую прочекать свои бизнес-процессы, узнать, в какой позиции основатели находятся относительно каждого из процессов и какие процессы на самом деле важны для ваших партнеров.
Просто старалась проверять в ворде. Если будут ошибки - прошу меня великодушно простить. На конструктивные вопросы с удовольствием отвечу в комментариях.
Показать полностью
Ответ на пост «О тренингах»
Вспоминаю сейчас как это зарождалось в сфере IT, в частности продаж лицензионного программного обеспечения. В 2008 я начал работать в дистрибуции ПО (это оптовики, прослойка между производителями ПО и продавцами, т.е. на прямую пользователю продать они не могут, таковы условия в этом бизнесе), проработал довольно долго и у нескольких дистрибьюторов, отвечал за развитие продаж. Так вот производителям очень важно чтобы их продукцию продавали правильно (не только со стороны буквы закона, но и чтобы продукт преподносили верно), но ещё им нужно чтобы этих продаж было много. Для этого им нужна обратная связь и они на это выделяют много денежек, дистрибьюторы эту связь организовывают, а лучше всего это делается на пьянке. Но мы же все серьёзные люди и не бухаем аки гопота в падике, для этого снимается конференц залы/турбазы/гостиницы и туда зовут спикеров по темам, но мероприятий (у всех дисти, субдисти и самих вендоров) было овердохера и спикеров не хватало, иногда мы сами проводили обучение продукту, но зачастую надо было просто заполнить время между приветствием и неподребствами в виде жрать и бухать и тут вступали они... бизнес тренера, на них тогда смотрели не меньше чем на гуру и верили что вот эти люди знают как сделать из тебя очередного Балмера.
Я их за пять лет наслушался и насмотрелся просто очень много, знал эти лекции наизусть, просто потому что я обязан был присутствовать на всех этих мероприятиях и организовывать их, возил этих ребят по городам, слушал... за пять лет один из известнейших тренеров в сфере (он даже Майкрософт России тренировал постоянно) выступал и обучал при мне на минимум 10 разных тем, ни разу не поменяв текст своей речи, только шутки менял и название тренинга. У него даже книга была, где слово в слово это всё было прописано. Больше всего меня поражало то, что они искренно верили в то что делали, даже когда за рюмкой их ловили на том что они людям пургу несут, ребята обижались и доказывали что только они есть светоч знаний, всё остального от лукового и к успеху без низ не прийти...
Так к чему я это написал, когда в 2013 я стал задумываться о том чтобы сменить поле своей деятельности, начал ходить по собеседованиям. Заполнял анкеты, общался с кадровиками и директорами и на вопрос какие тренинги последние посещали говорил правду, что это всё херня, кроме конкретных просветительных лекций от производителя, на меня смотрели как на недалёкого человека и дурака без желания к развитию, а значит им со мной не по пути, но стоило мне поменять риторику своего поведения и назвать курсы которые мне пришлось слушать, то я был желанный кандидат. Одна кадровичка думал просто с меня штаны стянет после упоминания нескольких из них... Сейчас в этой отрасли ситуация наладилась, подобной ереси не так много, а некоторые вообще отказались (особенно производители железа), просто технари с технарями бухают и общаются на нужные им темы на таких мероприятиях (привет ребятам с IBM) и это радует. Но обидно что эти инфоцыгане из узкоспециализированных направлений вырвались в массы и стали нести ересь всем...
Пы.Сы. За всю жизнь встретил только одного бизнес-тренера действительно правильного, но он не популярен. Во-первых он практикующий тренер, т.е. работает в сфере где обучает. Во-вторых когда он знакомиться с аудиторией ему задают самый популярный вопрос в продажах юные падаваны телефона и скрипта, как продавать овердохера и зарабатывать овердохера, то ответ у него один, цитата: "Работать, работать с утра и до заката... и сейчас я расскажу вам как..." После этого они обычно грустнеют, ибо пришли как щуке за разовым советами как сделать хорошо...
Показать полностью
Попробуйте не только потратить, но и заработать
Мы сделали виртуальный магазин, в котором у вас есть:
8000 рублей;
60 секунд;
возможность заработать 1200 рублей кешбэка.
Задача — добежать до кассы, ни во что не врезаться и получить все бонусы. Справитесь?
TaoBao и 1688 : Ищем товары правильно!
Пикабу, приветствую! Благодарю всех, кто подписывается и читает меня - это очень мотивирует! Спасибо!
Хочу поделиться с вами несколькими китайскими приложениями для поиска и закупа товара самостоятельно без знания китайского языка. Большинство из них вы, конечно же знаете и они всегда на слуху. Да и много гайдов на просторах интернета на тему регистрации в китайских приложениях и тд., я все же хотел бы рассказать - как правильно и более продуктивно пользоваться инструментами, искать эксклюзивный товар для своего бизнеса и даже дистанционно понимать, что вы покупаете ибо ожидание и реальность частый гость в
e-commerce! Надеюсь эта статья будет полезна для вас, ребята)
Сразу отмечу, что я использую максимум ресурсов поиска товаров для моих клиентов - от мониторинга рынков до складов, закрытых стоках для определённого круга людей и шоу-румов под семью замками, выставки и многое другое. Не один год я изучал каналы продаж и до сих учусь, удивляюсь периодически, но для старта нижеуказанные приложения определенно помогут вам искать и выбирать товар для своей ниши - самостоятельно и без посредников.
Прозрачные цены от поставщика /фабрики, прямой контакт с производителем без знания китайского - это возможно и определенно то, что вам нужно!) И разговор пойдет о TaoBao и 1688
Сейчас единственным надежным импортером и партнером остается Китай, многим ребятам приходится по сути перестраивать свой бизнес, учиться с нуля и понимать базовые основы закупа в Китае - дистанционно! Риски столкнуться с недобросовестным партнером при закупе товара остаются всегда, но мы будем их минимизировать, прокачивая скилл вместе.
Я безумно «люблю» долгие вступления))) Прошу понять и простить, но подчеркну главный мой посыл - я никакой ни эксперт, ни разу никого не учу как продавать, запускать супер рентабельные ниши, не рассказываю сказки про миллионные обороты. Лучше вас - вашего клиента не знает никто, никакой ютуб блогер посмотрев Google Trends ни знает какой товар «взорвет» рынок, а какой нет. Это все сказки, занимайтесь просто тем, что могёте и всё!)
И если даже «завтра» я найду силы и время запустить свой YouTube канал - я также буду просто помогать вам разбираться где и как лучше купить, проанализировать, проверить. Что вы имеете право требовать от завода и в какие сроки, какую предоплату вносить и когда? Я просто, повторюсь - помогаю максимально быстро влиться в эту тусовку!) Ну поехали)
P.S. И снова лирическое отступление) В этой статье не будет таких сайтов как Alibaba / Russian Alibaba / MadeInChina и похожих аналогичных ресурсов, потому что они совсем уже не те, что раньше.
Очень много посредников, торговых компаний, клонов и контрагентов, которые ничего не производят, не продают, не специализируются на нишах, а просто работают “сtrl C - ctrl V” . Белые стены,стул, стол и пару ноутбуков с кактусом - вот и вся картина, которая ожидает вас по ту сторону экрана. Не хочу рубить с плеча, конечно производители там есть, однозначно! Но очень уж разборчивым надо быть, чтобы продуктивно работать с этими площадками. Возможно напишу статью в будущем об этом)
TaoBao / 1688
Многие знают эти платформы, но все ли правильно ими пользуются? До сих я открываю для себя всё новые и новые возможности ТаоБао и 1688. Замечательные маркетплейсы для внутреннего рынка Китая, которые легко освоить всем, даже начинающим русскоговорящим предпринимателям.
Давайте для начала разберем что же за площадка такая ТаоБао? Если в двух словах, это Алиэкспресс для китайцев, только дешевле, лучше, насыщенней!
На самом деле электронная коммерция в Китае убежала далеко вперед, популярность таких площадок как Доуинь (douyin 运营) , китайский ТикТок или Куайшоу не оставляет шансов. Всё продается и покупается на стримах в прямом эфире, товары от носков до крупногабаритной мебели обрели лица амбасадоров! Покупают здесь и сейчас! Реклама- реклама - реклама))
P.S. Конечно речь идет о розничной торговле
Да, таобао потерял позиции на внутреннем рынке, но до сих пор еще как в строю, и вот почему.
Понятие «сайт, интернет-магазин и тд» давно уже не в ходу, никто не пользуется сайтами в Китае, да вы не ослышались - сайты здесь не работают и никому они не нужны)))
Телефон / мобила - это главный гаджет и двигатель торговли в Китае. Все компании это прекрасно понимают, пилят приложения за приложениями каждый год их число только растет. Браузерный поиск Baidu ( аля Google) постепенно уходил на второй, третий план по значимости и посещаемости - в итоге его практически заменил TaoBao. ( имхо, по крайней мере в легкой промышленности)
Не говорю, что кроме таобао нет других крутых приложений, но тао стал первым заменителем сахара, первым приложением, убившим браузерные поисковики. Вам нужен товар? Вперед на Тао! Вам нужно найти и вызвать сантехника - идите на Тао! Нуждаетесь в юридических услугах? Дорога на Тао.
Этот маркетплейс предлагает как товары, так и услуги. Здесь есть всё и даже производители - удивлены?) Напечатать футболки со своим принтом, произвести брендированные пакеты и коробки, мерч с айдентикой - пожалуйста обращайтесь, только нужно уметь искать)
Вот тут мы плавно переходим к большому брату тао - 1688. Не просто так я объединил в статье эти два приложения. Созданы они одной корпорацией Alibaba Group и отлично дополняют друг друга.
Чтобы максимально круто закупить товар для своего бизнеса обязательно нужно в тандеме использовать эти две площадки. Полезные лайфхаки со скриншотами будут ниже, а сейчас ответим на вопрос- «Зачем мне Тао, если я закупаю оптом на 1688?»
Смотрите, так как это смежные площадки, то и товар у них абсолютно аналогичный, но на Тао ассортимент выше и искать нужно именно там! Плюс топовым китайским брендам одежды и обуви просто не комильфо сидеть на 1688 среди фабрик и заводов, они выбирают TaoBao / JD / Tmall
К примеру, официальный онлайн стор кроссовок китайского бренда ANTA сидит именно на ТаоБао. Отличные кроссы и по дизайну и по качеству. У самого две пары. Поэтому если вы в РФ продаете кроссы и решили добавить в ассортимент именно этот бренд- вам дорога на Тао. Заходите, связывайтесь с менеджером, просите оптовый каталог. Всё! )
Разберем другой пример, у вас свой бизнес по продаже футболок, естественно вам нужно закупиться оптом с широким ассортиментом. Поверьте мне на слово на 1688 вы никогда не найдете крутых футболок через поисковик. Поэтому идем на тао и пиндоудо - ищем нужный товар там! Набираем крутых футболок - скриншотим картинки и только потом уже через «поиск по картинке» находим тоже самое на 1688, естественно уже по оптовым ценам. Здесь думаю понятно! но на всякий случай прикреплю скрин «поиск по картинке» на 1688 ( мобильное приложение)
Пример поинтересней : если у вас уже есть опыт сёрфинга на ТаоБао, наверняка вы часто замечали в подборке выдачи товары за 1-3 юаня, даже встречаются вещи за 0,1 юань и тд., в общем цена смешная и не вызывает доверия. Первые мысли сразу - «что за дичь?»
Ну реклама или какой-то спам, а возможно вообще мошенники - лучше обойду стороной! А вот и зря, объясняю что происходит)
Существуют очень много оптовых поставщиков в Китае, давайте разберём те же футболки, платья и тд. У этих ребят сотни - тысячи футболок, которые они продают каждый день оптом и поставщики вообще не заморачиваются над внешним видом своего онлайн магазина, они не маркетологи, не дизайнеры, у них нет отдела продаж, нет рецепшена с кофе - им абсолютно не до брендированной упаковки своего магазина. У них тупо нет времени на это, и также физически эти поставщики не смогут ответить каждому на вопрос о цене, наличии товара, дизайну, принтам и тд.
Накидали с десяток товаров в свой онлайн стор на Тао и в описании указали контакты WeChat. Добавляйтесь, пишите, смотрите «моменты» и выбирайте товар. Всё!
Поставщикам легче каждое утро закинуть фото футболки с ценой в один клик себе в мессенджер, чем загружать карточку товара на ТаоБао, а это занимает время!
Моменты* - это аналог сторис в мессенджере WeChat
Немного иллюстраций вам в ленту на эту тему) Смотрите, однажды я нарвался на такой магазин
Сейчас кстати это один из моих поставщиков женского текстиля, крутые вещи однако и цены сток
Как видно на скриншоте - цена 19,9 юаня. За что? Цена на какой товар? Ничего не понятно! На фотографии спортивные костюмы, точно дороже 19,9 юаней. Как-то не серьезно! Прошел бы я мимо если не был таким занудой с желанием разобраться - зачем вообще публиковать такое?
Т.е человек целенаправленно открыл магазин на ТаоБао и залил товары с фэйковыми ценами? В итоге решил изучить! Связался с продавцом, получив буквально сразу контакты WeChat, в рамках ТаоБао не очень охотно товарищ вёл беседу )
После непродолжительного диалога в корпоративном ключе выясняется, что шоу - рум товарища находится в Гуанчжоу, как раз в моем городе) удобно!) «Убил» я часа 3 на просмотр «моментов» в WeChat’е футболок, платьев, спортивных костюмов и многого другого, в общем на картинке всё красиво - хочется купить)) Ну вот, сами посмотрите)
Думаю, поеду познакомлюсь поближе - посмотрю что за стоки такие интересные) Ожидал я увидеть железный грязный ангар с собакой на цепи и товар, разложенный по мешкам, ну знаете мешки для картошки такие 25-ти килограммовые )) А я и такое видел! Доверия не было честно говоря))
Но моему удивлению не было предела, вот что меня ожидало, сотрудничаем по сей день)
Фотографировал детали на которых видно качество пошива + видео
Прежде чем продолжить пару лайфхаков как правильно пользоваться переводчиком, юзаем исключительно Google Translate, он переводит адекватно!
Первое правило - никогда не переводите с русского на китайский, сначала с русского переведите на английский и потом уже с English на китайский. Китайский выбираем - упрощенный.
Доверьтесь моему опыту и не тратьте время зря, с русского переводит неправильно и продавец вас не поймет.
Второе правило -выражайтесь максимально сухо без сленга и речевых оборотов, добавляйте всегда местоимения - тебе / мне / нам и тд
Пример : не нужно писать « я плачу и покупаю» или «сколько стоит товар?» . В итоге продавец поймет это как «я плачу со слезами от покупки» и «товар может встать?» Дичь, верно?
Пишите «Я платить тебе» и «Какая цена у твоего товара?» или «В какую цену твой товар?»
Третье правило : не ленитесь перевести свой вопрос снова с китайского уже на русский и убедитесь, что предложение перевелось корректно и вы донесете свою мысль верно.
Пользуйтесь также переводом с картинки, я лично пользуюсь приложением Baidu Translate. Очень удобно сделать скрин и перевести всю картинку полностью, также можно переводить отдельные ключевые моменты, нажав кнопку «swipe» и маркером выделить ту область текста, которую вы хотите перевести.
Также добавлю несколько слов на китайском как начать беседу быстро, не прибегая к переводчику. Добавьте на свой телефон китайскую клавиатуру и пишите приветствие иероглифами. Это совсем не сложно)
Пишем на клавиатуре пинином - это китайский латиницей
«nihao» появляется иероглиф 你好 - переводится как «здравствуйте/ привет»
«haode» - появляется иероглиф 好的 - переводится как «хорошо, я понял»
И самое простое, пише xx ( икс + икс) - появляется 谢谢 - ”спасибо / благодарен вам»
Всего 3 слова и уже сэкономили кучу времени, ну и я вас грузить уроками китайского не стал))
Сейчас поговорим об очень важной вещи, которую нужно запомнить! И да, мы все еще говорим о сайте ТаоБао, ну я предпочитаю мобильное приложение. Статья уже итак получилась длинная поэтому все прелести 1688 во второй части рассказа, а сейчас буквально пару слов.
Данный лайфхак относится как и к 1688 так и к ТаоБао. Если вы покупаете оптом на 1688, то там в 99% случаев будет считаться доставка отдельно. Я имею в виду доставку от поставщика / фабрики до склада ваших логистов в Китае. На ТаоБао также встречаются часто товары с платной доставкой. Так вот в чем прикол! Доставку (фрахт) всегда высчитывает система, другими словами искусственный интеллект. В этом плане все отлично автоматизировано у китайцев! Молодцы!
Но! Робот или бот, называйте как хотите часто ошибается и считает примерно, исходя из такой логики :
Покупаете вы значит футболку, фрахт - доставка на нее примерно 8-10 юаней, зависит от курьерской службы и отдаленности магазина до склада в Китае вашего посредника. Все стандартно) А если покупаете 2 футболки в одном магазине система считает доставку 16 юаней ( 8+8) и чем больше единиц товара бот каждый раз суммирует +8 юаней. Вроде бы справедливо? А вот и нет))
Во-первых курьерская служба за каждый последующий килограмм взымает плату меньше, и отправить одну футболку или две - разницы практически никакой) Ну на грамм 200, при этом габариты пакетика останутся практически прежними. Продавец вам никогда об этом не скажет, поэтому при каждой покупке товара оптом, тем более оптом на 1688 и в розницу на ТаоБао просите в переписке с продавцом вручную изменить цену. В 80% случаев если цена вам показалась завышенной магазин изменит цену на более низкую. Как это сделать?
Здесь оставляю вам фразу «измените пожалуйста цену доставки» на правильном китайском. Не через переводчик, а так как говорят китайцы.
麻烦您改一下运费 - копируйте и пользуйтесь на здоровье)
Следующее, что нужно обязательно спрашивать у продавца, это больше касается 1688 - «Есть ли товар в наличии?» На китайском - 产品有货？
Зачем это спрашивать? Выбрали вы 10 красных и 10 черных футболок и не поинтересовались у продавца о наличии в стоке этих категорий товара. Ну и отправит вам магазин 14 красных и 6 черных, сорян так вышло) Все дело в том, что когда добавляют карточку товара на 1688 или ТаоБао в графе «сток» всегда указывают 9999 штук.
Это максимальное число единиц товара, ну чтобы не париться каждый раз заходить в личный кабинет, т.е системно вы всегда можете положить в корзину данный товара и купить его, а на деле выбранной категории то может и нет) уже продали, а указать это на сайте забыли или не захотели)) На Амазоне с этим строго, а вот на 1688/ТаоБао к сожалению нет))
Далее обязательно читайте отзывы на ТаоБао, не обращайте особого внимания на рейтинг продавца - именно отзывы. Вы скажите ну мы же не знаем китайского языка! А вам и не надо знать)) Смотрите только на живые фото. Это очень важно, потому что на фотосессии китайцы денег не экономят. Конкуренция космически высокая и карточки товара всегда заполнены профессиональными фотографиями товара. Выставлен правильный свет, photoshop и все премудрости красивой предметной съемки, но в реальности товар не всегда соответствует картинке.
Отзывы смотреть здесь, нажимайте и листайте до фотографий. Китайцы охотно оставляют отзывы, потому что система поощряет активных пользователей дисконтами и скидочными купонами.
Допустим вам нужна кожаная куртка в розницу себе на осень / весну с ТаоБао. Выбрали вы магазин и нужный товар, но изучив отзывы поняли, что товар не соответствует вашему представлению о ней. Не тот оттенок цвета или рукава короткие - причин может быть много. Но вы не хотите искать другую куртку - вам нужна именно эта и точка!)) Что делать? Таобао решил и эту проблему, давайте глянем на скрины :
⁃ ищем нужный товар
⁃ Добавляем его в избранное «сердечком»
⁃ Далее заходим в избранное и видим кнопку 找相似 - похожие товары, нажимаем
Вуаля! Открылись все идентичные категории товара или максимально похожие, выбирайте на здоровье!
⁃ кожаная куртка
⁃ Leather Jacket
⁃ 皮夹克
В данном случае это эко-кожа
Думаю для первой части этой статьи информации достаточно, продолжим в следующей - в ближайшее время сяду писать для вас! Будет еще интересней)
В целом буду рад всегда помочь вам, если необходимо проверить товар с видео / фото отзывом и понимать, что вы действительно покупаете - пишите мне в телегу rmamiev, будем время всегда помогу! Вы можете отправлять свои товары ( если это розница) на китайский адрес моего офиса и я распакую гляну и помогу отправить, даже door to door
Если это оптовый закуп, то для таких целей также есть склад, ребята.
Всем добра!
Ссылка на вторую часть статьи будет здесь - пишу)))
Читайте также :
Бизнес с Китаем - часть первая
Бизнес с Китаем - часть вторая
Cafe Racer по-китайски читать здесь
Показать полностью
12
1
Когда плюс-минус 0.1 копейки решает
Есть один дядя, очень успешный бизнесмен. Все, что он умеет делать лучше всех - делать максимальную прибыль из воздуха (купи-продай). Поднялся, кстати, исключительно сам. В личной жизни у него все плохо, хотя кто-то может и мечтает о такой жизни: семьи нет, образования нет, здоровья уже мало. Гарем проституток есть и нереально большое пивное пузо (вываливается из штанов).
Так вот, лет 10 назад после вуза на летних каникулах я ехал к родственникам в гости. Заехал к дяде, он должен был меня подвезти куда надо.
Зашел в большой офис, бухгалтер сидит, менеджеры. Поздоровался, присел, жду.
Слышу, дядя по телефону разговаривает, прислушался... Разговор идёт о том по какой цене ему продадут товар. Ну и по какой же? Сколько рублей не помню, но меня удивило, что разговор шёл о копейках и десятых копеек.
Я сижу, удивился. У нас, наверно, уже тогда копейки вышли из обращения. А тут дядя, который ворочает многими лимонами обсуждает по чем он будет брать: по Хруб 15коп или по Хруб 16коп.
Сидит с телефоном и как Дикаприо из "Волк с Уолл стоит" на полном серьезе обсуждает по чем брать будет: 15 или 16, 15 или 16, 15 или 16 😂
Я про себя смеюсь, думаю: вот же жлоб, из-за какой-то копейки удавится сейчас, уже пол часа выясняет по 15 или 16 😂😂😂
На чем-то они там порешили, я подхожу к нему и шепотом так: дядь, а че там спор из-за копеек-то? Подумаешь одна копейка...
В офисе гробовая тишина прервалась небольшим смехом. Дяда перевёл взгляд с телефона на меня, смеётся. Набирает другой номер и одновременно говорит: 1 копейка обойдётся мне в 100к рублей. Суммарная разница в миллионы выйдет.
Прекрасные незнакомые друзья
Надо было для одной тусовки закупиться большим количеством питьевой продукции.
Нашёл один оптовый склад в инете звоню:
Я: Добрый день, мне нужно купить у вас 10 ящиков того, 15 ящиков этого и т.д.
Человек: Добрый только я сейчас дома, позвоните по другому номеру *диктует номер*.
*звоню*
Я: Добрый день, мне ваш номер дала Татьяна надо...
Человек2: Ой братишка мне сейчас хуйово, позвони по этому номеру *диктует номер* скажи от Сергея Павловича
*звоню*
Я: Добрый день я от Сергея Павловича и Татьяны и т.д. по тексту...
Человек3: На когда надо?
Я: Послезавтра
Ч3: Завтра сможете забрать?
Я: Врядли, а можно послезавтра утром или сделать доставку?
Ч3: Ну мы вообще-то послезавтра не работаем и доставку не делаем, но я могу приехать для отгрузки...
Я: Спасибо, какая сумма?
Ч3: 36тысяч грн, но у нас цены опт от 50
Я: Да но Сергей Павлович...
Ч3: Ладно ок приезжайте отгрузим
*приезжаю*
**загружаемся и считаемся**
Ч3: С вас 29тысяч грн
Я: Так вы же говорили 36!?
Ч3: Ну вы же от Сергея Павловича
Я: А ну ок, спасибо.
***получаю накладную, товар и уезжаю***
P.S. Пока ехал перепроверил на всякий все прайсы, получилось дешевле даже чем по самому большому опту. Спасибо Сергей Павлович, хоть я с вами был знаком всего секунд 20, но вы самый выгодный друг :)))
Показать полностью
Значок
Вчера общался со знакомым, который работает в продажах. Рассказал интересную историю:
- Когда вводили металлические бейджи для персонала, то все поголовно возмущались. Польза то есть от них же- клиент всегда знает кто перед ним сидит и от обращения по имени- продажи растут.
Так вот. Посидел подумал и издал приказ для HRов, что выдаваться именные бейджи будут только за хорошие продажи и тому подобный KPI. Постепенно с бейджами стали ходить все, а вчера новенькие спрашивали у HR, когда же они удостоятся чести носить бейдж. Психология мать её...