Всем привет. Никогда не думал, что придется выносить сор из избы, но ситуация с Ozon перешла границы разумного и превратилась в театр абсурда.
Я пытался решить это цивилизованно: написал подробную статью на профильном ресурсе VC.ru. Но знаете, что случилось? Статью моментально скрыли из общей ленты. Модерация ответила: «Модерация может скрывать жалобы... Вернуть текст в ленты не получится». Видимо, «уважаемые партнеры» не хотят портить информационный фон. Поэтому Пикабу — моя последняя надежда пробить эту стену молчания.
Аналогия для тех, кто не в бизнесе
Чтобы вы поняли абсурд ситуации, представьте: Вы арендовали помещение под магазин в торговом центре. Завезли товар, платите аренду. Вдруг администрация ТЦ заколачивает вам дверь досками и выключает свет. Покупатели не могут зайти.
Вы бежите к администрации, а вам говорят: — У нас сбой, дверь не открывается. Но вы продолжайте платить аренду. А если хотите, чтобы покупатели все-таки зашли — прорубите дверь сами за свой счет.
Вот именно это сейчас делает со мной Ozon.
Ликбез: что такое «Зеленая цена» (СПП)
«Скидка за счет Ozon» — это наши деньги. Мы платим маркетплейсу огромные комиссии (до 45%), логистику, обязательную рекламу. Ozon просто берет эти деньги и возвращает часть покупателю в виде скидки. Мы эту «щедрость» уже оплатили.
«Рубильник Бога». Ozon сам решает, кому дать эту скидку. Захотел «утопить» продавца? Отключил СПП — цена выросла на 20%, продажи встали, ты банкрот.
Хронология: Идеальный продавец vs Глючный алгоритм
Я селлер, торгую давно. Все показатели «зеленые», рейтинг отличный. Я даже плачу за Premium-подписку, которая якобы гарантирует приоритетную поддержку (спойлер: нет).
В начале февраля на моих товарах внезапно пропала «зеленая цена». Ценник стал черным (базовым). Продажи рухнули в 7 раз. У конкурентов при этом скидка осталась.
Акт 1. Признание вины: «У нас лапки»
Пишу в поддержку. Оператор Алина проверяет и пишет черным по белому: «Подключения не произошло. Это техническая ошибка». Фух, думаю, ну слава богу, сейчас починят. Обещали 3 дня.
Акт 2. Цинизм: «Платите сами»
Проходит неделя. Скидки нет. Продажи стоят. Деньги за хранение товара на складе Ozon списывает исправно.
Пишу снова. Ответ оператора Маргариты убил: «Пока у вас нет скидок по карте, вы можете запустить собственную акцию...»
Перевожу: Ozon предлагает мне компенсировать их же баг из моей маржи. То есть уйти в глубокий минус, чтобы просто продать товар.
Акт 3. Прямая ложь
Вчера, 24 февраля, оператор Илья пообещал:
«Скидка будет подключена сегодня, в течение дня. Доброго вам дня и успешных продаж!»
Итог: День прошел. Скидки нет. Ozon не просто не чинит баг, они теперь прямо лгут о сроках, называя нас «ценными партнерами».
Акт 4. Финал: «Скидка Шрёдингера»
Сегодня утром (25.02) я получил ответ, который можно вносить в золотой фонд бюрократии. Оператор Наталья выдала базу:
«Включение скидки не гарантирует её появление... Под включением подразумевается то, что эта скидка в принципе может подтягиваться».
То есть они «включают» функцию, которая не обязана работать.
Я не выдержал и ответил им на их же языке.
Мой ответ поддержке: «Наталья, давайте я буду оплачивать услуги Озона так же? "Я отправил вам деньги за хранение, но перевод не гарантирует их появление на вашем счету. Под оплатой подразумевается, что деньги в принципе могут подтянуться". Вас устроит такой подход? Вы уже 4 раза отправляли эту "заявку". Результат — ноль. Делать одно и то же и ждать другого результата — это безумие».
Финансовая ловушка и «зачистка»
Самое интересное: такая же ерунда случилась у моего знакомого, который торгует в той же нише и тоже был в ТОПе выдачи. Скидка пропала синхронно. Очень похоже на ручную зачистку поля под «своих» продавцов или товары самого Ozon.
Цена их «бага» для меня: Я оказался в заложниках у системы FBO (продажа со склада Озон).
Товар не продается.
Вывезти не могу — тарифы на вывоз заградительные.
Плачу каждый день — за хранение и за рекламу, которая крутится вхолостую.
@Ozon.ru, у вас есть выбор: Либо вы публично признаете проблему, компенсируете убытки и чините баг прямо сейчас. Либо вы подтверждаете, что «партнерство» для вас — это пустой звук, а селлеры — просто бесправный кормовой ресурс, который можно кормить «услугами, которые не гарантируют результат».
Сила Пикабу — единственное, чего боятся корпорации. Прошу поднять в топ!
Номера обращений: №78134542, №78351652, №78114790, №78457827.
Неделя на кануне праздника выдалась жаркой. Статистика по продажам Новороссийских селлеров на Wildberries за период 15–22 февраля 2026. Данные основаны на разнице показателей «товаров продано» на недельном отрезке.
Покинули рейтинг: «mimishop» и «MegaSport». Вошли в рейтинг: «Сладкий сувенир» и «Легенда».
«Арм_Аш» совершил главный прорыв недели: с 6-го места (1,537) на 1-е (6,409). Рост в 4 раза — такой динамики в рейтинге еще не было.
Из-за резкого скачка даже пришлось менять вёрстку графика, чтобы подписи влезли.
«Buona Cancelleria» сохранил свою позицию и прибавил 41% (2,972–4,181) в объёмах продаж.
«Декоратор» остался в тройке лидеров, но немного сократил свои показатели (3,903–3,353).
Рейтинг соседей (карусель)
1/3
В Анапе тоже кипит работа: «PapaKarloUfa» увеличил продажи более чем в 2 раза (37,365–85,742). Селлеры Геленджика не отстают. «7КОТОВ» показал динамику аналогичную лидеру Новороссийска и увеличил свой результат в 4 раза (7,303–28,090).
Как думаете, за счет чего «Арм_Аш», «PapaKarloUfa» и «7КОТОВ» показали такую динамику ровно перед праздниками?
Актуальное предложение в контексте праздника?
Мощный закуп внутренней рекламы WB?
Выход нового вирусного товара?
Работа с внешним трафиком (блогеры)?
Или имеют место «серые» схемы накрутки?
Делитесь мнениями в комментариях, особенно если вы сами работаете на маркетплейсах!
Следующий выпуск — через неделю.
*Рейтинг формируется автоматически на основе разницы показателей «товаров продано» на недельном отрезке. В расчёте не учитывается стоимость товара и возможная выручка.
Всем привет! Я уже достаточно давно работаю на складе, и в этом посте я бы хотел рассказать, как правильно сформировать груз для отправки на склад маркетплейса, чтобы сотрудник обработал его быстро, ничего не потерял, не сделал пересорт (когда в системе товар числится под неправильным EAN (European Article Number, или же штрихкод идентификатора товара и производителя)), и не желал вам долго гореть в аду.
Состав. По возможности, откажитесь от микса (Несколько разных видов товаров в ГМ (Грузовом Месте)), и формируйте только моно (Один вид товара в ГМ). На паллете или в коробке должен быть только один вид товара, иначе при приёмке сотруднику придётся проверять EAN каждого товара, скорость обработки упадёт, вероятность ошибки возрастёт, а вас будут ненавидеть, потому что у нас сдельная, а не почасовая оплата. Если совсем никак, допустимо размещать на одном паллете разный товар в разных коробках. Если и это невозможно, перед упаковкой в коробку сортируйте разные товары по пластиковым пакетам. Допустимо формировать микс только если товары сильно отличаются внешне, например, один товар упакован в блистеры, а другой в пакеты.
Информация. Если товар со сроком годности, он не должен быть закрыт дополнительной упаковкой. Нам часто привозят хрупкие бутылки и банки, замотанные в пупырчатую плёнку или упакованные в индивидуальную коробку, на которые сверху наклеен только EAN и название товара. В таких случаях вашу прочную красивую упаковку вскроют, внесут в систему срок годности, и упаковку кое как замотают обратно скотчем, если вообще будут с этим заморачиваться. Если товар маркирован КИЗ (Контрольный Идентификационный Знак, или же код системы "Честный Знак"), КИЗ должен быть напечатан на твёрдой поверхности, или сделан в виде наклейки, потому что, например, с пластиковой плёнки он считывается очень плохо и далеко не с первого раза, что снижает скорость обработки и очень сильно бесит. Если ваш товар в групповой упаковке (Например, спайка из двух фляг воды), нанесите надпись "Групповая упаковка, не вскрывать!". Если это микс паллет, нанесите на каждую коробку информацию о товарах в ней. Так сотрудник сможет сразу взять и обработать все коробки с одним видом товара, от чего скорость обработки вырастет.
Упаковка товара. Если ваш товар хрупкий, его необходимо хорошо упаковать в пупырчатую плёнку или индивидуальную коробку. Надпись "Осторожно Хрупкое" далеко не является гарантией, что с вашим товаром будут обращаться аккуратно. Если товар не маркирован КИЗ, на упаковку должна хорошо приклеиваться этикетка, потому что на складе на каждую такую единицу товара наклеивается наклейка с индивидуальным кодом. Если ваш товар упакован, например, в сетку, никто не будет заморачиваться и заматывать сетку скотчем, этикетку приклеят как есть, и будут надеяться, что она не отвалится, но она обязательно отвалится, и товар вместо покупателя отправится в зону обработки проблемного товара, а сотрудник за каждую отвалившуюся наклейку получит штраф, и будет вас ненавидеть.
Упаковка груза. Если это паллет, он должен быть собран аккуратно и хорошо обмотан стрейчем. На складе не везде ровный пол, и если ваш паллет сформирован плохо, при перевозке на рохле он может развалиться. Если это монопаллет, собранный из коробок, или в паллете много единиц товаров, используйте максимально большие по объёму коробки. Не надо упаковывать по 5 штук товара в одну коробку, формируя в итоге паллет из 100 коробок. Каждую коробку надо вскрыть, и с меньшим количеством коробок это можно сделать проще и быстрее, чем с большим.
Как пишут Ведомости, продавцы маркетплейсов оспаривают требование ФНС о налогах на бонусные баллы, рассказали «Ведомостям» в Союзе электронной торговли (СЭТ; защищает интересы бизнеса и потребителей).
Союз фиксирует обращения селлеров по поводу расхождений в налоговой отчетности. Ключевая проблема, с которой сталкиваются продавцы, – отсутствие единообразного подхода отражения бонусных механик в налоговом учете.
Так, в одном из требований об уточнении данных налоговой декларации за 2023 г. инспекция указала, что продавец занизил свой доход на 2,5 млн руб. Эта сумма эквивалентна количеству начисленных ему баллов. В жалобе селлер указал, что баллы не могут быть признаны доходом на УСН без их перевода в денежные средства и поступления на свой счет.
Речь идет о добровольном участии в программе от маркетплейсов, когда платформа сама устанавливает скидки от имени и за счет продавца. За каждый рубль скидки селлеру начисляется 1 балл, потом они автоматически списываются в счет оплаты услуг. При этом продавец не может вывести средства на расчетный счет или распорядиться ими другим способом.
Ozon на своем сайте прямо указывает, что баллы не должны учитываться в налоговой декларации. Задекларировать необходимо доходы от реализации товара с учетом скидки, а также премию за использование расчетов баллами, «если баллов будет больше, чем сумма за услуги к удержанию», указал сервис.
По словам главы СЭТ Георгия Багиряна, инспекторы добавляют в налогооблагаемую базу виртуальные бонусы, которые не выводятся деньгами, а используются для оплаты комиссий.
Селлеры считают бонусные баллы частью программы лояльности, а не доходом, и оспаривают доначисления.
Эксперты предупреждают, что такая практика может привести к росту цен на маркетплейсах.
Надеюсь хоть здесь смогу обратить внимание ОЗОНа (потому что оказывается у него отсутствуют механизмы обратной связи по некоторым вопросам)
27.01.26 ОЗОН решил заблокировать меня везде и всюду. Заблокировал меня как селлера, как покупателя, и как пользователя ОЗОН-банка. Почему? Потому что гладиолус. Их ответ "На аккаунт действуют ограничения, поэтому войти в него не получится. Назвать точную причину нет возможности, так как это внутренние критерии компании. При создании аккаунта на нашем сайте вы согласились с условиями пользования. В них мы предупреждаем о возможности применения ограничений, связанных с безопасностью, а также технического характера." Во-первых, интересно звучит слово "ограничения". Когда я не могу войти в свой аккаунт НИГДЕ и НИКАК, то по-моему это не ограничение, а запрет. Во-вторых, я понимаю всё, ОЗОН динозавр огромный, но мне не было дано ни предупреждений, ни попыток уточнить у меня какую-то информацию о моих действиях, НИ-ЧЕ-ГО. Просто мы вас заблокировали и всё, а вы уже сами выясняйте за что. Причём не у нас выясняйте, мы вам всё-равно ничего не скажем. Ну и в-третьих, а механизмов вертать всё в зад просто нет. Я написал в Техподдержку (а это надо было её найти, потому что оказывается чтобы писать ОЗОНу почти по всем вопросам, если ты селлер/покупатель, то надо чтобы ты был авторизован в аккаунте))00)0), и получил единственное письмо, полностью зацитировав его выше. На мои ответы к этому письму всем было видимо всё равно. Это притом, что как селлер я вообще-то там выручку свою как-то хотел бы получить.
Мои предположения, почему это могло произойти: накануне я открыл магазин в ОЗОНе на другое юр.лицо, с которого планировал продавать товар. Добавил туда пару карточек, и это могло как-то взволновать ОЗОН. При этом, разумеется, ничего незаконного я не сделал, использовал обычный функционал площадки, и второе юрлицо, которое я зарегистрировал, с первым юрлицом находится в открытой аффелированой связи, то есть не какой-то левый юрик. Второй момент, который, если подтвердится, то это вообще пиздец, был в следующем: мне позвонили из колл-центра ОЗОН-банка, и, раз я зарегистрировал новый юрик в ОЗОНе, то мне тут же предложили открыть счёт в ОЗОН-банке, на что я ответил, чтоб мне больше никогда по этому вопросу не звонили.
Ещё конечно смущает, что: ну ок, что-то вам не понравилось во мне как селлере. Но зачем меня блочить как покупателя и в банке??? А если бы я в ОЗОН-банке использовал расчётный счёт как основной, то всё? Борода, ходи без денег с вашей охеренной техподдержкой до второго пришествия??? А если б там у меня был ещё и счёт для юриков, у меня б ещё и бизнес бы встал колом из-за этого??? То есть вот так просто можно взять, и без ведома Центробанка, без распоряжения каких-либо органов, вот так взять, и просто заблочить расчётный счёт, по которому не было вообще никаких операций, кроме как покупки на самом ОЗОНе? Круто, лучшая реклама ОЗОН-банка. Ребят, хотите по-беспределу все деньги просрать, откройте расчётный счёт в ОЗОНе. Не хотите? А, ну тогда не надо))0)0)0
PS: как покупатель и как селлер абсолютно добросовестный, на продаваемых товарах сотни отзывов, оценки отличные, нет просрочек по поставкам за всё время. Как покупатель тоже абсолютно добросовестный.
PS2: был опыт работы на Яндексе, ОЗОНе и WB. Из всех маркет-плейсов ОЗОН ИМХО самый лучший, к нему всегда было меньше вопросов. Но камон, вы просто полностью просрали техподдержку. Хоть бы ИИ адекватный внедрили, это куда лучше было бы, чем набор ответов, которые отсеивают только реально тупые вопросы. А местами ответа получить и вовсе нереально. В моём случае вопрос так-то крайне важный. Это не вопрос по оформлению карточек или по задержке заказа, вопрос в том что у меня по сути заблокированы доступы к банку и бизнесу. Хрен с ним с аккаунтом покупателя, у ОЗОНа конкуренты есть, а вот как партнёрство с вами выстраивать непонятно.
Хочу рассказать вам про одну маленькую хитрость ОЗОНа, которой он успешно разводит мелких селлеров (а может и не только мелких). Пишу это для того, чтобы решив поработать с этой без сомнения людоедской прекрасной корпорацией, вы бы не нагрели сами себя на грабительские проценты по кредиту, которые ОЗОН раздаёт селлерам под вывеской "от 1,3% в месяц!".
Обратился ко мне один мой клиент за кое-какими разъяснениями по своему бизнесу, добрались мы до его финансовых показателей, и увидел я там странный во всех ипостасях кредит от ОЗОНа. Ну как кредит... по факту банальный микрофинансовый заём со всеми прелестями его банальной микрофинансовой природы.
Взял мой клиент в августе 2025-го 2 млн рублей на 18 месяцев под 2,29% в месяц. Ну ок, ставка относительно неплохая по нынешним временам для бизнеса - "всего-то" 27,48% годовых. Конечно, повыше, чем в других банках, но зато оформляется довольно просто, деньги выдают быстро, в пользовании не ограничивают. Опять же выплаты аннуитетные, как в потребительских кредитах типа ипотеки, относительно комфортные для бизнеса по сравнению с классическим кредитом, когда ежемесячно платятся оговоренные "небольшие" проценты, а к окончанию срока кредитования надо одним махом вернуть всё тело долга. В общем, устроили этого селлера условия, согласился, подписался, взял... и только поплатив несколько месяцев задумался, что это у него показатели из месяца в месяц становятся всё хуже и хуже. По чуть-чуть, помаленьку, но как-то пугающе неуклонно.
Смотрю я на этот кредит и не понимаю, где же там 2,29% в месяц = 27,48% годовых. Ну нет их там. Точнее они там есть, но почему-то явно помноженные на два. Прошу кредитный договор - там сплошные ссылки на другие документы и классическая юридическая "вода". Поднимаю все документы по ссылкам - ещё больше "воды". В итоге сообщаю ему, что исходя из всех условий кредитного договора, размера кредита, срока выплат и размера ежемесячного платежа фактический процент этого чудного финансового продукта составляет 4,2% в месяц или 50,4% годовых. Ндя... взгляд клиента был непередаваемо охреневшим.
Пришлось объяснять этому "пизнесьмену", что есть два основных принципа кредитования, каждый из которых обладает своими плюсами и минусами. Первый вариант, назовём его инвестиционным, когда вы берёте некую сумму под некий процент на некое время и, во-первых, всё тело кредита остаётся у вас на весь период кредитования, что идеально при реализации инвестиционных проектов, позволяющих создать некое предприятие, которое в дальнейшем принесёт прибыль достаточную для возврата этого кредита и покрытия процентов по нему, а во-вторых, проценты будут начисляться на всё тело кредита весь период кредитования.
Второй вариант, назовём его потребительским, когда вы берёте деньги под уже существующий доход, например, покупаете машину в кредит под свою зарплату, и выплачиваете не только проценты, но и тело долга некими оговоренными частями (равными или нет) в течение срока кредитования. В этом случае вы платите проценты только на остаток задолженности, соответственно, т.н. эффективная ставка кредитования будет меньше, чем взятый за расчётный уровень в % годовых. Как именно этот расчёт происходит, вы можете для себя почерпнуть в сети, набрав в поиске что-то типа "кредитный калькулятор".
А что же ОЗОН? И вот тут-то выплывает наружу капиталистическая гнильца, заставляющая эту без сомнения современную и продвинутую корпорацию возвращать нас в приснопамятные 90-е с их мелким шрифтом в договорах. Пока селлер будет радостно потирать лапки, глядя на то, как легко можно увеличить оборотные средства, кликнув несколько раз на сайте этого маркетплейса, ну и выгрузив несколько документов, ОЗОН уже применит самую бесхитростную схему, а именно возьмёт оба базовых принципа кредитования, объединит их, потом оставит всё самое сладенькое из каждого для себя, а всё самое невкусное аккуратненько подсунет вам. И чтобы вы не сорвались с крючочка, никакого графика выплат, никаких уточнений и разъяснений вы не получите, пока не подпишетесь кровью под договором.
Как это работает для селлера в итоге? Очень просто. 2,29% в месяц = 27,48% годовых? Без проблем! Кредит 2'000'000 рублей на 18 месяцев? Конечно! Берём сумму кредита и начисляем на неё 2,29% х 18 месяцев = 41,22%. А как же выплаты? А они аннуитетные с выплатой и процентов, И ТЕЛА кредита! Т.е. мало того, что вы платите ВСЕ начисленные проценты, так ещё и не пользуетесь кредитом весь период кредитования, постепенно возвращая его кредитору. Вот так просто, без каких-либо угрызений совести ОЗОН пользуется укоренившейся за последние 20-25 лет у нас в головах схемой аннуитетных платежей с распределёнными по ним процентами, аккуратненько "забыв предупредить" заёмщика, что принцип договора СИЛЬНО не похож на то, с чем он сталкивался почти всю свою сознательную жизнь.
Прикиньте сами: если бы вы взяли потребительский кредит 2'000'000 рублей в банке под 27,48% годовых на 18 месяцев, то переплатили бы без малого 463 тысячи рублей. А беря на "тех же" условиях у ОЗОНа придётся уже выложить больше 884. Т.е. почти вдвое больше! И всё из-за того, что пока система прошивает наше сознание под одни правила, всегда найдётся кто-то беспринципный, кто с удовольствием этим воспользуется в свою пользу.
Этот пост не про совесть корпораций. Её нет и быть не может. Этот пост про то, что не надо расслаблять булки и надеяться на чью-либо порядочность. Стоит вам поверить кому-либо, нацеленному исключительно на извлечение выгоды, как он начнёт извлекать её из вашего кармана. Будьте бдительны, господа хорошие, не позволяйте капиталу объегоривать вас на ровном месте. Читайте договора, считайте свои деньги, уточняйте до последнего, и не подписывайтесь под тем, в чём вы не убедились на 146%. Иначе присунут вам все свои 49,5 см, и пожаловаться на это можно будет только в Спортлото)))
PS. Вариант выхода из этого кредита, кстати, тоже стоит дополнительных денег. Например, если подписав его и получив на руки все условия вы ВДРУГ догадаетесь, насколько вас в реальности развели, то даже вернув тело кредита на следующий день вы останетесь должны ОЗОНу 4% от этой суммы. Да, вход рубль - выход 4%...
С 1 октября 2026 года в России вступает первый закон о платформенной экономике. Он устанавливает правила для маркетплейсов, сервисов такси и доставки — всех площадок, которые связывают продавцов и покупателей.
Регулирование платформ — логичный шаг. Маркетплейсы стали основным каналом продаж в стране. Рынок онлайн-торговли, электронной коммерции в 2024 составил около 9-11 трлн руб. (по данным Data Insight и АКИТ). На этих площадках работают 620 тысяч бизнесов (Data Insight, май 2024).
Государство стремится видеть реальный оборот и контролировать цепочки продаж.
Для селлеров в законе есть несколько ключевых изменений. Самые заметные из них — три. Маркетплейсы обязаны уведомлять за 45 дней о повышении комиссий или штрафов. Нельзя снижать цены товаров без согласия продавца. Запрещены необоснованные блокировки — только по четким основаниям и с уведомлением за 3 дня.
Но мы разберем, что реально меняется для продавцов: какие права появляются, какие проблемы остаются нерешенными и как подготовиться к новым требованиям.
ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе комментариев Аскара Рахимбердиева, генерального директора сервиса МойСклад, статью проверил эксперт Михаил Снитков, СЕО Contentzavod.store
Как устроен закон и на кого распространяется
Закон регулирует цифровые платформы — сайты и приложения, которые связывают продавцов и покупателей или заказчиков и исполнителей. Под регулирование попадают маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет), агрегаторы такси (Яндекс Go), сервисы доставки еды (Яндекс Еда, Delivery Club), а также площадки услуг и фриланса — такие как Профи и YouDo.
В зависимости от модели платформа может принимать оплату сама, организовывать расчёты через партнёров или вовсе не участвовать в платеже. Например, в сервисах услуг деньги передаются напрямую между заказчиком и исполнителем, — как это устроено у YouDo и Профи.
Закон разделяет участников процесса торговли на три стороны. Есть оператор — компания, которая управляет площадкой и устанавливает правила работы. Есть партнёры — продавцы товаров или исполнители услуг, которые используют платформу для продаж. И есть пользователи — люди и компании, которые покупают товары или заказывают услуги.
Закон подписан 31 июля 2025 года и вступает в силу 1 октября 2026 года. Это даёт участникам рынка около 14 месяцев на подготовку.
Он фиксирует процедурные требования — сроки уведомлений, основания блокировок, правила изменения условий. Чтобы им соответствовать, платформам придётся обновить договоры и порядок работы с партнёрами.
Но не установлены потолки комиссий, не ограничены рыночные доли платформ, им не запрещается продавать собственные товары. Это главное отличие от более жестких моделей регулирования в ЕС и Китае.
Что происходило на российском рынке перед введением закона
По оценкам рынка (АКИТ, Data Insight) оборот онлайн-торговли в 2015 году составлял около 700–800 млрд рублей. К 2024 году совокупный оборот платформ — с учётом маркетплейсов, доставки и сервисных моделей — оценивается регуляторами и аналитиками примерно в 9 трлн рублей.
Wildberries и Ozon лидируют в российском e-commerce: на них приходится около 77% всех заказов и 53% объёма продаж (Data Insight, отраслевой обзор «eCommerce в России 2025»)
Правила работы нескольких площадок фактически определяют судьбу сотен тысяч мелких продавцов.
Непрозрачные и односторонние правила работы с продавцами
Маркетплейсы могли менять условия в одностороннем порядке — без предупреждения. Изменения правил часто происходили внезапно и без подробных объяснений. При формально установленных комиссиях итоговая маржинальность зависела от дополнительных удержаний и участия в акциях, а видимость карточек — от промоактивности.
Комиссию невозможно было посчитать заранее. Сегодня одна, завтра другая.
Скидочная политика маркетплейсов
Маркетплейсы активно снижали конечные цены за счёт скидок, что влияло и на экономику селлеров, и на поведение покупателей. Регулярные акции со скидками 30–70% приучили рынок ждать распродаж, а агрессивное ценовое давление особенно сильно било по небольшим предпринимателям.
Как закон изменит работу селлеров
Условия работы
Что было: Маркетплейсы могли менять условия в одностороннем порядке. Изменения правил происходили внезапно и без объяснений.
Видимость карточек зависела от участия в акциях. Отказ от промо приводил к резкому падению продаж.
Что меняет закон: Маркетплейс больше не может менять правила «завтра». Обязательное уведомление за 45 дней вводится как базовый стандарт предсказуемости.
Статья 12 закона: маркетплейс обязан уведомлять продавца за 45 дней о повышении комиссий, штрафов и изменении условий
Договор между селлером и платформой обретает силу закона — все существенные моменты фиксируются.
В обязательном порядке в договоре должны быть прописаны: требования к селлеру, порядок обмена сообщениями, меры ответственности сторон, порядок внесудебного обжалования, правила продажи товаров, порядок взаиморасчетов, информация о рейтинге продавца, доступ к данным о ранжировании товаров, порядок установления и изменения цен, размер вознаграждения оператора, порядок предоставления скидок.
Продавец имеет право запрашивать у оператора документы, подтверждающие расчеты (например, акт сверки) и получать их в течение 7 дней.
Что НЕ решено: Закон не устанавливает потолок комиссий и не контролирует размер штрафов. Платформа может назначить любую комиссию — селлер, подписав договор, будет обязан платить.
Штрафы для маркетплейсов за нарушения закона — от 100 до 400 тысяч рублей. Для крупной платформы с триллионным оборотом это несущественная сумма.
Что это значит для селлера: Появилась предсказуемость — можно планировать бизнес. Но экономическое давление сохраняется: высокие комиссии могут продолжить расти, просто об этом предупредят заранее.
Защита от блокировок
Что было: Площадки могли заблокировать аккаунт или удалить товар без объяснений или с формулировкой «нарушение правил площадки» без деталей. Селлер терял доступ к продажам — иногда на несколько недель, иногда навсегда.
Что меняет закон: Площадки больше не могут «просто так» заблокировать аккаунт или удалить товар. Только по четким основаниям (закон, решение суда, нарушение договора) и с уведомлением за 3 дня.
Вводится обязательный механизм внутреннего урегулирования споров. Прежде чем обращаться в суд, продавец должен подать жалобу через специальную систему на самой платформе. Оператор обязан дать мотивированный ответ в течение 15 дней. Если жалоба признается обоснованной, меры в отношении селлера должны быть отменены в течение 48 часов.
Что НЕ решено: Платформа по-прежнему сама определяет, что считается «нарушением договора». Если в договоре прописано широкое основание для блокировки — площадка формально будет права. Доказать необоснованность блокировки сложно.
Что это значит для селлера: Риск внезапной блокировки снижен, но не устранен. Есть процедура защиты, но её эффективность зависит от добросовестности платформы.
Скидки и акции
Что было: Площадка объявляла распродажу и автоматически снижала цену товара, компенсируя разницу из дохода продавца. Участие было фактически принудительным — отказ вел к падению продаж. Видимость карточек зависела от участия в акциях и промо.
«Самый ожидаемый, вызывающий максимальное количество споров, пункт — скидки, которые сейчас маркетплейс устанавливает самостоятельно, часто разрушая всю экономику предпринимателю, заставляя его продавать в ноль, а иногда и в убыток» (А. Рахимбердиев).
Покупатели привыкли к скидкам. Часть из них без дисконта просто не купит. За скидки платит селлер. У небольшого продавца денег на это нет.
Что меняет закон: Селлер получает право устанавливать минимальную цену. Маркетплейс не может продавать товар ниже её без письменного согласия продавца.
Главная сложность — понять, какую минимальную цену ставить. Нужно учесть себестоимость, все комиссии маркетплейса, логистику, возвраты. Если поставить цену слишком низко — уйдёшь в минус на акции. Слишком высоко — товар не выдержит конкуренции.
Многие селлеры считают это вручную в таблицах. Проблема в том, что комиссии на разных маркетплейсах разные, они меняются, цены на логистику скачут иногда ежедневно, плюс есть возвраты — их процент тоже нужно закладывать. Получается, что для 100-200 товаров это несколько дней работы. А если ассортимент больше — вообще непонятно, как это делать регулярно.
МойСклад автоматически рассчитывает себестоимость каждого товара с учётом закупки, логистики, упаковки, возврата. Показывает маржинальность по каждой позиции на каждом маркетплейсе — с учётом всех платежей конкретной площадки. Можно точно рассчитать, при какой цене товар выходит в ноль, и поставить минимальную планку выше этого порога.
Статья 9 закона о платформенной экономике: селлер может установить минимальную цену, ниже которой маркетплейс не имеет права продавать товар
Как работают скидки на маркетплейсах:
Модель 1: За счет селлера. Теперь закон это запрещает: только с письменного согласия селлера.
Модель 2: Соинвестирование. Скидку делят платформа и продавец. Например, на акции 30%: селлер дает 15%, платформа добавляет свои 15%. Закон это разрешает, но только добровольно для продавца.
Модель 3: За счет платформы (собственные средства). Маркетплейс финансирует скидку полностью сам.
Платформа больше не сможет понижать карточку товара в выдаче за отказ принять участие в акции.
Что НЕ решено: Маркетплейс может применять скидку из так называемых собственных средств. А вот эта скидка законом вообще никак не ограничена, ее маркетплейс может устанавливать по своему усмотрению.
И тут возникает закономерный вопрос — а откуда маркетплейс будет брать инвестиции на скидку? Не ждать ли нового витка удорожания площадок для предпринимателей?
«Со стороны бизнеса было предложение ограничить скидку порогом в 10% для маркетплейса, однако авторы законопроекта решили, что не будут вмешиваться в маркетинговые инструменты площадок» (А. Рахимбердиев).
Что это значит для селлера: Контроль над ценой и прибылью вернулся — теперь никто не заставит продавать в убыток. Но платформы могут косвенно компенсировать расходы на скидки через повышение комиссий.
Ранжирование и видимость товаров
Что было:
— Покупатель ищет дешевый товар, а ему показывают тот, за который продавец оплатил рекламу, — но это никак не помечено
— Некоторые маркетплейсы дают лучшие позиции продавцам, которые пользуются банком платформы
— Алгоритмы ранжирования частично непрозрачны. Маркетплейсы публикуют общие факторы (заполненность карточки, отзывы, скорость доставки), но не раскрывают, как именно они влияют на позицию. Селлер не может точно понять, почему его товар на 50-й странице, а не на первой.
Что меняет закон:
— Если платные услуги влияют на выдачу, платформа обязана предоставлять доступ к ним на равных условиях
— Запрещено создавать дискриминационные условия для партнёров одной категории
— Платные услуги, влияющие на выдачу, должны быть доступны на равных условиях и убрать привязку к банку
— Маркетплейс обязан раскрыть принципы ранжирования и дать селлеру доступ к данным о позициях его товаров
Что НЕ решено: Логика алгоритмов ранжирования остаётся закрытой. У селлеров нет механизмов доказать искусственное занижение позиции. Ключевой рычаг влияния маркетплейса остаётся вне регулирования.
Хотя платформы обязали раскрывать принципы ранжирования, конкретных механизмов контроля за этим нет. Площадки могут выполнить требование формально (описать общие факторы), но продолжить непрозрачно ранжировать товары. Риск «невидимости» товаров из-за скрытых алгоритмов остается.
Что это значит для селлера: Появилась формальная прозрачность, но реального контроля над видимостью товара по-прежнему нет. Платформа сохраняет главный рычаг власти — алгоритм показа.
Контрафакт и защита брендов
Контрафакт часто путают с параллельным импортом. Параллельный импорт — это ввоз оригинала в обход официального дистрибьютора, с 2022 года он легален. Контрафакт — это подделка: продавец выставляет фото оригинала, а покупателю приходит фейк.
Что было: На маркетплейсах можно встретить поддельные товары — от копий брендовой одежды до электроники без сертификатов.
Пример контрафакта с маркетплейса: справа — оригинальный тональный крем, слева — подделка. Покупатель не всегда может отличить по фото в карточке товара
«Китайский продавец ставит карточку с фото оригинальных кроссовок Adidas, а покупателю приходит подделка. Или копирует чужую карточку с бытовой техникой, а цену выставляет в два раза ниже — покупателю приходит вообще другой товар. Вернуть его или пожаловаться в правоохранительные органы невозможно — компании уже не существует, или она находится в юрисдикции другой страны. Маркетплейс в этой ситуации оказывается ни при чем» (А. Рахимбердиев).
Что меняет закон: Закон вводит обязанность платформы проверять информацию в карточках товаров на соответствие законам. Запрещено размещать на платформе: товары, изъятые из оборота; продукцию без обязательной госрегистрации; БАДы, лекарства, медизделия без регистрации; товары, подлежащие обязательной маркировке, если у них нет маркировочного кода.
Если правообладатель выявил, что некий товар нарушает его исключительные права (контрафакт либо незаконно использованная ТМ), он может направить требование прекратить размещение такой карточки, и маркетплейс обязан отреагировать.
Что НЕ решено: Правообладатель не получает инструментов для быстрой защиты. В предыдущей версии закона планировался «кабинет бренда» — специальный раздел, где можно было бы отслеживать все карточки со своим товарным знаком и блокировать нарушителей одной кнопкой. Из финальной версии это убрали..
Механизм защиты брендов работает так: правообладатель должен сам находить подделки, писать жалобу на каждую карточку отдельно, ждать ответа. Пока это происходит — партия уже продана, продавец исчез, появился под новым именем. Платформа формально выполнила требование — удалила карточку по жалобе, но система не работает на опережение.
Новая редакция не предполагает ответственности маркетплейса за подделки, которые хранятся на складе продавца (не на складе платформы). Схема такая: продавец-мошенник держит контрафакт у себя на складе и продаёт через маркетплейс. Платформа в этом случае не отвечает — она лишь обязана удалить карточку после жалобы правообладателя.
Что это значит для селлера: Легальный бизнес продолжит проигрывать конкуренцию контрафакту. Честные продавцы теряют продажи, пока мошенники работают безнаказанно.
Приоритет собственных товаров маркетплейса
Что было: Крупные маркетплейсы продают собственные товары под своими брендами (так называемые СТМ — собственные торговые марки). Платформа могла продвигать свои товары в выдаче или делать на них более выгодные акции без ограничений.
Что меняет закон: Ничего. Закон не регулирует эту тему.
Что НЕ решено: Закон не запрещает платформам продвигать свои товары в выдаче или делать на них более выгодные акции. Получается, маркетплейс одновременно судья и игрок: он сам торгует и сам решает, чей товар показывать покупателю первым.
Для обычных селлеров это нечестная конкуренция — они соревнуются с площадкой, на которой торгуют.
Что это значит для селлера: Конфликт интересов сохраняется. Платформа может в любой момент запустить конкурирующий товар под своим брендом и дать ему преимущества.
Проверка продавцов
Что было: Маркетплейсы проверяли продавцов, но это не было закреплено законом. Некоторые площадки делали это тщательно, другие — формально. Оставалась возможность для анонимной торговли и «серых» схем — можно было зарегистрироваться на подставное лицо или вообще без документов.
Что меняет закон: Проверка продавцов становится обязанностью по закону — раньше это было на усмотрение платформы. Теперь все площадки обязаны проверять данные через ЕГРИП, ЕГРЮЛ (реестры предпринимателей и компаний) или портал Госуслуги.
Ужесточаются требования к подтверждению прав на бренд. Появляется необходимость чаще сверять данные между маркетплейсом, эквайрингом и бухгалтерией.
Что НЕ решено: Проверка документов не гарантирует отсутствие мошенников. Продавец может быть реальным юрлицом с настоящими документами, но торговать контрафактом или работать по схемам обхода налогов.
Что это значит для селлера: Входной барьер повышен — работать «в тени» стало невозможно. Честные продавцы получают более равные условия конкуренции, но мошенничество полностью не устранено.
Вывод
Закон делает отношения между платформами и продавцами более понятными, но главные проблемы селлеров остались нерешенными.
Государство получило то, что хотело: зафиксировало правила для крупнейших площадок.
Селлеры получили защиту от самых грубых нарушений — внезапных блокировок, односторонних изменений условий, принудительных скидок. Но теперь им придётся выполнять больше требований: проверки, документы, сверки.
Закон не ограничивает размер комиссий, не запрещает платформам продвигать собственные товары, не вводит многомиллиардные штрафы. Он устанавливает правила взаимодействия, но не меняет бизнес-модели платформ.
Что это значит для селлеров: появилась правовая защита, но экономическое давление сохраняется. Высокие комиссии, жёсткая конкуренция, контрафакт на площадках, непрозрачные алгоритмы — всё это осталось.
Главное: закон не меняет зависимости селлера от платформы. Он лишь делает правила игры более предсказуемыми. Готовиться к новым требованиям нужно заранее, но без иллюзий, что всё изменится.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjdfXbWY
Почему менеджер на маркетплейсах зарабатывает 300 тысяч, а селлер — нет: карьерный лифт, который игнорируют 90% рынка
Кажется, что все деньги на маркетплейсах достаются владельцам бизнеса — селлерам. Однако аналитика проверенная командой Pack4 рынка труда 2026 года показывает парадоксальную картину: опытный и грамотный менеджер по работе с маркетплейсами зачастую достигает стабильного дохода в 200-300 тысяч рублей в месяц быстрее и проще, чем предприниматель, продающий собственный товар. Причина — в системном дефиците квалифицированных кадров и чёткой карьерной лестнице внутри профессии, о которой большинство даже не подозревает. Этот материал — не про мотивацию, а про конкретные уровни, навыки и экономические расчёты, которые превращают рядового специалиста в топ-1 высокооплачиваемых управленцев в e-commerce.
Уровень 1: Кто такой менеджер на маркетплейсах и почему здесь нет «стандарта»
Менеджер по работе с маркетплейсами — это не одна должность, а целый спектр ролей. В его зону ответственности может входить что угодно: от поставок и логистики до контента, SEO, настройки рекламы, анализа карточек товара и формирования стратегии продвижения. Ключевой вывод экспертов: в этой профессии не существует единого шаблона. В небольшом проекте с выручкой в несколько миллионов рублей в месяц один специалист может закрывать десяток направлений. В крупной компании с оборотом в сотни миллионов или миллиарды — функционал будет узким и глубоким. Именно эта вариативность открывает возможности для роста: от исполнителя рутины до стратега, влияющего на ключевые бизнес-метрики.
Уровень 2: Жёсткий отбор: Excel против «красивых историй»
Распространённая ошибка новичков — верить в быстрые курсы от инфлюенсеров, не имеющих опыта в масштабных продажах. Рынок 2026 года диктует другие правила. Для работодателя, готового платить от 150-200 тысяч рублей, первым и безапелляционным фильтром становится не знание модных инструментов аналитики, а уверенное владение Excel. Сводные таблицы (Pivot Tables), формулы (VLOOKUP, XLOOKUP), построение отчетов — это базовый язык общения с данными. Специалист, не способный быстро разобрать финансовый отчёт селлера, собрать дашборд и проанализировать динамику, просто не будет рассматриваться на серьёзные позиции. Профессия требует математического, логического склада ума. Гуманитариям здесь сложно, а заработок в 30-50 тысяч рублей без этого навыка быстро становится потолком.
Уровень 3: Главный навык, который не преподают: искусство продажи себя
Второй по важности навык, который резко повышает стоимость специалиста, — это умение проходить собеседования и трудоустраиваться. Парадокс в том, что 90% менеджеров ищут работу пассивно, а 90% селлеров жалуются на нехватку качественных кадров. Задача менеджера — разорвать этот порочный круг. Алгоритм для старта выглядит так:
Создать не шаблонное резюме на hh.ru, а презентабельное портфолио в формате PDF или на отдельной странице, где структурированы навыки (харды и софты) и потенциальная ценность для бизнеса.
Массово откликаться на вакансии (минимум 200-300) с персонализированным сообщением: «Проанализировал ваш ассортимент на Wildberries/Ozon. Вижу потенциал в [конкретная категория]. Готов обсудить на созвоне варианты улучшения показателей».
Перед собеседованием глубоко изучить компанию: обороты, ассортимент, позиции на площадках, чтобы говорить не о себе, а о её проблемах и возможностях.
Цель — не просто получить оффер, а провести 20-30 собеседований, чтобы научиться выбирать работодателя, а не быть выбранным.
Уровень 4: Градация менеджеров: от «рутины» до «усилителя направления»
Рост дохода напрямую коррелирует с уровнем ответственности и влияния на бизнес. Аналитики выделяют несколько четких ступеней:
Закрывающий рутину (≈60% рынка). Выполняет простые, повторяющиеся задачи: выгрузка отчетов, базовое SEO, проверка приходов. Зарплата: 40-70 тыс. руб.
Операционист. Знает набор рутинных операций (поставки, SEO, настройка рекламных кампаний), но не несёт ответственности за итоговый финансовый результат.
GhostWorker («работник-призрак»). Опасная стадия. Специалист имитирует бурную деятельность (ежедневная «настройка» рекламы, бесконечный пересбор карточек), создаёт красивую отчётность, но его действия не дают measurable-результата (измеряемого роста прибыли).
Специалист, работающий на результат (всего ≈8%). Ключевое отличие — каждое действие совершается с вопросом «зачем?» и привязкой к цифре. Не «я убрал неэффективные фразы в рекламе», а «после оптимизации CPA снизился на 15%, а прибыль с кампании выросла с 5 до 7 тыс. рублей в день».
Закрывающий боль или процесс. Такой менеджер берёт на себя целое проблемное направление (логистика, неликвиды, налоговая оптимизация) и полностью снимает эту головную боль с собственника.
Усиливающий направление (топ 1%). Специалист, который может сделать направление лучше, чем сам селлер. Пример: «Я найду поставщика и снижу себестоимость вашего топового товара на 10%, что сэкономит компании 10 млн рублей в год. Моя зарплата составит X% от этой экономии». Это уровень зарплат от 300-500 тысяч рублей и выше.
Уровень 5: Как расти в зарплате: проактивность, расчёт и партнёрский подход
Истории роста с 35 до 250 тысяч рублей за 8-9 месяцев — не миф, а результат конкретных действий. Вместо пассивного выполнения задач эффективный менеджер действует по схеме:
Проактивность. Анализирует процессы не в своей зоне (логистика, закупки), находит точки оптимизации (например, уменьшение габаритов упаковки для экономии на доставке) и предлагает расчёт экономии.
Отчётность результатами, а не задачами. В ежедневном отчёте пишет не «настраивал рекламу», а «вчерашнее решение понизить цену для увеличения конверсии не сработало, компания потеряла 15 тыс. рублей. Вывод: гипотеза неверна, тестирую другой подход».
Запрос повышения с готовым бизнес-кейсом. Подход «хочу +20 тысяч» не работает. Работает подход: «Я оптимизировал работу отдела, предлагаю заменить трёх менеджеров (затраты 170 тыс. руб./мес.) на одного ассистента под моим контролем (затраты 25 тыс. руб./мес.). Экономия для компании — 145 тыс. руб./мес. или 1,74 млн руб./год. За внедрение и результат прошу увеличение моего оклада на 30 тыс. руб./мес.». Собственник видит прямую финансовую выгоду и соглашается.
Карьера как проект
В 2026 году путь менеджера на маркетплейсах — это управляемый проект с чёткими KPI. Успех определяют не абстрактные «желание развиваться», а конкретные навыки: математическая грамотность (Excel), умение продавать свои компетенции, системное мышление для перехода от рутины к управлению процессами и, наконец, предпринимательский подход, когда специалист мыслит категориями прибыли и убытков компании. Ключевая рекомендация для начинающих — выбирать работодателя с оборотом от 10 млн рублей в месяц и прибыльным бизнесом.
Только в такой среде есть ресурсы для роста и готовая платформа для применения амбициозных стратегий. Остальное — вопрос дисциплины, постоянного анализа результатов и готовности брать на себя ответственность за финансовые итоги работы.
Не пропускайте главное!
Подписывайтесь на наш Telegram-канал — там только актуальные разборы мира маркетплейсов и не только!
