Как снизить стоимость лида в 10 раз (а может и в 50), или самый сильный оффер в эдтехе на моей памяти
Заголовок получился пиздец кликбейтным, но это реальный кейс — советую прочитать, даже если вы не маркетологи. ОСОБЕННО если вы не маркетологи.
Я не буду приводить «реальные» цифры по понятным причинам, но пропорции приведу «приближенные», так что суть сможете уловить. Сначала немного вводных:
Тогда я только заходил в эдтех, и в момент появления этого оффера у меня не плюсовало 2 канала — Директ и ТГ-посевы. Директ, дай бог, флэтовал — сколько потратили, столько чистыми и вернули внутри месяца. В плюс канал выводили через апсейлы и LTV. По итогу всё сходилось, но связки стали слишком заебными для такого простого канала.
А вот посевы в ТГ до этого всегда казались мне ещё проще. Во всех остальных кейсах они работали отлично, но хуй там плавал — сказал мне эдтех. Канал был глубоко минусовой, причём не только у нас — страдал почти весь «большой» эдтех. И вот в один момент в крупных телеграм-каналах появляется оффер примерно такого содержания:
«В правительстве заявили об острой нехватке программистов, в связи с этим был создан ресурс, который обучает востребованным профессиям».
Ресурс оказался «квизом», где за 4 вопроса тебе говорили, что тебе подойдёт профессия разработчика на Python.
Суть: 1 оффер, 1 квиз, 1 продукт — но по «инсайдерской» информации цена лида была в 50 раз меньше моей. Да, именно в 50. Если у меня лид стоил 500 рублей, у них — 10. Ну вы поняли…
Ахуел ли я? Сильно. Поверил ли? Ничуть. Запустил похожие офферы? Конечно. Уже при первом запуске стоимость лида снизилась в 10 раз. Не в 50, но одно действие — минус х10 к цене заявки. И мне стало интересно, почему работает именно такая формулировка. После серии тестов с разными офферами и продуктами вывод оказался таким.
Инфополе тогда было перегружено новостями. Люди массово потребляли политический контент, подписывались на новостные паблики, помещали себя в определенный вид, тон и формулировки новостей — тобишь они заведомо были готовы потреблять ОПРЕДЕЛЕННЫЕ конструкции контента. Улавливаете?
Оффер начинается с «В правительстве заявили…» — мозг считывает это как новость. «Об острой нехватке программистов» — понятная проблема. «В связи с этим был создан ресурс…» — сразу появляется решение.
Прямо не говорится, что это государственный проект, но повествование создаёт именно такую ассоциацию. Далее триггер «программисты» — богатые ребята, затем квиз из 4 вопросов, после которого тебе говорят: «ТЫ НАСТОЯЩИЙ ПИТОНИСТ» и можешь зарабатывать от 100к. В голове складывается история: о тебе позаботились, вот ресурс, вот тест, вот сколько будешь зарабатывать, иди учись на востребованную профессию. Бам — решение принято.
Естественно, оффер, который будто сделан лично для тебя и говорит знакомым языком о понятной боли, работает сильнее, чем «скидка 50% на обучение». Сейчас подобные формулировки встречаются чаще, но вау-эффекта уже нет — приелось. Стоит ли пробовать? Стоит. Вообще тестировать нужно всё! Но пост не про это.
Этот пост — про очередное подтверждение того, что люди покупают не продукт, а решение своих болей. Возможно, ваш шампунь сделан из самых натуральных ингредиентов, но кому на это не похуй, если шампунь ваших конкурентов 9 в 1 на экстракте бензина лечит от облысения, бесплодия, а ещё выступает отличным маринадом для шашлыка.
Если клиент встречает продукт в привычной среде и считывает решение своей проблемы на понятном языке — у него почти нет причин искать альтернативу. Ищите, тестируйте и помните: продать можно даже говно, вопрос лишь в цвете и размере бантика. Подход спорный, но это реальность — можно плеваться, а можно адаптироваться и выигрывать. Такая хуйня.
Хорошего вам дня! До выходных рукой подать.
Не забывайте отдыхать, обнял. ❤️
