ovikitshop

Привет! Меня зовут Андрей, и я пока один веду B2B-бизнес по поставке систем антитеррористической защищённости.
Работаю с больницами, ТЭКом, заводами — всеми, у кого объект отнесён к 1–3 категории.
И за последнее время общения с клиентов понял одну вещь: большинство не знает, что у них уже есть обязанность по закону — и за неисполнение грозит штраф или хуже.

Рассказываю простым языком — что именно должно быть у вас, в зависимости от типа учреждения. Без «воды», только по пунктам Постановлений Правительства.

🏥 Если у вас больница, поликлиника или частная клиника

Да, это касается и частных! Согласно ПП №8 от 13.01.2017 и письму Минздрава от 13.05.2019, если у вас отдельный вход и охрана — вы подпадаете под требования.

Обязательно для всех категорий:
→ Вы должны выявлять попытки проноса взрывчатки, химии, биоагентов, оружия — в том числе через почту.

Если у вас 1 категория:
→ Обязаны стоять технические средства обнаружения запрещённых веществ — не просто металлодетектор, а детектор, который идентифицирует тротил, зарин, аммиак и т.д.

Многие думают: «У нас же не аэропорт».
Но по закону — обязаны. И ответственность — лично на руководителе (п. 4 ПП №8).

⚡ Если у вас ТЭЦ, нефтебаза, ГРС или склад ГСМ

Вы в зоне действия ПП №458 от 05.05.2012.
И тут всё ещё строже.

Обязательно (п. 214):
→ В перечне техсредств досмотра должны быть обнаружители опасных химических и взрывчатых веществ.

И требования к ним — жёсткие (п. 226):
→ Должны использовать современные методы анализа (например, ионную дрейфовую спектрометрию);
→ Идентифицировать тротил, гексоген, пластиды;
→ Обеспечивать экспресс-выявление следов на поверхности — сумка, почта, руки.

Если у вас стоит «старый детектор» без идентификации — вы нарушаете.
Штраф по КоАП ст. 20.30 — до 300 тыс. руб. для юрлица, дисквалификация для руководителя.

🏭 Если у вас завод, производство или склад

С марта 2024 года действует ПП №258 — и он обязывает всех, у кого объект в промышленности.

Там тоже чётко:
→ Нужны меры по выявлению проноса ВВ, химии, радиоактивных материалов;
→ Для 1–2 категории — технические средства обнаружения, включая системы мониторинга воздушной среды (если работаете с токсинами).

❗ Главное, что упускают

1. Категория присваивается комиссией — с ФСБ, Росгвардией, МЧС. Без них — не легитимно.

2. В паспорте безопасности должно быть указано оборудование — модель, зона установки, сертификаты.

3. Ответственность — на вас лично, даже если вы «ничего не знали».

💡 Почему я это пишу?

Не ради продаж.
А потому что получаю запросы от руководителей, которые:
— узнали о требованиях уже после предписания;
— купили «не тот детектор» — а он не прошёл проверку;
— думали, что «у нас всё ок» — а в паспорте безопасности ничего не указано.

Я не эксперт-теоретик. Я практик, который каждый день помогает закрывать эти риски — на оборудовании, которое соответствует закону и уже стоит на «Газпроме», РЖД, в больницах и на ЧМ-2018.

Если Вы руководитель:

• больницы с отдельным входом,

• ТЭЦ, нефтебазы, ГРС,

• завода или производства с опасными зонами,

— проверьте, есть ли у вас в паспорте безопасности упоминание о детекторах ВВ и химии.
Если нет — вы нарушаете. И это не «когда-нибудь», а уже сейчас.

P.S. Если не знаете, как проверить — напишите в Telegram @bim_iot . Не буду навязывать. Просто скажу: «да» или «нет» — по закону.

Ребята, вот честно, бывают же такие дни (недели, месяцы), когда просто опускаются руки.

Сидишь, смотришь в экран, а внутри будто выключили. Знакомо?

Писать письма — лень или страшно. Звонить клиентам — аж тошнит. Кажется, что всё бессмысленно, всё равно откажут, или проигнорируют, или получится криво.

У меня сейчас как раз такой загон. И в голове крутится куча демонов:

• Демон Страха: «А вдруг я им не понравлюсь? А что, если мое предложение — отстой?»

• Демон Самозванца: «Кто я вообще такой, чтобы им звонить? Они же ого-го, они поймут, что я никто».

• Демон Усталости: «Я уже выдохся. Просто нет сил. Лучше бы сериал посмотреть».

И знаете, что я понял? Это норм. Это не ты кривой, не ты один такой. Это твой мозг так защищается от потенциальной боли. Он как тот заботливый, но занудный родитель: «Лучше сиди тихо, не высовывайся, и тебя никто не тронет».

Но если его слушать, так до пенсии на диване просидишь.

Вот что мне сегодня помогло сдвинуться с мёртвой точки. Я не «заставил» себя, я себя обманул:

1. Задача-пустышка. Я не сказал себе «напиши 10 писем». Это ппц как сложно. Я сказал: «Просто открой окно для нового письма. И всё». Открыл. Уже хорошо.

2. Сделал вид, что это ненадолго. Поставил таймер на 25 минут и сказал: «Посижу эту ерунду делаю, а потом пойду чай пить». Когда знаешь, что это ненадолго, — легче.

3. Отключил перфекциониста. Я решил, что письма могут быть кривыми, неидеальными. Главное — чтобы они были. Отправленное дерьмо лучше, чем несланный шедевр.

Я просто начал с самого маленького шага. Потом ещё один. И ещё.

И знаете что?

Я все-таки подготовил и отправил 5 писем.

Не 50. Не 10. Всего 5. Но это победа. Победа над тем куском меня, который хотел просто лечь и сдаться.

Если у вас тоже сейчас такой период — знайте, вы не одни. Давайте не винить себя, а просто сделать один, самый дурацкий и маленький шаг. Просто откройте окно письма. Просто посмотрите на номер телефона.

А там, глядишь, и понесётся.

Всем сил. Мы справимся.

(Особенно когда твой план — всего 4–5 приборов в месяц, а вокруг одни «пассажиры» и «советчики»)

Многие думают: «У вас же оборудование для безопасности? Да его же должны рвать с руками!»
Ну-ну.

На деле — мы месяцами ищем одного настоящего заказчика.
А всё остальное — это иллюзии, посредники и люди, которые «всё знают», но ничего не решают.

Хочу рассказать, почему продавать в 2025 году — всё сложнее, особенно когда твой план скромный: всего 4–5 приборов в месяц. И почему это не так просто, как кажется.

🚶‍♂️ Кто такие «пассажиры»?

Это люди, которые:

• Звонят и говорят: «Мы представляем крупную больницу / Минздрав / НИИ / Крупное предприятие»;

• Просят коммерческое предложение, спецификации, сертификаты и т.п.;

• Назначают встречу — «обязательно, завтра в 11»;

• А на встрече выясняется: они — третий посредник после заказчика.

У них нет бюджета, нет полномочий, нет даже понимания, что им нужно.
Они просто «собирают предложения» — чтобы потом передать их кому-то ещё.
А вы — потратили 3 часа на дорогу, подготовку, нервы.

И таких — 9 из 10 звонков.

🧠 «Консультанты» с умным лицом

Ещё одна беда — советчики.
Они рассказывают: «Продавайте ценность, а не продукт!»
Или: «Войдите в боль!»
Или (мое любимое): «GR — ваш главный канал продаж в госсекторе!»
Или: «У нас куча "Высоких" знакомых, сейчас позвоним и все решим»

Но спросите их:
— Вы сами когда-нибудь продали анализатор ВВ в больницу или на крупное предприятие?
— Вы лично вели переговоры с главврачом, который боится ответственности или с директором филиала производственной площадки?
— Вы сталкивались с тем, что реальный ЛПР (лицо, принимающее решение) — недоступен?

Нет.
Они никогда не продавали.
Они дают советы, но при этом не рискуют, не срывают планы и нет им не приходят уведомления от налоговой.

🏛️ Почему GR — не панацея?

Да, в госсекторе важны связи.
Но:

• У нас нет бюджета на лоббистов;

• Мы не можем «подарить» оборудование для «пробы»;

• А «знакомый» часто говорит: «Хорошо, я передам» — и никогда не передаёт.

GR — это долгая игра.
А нам нужно закрыть 4 продажи в месяц, чтобы платить за аренду, налоги и зарплату себе (да, я пока и гендир, и продавец и т.п.).

Когда твой план — маленький, ты не можешь ждать 6 месяцев, пока «прогреется» GR-канал.
Тебе нужно работать с теми, кто реально может купить — здесь и сейчас.

🔍 А где же настоящие заказчики?

Вот в том-то и проблема:
Настоящие ЛПР — почти недоступны.

Главврач? Он не отвечает на звонки — у него 300 звонков в день и без нас.
Начальник отдела безопасности? Он не ищет оборудование — он ждёт, пока ему «спустят задачу сверху».
Генеральный директор? О нём можно только мечтать.

А те, кто выходит на связь — часто просто «исполнители»:

• Завхоз,

• Инженер,

• Менеджер по закупкам без полномочий.

Они хотят помочь, но ничего не решают.

💡 Так как же продавать?

Мы пробуем всё:

• Целевые звонки по базе учреждений с 1-й категорией антитеррористической защищённости;

• Участие в узких отраслевых мероприятиях (не выставки, а совещания при профильных комитетах и т.п.);

• Работа через доверенных интеграторов — тех, кто уже «внутри» системы;

• Контент, который говорит на языке закона (например, разбор Постановления №8 — это цепляет ЛПР, а не «пассажиров»).

Но самое главное — учимся распознавать «пассажиров» за первые 3 минуты разговора.

Вопросы, которые теперь задаю сразу:

• «Кто в вашей организации утверждает бюджет на безопасность?»

• «Вы лично участвуете в выборе поставщика?»

• «Когда планируете закупку — в этом квартале?»

Если ответы расплывчатые — вежливо прощаюсь.
Потому что у меня нет роскоши тратить время на иллюзии.

❤️ Почему мы не сдаёмся?

Потому что план в 4–5 приборов — это реально.
Это не миллионы, не «масштабирование», не «выход на IPO».
Это — стабильность.
Это — возможность платить налоги честно, работать без «чёрной» схемы, спать спокойно.

И каждый раз, когда настоящий заказчик говорит: «Да, нам это нужно — давайте оформлять», — я понимаю:
оно того стоит!.

Даже если путь к этому «да» занял 3 месяца, 17 звонков и 4 встречи с «пассажирами».

✅ Чек-лист: «Как распознать настоящего заказчика за 3 минуты»

Цель: выяснить — кто принимает решение, есть ли бюджет и реален ли срок.
Если хотя бы на два из трёх пунктов — «нет» или «не знаю» — вежливо завершайте разговор.

🔹 1. Кто утверждает закупку?

Задайте прямо:

«Кто в вашей организации окончательно принимает решение о покупке такого оборудования?»

✅ Настоящий заказчик:
— «Я сам утверждаю до 3 млн»
— «Согласовываю с замдиректора по АХЧ, но решение — за мной»
— «У нас тендер, но я формирую ТЗ и выбираю поставщика»

❌ Пассажир / посредник:
— «Не знаю, наверное, бухгалтерия»
— «Это решает вышестоящее управление»
— «Я просто собрал информацию для руководства»

🔹 2. Есть ли выделенный бюджет?

Спросите чётко:

«На эту закупку уже выделены деньги в бюджете на этот квартал?**

✅ Настоящий заказчик:
— «Да, 2,5 млн заложено в апреле»
— «Бюджет одобрен, ждём только техническое обоснование»
— «Планируем в рамках текущего финансирования»

❌ Пассажир / мечтатель:
— «Пока только планируем»
— «Если найдём хорошее предложение — попробуем заложить»
— «Денег нет, но интересно посмотреть»

🔹 3. Когда планируете закупить?

Уточните срок:

«Если всё подходит — в какие сроки вы готовы выйти на поставку?»

✅ Настоящий заказчик:
— «Нужно до 15 апреля — у нас проверка»
— «Планируем закупку в этом месяце»
— «Можем подписать договор на следующей неделе»

❌ Пассажир / консультант:
— «Когда-нибудь в этом году»
— «Пока просто изучаем рынок»
— «Не могу сказать — зависит от многих факторов»

🔹 Бонус: Кто вы?

Не стесняйтесь уточнить роль:

«Подскажите, пожалуйста, какова ваша должность и роль в этом процессе?»

Если человек — инженер, завхоз, стажёр или «представитель партнёра», но не участвует в принятии решений — даже при наличии бюджета и срока — это не ЛПР.
Работать можно, но только если он свяжет вас с тем, кто решает.

🚦 Итог:

Если вы получили чёткие ответы по всем трём пунктам — перед вами потенциальный заказчик.
Если хотя бы два — расплывчатые или отрицательные — не вкладывайте время.
Лучше потратить его на 10 новых звонков, чем на 3 недели пустых обещаний.

С теплом, Андрей ТвинТех!