В 2002-м я сдавал площадь под мебельный магазин, но арендатор перестал платить. Накопил долгов на 450к, начал выносить имущество, чтобы тихонько уйти. Я это увидел и в январе 2003-го поставил его перед фактом: либо гасишь долг, либо салон с образцами переходит мне. Он ушел, а я забрал магазин.

Сегодня у нас своя мебельная фабрика, делаем по 25 кухонь в год, средний чек — 850к за гарнитур. Но есть нюансы.

Как я оживлял убыточный бизнес в 2000-х

Долг был большой: 450 000 ₽ тогда — это как 2 000 000 ₽ сейчас. Прошлый владелец оставил всё: документы, договорённости, сотрудников. По сути, бизнес работал, не хватало только заявок. В феврале привели салон в порядок, дали рекламу, получили первые заказы. Бизнес начал приносить деньги.

Почему мне пришлось производить мебель

Весь 2003 год мебель нам производила другая компания. Сначала работали так: мы им — заявки, они нам — готовую мебель. Позже мы забрали снабжение материалами. Ещё позже нам стали привозить готовые детали, а мы их собирали в гараже. Так за год сделали 125 заказов, т.е. каждые три дня — новая кухня.

Потом в той компании сменилось руководство и они вообще перестали с нами работать. Почему — кто их знает.

Производство — это дополнительные траты и головная боль. Если бы нашли замену той компании, пошли бы к ним. Это был бы лучший вариант. Но выбора не было — аутсорсинг был не развит.

Начали думать о своём производстве. В 2005 году наскребли денег на китайские станки и начали делать мебель. Через год продали, купили оборудование поприличнее.

За вторую партию станков отдали 41 000 €, это примерно 7 млн. ₽ в текущих деньгах

Сколько стоит новое оборудование сейчас

На старых станках отработали 15 лет, в 2021 году решили купить новые. Сейчас это наше преимущество — большинство конкурентов поменяли оборудование раньше или не меняли совсем. На всё потратили 11,5 млн. ₽.

Из того, что было, продали только один станок, выручили 650 000 ₽. Всё остальное на месте, только используем гораздо реже.

Расплачивались, как могли. На что-то деньги были, на что-то не хватило — взял кредит под 10% годовых. Платил 3 года, в этом месяце последний платёж. Что-то просто оплачивали частями. “Тянемся” до сих пор — суммарно осталось отдать 300 000.

Поставщик оборудования терпеливо ждёт, когда у меня появятся деньги. У нас с ним хорошие отношения: я у него много чего купил, а он использует моё производство как выставочный зал.

До смешного доходит. Они отправляют ко мне человека, я показываю станок, он его через неделю покупает. Менеджер по продажам уже даже не приезжает

Как работает мебельная фабрика

Чтобы получить кухню, нужно 3 месяца. Поступил заказ — в течение дня считаем, что для него нужно. Сразу покупаем материалы и ждём, когда они приедут — как правило, 2 месяца. До 2020 года всё приходило за 2 недели.

Иногда у нас есть материалы или заказ простой — тогда находим “окошко” пораньше, не через 3 месяца.

Кухню можно сделать за неделю, из них на сборку закладываем 3 дня. Заказы, как правило, сложные и объёмные. Если что-то простое — справимся за день.

Почему сложно работать под заказ

Икее проще, чем нам. Там мебель собирают раз 6, внимательно смотрят, чтобы не было никаких косяков, и только потом отправляют в продажу.

Мы делаем индивидуальные заказы — за год ни одного одинакового шкафчика. Заказы чаще всего сложные и объемные. Всё приходится согласовывать с клиентом и исправлять недоработки в полевых условиях.

Звонят с адреса — не подходит деталь. Быстренько её делаешь, и за волшебных 500-600 рублей она с доставкой летит в квартиру клиента.

Раньше бывало, что заказывал лишние материалы или наоборот — чего-то не хватало прямо на объекте.

Перешёл на МойСклад. Создаю техкарту на заказ, загружаю файл с деталями — сразу вижу, чего не хватает на складе.

Делаю заказы поставщикам прямо оттуда, веду с ними расчёты.

Как сделать кухонный гарнитур

Кухонная мебель чаще всего делается из ЛДСП, МДФ, ЛХДФ.

Лист такого материала помещается на специальный станок ЧПУ, с помощью вакуума крепится к основанию и распиливается на детали. Большинство отверстий делается там же.

Если остались какие-то отверстия, который нестинг не смог сделать, детали идут на другой станок.

Потом деталям обрабатывают края уже на третьем станке.

Полностью подготовленные детали по максимуму собираем на производстве. Почти готовый кухонный гарнитур везут клиенту. Потом остаётся только дособрать и установить всё на месте.

Себестоимость этого кухонного гарнитура — 50 тыс. ₽. Ещё к этой сумме добавляю расходы на станки, для этого заказа это где-то 10 000 ₽.

Продаем за 150 тыс., так как помимо себестоимости есть другие расходы. Например, работа сотрудников, налоги и аренда салона.

Расходы и доходы мебельного бизнеса

По моим личным ощущениям, средний чек на кухни у нас 850 000 рублей. Но есть заказы и за 2 млн., и за 300 тысяч.

Из этих 850 тыс. половину считаю как себестоимость материалов. В остальные 425 нужно уложить другие траты, а именно:

Аренда цеха —135 000 ₽ в месяц, из них 115к — аренда и 20к в среднем платим за электричество.

Салон —127 000 ₽, 124к за аренду, 3к за свет.

ЗП рабочих в цехе — 200 000 в месяц. Три работника, до обновления станков было пятеро.

ЗП продавцов — 80 000 ₽. Два сотрудника, не считая моей жены. Работают за оклад + процент. В среднем 40 000 на человека, но бывает и 80, и 20.

Сборщики и грузчики на аутсорсе — 6% от стоимости заказа, где-то 125 000 в месяц. Сборщики - отдельная каста. Хороших сборщиков мало, и берут они дорого.

Налоги— 500 000 в год, 40 000 в месяц. Платим по-честному, чтобы не было проблем.

Вывоз мусора с цеха — 3 500 в месяц.

МойСклад — 3 800 в месяц.

ЗП себе и жене — 50 000 на каждого. Всего 100 000 в месяц, хотя мне кажется, что тратим меньше. Если нужно на что-то крупное, забираем из прибыли. Жена — руководитель мебельного салона и продавец.

Ещё где-то раз в 7 лет нужно менять образцы в салоне, нам их тоже никто не дарит. Устаревшие образцы продаем со скидкой.

Короче, расходов много. Составил таблицу:

В прошлом году оборот был 25 млн. ₽. Посчитаю на нем. Выручка в месяц получается 2 080 000 ₽.

Последние три года прибыль уходит только на станки. Слава богу, скоро это кончится. А то уже кушать хочется.

Управление сотрудниками

В 1980-х я школьником поработал на заводе. Тогда все работали по сделке, и это казалось мне справедливым.

Я вырос, у меня появилось своё производство, и эту систему я перенёс туда. И первое время у неё действительно было больше преимуществ.

Вот работает человек месяц и получает 15 000. Приходит недовольный выяснять, почему так мало. И ты ему объясняешь: так, мол, и так, столько сделал. Ленивый работник без лишних вопросов уходит, и ты заменяешь его более эффективным сотрудником.

Но в последние годы не из кого выбирать — люди держатся на своих рабочих местах. Работа на моём производстве усложнилась. И я перешёл на окладную систему: так мне легче, и рабочим спокойнее.

Ещё у меня нет должностей. Если сотрудник может совмещать функции трех человек, он совмещает. Например, новые станки делают основную часть работы, и бывает, что моим рабочим нечего делать. Тогда я могу спокойно попросить их пойти прибраться в подвале.

А если создать должность и назвать её, условно, “Мастер-наладчик производственного участка”, то человек не будет делать ничего, кроме своих должностных обязанностей. Попросишь убраться в цехе — будет бить себя в грудь, а может даже уйдёт. А для меня его бездействие — большие убытки, я всё-таки за него плачу.

Ко мне это тоже относится. Я руководитель, конструктор, снабженец, юрист, иногда грузчик и мастер. А ещё СММ-щик и блогер — веду соцсети, чтобы оттуда тоже приходили клиенты.

Рабочий график

Многие предприниматели работают 24/7. Я тоже так раньше делал. Потом основную часть конструкторской работы делегировал на продавцов — она занимала больше всего времени, — и смог расслабиться.

Рабочие, кстати, тоже не перерабатывают. Даже когда не укладываемся в сроки, продолжаем работать в обычном графике: с 9 до 6, пять дней в неделю. В экстренных случаях пробовали “нажимать” и работать сверхурочно — получали брак и портили дорогие материалы. Ни к чему хорошему не привело.

Реклама

В 2000-х

В январе 2003 мне достался убыточный мебельный салон. Начал закупать рекламу. В марте было 10 заказов, в мае — 15, а в ноябре урвали целых 25.

Рекламировались в газетах, журналах и на ТВ.

С печатными изданиями быстро закончили. Квадратик с объявлением 4 на 4 см в углу страницы практически не давал результата. Стоил солидно — 3 000 ₽, это примерно 14 000 в текущих рублях.

Пошли в телевизор. Закупали пакет на 160 выходов в месяц по 7 секунд эфирного времени. Результаты были классные — тогда это было в новинку. Конкуренция была маленькая, нас узнал весь город.

Потом рекламу начали ставить в “непопулярное” время — днём или поздно ночью. Цена оставалась прежней, результаты ухудшились. Реклама на ТВ перестала работать.

К тому времени мы уже перешли в строительный торговый комплекс. В день туда заходило 5 000 человек, мимо нашего салона проходило ровно в 10 раз меньше. Долгое время были там, наработали базу клиентов. В 2012 спокойно переехали в мебельный торговый комплекс, где находимся до сих пор. Сейчас туда заходит 50 человек в день. В год с такого потока имеем клиента или двух.

С того же 2012 года живём в основном на сарафанном радио. Периодически пробуем покупать рекламу — пока ничего интересного не нашли.

Сейчас

Мы всегда делаем качественно, и от этого теряем клиентов. Звонили мне на днях заказчики, которым мы лет 15 назад делали кухни. У кого стеклышко разбилось, у кого фасад поцарапался — просили починить.

Я такой: “Ну это самое, не пора ли там мебель поменять?” А мне: “Нет, зачем? Все прекрасно”.

Вот это больно.

Но некоторые клиенты возвращаются — если переезжают в другую квартиру, например. Если не они сами, то их дети или знакомые. Сейчас от сарафанного радио идёт большинство заявок, порядка 80%. Довольный заказчик — лучший промоутер.

Оставшиеся 20% лидов приходят с соцсетей и сайта, заявки оттуда обрабатывают сотрудницы салона.

Финал

Вот что я понял за 20 лет в мебельном бизнесе:

— Бизнесу нужны клиенты, поэтому реклама важна. Мой арендатор её не делал и остался без бизнеса. Хотя схема была рабочая, я оценил.

— Решились работать под заказ — помните, чем это чревато. Напомню:

• сложность расчетов,

• дурацкое планирование сроков и материалов,

• исправление недоработок, от которых никуда не денешься,

• общение с клиентами.

— Качественная работа окупается, хотя на ней можно терять заказы — люди не покупают новое, если старое хорошего качества.

— Оборудование нужно обновлять. Даже если оно стоит 11 млн., и на него нужно работать 3 года.

— Запихнуть побольше обязанностей в одного человека — нормально. Главное не называть должность и чтобы сотрудник не подыхал от нагрузки.

— Часто есть обязанности, которые можно перепоручить другим. Я бы так и работал по 18 часов в сутки, если бы не отдал часть работы продавцам.

— Если есть аутсорсинг — пробуйте его. Это дешевле сотрудника, услуги которого нужны не каждый день. У меня так работают грузчики и сборщики.

— Переработки — плохо. Лучше без них.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с основателем мебельного производства “Столетти” Дмитрием Покатаевым.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Встроенный шкаф-купе с откатными дверями, алюминиевая система профилей с нижней направляющей, цвет чёрный анод.
Наполнение - стекла флутес.
Флутес - это полупрозрачное узорчатое стекло с рифлёной поверхностью. Одна сторона гладкая, другая рифлёная. Стекло может быть и окрашенным в массе, но сейчас на мебельном рынке в основном используют полупрозрачное стекло, которое ламинируют плёнками 100мкм или тонирующей.

В комплекте 2 гардеробные, стеллаж и перегородка. Перегородку изготовили на собственном производстве, остальное заказали у партнёром, установили всё сами.
Стеллаж из металлоконструкции с полками из ЛДСП EGGER.
Интересна реакция подписчиков сообщества.

Сегодня история о том, как простой работяга занимался перетяжкой мебели на фабрике в найме, уволился и открыл свою «перетяжечную». А затем его бывший босс подкинул немало проблем…

Дорогие прихожане моего блога! Да пребудет с вами красивая мебель и комфорт! Сегодня я, ваш покорный слуга, решил спуститься с небес на землю и поговорить о вещах, которые, возможно, кажутся вам не столь возвышенными, но не менее важными. Да, речь пойдёт о перетяжке мебели.

А вообще, в своем блоге я пишу о многих интересных и зачастую необычных бизнесах.

Если тебе интересно читать реальный опыт предпринимателей — подпишись на мой телеграм-канал. Там анонсы статей и много дополнительного контента.

***

Данная статья написана на основе интервью с главным героем истории. «Все истории вымышлены, а совпадения случайны».

Фабрика кошмаров

Сходу представлюсь: я Алексей. И 5 лет я работал в сфере перетяжки мебели на небольшой фабрике.

Представьте себе: вы просыпаетесь каждое утро, чтобы идти на работу, где ваша единственная задача — придавать новую жизнь старым диванам и креслам. Звучит неплохо, правда? Но что, если я скажу вам, что за этим фасадом скрывается мир интриг, предательств и... мебельных войн? Да, вы не ослышались. Сегодня я расскажу вам историю, которая перевернёт представление о перетяжке мебели напрочь.

Всё началось на обычной фабрике по перетяжке мебели, я туда пришел 7 лет назад зеленым пацаном, сразу после техникума. Дни тянулись один за другим, и казалось, что ничего не может изменить эту рутину. Но однажды я понял, что моя работа — это не просто работа. Это битва за выживание в мире, где каждый диван — это поле боя, а каждая иголка — оружие.

На фабрике царил хаос: начальство, которое не ценило труд сотрудников, клиенты, которые требовали невозможного, и коллеги, готовые продать душу за повышение. Я был на грани. И тогда я решил, что хватит. Пора было что-то менять.

Однажды после особенно тяжёлого рабочего дня, я сидел дома и смотрел в стену. И тут меня осенило: а почему бы не создать свой бизнес? И отсюда начался отсчет моей карьеры как предпринимателя.

Помещение

Пошел искать на авито какой-то маленький ангар или гараж, в итоге наткнулся на гараж квадратов 60, это самое то. Поехал и сразу же арендовал. Стоимость 50 000 рублей в месяц.

Если честно, было страшно брать на себя такую ответственность. От одной мысли, что надо ежемесячно заносить хозяину помещения 50к — в жар бросает. А что вы хотели, у меня ЗП на фабрике 70 тысяч была. Но все же я рискнул.

Оборудование, оборудуйся сюда, пожалуйста

Эх, как хотелось тогда, чтобы по щелчку пальца все оборудование уже стояло в арендованном гараже. И желательно бесплатно. Но увы, придется побегать немного.

Вот списочек.

• Швейные машины: Ваш главный инструмент.

Начнем с самого очевидного — швейной машины. Но не простой, а промышленной, способной справляться с толстыми тканями и кожей. Стоимость такой машины начинается от 20 000 рублей.

• Компрессор и пневмоинструменты.

Вы думали, что обойдетесь обычным набором инструментов? Увы, для качественной работы вам понадобятся компрессор и пневмоинструменты. Стоимость комплекта может варьироваться от 10 000 до 20 000 рублей.

Представьте, что ваш компрессор — это сердце мастерской, а пневмоинструменты — её руки. Без них работа будет в разы сложнее и медленнее. Стоимость компрессора — 15 000 рублей.

• Столы для раскроя: Пространство для творчества.

Столы для раскроя ткани — еще одна необходимость. Но у нас в гараже уже был один большой стол, поэтому пока не покупаем.

• По мелочи.

Шуруповерт, рулетка, линейка, строительный степлер, ножи и ножницы, респиратор и защитные очки. Сложно сказать, сколько я на это потратил, так как большая часть из этого уже у меня была.

Мастерская есть, а клиентов нет

Сразу после того как снял свой гараж/мастерскую и оборудовал необходимым инструментом, начал думать где брать клиентов. Хотя, по идее, нужно все делать наоборот.

У меня есть племянница, и она только закончила курсы по SMM. И я отдал ей приказ продвинуть мебельного короля (то есть меня).

Я в этом не очень хорошо разбираюсь, расскажу абстрактно, насколько сам понимаю.

• Разместили несколько разных объявлений на авито и купили платное продвижение.

• Покупаем раз в неделю рекламу у местных блогеров или в пабликах города.

• Прокачиваем разные площадки. Такие как Профи.ру, Яндекс услуги.

Написать хорошие тексты для постов или объявлений поможет бесплатный чек-лист с приёмами хулиганского копирайтинга. Забирай в закрепе телеграм-канала Батюшки Бизнесменского.

Клиенты потихоньку пошли. Первые полгода я работал сам, своими руками, так как был страх, что если найму ещё помощника, не хватит денег содержать всю эту империю.

Потом я нанял своего соседа (как бы странно это не звучало). Мой сосед — рукастый 65-летний мужик, только что вышедший на пенсию и после каждого предложения произносит «ёлки-палки». До этого был всю жизнь плотником на предприятии. Хотя я думал, он сапожник, матерится соответствующе, но это весело.

Мы стояли у подъезда, разговорились, я рассказал, что уволился с фабрики и открыл небольшое производство. По нему было видно, что идея «зашла», и он между делом сказал, мол зови если что, все равно сейчас дома сижу ёлки-палки. И я сразу предложил работать вместе. Так и появился у меня первый помощник за 30 000 рублей в месяц и плавающим графиком.

Как бывший работодатель пытался разрушить мою репутацию.

Когда я решил уйти с работы и открыть свою мастерскую, я знал, что впереди меня ждут испытания. Но даже в самых смелых фантазиях я не мог представить, насколько коварной может быть месть бывшего работодателя, и он может так опуститься. Это блок о предательстве, гневе и борьбе за правду.

Однажды утром, просматривая отзывы на Авито, я заметил что-то странное. Мой аккаунт, который раньше пестрел положительными комментариями, внезапно наполнился негативными отзывами. Клиенты, которых я никогда не видел, жаловались на низкое качество работы, грубость и даже мошенничество. Это было шоком, но я еще не понимал, насколько глубоко уходит эта интрига.

Я начал копать глубже и обнаружил, что негативные отзывы появляются не только на Авито, но и в других социальных сетях. Под каждым постом о моей мастерской в комментариях появлялись гневные послания, обвиняющие меня в некомпетентности и нечестности. Это было похоже на целенаправленную кампанию по уничтожению моей репутации.

Возможно, для других предпринимателей это будет смешно, типо что тут такого, ну написали отзывы, такое бывает… Но для человека, который всю жизнь работал «под кем-то» и сейчас вышел в открытый океан на надувной лодке (это я так про открытие бизнеса загнул) — это немного стрёмно. Такого раньше я не проходил.

И вот, после нескольких дней расследования, я наткнулся на неопровержимые доказательства. Все эти отзывы и комментарии были заказными, оплаченными моим бывшим работодателем. Он не мог смириться с тем, что я ушел и открыл свой бизнес.

Дело в том, что я был со многими бывшими коллегами в хороших отношениях, с некоторыми общаюсь и дружу. Так вот, несколько раз мне передавали, что мой экс-босс недоволен и в курилке грозился «я так это не оставлю». А на корпоративе гордился в измененном состоянии одному из коллег, что это он проплатил.

Думаю, кинул обидку он по двум причинам.

1. Задело то, что я ушел и открыл то же самое. Якобы всему научился и ещё конкурировать вздумал.

2. Я — дурной пример для других сотрудников его фабрики, так как за мной все следят, получится или нет. И если у меня получится — многие тоже будут увольняться, а сейчас, как вы знаете, напряженка с работягами.

В итоге я долго общался с поддержкой авито, чтобы они удалили негативные отзывы, это было непросто, но в итоге удалили. Ну и пошел я дальше, топтать землю в своих сланцах, а чего сделаешь.

Как обстоят дела сейчас

Я по-прежнему работаю с Михаил Борисычем ёлки-палки, мы на пару перетягиваем всё, что нам приносят клиенты.

Средний чек у нас около 10 000 рублей. Примерно половина — чистая прибыль.

В день в среднем 1-2 заказа.

Очень часто к нам обращаются кафе и рестораны, чтобы мы обновили стулья или диваны, там объём большой, обычно от 20 стульев, поэтому если не справляемся — я привлекаю ещё своих бывших коллег с прошлой фабрики.

По деньгам получается вытаскивать 70-100 000 рублей в месяц. Примерно столько же я зарабатывал в найме, но если честно, теперь я себя считаю свободным и счастливым человеком. Есть ощущение свободы, которое я наверное никогда в жизни не ощущал. Строю свой день, как хочу, захотел выходной — сделал. Так что я ни о чем не жалею. Да, пусть и роста у меня стремительного нет, но я все равно помню, откуда «выполз», и я здраво оцениваю свои силы. Не обладаю никаким гениальным навыком продаж и строительством компаний на миллионы долларов, но то, что есть уже сейчас, — это для меня здорово.

Напишите в комментариях, пожалуйста, как мне можно вырасти? Больше денег в рекламу вкладывать? С удовольствием буду читать.

***

В блоге Батюшки Бизнесменского вы узнаете, что бизнес — это не только цифры и стратегии, но и эмоции, и человеческие отношения. Здесь нет места для идеализации — только жесткая правда о том, как на самом деле строятся империи и рушатся мечты.

Подписывайся на телеграм-канал чтобы получать анонсы новых статей и читать контент, которого не было и не будет на vc.