После первого поста, сделал выводы, что буду выкладывать информацию дозированно. Для более простого чтения.
Вы можете задавать вопросы по продажам, я смогу поделится рабочими кейсами.
По поводу комметариев о торгашах итд, я полностью согласен, в большинстве своем, у продавца задача впарить любой ценой.
Я категорически против этого. Продавец должен помогать делать выбор, понимать потребности и показывать наиболее оптимальные варианты. Я хочу, что бы продавцу можно было доверять.
Думаю, что у большинства при слове продавец, в голове рисуется картинка гипермаркета и слова "вам чемнибудь помочь?" и "пакет надо?", но это стереотип.
В предыдушем посте, мы разобрали подготовку к звонку, представление и выход на нужного человека. Работу с возражениями мы разберем отдельно.
2й шаг продаж - установление контакта, выявление потребностей.
Я считаю это один из ключевых шагов, который имеет сильное влияние на исход звонка. Задача разговорить человека и понять, как лучше презентовать свой продукт.
Идеальная картина, когда человек озвучивает свою боль, а мы даем ему решение в виде нашего продукта.
Это напоминает работу врача. Вспомните, когда вы заходите в кабинет, с вами знакомятся и начинают задавать вопросы. Где болит, какая боль, что ели итд. Если доктор сходу поставит диагноз - вы ему не поверите и явно усомнитесь в его компетенции.
Однако, если доктор проведет обследование, уточнит информацию и после этого сделает заключение - сомнений не останется.
Как я перехожу ко второму шагу? После озвучивания цели звонка, уточнения возможности пообщаться, я задаю простой вопрос: Михаил, что бы сэкономить время и понять, смогу ли я что-то предложить, я задам пару вопросов по вашему бизнесу?
в 90% случаев я слышу - да, конечно.
Кстати, это очень крутая фишка. Если просто задавать вопросы, то это выглядит как анкетирование. Люди раздражаются, когда их спрашиваешь и они не понимаютзачем. После 2-3х вопросов тебя останавливают и говорят: давайте ближе к делу + ответы односложные и не откровенные.
Мой вопрос открывает человека и дает понимание, зачем я его спрашивают + дает согласие.
Я начинаю с чего то простого. Врятли если я спрошу какой у вас рекламный бюджет мне сходу ответят. К бюджету я перейду позже, когда лед растает и собеседник поймет, что я не конкурент)
Излюбленные вопросы, есть ли у вас сайт, как давно на рынке, сколько у вас объектов, сколько сотрудников в компании.
Я придерживаюсь принципа, что если тема интересная, можно идти дальше и вопросы должны быть связанны.
Например: Михаил, а как в интернете представлены? М: ну у нас сайт есть, группа в вк, вот еще на ютубе канал. Я: Ого, отлично, а сайт визитка или продающий? М:да, пока в разработке, больше как визитка. Я: Ясно),тоесть продвижением не занимаетесь? сами делали или заказывали?
Т.е принцип такой - развиваем тему, задаем вопросы последовательно, что бы они были как бы вытекающими друг из друга.
В это время я смотрю на реакцию клиента, стараюсь вывести его на лояльность. Могу задавать открытые и закрытые вопросы. Мне нужно понять, какие объемы у компании, какие бюджеты, какой опыт работы с интернет площадками.
Вопросов может быть много, у меня порядка 30-40 стандартных, однако бывает интересно пообщаться и можно спрашивать что угодно, что будет интересно.
Например: у одного агентства я спросил, где расположен ваш офис?, а какой ремонт внутри? есть ли дипломы и награды на стенах?. Клиент с гордостью поделился этой информацией. Далее, в своей презентации я провел аналогию своего продукта с его офисом и это отлично зашло.
СТоит отметить, что не нужно зависать на этом шаге, иметь листок на котором 100 вопросом и в случайном порядке их задавать. Нет, нет такого, что спросив 5-10 вопросов вы сможете перейти на следующий шаг.
Все индивидуально. Я могу спросить 3-5 вопросом и плавно перейти к презентации, в ходе которой я буду уточнять моменты и возвращаться на 2й шаг.
Подчеркну, возвращаться в шагам возможно. Я бывает уточняю должность в конце диалога. Например мне сказали, что это директор, я общаюсь и у меня есть сомнения, я могу уточнить :Михаил, а я правильно понял, что вы директор компании?
Есть то, что сильно раздражает, это магическое УГУ.
Сложно передать это в тексте, но это угу такое продяжное уууугуууууу, как будто вы ставите галочку в бумажке. Это звучит как скрипт и сильно раздражает.
Продолжение следует...не рейтинга ради, а больше поделится. К слову - ищу талантливых продавцов в сферу продажи рекламы)
